Quantas informações você já consumiu hoje entre redes sociais, blogs e notícias? Quais delas lhe vêm à mente com mais facilidade? Consegue identificar por quê? A lógica de consumo explica.
A quantidade de dados que são gerados na internet, hoje, já ultrapassa 2,5 quintilhões por dia! É muita coisa, mas não precisa se desesperar. Vamos ensinar lições valiosas para destacar os seus conteúdos e fazê-los serem lembrados.
Acerca desse tema, analisamos três livros que trouxeram insights preciosos para serem usados na produção de conteúdo e melhorar a sua performance. São eles:
- Mindset – A nova psicologia do Sucesso (Carol S. Dweck);
- A lógica do consumo – Verdades e mentiras sobre por que compramos (Martin Lindstrom);
- Psychonomics – Como o funcionamento da mente ajuda a definir nosso comportamento de consumidor (Martín Tetaz).
Continue a leitura e aprenda de uma vez por todas como age a sua persona!
Mindset
Antes de entrarmos, de fato, no assunto comportamento do consumidor, precisamos entender o comportamento geral dos públicos. Não estou falando sobre pesquisas de mercado, em que determinada empresa identifica o potencial cliente e cria um produto a partir disso.
Falo aqui sobre como as pessoas se comportam diante de determinadas situações, como é relatado no livro de Carol S. Dweck.
Mindset window.TWELVEMIN_TOKEN = ‘eyJhbGciOiJIUzI1NiIsInR5cCI6IkpXVCJ9.eyJpZCI6IjU3NDE4MzA2NDU3NDM2MTYiLCJpYXQiOjE1NTc3NjI4NDB9.VNZPr4SqlcQGCzkvJC99Vkfzrpt2V8KEzSQYtVtaMZc’; (function(d,id){ if(d.getElementById(id))return; var scr=d.createElement(‘script’);scr.src=’httpss://widget.12min.com/v0.2.0/widget.js’;scr.id=id;d.body.appendChild(scr);})(document,’12min-widget-sdk’);Este termo vem sendo muito difundido ultimamente, e Carol apresenta em seu livro as diferenças entre mindset fixo e de crescimento, que são duas maneiras de as pessoas enxergarem e lidarem com variadas circunstâncias e situações em suas vidas.
O livro é baseado em mais de 20 anos de pesquisas sobre como os seres humanos lidam com o fracasso. Portanto, temos aqui um bom embasamento para compreender as ações alheias e aplicar isso em nossos conteúdos.
Você já se questionou por que os clientes (ou até mesmo seus amigos e parentes) são tão diferentes e uns dos outros e se comportam de maneiras tão diversas? A autora também ficava intrigada com estas questões, e, a partir disso, observou dois tipos predominantes de crenças/comportamentos.
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Mindset fixo x Mindset de crescimento
Do ponto de vista de mindset, existem dois tipos de comportamentos: há quem acredite que as oportunidades são para todos e aqueles que acreditam que ou você nasce com determinado talento, ou não terá chance de desenvolvê-lo.
Algumas pessoas abraçam desafios, enquanto outras os evitam. Há as que persistem diante de uma dificuldade ou ficam na defensiva.
Existem pessoas que conseguem confiar em suas qualidades sem nem ao menos ter certeza (mindset de crescimento), apenas por se esforçar.
Outras criam uma necessidade de se provar a todo o momento, de provar o seu valor e de serem reconhecidas (mindset fixo). Consegue identificar algum cliente diante desses exemplos?
É possível que todos tenham os dois tipos de mindset, alternando-os de acordo com a situação, assim como podemos mudar de mindset ao longo da vida.
Não existe certo ou errado, apenas opiniões, crenças e comportamentos distintos e, agora que você conseguiu compreender esses dois modos de agir, fica mais fácil lidar com eles quando surgirem.
Nossa persona nem sempre pensa como nós, e, sendo assim, é importante saber como as pessoas agem em determinadas situações do seu dia a dia, por exemplo, até interpretar como elas agem diante de uma decisão de compra.
Alguns clientes são mais fáceis de serem atingidos, outros menos, mas, agora, partindo para a lógica de consumo, você vai ver como conquistar a maior parte deles.
Comportamento do consumidor
Quando a empresa fala com seu cliente, no fim das contas são pessoas falando para pessoas. Por trás de toda a comunicação, existe uma pessoa que quer atingir outra — o cliente ou consumidor final. É por isso que entender as emoções e diferentes comportamentos é essencial para suas estratégias de comunicação.
Independentemente do mindset identificado, alguns comportamentos são comuns e podem ser usados a seu favor na hora de produzir o seu próximo conteúdo, como nos exemplos a seguir:
1. Seja encantador
A primeira dica sobre lógica de consumo é a de que o comprador precisa ter um senso de pertencimento em relação à marca. O sentimento de quem adquire algo deve ser de que ele faz parte daquela empresa.
A decisão de compra se faz a partir do momento em que ele se sente parte de um ciclo social ou de um grupo, como acontece com a compra de celulares Apple, por exemplo.
Sendo assim, transforme a sua marca em algo a que as pessoas queiram muito pertencer. Traga-as para perto.
Alguns assuntos também tornam a sua marca encantadora de maneira natural, como superstição ou rituais, por exemplo. De acordo com o autor de A Lógica de Consumo, esses são temas que exercem um grande poder de atração diante das pessoas. Mas claro que só deve ser abordado aquilo que tem alguma ligação com a marca.
Outro exemplo como o da Apple é do o cartão de crédito Nubank, que provoca encantamento em seus clientes ao estabelecer que, para fazer parte, é preciso receber um convite, o que dá a sensação de uma exclusividade de uso.
2. Use o neurônio – espelho a seu favor
Imitamos involuntariamente as ações de outras pessoas por conta dos neurônios-espelho — como um bocejo, por exemplo.
Este insight é muito valioso na produção de vídeos, em especial com atitudes positivas, como pessoas sorrindo ou fazendo algo que a persona se identifique.
Você também pode aplicá-lo em seus textos, a partir do momento em que usa de técnicas de escrita e criatividade para atrair a atenção da persona.
Se você diz que fez e mostra como acontece, ativa as sensações do seu leitor também.
3. Faça sua persona tomar decisões rápidas
De acordo com Martin Lindstrom, são necessários 2,5 segundos para tomarmos uma decisão de comprar ou não, ou seja, seu conteúdo precisa ser excelente na hora de captar a sua persona dentro desse curto período.
Na internet é ainda mais importante fisgar a atenção logo no título e nos primeiros parágrafos. Você pode fazer isso usando técnicas de storyteller, por exemplo, ao contar histórias de maneira relevante.
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4. Apresente benefícios
Outra lógica de consumo identificada a é de que quando há recompensas, de diferentes tipos, a dopamina aumenta em nosso cérebro, gerando assim, mais possibilidades de o consumidor adquirir aquele produto ou serviço.
Apresente benefícios e recompensas ligados aos seus conteúdos, mas eles devem ser relacionados ao presente para que tenha mais chances de converter do que teria apresentando apenas benefícios futuros.
Tomamos decisões mais rápidas se ganharmos algo agora!
5. Seja como a sua persona
Quanto mais parecido você for com seu cliente em potencial, maiores são as chances de ele consumir seu conteúdo ou comprar do seu produto.
Martín Tetaz afirma em Psychonomics que, quando as semelhanças forem em maior escala, a tendência é de identificação positiva e, assim, mais possibilidades terá de conquistar a sua persona.
6. Ative o medo em seus compradores
Você já deve ter visto algo como “Últimas vagas!”, “Último dia!”, “Apenas por 24 horas!” — esses gatilhos mentais geram medo, mas um medo positivo, pois os compradores não querem ficar de fora. Eles precisam pertencer a uma legião, lembra?
Ative os gatilhos mentais do medo em seus conteúdos e ganhe a atenção dos seus clientes agora mesmo.
7. Use cores atrativas
Para conteúdos em foto, por exemplo, a escolha das cores pode ser essencial se o objetivo for atrair olhares para a sua marca.
Elas devem ser usadas, ainda, como identidade da marca, já que isso pode aumentar o reconhecimento em até 80%. É o que funciona muito bem com o vermelho da Coca-Cola ou o roxo do Nubank, por exemplo.
Eu poderia continuar com a lista de gatilhos que podem ser usados para atrair a sua persona apenas baseado nos livros Psychonomics e Lógica de consumo, mas, de acordo com os autores, só conseguimos memorizar entre cinco e nove elementos, então não poderia me estender mais.
Além disso, seria muito spoiler e ambos são excelentes para ler e tirar valiosos insights!
Como percebemos, na maior parte dos casos (90%, de acordo com Martin), a lógica de consumo se dá involuntariamente, e podemos usar essas técnicas para nos diferenciar, já que estamos lidando com pessoas, e pessoas são movidas por emoções.
Quer aprender mais sobre como usar a criatividade em seus conteúdos? Confira agora o nosso Guia da Escrita Criativa!
Redator Rock Content 
Lucas Amaral 