Aprenda as melhores técnicas de negociação para alcançar objetivos profissionais

É comum relacionarmos a palavra “negociação” ao universo financeiro ou a estratégias utilizadas pelos profissionais de vendas.

O termo parece estar sempre inserido em um contexto em que o dinheiro é a pauta principal. Mas se prestarmos atenção em nossa rotina, é possível identificar diversos momentos em que utilizamos técnicas de negociação sem nem perceber, seja por necessidade ou por reconhecer alguma oportunidade.

Ou você nunca tentou convencer o feirante a vender a dúzia de bananas por qualquer que seja o valor em moedas que restou no fim da feira?

Negociar é uma atividade inerente ao ser humano, sempre em busca de obter vantagens ou conquistar benefícios por meio da argumentação e do pensamento analítico. É um fator comum da vida em sociedade e está presente tanto em situações cotidianas, quanto em quadros mais complexos, como reuniões de líderes de Estado.

E o objetivo principal deste artigo é mostrar que negociar não é um dom, mas sim uma competência que pode ser adquirida e aprimorada!

No ambiente corporativo, a negociação é a base de qualquer estabelecimento, já que toda empresa vive, essencialmente, de buscar acordos que as beneficiem. Seja com clientes, fornecedores ou investidores.

Convencer clientes de que seu produto (ou serviço) é superior ao da concorrência, discutir as melhores estratégias com a equipe, solicitar uma alteração ou mesmo argumentar sobre sua relevância.

Todas essas práticas, entre muitas outras, são exemplos de negociação. Mas você está utilizando as técnicas ideais para obter o resultado que almeja? É o que vamos descobrir agora.

Como dominar uma negociação?

A essência do ato de negociar é a busca por objetivos em comum ou completamente opostos, mas que direcionam para um acordo entre duas ou mais partes.

Enquanto a negociação acontece, pode ser definida como uma espécie de relacionamento. Afinal, ela exige habilidades específicas de comunicação e uma lógica bastante particular, além do conhecimento das técnicas existentes.

Uma negociação profissional bem-sucedida — e mesmo algumas pessoais — costuma percorrer as seguintes etapas:

1. Preparação

A maior parte da preparação para negociar está em conhecer a pessoa com quem você busca um acordo e entender em que contexto a negociação se dá.

A vantagem de não negligenciar esta etapa é sentir-se mais seguro para iniciar e manter seus argumentos e o método que considerou mais apropriado para conduzir a negociação.

Por exemplo: Qual é o primeiro passo para apresentar essa proposta de projeto e conquistar o cliente? Provavelmente uma pesquisa sobre a abordagem em seus projetos anteriores e seu público-alvo pode ser um bom começo.

Negociar também exige estudo!

2. Planejamento

Trata-se de olhar para o futuro e definir o que será dele assim que a negociação chegar ao fim. Tenha um objetivo claro e um resultado desejado definido desde antes de iniciar a argumentação.

Com isso, é possível focar na melhor maneira de alcançá-lo, além de considerar as consequências possíveis. Isso contribui para que esteja pronto(a) para qualquer efeito, seja ele negativo ou positivo.

Por exemplo: Vou propor a implementação de um novo modelo de comunicação entre mim e os clientes, mas como isso vai realmente afetar minha produtividade? Quais serão os prós e contras para os clientes? Quais defeitos do sistema que utilizo hoje serão corrigidos pelo novo sistema? Melhor fazer uma simulação, não acha?

3. Acordos

O segredo aqui é ser o mais objetivo possível! Procure por fatos e utilize dados reais, assim o seu discurso vai ganhar credibilidade e você vai obter os recursos necessários para contornar objeções e lidar com possíveis concessões.

Por exemplo: De acordo com os dados de marketing do ano passado, a empresa poderia ter dobrado a quantidade de leads obtidos por meio online. Por isso, proponho que eu trabalhe com um especialista em AdWords, o que exigiria um investimento que não apenas seria coberto pelos resultados obtidos com o AdWords, mas triplicado em forma de lucro, como mostra o seguinte gráfico.

4. Avaliação

Avalie onde a negociação terminou e o quão próximo o resultado ficou do que você estava esperando. Recorde sua postura e argumentos: o que poderia ser mudado?

Essa é uma etapa de crescimento e aprendizado, então não a subestime, porque pode ser de grande ajuda para a próxima.

5. Manutenção

Refletir sobre a melhor maneira de conduzir a negociação a fim de alcançar um resultado que possa ser mantido mesmo após o fim do acordo também é parte importante do processo. Com isso, negociações futuras tornam-se mais transparentes e descomplicadas.

Como já falamos, a negociação não é uma habilidade inerente do ser humano, embora seja evidente que algumas pessoas possuem maior facilidade. Mas estudo e treinamento são essenciais em qualquer situação para potencializar o negociador que existe em você.

As técnicas essenciais

Domine os três pilares da negociação

De acordo com Herb Cohen, especialista em negociação que já prestou consultoria para organizações como o FBI e o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, a ciência da negociação se baseia em três pilares:

1. Conhecimento

Obtenha o máximo de informações possível sobre os elementos que envolvem a negociação e a pessoa com a qual está negociando.

Faça pesquisas e seja detalhista. Entenda as motivações envolvidas e, se possível, procure saber como a pessoa conduziu negociações anteriores ou observe atentamente a sua postura e estilo. Quanto mais conhecimento, melhores serão seus argumentos.

2. Tempo

Esse ponto exige atenção!

Isso porque requer que você esteja preparado para agir no tempo certo. Observe o ritmo da negociação e as reações da pessoa com quem negocia.

Então, adapte seu comportamento a esse ritmo e, com o tempo, vai começar a reconhecer os momentos oportunos para fazer uma proposta ou apresentar um argumento.

3. Poder

Não estamos falando de autoritarismo ou repressão, mas de influência, postura e domínio do contexto da negociação.

Para praticar o seu poder, é preciso conhecer-se, mas sem deixar-se levar por atitudes arrogantes ou um sentimento de superioridade. Aqui, poder é sinônimo de conhecimento e, como consequência, segurança.

A prática desses pilares é fundamental! E apesar de ser uma atividade que exige atenção aos detalhes, ela se tornará cada vez mais natural a medida em que você a prática.

Estabeleça uma postura

O primeiro pensamento sobre qualquer negociação é sempre voltado para o que se negocia.

“Para o que estamos buscando um acordo? Qual é o motivo dessa negociação?”.

E esse pode ser o principal fator para um observador externo, mas para quem faz parte da negociação, é preciso dividir a atenção entre o que se negocia e como se negocia.

Qual postura você vai adotar para cada tipo de negociação? Como o seu comportamento influencia seu plano de ação? Como você vai agir perante o outro negociador e reagir a ele?

Essas questões são relevantes porque seu posicionamento vai conspirar contra ou a favor do seu resultado almejado.

A postura do negociador encaixa-se em duas categorias principais:

1. Resultado imediato:

Não são consideradas as consequências futuras da negociação, apenas o momento em particular: o resultado imediato.

Essa postura também é chamada de ganha-perde porque uma ou ambas as partes não dão importância para o efeito do acordo para o outro.

2. Consideração pelo futuro:

Nesse caso, prevalece a postura ganha-ganha, em que uma ou ambas as partes preocupa-se com o resultado final tanto para si quanto para o outro. Uma atitude que considera o futuro tem como objetivo manter uma relação positiva, visando novos acordos.

Antes de iniciar uma negociação, reflita sobre a postura mais adequada e como ela afetará o progresso da negociação.

Identifique os estilos de negociadores

A esta altura, já deve estar claro que conhecer a pessoa com quem se negocia é um dos principais fatores que simplificam o caminho para uma negociação de sucesso.

Mas é importante não se limitar a obter informações práticas, como seu histórico profissional, background acadêmico ou aptidões. Observe também o seu comportamento e estilo de negociação.

Compare o estilo da outra parte com o seu próprio estilo, assinalando as dificuldades e qualidades de cada um. Essa abordagem facilitará a determinação do melhor plano de ação e antever os movimentos e reações do outro negociador.

O pesquisador e consultor Richard Shell diferencia dois estilos de negociadores em seu livro “Negociar é Preciso”:

1. Estilo Competitivo

Caracteriza um negociador observador, que espera pelas primeiras propostas da outra parte a fim de colocar-se em uma posição decisória, de onde pode considerar a melhor maneira de tornar o acordo proveitoso para si.

Oferece poucas concessões e faz ofertas abstratas e, por vezes, intangíveis. Tem pouca ou nenhuma consideração pela outra parte, concentrando-se em obter benefícios para si.

2. Estilo Cooperativo

Como o nome sugere, define negociadores que não enxergam oponentes na negociação. Esse perfil é mai aberto a ouvir propostas e a revelar dados e informações, além de basear suas propostas em ideias realistas e concretas.

O estilo cooperativo é comum aos negociadores que adotam uma postura que considera o futuro da relação entre as partes.

Qual é o seu estilo? Acha que ele vem funcionando?

O estilo de negociador deve se adaptar ao tipo de negociação, por isso é tão importante entender o contexto e conhecer as pessoas envolvidas.

Observação e estudo são as palavras-chave

Do desconto na feira à compra de uma multinacional, as técnicas e as informações apresentadas ao longo do texto podem ser aplicadas em todos os níveis de negociação, com os mais variados objetivos.

Então, pratique! No ambiente de trabalho ou no dia a dia, desenvolver sua capacidade negociadora depende de treinamento, estudar e observar

O primeiro passo é estudar o cenário e as pessoas envolvidas (inclusive a si próprio) e estabelecer as metas principais, para só então pensar na abordagem, postura e possíveis resultados.

Tenha em mente que o que você busca é um acordo, não um troféu.

E você? O que achou destas técnicas de negociação? Já utiliza alguma? Ou conhece alguma que não falamos? Deixe um comentário!

Este artigo foi produzido por uma parceria entre a O Blog da Adzuna e o Blog CR Basso.