A forma mais eficiente de pedir indicação de clientes não é constrangedora, sabia? E com ela é possível conseguir regularmente referências e depoimentos realmente engajadores e alinhados com a sua marca pessoal de freelancer.
O quê? Você acha que não tem uma personal brand como freelancer para trabalhar? Todo profissional tem, o que resta saber é se a sua está transmitindo exatamente a qualidade dos serviços que você presta e seu comprometimento com eles.
Se você nunca pensou nela de maneira estratégica, saiba que isso pode estar afetando as opiniões e depoimentos que recebe de seus clientes por aí. Então, tá na hora de repensar sua marca pessoal.
Aí sim, com essa estratégia bem planejada, você conseguirá que seus clientes façam indicações como verdadeiros defensores do seu serviço, gerem novos jobs e até se beneficiem com isso, afinal de contas, queremos todo mundo satisfeito, não é mesmo?
Quer saber mais sobre essa fórmula maravilhosa de turbinar sua divulgação, personal brand e pedir indicação de cliente? Chega mais que o papo é interessante.
Primeiro vamos falar sobre sua personal brand
A marca de uma empresa pode ser reconhecida nos rótulos de seus produtos, fortalecida pela forma de se posicionar no mercado que atua e também nas sensações que causa quando são compradas ou consumidas.
Como você se sente quando compra um chocolate Batom? Consegue imaginar o garotinho da propaganda falando “compre Batom” enquanto fecha o olho ao dar uma bela mordida no bastãozinho de chocolate ao leite?
A propaganda é antiga, nem passa mais na televisão. Mas todos que viram continuam repetindo o mantra “compre Batom”, e quem nunca viu repete apenas porque concorda com a sensação maravilhosa que é dar aquela mordida no chocolate.
Para um freelancer, porém, sua brand está colada na alma e as sensações que causa podem estar mais ligadas à segurança ou ideias inovadoras.
Tudo que o freelancer faz e como faz determina sua marca pessoal, pois é na prestação do seu serviço que ele transmite seus valores profissionais. Trabalhar essa imagem é essencial e permite colocar em evidências os diferenciais pelos quais clientes te indicariam e outros seriam convencidos a contratá-lo.
E como descobrir a sua marca pessoal?
A ideia é identificar seus objetivos com o trabalho que oferece, os valores em que acredita e fazem parte do seu processo produtivo e como você se posiciona frente ao seu público, seja pelo discurso, apresentação pessoal, tecnologias que utiliza para se comunicar e outros.
Comece, então, fazendo uma análise de onde quer chegar com o serviço que oferece considerando as perspectivas do mercado. Depois, procure as palavras-chave que definem seu serviço e também o que faz sua atuação ser diferente dos demais profissionais do mercado.
Se você é uma ghostwriter, por exemplo, palavras-chave como redação web, SEO, marketing de conteúdo, copidesque e outras podem ser relevantes para seu negócio. Junto a elas, certificações que validam seu conhecimento como os cursos da Rock University e de revisão de textos de instituições renomadas também podem consolidar sua imagem.
A partir daí, além das palavras-chave que identificam seu trabalho, você também começa a inserir seus valores, como a preocupação de manter-se atualizada em relação às técnicas de escrita e otimização de conteúdo. Também podem ser considerados valores a pontualidade, engajamento com o projeto e personalização de serviços.
Depois desse brainstorming pessoal, é hora de dar corpo e implementar essas palavras-chaves no seu processo de produção. Criar um método que contemple comunicação, planejamento, produção e acompanhamento dos resultados é primordial.
Voltando ao exemplo de uma ghostwriter, ela poderia usar documentos e ferramentas para organizar seu trabalho, comunicar com seus clientes e reforçar seus valores. Usar uma assinatura padronizada no email, por exemplo, é uma forma de transmitir ao cliente que, apesar de ser freelancer, você possui uma estrutura organizada do negócio.
É preciso também monitorar as reações dos clientes para saber se os valores e sua marca pessoal estão sendo percebidas conforme seu planejamento, e aí entra as interações pós-projeto, onde além do feedback sobre a satisfação, também é possível questionar o cliente se ele indicaria seu serviço e gostaria de deixar depoimentos em suas redes sociais.
Mas isso não é esquisito?
Claro que não! Diversas empresas utilizam o método Net Promoter Score (NPS) para questionar seus clientes o quão disposto eles estariam para fazer indicações sobre seus produtos e serviços.
Nesse questionamento, também chamado de pergunta definitiva ou única, o cliente é convidado a dar uma nota para seu grau de interesse em executar aquela indicação, onde:
- Notas de 0 a 6: são considerados clientes detratores, que além de não terem interesse em indicar, podem ser possíveis haters da marca. Merecem uma estratégia totalmente personalizada para neutralizar seus comentários negativos e, principalmente, reconquistá-los;
- Notas de 7 e 8: são clientes neutros, os famosos “não chovem nem molham”, e ainda, não possuem um vínculo de fidelização, podem trocar o serviço ou marca por qualquer outra similar que esteja oferecendo condições diferenciadas. Também merecem uma estratégia totalmente voltada para eles, reforçando o valor dos diferenciais do serviço para o sucesso dele;
- Notas 9 e 10: São os clientes promotores ou defensores da marca. Também podem ser chamados de “clientes crush”, porque estão alinhados e satisfeitos com todas as características do produto ou serviço oferecido. É total match!
Então, com base na sua marca pessoal e na gestão bem feita dela é possível partir para a divulgação dos seus serviços com base nas indicações e depoimentos dos seus clientes.
E por que você deve pedir indicação de clientes
Bom, isso é fácil. Indicações geram novos negócios, não é mesmo? Se um cliente satisfeito orienta outro a buscar seus serviços, o esforço para captar um novo job é reduzido a menos da metade. Mas tem mais, olha só:
Reforça sua autoridade
Para um freelancer ou qualquer outro profissional que atue por conta própria, sua autoridade no assunto conta muito. Ao receber indicações de clientes, ter depoimentos em redes sociais e afins, seu conhecimento sobre o assunto é reforçado.
Aumenta seu networking
Indicações e depoimentos atraem atenção de potenciais clientes e parceiros de negócio. Não podemos esquecer deles, pois são outra fonte valiosa para novos jobs.
Com boas indicações e confirmações da qualidade do seu serviço, empresas e outros profissionais que atuam em áreas relacionadas poderão se interessar em firmar parcerias, testar seus serviços em projetos maiores e muito mais.
Utiliza o discurso de alguém confiável
Toda empresa e profissional fazem marketing de seus serviços, ou seja, promovem suas qualidades e diferenciais como sendo absolutamente necessários e únicos, e o cliente sabe disso. Quem seria maluco de falar mal de si mesmo?
Ao usar a opinião de outra pessoa, a coisa muda de figura. É mais fácil confiar no depoimento de um cliente, pois ele não tem interesse em divulgar seus diferenciais.
Além disso, a indicação de um cliente traz também sua percepção do serviço, ou seja, demonstra em um exemplo real todos os aspectos da sua personal brand.
É um exemplo de sucesso que os potenciais clientes terão como foco.
Encoraja outros potenciais clientes
Além das indicações diretas, quando até o contato do potencial cliente você já pode ter acesso, muitas vezes a sugestão por seus serviços acontece sem seu conhecimento, e o interessado pode buscar informações prévias sobre sua eficiência antes de fazer um contato direto.
Com indicações e depoimentos de sucesso, eles serão encorajados a fechar o negócio, pois verão exemplos reais do seu trabalho.
É uma das formas de divulgação mais efetivas e de baixo (ou nenhum) custo
Como disse, além de validar sua autoridade e qualidade, as indicações de um cliente para outro também encorajam desconhecidos a experimentarem seus serviços, bem como geram um aumento de seu networking que também pode enriquecer as oportunidades de jobs.
É preciso, no entanto, reforçar que todas estas interações não custam nada quando comparado com outras ferramentas de divulgação mais tradicionais, como colocar currículos em destaque nas redes sociais, por exemplo.
Além disso, todo mundo sempre conhece alguém que pode estar precisando de seus serviços e, muitas vezes, rola um desencadeamento de referências e depoimentos.
Quando um cliente resolve dizer o quanto ficou satisfeito com sua performance, outros vários são motivados a fazer o mesmo, afinal de contas, eles também querem demonstrar que fizeram uma boa escolha de profissional e que estão colhendo bons resultados com isso.
E aí chegamos na parte prática, como fazer esse convite sem parecer um pedido para massagear seu ego profissional?
Agora vamos entender como garantir boas indicações e depoimentos
Para começar, e considerando que o objetivo é valorizar seu trabalho, o ideal é buscar aqueles clientes crushes, lembra? Os que seriam capazes de defender sua marca pessoal. Assim, faça um planejamento das suas ações que considere ações:
Antes do projeto
Mapeie as expectativas do cliente, quais suas principais necessidades e objetivos com a contratação do seu serviço.
Durante o projeto
Trabalhe para que cada expectativa seja superada e questione ao cliente durante o processo sua opinião sobre o andamento do projeto.
Se você está trabalhando com a diagramação de um ebook, por exemplo, pode mandar prévias para que o cliente certifique que o trabalho sendo no caminho certo.
Depois do projeto
Uma vez finalizado e garantido que todo seu personal brand foi inserido no projeto, envie um e-mail ao cliente demonstrando sua satisfação em executar o job, colocando-se à disposição para novos eventos e, claro, solicitando seu feedback, seja utilizando o método NPS, seja pedindo suas impressões de como tudo foi conduzido.
Se optar pelo critério da pontuação, dê preferência às notas 9 e 10 para sugerir o envio de depoimentos, comentários e pedido de indicações.
Para os demais, corrija o que for necessário de modo a convertê-los em clientes defensores do seu trabalho.
Tudo pronto para elaborar as estratégias de incentivo
Nessa altura você já saberá quais clientes abordar para conquistar as indicações e comentários que precisa, então, é hora de traçar as estratégias.
Para os clientes que já tiverem relatado suas satisfações por e-mail é possível solicitar a permissão para divulgação de sua opinião mencionando seu nome e a empresa que trabalha.
É preciso deixar claro onde a menção será feita: se será nas redes sociais, no website do profissional ou em seu portfólio físico.
Aqueles que tiverem dado apenas nota pelo seu serviço, continue o processo de relacionamento e nutrição. Siga nas redes sociais, curta suas evoluções e quando perceber uma abertura, questione se o sucesso do projeto pode ser divulgado em suas redes e meios de contato.
Se o cliente demonstrar abertura, pergunte se ele gostaria de oferecer sua percepção e pronto! Você tem o depoimento que precisava e também a autorização para sua divulgação.
Porém, se durante este monitoramento você perceber que o cliente precisa de outros incentivos para fazer indicações, considere programas de benefícios para aqueles que participarem.
Programas de indicações
Existem alguns motivos pelos quais os clientes se dispõem a fazer indicações: porque amam seu serviço, seu processo produtivo e seu engajamento com o projeto ou porque podem se beneficiar com isso.
Não é preciso enxergar essa relação como uma troca de favor ou que seus clientes sejam interesseiros, apenas que é possível chegar em uma situação onde todos se beneficiam.
Por exemplo, se um cliente espontaneamente fizer um comentário positivo sobre seus serviços nas redes sociais, ofereça um desconto ou atenção especial em seu próximo projeto.
Além disso, ao solicitar a permissão para divulgação de suas opiniões, deixe claro que essa estratégia também será uma forma de divulgação do trabalho dele.
Em alguns casos, cabe até mesmo fazer promoções onde, depois de indicar um determinado número de clientes, um prêmio é liberado como forma de agradecimento ao apoio dado.
É preciso entender que as indicações mais valiosas são conquistadas na gestão do relacionamento com o cliente porque eles estarão mais próximos de você e com uma visão privilegiada dos seus diferenciais. Ou seja, serão depoimentos e opiniões sinceras.
Viu? Depois é só escolher meios para otimizar sua divulgação
Com sua brand persona, sua gestão do relacionamento com o cliente e as indicações e depoimentos em mãos, é hora de escolher como divulgá-las.
Redes sociais como o LinkedIn têm forte apelo para as referências e indicações. Se seu público-alvo está presente nela, foque esse canal de divulgação e use os próprios recursos da plataforma para pedir as referências. Você pode, porém, informar previamente ao cliente por e-mail para que ele não se surpreenda com a mensagem do LinkedIn.
Portfólios, comunidades de profissionais, website e outros canais que sejam relevantes também devem receber atenção especial.
É importante sempre utilizar comentários e depoimentos recentes para que aqueles que utilizarão tais referências também percebam que se tratam de relações recentes. Ou seja, pedir indicação de clientes é uma tarefa continua.
Você já pediu algumas referências e opiniões hoje? Quer aprender mais sobre relacionamentos com clientes e dicas de fidelização para freelancers? Então, vamos te dar uma forcinha. Acesse agora nosso guia sobre o assunto!
Raphael Alves 
Samanta Jovana 