Pesquisa de palavras-chave para B2B: conheça suas particularidades

A pesquisa de palavra-chave é o processo de encontrar termos que as pessoas inserem nos mecanismos de busca como o Google.

Os dados encontrados na pesquisa podem ser usados para otimizar uma estratégia de marketing de conteúdo e outras estratégias digitais mais amplas.

Mas quando a pesquisa de palavras-chave está voltada para buscas realizadas por outras empresas, e não por consumidores finais, o que fazer? Afinal, muda alguma coisa na estratégia de palavras-chave de empresas B2B (Business-to-Business)?

Sim, existem mudanças. Empresas que vendem para empresas têm personas com comportamento de busca diferente de empresas B2C (Business-to-Consumer).

Isso gera particularidades nas etapas de planejamento das estratégias de marketing digital, inclusive na pesquisa de palavras-chave.

Tem interesse nesse assunto? Eu sou Raphael Alves, redator especialista em SEO copywriting, faço parte da base de talentos da Rock Content e quero convidar você a me acompanhar neste post.

Nosso foco aqui é explicar quais são os desafios comuns de uma pesquisa de palavras-chave e o que muda na pesquisa de palavras-chave para B2B. Ao final, você também vai conferir algumas dicas de como não errar nesse processo. Vamos lá?

Quais são os maiores desafios na pesquisa de palavras-chave?

Podemos listar as práticas que não podem ficar de fora de uma pesquisa de palavras-chave e que, por essa razão, são determinantes para os resultados que ela pode trazer. Confira!

Conhecer bem a audiência

Pode parecer óbvio, mas não é. A pesquisa de palavras-chave começa colocando-se no lugar da persona para saber quais tipos de assunto ela pesquisaria — e, simultaneamente, em quais assuntos a empresa gostaria de ser encontrada.

O ponto de partida são hipóteses de temas pesquisados no Google, considerando as dores, os interesses e outras características da persona.

Sem considerar as particularidades de cada audiência, fica impossível encontrar termos compatíveis com o que ela realmente busca no Google.

Mesmo que as empresas sejam do mesmo segmento, nunca se deve contar com a sorte de que as personas tenham exatamente os mesmos interesses de busca.

A tarefa do estrategista de SEO é organizar uma lista de tópicos que interessariam uma audiência específica, e depois encontrar palavras-chave que se encaixam nesses temas.

Por exemplo, se eu pegar o tópico “automação de marketing” para uma empresa de software de marketing digital, pensaria em algumas palavras-chave que talvez as pessoas digitariam relacionadas a esse tópico.

• ferramenta de automação de marketing;
• como usar software de automação de marketing;
• o que é automação de marketing?

A ideia dessa etapa não é escolher as palavras-chaves que serão usadas definitivamente na sua estratégia de conteúdo, e sim reunir uma pilha de frases que potenciais clientes da empresa pesquisariam no Google.

A lista será reduzida quando você tiver de identificar o volume de busca para cada termo. Porém, esse é o ponto de partida. E conhecer bem a audiência da empresa é uma parte crucial do processo.

Identificar o volume das palavras-chave

Uma empresa pode se classificar na primeira página para uma palavra-chave específica em um período curto. Porém, se ninguém nunca pesquisá-la, isso não resultará em tráfego para seu site. Aí que entra a necessidade de identificar o volume das palavras-chave.

Nas ferramentas de pesquisa, as palavras-chave são classificadas de acordo com o volume de pesquisa mensal. Esse é o número de vezes que a palavra-chave é pesquisada por mês por todos os públicos no mecanismo de busca.

O volume é o que determina se determinada palavra-chave é head tail ou long tail. As head tail têm maior volume de busca mensal e atraem um público menos qualificado, pois são extremamente genéricas, como “marketing”, “conteúdo” e “SEO”.

Já as long tail têm menor volume de busca e atraem um público mais qualificado, porque são termos que revelam necessidades específicas do usuários. Por exemplo: “como investir em marketing de conteúdo” e “quais são as técnicas de SEO”.

O grande desafio aqui é saber quando priorizar um ou outro tipo de palavras-chave, o que depende do público que a empresa deseja atrair com a estratégia de SEO no momento.

Usar as ferramentas certas

Existem os softwares (pagos e gratuitos) para avaliar o volume de busca das palavras-chave, calcular o Custo por Clique (CVC) de cada um e pescar sugestões de termos relacionados.

Em resumo, são uma parte indispensável do trabalho feito pelo estrategista de SEO.

O ideal é montar uma lista de palavras-chave com base nos resultados obtidos em mais de uma ferramenta. Assim, você pode tomar uma decisão segura sobre os termos que mais podem atrair potenciais clientes de uma empresa para suas páginas na internet.

E o que muda para B2B?

Na prática, os desafios para pesquisar as palavras-chave permanecem quando o conteúdo envolve uma empresa B2B.

Continua sendo crucial conhecer a audiência, identificar o volume das palavras-chave e usar ferramentas de pesquisa quando os potenciais clientes de uma empresa são outras empresas.

O que acontece é que o estrategista de SEO precisa ficar de olho nas particularidades que estão envolvidas em cada um dos desafios. Explicamos quais são elas abaixo.

Identificar a audiência correta da empresa

É importante saber exatamente qual é o perfil das pessoas que vão consumir o produto ou serviço que a empresa tem a oferecer.

Mas, no caso da empresa B2B, os tomadores de decisão da empresa nem sempre são as pessoas que realmente usam o produto ou serviço.

Os executivos têm necessidades e perguntas diferentes das do gerente de marketing, que é a pessoa que vai usar, por exemplo, um software de automação após a compra.

Nesse caso específico, temos pelo menos duas personas. Portanto, é necessário ter clareza sobre os diferentes públicos-alvo e os seus comportamentos de pesquisa.

Encontrar palavras-chave long-tail

Na pesquisa de palavras-chave B2B, repensar os objetivos comuns que estão relacionados ao volume de pesquisa e ao potencial de tráfego.

Isso porque, no caso de empresas que compram de outras empresas, as palavras-chave específicas (long-tail) são as que trazem leads qualificados e receita, embora não tenham um alto volume de busca no Google.

Além disso, devido à baixa competitividade, fica mais fácil ocupar a primeira página do buscador ao ranquear para palavras-chave long-tail.

Combinar o resultado de várias ferramentas de pesquisa

Pode acontecer de as ferramentas de SEO não apresentarem um banco de dados de palavras-chave apropriado para tópicos do nicho B2B.

Como consequência, você pode pesquisar as palavras-chave e simplesmente não obter nenhum resultado, embora as pessoas estejam de fato procurando por elas.

Por essa razão, é crucial combinar os resultados de várias ferramentas de SEO na pesquisa de palavras-chave para B2B.

Algumas sugestões de ferramentas que podem ajudar você nessa etapa: Ahrefs, SEMrush, Search Console e Google Keyword Planner.

Como fazer uma boa pesquisa de palavras-chave para B2B?

Nesta última parte do conteúdo, separamos algumas dicas que podem ajudar estrategistas de SEO na etapa de pesquisa de palavra-chave. Confira e saiba como colocar a mão na massa!

Investir em pesquisas internas

A pesquisa interna é o ponto de partida de qualquer pesquisa de palavras-chave. É o momento de conhecer a empresa, os seus objetivos com a estratégia de SEO, os temas mais apropriados para ela e as características da audiência.

A partir disso, será possível encontrar as palavras-chave que melhor correspondem à intenção de busca dos potenciais clientes da empresa.

Pesquisar ideias da concorrência

Empresas concorrentes são aquelas que disputam as mesmas palavras-chave no ranqueamento. Isso acontece porque elas acabam encontrando termos semelhantes para as dúvidas que os usuários colocam no mecanismo de busca.

Então, se uma empresa já tem uma ideia de quem são as suas principais concorrentes, fica mais fácil para o estrategista de SEO conhecer os temas e as palavras-chave que podem interessar a audiência da empresa.

Nas principais ferramentas de pesquisa, você pode inserir o link de uma página da concorrência para avaliar quais são as suas palavras-chave mais usadas e outros fatores de desempenho.

Comparar o desempenho das palavras-chave

Tenha em mente quais são as ferramentas que poderão auxiliar na pesquisa de palavras-chave. Todas elas serão essenciais para buscar, identificar e analisar os termos que representam boas oportunidades para os temas importantes para a empresa.

Compare o desempenho da mesma palavra-chave em diferentes ferramentas. Além disso, compare o desempenho dos termos previamente selecionados com as sugestões oferecidas pela ferramenta.

Se encontrar dois ou mais termos com bons resultados para o mesmo tema, não hesite em adotar palavras-chave secundárias na sua estratégia.

É isso, chegamos ao final do conteúdo. A pesquisa de palavras-chave para B2B envolve um cuidado maior ao identificar a audiência correta da empresa, encontrar palavras-chave long tail e combinar resultados de várias ferramentas de pesquisa. Agora, o mais importante é ficar de olho nessas particularidades sempre que você entrar em projetos de empresas B2B.

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