5 boas práticas para criar propostas comerciais estratégicas

O mercado mudou bastante nos últimos anos, mas a pandemia ajudou a dar aquela acelerada nas transformações e no fortalecimento de algumas tendências. O aumento do trabalho freelancer é um exemplo, fazendo com que os profissionais aprendam a montar sua própria proposta comercial.

Pois é, para atrair clientes, fechar parcerias e receber projetos, os freelancers precisam apresentar suas propostas de trabalho. Acontece que esse pode ser um assunto novo, com um ar de complicado. Por aqui, a gente explica e mostra como fazer. Vamos entender mais sobre o assunto?

O crescimento do mercado freelancer

O modelo de trabalho autônomo cresceu recentemente, sobretudo com o impulso da pandemia. Para se ter ideia, 7 em cada 10 profissionais desejam trabalhar como freelancer em 2021. E, se você está lendo este post, provavelmente faz parte da galera que quer atuar assim ou que já é freela.

A 4ª edição da pesquisa sobre o mercado freelancer, feita pela Rock Content, entrevistou 1.142 brasileiros espalhados no país e no mundo para tentar entender o que faz com que essa modalidade só cresça. De acordo com o relatório, 50,7% dos freelas atuam na sua área de formação, mas 49,3% não. Por quê?

Bem, primeiro, porque essas pessoas não encontraram emprego na sua área. Foi o que 31,2% responderam no estudo. Outra parcela encontrou uma oportunidade melhor em outra área (21,7%) ou decidiu empreender (12,9%). Essa é a realidade profissional de uma economia com recorde de desempregos: 14,7% no primeiro trimestre de 2021, atingindo 14,8 milhões de brasileiros.

A importância de ter uma estratégia comercial

Com um mercado freelancer em crescimento, a competitividade também aumenta. Mas não é preciso ter apreensão, desde que você saiba vender bem seu peixe. Além do mais, essa é uma forma de profissionalizar a carreira e garantir melhores rendimentos.

É aqui que entra a importância de uma estratégia comercial bem traçada. Independentemente da sua área de atuação freelancer, é bom saber um pouquinho de vendas e de propostas comerciais!

Como um profissional freelancer precisa captar clientes para produzir sua renda, é bom que tenha argumentos convincentes para convencer alguém a contratar seus serviços. Aí entra a proposta comercial, que detalha o que, como e quando será feito o trabalho.

Essa proposta, também conhecida como oferta ou orçamento, faz parte de uma estratégia comercial madura, fazendo com que seu cliente sinta confiança e segurança em seu profissionalismo. Acaba sendo também uma maneira de documentar a negociação, para evitar qualquer mal-entendido durante ou depois da entrega.

Os primeiros passos para preparar uma proposta comercial

Por aqui, você vai conferir o que é relevante para tornar sua proposta atrativa — afinal, um estudo apontou que 50% das propostas podem ser tanto aceitas quanto rejeitadas em apenas 24 horas após sua abertura. Então, sua proposta comercial deve ser persuasiva, ou seja:

• adaptada para se adequar ao seu público, com foco nas necessidades desses possíveis clientes e mostrando como seu serviço pode atendê-las;
• fácil de ler e compreender, de modo que fique claro e evite dúvidas ou interpretações que fogem do foco da proposta e da demanda do cliente;
• escrita com um tom direto e confiante, no capricho, para transmitir profissionalismo e autoridade no assunto.

Geralmente, uma proposta comercial pode ser solicitada especificamente por um cliente em potencial ou, então, não solicitada. Em ambos os casos, para que a sua funcione de verdade, vale a pena seguir alguns passos básicos. Antes de pensar no que escrever, vale a pena estruturar o que é preciso constar no documento, como:

• folha de rosto — uma página com layout limpo para informações básicas, como dados da sua empresa, seu nome e contato, além do título central da proposta;
• índice — para deixar tudo organizado, vale a pena fazer uma lista breve com os principais tópicos da sua proposta comercial, caso ela seja um pouco mais longa ou complexa. Em propostas digitais, dá para vincular cada item à seção correspondente e facilitar a navegação;
• resumo — aqui, é resumido quem você é, o que faz, do que se trata a proposta, enfim, por que você está enviando o documento ao cliente;
• problema — é a parte que você menciona o possível problema ou dor do seu público/cliente, mostrando de que forma consegue resolver ou suprir essa necessidade. É a chance de mostrar que você é a pessoa certa para o serviço e que sua solução é a mais adequada à situação;
• solução — por falar nela, também é importante criar um espaço para destrinchar a essência da sua proposta comercial, com um esboço completo do que você oferece enquanto solução para as necessidades do cliente. Ainda é válido falar das vantagens atreladas, mostrando o custo-benefício da contratação ou parceria;
• qualificações — depois que o mais importante já foi falado, dá para argumentar um pouco mais e dizer por que sua proposta é a melhor opção. Aponte seu conhecimento na área e até mesmo sua experiência;
• custos — agora, é a vez da parte financeira da conversa, em que você propõe valores e custos potenciais, tanto de tempo quanto de recursos. É importante que o cliente saiba exatamente quanto vai custar e, claro, pelo quê está pagando;
• termos e condições — os detalhes da parceria precisam ficar bem explicados, como cronograma, prazos, formas de pagamentos e outras formalidades;
• acordo — por fim, é o espaço reservado para que o freelancer e seu cliente assinem a proposta comercial apresentada, caso ela seja aceita.

5 dicas para melhorar suas propostas comerciais

Com um checklist assim, fica fácil começar a redigir sua proposta comercial, não acha? Mas existem também algumas melhores práticas que podem deixar seu material muito mais persuasivo e atrativo. Vamos ver quais são elas?

1. Descubra se é o trabalho certo para você

Quem trabalha como freelancer deseja ter uma boa cartela de clientes, mas quantidade não significa qualidade. Nem sempre “atirar para todos os lados” pode ser a melhor saída para otimizar seus rendimentos, viu? Então, antes de gastar seu tempo e energia produzindo uma proposta comercial para determinado projeto, analise com calma e sabedoria se aquele trabalho realmente é para você.

É um serviço do seu interesse? Você tem know-how para produzir ou entregar a solução adequada? Lembre-se de que, por mais que você demonstre autoridade no assunto em sua proposta, é preciso colocar tudo em prática caso ela seja feita pelo cliente. Então, vale a pena considerar se:

• você vai ter tempo para seguir com o cronograma proposto, sem comprometer a qualidade do seu trabalho;
• você tem as habilidades e conhecimentos necessários para entregar o serviço de acordo com o que o cliente precisa;
• o projeto é relevante para sua carreira e portfólio;
• existe a possibilidade de criar um relacionamento de longo prazo com o cliente;
• o orçamento vai estar dentro das expectativas de ambas as partes, financeiramente falando.

2. Reúna todas as informações necessárias

Antes de escrever o documento, reserve um tempo para pesquisar mais sobre o projeto e o cliente, caso seja uma proposta específica. Mas, mesmo se for uma genérica, estude com calma tudo o que pode entrar no material, de modo que você mantenha o principal e só atualize depois, quando for necessário.

É a relevância das informações contidas na proposta comercial que vai otimizar as chances de o conteúdo ser atrativo e persuasivo. Então, investigue a fundo o cliente, o negócio que ele tem, seus produtos e como o seu serviço pode contribuir positivamente com o sucesso da estratégia.

Quer um exemplo prático? Um freelancer de produção de conteúdo para mídias sociais pode estudar melhor o que o cliente já tem (ou não) em seus canais e perfis na internet. Assim, na proposta comercial, será possível elencar pontualmente o que falta e o que pode ser melhorado nas postagens e campanhas.

3. Inclua apenas o que for relevante

A sua pesquisa pode ter sido extensa, mas não precisa colocar absolutamente tudo na sua proposta comercial. Lembre-se de que ela precisa ser persuasiva, com foco no cliente, mas enxuta o suficiente para ir direto ao ponto — ninguém tem tempo para ler páginas e páginas de detalhes irrelevantes.

4. Escreva com o tom de voz adequado

A linguagem utilizada na proposta comercial deve estar alinhada ao cliente. Caso seja uma empresa descolada, que oferece soluções tecnológicas, ou uma agência de marketing, você pode captar o tom de voz mais usado por ela para “conversar na mesma língua” e facilitar a transmissão das ideias e o diálogo. Agora, se o cliente é de uma área mais formal, escreva a proposta sem gírias e contrações, por exemplo.

5. Tenha cuidado com ortografia e gramática

Sua proposta comercial precisa estar impecável antes de ser enviada. Portanto, revise texto, formatação e layout, quantas vezes forem necessárias. Se julgar que vale a pena, peça alguém para dar uma olhada ou contrate um revisor profissional — acredite, vale a pena o investimento.

Com esse cuidado, você elimina aqueles pequenos erros ortográficos, gramaticais e até de digitação, que “matam” o profissionalismo de qualquer documento. Aqui, também vale revisar o conteúdo em si, cortando o que é desnecessário e deixando apenas o que é relevante para a proposta.

Parágrafos longos? Frases extensas? Tudo isso pode se transformar em trechos menores, sentenças mais curtas, listas numeradas ou mesmo tabelas e imagens — quando apropriado. Esses detalhes tornam a experiência de leitura mais fluida e impedem que a pessoa desvie a atenção do que realmente importa (sua proposta).

Mesmo depois de criar sua proposta comercial, não se esqueça de que, caso aceita, existe um período de implementação. Durante o serviço, podem surgir situações e oportunidades que dependam de ajustes e mudanças de rotas. Então, deixe esse espaço aberto para que você e seu cliente consigam trabalhar em equilíbrio e com flexibilidade para, juntos, alcançarem os melhores resultados.

E aí, gostou das dicas e já está com tudo pronto para produzir sua proposta comercial? Aproveite e baixe o e-book sobre vendas para freelancers: como chegar no topo da sua carreira!