Saber dialogar com o cliente e definir um valor para seus textos requer determinados conhecimentos e habilidades.
Todos nós, em diversos momentos da vida, precisamos vender alguma coisa – seja uma ideia ou um produto. Na rotina de freelancer não é diferente, por isso é bom ficar por dentro das técnicas de negociação.
Pensando nisso, nós preparamos este post para você. Continue a leitura e saiba o que fazer antes de começar a negociar, como agir durante uma transação e confira dicas para melhorar suas técnicas de venda!
O planejamento da negociação com o cliente
A falta de planejamento pode resultar em desvantagem para você, pois todo cliente faz questionamentos ou uma propostas inesperadas durante a negociação.
Para evitar esse tipo de situação, o ideal é planejar quais limites você pretende estabelecer para fechar um negócio, que tipo de concessão está disposto a fazer e o que faria você desistir da parceria.
Além disso, é claro, tem a questão do preço que será cobrado pelo serviço. Como você pretende cobrar? Normalmente os redatores calculam o valor de um artigo pela quantidade de palavras. No entanto, existem aqueles que preferem se basear pela soma de horas trabalhadas.
Fique tranquilo: não é preciso montar uma planilha no Excel para fazer esse tipo de planejamento. Basta pensar um pouco ou, se você achar melhor, rabiscar as ideias em uma folha de papel.
Por isso, o exercício de tentar prever a negociação vai te ajudar a ter confiança na hora de negociar.
Como agir durante uma negociação
Durante a sua carreira como freelancer, você vai descobrir o poder da observação e do diálogo em uma negociação. Melhorando esses aspectos, é possível identificar até que ponto a outra parte está disposta a abrir mão de uma decisão ou o valor que ela está disposta a pagar.
Evite falar demais, escute o que o cliente tem a dizer e faça as perguntas necessárias para você conhecer as necessidades dele.
Jamais informe o preço do serviço antes de ouvir, dialogar, trocar ideias. Afinal, quem fala sobre valores primeiro sempre sai em desvantagem na negociação e você verá porque.
Se eu cobrar um valor baixo demais?
Se você cobrar um valor bem abaixo do padrão, o cliente vai ficar desconfiado e pode até duvidar da sua capacidade como profissional. É como aquele ditado: “quando a esmola é boa demais, o cego desconfia”.
Se eu cobrar um valor muito acima da média?
Suponhamos que o cliente fique negativamente surpreso. Nesse caso, explique os motivos pelos quais o seu serviço vale tal preço.
Por exemplo: você pode alegar que investiu em um curso para revisor de textos, tornando a sua produtividade muito superior à média.
Como negociar com clientes desinformados?
Você vai encontrar clientes que entendem do assunto e outros que não sabem absolutamente nada sobre precificação de textos.
Independentemente disso, uma coisa é certa: você é o profissional e tem obrigação de saber como pretende negociar. Faça com que ele enxergue o valor além do preço: fale sobre os benefícios do marketing de conteúdo.
Logo, percebe-se que negociar não é somente discutir valores. Saber explicar o seu negócio de maneira clara e objetiva pode ser a chave para conquistar novos clientes.
Como negociar com clientes mal-intencionados?
Em qualquer tipo de negociação sempre tem aquele cliente mal-intencionado. Na intenção de ganhar vantagem ou barganhar o preço, ele diminui a importância trabalho do freelancer.
Respire fundo, seja educado e explique como seu trabalho influencia a presença da empresa na internet e, consequentemente, seu volume de vendas.
6 dicas úteis para melhorar as técnicas de negociação
1 – Crie um portfólio
Mesmo que você não atue como freelancer há muito tempo, o ideal é montar um portfólio on-line que apresente uma amostra do seu trabalho, bem como um resumo da sua vida profissional.
Esse recurso é um excelente aliado para facilitar a negociação. Por exemplo, você pode enviar o link para o cliente antes de se reunir com ele para o fechamento da proposta. Se você for bom, as chances de ele reclamar do preço são mínimas.
2 – Compartilhe informações
É comum as pessoas sentirem receio de fechar um negócio, principalmente quando é a primeira interação entre as duas partes. Nesse caso, é importante oferecer algo para ganhar a confiança dele.
Não precisa ser uma coisa concreta: pode ser uma informação que você acredite ser relevante para o cliente. Você pode se prontificar e enviá-la por e-mail, WhatsApp ou outro meio de comunicação de preferência dele. Isso vai dar um pontinho positivo para você.
3 – Tenha autoconfiança
A postura de um freelancer diante de uma negociação deve ser confiante e calma. Não importa o quanto você precisa fechar a venda, evite o entusiasmo para não parecer desesperado.
Lembre-se de fazer o planejamento que citamos anteriormente antes de se reunir com os seus clientes. Estar preparado com informações e argumentos contribui muito para a autoconfiança.
4 – Sugira o primeiro valor
Especialistas afirmam que quem faz a primeira oferta tem mais chances de alcançar as expectativas.
Isso acontece porque a outra parte toma esse valor como referência. Estabeleça um parâmetro entre o preço que você deseja chegar para ter uma margem de negociação.
Não tenha receio de ser o primeiro. Se você confia no seu trabalho e sabe que isso pode ajudar o cliente a solucionar problemas, ele perceberá isso naturalmente.
5 – Faça contrapropostas
Todo cliente adora encerrar uma negociação sabendo que fechou o melhor negócio. Se a reunião for rápida demais, não dá tempo para ele sentir o gostinho da emoção… Por isso, mantenha sempre uma margem de segurança na sua proposta, para que você possa fazer concessões ao longo da negociação.
Fazendo isso, o cliente vai sentir que está ganhando vantagem na parceria. Se ele ficar satisfeito, certamente voltará a fazer negócio com você e ainda o recomendará para amigos e conhecido!
6 – Prepare-se para as objeções
As objeções do cliente não devem ser percebidas como problemas. Se ele perguntar, questionar ou até mesmo fazer uma crítica, você vai saber o que ele pensa. Assim, pode apresentar os argumentos certos para convencê-lo do contrário, talvez até fazer as adaptações necessárias.
Esse é mais um motivo para planejar as suas posições e conhecer bem o campo de trabalho antes de partir para a negociação. Além disso, é importante observar os tipos de objeções mais comuns para aperfeiçoar as suas habilidades de venda.
Como você viu, para melhorar as técnicas de negociação é necessário focar no planejamento, conhecer o mercado, saber dialogar com o cliente e argumentar com propriedade. Enfim, é preciso manter a postura de um profissional focado em resultados.
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Samanta Jovana 
Gustavo Grossi 