Geração de Leads

Lead, para Marketing Digital, é um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço. Esse interesse é demonstrado com o preenchimento dados em um formulário para receber uma oferta (material rico) ou uma assinatura de newsletter.
Nessa categoria você aprenderá:

Como gerar leads
Como qualificar as leads da sua empresa
Como criar ofertas que convertem
Como fazer bons CTAs
Entre outros temas para otimizar a geração e qualificação de leads na sua empresa


Customer Guardian: o que é e como impacta no seu negócio

Como a Rock Content ajudou a Engeman a aumentar em 350% a quantidade de leads gerados

Entenda como a empresa de software aumentou em 220% o número de sessões do blog, por meio do Marketing de Conteúdo.

Uma meta por si só não significa algo ruim ou bom. Como você sabe, trata-se puramente de um objetivo a ser alcançado dentro de um patamar esperado, podendo ser bom quando atingida, ou um pesadelo para que não a alcança.

E, nesse contexto, certamente você conhece alguém que fica ansioso no fim do mês com receio de não alcançá-la. Ou pior, fica devastado caso não atinja o resultado esperado.

Bem, se você não conhece alguém assim, pode ser que essa pessoa seja você!

Agora imagine-se em uma situação em que, há 7 meses, você não soubesse o que é alcançar um resultado esperado? Mês após mês dessa maneira angustiante por não conseguir entregar o que desejava.

Complicado, não é mesmo? Pois saiba que era nessa situação que a as pessoas na Engeman se encontravam há 2 anos.

Quer saber como eles saíram deste período para obter um crescimento de mais de 220% no número de sessões e mais de 350% a quantidade de leads geradas?

Continue comigo neste case!

Engeman

Engeman é o software desenvolvido para gestão e controle do processo de manutenção. Devido a sua flexibilidade, ele atende a empresas de diversos ramos de atividade, bem como de diferentes portes (sejam elas pequenas ou multinacionais), que possuem equipamentos e precisam de manutenção.

Ajudando a resolver problemas gerenciais do dia a dia desde o planejamento dos serviços de manutenção até o controle de consumo de materiais em estoque.

A empresa teve a parceria com a Rock Content iniciada logo no início de 2017, para ajudar na busca por resultados.

Resultados esses que vamos contar como foram construídos!

A aposta certa

Antes de iniciar com a Rock Content, a Engeman já tinha feito uma tentativa com o Marketing de Conteúdo.

Quando a Tássia Corradi, responsável pelo Marketing, assumiu o desafio de reverter aquele quadro de meses sem bater meta, o site tinha alguns artigos e até mesmo alguns materiais ricos, mas que, na época, não davam muito retorno.

Eles eram a consequência de uma tentativa frustrada de implementar o Inbound na empresa. Contudo, estudando sobre o assunto, Tássia conheceu a Rock Content e, acompanhando os conteúdos divulgados, aproveitava para testar uma dica ou outra que achava interessante.

Com bons resultados nesses experimentos, resolveu iniciar a conversa com um consultor que, logo na primeira conversa, passou diversos insights que serviriam de base para o projeto daquele momento em diante.

Ele (o consultor) foi muito atencioso, ouviu e entendeu todo o processo que vivíamos no momento, me deu várias dicas e me fez enxergar um horizonte muito promissor com o marketing de conteúdo.” 
Tássia Corradi

Foi nesse momento que ela conseguiu o apoio de todos para reiniciar o projeto e trazer a mudança necessária para reverter aquela situação.

O impacto inicial

Logo ao iniciar o projeto, seguindo as orientações dos consultores da Rock Content, migraram os conteúdos para o novo blog e organizou as landing pages dos materiais ricos produzidos.

Apenas com essa reformulação básica na estrutura, já puderam perceber o impacto causado — que fez com que, pela primeira vez, em 7 meses, a meta de contatos passados para vendas já fosse atingida.

Como o marketing nosso é todo digital, para bater a meta precisávamos gerar maior visibilidade no site e trabalhar estratégias para aumentar as conversões. Assim conseguiríamos mais leads e seria possível aumentar as vendas da empresa.”
Tássia Corradi

Além disso, o alinhamento com o time de vendas foi refeito. Se antes apenas os pedidos de trial chegavam aos vendedores, agora as leads eram qualificadas anteriormente, com melhor uso do formulário e dos materiais produzidos.

Usando de perguntas específicas e estratégicas para que pudessem identificar melhor o perfil do usuário e ir atrás daqueles que encaixavam no perfil desejado. Mesmo que esse alinhamento não estivesse totalmente estabelecido logo no início, só a mudança dessa postura já causou impacto nos resultados.

Como consequência, todos os times perceberam a importância desse alinhamento para o sucesso da estratégia, que viria a ser trabalhado de maneira cada vez melhor com o passar do tempo.

A gestão do conteúdo

Mas o maior desafio para a implementação da estratégia de conteúdo na Engeman não era necessariamente o processo ou a estratégia Inbound, mas o conteúdo em si.

O software Engeman dialoga muitas vezes com pessoas envolvidas em manutenção de maquinário pesado, com boa formação técnica e os conteúdos precisavam acompanhar essa linha. E essa falha na abordagem havia sido um dos principais motivos do fracasso na primeira tentativa.

Para não repetir os erros, era preciso garantir a gestão da produção para tornar tranquila a participação dos especialistas da empresa, um ponto crucial para o sucesso.

Os técnicos já auxiliavam na produção de conteúdo antes da parceria com a Rock, contudo, achavam essa atividade um pouco complicada e apoiaram bastante quando receberam a nova proposta de serem entrevistados para que a base de talentos da Rock realizasse a produção.

Coube ao Marketing fazer a ponte entre Rock Content e especialistas. Hoje, o Marketing da Engeman tem um papel extremamente importante, agendando as entrevistas com antecedência, organizando horários específicos para as entrevistas e, por fim, também cobrando as respostas nos prazos combinados, garantindo o fluxo de produção.

Esse processo ainda foi altamente interessante para a Engeman, pois não só os conteúdos ficaram melhores por serem feitos por redatores especializados, como também os custos diminuíram, já que os técnicos tinham de parar suas atividades para poder escrever o conteúdo.

Outro diferencial importante para a diretoria foi o fato de que a Rock já era especialista e garantiria um serviço de qualidade oferecido. Se nós fossemos fazer por conta própria, os custos seriam muito mais altos e não teríamos profissionais com tanta experiência quanto a Rock atuando no projeto.”
Tássia Corradi

Os resultados

Com estas ações simples, a Engeman foi capaz de passar por um período atribulado direto para uma crescente de sucesso.

Como disse, hoje o blog está em alta, com um crescimento de mais de 220% no número de sessões. E o maior problema da empresa na época — a geração previsível de leads — já não é algo que preocupa tanto, uma vez que a empresa conseguiu aumentar em mais de 350% a quantidade de leads geradas.

Essa melhora fez com que eles aumentasse não só as leads, como também conseguisse cortar outros custos, investindo menos e gerando mais.

Desde então, não passamos nenhum mês sem atingir nossa meta. Os resultados são cada dia melhores.

Hoje investimos 1/6 do que investíamos antes em mídia paga e conquistamos um excelente posicionamento orgânico. Mas o trabalho não para nunca, a cada reunião com a Rock Content são milhares de ideias e dicas de melhorias passadas para nossa equipe e corremos atrás a todo vapor para atingir sempre os melhores resultados com as melhores práticas.

Hoje tudo funciona muito bem, e não conseguimos imaginar a Engeman sem a Rock Content.
Tássia Corradi

Quer levar os mesmos resultados para a sua empresa? Fale com um de nossos consultores.

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Case notificação push

Como as notificações por push geraram mais de 200 mil sessões para os blogs da Rock Content

Entenda como as notificações por push geraram mais de 25 mil leads para os blogs da Rock Content.

Nos últimos anos, assistimos as notificações por push saírem dos nossos tablets e celulares para brigarem por espaço nos dispositivos desktop.

E não sem motivo! Fora do universo mobile, essas notificações ganham ainda mais poder: depois de aceitas, podem te ajudar a levar o usuário de volta para o seu site, ou ainda divulgar promoções relâmpago e eventos especiais.

Esses benefícios chamaram a atenção do nosso time de Marketing, mas as push notifications só ganharam nossos corações depois que nós conseguimos desenvolver táticas de divulgação específicas para esse canal e construímos uma rotina em torno disso.

Se você quer entender como essas ferramentas funcionam e como a Rock Content utiliza esse canal no dia a dia, vem comigo!

O começo de tudo

Nosso blog utiliza uma ferramenta de notificações por push desde Setembro de 2017. Naquela época, foi nossa gerente de Marketing, Clara Borges, quem descobriu que esse recurso estava ficando bem conhecido lá fora e merecia uma chance por aqui.

Quatro meses depois, nossa base já tinha aproximadamente 8 mil inscritos e gerava leads e levantadas de mão. O problema é que a ferramenta cobrava em dólares e, com o crescimento exponencial do nosso blog, o recurso ficava cada vez mais caro.

A gente sabia que as notificações por push eram um bom canal, mas precisávamos de uma solução mais adequada a nossa realidade tupiniquim.

Até que um dia, nas minhas andanças virtuais, me deparei com essa cena:

Notificação Push na revista Veja

Busquei a empresa PushNews no Google e fiquei super empolgada: além de disparar notificações, a ferramenta também coletava emails?!

Me inscrevi para fazer um teste de 14 dias e, poucas horas depois, recebi um email do Oskar Lima, Customer Success de lá, me perguntando se eu tinha dúvidas.

Começamos a conversar e eu descobri que a galera da PushNews é fã da Rock (mais um ponto pra eles! rs). Rapport feito, parti para o que mais me interessava: cadê a funcionalidade de captura de email?

Email para a empresa PushNews

Para a minha tristeza, ela ainda estava na versão beta e poucos clientes tinham acesso. Mas o Oskar prometeu que, se a gente fechasse negócio, teríamos acesso a tudo!

A negociação foi intensa. Começar a utilizar a PushNews tinha vários pontos positivos: ferramenta em português, preço em reais e a minha querida funcionalidade de captura de emails.

Apesar disso, essa troca tinha um problema muito sério: nós iríamos perder toda a base conquistada na ferramenta estrangeira (e esse número já estava perto de 10 mil usuários!).

Para quem não sabe, as ferramentas de push notifications trabalham com o navegador dos usuários. Desta forma, as pessoas não precisam baixar nem instalar nada. Basta clicar no botão de opt-in para receber um ID e passar a ser identificado pela ferramenta de disparo. Por isso, geralmente, as bases ficam “presas” às ferramentas nas quais elas foram construídas.

Foram precisos muitos estudos e planilhas, mas eu e a Clara conseguimos provar que, no longo prazo, a troca valia (e muito!) a pena. E foi assim que nós passamos a ser clientes da PushNews.

Adquirindo o hábito

Instalamos a ferramenta nos principais blogs da Rock: neste que você está lendo, no Comunidade Rock Content e no Blog da Rock LATAM.

Graças ao período de trial, eu já estava mais familiarizada com a PushNews e consegui treinar os responsáveis por cada blog para que eles cuidassem de suas respectivas divulgações.

O combinado era focar no compartilhamento de landing pages para atrair novos leads e levantadas de mão. Os títulos precisavam ser bem curtos e, sempre que possível, com um emoji para chamar mais atenção.

Modelos de notificações push

Em julho de 2018, com um novo trimestre começando, resolvi fazer uma análise mais profunda sobre os números adquiridos pela ferramenta e descobri coisas bem interessantes.

Em apenas 6 meses, a galera aqui deste blog conseguiu gerar 27.860 sessões entre posts e landing pages.

Como o foco era divulgar materiais ricos, também geramos 5.532 downloads, ou seja, leads!

Resultados das notificações push no Blog da Rock

Ah! E a minha querida funcionalidade de captura de emails não deixou a desejar: conquistou 7.278 assinantes para a nossa newsletter.

O time LATAM também fez bons números:

Resultados das notificações push no Blog da Rock LATAM

Apesar disso, o time da Comunidade não tinha colocado muita fé na ferramenta. E tinha números bem tímidos para compartilhar:

Resultados das notificações push no Blog Comunidade

Com essas informações em mãos, decidi fazer uma apresentação para compartilhar com o time e incentivar o uso da ferramenta.

Foi bem nessa época que o Oskar, nosso CS na PushNews, me contatou para contar uma ótima novidade: a ferramenta ia se tornar nativa, o que, traduzindo em termos mais simples, significa abandonar o double opt-in e ganhar novos inscritos com um único clique!

Embora o double opt-in seja uma boa prática muito recomendada (principalmente quando se trata de email marketing), abandoná-la significava aumentar exponencialmente a nossa base de assinantes, o que se traduz em mais tráfego e leads.

Decidimos aderir a atualização e acompanhar os números.

Mestres das notificações por push

Com a versão single opt-in instalada — e a empolgação gerada pela minha apresentação anterior —, nossos números dispararam!

Nossa equipe tornou as divulgações por push uma rotina.

E, como os resultados eram rápidos, passamos a divulgar muito mais do que landing pages, ampliando o mix de conteúdos para vídeos, eventos, materiais de parceiros e tudo o que pudesse ser relevante para nossa base.

Cinco meses depois, fiquei feliz em notar que a base aqui do blog saiu de 4.484 usuários ativos (em agosto de 2018) para os incríveis 39.917 usuários no fim de janeiro de 2019! Um aumento de 890%.

Número de usuários ativos

E foi por meio dessa super base que nós conseguimos gerar 55.943 sessões entre landing pages e blog posts. E olha que nesse número não constam as sessões geradas para vídeos do YouTube, eventos e conteúdos de parceiros!

O blog LATAM também não ficou para trás!

Embora os “hermanos” não tenham gostado da funcionalidade de assinatura de newsletter (totalizando apenas 2.101 novos emails entre agosto e janeiro), eles acessaram muitos conteúdos, gerando 85.652 sessões no mesmo período.

Olha como ficou o gráfico do Google Analytics:

Google Analytics do Blog da Rock LATAM

E aqui tem um consolidado dos números:

Resultados das notificações push no Blog Comunidade

Mas o caso mais notório nessa segunda análise foi, com certeza, do time da Comunidade.

Depois de ver o número de sessões e de leads que os colegas estavam conquistando, Dimitri Vieira (editor chefe do blog) e sua equipe decidiram dar uma canseira no PushNews:

Resultados das notificações push no Blog Comunidade

Eles saíram de 547 sessões entre abril e agosto de 2018 para 54.071 entre setembro e janeiro de 2019!

Não é à toa que o gráfico do Google Analytics ficou super acentuado:

Google Analytics Comunidade

Resultados sensacionais, não é?

E é por isso que agora eu vou contar algumas das táticas de cada time!

Push na prática

Aqui na Rock, cada blog possui um público e um objetivo específico.

Este que você está lendo é focado no mercado brasileiro; o blog em espanhol visa atrair o público LATAM; e o blog da Comunidade é 100% dedicado à atração de profissionais freelancers.

E é por conta dessas diferenças que cada um deles utilizam o PushNews de um jeito diferente.

Veja a seguir.

Blog da Rock

No carro-chefe da Rock, disparamos push notifications de domingo a sexta!

Elas tendem a ser bem curtinhas e estão sempre acompanhadas por algum emoji. Além disso, os links são dos mais variados: blog posts, landing pages, vídeos do YouTube e sites parceiros.

Exemplos de notificações push

Os horários variam de acordo com o dia da semana e/ou propósito da mensagem. Geralmente, a gente investe nos horários após o almoço, que é quando a galera ainda está aquecendo o ritmo de trabalho.

Já aos domingos a gente investe em conteúdos mais “lights” bem no fim do dia, quando bate aquela deprê pré-segunda:

Exemplos de notificações push

Blog da Rock — ES

Nosso blog em espanhol foi feito para atrair empresas latino americanas, ou seja, ele recebe visitantes que estão em fusos horários bem diferentes.

Colômbia, Peru, Chile, Uruguai, Argentina, México e até Espanha são nomes frequentes no nossos relatório de “Sessões por país” do Google Analytics.

Apesar disso, nós não personalizamos os horários de acordo com o fuso de cada país. Isso até seria possível, mas acreditamos que todo o esforço envolvido nessa tarefa não traria benefícios igualmente significativos.

Por conta disso, a estratégia aqui foi pegar os horários de pico sinalizados pelo Google Analytics e investir neles.

Além disso, costumamos agendar 2 push por dia, mas configuramos para que uma “apague a outra”, de modo que nenhum usuário que esteja com o computador desligado receba um combo de 2 ou mais mensagens ao ficar online.

De resto, seguimos no mesmo estilo do blog em português: notificações curtinhas e com emojis.

Imersão Freelancer da Comunidade Rock Content

Aqui eu gostaria de compartilhar um caso mais específico.

No último trimestre do ano, o Dimitri Vieira tinha um desafio bem grande: gerar leads para a nossa comunidade de freelancers mesmo com as pessoas pensando em Natal e férias.

Antecipando essa questão, ele decidiu reunir especialistas como Vitor Peçanha, Murilo Leal e Laís Schulz (entre outros) para criar um curso específico para produtores de conteúdo. O conteúdo foi dividido em uma séries de webinars e ganhou o nome de Imersão Freelancer.

O Dimitri divulgou esses webinários através de pop-ups no blog, banners do Rock Convert, emails, posts nas redes sociais da Rock e no perfil pessoal dele, um concurso de referral e… notificações por push!

Esse último canal foi responsável por 10% dos inscritos totais, ou seja, aproximadamente 600 pessoas.

Isso foi possível porque o time da Comunidade fez divulgações pontuais e específicas como, por exemplo, 10 minutos antes dos webinars começarem, eles disparavam uma notificação para toda a base de assinantes de push.

As mensagens utilizavam gatilhos mentais de urgência e autoridade, além de dar uma breve explicação sobre o assunto que seria discutido no webinar do dia.

Notificações push Comunidade

Eles tiveram, em média, 100 cliques cada. Embora o número seja baixo, vale lembrar que essas mensagens foram programadas para serem entregues em até 1 hora após o disparo.

Ou seja, se um assinante das notificações estivesse com o computador desligado durante aquele intervalo de tempo, ele não veria a notificação depois.

Essa prática ajuda a não saturar o usuário e manter a mensagem fresca e relevante para o momento.

Conclusão

Como você pôde notar, as notificações por push são um ótimo canal para divulgar os conteúdos de uma empresa. Quando utilizadas com estratégia e consistência, podem gerar resultados significativos!

E, se você se sentiu inspirado a experimentar a ferramenta PushNews, deixo aqui um link que dá acesso completo e gratuito a ferramenta durante os primeiros 30 dias!

Faça um teste e me conte os resultados!

Como a CrediPronto aumentou em 20 vezes o número de leads em um ano

Como a CrediPronto aumentou em 20 vezes o número de leads em um ano

Em parceria com a Rock Content, a consultoria especializada em financiamento imobiliário, CrediPronto, aumentou o número de leads em 20 vezes. Entenda quais foram as estratégias usadas para isso.

O que você vai aprender neste case

Se a sua empresa busca ganhar autoridade em seu segmento e gerar oportunidades orgânicas de negócio, este case vai te mostrar como estratégias de marketing digital ajudaram a CrediPronto a alcançar esses objetivos.

Aqui você vai entender:

  • qual era a situação da CrediPronto quando decidiu ser parceira da Rock Content;
  • qual estratégia usamos para buscar os objetivos de negócio da CrediPronto;
  • quais os resultados alcançados com a parceria.

Mas antes é preciso que você conheça a estrela deste case.

Baixe o pdf deste case, e leia onde quiser!

Deixe seu email para receber o material


Quem é a CrediPronto

A CrediPronto é uma empresa de consultoria especializada em financiamento imobiliário. Foi criada por meio da associação entre duas empresas que são referências no mercado imobiliário e financeiro do Brasil: a Lopes e o Itaú.

Buscando sempre atender as necessidades de seus clientes e encontrar a melhor solução de financiamento para imóveis, a CrediPronto já conta com mais de 20.000 contratos emitidos, 7 bilhões de reais em financiamentos e 400 parceiros.

A empresa já está em 12 estados, atendendo mais de 50 cidades e com uma equipe de consultores financeiros altamente capacitados, entregando a melhor solução em financiamento imobiliário para seus clientes apoiada pela melhor plataforma de serviços do mercado.

O Desafio

Com um produto estruturado e uma equipe de especialistas, os principais desafios da CrediPronto eram aumentar a visibilidade e a autoridade da marca, buscando gerar mais tráfego e alavancar sua aquisição de leads.

Por conta do tamanho do desafio, Fernando Moreira, analista pleno de marketing da CrediPronto, sabia que o caminho certo era o meio digital:

“Antes de começar o trabalho com a Rock, nossa empresa não tinha uma estratégia bem definida na área. Produzíamos conteúdos sem objetivo e com poucas palavras. O que nos levou a iniciar um trabalho neste sentido foi justamente a necessidade de estruturação do marketing digital na empresa, bem como a criação de um blog relevante e início da implementação do Inbound Marketing na organização.”

A realidade da CrediPronto não era diferente da maioria das empresas que buscam alavancar sua presença online:

“Quando procuramos a Rock, não tínhamos time de produção de conteúdo estruturado, não tínhamos uma persona definida e muito menos um planejamento de produção dos conteúdos ou um calendário editorial.”

Levando em conta os desafios e a situação da empresa, a Rock Content iniciou um trabalho focado em gerar resultados para a CrediPronto.

Estratégia e resultados gerados

Buscando arrumar a casa, os passos iniciais foram de estruturação da estratégia da CrediPronto. Com seu planejamento, persona e calendário editorial prontos, teve início a produção de 8 blog posts de 500 palavras mensais, com foco em atacar as palavras-chave estratégicas para os interesses da empresa.

Com a frequência de publicação e qualidade dos conteúdos, a CrediPronto gera oportunidades orgânicas com uma frequência cada vez maior.

Em 2017, o blog da empresa gerou 31.895 visitas, sendo 18.488 de tráfego orgânico. Em 2018, percebemos a necessidade de adaptar a estratégia para atender melhor os objetivos da empresa, e iniciamos a produção de blog posts de 1.000 palavras, reduzindo a quantidade de posts de 500 palavras.

Com a consolidação da estratégia de marketing de conteúdo, além da mudança na distribuição dos conteúdos publicados, a CrediPronto fechou o ano de 2018 com 120.570 sessões em seu blog, um crescimento de 278,02% em relação ao ano anterior.

Dessas sessões, 80% veio de fontes orgânicas, representando 429,49% de crescimento de seu tráfego orgânico de um ano para o outro.

Para fazer seus visitantes caminharem por seu funil de vendas, a CrediPronto conta com a produção e divulgação de um ebook a cada dois meses. Com a evolução de sua estratégia, e cada vez mais pessoas entrando em seu funil, a empresa percebe grandes resultados em relação a geração de leads.

Kit Planejamento do Funil de Vendas

Analisando um período curto de tempo a evolução desses resultados fica clara.

Entre outubro e dezembro de 2017, a empresa gerou 238 leads a partir de 61.327 visitas em seu site e blog; uma taxa de conversão de 0,38%.

No mesmo período de 2018, foram gerados 4.848 leads a partir de 148.452 sessões, mais de 20 vezes a quantidade de leads!

Isso representa uma taxa de conversão de 3,27%, mais de 8 vezes maior que a anterior, mesmo aumentando muito a quantidade total de sessões.

Com uma estrutura de geração de oportunidades orgânicas rodando, a CrediPronto já subiu sua expectativa de resultados, e teremos mais um ano cheio de desafios e conquistas em nossa parceria.

“Hoje ela nos ajuda no volume e qualidade de conteúdos em nosso blog. Cerca de 80% dos resultados do nosso blog possuem origem orgânica e neste período criamos uma relevância significativa nas buscas com diversos conteúdos bem ranqueados.

A Rock Content é, sem dúvidas, uma grande parceira na produção de conteúdos. Enquanto os redatores da Rock produzem materiais de topo e meio de funil, nós complementamos essa produção para abastecer nosso blog e o nosso funil de conteúdos relevantes e focados nas dores dos clientes.

Nossa experiência com a Rock Content pode ser resumida na palavra parceria. Uma parceria de confiança que rendeu e continua rendendo muitos frutos positivos.”

Quer subir sua estratégia de marketing digital de patamar? Converse com um de nossos consultores!

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Como o curso marta garcia obteve 80% da receita via blog

Como o Curso Marta Garcia gera 80% da sua receita por fontes orgânicas

É realmente inspirador ver histórias como a do Curso Marta Garcia. Histórias que mostram como o marketing digital e de conteúdo podem mudar o rumo de uma empresa e impactar a vida de milhares de pessoas.

Neste case, você vai entender como as estratégias de marketing digital que o Curso Marta Garcia empregou em seu dia a dia levaram a empresa ao próximo patamar no mercado de cursos de proficiência em inglês.

Vai entender os desafios e vitórias de uma estratégia de marketing de conteúdo, e como isso reflete no ânimo de profissionais e no resultados de uma empresa. E, principalmente, vai entender como o Curso Marta Garcia já adquiri 80% de sua receita por meio de vias orgânicas.

O que é o Curso de Línguas Marta Garcia?

Com cursos de inglês voltados principalmente para pessoas que desejam se aplicar para mestrados e doutorados, o Curso de Línguas Marta Garcia surgiu da experiência e método de ensino da Professora Marta Garcia, 15 anos atrás.

Marta, que já era professora a 15 anos, decidiu reunir seus conhecimentos em um curso presencial para alunos que iriam realizar exames de proficiência em inglês instrumental.

Com uma metodologia que busca aprendizado rápido e eficiente, os alunos são capacitados para não só serem aprovados em exames para mestrado e doutorado, como também ler artigos acadêmicos com mais desenvoltura e velocidade.

Por trás do conhecimento e capacidade didática da Professora Marta, seu filho, João Garcia, cuidava da parte administrativa do negócio, buscando soluções para geração de matrículas.

Durante os primeiros 10 anos de empresa, o curso era dado presencialmente, em Fortaleza, onde ainda está a estrutura física do Curso Marta Garcia.

Mas, com o modelo de curso validado, João sabia que o online era a melhor forma de expansão do negócio. Em 2013 ele decidiu interromper seus projetos paralelos para se dedicar integralmente ao projeto de levar o curso para todo o Brasil.

Foram 6 meses de projeto até ter o curso disponibilizado em uma plataforma online e pronto para receber alunos.

E o resultado? Um número inexpressivo de cursos foi vendido. Eles tinham o produto e a plataforma, mas não conseguiam ligar a oferta com a demanda.

O desafio

João precisava de formas para gerar oportunidades para o curso online, e foi nesse momento que começou a pesquisar sobre marketing digital.

Decidiu investir em uma ferramenta que já conhecia, o Google Adwords (hoje Google Ads), para gerar novas matrículas. Com a chegada de novas oportunidades ficou claro que o Curso Marta Garcia precisava de uma estrutura melhor para gerar e trabalhar leads.

A empresa contratou o plano mais simples de uma ferramenta de automação, e começou a gerar landing pages para suas campanhas de mídia paga, além de trabalhar com email marketing para sua base.

Entrando no mundo da automação de marketing, João começou a entender o processo de aquisição de oportunidades orgânicas por meio de conteúdo. Ele se interessou cada vez mais pelo marketing digital, e decidiu que era o momento de começar uma estratégia de conteúdo.

Assim nasceu o blog do Curso Marta Garcia, focado em levar conhecimento para uma alunos que buscavam proficiência em inglês instrumental.

Com menos de 2 meses de estratégia e por volta de 6 conteúdos publicados, João abandonou a produção de novos conteúdos.

Você pode estar cansado de saber que marketing de conteúdo é uma estratégia a longo prazo, e que resultados imediatos são raros e enganadores.

Mas, naquele momento, João ainda era iniciante em marketing digital, e a necessidade de gerar resultados em vendas impactou em sua decisão de parar.

Afinal, se uma estratégia não deu resultado em dois meses, por que levar adiante?

Os conteúdos pararam, mas o interesse por marketing digital não. João continuou procurando soluções para sua empresa, consumindo conteúdos e indo a palestras. Em especial, um tema o chamou a atenção: SEO.

A Rock Content já estava em seu radar, por suas pesquisas sobre marketing e vendas, mas neste momento João destacou a importância que os conteúdos da Rock tiveram em seu aprendizado.

Após muitos blog posts, ebooks e até uma palestra do Peçanha no RD on the Road, ele resolveu que precisava insistir com seriedade em uma estratégia de conteúdo.

Só com um bom posicionamento no Google, e geração de oportunidades orgânicas, seria possível implementar um modelo de receita previsível, como ele desejava.

Entendendo que precisava de uma estratégia consolidada, o Curso Marta Garcia fechou uma parceria de conteúdo com a Rock Content.

A Parceria

João tinha um objetivo bem claro em mente:

“A ideia inicial era começarmos a produzir conteúdos de forma sistemática e estratégica trabalhando todas as etapas do funil (topo, meio e fundo) e implementar a estratégia de link building interno para fazer o lead avançar no funil através dos conteúdos.”

João Garcia, Diretor de Marketing

Ele conta que ainda no processo de entrada deles na Rock, um consultor entrou em contato por telefone, fazendo uma análise de quesitos básicos no site do Curso Marta Garcia que estavam atrapalhando seu ranqueamento.

Após corrigi-los, João percebeu uma pequena melhora em seus resultados de tráfego. Ele colocou essa como uma pequena vitória a curto prazo. E atenção: são essas vitórias que constroem o resultado final desse case.

Apesar de já possuir uma persona, insistimos que o estudo fosse refeito, levando em conta aspectos mais profundos de comportamento e interesse. A partir daí teve início a produção de conteúdos para o blog, com foco em gerar oportunidades para o Curso Marta Garcia.

Apesar da frequência de postagem, e toda a estratégia de SEO por trás, João percebia que seus resultados ainda vinham primordialmente de mídia paga.

Mesmo já tendo ampliado muito seu conhecimento sobre marketing digital, o sentimento de que os resultados orgânicos não estavam aparecendo o incomodava muito, e durante os primeiros meses de estratégia ele esteve bem perto de interromper mais uma vez sua produção de conteúdo.

Com conversas com a equipe da Rock, e também dos outros parceiros de marketing, João entendeu que abandonar a estratégia naquele ponto era desperdiçar o dinheiro investido até então, e abrir mão da estrutura de ranqueamento que ele estava construindo.

E como o tempo é o melhor amigo do marketing de conteúdo, os resultados começaram a aparecer.

Os Resultados

Mais uma vez foram pequenas vitórias que levaram o João a retomar seu ânimo na estratégia de conteúdo.

Como todo bom fã do Google Analytics, ele acompanha com frequência seus indicadores por meio de dashboards e do app da ferramenta. Um dia ele notou um aumento no tráfego fora da curva.

Ao rastrear de onde vieram as novas visitas, percebeu que um de seus artigos chegou às primeiras posições da SERP!

SERP para mestrado à distância

Isso voltou a acontecer nas semanas seguintes, e ele viu suas posições no Google subirem de mês a mês.

Por exemplo: seu artigo sobre os melhores mestrados a distância aceitos pelo MEC ganhou o featured snippet para a palavra-chave ‘mestrado a distancia’, gerando um aumento enorme das visitas em seu blog.

O post sobre os phrasal verbs mais usados na língua inglesa teve um resultado semelhante.

Com isso chegaram mais acessos, foram gerados mais leads e foram vendidos mais cursos. As pequenas vitórias diárias levantaram a moral do João e sua equipe, e ele mergulhou de cabeça no marketing de conteúdo.

Contratou o SEMrush e tomou as rédeas do planejamento de pautas. E assim os resultados apareceram:

“Quando contratamos a Rock Content tínhamos uma média de 20 mil sessões por mês.

Estamos atualmente com uma média de 120 mil sessões.”

E melhorar o topo do funil refletiu em toda a empresa, com um aumento de aproximadamente 200% no faturamento, comparando o início de 2019 e antes da parceria com a Rock Content.

E, de todo o faturamento da empresa, 80% vem de fontes orgânicas. Isso é o maior indicativo do sucesso da estratégia de Inbound Marketing e dos conteúdos divulgados no blog.

A empresa vem se destacando não só como parceira da Rock. O Curso Marta Garcia alcançou resultados e virou estudo de caso com vários de seus outros parceiros.

Com uma estrutura de geração de oportunidades orgânicas rodando, João se dedica a aprimorar a estratégia, sempre pensando em novas formas de levar valor para seu público potencial e melhorar ainda mais seus resultados.

Fizemos, inclusive, um case sobre um desafio específico que o Curso Marta Garcia vivenciou durante sua estratégia, e como João e sua equipe o contornaram. Se quiser entender como eles usaram sua persona para evitar a escassez de conteúdo, o post está aqui.

E aqui é preciso destacar o valor que isso gera para uma estratégia de conteúdo que desenvolvemos.

Quando um cliente chega ao nível de envolvimento que o João teve, a estratégia ganha uma pessoa a mais na análise, planejamento e desenvolvimento de ações, mas com todo o conhecimento que só alguém que está dentro da empresa pode oferecer!

Ele dedicou seu tempo à rotina de marketing que geraram estes números a longo prazo.

O exercício diário de SEO on Page, checando fatores de ranqueamento com o plugin Yoast, por exemplo, não trouxe resultados da noite para o dia. Foram as pequenas vitórias, as posições conquistadas e as melhoras em taxas de conversão que construíram os resultados finais.

Este case mostra o impacto que do marketing digital para uma empresa que entendeu e investiu em uma estratégia, que sabiam que poderia os levar para o próximo nível. E como este existem outros.

Quer se tornar um case de sucesso? O primeiro passo é começar!

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Aprenda como converter visitantes em clientes

Aprenda a fazer CTAs estratégicos para converter seus visitantes em clientes

Você provavelmente já sabe que o Marketing de Conteúdo é uma das estratégias mais promissoras no escopo do marketing online para empresas que querem conseguir mais clientes.

E, claro, esse não é o único benefício que o conteúdo pode trazer para um negócio. Dentre eles podemos citar o aumento do brand awareness, o fortalecimento do relacionamento com o cliente e a geração de autoridade.

Mas quando estamos falando sobre resultados numéricos, o que mais interessa é a possibilidade de gerar vendas, certo?

É por isso que a conversão é um assunto tão importante quando falamos em Marketing de Conteúdo. Afinal, a estratégia vai muito além de criar posts!

É preciso criar conteúdo para atrair visitantes, mas buscar formas que eles comecem a fazer parte da base de leads, para que possam ser nutridos e convertidos em vendas.

Nesse processo, os CTAs (call-to-actions, em português, chamada para a ação) desempenham papel fundamental. Eles são pontos de conversão que convidam diretamente o usuário a tornar-se um assinante.

Então, como converter visitantes em clientes com CTA e conseguir resultados cada vez melhores?

Esse é o tema deste post! Vamos lá?

Como inserir CTAs?

Antes de começar, é importante deixar claro que não basta inserir inúmeros CTAs no seu blog e esperar que eles gerem uma grande taxa de conversões. Embora isso seja possível, as chances são bem menores.

Se o CTA não está de acordo com o que o usuário espera, com a etapa do funil de vendas e alinhado com os objetivos do conteúdo, ele dificilmente vai trazer resultados consistentes.

Assim, é preciso pensar de forma estratégica na hora de usar os CTAs. É sobre isso que falaremos no próximo tópico.

Qual a importância de CTAs estratégicos?

Um CTA estratégico é aquele que segue alguns pontos, objetivos e planejamento.

Como falamos, não basta apenas inserir pontos de conversão aleatórios pelo conteúdo, é preciso que ele tenha impactos positivos para a estratégia da empresa.

Assim, é importante que o CTA:

  • tenha relação com a temática do conteúdo;
  • esteja posicionado em momentos estratégicos do conteúdo e do blog;
  • pensar qual CTA terá melhores resultados;
  • adequar o CTA a etapa do funil.

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Como criar bons CTAs?

1. Definir o objetivo

O primeiro ponto essencial de um bom CTA é o planejamento e isso significa definir qual o objetivo de uma chamada para ação.

Isso é relevante porque é de acordo com as conversões que você começará a construir uma base de contatos, que posteriormente será nutrida a fim de gerar vendas.

Assim, entender de onde esses contatos vieram ajuda a criar um diálogo coerente nesse processo.

Alguns dos principais objetivos de um CTA são:

  • aumentar a base de assinantes da newsletter;
  • gerar leads;
  • obter mais informações dos leads já gerados;
  • qualificar leads;
  • segmentar leads já existentes.

De acordo com esses objetivos, você pode criar diferentes CTAs que encaminhem os contatos gerados para diferentes fluxos de nutrição.

Para aumentar a eficácia dos fluxos, você pode já criar algumas opções diferentes de cadastros no seu CTA, que encaminhem para diferentes fluxos de acordo com o interesse do usuário.

Uma forma simples de fazer isso é separar de acordo com o assunto do material que você ofertou.

Por exemplo: uma agência de marketing que criou CTAs para pessoas interessadas em Instagram, Facebook e LinkedIn pode coordenar todos os contatos gerados em uma lista para pessoas interessadas em Redes Sociais.

No fim, as chances de conversão quando o fluxo é bem estruturado aumentam gradualmente.

No blog, usamos essa estratégia com as Hello Bars. Mesmo não sendo para oferta de material, e sim assinatura da newsletter, a segmentação é baseada no tema da Hello Bar.

Isso inclui uma Hello Bar mais geral, uma de redes sociais, outra de SEO e por aí vai.

2. Escolher em quais páginas e momentos usar o CTA

Depois de definir o objetivo, é preciso determinar onde seu CTA vai aparecer.

Existem várias opções, como a home do blog, as postagens (no começo, meio ou fim), no header e footer, na barra lateral…

Isso sem falar em pop ups e Hello Bars, que também atuam como pontos de conversão.

Definir as páginas e melhores momentos para usar um CTA é importante, pois atua como elemento de convencimento para o visitante.

Se o visitante tem uma dúvida, por exemplo, e você convida-o a saná-la por meio de um CTA, a chance de ele converter será maior do que em CTAs “soltos” e não relacionados ao tema.

Assim, escolha assuntos relacionados, dúvidas estratégicas e pontos de destaque dentro do conteúdo.

Já no blog, você pode usar CTAs mais gerais no footer, header e home, e dependendo pode inclusive usar os materiais mais baixados nesses pontos.

3. Definir o tipo de CTA

Um CTA pode ser usado em vários formatos: texto, vídeo, gifs, imagem, formulário incorporado ao post, box… Então é preciso definir qual o melhor formato para sua estratégia.

Para entender isso, você deve entender o que é possível fazer com os recursos que você tem e quais tipos de CTA trazem as melhores conversões para você.

Inserir um CTA no formato de texto, por exemplo, é fácil, mas será que a sua taxa de conversão é a mais interessante?

Por outro lado, usar gifs pode chamar a atenção do visitante e trazer maior taxa de conversão. No entanto, é necessário encomendar a peça a um designer.

Assim, busque a relação entre o que é viável e o que traz bons resultados.

Aqui no blog, as imagens e formulários são usados com maior frequência, e os resultados são positivos. Boxes de conteúdo e CTAs em texto também são bem explorados nos conteúdos.

4. Criar um copy que converte

Independente do tipo de CTA, um dos principais segredos é o copy, ou seja, a forma como você redige o convite a ação.

O copywriting é essencial para uma estratégia de conteúdo, já que é uma escrita focada em conversão.

No CTA, ele assume o papel de convencer ainda mais o visitante da importância da oferta e, claro, gera mais conversões para a empresa.

Pode parecer bobo, mas uma simples mudança de “clique aqui” para “confira o material exclusivo” pode gerar mais cliques, assim como pensar em palavras que despertem o senso de urgência, exclusividade e necessidade.

Isso tudo sem esquecer, é claro, de uma boa estrutura do que está escrito. Use negritos, organize a informação de maneira escaneável, chame atenção para palavras estratégicas. Isso faz toda a diferença!

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5. Definir os elementos visuais

Outro “detalhe” essencial é a definição de cores e imagens a serem usadas. Elas devem ser visualmente harmônicas com o visual do blog como um todo.

Assim, a paleta de cores e estilos devem ser respeitados, bem como as imagens devem ter uma identidade em comum.

Também é importante pensar em como os elementos visuais do CTA coordenam-se entre si. Ou seja, escolha um elemento de atenção (geralmente o botão de clique) e pense em como os outros elementos podem harmonizar.

E lembre-se de sempre deixar o texto legível! As cores não podem atrapalhar nisso.

Veja como é feito aqui no blog:

Como organizar seu departamento de marketing sem gastar dinheiro

6. Testar

Agora que você já sabe como pode ser o seu CTA e entendeu os pontos necessários de observação, é importante desenvolver formas de otimizar a conversão nele cada vez mais.

Por isso, os testes são fundamentais.

Growth hackers já estão habituados com a rotina de testes. Eles são essenciais para otimizar seus esforços.

Afinal, testes são essenciais para entender o que funciona melhor para a sua persona.

Os mais usados são os famosos testes A/B, em que é modificado apenas um parâmetro, mantendo-se o restante. Assim, é possível entender o que de fato funcionou.

Vários elementos podem ser testados em um CTA, como cores, copy e imagens, como já mostramos aqui.

E não se engane em pensar que esses testes são bobos e não trariam resultados! Mudar a cor de um simples botão pode ter efeitos bastante positivos.

O uso estratégico de imagens também é uma técnica bastante usada e com resultados que podem ser surpreendentes. Você sabia que a maior empresa de streaming do mundo usa essa técnica?

Isso mesmo, a Netflix adota diferentes previews de imagens em seu catálogo a depender dos hábitos do usuário, e também para testar quais tem mais cliques.

Na imagem abaixo, por exemplo, das 6 versões criadas, a marcada com a seta verde teve a melhor performance:

Exemplo da Netflix de como converter visitantes

É isso que permitiu que a empresa criasse um padrão de display dos títulos que tivesse mais cliques e, assim, as métricas da empresa se tornaram mais elevadas.

7. Metrificar

Por último, é necessário mensurar os resultados. Mostramos aqui que melhores taxa de conversão estão relacionadas a uma boa compreensão do potencial de conversão, e para isso é preciso observar o número de conversões e a taxa de conversão.

Afinal, é isso que vai permitir que você faça ajustes na estratégia e direcione melhor os seus esforços.

Se você quer começar a investir mais em CTAs para otimizar as conversões do seu blog, é importante entender como gerir e nutrir os contatos gerados. Por isso, não deixe de conferir o Guia da Gestão de Leads (viu o CTA aí? 😉).

guia nutrição de leads

White Paper: entenda o que é e como incluí-lo na sua estratégia online

White Paper: entenda o que é e como incluí-lo na sua estratégia online

O White Paper pode ser um grande diferencial no marketing de conteúdo. Ele é o passo além dos e-books e blog posts, graças à abordagem aprofundada e técnica. Na prática, é uma ótima ferramenta para obter leads, captar tráfego qualificado e gerar conversões.

Conteúdos estratégicos de Inbound Marketing atraem público e o conduzem pelo funil. Apesar de blog posts e e-books serem os mais recorrentes, é possível se aprofundar ainda mais.

O White Paper é a ferramenta que permite isso, trazendo alguns ganhos importantes para empresas que buscam gerar materiais mais especializados. Eles podem ter um importante papel na estratégia.

A aplicação do White Paper precisa ser feita de modo adequado em um plano de marketing, para colher os resultados mais satisfatórios.

Há uma série de vantagens que podem ser obtidas com esse material, desde que ele siga os padrões de planejamento e seja executado da maneira certa. Neste post, você aprenderá mais sobre White Paper e como fazer um. Confira a seguir!

O que é o White Paper?

O White Paper é um conteúdo mais avançado dentro do marketing de conteúdo. Ele tem como base estudos mais detalhados e profissionais, além das pesquisas.

Todo o seu desenvolvimento é baseado nesses materiais produzidos de maneira mais técnica. Na apresentação, lembra e-books, porém, é mais complexo, como um verdadeiro manual diante de alguma situação.

Esse conteúdo traz sempre uma questão ou problema diante de um aprofundamento que propõe soluções e análises a partir de uma ótica bastante técnica.

Nesse estudo, o que gera essa questão é abordado, assim como as causas e seus desdobramentos. Ao final, o leitor entende melhor esse problema e ainda consegue sair com uma solução, oferecida no conteúdo.

A abordagem vai além de alguns conteúdos, naturalmente, mais superficiais do marketing de conteúdo. Isso acontece justamente pelo estágio do funil em que o White Paper é posicionado. A proposta é oferecê-lo ao público que já esteve durante um tempo na etapa de decisão e que, ocasionalmente, até mesmo já se tornou cliente da empresa.

Na prática, esse conteúdo tem um importante papel relacionado ao tráfego de um site ou e-commercetrazer quem talvez não voltasse. É muito comum que usuários façam visitas esporádicas após consumir um conteúdo de decisão, mas não realizem nenhuma conversão e acabem se perdendo. Nesse estágio final do funil, o White Paper pode gerar bons leads.

As características desse material

O White Paper tem uma abordagem muito alinhada com os guias, no entanto, dispensa a superficialidade que muitos desses conteúdos têm.

A propósito, uma série de blog posts e e-books considerados “guias” até são úteis nessa função, mas não trazem metodologias de solução, detalhamento e, principalmente, estudos avançados.

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O White Paper traz essa série de fatos e dados, precisamente, com a proposta de persuasão do leitor. Por meio desses estudos, é possível mostrar como o problema abordado é recorrente e acontece com outras pessoas.

Após chancelar essa dor do leitor, o material destrincha a questão e traz soluções totalmente técnicas, sem necessariamente ser uma oferta do produto da empresa.

Um ponto que diferencia muito esse conteúdo dos outros é a sua extensão. Blog posts e e-books são lidos em poucos minutos e produzidos em apenas algumas horas.

White Papers são, além de detalhados, bem mais extensos e podem levar semanas sendo produzidos. Em toda essa extensão, a abordagem também é muito mais séria, com um visual de material técnico.

Quais vantagens esse material oferece?

O White Paper é uma importante ferramenta dentro de uma estratégia de marketing conteúdo, gerando grande valor e captando audiência qualificada em etapas avançadas do funil. A seguir, entenda melhor quais vantagens uma empresa pode aproveitar a partir desse conteúdo!

Aumento da captação de leads

Assim como e-books, os White Papers devem ser fornecidos diante de um pequeno formulário de cadastro. São as landing pages simples que tanto conhecemos, com dados como nome, email, endereço e o que mais for interessante para a empresa.

Naturalmente, se o usuário forneceu todas essas informações para baixar o material, um lead acaba de ser conquistado.

Um bom White Paper tem tudo para ser uma verdadeira fonte de leads, no entanto, é preciso atentar para dois pontos principais.

O primeiro é a temática do conteúdo. Para ser baixado, ele deve abordar um tema realmente relevante e que seja alvo de busca. O segundo ponto está relacionado à qualidade. Se ele realmente for bom, esse lead captado pode ser mais bem nutrido e gerar conversões.

Chamar atenção para outros conteúdos

Por ser muito aprofundado e completo, esse conteúdo vai abordar um tema central, mas passará por diversos tópicos dentro do seu desenvolvimento.

Pode ser que esses assuntos gerem a necessidade de link building, o que é uma ótima oportunidade de gerar tráfego para outros posts. Eles servirão como leituras complementares ao White Paper, tornando a experiência mais completa.

Assim, é possível gerar mais acessos para posts antigos que sejam realmente relevantes para aquele conteúdo. Fora isso, um bom link building enriquece o conteúdo, tornando-o ainda mais técnico e instrutivo. É possível obter dois ganhos estratégicos ao fazer essas linkagens pontuais.

Gerar mais valor para a marca

Os White Papers são os conteúdos mais avançados, técnicos e detalhados que a sua estratégia de Inbound Marketing pode ter.

Na prática, eles são muito bem recebidos pelo usuário, que os acessa porque precisa solucionar alguma demanda. Se a sua empresa é capaz de oferecer algo tão técnico, certamente, ela será vista com outros olhos pelo público.

Antes de mais nada, um White Paper gera muito valor e engajamento às empresas, uma vez que, gratuitamente, leva pesquisas e estudos aprofundados ao leitor.

A recorrência das ofertas desses materiais pode ser ainda mais impactante, gerando cada vez mais leads e atraindo tráfego qualificado que, posteriormente, vai resultar em fidelização.

Como um White Paper deve ser produzido?

Para ter o impacto que se espera, o White Paper precisa ser produzido dentro de bons parâmetros editoriais e de planejamento.

A seguir, veja como pensar em uma ideia de conteúdo de sucesso e, posteriormente, como ele deve ser estruturado para dar vida ao material.

O início do trabalho

Primeiramente, é fundamental ter uma ideia que renda um White Paper de qualidade. Isso é o que determinará o sucesso da aplicação dessa estratégia.

De nada adianta produzir um material extenso, detalhado e avançado se ele não tiver relevância na solução de um problema. Sendo assim, é fundamental seguir estas etapas:

  • idealize: pense no material de modo que ele aborde uma questão, desenvolva sua origem e suas consequências para, então, propor a solução ideal;
  • defina sua audiência: pense para quem esse material será oferecido e como ele vai impactar quem recebê-lo. Quanto mais preciso, mais positivo será o impacto;
  • reforce a ideia: após pensar no tema e no público, ficou em dúvidas sobre o White Paper ser o melhor formato? Reflita se ele é realmente o conteúdo ideal;
  • estruture o conteúdo: relacione todos os tópicos que serão abordados, considerando o que realmente é relevante, para guiar a produção.

A estruturação do material

Agora que já existe uma ideia pronta do White Paper, é hora de começar a escrevê-lo. Com os tópicos definidos, isso fica bem mais fácil. No entanto, há uma estrutura editorial que deve ser seguida. Ela deve ser apresentada desta maneira:

  • mínimo de 6 páginas, podendo chegar a 50 se for necessário. Deve incluir gráficos, imagens ilustrações e o que mais enriquecer o material;
  • estrutura deve conter título, sumário, resumo, introdução, conteúdo com o problema, conteúdo com a soluçãocases de sucesso utilizando o produto sugerido e conclusão;
  • informações bem mais densas e com uma linguagem um pouco mais complexa, com foco técnico reforçado;
  • formato em PDF;
  • linguagem profissional, séria, técnica e com autoridade.

Quais erros devem ser evitados nesse conteúdo?

Um White Paper de qualidade deve, a qualquer custo, ficar longe de erros! É fundamental lembrar que ele é o mais qualificado e avançado material que a estratégia de marketing de conteúdo pode produzir.

Portanto, para que a sua empresa consiga atrair status de referência e adquirir autoridade, ele precisa estar perfeito e atender a alguns parâmetros. Vejas quais erros devem ser evitados.

Parecer apenas um material de vendas

Um White Paper é um material longo, extenso e aprofundado. Pode ser uma grande decepção ao leitor perceber que ele é apenas focado na venda de um produto. Essa não é a proposta!

Ele deve trazer o problema, dados que reforcem essa questão e, então, a solução, especialmente, em cases de sucesso. Se ele for completo e detalhado, a citação do produto será convincente.

Ter pesquisas superficiais ou fracas

Os dados devem ser a base da produção! Somente eles trazem mais veracidade e autoridade ao conteúdo que está sendo consumido.

Quando as pesquisas e os estudos são escassos ou superficiais, dificilmente o leitor terá confiança no que está relatado ali. Isso atrapalha o fluxo de captação, reduz a autoridade da empresa e descarta o aproveitamento dos leads.

Ter um layout ruim ou pouco atrativo

A apresentação é um elemento fundamental no desenvolvimento de um White Paper. Com a devida seriedade que esse conteúdo demanda, é importante ter um layout com um design adequado.

A modernidade, sofisticação e adequação ao tom do conteúdo devem ser mantidas, proporcionando uma estética atrativa e que torne a leitura mais agradável.

Dispensar o storytelling

O storytelling é uma ferramenta indispensável no desenvolvimento do conteúdo, sendo aplicado na mostra de como há um problema e uma solução para ele.

Essa técnica é muito utilizada no marketing, justamente, porque relata essa jornada desde o surgimento da questão até o momento em que alguém obtém a solução com o produto. Só assim, é possível envolver o leitor da maneira certa!

O White Paper tem potencial para ser um conteúdo estrategicamente muito positivo para as empresas. Se for produzido diante de bons parâmetros e pensado como uma solução útil, as chances de gerar conversões é alta.

E então, está pensando em desenvolver esse material para as suas ações de marketing? Aproveite e veja neste post como montar uma persona e deixar sua estratégia melhor direcionada!

Guia para criação de personasPowered by Rock Convert
como atrair clientes

11 estratégias de baixo custo para atrair clientes

Muitos decisores ficam sem saber o que fazer para atrair novos clientes, e um dos grandes problemas é o orçamento de marketing. Neste artigo, vamos ver várias táticas de baixo custo que você pode aplicar desde já para ter ótimos resultados.

Você já ouviu dizer que a propaganda é a alma do negócio? Bem popular, esse ditado reflete uma verdade: a maioria das empresas reconhece que, para ter sucesso, precisa saber como atrair clientes ao se promover.

E chegar aos clientes nunca foi tão concorrido como é hoje. Ao mesmo tempo em que existem inúmeros canais, estratégias e ferramentas disponíveis na palma da mão, a concorrência também aumenta.

Pior ainda, o orçamento para fazer marketing dificilmente é tão grande quanto os decisores gostariam. Felizmente, nem a concorrência nem a falta de dinheiro precisam ser motivos para que a sua empresa não conquiste mais clientes.

Pelo menos não com as 11 dicas de baixo custo que vamos te mostrar neste artigo! Isso sem falar na regra número 1 do marketing que vamos ensinar a partir de já. Vamos lá?

Por que você precisa muito de uma estratégia para atrair clientes?

Você já viu alguém falar de marketing como se fosse uma tática de pouco trabalho e alto retorno financeiro? Negócios de sucesso não acreditam nesse tipo de mito.

Pelo contrário, eles entendem que nada substitui um bom planejamento e a disposição de segui-lo com o máximo de comprometimento. Além disso, sabem que é vital acompanhar de perto os resultados e ajustar o que for preciso sem demora.

Mas, e se você já cuida de um time bem-sucedido de marketing? Sucesso passado não garante sucesso futuro. Simples assim. Tudo no marketing digital muda muito rápido. Com isso, nem o melhor planejamento fica ileso por muito tempo.

Para comprovar isso, vale a pena conferir algumas estatísticas sobre a competitividade geral no mercado, levando em conta os efeitos da transformação digital.

Segundo uma pesquisa da Sana, 70% dos projetos digitais são impulsionados pela pressão de competidores. Dentre esses, 35% têm medo de novos players do mercado digital.

Isso quer dizer que há muita gente nova entrando na internet, e quem já está nela quer se especializar mais e mais. 

A regra número 1 do marketing: conheça seu cliente

Muitas empresas ainda acham que é possível fazer sucesso por um longo tempo sem se aprofundarem de verdade para saber quem são seus clientes.

Pior ainda, há quem ache que gastar tempo para descobrir quem é o cliente ideal tomaria tempo de atividades mais importantes e poderia diminuir as vendas.

Não seja uma dessas pessoas. A regra número 1 do marketing é: conheça muito bem o seu cliente. Para isso, não existe nada melhor do que entender quem é seu consumidor ideal, ou seja, a sua persona.

A persona representa aquele cliente que vai comprar sempre de você, vai se beneficiar de verdade dos seus produtos ou serviços e, quem sabe, vai até mesmo defender a sua marca para outras pessoas.

Agora, se você ignorar esse conselho e direcionar suas ações para um público genérico demais, correrá um grande risco de vender para clientes que não terão um relacionamento muito bom com o seu negócio.

Eventualmente, esses clientes que não fazem parte do seu público ideal deixam a empresa e buscam outra solução no mercado. Mas não fazem isso antes de dar muita dor de cabeça para você e sua equipe.

A melhor forma de criar a sua persona é entrevistar tantos clientes quanto for possível. São os padrões encontrados nas respostas deles que vão ajudar a encontrar a sua persona.

Como atrair clientes com um orçamento baixo com estas 11 táticas comprovadas?

Se engana quem pensa que investir em marketing digital exige um orçamento muito grande. Por outro lado, considere que, quanto menos investimento de dinheiro, maior será o tempo gasto pela sua equipe para aprender os conceitos e aplicá-los da forma certa.

Por isso, considere com cuidado o que vale a pena fazer internamente e quais serviços de marketing compensam terceirizar.

Agora, veja 11 práticas de baixo custo, mas que podem trazer resultados incríveis para o seu negócio!

1. Blog corporativo

O blog está no centro da metodologia de Inbound Marketing, principal forma digital de atrair e fidelizar clientes na atualidade.

Esse método consiste, basicamente, em gerar valor por meio de conteúdo relevante para a persona. Assim, quanto mais ajuda você prestar aos seus possíveis clientes, mesmo antes de tentar vender qualquer coisa a eles, melhor.

Onde entra o blog em tudo isso? Ele é o principal canal de conteúdo que a sua empresa pode querer. E o melhor: o custo de implementação e manutenção pode ser perto de zero.

2. Redes sociais

Com os bilhões de usuários ativos nas principais redes sociais todos os dias, nunca foi tão fácil compartilhar conteúdo, tanto de maneira orgânica quanto paga.

O melhor é que você pode escolher que tipo de público terá contato com a sua mensagem, já que o poder de segmentação dessas redes é ótimo.

As redes sociais podem ser usadas com os mais diversos objetivos, como:

  • vender produtos de forma direta;
  • impulsionar sua estratégia de conteúdo;
  • conquistar leads para o seu departamento de vendas.

Não é à toa que muitos negócios usam esses canais para oferecer suporte ao cliente em tempo real.

3. Marketing de afiliados

Há quem pense que o marketing de afiliados só serve para quem vende infoprodutos, mas isso não é verdade. Qualquer empresa pode oferecer comissões para que outras pessoas promovam e vendam seus produtos.

Isso pode ser muito vantajoso, já que você vai terceirizar parte do processo de promoção e venda em troca de uma pequena parte da receita.

4. Lista de e-mails

Criar uma lista de e-mails é um dos melhores investimentos de marketing que o seu negócio pode fazer. Esse canal é muito poderoso para cultivar e engajar uma audiência.

e-mail marketing ainda conta com a vantagem de ser um meio de comunicação amplamente testado e não sofrer com grandes mudanças ao longo do tempo.

O mesmo não pode ser dito das redes sociais, que podem mudar suas políticas internas a qualquer momento e afetar todo o seu plano de marketing.

Com as ações certas, a sua lista de e-mails pode ser peça-chave na geração de muitos leads e no fechamento de vários clientes para o seu negócio.

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5. Anúncios online

Quem não conhece negócios que ainda insistem em entregar panfletos impressos e anunciar em carros de som para alcançar seus clientes?

Na internet, dá para fazer um tipo de divulgação tão direto quanto essas táticas tradicionais, só que mais moderno e eficaz. Estamos falando dos links patrocinados.

Esses anúncios podem ser realizados tanto em sites de busca (como o poderoso Google) quanto nas principais redes sociais. O grande trunfo desse tipo de publicidade é a chance de entregar um anúncio sob medida para as pessoas certas (sua persona), e conquistar ótimos resultados com isso.

6. Programa de indicações

Indique um amigo e ganhe um benefício. Essa é a dinâmica básica de um programa de indicações. O número específico de indicações e o benefício ficam a seu critério, mas não devem ser muito complicados para os clientes entenderem ou aplicarem.

Até empresas que hoje são gigantes do mercado digital, como Facebook e Dropbox, usaram (e ainda usam) indicações como um importante motor de crescimento.

7. Programa de fidelidade

Se você já aproveitou cupons de desconto em qualquer lugar, sabe o quanto eles fazem sucesso com os clientes. Mas e se o seu modelo de negócio não se encaixa com o uso desse tipo de recurso?

É só pegar o que os cupons representam — a ideia de fidelizar clientes oferecendo vantagens reais a eles. Para isso, uma ótima opção é lançar um programa de fidelidade.

8. Parcerias

Se a sua empresa não tem condições de realizar certas ações de marketing por conta própria, que tal unir forças com outro negócio? Também chamadas de co-marketing, as parcerias são muito úteis para elevar a exposição dos dois parceiros, e até gerar oportunidades de venda.

Inclusive, suas vantagens vão além do custo baixo. Prova disso é que até grandes empresas, que têm orçamento de sobra para investir em marketing e são autoridades em seus segmentos de mercado, apostam em co-marketing.

9. Promoções

Não importa qual é o seu nicho de mercado — sempre há espaço para surpreender os clientes com algum tipo de promoção. 

Sempre que fizer uma promoção, divulgue para todos os seus clientes e dê um jeito de fazer essa informação se espalhar para clientes em potencial que nunca compraram da sua empresa.

Apenas tome o cuidado de calcular antes se o desconto pode afetar negativamente o seu fluxo de caixa e atrapalhar a lucratividade da sua campanha.

10. Eventos

A sua empresa já participou de feiras e eventos profissionais específicos para o mercado em que atua? Com isso em mente, busque os melhores eventos e garanta presença neles. 

Uma alternativa, de custo ainda mais baixo, é participar em eventos online. De preferência, participe como palestrante ou entrevistado. E, se não encontrar nenhum evento do tipo para participar, aí está sua oportunidade de criar um e fortalecer ainda mais a marca.

11. Site próprio 

Infelizmente, muitos decisores acham que ter um site profissional não é um bom investimento. Mas isso só acontece quando o site é mal feito e não conta com uma estratégia de marketing e vendas por trás.

Afinal, é o canal exclusivo da empresa na internet, e saber como criar um site ou a quem recorrer para isso tem um único propósito: atrair e convencer possíveis clientes. 

Mas, além de ter um site, é preciso se dedicar a aspectos fundamentais para que ele traga os resultados esperados, como:

  • experiência do usuário;
  • SEO;
  • conteúdo atrativo e relevante.

Depois de ler este post sobre como atrair clientes, uma coisa deve ficar clara para você: o que não faltam são táticas de baixo custo para aproximá-los do seu negócio. O segredo está em escolher as estratégias certas e dedicar tempo e energia para fazê-las funcionar.

Para começar, é importante investir em táticas de longo prazo, que levam mais tempo para dar frutos, mas dão retorno por mais tempo. Por isso, veja neste artigo tudo que você precisa saber sobre SEO local!

SEO Local

Como atrair novas leads e aumentar sua taxa de conversão conquistando featured snippets

Se você trabalha com marketing digital, ou tem um blog rentável, um dos seus principais desafios certamente é conseguir aumentar sua taxa de conversão. E isso realmente não é uma tarefa fácil.

Tanto que transformamos os blogs da Rock em verdadeiros laboratórios, fazendo testes frequentes para verificar quais novas estratégias funcionam.

Neste artigo, vou te contar um método que usamos no Comunidade Rock Content e que acabou se tornando um verdadeiro case de sucesso.

Para conseguir reproduzir a prática que vou te ensinar, você precisa apenas ter um post na primeira página da SERP.

Quer entender melhor? Vamos lá então:

Entenda o que são os featured snippets

Caso você ainda não esteja familiarizado com o termo, não tem problema. Eu te explico agora.

Ao pesquisar no Google por “pronomes”, por exemplo, você verá a seguinte página de resultados:

captura de imagem - aumentar taxa de conversão com featured snippets

O featured snippet é a caixa de resposta evidenciada na imagem acima e ele tem o seguinte propósito: apresentar ao usuário a melhor resposta possível, pelos padrões do Google.

E não se preocupe, pois ainda neste artigo, vou esmiuçar as melhores práticas para otimizar seu artigo e fazer com que o buscador entenda que o seu conteúdo fornece a melhor resposta.

Mas antes de chegarmos lá, o primeiro passo é:

Identifique oportunidades para snippets

Para disputar a posição zero do Google, basta que você tenha um post na primeira página da SERP, rankeando para uma palavra-chave que tenha snippet.

Porque nem toda página de resultados de busca apresenta esse recurso, como você pode conferir abaixo na pesquisa para “pronome”, que apresenta um knowledge graph — banco de dados do próprio Google com informações mais diretas.

captura de imagem - aumentar taxa de conversão com featured snippets

E na pesquisa por “pronome macetes para não errar”, que não apresenta nenhum recurso.

captura de imagem - aumentar taxa de conversão com featured snippets

Então, quando tiver um post na primeira página, acesse o Google Search Console e veja quais são as KWs utilizadas para encontrá-lo, através do botão Search Analytics.
captura de imagem - aumentar taxa de conversão com featured snippets

Acrescente um filtro para páginas e insira a URL do seu post rankeado na primeira página. Como exemplo, inseri do artigo sobre Pronomes:
captura de imagem - aumentar taxa de conversão com featured snippets

Através das consultas mostradas pelo Search Console, você terá várias SERPs para analisar e, assim, poderá identificar várias KWs com snippets.

Mais do que isso, você terá em suas mãos todos os trechos de conteúdos que foram considerados pelo Google como as melhores respostas.

Desse modo, já é possível entender perfeitamente a intenção do usuário e perceber quais dúvidas você vai precisar responder em seu artigo, para disputar os snippets.

Por exemplo, em nosso artigo de pronomes, fica claro que precisaremos apresentar:

  • o que é (são) pronome(s);
  • exemplos de pronomes.

Agora, o próximo passo é atualizar seu conteúdo:

Otimize seu artigo para snippets

De nada adianta responder todas as dúvidas do seu leitor. Se o artigo não estiver otimizado, você não vai conquistar a posição zero.

Então, vou te falar três práticas que testamos e vêm funcionando muito bem para conquistar snippets:

1. Responda a dúvida de seu leitor com o tamanho certo de texto

Identificamos que, para snippets em formato de parágrafo, o ideal é que o trecho tenha entre 40 e 50 palavras, com aproximadamente 300 caracteres.

Ou seja, escreva uma resposta bem direta para a palavra-chave específica e veja as próximas práticas para saber exatamente onde você deve inseri-la.

2. Encaixe a resposta logo após um H2

Utilize o subtítulo para fazer a pergunta e insira a resposta logo abaixo:

captura de tela - aumentar taxa de conversão com featured snippets

3. Encaixe a resposta no bigode do seu artigo

Nesse caso, você pode aproveitar o H1 para levantar a pergunta que será respondida:

captura de tela - aumentar taxa de conversão com featured snippets

Se quiser saber ainda mais sobre o tema:
O que são Featured Snippets: aprenda como alcançar a posição ZERO no Google

Como você pode reparar, mesmo o post sendo sobre Pronome — no singular — o snippet foi todo trabalhado no plural. Isso foi feito pela SERP disponibilizar um knowledge graph para a KW no singular, como te mostrei antes, e um snippet, para a palavra-chave no plural.

Quanto tempo demora para conquistar um snippet?

Após otimizar seu conteúdo, uma excelente prática para agilizar o processo é solicitar a indexação do post, pelo Google. Pois quando fazemos alterações muito pequenas em um artigo, o Google acaba não notando e demora mais a indexar.

Isso pode ser feito através do Search Console, no botão “Buscar como Google” mostrado abaixo:

captura de tela - aumentar taxa de conversão com featured snippets

Busque pelo slug da sua página e solicite a indexação, como mostrado abaixo:

captura de tela - aumentar taxa de conversão com featured snippets

Após fazer isso, o tempo para conquistar a posição zero do Google costuma variar bastante. Às vezes, demora cerca de um mês e, outras vezes, é uma questão de minutos.

Mas considerando que você seguiu todos os passos até aqui e conquistou o snippet, vamos para a próxima etapa:

Responda a intenção do usuário

Se você tem a posição zero da SERP, mas sua página não soluciona a dúvida do leitor, não vai adiantar nada e vai ser mera questão de tempo para que você perca o snippet.

O Google é capaz de reconhecer isso através do bounce rate e pelo comportamento do usuário, quando ele retorna à página de resultados após acessar o seu site, o que indica que seu conteúdo não é bom o bastante e ele preferiu visitar outro site.

Tanto que uma tendência bem crescente no Marketing de Conteúdo é focar, cada vez mais, em escrever para pessoas e apenas otimizar para buscadores. Afinal, a era do keyword stuffing passou, o buscador já entende semântica e a experiência do usuário ganha mais importância a cada dia.

Por isso, se a sua página responder a dúvida do leitor melhor que seus concorrentes da KW é quase uma garantia que você vai rankear bem.

Quer ver uma prova disso? Então, dê uma olhada na imagem a seguir:

captura de tela - aumentar taxa de conversão com featured snippets

Estamos rankeando em primeiro lugar para “composto de marketing” mesmo sem utilizar esse termo explicitamente em nosso SEO title.

Ou seja, o Google entende perfeitamente que “4 Ps do marketing”, “Mix de Marketing” e “composto de marketing” são sinônimos. E além disso, o mecanismo de busca também verifica que a experiência do usuário em nossa página é positiva, pois respondemos sua dúvida.

Agora que você tem o snippet e está solucionando a dor do seu leitor, é certo que o tráfego em sua página vai subir exponencialmente. Isso vai fazer, inclusive, com que sua página suba no ranking do Google.

O post sobre Pronomes, por exemplo, estava na 6ª posição da SERP para a KW “pronomes” antes de ser otimizado. Após o snippet, fomos subindo na página, hoje já estamos em 1º lugar e esse nosso post é um dos que atrai maior tráfego orgânico para o blog.

Então, chegamos a um ponto crucial: o que fazer para que esse visitante avance em seu funil de marketing e se transforme em uma lead?

Entenda como você pode ajudar ainda mais o seu leitor

Ok, o seu post já está excelente e responde perfeitamente a dúvida do usuário que chegou até ele. Mas qual outra dor ele pode ter?

Voltando ao nosso exemplo, quais são as possíveis dúvidas de alguém pesquisando sobre pronomes?

  • português e gramática;
  • ortografia;
  • escrever bem um texto;
  • ou talvez ele queira simplesmente um guia sobre pronomes para estudar.

Partindo disso, nós oferecemos materiais para o leitor que possam sanar essas dores, seja através de formulários ou banners.

Mas, por favor, não transforme seu blog em um outdoor. Isso iria contra os princípios do Inbound Marketing e deixaria a experiência do usuário péssima, podendo elevar o bounce rate e, até mesmo, comprometer seu snippet conquistado.

Ofereça os materiais de uma forma sutil e que se encaixe bem no conteúdo, para não incomodar o leitor com propagandas intrusivas.

Em nosso exemplo, como o post é relativamente longo, foi possível ofertar três materiais ricos:

  • guia de português e gramática atualizado;
  • cartilha de nova ortografia;
  • guia definitivo do texto perfeito.

captura de tela - aumentar taxa de conversão com featured snippets
E se o leitor quiser apenas um guia completo sobre o tema pesquisado?

Ofereça uma versão em pdf do seu artigo

A sua página já é um guia completo sobre o assunto e, como ela responde a dúvida do seu leitor, oferecer uma versão em pdf pode ser muito atrativo, para que ele tenha acesso a ela mesmo offline.

Para que a versão baixável do conteúdo seja esteticamente mais atrativa, o ideal é que seja diagramado por um designer para que ganhe uma cara de ebook mesmo.

Mas caso você não tenha um designer à disposição, queira economizar ou se quiser implementar essa estratégia de forma mais rápida, também tenho uma solução para você:

captura de tela - aumentar taxa de conversão com featured snippets

A página Print Friendly oferece um excelente recurso para gerar um arquivo pdf mais limpo de seu artigo e ainda possibilita uma edição extremamente prática, caso deseje remover alguma parte da versão baixável.

captura de tela - aumentar taxa de conversão com featured snippets
Queremos transformar o conteúdo em um verdadeiro guia para estudo. Portanto, é recomendável remover pontos de conversão, por exemplo, e deixar o material o mais limpo o possível.

Agora que você já tem a versão pdf, é só inserir um formulário no conteúdo e oferecê-lo:

Sem tempo para terminar de ler? Baixe esse conteúdo!

Preencha seu email e receba uma cópia desse texto em PDF:


Se quiser conferir na prática a diferença entre o artigo original e a versão baixável, é só preencher o form acima. Você também vai ver que o modelo de arquivo gerado pelo Print Friendly fica bem melhor que utilizando o Ctrl + P.

Caso não tenha reparado, você acabou de ver um exemplo de como inserir um ponto de conversão naturalmente no conteúdo, sem ser intrusivo ou prejudicar a sua experiência de leitura.

Todo esse procedimento explicado aqui foi feito não apenas para o post sobre Pronomes, mas também para outros posts do Comunidade.

Essa estratégia se mostrou extremamente simples e escalável, pois aproveitamos materiais ricos que nós já tínhamos e não estávamos aproveitando tão bem. Mas também muito eficaz!

Ela foi fundamental para elevar nossa taxa de conversão e também pode te ajudar a fazer maravilhas pela sua.

Agora você já sabe todos os passos: conquiste o snippet, entenda profundamente a dor do seu leitor, aprenda como solucioná-la e, então, ofereça algo para ajudá-lo ainda mais.

E se quiser conhecer outros métodos para geração de leads que utilizamos aqui na Rock Content, acesse agora o nosso guia completo sobre Geração de Leads e conheça várias outras técnicas desenvolvidas por nossos especialistas.

ebook geração de lead

O que é prospect?

O que é prospect e como transformá-lo em um lead qualificado?

Você sabe quem é o prospect do seu negócio e como fazer com que ele se transforme em uma oportunidade real de vendas?

Na área de marketing sempre nos familiarizamos com alguns termos, fazemos seu uso com frequência, mas o conhecimento do seu conceito, as vezes é superficial e impede que suas estratégias performem com eficiência, como é o caso do prospect.

Qual a importância dele para um negócio, e quais suas diferenças mais elementares para um lead?

Saber responder essas duas perguntas com profundidade pode garantir o desenvolvimento de ações que tragam qualidade de resultado desde o início da prospecção.

Descubra neste post como aumentar a eficiência das suas estratégias de marketing e vendas, a partir do entendimento dos principais conceitos e informações sobre os prospects que sua empresa e equipe precisam saber. Confira!

Entenda o funil de vendas

Fazer uma análise do funil de vendas é a maneira mais correta de entender quem é o prospect e sua importância para o Marketing Digital, pois, dessa maneira, a jornada do cliente é vista de forma macro.

O funil é utilizado para organizar os estímulos e conteúdos que serão apresentados ao público de acordo com sua maturidade, consciência de suas necessidades e entendimento dos diferenciais do produto de uma empresa.

Assim, os potenciais compradores são nutridos de informações de forma gradativa e cada vez mais específica sobre o produto e seus diferenciais.

Topo do funil

Dessa maneira, no topo do funil, também chamado de Atração, um grande volume de conteúdos são lançados para gerar interesse no público-alvo.

Segundo a Content Trends 2018, um bom conteúdo é capaz de gerar 2,6 mais visitas no site da empresa e 3,7 mais leads para aquelas que produzem materiais com qualidade.

Mas, para aumentar sua eficiência, os conteúdos nessa fase já são criados a partir de um planejamento, e não escolhidos aleatoriamente.

Uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo e ações nas redes sociais se iniciam com uma segmentação de perfil baseada na persona do negócio, o mercado e seus concorrentes.

Uma loja de artigos infantis, por exemplo, criará conteúdos e os impulsionará a partir de uma segmentação do público, ou seja, aqueles que a empresa “suspeita” que podem se interessar por aquilo que será publicado, como pais de bebês recém-nascidos de determinada cidade.

Meio do funil

Dentre o universo de suspects que foram submetidos ao funil de marketing, alguns deles identificarão que possuem problemas e necessidades que precisam ser resolvidas.

Essa etapa é chamada de consideração e abriga os leads, aqueles que estão mais próximos de uma possível compra e que demonstraram empatia com a empresa e avanço na maturidade da sua tomada de decisão.

Além dos conteúdos e estímulos que os engajam mais, outras informações sobre seu perfil de consumo e interesses são identificados, garantindo que as ações seguintes sejam personalizadas com o intuito de qualificar ainda mais suas potencialidades para a compra.

Fundo do funil

Se os leads são potenciais compradores, os prospects são sua parcela mais próxima da conversão para cliente. Por isso, não é incomum que os dois termos sejam apresentados como sinônimos.

A chamada etapa da Decisão, última dentro do funil de vendas e também a mais afunilada de todas, é onde os prospects serão abordados e transformados em MQL ou SQL.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Em todas as fases do funil, informações importantes são colhidas sobre os clientes, seja por sua interação direta, seja pelo seu comportamento com o conteúdo, como por exemplo, em quais links ao longo de um post ele clicou, se fez seu compartilhamento, classificou como importante, assinou sua newsletter, etc.

Com base nessas informações, e, considerando a representação ideal do comprador de uma loja, — a buyer persona, a equipe de marketing os qualifica como os melhores contatos a serem prospectados, ou, os MQLs.

Sales Qualified Lead (SQL)

Com uma lista mais enxuta para a abordagem direta de venda, a equipe comercial responsável atua diretamente com a listagem de MQLs obtida nesse processo, fazendo contatos por telefone, e-mail ou até mesmo presencialmente.

Nessa fase, os SQLs são qualificados pela equipe comercial, abordados, convertidos em vendas ou mantidos em monitoramento para uma ação em outro momento mais oportuno.

Existem algumas metodologias para a qualificação de leads que determinam o quanto eles estão prontos para uma abordagem mais direta, no tópico a seguir falaremos da mais tradicional delas, a BANT.

Kit Planejamento do Funil de Vendas

Saiba quem é o prospect do seu negócio

Depois de passar uma grande massa de suspects pelo funil, a quantidade de indivíduos vai diminuindo, o que permite fazer uma análise mais personalizada de cada um.

Isso garante a identificação daqueles prospects que devem ser abordados imediatamente, e aqueles que apesar de terem alta compatibilidade com o produto, não fechariam a compra naquele momento. Em outras palavras, é preciso qualificar os leads.

Qualificação de leads

Os leads mais bem qualificados para o momento serão aqueles que, quando transferidos para a equipe comercial, receberão uma abordagem mais direta de venda e se tornarão prospects e clientes.

Para separá-los, a qualificação de leads é colocada em prática. Assim, suas possibilidades de compra são avaliadas seguindo alguns critérios como:

  • Budget ou orçamento;
  • Authority traduzindo, autoridade;
  • Need, que é o mesmo que necessidade; e
  • Timeline, ou momento da abordagem.

A sigla BANT refere-se a uma das metodologias para qualificação de leads. Assim, se ao longo do funil os suspects foram filtrados até chegarem em uma certa quantidade de leads, agora é hora de otimizar as abordagens da equipe de vendas fazendo uma boa qualificação sobre suas realidades específicas.

Quanto mais alinhado um lead estiver em relação a esses pontos, melhor será seu momento para abordagem. É preciso lembrar que nessa fase, é provável que todos já entendam suas necessidades e reconheçam quais são as possíveis soluções para suas dores.

Porém, nem sempre terão o orçamento necessário para investir naquele momento, a pessoa contatada pode não ser aquela responsável pela decisão, a urgência da solução pode variar, e claro, a abordagem precisa ser realizada no momento mais adequado do negócio, como por exemplo, quando ele está expandindo sua atuação no território nacional.

Os leads podem ser qualificados como ótimo, bons ou ruins de acordo com o preenchimento dos requisitos acima, e aqueles a serem abordados mais rapidamente, equivalem aos prospects do negócio.

Os demais leads qualificados no entanto, deverão ser mantidos em monitoramento até que o momento mais adequado chegue. Se seu problema inicial era falta de orçamento, por exemplo, essa situação pode mudar com o tempo, não é mesmo?

Conheça a diferença entre prospect e lead

Considerando todo o processo de qualificação do lead, e que ele pode ser avaliado como ótimo ou ruim, a diferença para o prospect estará, principalmente, com o momento da abordagem.

Um lead qualificado como ótimo não é garantia de venda. O MQL enviado para ser transformado em prospect pode preferir a concorrência ou não gostar da abordagem do vendedor.

Então, podemos entender que o lead entrou naturalmente no funil do marketing, foi recebendo os conhecimentos e informações necessárias para sua compra, mas, ainda está incerto sobre a aquisição.

O prospect também passou por esse processo, demonstrou bastante alinhamento com os diferenciais e propostas comerciais da empresa, e portanto, recebeu uma abordagem direta da equipe de vendas para sua conversão em cliente.

Adote estratégias para converter leads em prospects

O funil de vendas não tem ciclos fixos e deve estar constantemente gerando conteúdos e estímulos de atração, consideração e decisão.

Porém, ainda que existam muitas ferramentas de automação nesse processo, ele não é tão ligeiro. Além disso, alguns nichos tem um processo de maturação maior.

Ou seja, os leads gerados nesse processo devem ser aproveitados com a maior eficiência possível. Algumas estratégias podem ajudar nessa performance. Tais como:

Defina a persona do seu negócio

Como já mencionado, uma boa estratégia de marketing de conteúdo segmenta o público que será abordado, mesmo que no início do funil, sempre visando sua otimização.

E a maneira mais eficiente para tal é definindo a persona do negócio. Ela representará aqueles que se beneficiariam integralmente com o produto. Por isso, informações do mercado, estatísticas demográficas e perfis de clientes reais ajudam na concepção dessa figura.

Todo conteúdo, segmentação para impulsionamento, linguagem adotada nas interações e demais características das abordagens seguintes, serão realizadas considerando o encantamento dessa persona.

Use o Search Engine Optimization (SEO)

Estratégias de SEO garantem que o conteúdo da empresa esteja alinhado com a experiência que os leads e prospects devem receber para serem posteriormente convertidos.

A estrutura do conteúdo, sua linguagem, recursos visuais e a qualidade das informações fazem com que um blog ou site tenha muito mais valor e seja priorizado pelos mecanismos de buscas.

A configuração do site, com informações, palavras-chave também ajudam para conquistar as primeiras posições das pesquisas do Google e demais buscadores.

Ao alinhar a experiência da persona com as configurações necessárias para um bom posicionamento nas pesquisas do Google, o conteúdo produzido de forma personalizada para leads e prospects terá muito mais chance de aparecer, afinal de contas, ficará em posição de destaque.

O SEO também deverá ser utilizado para estratégias de impulsionamento e patrocínio de conteúdos e palavras-chave.

Aprenda tudo sobre SEO

Ofereça materiais gratuitos online

Conteúdos gratuitos, seja em formato de blogpost, seja materiais ricos para serem baixados sem custo para o lead permitem criar uma aproximação necessária para o avanço no processo de vendas.

É preciso lembrar que será durante as interações do funil de marketing que o lead oferecerá uma forma de contato com ele. Ao realizar comentários em um post, seu usuário de Facebook poderá ser requerido, ou para receber o e-book escolhido, precisará informar seu e-mail ativo.

Ou seja, essa oferta pode gerar o caminho para transformar o lead em prospect.

O conteúdo, em si, também é muito importante, afinal de contas sua qualidade determinará o quanto a empresa domina seu mercado e conhecimentos necessários.

Tenha mais de um canal de comunicação

Apesar de terem perfis similares desde o início da jornada, fica claro que o objetivo primordial dessa estratégia de buscar os prospects é filtrar aqueles com maior potencial para a abordagem de vendas.

Encontrando os prospects certos, as chances de conversão e o esforço da equipe comercial são muito menores e eficientes.

Mas, para isso, é importante considerar que os leads podem ter comportamentos e preferências distintas em relação ao canal de comunicação com a empresa.

Enquanto alguns tenham o hábito mais digital e são afeitos as redes sociais, outros preferem contatos mais pessoais, por telefone ou presencialmente. Para não perder nenhuma oportunidade, é preciso ter mais de um canal de comunicação.

Ainda assim, na recente pesquisa Social Media 2019 da Rock Content é possível constatar que as redes sociais estão cada vez mais fortalecidas e se tornando parte essencial das estratégias do negócio.

As empresas adotam um calendário de publicações orientado para dar apoio a atração e conversão de clientes segundo 43,6% de seus respondentes,

Todo o processo de qualificação até a chegada nos prospects visa, antes de mais nada, a otimização das ações comerciais. Isso garante que a empresa tenha uma equipe mais enxuta e funcional. Para algumas delas, até mesmo concentrar seu time integralmente em um setor de inside sales torna-se possível.

Depois de aprofundar conceitos e estratégias sobre o prospect, fica claro que compreender um pouco mais sobre o processo de gestão de leads é fundamental, além disso, outras técnicas além da BANT podem ser mais compatíveis com seu modelo de negócio. Quer saber mais sobre isso?

Então não deixe de ler nosso kit completo com tudo que você precisa saber sobre geração, nutrição, gestão e reativação de leads!

kit de geração de leads

Guia para Hello Bar

Hello Bar: guia para instalar essa ótima ferramenta de captura de e-mails

Se você já possui um blog, produz conteúdo com regularidade e promove para sua persona nas redes sociais, já deve ter se perguntado: como faço para criar minha primeira lista de emails e conseguir meus primeiros assinantes?

Essa é uma dúvida muito comum para pessoas e empresas que começaram recentemente no marketing de conteúdo, pois o email é uma das principais portas de entrada para a construção de um diálogo recorrente com a sua persona, e o mais importante, com pessoas que realmente se interessem pelo seu conteúdo.

Por isso, nesse artigo, vamos ensiná-lo a instalar uma ótima ferramenta de captura de e-mails que vai ajudá-lo a conseguir melhores taxas de conversão e mais assinantes para o seu blog.

Por que capturar emails é importante para sua estratégia?

Você já deve ter percebido que apenas publicar o conteúdo não é suficiente para conseguir resultados concretos, não é mesmo?

Com o seu blog gerando tráfego constante e atraindo um bom volume de visitantes, é muito importante criar mecanismos de captura e pontos de conversão bem visíveis, para darmos oportunidade às pessoas de se cadastrarem e receberem conteúdos relevantes.

E obter tráfego de qualidade recorrente, ainda mais de pessoas que se já se interessaram pelo seu conteúdo, é bom demais, não concorda?

Mas como criamos esses pontos de conversão? E ainda por cima de graça?

Para ajudar nesse processo e auxiliar na evolução da sua estratégia digital, fizemos um tutorial bem prático da Hello Bar, uma das principais ferramentas de captura de emails disponíveis atualmente.

Criada pelo guru do marketing digital, Neil Patel, essa ferramenta possibilita, dentre outras coisas, criar um pop-up de captura de e-mail que aparece para o leitor assim que ele entra no seu blog, ou até mesmo deixar uma barra fixa no canto superior ou inferior com uma oferta de e-book para ajudar na sua geração de leads.

Os usos são infinitos — depende da maturidade da sua estratégia e dos objetivos que você precisa atingir. Antes de tudo, porém, é necessário aprender a fazer o básico na ferramenta.

Quer experimentar a ferramenta? Utilize nosso link de afiliado e receba 1 mês de acesso grátis a Hello Bar. Basta se cadastrar aqui.

Então, vamos para a prática?

Tutorial para instalar e configurar a Hello Bar

1º passo:

Entre no site da Hello Bar, insira a URL do seu blog e faça login com a sua conta do Google:

Fazer login na Hello Bar

2º passo:

Após colocar o endereço do seu blog e logar na ferramenta, você irá escolher o seu objetivo. No caso, iremos escolher: Grow your mailing list.

Configurando objetivo na Hello Bar

3º passo:

Agora, você irá escolher uma frase para chamar a atenção da sua persona. Lembre-se sempre de escolher uma frase personalizada e que apresente os benefícios para a persona se tornar uma assinante do seu blog, tudo bem?

Escolhendo a mensagem/CTA da Hello Bar

Tire todas as suas dúvidas sobre CTAs no nosso artigo!

4º passo:

Customize a ferramenta conforme seus objetivos. Nesse contexto, iremos criar o pop-up de captura de emails, desta forma, escolha o estilo Page Takeover, uma janela que irá cobrir toda página do conteúdo, assim que a pessoa entrar no seu domínio. Esse é o formato que utilizamos na Rock e obtivemos os melhores resultados. Entretanto, essa não é uma regra, podendo variar de acordo com o mercado e persona.

Configurando o tipo de Hello Bar

Posteriormente, com o avanço da estratégia, será interessante criar outros pontos de conversão para diferentes tipos de ofertas, ok?

5º passo:

Configurou direitinho? Show! Agora é só fazer o download do plugin, que já virá vinculado à sua conta, e instalá-lo no WordPress.

Fazer download do plugin da Hello Bar

6º passo:

Para instalar no WordPress, entre no Painel Administrador (seudominio.com/wp-admin), vá em Plugins -> Adicionar novo plugin -> Enviar plugin -> Instalar e ativar.

Instalando o plugin da Hello Bar no WordPress

Pronto! Agora o plugin funcionará conforme foi configurado e você poderá acompanhar os resultados no próprio site da Hello Bar.

E quais as melhores práticas para a utilização?

  • Lembre-se sempre de criar o seu pop-up ou barra de captura de uma maneira que ele se destaque.
  • Escolha  a mensagem da sua janela com carinho: elas devem ser claras, sucintas e poderosas para serem efetivas
  • Use o Analytics da ferramenta para acompanhar a eficácia do seu pop-up ou barra de notificação. Em seguida, faça ajustes e veja o que acontece. Continue fazendo ajustes até obter os melhores resultados.
  • Conseguiu criar a sua primeira lista de emails? Legal! Agora é importante começar o primeiro contato, atráves, por exemplo de uma Newsletter! Existem ótimas ferramentas disponíveis no mercado, como o MailChimp ou até mesmo o RD Station, que lhe ajudarão a complementar sua estratégia e a automatizar o envio dos emails, permitindo um contato recorrente e segmentado.

Exemplos de Hello Bars e utilizações:

  • Aumentar as taxas de conversão do trial de um software:
  • Disponibilizar um cupom de desconto para sua loja virtual:
  • A clássica assinatura de Newsletter 😉
  • Promover seus eventos e notícias:
  • Captura de emails através da sidebar do seu blog:

E como medir esses resultados?

Sobre porcentagens de taxa de conversão, no caso de assinantes, como um benchmarking rápido, um bom número gira em torno de 1% a 3% do seu tráfego total. Mas isso pode variar conforme o mercado e engajamento do seu público.

Isso quer que dizer que: promova muito seus conteúdos. Quanto maior seu tráfego, maior o número de assinantes e possibilidade de negócio.

Além disso, faça muitos testes. Às vezes uma pequena mudança de palavra ou cor, por exemplo, pode gerar um aumento significativo nos seus números. Inclusive, na versão paga da ferramenta, é possível fazer Testes A/B que ajudarão você a entender mais a fundo a sua persona.

Então, não perca tempo! Instale agora a Hello Bar e melhore os seus resultados com marketing de conteúdo.