Vendas

O sucesso de uma empresa depende diretamente do seu êxito em vendas. Saber preparar bem a sua equipe e escolher o modelo de vendas ideal para a sua empresa é fundamental.
Nessa categoria você aprenderá:

  • Como escalar e capacitar um bom time de vendas
  • Os melhores modelos e estratégias de vendas para a sua empresa
  • Como ter sucesso utilizando o modelo de Inside Sales
  • Entre outros temas focados em informar o nosso público e capacitar o nosso mercado

Dia do consumidor: o que o comércio pode esperar dessa data

Dia do consumidor: o que o comércio pode esperar dessa data

Você já preparou seu comércio para o dia do consumidor? Essa data, comemorada no dia 15 de março deste ano, está em constante expansão e é cada vez mais aguardada pelos consumidores. Neste texto, você vai entender a importância e crescimento da data, além de suas tendências.

Você já ouviu falar no dia do consumidor? A data, criada em 2014, representa uma ótima oportunidade de alavancar as vendas do seu comércio.

Considerada a época mais importante para o varejo no primeiro trimestre, a expectativa é que os consumidores se engajem cada vez mais nas atividades deste dia.

O crescimento da data é comparado com a difusão da Black Friday no Brasil, evento que praticamente dobrou entre 2014 e 2015, no que diz respeito ao conhecimento do público geral.

Com a antecipação para o dia, que ocorre em 15 de março, cabe ao comerciante se preparar para explorar a oportunidade.

Neste artigo, vamos abordar a relação do público com a data, falar sobre suas expectativas em participar e os tipos de produtos que tendem a vender mais. Além disso, vamos nos debruçar sobre as tendências para o consumo neste ano que podem influenciar o dia do consumidor.

O que o público sabe sobre o dia do consumidor?

Você tem dúvidas de que o dia do consumidor apresenta um imenso potencial para o aumento de suas vendas? Pois saiba que essa incerteza não é compartilhada pelos compradores.

De acordo com pesquisa realizada pelo Google, 81% dos entrevistados apresentavam a pretensão de realizar alguma compra na data em 2018.

Isso representa um crescimento de 51% em relação à mesma pergunta feita em 2017. Dado o aumento da disposição em efetuar compras, fica fácil observar que o conhecimento sobre a data está se expandindo entre os consumidores.

A tendência é que esse crescimento acelerado siga ocorrendo em 2019.

E, já que estamos falando de tendência, vamos analisar um dos maiores indicadores de mudança de comportamento na internet: as buscas realizadas pelo usuário.

O mesmo estudo do Google, já citado neste texto, se debruçou sobre as buscas feitas na internet nas semanas que antecederam o dia do consumidor nos últimos anos. O resultado é esclarecedor.

Entre 2016 e 2017, ocorreu um aumento de 32% nas buscas. Acha impressionante? Você ainda não viu nada!

Para o ano de 2018, o aumento com relação ao ano anterior foi de simplesmente 91%. Ou seja, o volume de buscas sobre a data comemorativa praticamente dobrou em apenas um ano.

Quais foram as principais buscas realizadas?

Quando uma pessoa quer encontra alguma coisa na internet, utiliza palavras-chave para que o buscador encontre os resultados mais pertinentes.

Analisando os termos utilizados nas buscas, é possível receber insights sobre suas intenções em participar do dia.

Busca de palavras-chave para o dia do consumidor

Em 2017, 30 milhões de buscas por produtos foram realizadas na data comemorativa, representando um aumento de 23% em relação ao ano anterior. A pesquisa específica por varejistas subiu 15%, chegando á casa dos 4 milhões.

Já a busca pela palavra-chave “dia do consumidor”, o mais específico que alguém pode chegar ao procurar pelo evento, teve um crescimento de 9% em 2017, alcançando a marca de 100 mil pesquisas realizadas.

Quer saber outra curiosidade que possibilita uma percepção valiosa? 73% das pessoas que realizaram compras no dia do consumidor de 2018 começaram a fazer suas buscas pelo menos uma semana antes da chegada do dia.

Isso reforça uma ideia que já vinha sendo especulada: o período de aumento das compras vai além de apenas um dia.

O que é a semana do consumidor?

A aproximação de qualquer data comemorativa gera uma curiosidade geral nas semanas que a antecedem.

Portanto, é de se esperar que as pessoas comecem a demonstrar interesse antes mesmo da data marcada, como vimos no último parágrafo. Assim, podemos considerar esse período como a semana do consumidor.

Para corroborar essa ideia, observamos que as principais lojas virtuais do Brasil apresentam um crescimento de visitas representativos na semana antes do dia do consumidor: são 13 milhões de acessos a mais que o normal.

Além disso, o índice de download de apps dessas lojas crescem 26% ao longo da semana, 3% a mais do que na data marcada.

O que esperar das compras realizadas nessa data?

Já é evidente que o público geral apresenta, mais do que nunca, conhecimento e interesse sobre o dia do consumidor.

Mas quais são suas preferências na hora da compra? Que tipo de produto os interessa mais? Saber informações como essas é crucial para compreender o comportamento dos clientes que pretendem participar da celebração.

Para começar, a principal influência indicada pelos consumidores na hora de realizar compras em sua data é o preço.

Esse e foi o motivo apontado por 46% dos entrevistados pelo Google para justificar suas decisões. Em segundo lugar vem a confiança que a pessoa tem na loja, citada por 42% dos respondentes.

O frete, que já é naturalmente um fator relevante nas compras por e-commerce, reforça sua importância no dia e semana do consumidor: 29% afirmam que decidem em que loja comprar com base no valor cobrado pelo frete e no tempo estimado de entrega.

Portanto, facilitar o envio das mercadorias é uma excelente vantagem competitiva.

Quanto os consumidores estão dispostos a gastar?

Ora, se o fator que mais influencia na decisão de compra é o preço, precisamos compreender qual valor os consumidores estão dispostos a investir no dia do consumidor, concorda? Para entender isso, vamos dar uma olhada nas tendências de gasto em compras para este semestre:

  • 17% pretendem gastar mais de R$ 2000;
  • 19% projetam gastos entre R$ 1001 e R$ 2000;
  • 16% querem gastar entre R$ 501 e R$1000;
  • 10% estimam seus gastos entre R$ 301 e R$500;
  • 7% vão gastar entre R$201 e R$ 300;
  • 10% planejam gastos entre R$ 101 e R$200;
  • 22% impõem um limite de R$100 reais em seus gastos com compras.
Expectativa de gastos no dia do Consumidor

Os dados referem a um Google Survey realizado entre os dias 11 e 13 de janeiro de 2019, e contam com as respostas de 1000 participantes. O ticket médio da expectativa de compras neste semestre é, portanto, 921 reais.

Mas qual a expectativa de gasto para o dia do consumidor, especificamente? Em 2017, foi realizado um estudo nesse sentido.

Na ocasião, 58% dos entrevistados declararam a pretensão de limitar seus gastos em, no máximo, R$ 500. Enquanto isso, 15% indicaram a inclinação em investir mais de R$2.000 na data.

Qual tipo de produto é mais atraente nessa data?

Olhar para os produtos adquiridos pelo público no ano passado é uma excelente forma de receber insights sobre as preferências do ano atual.

Em 2018, no dia do consumidor, a categoria de alimentos e bebidas foi campeã disparadas de vendas, equivalendo a 35.4% do total.

Em segundo lugar, com 27.7%, vêm artigos de moda e beleza, seguidos de perto pelos eletrônicos, com 17.1% das compras. As categorias seguintes foram:

  • smartphones — 14%;
  • eletrodomésticos e eletroportáteis — 13.7%;
  • móveis e decoração — 10.8%

Em 2019, a tendência é que alimentos e bebidas sejam novamente os campeões de vendas.

Pelo menos é a tendência se depender dos 50% de entrevistados pelo Google que declararam que esperam descontos nesse segmento no dia do consumidor.

Aliás, sabia que muitas pessoas estão aguardando por esse dia para realizar suas compras?

A mesma pesquisa que utilizamos para apresentar as últimas informações indicam que, dentre as pessoas que deseja comprar um smartphone, 61% está aguardando as ofertas do dia dedicado ao consumidor.

Expectativa de compras para o dia do consumidor

Efeito parecido aparece quando falamos de computadores (62%), móveis (53%) e televisões (59%). No geral, 58% dos consumidores esperam pela data para comprar os itens desejados.

Onde as compras serão realizadas?

O dia do consumidor tem forte apelo para lojas físicas; 39% dos interessados pretendem adquirir seus produtos por meio de métodos completamente offline.

O número impressiona, principalmente se comparado aos da Black Friday. Na ocasião, que é considerada uma das datas mais importantes do comércio mundial, apenas 19% dos compradores ignoram os métodos online.

Mesmo com a preferência por lojas físicas, a internet não deixa de representar um papel importante no processo de compra.

Em 2018, 75% das pessoas que realizaram compras consideraram a internet um fator crucial para que decidissem visitar a loja. Ainda no assunto, 50% admitiram realizar buscas no Google antes de finalizar a compra.

E para 2019, qual é a intenção dos compradores? Existe um aumento nos interessados em realizar transações online, mas a força dos métodos convencionais segue presente. Confira:

Canais para compras no dia do consumidor
  • 39% pretendem comprar em lojas físicas;
  • 29% querem apostar nas ofertas online;
  • 32% declaram que vão utilizar ambos os métodos.

Repare que os números são bastante parecidos. Isso indica que uma abordagem eficiente pode ser integrar sua loja física com a online, utilizando técnicas de marketing digital para atingir a totalidade dos interessados.

Quais as tendências gerais para consumo em 2019?

Para finalizar, vamos dar uma olhada em algumas das tendências macro de consumo para 2019. Embora não sejam especificamente voltadas para o dia do consumidor, é seguro dizer que elas têm o potencial de afetar o comportamento de compra na data.

Um mundo sem plástico

Em julho de 2018, o Rio de Janeiro se tornou a primeira capital brasileira a abolir o uso de canudos plásticos.

A proibição é uma resposta a uma pressão popular que vem em constante crescimento nas últimas décadas: preservar o ecossistema do planeta. No momento, o plástico é o grande vilão.

Se você assiste noticiários que tratam de questões ambientais, provavelmente já viu imagens de ilhas de plástico boiando no oceano ou animais tendo sua vida prejudicada por ingerir o material.

A grande visibilidade alcançada pelo assunto fez com que os consumidores começassem a se posicionar contra marcas que não utilizam práticas ecologicamente corretas.

Portanto, produtos ou embalagens contendo plástico ou materiais biodegradantes, são cada vez mais preteridos pelos consumidores.

Isso tem ligação direta com o conceito de consumidor 4.0, que além de produtos e experiências de qualidade, exige que as empresas assumam suas responsabilidades como parte da sociedade.

Em pesquisa realizada pela Euromonitor International, em 2017, mais de 18% dos entrevistados se mostraram dispostos a pagar mais por produtos com embalagens recicláveis.

Assim, a implementação do chamado marketing verde pode se tornar um diferencial para um empreendimento.

Experiências autênticas e diferenciadas

Em resposta a produção em massa de artigos complexos e semelhantes, os consumidores tendem a, em 2019, dar preferência aos produtos mais básicos, que proporcionam uma volta ao simples com maior qualidade.

Não é por acaso que houve um aumento significativo entre aqueles que buscam produtores locais de comida, cervejas artesanais etc.

Essa “volta ao básico”, porém, não é tão simples quanto parece. Ao mesmo tempo em que querem uma experiência mais autêntica, as pessoas seguem buscando algo para afirmar seu status.

Isso explica o surgimento de clubes e campings de luxo, receitas produzidas em casa e até itens de beleza artesanal. O que buscam, no fim das contas, são produtos que os permitam expressar suas individualidades.

Em resposta à pesquisa “Beauty Survey da Euromonitor International“, 41% dos consumidores globais admitem utilizar produtos feitos em casa ao menos uma vez por semana.

Portanto, o desafio das marcas daqui para a frente é oferecer produtos que possam passar esse senso de status e individualidade.

O dia do consumidor é uma data que está em constante crescimento no Brasil, e já começa a ser comparada até com a Black Friday. Dia após dia, o público geral se torna mais consciente da existência do evento e cria expectativas para receber ofertas de diversos segmentos do mercado.

Isso é demonstrado pelo aumento das buscas relacionadas ao dia e o crescimento das intenções de compras, se comparadas com anos anteriores.

Para pessoas que trabalham no setor de vendas ou marketing, entender a relação das tendências dos consumidores com seu comportamento no dia que é dedicado a eles é fundamental.

E aí, deu para entender o que é o dia do consumidor e como ele está em crescimento exponencial no Brasil? Pretende fazer algum tipo de ação no seu negócio para a data? Dê uma olhada nesse artigo ensinando como realizar promoções no e-commerce que sejam boas para você e para sua clientela.

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Como o curso marta garcia obteve 80% da receita via blog

Como o Curso Marta Garcia gera 80% da sua receita por fontes orgânicas

É realmente inspirador ver histórias como a do Curso Marta Garcia. Histórias que mostram como o marketing digital e de conteúdo podem mudar o rumo de uma empresa e impactar a vida de milhares de pessoas.

Neste case, você vai entender como as estratégias de marketing digital que o Curso Marta Garcia empregou em seu dia a dia levaram a empresa ao próximo patamar no mercado de cursos de proficiência em inglês.

Vai entender os desafios e vitórias de uma estratégia de marketing de conteúdo, e como isso reflete no ânimo de profissionais e no resultados de uma empresa. E, principalmente, vai entender como o Curso Marta Garcia já adquiri 80% de sua receita por meio de vias orgânicas.

O que é o Curso de Línguas Marta Garcia?

Com cursos de inglês voltados principalmente para pessoas que desejam se aplicar para mestrados e doutorados, o Curso de Línguas Marta Garcia surgiu da experiência e método de ensino da Professora Marta Garcia, 15 anos atrás.

Marta, que já era professora a 15 anos, decidiu reunir seus conhecimentos em um curso presencial para alunos que iriam realizar exames de proficiência em inglês instrumental.

Com uma metodologia que busca aprendizado rápido e eficiente, os alunos são capacitados para não só serem aprovados em exames para mestrado e doutorado, como também ler artigos acadêmicos com mais desenvoltura e velocidade.

Por trás do conhecimento e capacidade didática da Professora Marta, seu filho, João Garcia, cuidava da parte administrativa do negócio, buscando soluções para geração de matrículas.

Durante os primeiros 10 anos de empresa, o curso era dado presencialmente, em Fortaleza, onde ainda está a estrutura física do Curso Marta Garcia.

Mas, com o modelo de curso validado, João sabia que o online era a melhor forma de expansão do negócio. Em 2013 ele decidiu interromper seus projetos paralelos para se dedicar integralmente ao projeto de levar o curso para todo o Brasil.

Foram 6 meses de projeto até ter o curso disponibilizado em uma plataforma online e pronto para receber alunos.

E o resultado? Um número inexpressivo de cursos foi vendido. Eles tinham o produto e a plataforma, mas não conseguiam ligar a oferta com a demanda.

O desafio

João precisava de formas para gerar oportunidades para o curso online, e foi nesse momento que começou a pesquisar sobre marketing digital.

Decidiu investir em uma ferramenta que já conhecia, o Google Adwords (hoje Google Ads), para gerar novas matrículas. Com a chegada de novas oportunidades ficou claro que o Curso Marta Garcia precisava de uma estrutura melhor para gerar e trabalhar leads.

A empresa contratou o plano mais simples de uma ferramenta de automação, e começou a gerar landing pages para suas campanhas de mídia paga, além de trabalhar com email marketing para sua base.

Entrando no mundo da automação de marketing, João começou a entender o processo de aquisição de oportunidades orgânicas por meio de conteúdo. Ele se interessou cada vez mais pelo marketing digital, e decidiu que era o momento de começar uma estratégia de conteúdo.

Assim nasceu o blog do Curso Marta Garcia, focado em levar conhecimento para uma alunos que buscavam proficiência em inglês instrumental.

Com menos de 2 meses de estratégia e por volta de 6 conteúdos publicados, João abandonou a produção de novos conteúdos.

Você pode estar cansado de saber que marketing de conteúdo é uma estratégia a longo prazo, e que resultados imediatos são raros e enganadores.

Mas, naquele momento, João ainda era iniciante em marketing digital, e a necessidade de gerar resultados em vendas impactou em sua decisão de parar.

Afinal, se uma estratégia não deu resultado em dois meses, por que levar adiante?

Os conteúdos pararam, mas o interesse por marketing digital não. João continuou procurando soluções para sua empresa, consumindo conteúdos e indo a palestras. Em especial, um tema o chamou a atenção: SEO.

A Rock Content já estava em seu radar, por suas pesquisas sobre marketing e vendas, mas neste momento João destacou a importância que os conteúdos da Rock tiveram em seu aprendizado.

Após muitos blog posts, ebooks e até uma palestra do Peçanha no RD on the Road, ele resolveu que precisava insistir com seriedade em uma estratégia de conteúdo.

Só com um bom posicionamento no Google, e geração de oportunidades orgânicas, seria possível implementar um modelo de receita previsível, como ele desejava.

Entendendo que precisava de uma estratégia consolidada, o Curso Marta Garcia fechou uma parceria de conteúdo com a Rock Content.

A Parceria

João tinha um objetivo bem claro em mente:

“A ideia inicial era começarmos a produzir conteúdos de forma sistemática e estratégica trabalhando todas as etapas do funil (topo, meio e fundo) e implementar a estratégia de link building interno para fazer o lead avançar no funil através dos conteúdos.”

João Garcia, Diretor de Marketing

Ele conta que ainda no processo de entrada deles na Rock, um consultor entrou em contato por telefone, fazendo uma análise de quesitos básicos no site do Curso Marta Garcia que estavam atrapalhando seu ranqueamento.

Após corrigi-los, João percebeu uma pequena melhora em seus resultados de tráfego. Ele colocou essa como uma pequena vitória a curto prazo. E atenção: são essas vitórias que constroem o resultado final desse case.

Apesar de já possuir uma persona, insistimos que o estudo fosse refeito, levando em conta aspectos mais profundos de comportamento e interesse. A partir daí teve início a produção de conteúdos para o blog, com foco em gerar oportunidades para o Curso Marta Garcia.

Apesar da frequência de postagem, e toda a estratégia de SEO por trás, João percebia que seus resultados ainda vinham primordialmente de mídia paga.

Mesmo já tendo ampliado muito seu conhecimento sobre marketing digital, o sentimento de que os resultados orgânicos não estavam aparecendo o incomodava muito, e durante os primeiros meses de estratégia ele esteve bem perto de interromper mais uma vez sua produção de conteúdo.

Com conversas com a equipe da Rock, e também dos outros parceiros de marketing, João entendeu que abandonar a estratégia naquele ponto era desperdiçar o dinheiro investido até então, e abrir mão da estrutura de ranqueamento que ele estava construindo.

E como o tempo é o melhor amigo do marketing de conteúdo, os resultados começaram a aparecer.

Os Resultados

Mais uma vez foram pequenas vitórias que levaram o João a retomar seu ânimo na estratégia de conteúdo.

Como todo bom fã do Google Analytics, ele acompanha com frequência seus indicadores por meio de dashboards e do app da ferramenta. Um dia ele notou um aumento no tráfego fora da curva.

Ao rastrear de onde vieram as novas visitas, percebeu que um de seus artigos chegou às primeiras posições da SERP!

SERP para mestrado à distância

Isso voltou a acontecer nas semanas seguintes, e ele viu suas posições no Google subirem de mês a mês.

Por exemplo: seu artigo sobre os melhores mestrados a distância aceitos pelo MEC ganhou o featured snippet para a palavra-chave ‘mestrado a distancia’, gerando um aumento enorme das visitas em seu blog.

O post sobre os phrasal verbs mais usados na língua inglesa teve um resultado semelhante.

Com isso chegaram mais acessos, foram gerados mais leads e foram vendidos mais cursos. As pequenas vitórias diárias levantaram a moral do João e sua equipe, e ele mergulhou de cabeça no marketing de conteúdo.

Contratou o SEMrush e tomou as rédeas do planejamento de pautas. E assim os resultados apareceram:

“Quando contratamos a Rock Content tínhamos uma média de 20 mil sessões por mês.

Estamos atualmente com uma média de 120 mil sessões.”

E melhorar o topo do funil refletiu em toda a empresa, com um aumento de aproximadamente 200% no faturamento, comparando o início de 2019 e antes da parceria com a Rock Content.

E, de todo o faturamento da empresa, 80% vem de fontes orgânicas. Isso é o maior indicativo do sucesso da estratégia de Inbound Marketing e dos conteúdos divulgados no blog.

A empresa vem se destacando não só como parceira da Rock. O Curso Marta Garcia alcançou resultados e virou estudo de caso com vários de seus outros parceiros.

Com uma estrutura de geração de oportunidades orgânicas rodando, João se dedica a aprimorar a estratégia, sempre pensando em novas formas de levar valor para seu público potencial e melhorar ainda mais seus resultados.

E aqui é preciso destacar o valor que isso gera para uma estratégia de conteúdo que desenvolvemos.

Quando um cliente chega ao nível de envolvimento que o João teve, a estratégia ganha uma pessoa a mais na análise, planejamento e desenvolvimento de ações, mas com todo o conhecimento que só alguém que está dentro da empresa pode oferecer!

Ele dedicou seu tempo à rotina de marketing que geraram estes números a longo prazo.

O exercício diário de SEO on Page, checando fatores de ranqueamento com o plugin Yoast, por exemplo, não trouxe resultados da noite para o dia. Foram as pequenas vitórias, as posições conquistadas e as melhoras em taxas de conversão que construíram os resultados finais.

Este case mostra o impacto que do marketing digital para uma empresa que entendeu e investiu em uma estratégia, que sabiam que poderia os levar para o próximo nível. E como este existem outros.

Quer se tornar um case de sucesso? O primeiro passo é começar!

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Objeções no pós-venda

Saiba como lidar com objeções no pós-venda

Saber lidar de forma correta com as objeções dos seus clientes, principalmente assim que eles contratam a sua empresa, pode fazer toda a diferença no modo com que eles enxergam a organização, o produto/serviço e até mesmo a forma com que o utilizam.

Como você recebe o cliente na sua empresa após a assinatura do contrato? Qual a principal estratégia que você usa para que o seu cliente conheça o seu produto ou serviço e o utilize da melhor forma para ter sucesso com ele?

Pensando em como resolver essas questões, muitas empresas desenvolveram setores específicos para atender os clientes assim que eles chegam à organização, como os setores de onboarding ou implementação.

Outras empresas, apesar de não terem setores específicos para realizar essas funções, desenvolveram processos de pós-venda, em que há um acompanhamento do cliente de forma mais próxima a partir do momento em que ele, de fato, vira cliente.

Independentemente de ter um setor próprio para lidar com o pós-venda, dedicar uma atenção especial para os clientes neste período de entrada pode ser muito estratégico.

Durante essa fase, além de apresentar a sua empresa, os pontos de interação com ela e o seu produto ou serviço, é essencial que sejam apresentadas também as rotinas que devem ser realizadas pelo cliente para que ele consiga tirar o melhor resultado da sua solução.

Tudo isso levará o cliente a ver valor no que foi comprado, a ter mais sucesso com a estratégia e, consequentemente, permanecer com você por mais tempo.

No entanto, realizar esse processo de onboarding ou pós-venda não é tão simples quanto parece. Saber lidar de forma rápida e certeira com as possíveis objeções significa tirar as barreiras para que o cliente tenha resultados com a empresa.

Neste post, apresentaremos um passo a passo com a melhor maneira de lidar com objeções no pós-venda, incluindo exemplos práticos e situações específicas. Vamos lá?

O que é objeção

Antes de saber como lidar com uma objeção, é importante definir o que ela é.

Objeções são barreiras, obstáculos encontrados por uma pessoa quando a outra apresenta uma posição contrária à sua. Ou seja, uma oposição.

Quando falamos de objeções vindas de clientes, principalmente no período de pós-venda, elas costumam ser algum argumento apresentado que vai contra algo que você falou ou ao que foi vendido.

É importante sabermos que, por trás de toda objeção existe um motivo, que muitas vezes não está claro na fala do cliente e uma necessidade que não foi atingida.

Por exemplo, quando o cliente fala que não quer utilizar uma funcionalidade do seu software porque não acha a interface boa, ele pode ter um motivo maior por trás. Provavelmente, ele não quer utilizar essa funcionalidade porque não acredita que ela vai ajudar a resolver um problema que ele tem ou a alcançar os seus objetivos.

Dessa forma, é seu dever investigar a fundo uma objeção que for apresentada, para entender o que está por trás dela.

Qual a importância de lidar bem com objeções no pós-venda

Um fato importante que muitas empresas ignoram é que precisamos continuar “vendendo” o produto ou serviço após o fechamento do contrato. É preciso que o cliente veja valor no que foi contratado e que consiga utilizar a sua solução da melhor forma possível para atingir os objetivos pelos quais ele contratou a sua empresa.

No pós-venda, principalmente em períodos de onboarding ou implementação, é muito importante que o cliente chegue em um momento em que diga “foi por essa razão que eu adquiri esse produto ou contratei esse serviço”. Em onboarding, esse momento é chamado de Aha Moment.

Dessa forma, é necessário remover todas as barreiras e objeções para que o cliente possa chegar nesse Aha Moment e, de fato, entender por que contratou a sua solução, e como essa solução poderá levá-lo, na prática, a atingir os seus objetivos.

Lembre-se que um cliente que tem sucesso é um cliente que fica mais tempo na sua empresa —principalmente quando falamos de empresas que trabalham com receita recorrente. Esse é também um cliente que pode realizar novas compras, aumentar o seu ticket e promover sua marca.

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Como lidar com as objeções no pós-venda

1. Escute atentamente o seu cliente

Escutar com atenção tudo o que seu cliente tem a dizer é o primeiro passo para ter sucesso ao lidar com a objeção.

Não o interrompa, deixe que ele fale tudo o que quiser e leve o tempo que precisar. Muitas vezes, principalmente se o cliente identificou um problema no seu produto ou serviço, e não está feliz com aquilo, ao falar, ele estará desabafando e talvez isso até o ajude a ficar mais calmo.

Além disso, antes de explicar algo a outra pessoa, é preciso investigar a fundo o que será repassado, para fazê-lo de forma clara.

Durante esse processo, o próprio cliente consegue entender melhor daquele problema relatado, da solução que a sua empresa oferece e, por vezes, até percebe que o problema não é tão grande assim.

Quem nunca passou por um problema que achava muito difícil e quando foi explicá-lo para outra pessoa percebeu que não era tão complicado assim? Isso pode acontecer também com o seu cliente, por isso essa fase de escuta atenta e sem interrupções é tão importante.

2. Confirme o que você escutou

Essa é uma etapa extremamente importante e que, muitas vezes, é ignorada pelas pessoas.

Confirmar o que você escutou é essencial para que o cliente sinta que você está interessado no que foi dito por ele e para que você consiga saber se compreendeu de forma correta tudo o que ele falou.

É muito comum resolvermos algum problema de forma errada por não termos entendido, inicialmente, qual era a dificuldade exata. Para evitar isso, é essencial fazer a confirmação do que foi dito.

“Entendi que confirmar é importante, mas como fazer isso?”. É simples! Você pode dizer para o seu cliente, com as suas palavras e de forma sumarizada, o que você entendeu de tudo o que ele falou e perguntar se o que você entendeu está correto.

3. Demonstre empatia

Mostrar empatia também é importante para que o cliente veja que você está se importando com o que foi falado por ele e para que ele se sinta confortável com aquela situação. Para isso, coloque-se no lugar dele.

A demonstração de empatia é essencial quando surge uma objeção, principalmente quando o cliente relata um problema ou uma dificuldade que teve em relação à utilização do seu produto ou serviço.

Mostrar a ele o quanto isso é comum no período de onboarding, e que você também teve esse problema ao começar a usar a ferramenta, por exemplo, é uma ótima forma de demonstrar empatia.

Essa é a primeira vez que o seu cliente está interagindo com o seu produto ou serviço e a primeira vez que a sua empresa está trabalhando com ele.

Dessa forma, é comum que existam dificuldades de adaptação de ambas as partes e você precisa falar isso para ele saber que esses tipos de dificuldades ou problemas são comuns nessa fase.

Objeções no póc-venda

4. Faça perguntas para se aprofundar na objeção e entender seu real motivo

Como dito, muitas vezes o cliente não sabe expressar os principais motivos para aquela objeção que está sendo apresentada e qual necessidade não está sendo resolvida.

Para contornar isso, e entender os reais motivos para aquela objeção, é necessário fazer algumas perguntas. Com perguntas simples com as palavras de comando “por que”, “como” e “qual” você consegue se aprofundar bastante na objeção.

Lembre-se que o seu objetivo é descobrir por que aquela objeção surgiu, por que o seu cliente acha aquilo que está apontando, qual a necessidade dele não foi atendida. E, para isso, não tenha vergonha de perguntar “por que” quantas vezes for necessário.

Objeções no pós-venda

Por exemplo, vamos lidar com uma objeção real: um cliente fala que não gostou do seu serviço de consultoria, porque não trouxe resultados aplicáveis ao negócio dele.

Primeiramente, você deve escutar com atenção tudo o que ele tem a dizer, repetir o que ele disse da forma que você entendeu, confirmar se você entendeu certo e mostrar empatia, mostrar que isso pode acontecer no período de implementação e que vocês trabalharão juntos para resolver.

Depois, é preciso fazer perguntas para aprofundar nas razões. Algumas perguntas que poderiam ser feitas são:

  • Qual o principal resultado que você quer alcançar?
  • Por que você quer alcançar esse resultado?
  • O que esse resultado pode trazer de benefício para o seu negócio?
  • Por que você acredita que a consultoria não conseguiu trazer esse resultado ao seu negócio?

Muitas vezes você consegue diagnosticar, por meio dessas perguntas, que o motivo dele não ter gostado da consultoria, é por que na fase de demonstração de resultados não foram mostrados os resultados que ele queria ver. Dessa forma, você conseguirá resolver essa objeção propondo uma nova apresentação de resultados.

5. Apresente uma solução

Depois de lidar de forma adequada com uma objeção e diagnosticar o real motivo pelo qual ela foi relatada, é importante apresentar uma solução para o seu cliente.

Apresentar uma solução pode não ser tão simples como parece, certo?

Para ajudar com isso, daremos uma das dicas mais importantes deste post: se você quer que o seu cliente compre a sua ideia e realize uma ação ou valide a ação que você está propondo, sempre mostre o benefício que ele terá com aquela ação.

No entanto, lembre-se que não é um benefício qualquer, você precisa apresentar um benefício que o levará a alcançar seus objetivos.

Portanto, se você quer que o seu cliente concorde com a solução proposta, mostre para ele como ela o ajudará a alcançar o objetivo que ele tem.

Além disso, seja um bom advogado da sua solução. Mostre para ele o quanto você se aprofundou no que foi passado, deixe claro as causas que identificou para a situação ter acontecido e como a solução proposta pode resolver tudo isso da melhor maneira possível.

Caso essa solução envolva ações que serão feitas por você ou por outras pessoas da empresa, é importante também estabelecer um prazo para que a questão seja resolvida ou um prazo para iniciar as ações que o resolverão.

“E se eu não conseguir encontrar uma solução imediata para a objeção apresentada pelo cliente?”. Não se desespere!

É comum que isso aconteça quando a objeção é muito diferente das que são apresentadas normalmente ou muito mais complexa. Nesse caso, seja transparente com o seu cliente e fale que você vai pesquisar a melhor maneira de resolver.

Além disso, se comprometa a apresentar uma resposta o quando antes. Já deixe uma próxima conversa agendada. Dessa forma, ele terá confiança que o problema pode ser resolvido e uma previsibilidade de quando isso acontecerá.

Objeções no pós-venda

6. Valide a solução apresentada com o cliente

Após apresentar a solução para o seu cliente, você precisa validar com ele se essa solução realmente o atende. Não se esqueça de ser claro e transparente o tempo todo. Ele precisa ser envolvido e se sentir parte da resolução.

Tente deixá-lo também à vontade para dizer “não”, caso acredite que aquela solução não resolverá o problema apontado. No entanto, se você for um bom advogado na hora de apresentar a resposta, dificilmente isso acontecerá, pois você é autoridade no seu produto/serviço e é a pessoa mais adequada para apresentar boas soluções para problemas que os envolvem.

7. Documente

Faça um e-mail depois da conversa com o cliente com tudo o que foi falado, com a objeção levantada e a solução proposta. Envie esse e-mail para ele e para todos os envolvidos no problema e na resolução.

Essa documentação vai ser essencial para que todos, inclusive o cliente, possam acompanhar as ações propostas e se a resolução está se cumprindo da forma com que foi prometida e no prazo estabelecido.

Você pode vincular essa documentação também ao CRM da empresa ou qualquer outro lugar onde você centraliza as informações daquele cliente. Dessa forma, todos que interagirem com o cliente ao longo da sua vida na empresa saberão o que já aconteceu e como vocês lidaram com aquela situação.

8. Aprenda com as objeções

Conheça melhor o seu cliente com as objeções que ele apresentou e documente isso para que o tratamento dele no ongoing seja bem personalizado. Use também essas objeções para otimizar o seu processo de pós-venda ou até mesmo o seu produto/serviço.

Caso uma objeção esteja acontecendo de forma recorrente, não seria interessante revisitar o seu processo de pós-venda e incluir uma forma de evitar que ela ocorra?

Além disso, analise a fundo as objeções relacionadas ao seu produto ou serviço ofertado. Pode ser que os problemas apontados sejam uma mina de ouro para você melhorar uma funcionalidade no seu software ou até mesmo ofertar novos serviços.

Mantenha sempre um canal aberto para que as pessoas relacionadas ao pós-venda e ao suporte ao cliente passem as sugestões de melhoria para o seu time de produto ou de desenvolvimento/prestação de serviços.

E, como estamos falando de pós-venda, é importante que essas objeções ou que o contorno a possíveis objeções sejam feitos agora, na fase de adaptação ao cliente.

Aparecendo antes, podemos tratá-las de forma mais rápida e mais próxima ao cliente. A objeção, se bem tratada no início, não vira uma bola de neve e não leva ao cancelamento do contrato a médio e longo prazo.

Dessa forma, nunca veja uma objeção como algo negativo, veja como um desafio que precisa ser superado com muito cuidado e também como algo que possa te fazer crescer mais e melhor.

Dica de ouro

Muito melhor do que tratar objeções é fazer com que elas nem apareçam, certo?

Sim! É importante saber lidar bem com as objeções que aparecem. No entanto, melhor do que lidar da forma correta com essas objeções, é se antecipar a elas para evitá-las.

Para isso, é preciso conhecer bastante o seu processo de onboarding ou pós-venda, saber quais são as objeções mais comuns de seus clientes nesse período e a melhor maneira de evitá-las.

Por exemplo, se eu sei que muitos clientes questionam o funcionamento de um menu do meu software, eu já explico antes como ele funciona e quais são as vantagens de utilizá-lo. Dessa forma, as objeções em relação a esse menu provavelmente nem aparecerão.

Uma boa tática é ter as principais objeções dos seus clientes mapeadas e documentadas, bem como a melhor maneira de agir antes que elas apareçam. Dessa forma, mesmo com novos funcionários que não têm experiência em todos os tipos de objeção, toda a sua equipe vai conseguir antecipar as mais comuns.

Manual do Atendimento ao Cliente

Quais as objeções comuns no pós-venda e como lidar com elas

Agora, vamos apresentar alguns exemplos práticos de objeções que comumente são apontadas por clientes e qual a melhor forma de lidar com elas.

“Eu não tenho tempo para usar a ferramenta frequentemente e/ou para me dedicar para o sucesso do projeto”

Depois de ouvir atentamente, se certificar que entendeu certo o que foi dito, e mostrar empatia para o cliente falando que sabe que a rotina dele é pesada e que é difícil encaixar novas atividades no seu dia a dia, é necessário perguntar quanto tempo ele acredita que precisará dedicar ao projeto.

Essa pergunta é importante porque às vezes ele tem uma expectativa errada e acha que vai precisar de mais tempo do que o usual.

Como você é especialista nas rotinas que os clientes precisam praticar para ter sucesso, você é a melhor pessoa pra dizer a ele quanto tempo, de fato, ele necessita.

Em seguida, tente entender quanto tempo ele tem disponível. Faça uma subtração do tempo disponível e do tempo que ele precisa despender.

Seja sincero ao perguntar se existe a possibilidade de dedicar um tempo a mais ao projeto para que ele alcance os resultados desejados.

Lembre-se de sempre mostrar o benefício que ele terá com aquela ação. Ligar a ação aos objetivos que ele já te falou que tem é essencial para contornar uma objeção.

Nesse caso, em que o cliente levanta questionamento sobre a dedicação necessária, dependendo da intensidade dessa objeção, é importante trazer o vendedor para a conversa. Dessa forma, ele poderá lembrar o cliente do que ficou acordado no período de vendas, de qual seria o tempo de dedicação necessário.

Isso deve ser feito de uma forma sutil, sem parecer estar em uma posição de acusação. Além disso, o vendedor será uma ótima pessoa para ajudar a mostrar como essa dedicação poderá levar o cliente ao sucesso, revendendo o projeto juntos.

“A ferramenta é muito confusa e não me atende bem”

Essa é uma objeção muito comum quando falamos de implementação de software. Para lidar com ela da melhor maneira, lembre-se de dar ênfase a duas etapas do passo a passo apresentado: demonstrar empatia e apresentar benefícios que o cliente pode ter ao utilizar a sua solução.

Em relação à demonstração de empatia, é preciso que o cliente saiba que é normal ter dificuldades para usar a ferramenta nesse início.

Deixe-o tranquilo em relação a isso. Mostre, com a sua experiência, em quanto tempo ele estará utilizando o software com mais facilidade por já ter muita familiaridade.

Proponha também fazer um novo tour pela ferramenta passando exatamente pelas rotinas que ele precisa realizar. Simplifique esse tour ao máximo. Mostre as funcionalidades que ele vai utilizar e como utilizar. Ao final, ele vai achar a ferramenta menos confusa.

Objeções no pós-venda

No entanto, o mais importante aqui é mostrar que a utilização da ferramenta vai levá-lo a atingir os seus objetivos! Não adianta o cliente entender que a ferramenta não é confusa e saber utilizá-la bem se ele não tiver motivações para usá-la.

Dessa forma, revise e revalide os objetivos dele, relembre, por meio de perguntas, por que ele comprou o acesso à ferramenta, e mostre exatamente como o software resolverá as necessidades que ele tem e o levará para o sucesso.

“As entregas que estou recebendo não estão atendendo às minhas expectativas”

Nesse caso, o cliente está insatisfeito com o que ele está recebendo e você precisa escutá-lo com muita atenção. Lembre-se de repetir de forma resumida o que você entendeu e de confirmar se é sobre isso que ele não está satisfeito.

Lembre-se também de mostrar empatia com frases como “eu entendo a sua insatisfação”. Caso as entregas realmente não estejam boas, peça desculpas, em nome da empresa, e garanta que será corrigido.

Além disso, faça perguntas para investigar a fundo o que exatamente não está sendo entregue de forma satisfatória, quais são os problemas específicos que ele enxerga no que está sendo entregue.

Essa etapa de diagnóstico vai ser essencial para que você consiga resolver bem essa objeção porque, na maioria das vezes, o cliente sabe dizer que não está gostando do que está sendo entregue, mas não sabe dizer o porquê.

Você como especialista nas entregas da sua empresa, precisa ser capaz de fazer as perguntas certas para identificar esses problemas.

Após isso, proponha uma solução para os problemas identificados, um prazo para que essas ações de solução se iniciem e uma estimativa de quando o problema será resolvido.

Valide com o cliente se essa solução o atenderá e documente tudo o que foi conversado, copiando as pessoas envolvidas na resolução.

É preciso acompanhar de perto se o problema foi solucionado e passar um update para o cliente.

“Me venderam algo diferente. Estou me sentindo enganado”

Escute atentamente e não confronte o cliente em momento algum. É preciso deixá-lo falar, confirmar o que foi dito, mostrar empatia e mostrar que você está ali para ajudá-lo e garantir que tudo o que foi, de fato, vendido, seja entregue.

Faça perguntas para entender exatamente o que ele acredita que foi vendido, levante o que foi entregue e entenda o que ele acredita que foi vendido e não está sendo entregue.

Nesse ponto, é extremamente importante envolver o vendedor, que poderá falar com propriedade o que foi vendido e o que foi acordado no período de vendas. Trazer o vendedor para essa conversa é melhor do que simplesmente mostrar um contrato, pois ele conseguirá dizer o que foi conversado durante a negociação, sem desgastar a relação do funcionário do pós-venda com o cliente.

Se algo que foi vendido não foi entregue, deve-se pedir desculpas e providenciar a entrega o quanto antes. Caso não tenha nenhuma pendência (produto/serviço vendido não entregue), é preciso mostrar para o cliente que é normal fazer esse tipo de confusão no início e pedir desculpas caso vocês não tenham deixado claro o que ele realmente contratou. Não deixe o seu cliente desconfortável!

Além disso, é importante mostrar para o cliente o valor do que já foi entregue e como tudo isso poderá levá-lo ao sucesso.

Dica bônus

Uma última dica importante é que, se o cliente apresentar muitas objeções, e você não conseguir contorná-las facilmente, isso pode ser um sinal de que esse é um cliente arriscado para a sua organização.

Dessa forma, informe isso às pessoas que o acompanharão depois do processo de onboarding ou registre essa informação para você, caso você mesmo vá o acompanhar.

Entender a saúde de cada cliente que passou pelo processo de onboarding ou está no processo de pós-venda é essencial para saber como você deve acompanhá-lo, e, assim, garantir que ele tenha sucesso com sua empresa.

Agora que você já entendeu como lidar com as objeções no pós-venda, siga aprendendo sobre a jornada do cliente em sua empresa! Baixe o nosso ebook gratuito e descubra o impacto do sucesso do cliente para seu negócio!

Guia-do-Customer-Success

Ferramentas de vendas

As 31 melhores ferramentas de vendas para dar agilidade ao seu time

As vendas de um negócio não crescem da noite para o dia, e também não existe uma fórmula ou ferramenta mágica que faça seus resultados triplicarem.

O sucesso nas vendas está na sintonia entre todos os elementos do setor comercial como equipe, processos, estratégias e sistemas utilizados. Todos eles, unidos, jamais serão vencidos — principalmente se focados no mesmo objetivo.

Seguindo a ideia da conectividade e união desses elementos, as tecnologias e ferramentas de gestão são muito bem-vindas, não é mesmo?

Por isso, saiba como fazer a escolha das ferramentas mais adequadas para seu tipo de negócio com a nossa lista completa das melhores soluções e suas aplicabilidades.

Conheça cada uma delas e veja quais podem ajudar a criar uma sintonia entre seus elementos comerciais.

Para relacionamentos e experiências comerciais mais significativas

Começando a lista por uma das bases mais fundamentais para o sucesso das vendas: o relacionamento com o cliente.

1. Sistema CRM

Não adianta, se você quer ter um desempenho alto nível com vendas, você simplesmente precisa de um sistema de CRM.

A produtividade e eficiência do seu time só vai alcançar o nível de estado da arte se você medi-las constantemente e tomar decisões embasadas com métricas de desempenho, e não em achismos.

Para tanto, é necessário um sistema que consiga ter controle de pipeline, relatórios, KPI’s, análise histórica de performance e integrações com outros sistemas como ERP’s ou plataformas de automação de marketing.

Para conseguir previsibilidade, por exemplo, é preciso medir tudo isso e mais e muito mais.

2. Pipedrive

Organização é um dos requisitos básicos para um bom vendedor, pois contribui muito para ele saber qual lead abordar, no momento certo e com o discurso adequado. Contudo, como se manter organizado quando a sua cartela de clientes é grande? Usando um CRM!

Existem vários modelos de CRM. Entretanto, se essa ferramenta ainda é novidade para o seu time, opte por uma com a interface simples e intuitiva, como o Pipedrive.

O sistema permite ao vendedor registrar todas as informações de um consumidor, desde o seu primeiro contato até o pós-venda. Já para o gerente de vendas, o Pipedrive é útil para montar estratégias.

O sistema gera relatórios que contribuem para a tomada de decisões e ainda permite acompanhar o desempenho de cada membro do comercial.

Outro ponto positivo do CRM da Pipedrive, além da gestão de vendas, é a opção de integrar com outras ferramentas. Essa possibilidade otimiza o trabalho do vendedor, que não precisa trocar de sistema na hora de realizar suas tarefas.

3. RD Station

Explore as ferramentas usadas em seu departamento de marketing. A RD Station, por exemplo, mesmo sendo um sistema de automação de marketing, pode ajudar a sua equipe comercial a aumentar as vendas.

A RD reúne várias informações sobre o lead, como os tipos de materiais que ele baixou, a frequência que ela acessa o site, as páginas mais visitadas, quantos e quais emails ela interage mais, quais emails ela abre e outros dados estratégicos.

Sabendo disso, o vendedor pode fazer um contato bem mais personalizado e próximo com o lead, podendo agradá-lo na primeira conversa. Atendimento bem feito, mais chances de fechar a venda, concorda?

4. Outreach

Se o RD Station permite a automação das campanhas de acordo com segmentações, é importante sair quais delas e em qual ordem um lead foi sensibilizado, certo? Principalmente quando ele faz contato com a empresa.

Nessas situações, é preciso entender o quão bem nutrido ele está em relação aos diferenciais do negócio, e com o Outreach, as campanhas e ações de vendas automatizadas poderão ser colocadas em ordem.

Ele pode ser integrado com o CRM do negócio, e assim, permitir a busca por campanhas cadastradas, sua publicação para uma lista de prospecção e posteriormente, análise de desempenho, seja por email ou mensagem de voz.

5. Ghostery

Quando vamos avaliar a qualidade de um lead, um dos vários pontos que você deve verificar é o site dele. Vários elementos evidenciam que foi investido tempo e dinheiro ali, como:

  • Número 0800 disponível;
  • Suporte com chat em tempo real;
  • Landing pages;
  • Fotos e vídeos personalizados.

Mas além desses elementos visíveis, podem haver outros que você não consegue ver apenas acessando e navegando no site.

Por exemplo, eles usam ferramenta de automação de marketing? Qual a plataforma de e-commerce ele está usando?

Essas e outras informações você pode obter com o Ghostery, que verifica códigos de rastreamento deixado por essas ferramentas e pode ser facilmente instalado como extensão do Google Chrome, veja:

Ferramentas de vendas 3

Além de ter melhor noção do tamanho do investimento feito no site, você pode usar esse tipo de informação para descobrir o processo de compra desse lead e se prevenir de objeções.

Imagine o cenário:

“Vi que vocês possuem automação de marketing, certo? Para contratar uma ferramenta como essa, é preciso autorização de todos os sócios ou apenas do diretor de marketing? Quanto tempo levou o processo?”

Você precisa entender o processo de compra para fechar mais vendas.

6. Datanyze Insider

O Datanyze Insider é também uma extensão do Chrome que dá algumas informações sobre ferramentas utilizadas, mas mais do que isso: fornece inteligência comercial completa sobre a situação da empresa, como receita média, número de funcionários, telefone, endereço e mais.

Veja:

Ferramentas de vendas 2

Além disso, você pode exportar essas informações para sistemas de CRM, como o Salesforce, e construir um pipeline.

7. SEMRush

Sim, sim, já falamos muito do SEM Rush aqui, e como ele é ferramenta essencial para o time de marketing. Mas ele também pode ser muito bem aproveitado pelo time de vendas.

Com ele, você consegue equiparar o site do seu prospect ou lead com o de seus principais concorrentes, extrair inteligência de como ele está atualmente — palavras-chave que estão levando usuários ao seu site, backlinks e mais — e apresentar uma análise aprofundada.

Esse raio-x pode funcionar para chamar a atenção (hey, seus concorrentes já estão executando ações para ficar na sua frente digitalmente), ou para montar um plano de ação com base no cenário atual deles.

Você pode exportar dados e montar gráficos que ilustrem melhor a situação, como no exemplo abaixo:

Ferramentas de vendas 5

“Poxa João, mas eu não ofereço serviços de marketing”, tudo bem, mas os relatórios do SEM Rush podem dizer muito da maturidade do seu prospect, e você pode decidir se ele pode inclusive ser um bom fit para comprar seu produto, por exemplo.

É comum achar que o SEMRush só pode ser utilizado pelo setor de marketing. Afinal, é uma das ferramentas queridinhas desses profissionais. Entretanto, o seu time de vendas pode se beneficiar com ele.

Para propostas irrecusáveis

Outra etapa fundamental para a conversão de mais vendas é criar propostas personalizadas e de maneira ágil, e algumas ferramentas oferecem soluções nesse sentido.

8. Proposify

Essa ferramenta permite a criação de propostas mais eficientes, ou seja, com objetividade, mas garantindo que todos os aspectos estarão discriminados no documento.

É possível utilizar vários templates de propostas já disponíveis na biblioteca da aplicação, que, aliás, foi construída a partir de cases de sucesso de outros usuários, por exemplo. Seus layouts são modernos e transmitem bastante confiabilidade.

Também pode ser integrada com outras soluções de vendas, como os CRMs e sistemas de assinatura digital, e além disso, os usuários da Proposify conectados em determinada negociação podem interagir e receber notificações do andamento do documento.

9. Profit Story

Para melhores vendas, é preciso saber negociar. E nesse sentido, é preciso entender que a maioria dos clientes tentará barganhar o preço dos produtos e serviços.

Com o Profit Story é possível calcular a margem de lucro da propostas em poucos segundos e fechar a venda sem que o novo valor ou forma de pagamento sugerida pelo cliente impacte as finanças da empresa.

A ferramenta também auxilia em outros cálculos complexos da área comercial, mas que também podem ser utilizados na elaboração de propostas, como:

  • valor do custo unitário por produto;
  • valor do preço de vendas;
  • break even do negócio;
  • comparativo entre a estratégia ou proposta de preço.

Para fazer a gestão das informações sobre seus clientes

Sistemas CRM naturalmente garantem a gestão dos dados sobre os clientes, mas algumas soluções podem servir de apoio estratégico.

Empresas que atuam com uma equipe de sucesso do cliente, por exemplo, podem usar soluções dessa modalidade para armazenar informações de toda ordem que julguem necessário para a conexão perfeita e uso posterior.

10. Evernote

Trabalhar com inside sales normalmente implica que você vai conversar bastante no telefone ou em ferramentas como Skype ou Google Hangouts.

De qualquer forma, você vai precisar tomar nota de muita coisa que seu prospecto disser.

Toda aquela informação valiosa que você vai conseguir — especialmente se aplicar o framework GPCT — precisa ser lembrada e levada em conta tanto para elaborar uma proposta, quanto para lembrar de pontos importantes das reuniões e negociações.

Por isso, o Evernote é um software fantástico, que permite que você crie um tipo de “cadernos virtuais”, salve e compartilhe as anotações em tempo real com outros envolvidos no relacionamento.

Ele também pode ser acessado em smartphones e tablets com um app proprietário, e possui diversos modos de uso, recursos como escrita com caneta stylus e muito mais.

Ele tem um uso gratuito e limitado, e também versão paga. Vale a pena conferir!

11. Onenote

Outra ferramenta similar ao Evernote, o Onenote é fabricado pela Microsoft, e, como todas as suas outras soluções, oferece opções de integração com as demais que pode trazer uma série de benefícios para os resultados.

Ou seja, o Onenote busca todos os dados registrados na conta Microsoft do usuário e deixa disponível na nuvem para consultas e edições no ambiente online.

É possível organizar links, imagens, desenhos, textos, tabelas, áudios e muito mais.

12. Google Keep e Docs

São duas soluções distintas da Google e muito eficientes para o armazenamento de informações e compartilhamento de edição.

Imagine uma teleconferência para discutir os detalhes de um contrato de prestação de serviços. As duas partes possuem uma versão do documento, mas querem, juntas, fazerem algumas alterações e aditivos no documento.

Com o Google Docs, por exemplo, é possível criar um documento e compartilhá-lo com diversos usuários, configurando seus acessos apenas para visualização ou acesso completo.

O Keep é uma ferramenta excelente para fazer anotações virtuais de um evento ou reunião, por exemplo. Porém, ao contrário do Docs, a adição de imagens externas, como a logo do site de um cliente, não pode ser inserida diretamente, mas por meio do Google Drive.

No caso do Docs, essas inserções são diretas. Além disso, toda alteração no conteúdo pode ser discriminada, apontando, inclusive, quem foi o usuário responsável por ela.

Mais um detalhe: Google Keep e Docs são gratuitos.

13. Dropbox

A ideia do Dropbox é simples, e talvez seja isso que a coloque como uma das ferramentas para vendas mais versáteis da lista. Permitir o armazenamento de documentos e fotos na nuvem e garantir que eles possam ser acessados remotamente.

Sua simplicidade é tão grande que o próprio Steve Jobs quis comprar a empresa no passado, e com a negativa, criou tempos depois o Icloud, que oferece o serviço similar, porém, inclusivo para os usuários da Apple.

E como ele pode ser usado nas vendas?

Uma empresa pode ter um conjunto de documentos que definem os processos de implantação de seus serviços, mas demandam que os clientes preencham algumas informações para que a personalização seja feita corretamente.

Assim, compartilhando tais dados pelo Dropbox, é possível criar uma pasta de documentos com acesso restrito dos usuários cadastrados e até mesmo receber uma notificação quando alterações nos documentos forem executadas.

Ou seja, se o vendedor mandou e o cliente não respondeu em dois dias, é possível fazer um contato para que o processo não esfrie.

Com a mesma agilidade, assim que o arquivo for finalizado o vendedor pode agilizar a etapa seguinte para surpreender o lead com a eficiência e personalização.

E se der algo errado, ainda é possível consultar seu histórico para identificar os responsáveis pelas últimas modificações.

14. Dragon

O Dragon é um aplicativo disponível para iOS e Android muito prático para realizar anotações por meio de voz sobre uma reunião ou insights de vendas, por exemplo.

Além disso, tais dados podem ser convertidos em mensagens de texto, email e até aplicativos de mensagens instantâneas facilitando assim, o andamento das negociações.

Com a ferramenta é possível, inclusive, customizar algumas palavras como termos técnicos e fazer sua integração com outras soluções dessa lista, como o Dropbox e Evernote.

Para prospectar eficientemente

Não é mistério para nenhum gestor que a etapa da prospecção deve estar em total sintonia com a área de marketing da empresa, por isso, as ferramentas mais estratégicas serão compartilhadas entre os dois setores.

15. Find that Lead

Com o nome, sobrenome e URL da empresa já é possível descobrir o email da pessoa que você quer prospectar usando o Find that Lead.

Muitas vezes a quantidade de leads gerada pelos canais de inbound na quantidade necessária não é atingida, portanto ainda é preciso manter um trabalho paralelo de outbound.

Essa é uma ferramenta, no entanto, que traz outros benefícios e soluções. Atenção às suas características:

  • é uma extensão do Google Chrome, o que permite captar emails do LinkedIn, Twitter e sites dos clientes que forem visitados na aba;
  • permite criar listas de prospecção eficientes e em poucos minutos ao determinar as variáveis que definem a buyer persona da estratégia;
  • pode ser usada para verificar se o email de um prospect está correto;
  • permite pesquisa e localizar o email do tomador de decisão de um negócio, no caso de empresas que atuam no mercado B2B.

A mistura de estratégias inbound e outbound marketing, aliás, continua sendo a escolha da maioria das empresas.

Para trazer um dado mais preciso, de acordo com a pesquisa Martech, 58,1% dos negócios ainda apostam nesse mix de ações de prospecção e relacionamento.

16. Hunter

O princípio é o mesmo do Find that Lead. Você está navegando na internet e acha um lead perfeito que combina com a sua empresa. No entanto, não consegue visualizar o email dele.

Provavelmente, você vai ficar decepcionado em ver aquela oportunidade escapar, certo?

Com o Hunter essa realidade pode mudar. A extensão feita para o Google Chrome encontra os domínios de email em um site ou em redes sociais, como o Linkedin. E tem mais: ele já salva esses contatos em ferramentas como o CRM da Pipedrive, inserindo-os no seu funil de vendas.

Bom, nunca mais um endereço de email será problema para seu time de vendas!

17. Charlie App

O Charlie App é excelente para reunir informações para uma reunião já agendada. Para perceber seus efeitos, é preciso agendar a reunião no Google Calendar.

Ele então roda uma pesquisa utilizando dados de atividade dos envolvidos na reunião em redes sociais para apresentar um relatório por email:

Ferramentas de vendas 1

Desnecessário dizer o quão rico isso pode ser para iniciar a conversa, quebrar o gelo e ter informações valiosas sobre o prospect e sua empresa, para negociação futura.

O lado ruim é que ele depende de atividade nas redes sociais de seus leads e prospects, além de só funcionar para quem aceitou o convite de reunião no Google Calendar, Apple Agenda, Outlook ou iCal — esses dois últimos apenas no app para iOS.

18. HubSpot Sales Tool

O antigo sidekick, agora Sales Tool, é parte da solução de CRM da HubSpot e possui versão grátis para testes com limitações, e a versão paga por usuário, com as soluções completas e sincronizadas.

A extensão da Sales Tool, ajuda-o a definir templates de email, acompanhar taxas de abertura e cliques para saber melhor como e quando agir.

19. Linkedin

A gente sabe que todo profissional de vendas precisa ser bem relacionado. E que o LinkedIn pode ser uma ótima arma para prospectar oportunidades, certo?

Pensando nisso, para melhorar ainda mais o seu desempenho, use o Linkedin Sales Navigator.

A ferramenta é oferecida pela própria rede social e tem como objetivo conectar compradores e vendedores.

Com esse serviço, você consegue achar clientes que mais se encaixam ao seu perfil de negócio, insights para oferecer soluções e ferramentas para construir um relacionamento mais próximo.

Além disso, a ferramenta ainda conta com uma extensão do Google Chrome, que permite com que você veja o perfil do LinkedIn da pessoa com a qual você está trocando emails, como mostra a imagem abaixo:

Ferramentas de vendas 4

Isso facilita não apenas o relacionamento com o lead que você está trabalhando no momento, mas também abre novas portas com as conexões que você vai realizar!

Para comunicar e interagir com seus clientes

O contato frequente com os clientes é essencial para negócios que atuam no mercado B2B. Quanto maior for o prolongamento dos contratos de serviço ou fornecimento, melhores são os lucros do negócio.

Ou seja, adotar ferramentas que otimizam a comunicação, aumentam a variedade de formatos e canais para atendimento das necessidades dos clientes e permitem o acompanhamento regular, é fundamental para seu sucesso.

20. Google Hangouts e Skype

O primeiro contato de um lead ou prospect costuma ser por email ou telefone, e o principal objetivo desse contato inicial é marcar uma próxima reunião.

E se ela não for presencial, é preciso que você tenha acesso a recursos como câmera para manter o contato visual valorizado por muitos, compartilhamento de tela para ilustrar um pensamento ou demonstrar sua ferramenta e envio de arquivos em tempo real.

O Google Hangouts, ferramenta gratuita da gigante da busca oferece tudo isto e com menor burocracia que seu concorrente Skype, além de normalmente ter uma conexão mais fluida.

Por que listar o Skype, então? Bem, ele tem um excelente ponto positivo: você consegue salvar o contato na agenda do skype e entrar em contato com o lead de uma maneira mais eficiente do que no Google Hangouts.

Sim, há o chat do Gmail, mas pela experiência geral, o “vínculo” criado com o skype costuma ser mais forte.

Soluções de teleconferências como essas suprem a necessidade do contato mais pessoal com os clientes, demonstram o potencial inovador da empresa, que além de usar recursos modernos, consegue fazer o acompanhamento à distância sem nenhum prejuízo para a qualidade dos serviços.

21. Appear.in

Na mesma linha do Skype e Google Hangouts, uma ferramenta de vídeo e áudio conferência que muitas vezes passa despercebida é o Appear.in.

Com um layout simples, agilidade e funcionalidades tão boas quanto as dos outros dois, este pode ser uma das suas principais ferramentas de inside sales.

Inside sales é sobre comunicação remota, portanto alternativas nunca são um excesso. Existem empresas que não utilizam o skype, ou não usam o Hangouts, por variados motivos. E você deve estar preparado para propor alternativas.

22. Discador XLite

O telefone é o maior aliado e a principal ferramenta de trabalho de quem trabalha com inside sales. Nada substitui uma ligação, não importa quão excelente ficou o seu email.

Por isso, um bom software para discar para seus leads é fundamental. As opções podem ir desde as mais simples como o X-Lite, até outras ferramentas mais robustas que integram com sistemas de CRM, exportam dados, e muito mais.

O X-Lite é uma ótima ferramenta. Além de permitir que você ligue para os seus clientes usando o computador, vai te ajudar a economizar muito no final do mês.

23. Postgrain

O Postgrain é uma solução de marketing para criação e programação de postagens no Instagram. Porém, também oferece outras funcionalidades como realizar interações com os usuários e monitorar seus comentários.

As redes sociais são uma fonte de dados sobre o comportamento dos clientes muito importante, e com ela, é possível personalizar ações de vendas e o relacionamento com os clientes.

Além disso, elas continuam sendo a estratégia para geração de leads mais utilizada. Outro dado da Martech aponta que 85,7% de suas empresas respondentes disseram que postagens nas redes sociais são suas estratégias mais utilizadas.

É importante lembrar que softwares de Business Intelligence usam o Big Data para traçar tendências de consumo e produzir informações estratégicas que dão apoio estatístico às ações comerciais.

Ou seja, organizar as ações e acompanhar a movimentação das redes sociais traz uma série de benefícios e impactos para o negócio e seus resultados de vendas.

Para capacitar melhor sua equipe

24. Universidade Rock Content

Bom, você deve ter achado estranho esse subtítulo, não é mesmo? Sim, a Universidade Rock Content não é uma ferramenta. Na verdade, ela é uma plataforma online com vários cursos sobre marketing digital.

Por que ela está nessa lista? Simples! Um dos maiores influenciadores no aumento das vendas é ter uma equipe qualificada. No cenário atual, a aprendizagem deve ser constante, pois o consumidor (tanto B2B quanto B2C) está mais exigente.

Além de investir em treinamentos específicos, incentive as pessoas a fazerem cursos que possam somar ao conhecimento de vendas.

Na Universidade da Rock, além do curso de inbound sales, você pode melhorar suas técnicas de SEO, branding, email marketing e muito mais. É muito bom explorar outros assuntos e ampliar a mente e motivar o pessoal!

Curso Inside Sales

25. Feedly

O Feedly também é uma maneira de incentivar o aprendizado contínuo da equipe de vendas, além de mantê-la atualizada sobre os acontecimentos de seu mercado de atuação.

Assinar os principais blogs do setor e dos próprios clientes a partir do Feedly garante que todas essas informações possam ser lidas posteriormente, em ordem cronológica e modo offline.

Membros do time externo de vendas não precisarão passar horas de aeroporto ou na sala de espera dos clientes sem ter um conteúdo útil para ler.

Para deixá-la mais produtiva e organizada

Não importa o tamanho de uma equipe, a criação de processos e canais para a organização das ações tem um papel fundamental no sucesso das vendas e define seu potencial de escalada, ou seja, de manter a estrutura o máximo possível enquanto produz melhores resultados.

26. Trello

Já falamos aqui e não custa repetir: organização é fundamental para um vendedor. Enquanto o CRM é mais focado na gestão de vendas, o Trello é ideal para organizar outras atividades da empresa.

A ferramenta permite a criação de quadros para ordenar as tarefas diárias e fazer comentários em projetos que envolvem mais gente, por exemplo.

Com as informações concentradas em um só lugar e bem estruturadas, fica mais fácil se dedicar a conexão com o lead para fechar uma venda.

27. Slack

A rotina de um vendedor é tão corrida, que abrir um email parece uma missão impossível. Nessas horas, o Slack pode ajudar o seu time a se comunicar com mais rapidez.

Recados urgentes, marcações de reuniões internas, compartilhamento de arquivos importantes, tudo isso pode ser feito via Slack.

Você ainda pode criar canais com temas e times específicos para trocar as informações com as pessoas certas. É como um Whatsapp corporativo. Legal, né?

Mas como o Slack pode ajudar o time de vendas? Simples! Gastando menos tempo com questões de rotina, sobra mais prazo para trabalhar os leads

28. CircleBack

Em um passado não muito recente, as agendas eletrônicas eram a revolução para o armazenamento de contatos. Depois que os smartphones dominaram a sociedade e o mundo corporativo, porém, ela ficou obsoleta.

Mas, como toda certeza no mundo das tecnologias, as funções da agenda dos aparelhos celulares também foram melhoradas.

Essa é a lógica do Circleback, que ajuda cada membro da equipe de vendas a organizar seus contatos telefônicos, emails, redes sociais e endereços.

De forma automatizada e inteligente, ele também elimina contatos duplicados, pesquisa novos contatos e permite o scaneamento de cartões de visitas e o posterior armazenamento padronizado de seus dados.

29. Any.do

A ferramenta Any.do é gratuita e disponível para Android e iOS, o que significa que pode ser utilizada na palma da mão dos membros da equipe de vendas.

Permite a criação de lista de tarefas e a visualização de seu progresso em um calendário simples de gerenciar. Seu conceito central está em segmentar grandes metas ou projetos, em pequenas taredas de uma lista, determinando prazos e responsáveis para cada uma delas.

É como uma solução de gestão de projetos de grande porte, mas que visa a integração da equipe e organização das execuções de suas tarefas.

Para converter mais negócios

Todo mundo sabe que o esforço comercial exige não só atenção, como também investimentos na atração e convencimento do lead. Ou seja, na eminência de uma venda, e necessário ser resoluto. Algumas soluções podem ajudar nesse sentido.

30. Hellosign

Com tantas etapas remotas no relacionamento com o cliente, a parte da assinatura de um contrato também poderia ser solucionada digitalmente, não é mesmo? É o que a extensão do Chrome faz, permite que o cliente utilize uma assinatura digital para concluir a compra.

Existe uma diferença entre assinatura digital e eletrônica, sendo que a primeira é mais segura e conta com a criptografia para aumentar sua segurança no ambiente online.

Então, com o HelloSign, a empresa faz o upload do documento em formato pdf e o cliente gera sua assinatura para fechar o negócio.

O HelloSign possui uma versão gratuita que permite a geração de três assinaturas, mas o plano completo aumenta consideravelmente suas possibilidades.

31. Docusign

Usa o mesmo princípio da solução anterior e é o mais conhecido no mercado por sua interface amigável e intuitiva tanto para os vendedores quanto para os clientes.

O Docusign possui a versão desenvolvida pela empresa, que é cobrada mensalmente, e a do cliente, que pode usar o pacote gratuito com algumas assinaturas liberadas, ou fazer sua contratação caso tenha o uso recorrente.

Esse tipo de solução pode ser utilizada por equipes de inside sales em suas negociações e até mesmo em sistemas de lojas ou delivery com assinaturas realizadas na tela de um tablet com caneta especial, por exemplo.

O sucesso em vendas vem de uma conta simples: subtraindo o que é investido dos valores ganhos nas vendas, é preciso ter um saldo positivo. E crescente, é claro.

E para que isso seja possível, é necessário montar uma equipe de alta performance de vendas e escolher as melhores estratégias e ferramentas comerciais.

Quanto mais eficiência a força de vendas demonstrar, maiores serão os lucros do negócio. Por isso, a escolha entre essas ferramentas deve considerar a contribuição que elas farão ao processo, e não somente a inclusão de uma nova tecnologia para as transações da empresa.

Agora que você conheceu todas essas ferramentas, aproveite também para conhecer também o nosso conteúdo completo sobre Marketing e Vendas de alta performance.

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O que é Hacking Sales?

Hacking Sales: descubra como você pode potencializar as suas vendas

Se tivéssemos que adivinhar uma das suas prioridades para o futuro da sua empresa, apostaríamos na resposta mais clássica possível: vender mais.

Esse é o desejo de praticamente todo empreendedor, em qualquer nicho de mercado, a qualquer momento. 

E buscar soluções neste sentido também não é nada novo. Por isso, métodos e processos novos são testados e provados todos os dias, até que alguns despontam como estratégias sustentáveis e escaláveis a longo prazo.

Esse é o caso do Hacking Sales. Essa metodologia surgiu e mostrou que pode gerar alto retorno para equipes de vários tamanhos

Se você ainda não conhece o conceito, mas quer saber como potencializar sua força de vendas, está no lugar certo. 

Vamos destrinchar tudo que é preciso para fazer sua equipe de vendas brilhar, e como você pode fazer isso o quanto antes como o Hacking Sales!

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Entenda o conceito de Hacking Sales

O que vem à sua mente quando pensa em hackear a máquina de vendas da sua empresa? 

Se você tem uma ideia de unir táticas eficazes com tecnologia moderna, ótimo. Esse é o princípio por trás do Hacking Sales.

O termo Hacking Sales ficou conhecido por conta do livro que leva esse nome, chamado Hacking Sales: A Playbook For Building a High-Velocity Sales Machine, do Max Altschuler. 

A obra traz dezenas de táticas que ajudam a escalar a força de vendas de uma empresa quando aplicadas em conjunto com soluções tecnológicas de ponta.

Automação se tornou palavra-chave nesse tipo de objetivo, e a maioria das ferramentas de vendas atualmente tem algum tipo de automação, seja de tarefas simples ou complexas.

Isso acontece para ajudar as equipes a passar mais tempo no que traz retorno e menos tempo em atividades que acrescentam pouco valor, mas que não podem ser abandonadas ou cortadas.

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Como o Hacking Sales funciona na prática

Quantas horas por dia sua equipe gasta fechando negócios? 

Agora pense em quanto tempo é gasto com pesquisas, abordagem de leads, tentativas de marcar reuniões, etc. Se o tempo com as tarefas “pesadas” é maior, você pode se beneficiar do Hacking Sales.

A ideia de automatizar processos e aplicar tecnologia de ponta é justamente diminuir o tempo gasto com tarefas que consomem muito tempo sem trazer tanto valor comercial.

Com esse método em ação, sua equipe de vendas consegue:

  • mapear um grande volume de oportunidades;
  • iniciar conversas em vários canais e qualificar prospects de forma automatizada;
  • nutrir leads e fechar negócios em menos tempo.

Tudo isso em menos tempo, com menos pessoas e gastando menos dinheiro. Essa enorme diferença de resultados não é fruto só do ganho de produtividade, mas também da precisão maior no processo comercial.

Mas para dar o pontapé inicial do Hacking Sales na sua empresa você e sua equipe terão de definir primeiro quais serão as ferramentas a usar em cada atividade do processo de vendas.

Essa seleção é conhecida como Sales Stack, e é peça-chave para o sucesso da metodologia. Veja a seguir como montar o seu.

Como montar um Sales Stack campeão

O Sales Stack, como já explicado, é o conjunto de ferramentas de vendas que a sua empresa vai usar para automatizar processos e conquistar resultados melhores.

Mas com tantas opções disponíveis no mercado, pode ser difícil montar um arsenal que se complemente bem e que trabalhe de forma integrada. 

Mas existe um jeito certo de fazer isso, e o primeiro passo é conhecer bem a jornada do cliente.

Se ainda não sabe, terá de definir essa jornada do zero. Você pode usar o modelo que criamos só para isso.

Com base nessa jornada, você será capaz de montar um funil de vendas, que servirá de Norte para todas as ações do processo de vendas.

Com o funil definido, seu time terá consciência do tipo de ferramenta que precisará usar em cada etapa, e também das ferramentas que deverão fazer parte de todo o processo.

Você pode ficar com algo do tipo:

  1. Prospectar.
  2. Nutrir leads.
  3. Pontuar leads.
  4. Demonstrar o produto.
  5. Enviar proposta.
  6. Assinar contrato.
  7. Pós-venda.

Algumas ferramentas fazem boa parte do processo, desde automatizar a prospecção até fazer follow-ups e enviar propostas. Exemplos de ferramentas do tipo são Ramper e Reev.

Se a sua equipe usa Inside Sales, pode se beneficiar de um sistema como o da Meetime para garantir a produtividade e eficácia.

Para garantir um pós-venda de qualidade, você precisa também de um bom CRM, como o RD Station CRM, para manter o relacionamento forte com os clientes por um longo tempo.

Vimos apenas alguns exemplos, mas é assim que você e sua equipe devem montar o Sales Stack: entender a jornada de compra, mapear o tipo de ferramenta e então escolher as soluções mais adequadas.

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7 hacks de vendas que você precisa começar a usar

A ideia de Hacking Sales já está clara, mas ainda faltam algumas dicas na direção certa para te ajudar a deslanchar de vez com a metodologia.

Pensando nisso, fizemos uma lista com 7 hacks de vendas que você precisa começar a usar o quanto antes. 

Todos eles têm a tecnologia como propulsor da força de vendas, e podem trazer ótimos resultados de maneira escalável e contínua. Então, faça o seguinte:

1. Segmente listas de e-mail com base em ações específicas

Quanto mais segmentada for sua estratégia, de acordo com o estágio de cada lead na jornada de compra, melhor. Mas existe uma outra forma de segmentação que vale a pena usar: a que tem como base ações específicas.

Isso acontece quando você usa certas ações dos leads como gatilho para gerar uma resposta automática no seu fluxo de nutrição. 

Por exemplo, se o lead visita uma página específica, voltada para o fundo do funil, você pode enviar um e-mail automático depois de alguns dias oferecendo uma reunião com um consultor.

Exemplo Email Segmentado

Esse tipo de iniciativa pode aumentar muito o seu poder de mover os leads pelo funil e de convertê-los assim que estiverem prontos.

2. Crie alertas no CRM para abordar leads em momentos-chave

Alguns sistemas de CRM permitem a criação de alertas para avisar quando os leads tomam ações específicas.

Dá para ser avisado, por exemplo, no momento em que uma pessoa abrir seu e-mail. Pense no impacto maior que ela terá se receber a ligação de um vendedor poucos minutos depois de ler a mensagem. 

Exemplo Workflow

A chance de avançar com a negociação é bem maior. O ponto é: com esse tipo de alerta, seu time comercial pode falar com os leads na hora certa.

3. Use redes sociais como ferramenta de captação

As redes sociais são um excelente canal de relacionamento, mas você não pode usá-las de forma limitada se quiser aumentar a geração de oportunidades.

Que tal usar esses canais como ferramenta de captação de leads? Compartilhar conteúdo rico é sempre uma boa forma, assim como fizemos com o seguinte post no Facebook: 

hacking sales nas redes sociais

Usar anúncios também pode ser uma boa opção. E nunca ignore o poder do conteúdo gerado pelo usuário para este fim, pode ser uma forma barata e inteligente de criar oportunidades de negócio.

4. Melhore a experiência do usuário em TODOS os seus canais digitais

Todos os seus canais digitais precisam levar em conta a experiência do usuário. Isso inclui até aqueles que você não tem controle total, como os perfis sociais.

Nesses casos, a qualidade do conteúdo e a clareza das informações sobre a sua empresa é que serão determinantes. 

Mas nos seus canais próprios (site, blog, etc.) não há desculpa para não fazer um trabalho incrível. Suas páginas têm de ser responsivas, rápidas de carregar, de fácil navegação e conter conteúdo de qualidade.

5. Crie uma oferta gratuita de alto valor para gerar mais leads

Uma estratégia de conteúdo que traz resultados consistentes envolve criar material relevante sempre, mas existem alguns projetos que precisam ser ainda mais atraentes.

Estamos falando de ofertas de altíssimo valor, que a persona ache difícil ignorar.

Criar uma ferramenta ou um guia interativo (sempre gratuitos) são formas de se diferenciar da concorrência, atrair tráfego qualificado e leads.

Um exemplo disso é o nosso Gerador de Personas, que, como o próprio nome já diz, indica ao leitor qual seria a persona ideal para o seu negócio, auxiliando na construção de sua estratégia digital.

Ferramenta para Hacking Sales

6. Use pixels para reengajar pessoas que visitaram seu site

A maioria das pessoas que entra no seu site sai sem tomar nenhuma ação?

Os pixels do Facebook ou do Google são ferramentas que uma empresa pode acrescentar no código do site para criar campanhas de remarketing voltadas para essas pessoas.

7. Faça sequências de e-mail de pós-venda

A assinatura do contrato está longe de ser o fim da linha para quem leva a sério a criação de uma máquina de vendas.

Garantir a fidelidade dos clientes passa diretamente pela criação de processos eficazes de pós-venda. Uma forma básica de fazer isso é por criar sequências de e-mail a serem disparadas assim que alguém se torna cliente.

Esses e-mails podem incluir informações que a pessoa ainda não sabia sobre o produto que comprou, ajuda para treiná-la em alguma função específica ou um simples recado de boas-vindas.

Alinhar tecnologia e princípios eficazes de vendas é a base do Hacking Sales. Com isso, é possível automatizar esforços e aumentar a lucratividade da sua empresa de maneira exponencial e consistente. Agora é só aplicar os hacks que aprendeu aqui e medir tudo para conquistar resultados incríveis.

Tem interesse em conhecer ainda mais sobre como melhorar o desempenho da sua equipe de vendas? Então confira também o nosso conteúdo completo sobre Marketing e Vendas de alta performance!

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20 livros de vendas para ler e ter uma carreira de sucesso

20 livros de vendas para ler e ter uma carreira de sucesso

É importante que todo profissional da área entenda como funcionam as técnicas comerciais que transformam as oportunidades de negócio geradas pelo marketing em vendas. Por isso, reunimos aqui os 20 livros de vendas que você precisa conhecer.

Imaginemos a seguinte situação: o seu time de marketing tem o objetivo de gerar um determinado número de MQLs e SQLs todo mês para que o time de vendas possa fazer contato com eles e converter em clientes.

Mas como funciona essa conversão? Quais tipo de técnicas e abordagens são usadas para que parte das leads geradas se tornem clientes?

Separamos aqui os 20 principais livros capazes de responder essas perguntas, de modo que os vendedores possam aprimorar cada vez mais suas abordagens de negócios e os profissionais de marketing possam entender como elas funcionam. Vamos conhecê-los?

1. Receita Previsível

Este livro, de Aaron Ross e Marylou Tyler, é considerado o guia de vendas por muitas empresas do Vale do Silício.

Afinal, ele mostra como lidar com a previsibilidade na geração de receitas de um negócio para que o planejamento seja feito com total segurança.

Com o livro “Receita Previsível”, você obterá os conhecimentos essenciais para gerar leads de maneira constante e, o mais importante, convertê-los em vendas para atingir as metas de cada mês!

2. A Bíblia de Vendas

É conhecimento geral que a Bíblia é o livro mais vendido do mundo. Pensando nisso, Jeffrey Gitomer decidiu fazer o mesmo em termos comerciais: escrever o melhor livro de vendas do mundo. Assim nasceu “A Bíblia de Vendas”.

O livro traz uma série de técnicas que ajudaram diversas empresas a conseguirem resultados. O autor enfatiza que o segredo do sucesso está no bom relacionamento com os clientes a ponto de entregar real valor para eles e ter sucesso nas vendas.

3. Sales Acceleration Formula

Mark Roberge foi o primeiro VP do time de vendas da Hubspot (ao qual Matt Doyon, VP de Vendas da Rock Content, também já pertenceu).

No livro “Sales Acceleration Formula”, Mark conta como conseguiu fazer a Hubspot chegar a valer mais de 1 bilhão de dólares, além de apontar como era a cultura e gestão do time comercial de lá.

4. Spin Selling

A técnica de Spin Selling foi desenvolvida pelo próprio Neil Rackhamm, autor do livro, e acabou se tornando das mais populares por envolver o novo comportamento dos consumidores — independentemente de serem B2B ou B2C —, direcionando a atenção dos vendedores para o processo comercial.

A metodologia mostrada no livro “Spin Selling” é ideal para vendas complexas, nas quais o vendedor precisa fazer as perguntas certas na hora certa para fechar negócio.

5. Inteligência em Vendas

Marcelo Ortega tem muitos anos de experiência no treinamento de equipes comerciais e líderes de empresas.

Ele se beneficia dessa experiência em seu livro “Inteligência em Vendas”, cujo foco é na gestão de times de vendas, assim como nas estratégias certas para fechar muitos negócios.

O livro também fala sobre quais são as características adequadas para os gestores de vendas e como desenvolvê-las a fim de ter sucesso com essa função.

6. A Máquina Definitiva de Vendas

Vendedores costumam pensar que, para ter sucesso, é necessário conhecer diversas técnicas de vendas. Porém, Chet Holmes, com o livro “A Máquina Definitiva de Vendas”, veio para mostrar que esse pensamento é errado.

Segundo ele, é mais eficaz um vendedor conhecer bem as técnicas que funcionam na sua forma de trabalho do que conhecer muitas outras e não aplicar nelas ações inteligentes.

Assim, no livro, Holmes defende que a repetição e a busca por melhorar cada vez mais os próprios métodos é o que faz de um vendedor bem-sucedido.

7. Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores

No livro “Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores”, Stephan Schiffman mostra como é possível aumentar a motivação por meio de bons hábitos na hora de vender.

O livro aponta formas de converter leads em clientes durante o processo comercial numa linguagem prática e fácil de entender.

8. A venda desafiadora

Tanto no mundo da venda simples quando da venda complexa, existe um mito de que o bom vendedor é aquele que tem uma lábia maior.

Porém, Matthew Dixon e Brent Adamson têm uma visão diferente em relação a esse perfil de vendedor.

No livro “A venda desafiadora”, ambos dizem que o segredo do sucesso está em desafiar o cliente a ponto de fazê-lo sair da zona de conforto (que, algumas vezes, é causada pelo Uncle Bernie), e mostrar que a venda pode realmente beneficiar sua vida ou seu negócio.

Além disso, a dupla também explica como conhecer a fundo seus clientes para transmitir o valor certo que trará a conversão em venda.

9. Inteligência emocional para o sucesso de vendas

Algumas vezes, vendedores cedem rapidamente às objeções de um possível novo cliente e acabam dizendo adeus àquela venda tão importante para a meta.

Felizmente, o livro “Inteligência Emocional”, de Collen Stanley, traz tudo que um vendedor precisa saber para contornar essas situações evitando os impulsos, desenvolvendo empatia e, assim, aumentando os resultados comerciais.

10. O livro azul de respostas de vendas

Para fechar uma venda, é preciso convencer o cliente de que ele está fechando um bom negócio. Mas, como você certamente sabe, isso pode ser desafiador.

Por isso, Jeffrey Gitomer escreveu “O livro azul de respostas de vendas” com a finalidade de dar insights aos vendedores para tornarem suas abordagens cada vez melhores e conseguir aumentar suas conversões em vendas.

11. Como vender qualquer coisa a qualquer um

O título pode parecer um pouco pretensioso, mas seu autor, Joe Girard, foi considerado pelo Guiness Book o maior vendedor do mundo. Portanto, este é um livro que não pode faltar na cabeceira dos representantes de vendas.

Como vender qualquer coisa a qualquer um” traz a trajetória da vida profissional de Joe ,que se tornou o maior vendedor dos Estados Unidos ao atingir o número de 40 mil carros vendidos em 25 anos de carreira.

12. O maior vendedor do mundo

Este livro de Og Mandino, com certeza, traz algo diferente dos demais: o autor apresenta um caminho para o sucesso comercial por meio de pergaminhos.

O maior vendedor do mundo” traz a história de Hafid, um guardador de camelos da época de Jesus Cristo, que se tornou um rico mercador por meio da prática dos 10 pergaminhos.

Cada um traz pontos que devem ser exercitados, tais como: ter persistência, cultivar bons hábitos, aproveitar o tempo, controlar as suas emoções, entre outros.

13. Os segredos da arte de vender

Quando um cliente faz uma compra, não o faz pelo produto em si, mas sim por conta de como o produto poderá mudar a sua vida.

Para que um vendedor consiga ativar essa chave na cabeça do cliente, são necessárias algumas técnicas de venda.

Zig Zilar, em “Os segredos da arte de vender”, apresenta resumos dessas técnicas, além de conceitos, histórias e exemplos comportamentais que ocorrem na área comercial.

14. Técnicas de vendas

No livro “Técnicas de Vendas”, Alexandre Luzzi mostra quais requisitos básicos todo vendedor precisa ter para alcançar o sucesso.

Os capítulos são ordenados de modo que o leitor possa ter conhecimento das técnicas e atitudes de venda adequadas, além da habilidade para colocá-las em prática.

15. Hipercrescimento

No livro “Hipercrescimento”, Aaron Ross e Jason Lemkin apresentam um diagnóstico dos motivos pelos quais empresas não crescem na velocidade apropriada.

Eles apontam que, para esse crescimento acontecer, é necessário garantir um nicho, criar uma pipeline que seja previsível, fazer vendas escaláveis, aumentar o tamanho das transações, compreender os prazos, reforçar o senso de ownership dos membros da equipe e tomar decisões certas para o futuro.

16. As armas da persuasão

“As armas da Persuasão” reúne os principais estudos feitos pelo autor, Robert Cialdini, para influenciar e persuadir por meio de técnicas de vendas.

No total, Robert aponta seis princípios que podem ser aplicados em qualquer estágio da venda, que ele chama de gatilhos mentais.

17. A meta, um processo de melhoria contínua

“A meta, um processo de melhoria contínua”, de Eliyahu M. Goldratt, traz a história de um gestor de uma fábrica que precisa melhorar seu desempenho dentro de três meses.

Para isso, ele deve encontrar maneiras de diminuir os custos de produção, além de aumentar o lucro e otimizar o estoque.

Assim, o livro traz excelentes insights para vendedores. Afinal, vender também requer criação de processos que tragam os resultados necessários para atingir a meta de venda.

18. O poder do hábito

Todos que trabalham com marketing precisam cultivar alguns hábitos, tais como acompanhar novas tendências de mercado e atualizar seus conhecimentos de marketing digital.

Em vendas, o cenário não é diferente. Por isso,o livro “O poder do hábito” de Charles Duhigg, é bastante indicado.

Ele ajuda os vendedores a refletirem sobre as ações de sua rotina que podem prejudicar seu desempenho e sua produtividade.

19. Os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes

Ser produtivo é o segredo do sucesso de todos que trabalham com vendas. Contudo, para alcançar uma boa performance, é necessário cultivar bons hábitos.

Apesar de “Os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes” não ser um livro de vendas, o autor Stephen Covey traz ensinamentos a todos que estejam em busca do sucesso, com dicas e técnicas que podem ser aplicados nas rotinas de quem trabalha com marketing e vendas.

20. Como fazer amigos e influenciar pessoas

Saber se relacionar é uma das habilidades mais importantes da venda corporativa. Por isso, o livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” é uma leitura super indicada para todos que trabalham com vendas.

Afinal, o autor Dale Carnegie reúne técnicas que podem ajudar vendedores a observar a negociação a partir do ponto de vista do prospect a fim de conquistar sua simpatia e confiança, pontos essenciais para a conversão da venda.

Estes são os 20 livros de vendas que todo vendedor precisa ter em sua lista de leitura. Como dissemos no início do artigo, é muito importante que profissionais de marketing conheçam as técnicas que convertem seus leads em negócios.

Para isso, é preciso entender bem como funciona a gestão tanto de marketing quanto de vendas. E, para saber mais sobre ela, confira também este artigo sobre o perfil do Sales Executive, responsável pelo gerenciamento de vendas.

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O que é preciso para ser um sales manager de destaque?

O que é preciso para ser um sales manager de destaque?

O sales manager tem uma posição crucial para o sucesso contínuo do time comercial. Mas, para alcançar esse cargo importante, é preciso ter em mente as responsabilidades e habilidades que a vaga exige. É isso que você vai aprender neste artigo.

Vendedores são profissionais ambiciosos e temos certeza que você concorda. Mas o que fazer quando já alcançou o topo da sua posição?

Bater recordes de vendas vez após vez não parece ser incentivo o bastante, até porque há desafios maiores a encarar. Um deles é a promoção para um cargo de gerência, como o de sales manager.

Numa posição como essa, você terá a oportunidade de expandir seus horizontes e elevar os resultados do seu trabalho conforme trabalha com uma equipe inteira sob seus cuidados.

Parece um bom desafio, certo? Mas não é assim tão fácil alcançar o cargo de sales manager, e menos ainda se tornar um profissional de destaque.

Vamos mostrar neste artigo algumas dicas essenciais para ajudar na transição e renovar sua carreira. Vamos lá?

O que faz um sales manager?

Em primeiro lugar, é importante entender que as definições do que um sales manager realiza podem variar de empresa para empresa, ainda mais entre diferentes segmentos.

De qualquer forma, como definição geral, podemos dizer que é papel desse profissional construir, liderar e gerenciar um time de vendedores dentro do negócio. É um desafio e tanto, ainda mais se a empresa for pequena e você for o único sales manager. 

Isso faz com que, na prática, você ganhe as responsabilidades que seriam dadas a um sales director ou head of sales em organizações maiores. 

Essas vagas são mais avançadas e os profissionais que as ocupam costumam ter um papel mais estratégico na companhia, diferente do sales manager, que ainda assume uma função bastante prática.

A missão do sales manager não é pequena. Pela ampla descrição, dá para perceber que ela envolve atividades como:

  • recrutamento e desenvolvimento de vendedores;
  • treinamento da equipe, tanto de forma coletiva quanto individual;
  • definição de metas de vendas;
  • criação de planos estratégicos de vendas;
  • monitoramento do desempenho da equipe;
  • demissão de profissionais que não se enquadram nas funções após repetidas tentativas de treinamento.

Tantas funções requerem muito mais do que habilidade em fechar negócios. Você vai precisar conduzir e motivar seus vendedores para que façam o seu melhor trabalho, quer trabalhe com Field Sales, quer atue com Inside Sales. Isso envolve muitas habilidades distintas, como as que vamos explorar mais a fundo a seguir.

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Quais são as habilidades essenciais para um sales manager?

Lidar com tamanho desafio como o que vimos acima vai exigir muito mais do que você estava acostumado a fazer até agora. Mas você já sabia que o desafio seria grande.

Na verdade, é isso que faz tudo valer a pena, certo? Então, confira as 7 habilidades essenciais para quem deseja ter real destaque como sales manager.

1. Liderança

Talvez essa seja a maior diferença entre um vendedor conhecido como “top performer” e um bom sales manager. O primeiro faz o seu trabalho, enquanto o outro lidera várias pessoas para alcançar esse tipo de resultado.

Percebe como o peso de um sales manager é muito maior? Ele é que tem de impulsionar os vendedores, cada um dentro das suas características e funções no time. 

Mas o objetivo é sempre um só: tirar o melhor de todos; nada menos que a excelência. E tudo isso sem criar um ambiente hostil e tumultuado.

2. Habilidade de identificar, atrair e reter talentos

Para contratar bons vendedores, não basta selecionar perguntas para usar nas entrevistas de empregos. A sua responsabilidade vai muito além do que a simples descrição “contratar talentos” poderia comportar.

Se trata de identificar o perfil de pessoa que vai se encaixar na cultura da empresa, que vai ajudar e ser ajudado para extrair os melhores resultados. E isso é muito difícil.

Depois dessa parte, você ainda precisa reter os talentos, mantendo-os sempre motivados para fazer um ótimo trabalho. Aliás, aqui vai uma dica: a comissão de vendas é importante, mas nem sempre dinheiro é a melhor solução.

3. Capacidade de treinar e orientar

A capacidade de treinamento de um sales manager é colocada à prova o tempo todo. Mas, à medida que seu time alcança barreiras maiores e precisa bater metas de vendas mais ousadas, isso se mostra ainda mais importante.

Por isso, você precisa ter condições de oferecer treinamento, tanto de forma coletiva quanto individual, para todos os membros da sua equipe. Isso envolve saber quais são os pontos fortes e fracos de cada um, bem como as necessidades do time, de maneira geral.

Por fim, envolve autoconhecimento. Afinal, você não será capaz de treinar todo mundo sozinho, então, precisa saber quando a ajuda virá de dentro ou quando é melhor buscar algum coach de vendas ou mentor de fora.

4. Boa comunicação

A comunicação é um fator essencial para qualquer profissional moderno, mas, para um gestor, isso ganha uma proporção ainda maior. Nunca se esqueça: você é a primeira pessoa a quem os seus liderados vão procurar para pedir ajuda e falar sobre seus desafios. 

Assim, você precisará lidar com todo mundo pedindo algo o tempo todo e, por vezes, saber como negar ou garantir que eles resolvam os problemas por conta própria.

Existe caminho alternativo? Até existe, mas é muito pior. Você pode se fechar para a comunicação com a sua equipe, perder a confiança de todos e ver o caos se instalar no time. Melhor ficar com a primeira opção.

5. Ousadia para inovar em processos de vendas

O processo de vendas é o ponto em que o seu trabalho precisa brilhar e, mais importante, fazer os vendedores brilharem. Mas não dá para se destacar fazendo o que todo mundo já faz e copiando táticas que já estão sendo abandonadas por outras empresas.

Você precisa estar na vanguarda, lançar tendências e ditar o ritmo do seu mercado. O caminho para isso é a inovação.

Se a sua equipe perceber que você quer inovar nas estratégias e abordagem de vendas, o trabalho ganhará uma nova dinâmica, muito mais provável de funcionar.

6. Organização

A rotina de um sales manager não permite que ele fique focado só em uma pequena tarefa o dia todo. É preciso supervisionar o trabalho de várias pessoas e dar as melhores condições para que elas executem suas atividades com sucesso.

Se você não tiver organização para lidar com tantas atribuições, nunca vai conseguir manter a atenção nas prioridades corretas e vai sacrificar recursos sem necessidade.

7. Visão ampla do processo comercial

Por último, o líder da equipe precisa ter uma visão mais ampla do que seus liderados. Só assim ele consegue enxergar os erros com facilidade e apontar soluções rápidas e práticas.

Você vai estar nesse papel de guiar os seus vendedores na direção certa. Como tal, precisa ter uma visão completa do processo comercial.

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Quais erros você deve evitar para ser um bom sales manager?

Mesmo os melhores profissionais estão sujeitos a cometer erros. E é verdade que a experiência ensina muito, mas nem por isso você deve achar que essa é a única forma de aprendizado.

Pelo contrário: observar onde outros falharam e descobrir o que fazer para evitar as mesmas atitudes é uma das melhores soluções que você pode encontrar para ter sucesso mais rápido e com menos sofrimento.

Por isso, separamos 3 erros muito comuns entre profissionais que passam das vendas para o gerenciamento do seu próprio time. Veja quais são eles e como evitar cada um!

1. Microgerenciamento

Ninguém gosta de um líder que controla cada pequeno movimento e acha que as coisas só funcionam se estiverem exatamente do jeito que ele prefere. 

Temos certeza de que você também odiaria isso. Então, mostre confiança na sua equipe e dê autonomia para que as pessoas sob seu comando resolvam os problemas por iniciativa própria.

2. Liberdade em excesso

O outro extremo do microgerenciamento é o excesso de liberdade. Delegar cada pequena tarefa do seu trabalho a outras pessoas é como colocar o time no piloto automático.

Se fosse para trabalhar assim, sua equipe não precisaria de você, concorda? Uma coisa é dar confiança, e outra bem diferente é abandonar o time.

Você precisa assumir o comando que foi dado e dar o espaço necessário para que seus colaboradores respirem.

3. Treinar outros como você foi treinado

Outro erro é achar que o treinamento dado aos seus colaboradores precisa ser idêntico ao que você recebeu. Um raciocínio muito comum por trás disso é “se deu certo comigo, vai dar com eles”.

Mas nem todo vendedor tem o seu perfil, as mesmas habilidades e experiências passadas que você. Então, o que funcionou no seu caso pode ser ruim para quem está na sua equipe hoje.

Em vez de tentar essa abordagem, personalize o treinamento de acordo com cada vendedor e você vai ver como os resultados serão melhores.

O papel de um sales manager é fundamental para que o time todo de vendas vá bem. Consequentemente, ele é peça-chave no sucesso da empresa. Se você quer ser essa pessoa na empresa em que trabalha, precisa aprimorar ou desenvolver as habilidades listadas aqui. Elas farão toda a diferença no sucesso da sua jornada.

Sabe o que vai ajudar você a cortar caminho e ocupar o cargo de sales manager mais rápido? É se tornar primeiro um consultor de vendas do tipo “Soldado Universal”. Veja tudo sobre isso e aumente seu desempenho como vendedor!

Planilha de metas diarias para time de vendas
Sales analyst: quais suas responsabilidades, características e habilidades

Sales analyst: quais suas responsabilidades, características e habilidades

O processo de vendas evoluiu muito com a transformação digital. Dentro desse cenário, que agora envolve muito mais dados e menos intuição, entra o sales analyst. Neste artigo você vai entender o que esse profissional faz e como identificar um analista de vendas realmente qualificado.

Bons profissionais são o coração de uma operação bem-sucedida de marketing e vendas, não importa o segmento ou tamanho do negócio.

Além disso, as empresas têm observado a necessidade de montar times bem estruturados, em que cada um possui uma função específica e cirúrgica. 

É o fim das vendas apoiadas apenas no carisma do vendedor, e o surgimento de uma era em que o processo comercial adotou um ar de ciência. Tudo é medido, tudo é aprimorado.

Uma das posições que cresceram com essa nova era das vendas foi o cargo de sales analyst. Quer saber o que um profissional como este pode fazer pela sua empresa?

Continue lendo e veja que um sales analyst faz, além de explorar os requisitos e habilidades necessários para o cargo. 

Qual é o papel de um sales analyst?

Sabe aquela ideia de que vendedor bom é o que tem o melhor “papo”? Pois é, esse mito já foi extinto de uma vez por todas, ao menos nas organizações que alcançam os resultados mais expressivos em vendas.

E o papel do sales analyst surgiu justamente para sanar uma necessidade do novo processo comercial: navegar no meio do oceano de dados que orientam as decisões das empresas para personalizar suas ofertas de maneira eficaz.

Como assim?

É muito bom saber que os compradores modernos deixam rastros digitais e que o seu comportamento pode ser melhor compreendido por usar as ferramentas certas.

Assim, o processo de vendas se torna muito mais previsível e escalável para as empresas que possuem uma estratégia bem elaborada, principalmente as que adotam o modelo de Inside Sales.

Mas se não tiver alguém que saiba coletar, analisar e transformar esses dados em insights, pouco adianta ter tanta informação. 

Seria como ter uma quantidade enorme de ingredientes, mas ninguém para transformá-los em pratos deliciosos e nutritivos. 

Além de coletar e analisar os dados que alimentam e guiam o time pela jornada do cliente, também é função do sales analyst fazer previsões das tendências que podem impactar os resultados da equipe de vendas.

a jornada do cliente

Quais são as principais responsabilidades do sales analyst?

Se você olhar de forma superficial, pode parecer que o trabalho do analista de vendas é bem simples. Basta analisar relatórios e planilhas e repassar as informações para outras pessoas agirem em cima disso.

Mas não é bem por aí. O trabalho é muito mais complexo que isso, já que o papel do sales analyst inclui acompanhar uma série de fontes e indicadores diferentes

Além disso, cabe a ele entender como os dados coletados podem ser usados de maneira estratégica. 

A parte de análise em si envolve, por exemplo, pesquisar e avaliar tendências de mercado, mudanças de comportamento dos clientes, do clima de mercado, ações dos concorrentes e uma série de outros aspectos que podem mudar bem rápido.

Com base nessas avaliações, ele deve então fazer o chamado forecast, ou previsão de vendas. É com o apoio do analista de vendas que serão definidas as metas.

Naturalmente, também é ele que vai avaliar se as metas anteriores estão sendo cumpridas e o que falta para que isso aconteça. 

Em outras palavras, é responsabilidade do sales analyst:

  • mapear as oportunidades e riscos com base em tudo que acontece ao redor da empresa;
  • acompanhar o desempenho da estratégia atual e fazer relatórios sobre ela;
  • realizar novas previsões e ajudar na definição das próximas metas.

Agora dá para ter uma noção melhor de como o trabalho desse profissional é importante para o sucesso da empresa como um todo, não é mesmo? 

Por isso, é crucial saber os principais requisitos para alguém que deseja ocupar esta vaga no seu time. Caso contrário, você poderia errar na escolha. É sobre isso que vamos falar a seguir.

Quais os requisitos que um sales analyst precisa preencher?

Será que um sales analyst precisa de uma formação específica ou um grau de experiência em determinada função para se dar bem nessa carreira? 

Veja quais são os requisitos relacionados a esses dois aspectos que esse profissional realmente tem de preencher, e o que não é necessário:

Educação formal

Não existe um curso superior para analistas de vendas, mas não pense que isso torna o processo de escolha mais difícil ou precário.

Até porque já faz algum tempo que mesmo as empresas mais bem estruturadas e lucrativas do mundo, como Apple e Google, não fazem questão de uma educação formal.

Mas o que se espera de um sales analyst, na prática, é que ele saiba lidar bem com números e com tecnologia, que são dois elementos centrais à sua função.

Com isso em mente, qualquer especialização que exige grande capacidade analítica e computacional, de preferência combinadas, é uma boa adição ao currículo do profissional.

Além disso, o Big Data é uma das tecnologias em ascensão no mercado, e deve desempenhar um papel cada vez maior no papel dos times de vendas daqui para frente. Um profissional com conhecimento na área certamente vai ser de grande ajuda.

Experiência

A experiência também já se provou não ser um fator essencial, até porque o cargo envolve uso constante de tecnologia, ou seja, requer uma capacidade de se reinventar constantemente.

Se encontrar alguém que já trabalhou como sales analyst antes, ou que tenha uma boa fundação em lidar com problemas lógicos e gestão de dados, melhor.

Mas o principal é que a pessoa tenha encaixe com a cultura da empresa.

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6 habilidades que você precisa ter para alcançar esse cargo

Existem muitas facetas no trabalho de sales analyst, e seria perigoso ignorar algumas das qualidades mais importantes para que esse profissional faça bem o seu trabalho.

Um bom analista tem de ir muito além das ferramentas que usa e dos processos estabelecidos para o seu dia a dia. 

Veja agora 6 habilidades fundamentais em um bom sales analyst, e como elas fazem a diferença nos resultados que ele entrega:

1. Organização

Entre as atribuições diárias de um analista de vendas, está a análise de grandes volumes de dados, que devem ser acompanhados continuamente e com o máximo de precisão.

Depois disso, ele terá de criar relatórios específicos que entreguem recomendações e planos sólidos para o time de vendas agir. Isso tudo requer grande organização para funcionar. 

Um analista desorganizado se atrapalharia, o que afetaria o desempenho e as ações de todo o time comercial.

2. Boa comunicação

Além de passar tempo estudando e analisando indicadores, o analista precisa conseguir comunicá-los de forma clara. 

Isso não significa apenas escrever relatórios fáceis de entender, mas também elaborar apresentações e até defender suas recomendações contra objeções comuns.

Isso sem contar a necessidade de interagir o tempo todo com vários profissionais, de diferentes áreas, para viabilizar pesquisas mais rápidas e completas.

3. Mente analítica

Não tem como cuidar das tarefas que um sales analyst recebe sem uma mente analítica e capaz de interpretar dados com facilidade.

Afinal, por mais avançadas que sejam as ferramentas tecnológicas, é o profissional que precisa entender o que as estatísticas indicam sobre as melhores estratégias a seguir e principais riscos a evitar.

Os problemas com os quais esse profissional lida afetam diretamente a saúde financeira da empresa. Portanto, um erro de cálculo da sua parte poderia comprometer toda a operação.

4. Empatia

Mesmo lidando com muitos números e ferramentas é indispensável que o analista de vendas tenha bem em mente o propósito final do seu trabalho: alcançar pessoas com a melhor abordagem possível.

Isso deve guiar todas as recomendações e sugestões que ele fizer, os planos metas e as previsões nos quais trabalhar. 

Analisar números é uma coisa, mas reduzir o cliente a simples estatísticas numa planilha pode prejudicar a habilidade de sugerir ações que realmente beneficiam o comprador. Empatia é essencial.

5. Capacidade de inovação

A capacidade de inovar precisa estar presente em todas as posições-chave dentro de uma empresa moderna. E com o analista de vendas não poderia ser diferente.

É ele que deve examinar o que os clientes querem, em escala, e sugerir planos ousados para que o time de vendas entregue exatamente isso. 

De nada adianta ter a melhor capacidade analítica e propor apenas o que todo mundo já faz.

6. Proficiência em tecnologia

Por último, vem a questão de saber lidar com a tecnologia. Aliás, esse também é um ponto que ainda sofre preconceito por conta de muitos vendedores, principalmente os mais “tradicionais”.

Pois o sales analyst tem um pensamento contrário a quem pensa que “ficar no computador não ajuda a vender”. Ele sabe que a tecnologia veio para transformar as vendas, e domina as ferramentas que são vitais para isso.

O cargo de um sales analyst é crucial no processo comercial, pois dará a direção das estratégias de acordo com o que o mercado exige. Organizações eficientes entendem que não dá mais para confiar só no instinto dos vendedores, e o analista de vendas atua no coração dessa nova abordagem.

Obviamente, não dá para depender só dos dados. Algumas qualidades, como a garra, também são essenciais para o sucesso de um vendedor. Veja tudo sobre essa característica vital para vendedores de alto desempenho!

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8 habilidades necessárias para ser um sales executive de sucesso

8 habilidades necessárias para ser um sales executive de sucesso

O cargo de sales executive não exige uma qualificação específica, mas, em contrapartida, requer que o profissional apresente diversas habilidades essenciais. Você sabe quais são essas competências? É sobre elas que vamos nos dedicar ao longo deste post!

Você já se imaginou como um sales executive? O cargo tem extrema importância no mundo corporativo, já que representa o exato ponto de ligação entre uma empresa e seus clientes.

O trabalho inclui o oferecimento de dicas e novos produtos para consumidores, a negociação de contratos, a organização de visitas profissionais, entre outras coisas.

Como sua principal função consiste no gerenciamento de vendas, esse profissional é comum em diversos setores, do varejo às prestadoras de serviço.

Não existe uma qualificação necessária para o cargo, embora cursos e experiências possam ser benéficos. O fato é que as empresas costumam prestar mais atenção em habilidades essenciais para a função.

Pensando nisso, elaboramos este post com 8 habilidades necessárias para você prosperar como um sales executive. Confira!

1. Comunicação excelente

Essa habilidade não deve ser surpresa para ninguém. Um profissional que lida diretamente com vendas e negociações precisa ser um excelente comunicador.

É essencial ter a capacidade de apresentar ofertas ao cliente de forma clara e objetiva, demonstrando confiança sobre o que está falando. Mas falar de forma clara e confiante resume as qualidades de um bom comunicador? Acreditamos que não.

Mais do que falar, é preciso se comunicar eficientemente, com gestos corporais condizentes com o tom de voz utilizado. Esse detalhe facilita — e muito — a interpretação correta dos interlocutores, sejam eles clientes, sejam colegas de trabalho.

Então, uma comunicação excelente não se resume a belos discursos e apresentações inspiradoras. Além de combinar isso tudo com os gestos corporais adequados, uma parte essencial da comunicação é a habilidade de ouvir e interpretar.

Vamos imaginar que você esteja apresentando um novo produto para um cliente, que insiste em interromper suas ponderações com dúvidas. 

Absorver, interpretar e elaborar uma resposta imediata para as questões dele é o que realmente vai diferenciar um excelente sales executive de um apenas mediano.

2. Facilidade de lidar com rejeição

A vida de um sales executive não costuma ser fácil. Para todo cliente convertido em venda, diversos outros são perdidos. Entender que isso faz parte do processo e não se deixar abater em momentos de baixa é simplesmente crucial.

De fato, a rejeição de um cliente pode — e deve — ser usada como combustível para que suas técnicas e ferramentas de vendas sejam aprimoradas.

Por isso, ao se deparar com um “não” na sua cara, sorria para ele. Não demonstre nenhum sinal de abalo nem fique receoso em continuar a conversa.

O cliente certamente notará a maneira como a negativa foi recebida e, quem sabe, pode até começar a se questionar se realmente tomou a decisão correta.

Ao fim de uma venda malsucedida, o profissional deve buscar forças para se reerguer. É o que muitos gostam de chamar de resiliência. Então, por que não pedir um feedback do seu serviço?

Entender os motivos que levaram a negociação ao fracasso é uma maneira perfeita de iniciar um processo de aprimoramento.

3. Gestão eficiente do tempo

Em muitos casos, o sales executive precisa lidar com uma enorme quantidade de clientes em diferentes localizações.

Algumas vezes, reuniões são realizadas com um curto período de descanso entre uma e outra, o que pode criar um caos na agenda do profissional. Bem, essa é apenas parte do trabalho.

Saber gerir seu tempo eficientemente é fundamental para o cumprimento eficaz da função. Poucas coisas prejudicam tanto uma negociação quanto o atraso de um vendedor.

Portanto, um aspirante a sales executive deve ter a habilidade de se organizar de modo a ter uma agenda cheia, mas, ao mesmo tempo, com a garantia de que poderá atender a todos os eventos sem atraso.

Para isso, todas as variáveis devem ser levadas em consideração. É importante se planejar para chegar com antecedência às reuniões, com o objetivo de compensar qualquer atraso causado por um imprevisto.

4. Persistência

Não é não. Mas quando falamos de vendas, por vezes, “não” significa “talvez”. Jamais desista de um cliente após a primeira tentativa ser frustrada. 

Falamos ao longo do texto sobre a importância de lidar bem com negativas e tentar aprender com elas. Pois bem, a persistência é o próximo passo desse processo.

O único cuidado a ser tomado aqui é não confundir persistência com impertinência. Encher a outra parte com ligações e mensagens pedindo para que a oferta seja reconsiderada não vai ajudar.

Pelo contrário, essa prática prejudica a imagem do vendedor e afeta sua reputação, podendo repercutir mesmo na relação com outras pessoas da área.

A persistência de um sales executive deve ser inteligente e oportuna. Em vez de insistir na continuação de uma negociação fadada ao fracasso, vale suspender as tratativas e tomar seu tempo para pensar em uma nova abordagem para lidar com objeções.

Assim, a imagem que fica é a de um vendedor seguro de sua estratégia, sem a necessidade desesperada de converter uma venda.

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5. Capacidade de gerar e interpretar relatórios

Um sales executive de sucesso não atua só no tratamento direto com clientes. Ele define metas, monitora resultados e trabalha na elaboração de estratégias de vendas.

Então, é fundamental saber como reunir e analisar dados relevantes ao negócio, a fim de gerar um relatório completo sobre o desempenho do departamento de vendas.

A apresentação de um relatório bem elaborado facilita o trabalho interno de um sales executive. Com ele, é possível identificar brechas e tomar ações para a melhoria da estratégia.

Por exemplo, a mudança de um time de vendas para uma localidade com maior potencial de conversão. Além disso, o relatório pode indicar os canais mais eficientes e que envolvem menos custos na aquisição de clientes para a empresa.

6. Facilidade em lidar com tecnologia

Estamos na era da transformação digital. Em todas as áreas de atuação profissional, novas tecnologias são lançadas com uma frequência cada vez maior, gerando uma verdadeira corrida para dominar seu uso.

Para um sales executive, a facilidade em lidar com essas novidades proporciona uma otimização crescente de seu tempo, eficiência e produtividade.

Novas tecnologias podem ser usadas em diversas frentes de atuação. Softwares de análise de dados, por exemplo, facilitam a atividade de reunir as informações mais pertinentes e organizá-las de forma objetiva.

Para mostrar esses dados aos superiores, existem diversos programas que criam apresentações interativas, excelentes também para exibir novos produtos para clientes. Diante disso, é necessário que o profissional esteja apto e disposto a aprender como tirar melhor proveito dessas novidades.

7. Contar com um bom marketing pessoal

marketing é definido frequentemente como o conjunto de atividades adotadas por uma empresa para entender e atender às necessidades do cliente.

Como podemos levar isso para o escopo pessoal? Simples! Veja a si mesmo como uma empresa, e procure se adequar às expectativas de seus clientes. Por exemplo, você sabe que toda empresa de sucesso conta com uma identidade visual bem trabalhada.

No âmbito pessoal, isso é equivalente aos cuidados com a aparência. Pode até parecer supérfluo, mas um bom vendedor deve transmitir confiança e autoridade ao cliente. Para isso, nada melhor do que se apresentar de forma apropriada.

Um bom sales executive deve se vestir conforme a ocasião. Isso não significa terno e gravata em todas as reuniões, já que alguns clientes podem preferir uma conversa mais casual. O ponto é se apresentar de forma que cause impacto positivo na percepção do seu alvo.

8. Saber trabalhar sozinho ou em grupo

Os cenários de atividade para um sales executive são extremamente variáveis. Dependendo do tamanho e importância do cliente, ou das características da firma, o profissional pode ser solicitado para trabalhar em times ou por conta própria, muitas vezes, misturando um pouco dos dois.

Assim, torna-se essencial ser adaptável a ambos os cenários. Trabalhar sozinho significa que você será responsável por toda a organização, planejamento e execução de qualquer estratégia, o que requer muito mais atenção com detalhes.

Em um cenário como esse, o profissional precisa ser extremamente proativo, mas também tem a vantagem de criar seu próprio ambiente.

O trabalho em grupo pode causar apreensão em algumas pessoas, mas lidar com a situação de forma profissional é fundamental. Além disso, uma equipe bem entrosada e colaborativa pode ser uma mão na roda para a otimização do processo de vendas.

O sales executive é um profissional importante em basicamente todos os setores comerciais. Ele é de enorme valor para a empresa, dada sua importância na elaboração e execução de estratégias de vendas.

Um bom profissional nessa área deve contar com uma personalidade confiante, saber se comunicar apropriadamente e entender a fundo os requisitos do trabalho.

O cargo não costuma vir acompanhado de uma exigência relacionada ao tipo de graduação do indivíduo, com frequência, empregando profissionais sem diploma universitário.

Isso se dá pela importância dada pela empresa às habilidades específicas para a função e gera uma competição ainda mais acirrada entre os postulantes à vaga.

Ao dominar as habilidades apresentadas ao longo deste texto, você tem meio caminho andado para se tornar um sales executive de sucesso.

E aí, o que achou dessas dicas? Concorda que essas habilidades são essenciais para o trabalho de um sales executive? Aproveite que já está por aqui e confira este post sobre as vantagens de contar com um consultor de vendas insaciavelmente curioso! Vamos lá?

Curso Inside Sales
Comissão de vendas: um guia completo de como definir e estruturar o pagamento do seu time

Comissão de vendas: um guia completo de como definir e estruturar o pagamento do seu time

Estabelecer o tipo de comissão de vendas na sua empresa é muito importante para que os vendedores estejam alinhados com suas metas comerciais e saibam o quanto ganharão por isso. Neste post, trazemos todas as informações necessárias para escolher o modelo ideal para você.

Muitos profissionais que trabalham com gestão de marketing se empenham para trazer cada vez mais oportunidades de negócios que devem ser transformadas em vendas pela equipe comercial. A comissão de vendas costuma ser o principal motivador dos vendedores, pois, quanto mais clientes trouxerem para o negócio, mais dinheiro eles ganham!

Mas quais pontos são importantes para desenvolver o plano de comissionamento? E quais são os principais tipos de comissões existentes no mercado?

Para responder a essas e outras perguntas, redigimos este guia e convidamos você para que leia até o final!

O que deve ser levado em conta para montar o processo de comissão de vendas?

Para escolher o modelo de comissões a ser aplicado na sua empresa, algumas considerações devem ser feitas. Aqui, apontamos as principais.

Metas da empresa

Antes de determinar qual tipo de comissão será aplicado no seu negócio, é preciso estabelecer quais metas devem ser atingidas pela empresa para que ela alcance o seu objetivo.

Assim, cada vendedor saberá que, apesar de ser comissionado, deverá se esforçar para atingir a meta necessária para o negócio.

Regras

Em seguida, é preciso determinar quais serão as regras de vendas e suas comissões. Essa etapa é muito importante para que todos estejam alinhados com o quanto precisam vender e quanto ganharão por isso.

Sazonalidade

Se o seu negócio tiver períodos sazonais, em que as vendas possam aumentar ou diminuir, é recomendável considerá-los ao determinar o comissionamento. Afinal, épocas de maior demanda, por exemplo, podem ter um esquema de comissões diferente por conta do alto volume de vendas e vice-versa.

Período entre venda e pagamento

Esse ponto é de suma importância para a saúde financeira da empresa. Há casos em que a comissão é paga ao vendedor no momento da venda, e outros em que ele precisa esperar pelo mês seguinte ou aguardar o pagamento da compra chegar ao caixa primeiro.

Saber qual desses modelos é o mais apropriado faz parte do processo de escolha sobre qual tipo de comissão usar, tópico sobre o qual falaremos agora.

biblioteca de vendas

Quais são os tipos de comissão de vendas?

Reunimos aqui os principais tipos de comissão em times de vendas para que você possa escolher o mais apropriado para o seu negócio.

Comissão por vendas

Nesse tipo de comissão, os vendedores podem receber uma porcentagem correspondente a cada venda feita. O pagamento pode ser feito no momento da venda, ou no final do mês, junto com o salário.

É um tipo de comissão fácil de compreender. Contudo, é preciso estar atento a alguns pontos antes de definir este padrão de comissão no seu negócio.

Por exemplo: se seus clientes pagam com cartão de crédito e você acerta as comissões com seus vendedores na hora da venda, é necessário ter dinheiro no caixa disponível para isso, visto que o pagamento feito com cartão só chegará à conta da empresa no mês seguinte.

Outro exemplo: se o seu produto tiver um custo muito alto, a porcentagem determinada para a comissão também pode atrapalhar. Afinal, se a margem de lucro for baixa, ao pagar a comissão, é preciso que a venda valha a pena.

Comissão e salário juntos

Empresas que contam com um time comercial e pagam a ele tanto o salário fixo quanto as comissões costumam adotar esse modelo.

Nesse caso, a comissão pode ser tanto fixa, isto é, preestabelecida sobre o valor de cada venda, ou variável, pois muda de acordo com as metas determinadas pela empresa.

Vejamos um exemplo de comissão fixa. Se um funcionário vende 10 produtos, ele ganha 5% de comissão. Caso ele venda mais, a porcentagem das comissões aumenta.

Já nas comissões variáveis, de antemão, o vendedor sabe se poderá ganhar mais. Assim, dependendo do tipo de venda que ele fizer, a comissão poderá ser maior, o que o estimula a vender mais, tendo em vista que ganhará mais.

Além disso, pagar um salário também demonstra que o trabalho do vendedor é reconhecido pela sua empresa, não se tratando apenas das vendas feitas por ele. Até porque o time comercial costuma ter outras tarefas em suas rotinas de trabalho, como:

Comissão pura

Aqui, todo o dinheiro que o funcionário ganha é proveniente das comissões sobre as vendas fechadasDe acordo com as leis brasileiras, esse tipo de comissão dá ao vendedor o direito de um salário mínimo caso ele não consiga vender bem durante o mês.

O benefício desse modelo de comissão de vendas é que os vendedores se esforçarão para vender o máximo que conseguirem. Se eles forem bem-sucedidos, seu negócio ganha.

Caso não sejam, seu gasto máximo será referente a um salário mínimo (que é bem mais em conta do que o custo de um vendedor sênior, por exemplo) para cada um.

Caso opte por esse modelo, deixe seus funcionários que recebem comissão pura munidos de todas as ferramentas necessárias para vender mais, além de investir em treinamentos como o Curso de Inside Sales da Universidade Rock Content.

Comissão por faturamento

A comissão por faturamento tem o seu cálculo baseado no que a empresa conseguiu faturar no mês anterior. Ou seja, o faturamento equivale ao total do que foi vendido e coletado antes dos custos serem retirados.

Então, se o seu negócio faturou R$ 50 mil no mês e a comissão estabelecida para o time comercial é de 5%, os vendedores receberão um total de R$ 2.500,00.

Planilha de metas diarias para time de vendas

Comissão por margem de lucro

Esse modelo de comissão ocorre quando o vendedor recebe uma porcentagem fixa por venda, contudo, o cálculo da comissão é baseado no lucro gerado no final do mês.

O lucro bruto é calculado por meio da diferença entre o faturamento e os custos totais do negócio. Por essa razão, é um tipo de comissão mais sustentável para a empresa, uma vez que o vendedor receberá a comissão do que verdadeiramente entrou para o caixa da empresa.

Vamos supor, por exemplo, que o seu produto custe R$ 2.000,00, sendo que o lucro por venda é de R$ 1.000,00 e você estabeleceu uma comissão de 10% em cima desse valor. Isso significa que cada funcionário que vendê-lo receberá uma comissão de R$ 100.

Comissão por recebimento

Esse é um modelo de comissão voltado para empresas que fazem vendas a prazo e recebem o valor delas parcelado.

A vantagem desse tipo é que ele permite ter mais controle do dinheiro que entra no seu caixa, pois as comissões são passadas aos vendedores somente após você receber o pagamento referente à parcela da venda.

Comissão escalonada

A comissão escalonada determina um aumento progressivo da porcentagem que deverá ser paga ao vendedor. Por exemplo:

  • se ele vender R$ 5 mil, recebe uma comissão de 5%;
  • se vender entre R$ 10 mil e R$ 20 mil, sua comissão passa a ser de 10%;
  • e assim por diante.

Esse é um modelo que incentiva o time de vendas a ficar cada vez melhor, pois, quanto mais eles conseguirem vender, mais receberão por isso.

Taxa de colocação

Nesse tipo de comissão de vendas, um valor fixo é estabelecido como a comissão que o funcionário vai receber. Por exemplo: um vendedor ganha R$ 500 de comissão a cada produto vendido.

Ainda que se trate de um valor fixo, ele pode estimular os vendedores, que tratarão de vender mais para ganhar mais dinheiro em cima do volume de vendas.

Comissão limitada

Aqui, existe um limite de comissões que cada vendedor pode ganhar. Por exemplo: se a empresa determinou que R$ 20 mil é o teto máximo que cada colaborador recebe em comissões, uma vez que esse valor seja atingido, não se ganha mais nada além disso, mesmo que ele venda mais.

Há quem diga que esse tipo de comissão não é o melhor para motivar a equipe de vendas, pois os vendedores podem se acomodar após atingir o limite de comissões, apresentando um desempenho ruim.

Draw

Nesse tipo de comissão, o vendedor recebe um “adiantamento” do dinheiro para começar a vender o produto ou serviço.

A expectativa é que ele venda mais do que a quantidade dada até o final do mês e que é descontada da comissão no momento do pagamento. Até porque, se o vendedor não atingir a meta estabelecida pelo negócio, ele precisa devolver o dinheiro que foi emprestado.

Se, por um lado, esse modelo é bom para os vendedores iniciantes que se esforçam para fechar vendas, por outro, pode ser desmotivador para os profissionais que têm mais experiência no trabalho com vendas.

Comissão residual

Comissão residual é um tipo de comissão em que o vendedor continua recebendo mesmo após o fechamento da venda, contanto que o cliente permaneça ativo.

Esse modelo não é muito comum, mas pode ser aplicado em negócios que trabalham com serviços de assinatura, por exemplo. Assim, com a condição de que o cliente continue pagando a recorrência, o vendedor recebe uma porcentagem em cima disso.

Comissão por território

Para as empresas que trabalham com clientes de regiões específicas, a comissão por território pode ser uma boa saída.

Afinal, ela permite que os times de vendas foquem o aumento da cartela de clientes de uma determinada região, além de incentivar o trabalho em equipe, uma vez que todos os vendedores são pagos por vendas na região, e não individualmente.

Esses são os 12 principais tipos de comissão de vendas de maior presença nas equipes comerciais. Se você estiver a ponto de escolher um para o seu time, recomendamos uma profunda análise dele a fim de tomar a decisão mais acertada.

Aliás, além de entender como funcionam os modelos de comissão de vendas, se você também quer saber como gerenciar, qualificar e escalar a sua equipe, baixe este e-book e aprenda a estruturar e otimizar o seu time de vendas para conseguir resultados incríveis!

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