Vendas

O sucesso de uma empresa depende diretamente do seu êxito em vendas. Saber preparar bem a sua equipe e escolher o modelo de vendas ideal para a sua empresa é fundamental.
Nessa categoria você aprenderá:

  • Como escalar e capacitar um bom time de vendas
  • Os melhores modelos e estratégias de vendas para a sua empresa
  • Como ter sucesso utilizando o modelo de Inside Sales
  • Entre outros temas focados em informar o nosso público e capacitar o nosso mercado

Script de vendas: por que e como você deve montar um

Script de vendas: como montar um guia para seu time comercial

Quando um vendedor entra em contato com as leads geradas pela equipe de marketing, sua função é transformá-las em clientes. E, para ter certeza de que essa conversão está sendo feita da maneira certa, deve seguir um script de vendas que funciona como um guia que traz todos os passos do discurso comercial.

Os times de marketing têm como objetivo, nas empresas, gerar oportunidades de venda. E você já parou para pensar em que os vendedores fazem para convertê-las em clientes?

Há quem diga que bons vendedores são aqueles que têm lábia, um poder de convencimento capaz de transformar leads em clientes. Mas, será que isso é mesmo verdade? Certamente não.

O script de vendas é um roteiro que traz o passo a passo de como o vendedor deve abordar os prospects (ou seja, aqueles que têm potencial, mas ainda não se tornaram clientes) para fechar a negociação.

E, para que você saiba a importância que um script desses tem para um negócio, e também como montar um para a sua empresa, fique conosco até o final deste post, pois vamos mostrar tudo!

Por que o script de vendas é mais comum para vendedores internos?

Alguma vez você já ouviu o termo “processo de vendas”? Ele existe porque, de fato, a venda precisa seguir um processo previamente construído — e chamamos isso de script de vendas.

Em empresas que usam de as estratégias de Inbound Marketing, as vendas internas ocorrem dentro da empresa, ou seja, por meio de ligações telefônicas, conferências por Hangouts ou Skype e, no caso de vendas simples, até mesmo por e-mail ou redes sociais.

Contudo, é difícil fazer uma venda sem estar na presença do cliente, naquele tradicional “olho no olho” cuja negociação termina com um saudoso aperto de mão, não é mesmo?

Por essa razão, o vendedor interno precisa seguir o script para ter certeza de que a negociação está ocorrendo da forma certa.

Portanto, desde o momento em que o vendedor encontra uma lead com potencial para se tornar um cliente, ele deve seguir um roteiro que venha a tornar isso realidade.

Quando falamos em vendas complexas, essa abordagem costuma ser dividida em três momentos:

  • conexão;
  • reunião;
  • apresentação de proposta.

A conexão é uma ligação rápida cuja finalidade é saber se a lead tem chances de se tornar um cliente.

Por isso, nela, o vendedor precisa perguntar o que despertou o interesse dela pelos materiais da sua empresa (no caso de ser uma inbound lead), quais são os desafios e dificuldades que a distanciam de seu objetivo como consumidora (no caso de vendas B2C) ou como negócio (no caso de vendas B2B) e, o mais importante de tudo, se resolver esse problema é uma prioridade agora.

Caso a lead tenha passado por essas três perguntas e o vendedor perceba que vale a pena ir adiante, é marcada uma reunião que, nada mais é, do que uma conversa por telefone ou videoconferência com a finalidade de entender o que o possível novo cliente busca e como a sua empresa pode ajudá-lo a chegar lá.

Caso a reunião seja bem-sucedida, a proposta é apresentada, desde que o prospect não demonstre ser “bad fit”, isto é, parte de um grupo leads do B2B que apresentam sinais de que não serão bons clientes.

Por exemplo: uma empresa que oferece uma solução que funcione a longo prazo precisa que o cliente esteja com ela por um longo prazo também.

Do contrário, se ela demonstrar ao vendedor que poderá rescindir o contrato num curto prazo, sua entrada como cliente não será interessante para a empresa por se tratar de um possível churn.

E como o script de vendas pode ser aplicado por vendedores externos?

Ao contrário dos vendedores internos, aqueles que vão ao encontro presencial com o prospect dificilmente podem ficar consultando o script de vendas para fazer as perguntas certas nas horas certas — a fim de conduzir a reunião pelo processo comercial que leve a pessoa a dizer “sim” em vez do já conhecido e frustrante “vou pensar e, qualquer coisa, falo”.

Caso o roteiro de vendas seja extenso (sobretudo aqueles aplicados em médias e grandes empresas), o vendedor deve lembrar dos pontos mais importantes que montam o escopo de toda a conversa comercial, mesmo que sejam os quatro pontos fundamentais da venda que são:

  • Valor: este ponto diz respeito ao preço, ou seja, é quando o cliente precisa de um preço melhor para fechar o negócio;
  • Credibilidade: aqui, o cliente precisa acreditar que a sua solução é, de fato, a que ele vem procurando para resolver o problema que tem;
  • Urgência: não basta ter o dinheiro para comprar e acreditar no seu produto ou serviço, ele deve precisar disso agora para fechar negócio após a apresentação da proposta comercial ou dentro do mês (afinal, boa parte dos vendedores têm metas mensais);
  • Autoridade: se o prospect não for a pessoa que toma a decisão de compra, o vendedor deve envolver esse decisor na negociação a fim de obter o “sim” ou “não”.
CONTEÚDOS RECOMENDADOS

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Quais são as vantagens do script de vendas?

Alguns vendedores até podem ser bons e demonstrarem ter um talento comercial nato. Porém, se você confia os números do negócio que você gere ao “dom” de alguns vendedores, você correrá um sério risco.

Afinal, se esses vendedores talentosos deixarem a sua empresa ou você precisar treinar e escalar o time comercial, contratando mais pessoas, como conseguirá medir a competência desses novos representantes comerciais sendo o “dom” a única métrica?

Ao contar com um script de vendas, é possível analisar as aptidões comerciais de um vendedor, pois ele sabe conduzi-lo de forma estratégica durante uma negociação.

Portanto, mesmo aqueles que não tenham um talento comercial nativo, podem ser bem-sucedidos na carreira de vendas se souberem aplicar bem o script.

Em quais situações o script de vendas pode ser usado?

A venda complexa pode ser dividida em três momentos: conhecimento, educação e oferta. Vejamos agora como cada um é trabalhado e porque o script é tão importante neles.

A etapa do conhecimento ocorre nos primeiros momentos da reunião com o prospect. É assim chamada porque é quando o vendedor passa a conhecer mais sobre o possível novo cliente, quais são os problemas pelos quais ele passa e quais soluções podem ajudá-lo.

Essas informações são de suma importância na etapa seguinte, a educação. Nela, o vendedor apresenta ao prospect como poderá ajudá-lo por meio da solução oferecida pela sua empresa.

Afinal, um cliente não compra um produto pelo fato de ele ser maravilhoso, mas sim por como ele soluciona os seus problemas. Se isso não ficar claro para o prospect, ele não comprará.

Por fim, a oferta é a etapa final, pois nela o vendedor apresenta a sua solução, além de tirar confirmações e contornar objeções para a venda ser concluída com sucesso.

E, quando falamos em conclusão bem-sucedida, não nos referimos à venda e sim ao processo feito de acordo com o script.

Nem mesmo o melhor vendedor do mundo consegue vender em todas as negociações. Não há problema nenhum em perder uma venda, desde que o script tenha sido executado com sucesso a ponto de saber que a venda não ocorreu por outras razões (tais como o cliente ainda não estar no momento de compra ou no mesmo estágio do Uncle Bernie).

Como montar um script de vendas?

Da mesma forma que o roteiro de um filme traz tudo que nele acontece, um script de vendas deve prever tudo o que acontece no processo comercial.

Portanto, para construí-lo, é necessário fragmentá-lo em todos os momentos da negociação que listamos abaixo.

Objetivo

Há vendedores que costumam começar a reunião falando do seu produto ou serviço e este não é o melhor caminho.

Como dissemos, eles pouco importam para o cliente. Por isso, o primeiro ponto do script é saber qual é o objetivo do prospect.

Planejamento

Um vendedor não vai querer oferecer ao possível novo cliente uma solução que ele já conheça, pois isso seria o mesmo que chover no molhado.

Por isso, é importante saber o que o prospect anda fazendo para resolver o problema que tem.

Desafios

Porém, se apenas tomar ações para resolver os problemas que temos, de fato, os solucionasse, a vida seria muito mais fácil, não é mesmo? Mas, como a vida não é assim, todo cliente passa por desafios para alcançar os seus objetivos.

Tempo

Vendas estão ligadas à metas que podem ser semanais, mensais, trimestrais, semestrais ou anuais.

O tempo de compra de um cliente pode variar, afinal, empresas pequenas dão respostas rápidas, enquanto empresas grandes podem demorar até mais de 1 ano para assinar um contrato.

Por isso, o vendedor precisa saber o tempo da jornada de compra do cliente.

a jornada do clientePowered by Rock Convert

Orçamento

De nada adianta a oferta ser a melhor do mundo se estiver fora do alcance do cliente. Por isso, é essencial que o representante de vendas confirme que o produto ou serviço cabem no bolso do cliente.

Autoridade

Se a negociação é feita com a pessoa que não poderá tomar a decisão de compra, não será possível avançar com ela, a não ser que o decisor seja envolvido em algum momento da conversa, mesmo que seja unicamente o da proposta.

Implicância

A compra do produto ou serviço que a sua empresa oferece trará benefícios ao cliente, eles são reunidos na implicância que será causada na vida ou negócio do cliente.

Consequência

O contrário também pode acontecer. Uma vez que o cliente opte por não comprar a solução da sua empresa, o que acontecerá com ele?

O vendedor deve expor o que ocorrerá caso o negócio não seja fechado, por mais difícil que seja. Este é um dos pontos mais fortes do script no que diz respeito à conversão da venda, pois muitos clientes decidem comprar baseados no que eles perderão em vez do que ganharão ao fechar um negócio.

Estes são os pontos principais de um script de vendas que podem ser aplicados em variados processos comerciais, tais como Inside Sales e Inbound Sales.

E se você não sabe a diferença que existe entre os dois, confira este texto que escrevemos à respeito.

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Cold calling: como entrar em contato com clientes em potencial

Cold calling: como entrar em contato com clientes em potencial

Cold callings ainda fazem parte das técnicas de prospecção, mas, para que sejam eficientes na atualidade, precisam ter sua base otimizada.

Uma empresa deve investir em estratégias de Marketing Digital, ter ótima presença nas redes sociais, mas, em determinado ponto da jornada de compra do cliente, precisa considerar o uso da boa e velha cold calling.

Nesse momento, é comum que seja questionada a sua eficácia, afinal, muitos gestores da área comercial cravam que as cold callings estão ultrapassadas.

Porém, existem formas de otimizá-la e deixar o contato mais pessoal e contextualizado — o que aumenta consideravelmente as chances de conversão. Ou seja, basta atualizar seu formato e estratégia.

Se você quer garantir a eficiência das ligações com abordagem de vendas do seu negócio, este post vai ajudar muito. Ele foi elaborado para auxiliar você na modelagem otimizada das cold callings a partir de seus conceitos básicos.

Confira!

Afinal, o que é cold calling?

Cold calling é uma técnica de vendas que consiste, resumidamente, em fazer um contato telefônico com um potencial cliente que ainda não possui nenhuma relação comercial prévia com você ou com seu negócio.

Ao contrário do que muitos pensam, ela não tem o objetivo principal de fechar uma venda naquele primeiro contato, mas sim, de prospectar e dar o primeiro passo na direção do relacionamento.

Considerando isso, o cold calling é uma maneira da empresa não ficar aguardando pacientemente que o potencial comprador faça o contato e demonstre abertura para uma negociação, afinal, ela também está interessada em vender, não é mesmo?

Em sua concepção original, no entanto, algumas características limitavam sua eficiência, tais como:

  • o custo com telefonia tinha um impacto maior nas despesas do negócio, o que tornava a estratégia cara;
  • havia um uso restrito de tecnologia, seja para realizar uma segmentação do público a ser abordado, seja para realizar as ações propriamente;
  • a falta de segmentação também era outro complicador, já que fazia com que os vendedores tivessem que fazer mais ligações para terem melhores resultados;
  • processos e scripts engessados, que eram distribuídos para todos os vendedores, também impediam que a personalização e o engajamento com os clientes fossem mais bem explorados.

Além disso, as informações e argumentos usados na abordagem, na maioria das vezes, eram centrados no produto, e não na realidade dos clientes.

Com o tempo, algumas adaptações foram realizadas, assim como o aumento do uso de novos canais e ferramentas, como é o cold emailing, que é uma alternativa à abordagem por telefone, só que realizada por e-mail.

Para se ter uma ideia, segundo a Email Marketing Trends 2018, 76,7% das empresas usam o e-mail marketing, sendo que, desse montante, 58,4% têm como foco a promoção do relacionamento comercial.

Qual a fórmula ideal para sua execução?

Entender a estrutura ou script de um cold calling é muito importante, seja para inserir as novas tecnologias e inovações, seja para realizá-lo em sua forma básica, porém, otimizada.

Assim, veja o que uma estrutura eficiente deve contemplar.

Realização de uma introdução objetiva

É importante compreender que a grande maioria dos clientes recebe abordagens por telefone recorrentemente. Uma maneira de se diferenciar, portanto, é provocar questionamentos no cliente.

Ao dizer seu nome e a marca da empresa e fazer uma pausa, por exemplo, o vendedor induzirá o interlocutor a refletir qual sua relação com aquele contato.

Além disso, permitir que ele faça uma breve reflexão em vez de introduzir o restante da informação também pode demonstrar controle e profissionalismo, o que poderá aumentar o interesse do potencial cliente em ouvir o que vem a seguir.

Uso de um bom rapport

Não existe uma tradução literal de rapport, palavra francesa, para o português, mas ele pode ser entendido como um gatilho que faça o interlocutor cooperar para o andamento do diálogo.

Em outras palavras, fazer um rapport significa fazer uma pergunta e chamar o potencial cliente para a interação. Por exemplo:

Vi recentemente no seu LinkedIn que você assumiu um novo cargo em outra filial do negócio, certo? Como foi a mudança de cidade? Já se sente adaptado?

Isso criará uma abertura e aproximação para o contato telefônico, já que induzirá a resposta, e, ao mesmo tempo, demonstrará interesse nos acontecimentos da vida do potencial comprador.

Demonstração de empatia

Continuar o rapport com uma mensagem que demonstre empatia também pode ser muito eficiente para o desenvolvimento do contato. Nesse caso, é possível dar continuidade à conversa da seguinte maneira:

Também já mudei de cidade e sei que o processo de adaptação nem sempre é simples, mas o mais desafiador é trazer resultados para sua empresa logo que você assume o novo cargo. Concorda?

Desenvolvimento da mensagem

Sempre tomando como base os comentários e abordagens anteriores, é preciso seguir a cold calling de forma embasada, mas sempre buscando seus objetivos iniciais que são prospectar e reconhecer o terreno a ser explorado.

Dessa maneira, é possível mencionar que nessa nova experiência que está vivenciado, se especializou em determinado produto e, desde então, está focando suas vendas em negócios do mesmo nicho que o dele e proporcionando resultados expressivos.

O rapport deve ser explorado novamente, com questionamentos sobre a opinião, resultados alcançados, se ele conhece os efeitos do produto e assim por diante.

Agendamento de uma próxima interação

O desenvolvimento da mensagem permitirá identificar as necessidades do potencial comprador, e assim, definir as chances de realização de um futuro negócio.

Quando houver boas possibilidades, é preciso definir e agendar um próximo contato para que o relacionamento seja estabelecido e mantido com frequência, como é o caso do envio de um e-mail ou portfólio físico.

Aqueles com menor probabilidade de compra também não devem ser descartados, e sim, mantidos em uma régua de relacionamento que permita identificar novas oportunidades.

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O que é cold colling 2.0?

As ferramentas de vendas são frequentemente repaginadas, e no caso do cold calling, não foi diferente.

Além de mitigar aquelas limitações mencionadas, sua versão chamada 2.0 ainda introduziu a técnica na era da Transformação Digital.

Entre suas características e melhorias, podemos citar:

  • possibilidade de ofertar produtos e serviços mais complexos, já que, com as novas soluções empregadas no processo, um mapeamento de público-alvo garante muito mais assertividade na escolha de quais potenciais clientes abordar;
  • aumento do uso de tecnologias no planejamento e realização das cold callings, como soluções de Inteligência de mercado para mapear públicos e o uso de ligações VoIP para baratear os custos de telefonia;
  • scripts de abordagem mais flexível;
  • uso de vendedores tidos como especialistas de mercado, dando credibilidade para as prospecções.

Além dessa evolução prática, os conceitos e princípios da versão 2.0 também se diferenciam substancialmente. É o caso da tentativa de venda a todo custo.

No modelo tradicional, ainda que o objetivo principal não fosse a venda, detalhes sobre as características dos produtos e serviços sempre faziam parte do script.

Na cold calling 2.0, o foco está em conhecer mais profundamente o lead e analisar se o negócio é bom para as duas partes. Para isso, o esforço estratégico dessa versão é muito maior na fase de planejamento.

Com isso, as ligações podem ser mais eficientes, seja na transmissão da informação, seja na seleção de quais contatos serão realizados.

Planejando, estudando os dados dos clientes e realizando ações de marketing de conteúdo é possível prever quais contatos terão maior percentual de conversão, e então, focar neles.

Qual a diferença entre cold calling e ações de telemarketing?

Existem algumas diferenças importantes entre essas duas modalidades, mesmo que utilizem o mesmo canal para contato.

Entre elas, podemos citar as seguintes.

Cold callings são ações de prospecção

O telemarketing pode ter diferentes objetivos como suporte ao cliente, SAC e vendas. No caso das cold callings, seu foco está fundamentalmente na prospecção e qualificação de contatos.

Telemarketing nem sempre precisa de vendedores especializados

O telemarketing, mesmo aqueles voltados para relacionamento e vendas, tem processos e limites de atuação bem definidos, ou seja, atuam conforme regras previamente definidas.

A cold call, no entanto, depende da argumentação, da empatia e da condução estratégica do contato para ajudar o lead a avançar em sua jornada de decisão.

Assim, especialistas nos produtos e serviços podem ter mais sucesso, além, é claro, de saberem lidar com scripts mais flexíveis.

Métricas e indicadores de desempenho também podem ser diferentes

O telemarketing é voltado para o volume de contatos, ou seja, quanto maior o percentual de ligações, mesmo que genéricas, melhor.

Para o cold call, os indicadores também abordarão a eficácia das abordagens e a reação dos clientes contatados, por exemplo.

Quais são as principais controvérsias sobre sua eficácia?

Entendendo toda a dinâmica das cold calls e aceitando que ela foi melhorada ao longo do tempo, por que ainda existem controvérsias sobre seus efeitos nos resultados das empresas?

Uma delas pode ser a migração cada vez mais significativa dos potenciais clientes para o mundo digital. É muito mais fácil interagir com uma empresa nas redes sociais, por exemplo.

Além disso, alguns estados e países possuem políticas que inibem contatos e abordagens comerciais por telefone.

A proibição é, principalmente, para o telemarketing, mas é possível que alguns clientes não consigam diferenciar os dois e acabe denunciando o número para as entidades responsáveis.

Mas, sejam ações do telemarketing, sejam ações de cold calling, é preciso encarar o fato de que as abordagens por telefone nem sempre são bem-vindas e apreciadas pelo público.

Por isso, garantir que elas sejam eficientes, sucintas, e, ainda assim, relevantes, é o principal caminho para seu sucesso.

Quer garantir que suas abordagens de cold calling sejam mais eficientes? Então, aprenda como montar um script de vendas e use-o como referência para a padronização.

Domine a arte da negociação

Saiba como dominar a arte da negociação com essas 7 principais técnicas de sucesso

Descrever a negociação como uma arte é tão poético quanto dizer que os bons vendedores já nasceram assim, afinal de contas, estudando estratégias e técnicas para avaliar o interlocutor, é perfeitamente possível chegar ao resultado ideal.

Outros dizem que a negociação na verdade é uma ciência exata. Mas, mesmo com toda a preparação e estudo sobre o comportamento do outro negociador, sempre existirá o elemento surpresa, uma mudança inesperada que abalará toda a estratégia de inside sales.

Então, como fazer sua descrição, e, principalmente, como encará-la na prática dos negócios? Seria uma habilidade nata, ou, um cálculo preciso transformado em ações com alto poder de persuasão?

Calma! Vamos abordar o tema neste post sem filosofias ou equações matemáticas!

Reunimos aqui algumas informações estratégicas e maneiras de se posicionar durante uma negociação que podem gerar melhores conversões de vendas e fidelização de seus clientes. Confira.

Qual o conceito de negociação?

Eis uma verdade a ser encarada: as pessoas estão negociando o tempo inteiro, até mesmo na rotina pessoal ou quando não existe um ponto de convergência.

Por exemplo, ao chegar na padaria e pagar por seus pães, um indivíduo recebe o produto pelo dinheiro que deu em troca. Isso é uma negociação em que os dois lados se satisfazem, o que nem sempre acontece quando os pais fazem acordos com seus filhos sobre a hora de dormir, não é mesmo?

Aqui, no entanto, queremos falar sobre as negociações comerciais, que poderiam ser definidas como uma comunicação bilateral focada em encontrar um acordo entre as duas partes que possuem interesses em comum, mas com detalhes que, por vezes, se opõem.

Na padaria, o preço do pão está exposto, e, se alguém decide comprá-lo, está de acordo com ele.

Nos negócios, uma parte está disposta a vender e a outra a comprar, o que caracteriza o interesse em comum, mas, enquanto uma quer alcançar o melhor lucro a outra quer adquirir pela menor despesa possível, por exemplo.

Como funciona uma negociação?

Se as pessoas estão o tempo inteiro negociando, e, entendendo que é por meio dela que buscamos a melhor situação para nosso lado, então é preciso compreender seus elementos e mecanismos.

7 elementos da negociação

Uma publicação da Business Negotiation Strategies de Havard University mostra que a negociação possui alguns elementos principais. São eles:

  1. interesses. Não são o foco da negociação, mas influenciam suas ações e argumentações. São as necessidades, desejos e motivações da sua persona, como receber o produto em determinado prazo, por exemplo;
  2. legitimidade. É o que faz com que as duas partes considerem os termos justos. Se um vendedor considerar a barganha do comprador ofensiva, poderá encerrar a negociação por achar aquela atitude desrespeitosa;
  3. relacionamento. A possibilidade de criar ou manter uma conexão com a outra parte do negócio é um elemento que altera suas ações., afinal de contas, ea pode gerar novos negócios, indicações, etc;
  4. alternativas. Ter ou não um “plano B” também afeta seu andamento e a forma como as partes encaram o enfrentamento;
  5. opções. São as contrapartidas que um negociador pode oferecer para a outra parte, sua margem de negociação. Se elas forem boas, as chances de sucesso aumentam;
  6. comprometimento. Pode ser definido como o acordo, oferta ou promessa para a definição da proposta final. É como um aceno de que haverá uma conclusão entre as partes; e
  7. comunicação. Considerando os milhares de canais de interação atuais, é possível negociar por telefone, presencialmente, nas redes sociais, etc. O formato escolhido então, trará novos desafios e particularidades para que as mensagens trocadas sejam compreendidas da forma correta.

Entendendo esses elementos e sabendo identificá-los nas negociações, é possível melhorar os resultados e ações realizadas.

Vejamos dois tipos de negociações que podem ser avaliados seguindo essa construção de elementos.

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Negociação distributiva (ganha-perde)

A negociação distributiva é aquela em que, entre as partes, uma conquistará mais vantagens e benefícios em relação a outra, ou seja, uma situação ganha-perde.

Nesse sentido, é possível identificar claramente alguns de seus elementos da negociação em desequilíbrio:

  • uma das partes pode ter conquistado a maioria de seus interesses, enquanto a outra ficou em desvantagem; ou
  • a forma como a negociação foi conduzida pode ter gerado o sentimento de injustiça por uma das partes, como por exemplo, quando uma empresa tem mais força no mercado e pode criar retaliações para a outra caso ela não aceite seus termos;

Considerando essas situações, a negociação distributiva parece desleal para o mundo dos negócios, mas a verdade é que em alguns casos, ela é natural.

É o caso de uma prestadora de serviços de manutenção predial que, depois de um ano de correções nos salários de seus funcionários e tributos, se vê obrigada a rever valores contratuais com seus clientes.

Considerando a legitimidade, o repasse ao cliente terá um valor compatível com o aumento das despesas.

O cliente, por sua vez, deverá levar em consideração a importância de manter seu relacionamento com uma empresa de confiança e as opções que teriam caso não aceitasse o aumento, como, por exemplo, contratar funcionários diretos.

No final de todas ponderações, no entanto, uma das partes teria que ceder aceitando a nova despesa ou amargando o prejuízo para não perder o cliente, ou seja, uma ganhará e a outra perderá.

Negociação integrativa (ganha-ganha)

A negociação ganha-ganha, ou integrativa, é aquela que deve ser o foco principal dos negócios pois as duas partes encontram vantagem na relação, como é o caso da padaria onde seu dono recebe seus lucros e o cliente, o pão de qualidade.

Seus elementos aparecem em sintonia, como:

  • as duas partes acreditam que manter o relacionamento pode gerar mais resultados, e portanto, negociam dentro de suas opções até chegar no ponto de equilíbrio;
  • por considerarem os termos justos e a outra parte confiável, fazem comprometimentos até mesmo de longo prazo; e
  • como as duas partes estão dispostas a cederem em parte de seus interesses ou eles estão em sintonia, a comunicação é feita de forma muito mais fluida e produtiva.

O dono de uma loja de brinquedos que esteja negociando uma entrega urgente com seu fornecedor, por exemplo, precisa ter suas mercadorias antes do natal. O fornecedor, por sua vez, está sem equipe para fazer o envio dentro do prazo necessário.

Assim, avaliando os interesses, parceria e demais pontos da negociação, os dois acordam a contratação de uma empresa terceirizada para fazer o transporte, onde o dono da loja assume o frete e seu fornecedor reduz o preço unitário para que as duas partes ganhem com a operação, mesmo com uma margem reduzida.

Como já mencionado, negociações acontecem a todo tempo e as condições e negociadores envolvidos sempre mudarão as regras do jogo. Assim, conhecer algumas técnicas permite se posicionar melhor, e claro, entender a estratégia da outra parte.

Para dominar a arte da negociação, conheça 7 técnicas de sucesso

Existem vários estilos de negociação. Enquanto alguns são mais incisivos, outros preferem a construção da confiança para propor um acordo.

Mas, como é fácil concluir, esses estilos têm mais sucesso em negociações diferentes. Para ter uma boa performance de modo geral, o ideal é saber personalizar as estratégias.

1. Ouça mais e fale menos

Começando pelo fundamental. Se um negociador deseja criar os melhores argumentos para que a outra parte aceite sua proposta, investir no exercício de escutar é a chave do sucesso. Fazer as perguntas certas para colher mais informações também.

Isso garante que o negociador entenda os interesses envolvidos da outra parte, o que é prioridade e o que parece ser negociável, por exemplo. Depois disso, basta usar as justificativas da outra parte para criar uma proposta personalizada.

O excesso de fala pode dar a impressão de que algo está sendo imposto ou que a proposta em questão não tem a qualidade que convença por si só.

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2. Compreenda o contexto do interlocutor

A pesquisa sobre o momento vivido pela outra parte pode ser a chave de ouro para uma negociação.

Uma negociação entre empresas, por exemplo, pode ser estratégico saber como está a situação econômica e o momento de mercado da outra parte.

Assim, se ela está vivendo um momento de expansão, pode estar mais aberta a aceitar contrapropostas pois precisa aumentar seu capital.

Saber quem é a pessoa com quem está lidando é fundamental. Ele é o gestor do negócio? Um comprador? Foi recentemente contratado ou promovido? Tudo isso pode afetar sua visão das ofertas e contrapropostas.

3. Seja transparente

Considerando os elementos da negociação, as partes possuem seus interesses, suas margens para modificação dos termos e alternativas.

Deixar claro quais são as pretensões, o cenário ideal e as possibilidades que pode considerar permite que a outra parte tente adequar sua proposta a realidade apresentada.

As margens negociáveis, no entanto, devem ser colocadas de maneira estratégica e de acordo com a condução da conversa.

Mas a transparência é uma condição muito importante para que a negociação tenha o caráter ganha-ganha, pois todas as partes envolvidas saberão o que é necessário para satisfazer a outra.

4. Separe a negociação em partes

À primeira vista, uma negociação refere-se a um objeto único, ainda que seja um lote de produtos.

Conduzir as conversas dessa maneira, no entanto, coloca as duas partes concorrendo pela melhor situação em um ponto único. Ou seja, a impressão de que se trata de uma relação ganha-perde são grandes.

Mas, dividir a conversa em tópicos permite que as duas partes experimentem a sensação de ter ganhado em um argumento.

Assim, negocie pontos de maneira distintas, como: prazo de entrega, forma de pagamento, periodicidade do pedido, qualidade dos produtos, entre outros.

5. Faça pequenas concessões

Depois de separar o objeto principal em partes, analise quais alternativas podem ser acatadas para demonstrar que concessões estão sendo feitas.

Isso demonstrará abertura e disposição para encontrar uma solução onde todos saiam ganhando. Se o negociador deseja criar uma regularidade de pedidos do seu cliente, por exemplo, pode oferecer uma condição de preço ou forma de pagamento diferenciada e mais vantajosa.

É o que acontece de certa forma com os e-commerces e seus compradores. Se por um lado eles nem sempre recebam seus produtos imediatamente após o pagamento, por outro, consideram os preços das lojas virtuais mais baratos. É o que dizem 70,9% dos respondentes da Pesquisa E-commerce Trends 2018.

6. Use os elementos da negociação a seu favor

Entrar em uma negociação dependendo exclusivamente dela pode ser um grande erro, por isso, é importante sempre ter outras opções que possam satisfazer as necessidades do negociador.

Ter dois ou mais fornecedores, por exemplo, garante que, na indisponibilidade do primeiro ou apresentação de condições ruins para negociação, outros possam ser acionados.

Se uma proposta é encarada como essencial, o negociador pode se sentir obrigado a aceitar os termos que não são tão vantajosos para ele, e isso vai desde uma negociação de salário com funcionários, até na contratação de um servidor para a manutenção do site da empresa, por exemplo.

Dominar os elementos da negociação é especialmente importante quando as possibilidades das duas partes ganharem serem menores. Será preciso, então, garantir seus interesses primeiramente.

7. Saiba usar o tempo a seu favor

O tempo de resposta em uma conversa de negócios é algo que precisa ser estrategicamente gerenciado. A demora em se posicionar pode abrir precedentes para a concorrência ou fazer com que a outra parte desista das condições oferecidas.

Em outros casos, insistir por um retorno pode parecer desespero e inabilidade para lidar com a situação. Por isso, é essencial compreender as características do que está sendo negociado para saber gerir o tempo e as ações para a conclusão do negócio.

Alguns bons negociadores também dizem que nunca se deve aceitar a primeira proposta, mas, e se ela for exatamente o que você precisa, não é mesmo?

O sucesso da negociação está em captar os interesses da outra parte e trabalhar sua proposta e argumentos dentro de suas margens seguras para que eles sejam atendidos. Assim, todas as partes serão satisfeitas e ficarão abertas para novas oportunidades.

Agora que suas habilidades de negociação foram atualizadas, que tal focar na otimização de suas conversões de vendas?

Uma coisa está diretamente ligada à outra, não é mesmo? Então, confira aqui nosso conteúdo completo sobre Marketing e vendas de alta performance!

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Spin Selling

SPIN Selling: descubra como aplicar essa metodologia de vendas no seu negócio

Donos de pequenos negócios costumam ser versáteis, ou seja, fazem um pouco de tudo: administração, atendimento, marketing, vendas etc.

Por essa razão, os resultados devem ser certeiros e, para isso acontecer, é necessário empreender as ações certas. Quando falamos de vendas, nos referimos ao Spin Selling.

Alguma vez você já perdeu a oportunidade de um negócio porque o cliente parece não ter entendido a sua oferta ou simplesmente porque ele disse que iria pensar?

Acredite, isso é mais comum do que você imagina e, para lhe ajudar a não passar mais por isso e ter ótimos resultados comerciais, lhe convidamos a ler este artigo até o final!

O que é Spin Selling?

O Spin Selling é uma metodologia que orienta quais perguntas devem ser feitas durante o processo de negócios para aumentar as vendas.

Spin é a sigla de Situation, Problem, Implication and Need-Payoff (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de pagamento) e seus respectivos significados são:

  • Situação: aqui você deve entender quem é seu cliente, as razões que o levam a comprar seu produto ou serviço.
  • Problema: neste estágio, o cliente descobre ter um problema que acaba levando-o a buscar a sua solução.
  • Implicação: aqui é necessário esclarecer como o seu produto pode ajudar o cliente a solucionar o problema que ele tem.
  • Necessidades de pagamento: finalmente, você precisa mostrar a razão pela qual seu produto é capaz de resolver o problema que o cliente tem.

Como você pôde perceber, é um processo parecido ao do funil de vendas aplicado no Marketing Digital, pois a jornada começa no topo do funil, quando o cliente percebe ter um problema, passa pelo meio do funil, momento em que o cliente busca soluções, e termina no fim do funil quando ele, finalmente, encontra a resposta que resolverá seu problema definitivamente.

Assim, fazer as perguntas corretas numa abordagem comercial é muito importante para que os clientes percebam que eles têm um problema e que quem pode ajudá-los a achar uma solução é você. Vejamos agora alguns exemplos de perguntas para cada estágio.

Kit Planejamento do Funil de Vendas

Perguntas de situação

As primeiras perguntas são voltadas para o aprendizado sobre o cliente em potencial e para descobrir os problemas pelos quais ele está passando.

Geralmente, as perguntas de situação são feitas durante os primeiros estágios do processo comercial. Seguem os exemplos:

  • Qual é o seu objetivo?
  • O que você está fazendo atualmente para alcançar esse objetivo?
  • Por que você tem feito isso?
  • Quanto você investe nessas ações?

Perguntas de problema

O próximo conjunto de perguntas se concentra nos problemas que os clientes têm e que você pode vir a solucionar.

Fazer as perguntas certas, mesmo aquelas mais difíceis, pode permitir que o cliente em potencial conheça problemas que ele não sabia ter. Trazer à tona o ponto de dor o levará a procurar uma solução que você eventualmente fornecerá. Vejamos os exemplos de perguntas:

  • O quão bem-sucedido você é hoje levando em conta o seu objetivo?
  • O que acontece se as ações que você faz hoje para atingir o objetivo falharem?
  • Você está feliz com suas taxas de conversão atuais?

Perguntas de implicação

Depois de identificar os problemas pelos quais o seu prospect está passando, certifique-se de que ele entenda as consequências negativas que esse problema pode trazer caso não seja resolvido.

Ao usar perguntas sobre implicação, você pode adicionar peso à gravidade do problema e, eventualmente, levantar a questão de que as necessidades superam o custo de contratar a sua solução.

Vejamos agora alguns exemplos de perguntas de implicação:

  • Como esse problema impacta nas suas metas e objetivos hoje?
  • O que acontece se esse problema atrapalhar qualquer etapa do processo de negócio da empresa?
  • Esse problema já trouxe ainda mais dificuldades à sua empresa?
  • Quanto dinheiro você já perdeu ou deixou de ganhar por conta desse problema?

Perguntas de necessidade

Essa última linha de perguntas ajudará a trazer os benefícios de seu produto como uma solução para os problemas do seu cliente em potencial.

Use as perguntas de necessidade para colocar seu produto sob uma luz favorável, o que ajudará a eliminar qualquer opinião negativa que o prospect possa ter. Seguem abaixo alguns exemplos de pergunta:

  • Como você vê o nosso produto lhe ajudando?
  • Você acha que essa solução é o que você precisa agora?
  • Isso ajudaria você e a empresa a alcançarem os seus objetivos?

Quais são as vantagens do Spin Selling?

O que torna esse modelo comercial bem-sucedido é o fato de que você consegue vender ao seu público sem fazer uso daquelas abordagens de venda tradicionais.

Afinal, no Spin Selling, o seu futuro cliente vai interagir com você, pois as perguntas que você faz são abertas, o que o estimulará a dar respostas mais aprofundadas pelas quais é possível identificar inúmeros detalhes que, anteriormente, dificultavam tanto o fechamento da venda.

Estes são os principais benefícios que você pode ter ao fazer as perguntas certas do método Spin Selling:

  • criar uma proximidade maior entre você e o cliente;
  • perceber quais são as objeções e condições do cliente que podem impedir a contratação da sua solução;
  • entender que o cliente contratará alguém que só será você se deixar claro como a sua solução resolverá o problema dele;
  • identificar possíveis problemas durante as reuniões comerciais que possam impedir a contratação ou trazer outros problemas (como churn) após a contratação;
  • e o mais importante: ao usar Spin Selling, você passa a ser um consultor, de modo que as oportunidades de vendas só aumentam, pois, ao conhecer mais o cliente, as chances de fechamento são maiores.

biblioteca de vendas

Como funciona o Spin Selling?

Agora que você já sabe o que é Spin Selling e as vantagens que ele traz, vejamos como ele funciona dentro dos quatro estágios.

Como as perguntas de situação funcionam

Ao fazer essas perguntas, você define o ritmo da conversa e o cliente o seguirá.

Isso é muito importante, pois fará com que o cliente seja conduzido às perguntas finais que são voltadas a convencê-lo que a sua solução é a mais apropriada para ele.

Como as perguntas de problema funcionam

Muitos de nós temos pontos de dor que subconscientemente nos incomodam, ou sabemos apenas de parte desse problema, mas não conseguimos enxergar todos os aspectos.

Por isso, fazer as perguntas ajuda o cliente a identificá-los por conta própria. Mas, para isso, é preciso que ele confie em você.

Afinal, num primeiro momento, você é um estranho para o seu possível novo cliente e, instintivamente, não confiamos em estranhos, mas confiamos em nós mesmos.

Assim, em vez de tentar convencê-los, as perguntas do problema do Spin Selling fazem com que eles mesmos se convençam que a mudança é necessária.

Como as perguntas de implicação funcionam

É preciso ficar atento ao fazer essas perguntas, pois elas não fazem simplesmente parte de um script, elas devem lhe dar insights para fortalecer a sua proposta comercial.

Por exemplo, quando você pergunta como o problema do cliente impacta nas metas e objetivos dele hoje, isso poderá ser levantado na sua proposta, ao mostrar como o seu produto ou serviço irá saná-lo.

Como as perguntas de necessidade funcionam

Aqui, você faz com que o cliente se convença de comprar ou convença o chefe dele a tomar essa decisão. Antes de entrar nos detalhes da sua oferta, saiba mais sobre os obstáculos que podem impedir a venda de acontecer.

Uma vez que nenhuma objeção ou condição esteja no caminho, você evita que o cliente diga o famoso e tão temido “vou pensar e, qualquer coisa, lhe falo”.

Dicas de como aplicar o Spin Selling

Para finalizar, seguem algumas dicas de como incorporar o Spin Selling às suas abordagens comerciais.

Faça uma oferta que resolva os problemas do cliente

O cliente só compra a oferta de uma empresa ao perceber que ela realmente vai resolver seus problemas. E acredite: muitos negócios são perdidos justamente por conta de o encarregado pela venda não deixar isso claro.

Por isso, em vez de dizer o quão maravilhoso seu produto ou serviço é, foque em entender as necessidades do cliente e explicar como você poderá atendê-las.

Apresente a proposta comercial

Quando o cliente entende como a sua empresa poderá ajudá-lo, chega o momento de montar a proposta comercial. Muitos clientes pedem que a proposta seja enviada por e-mail, e é isso mesmo que muitas empresas acabam fazendo — mas isso está errado.

Ao analisar sozinho a proposta, o cliente pode ter dúvidas e ficar mais motivado a dizer “não”. Contudo, se você apresentar a proposta, poderá tirar todas as dúvidas em tempo real e deixá-lo mais próximo de dizer “sim”.

Como contornar as objeções?

“Vou pensar e, qualquer coisa, te falo.”

Como mencionamos, essa é uma frase bem conhecida, pois costuma ser dita por prospects durante o fechamento de uma negociação.

Alguns consideram vendas algo difícil, que elas se perdem justamente nesse momento e que não há nada mais que possa ser feito para reverter a situação. Mas, há: faça mais perguntas.

Por exemplo:

“Entendi. Mas em que exatamente você vai pensar?”

São quatro as objeções de vendas:

  • valor: o preço do produto não cabe no orçamento do cliente;
  • autoridade: o cliente precisa consultar o tomador de decisão;
  • urgência: o cliente não tem prioridade em contratar a sua oferta agora;
  • credibilidade: o cliente não acredita na sua solução.

Para quebrá-las, você deve usar as palavras do cliente antecedidas pela expressão “você me disse”. Por exemplo:

“Você precisa pensar se o preço cabe no orçamento? Mas você me disse que sim.”

“Você precisa falar com o seu superior primeiro? Mas você me disse que o tomador de decisão é você.”

“Você não sabe se precisa disso agora? Mas você me disse que é prioridade.”

“Você precisa analisar se essa é a melhor solução? Mas você me disse que sim.”

Usando essas técnicas de Spin Selling, você conseguirá contornar todas as objeções comerciais!

Gostou de conhecer essa metodologia, mas ainda quer saber ainda mais sobre como potencializar as suas vendas? Então confira também o nosso material completo sobre Marketing e Vendas de alta Performance.

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proposta de valor

Proposta de valor: o que é e como criar a proposta perfeita para o seu cliente

Mostrar aos seus clientes o que sua empresa pode oferecer de interessante a eles é indispensável para engajá-los. A proposta de valor relaciona os destaques de um negócio e o posiciona para seus consumidores, reforçando sua capacidade em resolver os problemas que eles têm. Tudo isso é mostrado em um conteúdo objetivo, transparente e criativo.

Um novo negócio demanda de uma série de esforços, planejamento e, principalmente, um ótimo posicionamento diante do mercado e do público.

Parte fundamental disso é a proposta de valor, uma ferramenta estratégica simples, mas que tem alta capacidade de gerar engajamento em pessoas interessadas na empresa. No entanto, para ter essa eficiência, precisa ser bem executada.

Definir uma boa proposta de valor é o primeiro passo para mostrar como a sua empresa pode atender um nicho de clientes de maneira satisfatória e certeira.

Entretanto, poucas pessoas sabem como desenvolver esse posicionamento da maneira certa. Há um padrão específico que permite ter um resultado mais certeiro e com ótimas chances de captar ainda mais clientes.

Neste post você entenderá melhor o papel da proposta de valor e como ela pode se tornar importante se bem executada. Saiba mais sobre a importância, o que ela precisa conter e como desenvolver a sua e obter sucesso no posicionamento de uma empresa!

Proposta de valor e o seu conceito

A proposta de valor é uma prática originária do Marketing, com o fundamento de levar ao cliente uma ideia clara, concisa e transparente de como determinado negócio pode ser relevante para ele.

O desenvolvimento dessa ideia é uma das principais etapas de estratégias de planejamento importantes. É um erro iniciar um novo negócio sem ter esse conceito bem executado.

Toda empresa é fundada com base em pilares de atuação e de práticas diante do mercado e do público. Essas ideias devem nortear a proposta de valor, uma vez que, a partir delas, esse negócio vai oferecer seus produtos ou serviços ao público.

Quando a proposta é desenvolvida, entende-se que é aquilo que a empresa vai oferecer, por isso é fundamental ser muito transparente nesse conteúdo.

Negócio deve ser exaltado e reforçado

Nessa apresentação, há uma grande tendência de fortalecer a empresa diante do mercado, mostrando por que a sua e não a dos concorrentes.

Naturalmente, para enaltecer o seu trabalho não é necessário, muito menos recomendado, depreciar o dos outros players do mercado. O cliente quer saber o motivo pelo qual o seu negócio deveria ser a sua escolha, e não os outros concorrentes.

Diante disso, é importante reforçar como a empresa é capacitada a resolver o problema do público. Nesse ponto, de forma breve, é fundamental pontuar qual a solução necessária, detalhando também como a dor do cliente causa determinado incômodo ou satisfação.

A partir disso, então, deve ser mostrada a capacidade do produto ou serviço em solucionar a questão e trazer satisfação.

Os benefícios do que a sua empresa oferece devem ser pontuados de maneira destacada, uma vez que eles são os diferenciais do seu negócio. São essas as razões principais pelas quais o consumidor deve optar pela sua empresa e não pelos concorrentes, que muitas das vezes são igualmente competentes.

Onde a proposta fica

Com o crescimento do digital e, principalmente dos e-commerces, a proposta de valor ganhou ainda mais relevância às empresas. Ao visitar um site, seja ele institucional, seja uma loja online, o consumidor busca entender como aquela empresa pode ajudá-lo. Nesse momento, a proposta de valor é um recurso que pode conquistar a continuidade ou o abandono do usuário.

O impacto que esse recurso gera é relevante e, por conta disso, o torna fundamental às empresas. Diante disso, a proposta deve estar acessível e de fácil visualização para que seja encontrada facilmente.

Outro ponto que faz diferença é a apresentação. Um design interessante e uma boa estruturação das informações e das imagens aumentam as chances de engajamento.

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Proposta com foco no cliente e sua importância

Se esse nível é atingido, crescem muito as chances de fazer o cliente entender por qual razão ele deve comprar daquele negócio.

Uma proposta de valor com boas chances de engajar deve ser focada no cliente. Esse é um verdadeiro desafio, uma vez que ela fala de uma empresa, mas precisa ter profundidade o suficiente para mostrar todas as formas de vantagem que esse negócio pode proporcionar.

Seja em vendas, seja em serviço, o consumidor sempre será o foco, afinal, a solução será usufruída por ele. Isso deixa claro como a proposta de valor deve ter o direcionamento adequado como uma ferramenta indispensável.

Pode ser um grande erro pensar que bons produtos bastam para conquistar os clientes. Eles desejam uma explicação mais detalhada o que trará a certeza.

O consumidor 3.0 é um conceito muito importante e que ajuda a entender como atualmente a proposta de valor bem executada se torna ainda mais relevante. Hoje, se busca muito mais do que um bom produto que possa ser comprado já que a experiência é o que tem mais valor. O avanço da era digital e de todos os seus recursos aumentaram consideravelmente o nível de exigência e de atenção do consumidor.

Antes de realizar uma compra, o usuário da Internet vai buscar referências e mais informações sobre uma empresa. O conteúdo faz parte da rotina do consumidor, e ele busca nessas bases a certeza que precisa para investir em itens e serviços.

A proposta de valor é um excelente recurso para entregar essas informações de forma clara e com o posicionamento que o público precisa, ou seja, com o apontamento exato de como aquilo pode satisfazer suas demandas.

Os elementos de valor ao consumidor

Sua empresa sabe o que realmente tem valor ao consumidor? Os parâmetros são extensos e tem diferentes origens. A cada solução de um problema uma pessoa busca diferentes valores, e é justamente isso que a proposta deve abordar.

Diante do que o possível cliente busca, o conteúdo deve apresentar de forma precisa como o produto ou serviço vai ajudar.

Uma boa proposta, no entanto, depende de identificar os elementos de valor mais comuns ao consumidor. Foi exatamente isso que a consultoria Bain & Company fez, determinando esses elementos dentro de 4 categorias: impacto social, mudança de vida, benefício emocional e benefício funcional.

Guia-do-Customer-Success

Aspectos fundamentais de uma proposta de valor

Uma proposta de valor tem parâmetros fundamentais para ser competente no momento em que alcança o consumidor. Isso faz com que, na sua construção, ela tenha aspectos fundamentais e conceituais. Por exemplo, se você vende tênis de corrida, você deve demonstrar ao consumidor que ele encontrará exatamente esse produto e com a eficiência que ele procura.

Cada um desses aspectos deve figurar na proposta, de modo que, quando ela seja lida, haja a possibilidade de identificar que esses requisitos foram devidamente preenchidos.

Ao atingir essas exigências, você poderá confirmar que a sua proposta de valor tem uma base sólida e que ela é capaz de engajar. A seguir, saiba quais são esses aspectos indispensáveis.

Clareza

Quanto mais clara for a proposta, mais facilmente você transmitirá a mensagem ao consumidor. É fundamental que ele entenda a missão da sua empresa na oferta de um serviço ou produto.

Portanto, se você vende tênis de corrida para alto desempenho, essa ideia central precisa estar clara sem que o leitor da proposta faça grandes esforços para entender.

A clareza é um dos parâmetros principais de bons conteúdos de comunicação. Ao se tratar de um texto comercial, o entendimento rápido do consumidor significa que a empresa teve a preocupação em ser direta e objetiva ao falar de si própria. Prezar por esse impacto imediato e simplificado é muito importante.

Linguagem

Toda empresa trabalha com um público-alvo bem definido, o que também influencia a maneira como ela se relaciona com a sua audiência. Ao saber para quem se fala, naturalmente é necessário se comunicar da maneira mais adequada, e a linguagem tem um impacto direto nisso. Ao acertar, sua empresa se mostrará mais próxima do seu público, com uma abordagem mais natural e apropriada.

Se o público-alvo é mais jovem, por exemplo, é possível usar uma linguagem mais leve e até mesmo mais descolada na proposta. Desde que haja esse espaço, não há problema algum. Acertar na abordagem dos conteúdos é estar mais próximo do engajamento. Assim, ela mostra que a empresa é realmente nativa do seu segmento e entende seu público.

Transparência

A proposta deve ser totalmente adequada e baseada no que a empresa faz, sem nenhuma tentativa de reforçar mais as qualidades. Esse exagero poderia resultar em uma fuga da realidade, por exemplo. Outro ponto fundamental é ter sinceridade e objetividade ao descrever como os serviços ou o produto pode ajudar na dor desse público-alvo. A transparência tem grande valor na proposta.

Ao perceber isso, o consumidor se sente mais seguro e entende que pode esperar exatamente o que está descrito. Essa franqueza e imparcialidade são elementos que favorecem muito a aceitação e a proximidade entre consumidor e marca.

Direcionamento

A proposta também deve direcionar o consumidor para o que ele vai encontrar no contato com aquela empresa. Essa é a melhor forma de ser objetivo logo nesse contato com a proposta de valor, que muitas vezes pode ser o primeiro conteúdo que essa pessoa consome em relação à empresa.

Também é nesse momento em que o valor é reforçado e destacado. Para isso, os diferenciais devem ser mostrados. Entre eles podemos destacar: frete grátis, preço abaixo do mercado, amplas formas de pagamento e uma série de outras vantagens realmente valiosas ao consumidor.

Passo a passo de uma proposta de valor impecável

Uma boa proposta de valor deve seguir uma estrutura padrão, composta por elementos que tornem a leitura mais intuitiva, prática e que oferece ao consumidor as informações que ele realmente necessita.

Cada um desse elemento reforça a relevância do conteúdo e ajuda a enriquecer a proposta. Conheça cada um deles a seguir!

Título

Parte principal da proposta, o título deve ser sucinto, mas deve trazer a informação sobre o que o seu negócio faz em, no máximo, 2 frases.

Para enriquecer esse trecho, as marcas costumam usar frases impactantes, que captem a atenção do leitor com uma entonação sofisticada. Ainda usando o exemplo da loja de tênis, esse título poderia ser algo como:

“Os melhores tênis de corrida para que seu desempenho não tenha barreiras”.

Subtítulo

O subtítulo é o trecho em que a proposta é mais detalhada, com informações mais específicas sobre o negócio. Geralmente, cerca de 3 linhas são o suficiente para falar mais sobre o que a empresa faz, para quem o produto é destinado e o que ele traz de benefícios. Por exemplo:

“Uma boa performance nas corridas de rua depende diretamente de um calçado que seja capaz de transformar impacto em energia de impulsão. Nossos tênis são capazes de aumentar a sua capacidade e resistência durante a prática, ajudando você a superar seus próprios limites”

Bulletpoints

Os bulletpoints têm grande poder de captar a atenção do leitor, uma vez que ele se apresentam em destaque do restante do texto. São tópicos em que a empresa vai destacar os principais benefícios do produto, indicando como eles atendem às necessidades do consumidor.

Na suposição da empresa de tênis de corrida, eles poderiam funcionar da seguinte forma:

  • “Preço imbatível: tênis de alta qualidade com o melhor custo-benefício do mercado;”
  • “Conforto: a melhor tecnologia de absorção de impacto à sua disposição;”
  • “Garantia: todos os tênis têm garantia de 3 anos contra defeitos de fabricação.”

Imagens

O apelo visual tem grande importância ao veicular campanhas e informações dentro de um site.

Elas devem ser usadas para dar mais destaque à proposta de valor, sempre ilustrando a ideia que está sendo abordada no conteúdo escrito. O importante é que a mensagem principal seja reforçada.

Exemplos de propostas de valor incríveis

Que tal conhecer algumas propostas de valor que se destacam atualmente? Separamos 2 interessantes e que você conhece melhor a seguir!

Trello

Título: Trello permite que você trabalhe de maneira mais colaborativa e faça mais.

Subtítulo: Os quadros, listas e cartões do Trello permitem que você organize e priorize seus projetos de maneira divertida, flexível e gratificante.

Bulletpoints:

  • trabalhe com qualquer equipe;
  • informação resumida;
  • veja como funciona;
  • Trello do seu jeito.

Uber

Título: a mobilidade que você deseja.

Subtítulo: peça uma viagem para onde você quiser, com um toque no seu telefone

Bulletpoints:

  • mais do que viagens;
  • sua segurança é nossa prioridade;
  • um novo app: feito com motoristas para motoristas.

Uma boa proposta de valor mostra aos seus clientes como suas soluções são interessantes e de que moda elas atendem às necessidades que eles têm.

Agora você já entende melhor sobre o assunto e está pronto para desenvolver a sua proposta!

Quer saber mais sobre o processo comercial e como estruturá-lo da melhor forma? Então confira a nossa biblioteca de vendas!

Serie Biblioteca de Vendas
comprador a vendedor

De comprador a vendedor, reflexões de um Top Performer

Hoje, dia 2 de outubro sopro minha primeira velinha de vida na Rock Content. Não tem sido somente minha primeira oportunidade de trabalhar em uma startup, mas também meu primeiro contato direto com vendas.

Completados 365 dias de casa, listei algumas mudanças, tanto comportamentais, quanto de mindset, e gostaria de compartilhar no meu (também) primeiro artigo:

Só sei que nada sei

A milenar maiêutica Socrática veio ao século XXI trazer meu primeiro aprendizado como vendedor: Só sei que nada sei. Logo na primeira entrevista com nosso CRO, Matt Doyon, frisei as características do bom comprador que me tornei, características essas que imaginei poder aproveitar na posição de vendedor.

Bullshit! Técnicas de negociação e persuasão em compras, são tão peculiares à posição, que praticamente não são aproveitadas em vendas.

Cheguei confiante, mas logo percebi que o caminho seria árduo (e de fato foi) até me tornar um Sales Rep de destaque. Vale ressaltar, estou me referindo à técnicas e não a comportamento ou habilidade!

Comunicação, carisma, determinação, são adjetivos relacionados ao meu perfil, a quem o Ciro é. Adjetivos estes que cultivei desde criança e venho colhendo ao longo da vida. Essas qualidades são apenas o produto (não acabado) de uma vida moldada por experiências personalíssimas.

A ciência por trás de compras e vendas

Algo comum às duas funções é a ciência por trás do processo. Nos meus anos como comprador eu tinha muito bem definido meu processo, era quase um script que buscava acima de tudo reduzir os custos da aquisição, simples.

Objeção X, resposta X`, Objeção Y, resposta Y`. A grande vantagem de trabalhar como comprador de grandes indústrias, como Philips, Deloitte e Vale, é saber que seu fornecedor precisa muito mais de você do que você dele. Com isso, as objeções são mais facilmente contornáveis.

Por outro lado, seu fornecedor sabe que seu budget é quase ilimitado, colocando a oferta MUITO acima do valor de mercado. Cabe então a visão analítica do comprador em perceber essas disparidades, e gerar um saving ainda mais significativo.

Reconheço já ter reduzido vendas à uma simples equação: “LUCK + PERSISTENCE = SUCCESS“, até entender que a fórmula mágica para o sucesso em vendas, era “WILL + SKILL“, não tem outro caminho. E sim, também há uma ciência: para Objeção X, também há uma resposta X, assim como, para Objeção Y, também há a resposta Y. Ciro, onde está o desafio então? Investigação!

Investigação

Talvez uma das grandes diferenças entre Compras e Vendas, é o processo investigatório. Como comprador, quando um fornecedor indicava uma objeção que o impedia de reduzir os custos da aquisição, NORMALMENTE, a objeção era real, tornando-a uma condição. “Ciro, fomos taxados em X% pelo imposto Y, logo se torna inviável manter os valores da venda anterior, caso contrário, nossa margem não pagaria mais os valores da produção”. Ao que tudo indica, essa é uma condição, não uma objeção.

Em vendas, nosso prospect não costuma conhecer nem seu real problema nem o melhor caminho a tomar e, por isso, é comum se deparar com objeções irreais que não passam de medo, insegurança ou falta de confiança.

Assim, um dos grandes erros de um vendedor principiante é oferecer uma solução sem conhecer de fato o problema do seu cliente. Sem conhecer o problema você não gera confiança, que por consequência, gera medo, que por sua vez, impede a venda.

Inside Sales para Iniciantes

Para entender o real problema de um cliente em potencial, o único caminho é a investigação. A analogia mais comum que fazemos em vendas, é a comparação entre vendedor e o médico. Assim como o médico, cabe a nós realizarmos um diagnóstico da empresa, entendendo seus processos, monetização, produto/serviços, planos e objetivos, para depois passar a receita.

Fazendo um diagnóstico completo, passamos a receita correta, gerando autoridade e confiança. Com autoridade e confiança, não há medo que impeça seu prospect de contratar sua estratégia.

O toque humano no processo de vendas

Como comprador, sempre acreditei em uma relação ganha-ganha com meus fornecedores. A lógica é bem simples: Manter uma relação saudável com meu supplier, garante entregas no prazo, peças de qualidade à um preço competitivo, enquanto ele, obtém uma demanda consistente e receita previsível. Todos ganham. Quando digo todos, me refiro a empresa.

A grande chave, que proporcionou essa mudança 180° na carreira, foi a oportunidade lidar com pessoas. E quando digo pessoas, me refiro a trazer soluções pessoais e profissionais. Quer um exemplo? Vamos lá:

 

Gisele Ramalho, era uma das responsáveis pelo marketing de uma empresa, ao qual eu estava tentando vender uma estratégia de marketing de conteúdo. A Gisele não era CEO, e por isso, tinha metas e objetivos distintos dos gestores.

Pessoas com cargos diferentes possuem objetivos pessoais e profissionais também diferentes. ESTE É O SEGREDO! Entender os objetivos e desafios pessoais dos seus prospects, é a chave para uma venda de sucesso. O analista de marketing não é cobrado pelo faturamento, e sim pela geração de leads. 

O diretor comercial não é cobrado pela geração de leads, e sim pela receita gerada. Só conhecemos os objetivos e desafios de cada um, através da (acredite ou não) investigação! “Mas afinal, você conseguiu vender para a Gisele?” NÃO. Say what? Não vendi, por não conseguir investigar à fundo os problemas e objetivos dos gestores. A venda foi perdida? Claro que não!

A Gisele acabou por se tornar uma grande produtora de conteúdo! Entendeu tão bem a estratégia e os resultados que um artigo pode gerar, que hoje se dedica a isso. Fiz parte da história dela, exatamente por querer conhece-la como pessoa e não empresa.

E por fim?

Tracei quase toda minha trajetória profissional como comprador e sou MUITO grato a todas oportunidades que me foram dadas. Tive o prazer de integrar o time de Supply Chain de grandes indústrias e aprendi bastante com todas elas. A carreira de comprador é tão desafiante e estimulante quanto a de vendedor. Em compras, me identifiquei como profissional, em vendas me identifiquei como pessoa.

Sim, não vendo somente estratégia de marketing de conteúdo para empresas de 25 a 200 funcionário. Eu Ciro, me vendo todos os dias. Conquistar a admiração de um pai ou o reconhecimento de uma gestora, nada mais é que um processo de venda, e acredite, falo isso da maneira mais genuína e pura possível. Com isso, desafio você à reflexão:

Como você tem se vendido?

Ebook Marketing de Conteúdo para Vendas Complexas

Como usar o funil de retenção?

Funil de retenção: entenda por que você precisa fidelizar os seus clientes

Qual é a principal estratégia que você usa para aumentar a receita da sua empresa?

Se é tentar conquistar novos clientes, não foge do que a maioria faz. Mas será que essa é mesmo a melhor forma de atingir esse objetivo?

A resposta simples é: não. A maneira mais rápida, barata e eficaz de ganhar mais dinheiro não é indo atrás de novos clientes — apesar de isso também ser importante. Mas, então, qual é?

Três palavrinhas: retenção de clientes. Fidelizar quem já compra da sua empresa é uma estratégia mais inteligente e de melhor custo-benefício, principalmente a longo prazo.

E a melhor forma de fazer isso é por aplicar um funil de retenção no seu processo comercial. Quer saber como? É o que vamos ver agora!

O que é funil de retenção?

Assim como o funil de vendas conduz pessoas pouco interessadas até o ponto de realizarem a compra, o funil de retenção conduz quem é cliente de primeira viagem até que se torne promotor da marca.

Como o nome indica, se trata de um processo, com várias etapas, que envolve ganhar a confiança dos novos clientes. Afinal, não é porque alguém comprou uma vez da sua empresa que já confia totalmente nela.

Kit Planejamento do Funil de Vendas

Em que parte do processo de vendas você deve aplicar o funil de retenção?

O momento exato de aplicar o funil de retenção pode variar de acordo com o seu modelo de negócio. Mas, em qualquer caso, a melhor opção é reter a pessoa assim que ela entra em contato com seu produto ou serviço.

Por exemplo, um aplicativo SaaS deve começar o processo de retenção assim que os usuários se cadastram — mesmo que seja só para uma versão grátis ou um período de testes.

Se não fizer isso, a empresa corre o risco de muita gente não ver valor suficiente para usar o produto regularmente, muito menos pagar por ele.

O mesmo vale para negócios com ticket alto e curva mais acentuada de aprendizado com o produto. Nesses casos, leva tempo até que o cliente valide a escolha, ou seja, se convença 100% de que fez um bom negócio.

Quanto antes você começar a investir em retenção, mais rápido isso vai acontecer.

5 benefícios claros do funil de retenção para a sua empresa

A curto prazo, talvez pareça mais interessante se empenhar apenas em crescer a base de clientes, ainda mais se o seu processo de aquisição estiver se desempenhando bem.

Mas quando você ver o que o funil de retenção pode trazer para a sua empresa, vai ficar ainda mais fácil começar a aplicá-lo sem demora.

São benefícios concretos, que impactam diretamente o caixa do negócio e o tornam muito mais forte, principalmente ao longo do tempo. 

Separamos apenas 5 benefícios, mas isso vai ser mais do que suficiente para te convencer. Veja a seguir os pontos altos de contar com o funil de retenção!

1. Uma pequena melhora pode aumentar muito os lucros

Você não precisa reter todos os clientes da sua empresa para fazer a estratégia valer a pena. 

Pelo contrário, um estudo da Bain & Company indica que apenas 5% de aumento na retenção de clientes pode aumentar de 25% a 95% o lucro de um negócio!

Esses dados impressionantes mostram que pouco tempo investindo em retenção já será suficiente para ver resultados concretos. Não tem desculpa para não começar agora mesmo.

2. É muito mais fácil vender para quem já é cliente

O que você acha mais fácil, pedir um favor a um conhecido ou a um estranho? O mesmo se aplica nas vendas.

A relação de confiança que você já estabeleceu tem um grande papel na hora de vender para quem já é cliente: ele terá menos objeções e a barreira para decidir a seu favor também diminui.

De fato, um estudo da Adobe aponta que quem já é cliente tem 9 vezes mais chance de comprar do que um comprador de primeira viagem.

3. Clientes recorrentes custam menos e gastam mais

O custo de aquisição do cliente é uma das métricas mais importantes que qualquer negócio precisa medir constantemente. Se o custo para trazer o cliente for muito alto, a empresa terá prejuízo no futuro próximo.

Esse custo inclui todo o esforço de chamar atenção da pessoa inicialmente (seja por meio de anúncios, conteúdo de blogs, redes sociais, etc.). A retenção custa mais barato, porque pula essa fase e parte para o diálogo direto.

Além disso, o mesmo estudo já citado da Adobe mostra que clientes recorrentes gastam mais por compra em comparação a quem nunca comprou antes. Em resumo, gastam mais e custam menos. Não poderia ser melhor.

4. Clientes leais têm mais chances de se tornar defensores da marca

Você sabe o que Marcas como Apple, Marvel e Sony têm em comum? Fãs dispostos a promover e defender a marca em qualquer oportunidade.

Esse é o resultado de experiências de uso incríveis com determinados produtos. Isso gera retenção, que com o tempo pode evoluir para um estágio ainda mais avançado de admiração. 

É aí que surgem os fãs, responsáveis pelo melhor marketing que uma marca pode receber. É genuíno, desinteressado e tecnicamente imparcial (a pessoa não ganha nada para promover a empresa, a não ser satisfação pessoal).

Como construir defensores para sua marca

5. Com menos cancelamentos, mais projetos de longo prazo podem ser feitos

A partir do momento em que a retenção entra em cena, você verá menos cancelamentos

Isso traz maior estabilidade financeira ao negócio e dá a tranquilidade para que os gestores executem mais projetos de longo prazo, que costumam trazer melhores resultados.

Uma empresa que só se preocupa com aquisição de clientes também lida com muitos cancelamentos e precisa focar sempre em ações de alto retorno no curto prazo. 

Aprenda a multiplicar sua retenção de clientes com estas 7 práticas incríveis

Um dos maiores benefícios de investir no funil de retenção é que os resultados ganham escala conforme o processo continua. 

No início é mais complicado, mas com as práticas certas um negócio pode até alcançar um efeito viral em determinado momento. 

Pensando nisso, fizemos uma lista com 7 ações incríveis que você pode aplicar para multiplicar os clientes que se tornam fãs da sua marca. Veja quais são!

1. Desenvolva uma estratégia de e-mail marketing

O Email Marketing é um dos melhores canais de comunicação com leads e clientes. Desenvolver uma estratégia que usa esse recurso custa pouco e traz ótimos resultados.

E aqui não tem segredo: a ideia é só manter o relacionamento com o cliente. Conteúdo relevante, lembretes úteis e mimos ocasionais são tudo o que você precisa fazer.

2. Crie um processo de Onboarding 

Onboarding é a prática de criar uma primeira experiência impecável com seu produto. Se o seu produto for digital, pode usar soluções como a Conpass.

Mas caso seu produto seja físico, você pode montar um time de implementação para ajudar os clientes a tirar o máximo de valor possível já na primeira vez que o usarem.

3. Ofereça canais adequados para ouvir a opinião dos clientes

Você já teve a sensação de que os seus clientes não querem expressar suas opiniões sobre o que você faz de certo e errado? Se a resposta for sim, essa sensação é ilusória.

Os clientes sempre querem ser ouvidos, mas talvez você não tenha oferecido os canais adequados para isso ainda. Não se limite a apenas um canal. Coloque telefone, email, redes sociais e chat online à disposição para isso.

4. Descubra quais são os sinais de alerta para o seu negócio

Antes de ver o cliente abandonar sua empresa, sempre há sinais de alerta. O segredo está em buscar quais são os seus e criar um plano de ação.

Por exemplo, imagine que seu produto é de uso contínuo. Se perceber que os clientes ficam, em média, 3 meses sem usar o produto antes de cancelar, deve tomar medidas para que ninguém fique tanto tempo assim inativo.

5. Eduque os clientes de forma constante

Clientes bem informados, que conhecem tudo que seu produto é capaz de fazer por eles e conseguem resolver pequenos problemas sozinhos são menos propensos a procurar outra solução no mercado.

Por isso, invista em educação constante. O uso do Marketing de Conteúdo, com blogs, vídeos, treinamentos, certificações e tutoriais para quem já é cliente é uma forma inteligente de mantê-los engajados.

marketing de conteudo primeiros passos

6. Invista no sucesso do cliente 

O sucesso do cliente vai muito além de oferecer um suporte de qualidade. Se trata de prever problemas e antecipá-los, de fazer o cliente tirar o máximo de proveito do produto.

Quanto mais resultados positivos seu cliente tiver, maior será a chance de ele continuar comprando e até recomendar o produto a outros.

7. Use um CRM para manter o relacionamento personalizado

Personalização é palavra de ordem no relacionamento digital. Se um cliente se sente apenas mais um, raramente comprará novamente da mesma empresa, a menos que não tenha escolha.

Usar um CRM de qualidade ajuda a manter o relacionamento próximo e jamais deixar de lado a personalização em cada interação com os clientes. 

O funil de retenção é a saída perfeita para aumentar a sua receita de forma natural e consistente. Clientes satisfeitos gastam mais, espalham a marca para outras pessoas e a acompanham por anos. 

No fim das contas, é muito melhor vender 10 vezes para uma pessoa do que 1 vez para dez pessoas.

Aumentar as vendas, seja para clientes novos, seja para recorrentes, exige boas ferramentas. Conheça 11 soluções que podem te ajudar hoje mesmo!

limite de perguntas em vendas

Existe um limite ou um número ideal de perguntas em vendas?

Eu estava conversando com uma amiga alguns dias atrás sobre um assunto que eu não tenho quase nenhum conhecimento: Odontologia. Fiquei preocupado com um procedimento que eu precisava fazer e, como ela é dentista, resolvi tirar algumas dúvidas.

O problema foi que eu comecei a pensar: “Será que eu estou incomodando com todas essas perguntas? Ou será que estou fazendo perguntas idiotas?”.

Isso me fez pensar sobre como funciona o processo de vendas. Por isso, escrevi esse artigo para entender até onde uma pergunta pode ser relevante.

Bom, para a minha surpresa, quando eu pedi desculpas à minha amiga pelas minhas perguntas, a resposta dela foi: “Não existe pergunta idiota, idiota é ter medo de perguntar”.

Essa frase abriu minha cabeça e me fez pensar: o que será que os leads que eu converso diariamente pensam sobre as perguntas que eu faço?

Quando pensei nisso, vieram uma série de outras dúvidas na minha cabeça que acredito que faça parte da realidade de qualquer pessoa que trabalha com pré-vendas ou funções que envolvam entender o cenário e a realidade de alguém.

Neste texto, vou falar sobre cada uma dessas dúvidas.

Será que essa pergunta é muito óbvia ou redundante?

A resposta que eu cheguei foi: NÃO!

Nenhuma pergunta é muito óbvia se você levar em consideração que você não conhece totalmente o cenário do seu lead.

Por isso, pergunte!

Não importa se você acha que a pergunta é óbvia. São dessas perguntas que podem vir informações muito valiosas que, por achar que a pergunta seria idiota, você pode deixar de conseguir.

Por exemplo: se você está conversando com um e-commerce que vende tênis para corrida, pode parecer óbvio perguntar se o foco do lead é atrair corredores, amadores ou profissionais.

Mas e se o interesse dele for mudar o foco do e-commerce do b2c para b2b e começar a atrair revendedores para expandir o alcance da marca?

Você pode perder uma informação essencial para definir se o seu produto ou solução pode ajudar aquele lead a expandir o negócio dele.

Será que eu estou sendo chato com essas perguntas?

Infelizmente, em alguns casos, você vai ser um pouco chato ou invasivo.

Mas acontece e faz parte do processo. Para conseguir ajudar alguém a resolver um problema, você precisa entender a situação e o cenário em que essa pessoa está inserida.

Então, pergunte!

Se o lead estiver realmente interessado em tratar uma dor do negócio dele, ele vai te responder sem problemas, contanto que você deixe claro que o intuito das perguntas é ajudar nas dificuldades pelas quais ele está passando.

Existe um cenário ideal para se fazer perguntas sobre a empresa do seu lead, que é quando você está falando com o dono da empresa. Para os donos, a empresa é como se fosse um filho do qual eles se orgulham em contar tudo sobre, inclusive os problemas.

Afinal, quem poderia estar mais interessado em solucionar os problemas pelos quais a empresa passa do que o dono dela?

Bom, se a melhor pessoa para se fazer muitas perguntas é o dono da empresa, qual a melhor prática no processo de prospecção?

Principalmente quando se trata de empresas menores, onde isso é mais escalável, vale a pena gastar um tempinho a mais e pesquisar no seu CRM, pois quem sabe você não encontra o dono da empresa, em vez do um analista ou alguém responsável pelo Marketing.

Afinal, existe um limite de perguntas no primeiro contato?

Isso vai depender muito do seu lead. Existem pessoas mais abertas à perguntas e outras que são mais fechadas.

Uma forma legal de saber como se portar, de acordo com cada tipo de pessoa, e estudar um pouco sobre Social Styles, pois cada tipo de pessoa lida de forma diferente com perguntas.

O ideal, então, é identificar qual é o Social Style do seu lead para ter uma conversa mais acertada e que não faça com que você perca um possível cliente na etapa de conexão do seu processo comercial.

Bom, o meu objetivo com este conteúdo foi mostrar que, para conseguir bons resultados na prospecção de clientes, é fundamental levantar o máximo de informações possíveis.

E você só vai conseguir isso se perguntar!

Ou seja: se o objetivo da sua empresa é ter um processo de vendas cada vez mais otimizado, o ideal é que você seja cada vez mais destemido e busque oportunidades em todos os canais, para ter sempre um pipeline saudável.

Quer entender mais sobre como ter um processo comercial cada vez melhor e não perder nenhuma oportunidade de negócio?

Nosso VP de vendas escreveu um artigo sobre como se tornar um “Soldado Universal” e você não pode perder. Confira!

Ebook Marketing de Conteúdo para Vendas Complexas

marketplace

Marketplace: o que é e como alavancar as vendas por meio de uma plataforma online


(Clique no player para o ouvir a narração do nosso post! Deixe nos comentários o que achou.)

Você já ouviu falar em Marketplace? Esse modelo de negócio é um recurso útil para as empresas, ajudando a alavancar as vendas por meio da internet. Diferentemente do conceito de e-commerce, os marketplaces são como shoppings online.

Quer saber mais? Neste post, vamos explicar o que é um marketplace, qual sua importância e seu funcionamento, e ainda oferecer dicas para implementá-lo na sua empresa. Então, vamos à leitura!

O que é marketplace?

O marketplace remete a um conceito mais coletivo de vendas online. Nessa plataforma, diferentes lojas podem anunciar seus produtos, dando ao cliente um leque de opções.

O conceito de marketplace não é novo. No Brasil, ele começou a ser implementado em 2012. Agora, muitas grandes empresas digitais já aderiram. Alguns exemplos são o B2W – fusão entre Lojas Americanas e Submarino, a Livraria Saraiva e o Walmart.

Como dito, existem diferenças entre um marketplace e um e-commerce.

No caso de um e-commerce, você entra no site da Loja X e escolhe uma geladeira que é vendida e enviada pela própria Loja X.

No caso de um marketplace, você pode entrar no site da Loja X e escolher uma geladeira que está sendo vendida e enviada pela Loja Y.

Quais as vantagens de um marketplace?

Para os usuários, o marketplace representa mais praticidade. Afinal, ele pode ver, em um único site, ofertas de vários vendedores. Assim, é possível comparar e escolher o melhor preço facilmente.

Além disso, ele pode comprar de várias lojas diferentes e efetuar apenas um pagamento, em vez de passar por múltiplos processos de pagamento em vários sites.

Enquanto isso, para os lojistas, ele é sinônimo de colaboração. Anunciando seus produtos nos marketplaces, as empresas — grandes ou pequenas — ganham mais visibilidade e conseguem alavancar as vendas.

O conceito é o mesmo que justifica o sucesso de uma loja física em um shopping center. As pessoas podem entrar para comprar o produto de outra loja, mas veem os produtos na sua vitrine e acabam comprando também.

O marketplace é uma vitrine em um shopping center virtual.

Além da visibilidade, as empresas também ganham em reputação junto ao consumidor. Quando uma loja menor, menos conhecida, coloca seu produto no marketplace de um gigante do mercado, consegue quebrar algumas objeções de compra ligadas tipicamente à falta de confiança.

Como o marketplace funciona?

Se você quiser fazer negócios em um marketplace, o processo é simples, mas requer atenção. Basicamente, você deverá fazer um cadastro da sua empresa e dos seus produtos.

Então seus produtos passam a ser divulgados. Eles aparecem em pesquisas e são sugeridos aos usuários de acordo com seu histórico de buscas e compras.

Esteja atento à comissão cobrada pela empresa que gerencia o marketplace.

A comissão corresponde a um valor que vai de 9.5% a 30% de cada venda realizada. A variação corresponde ao nível de divulgação que você solicita durante o seu cadastro: quanto maior a visibilidade dos seus produtos, maior também a comissão.

Sabendo disso, você precisa avaliar a viabilidade de entrar em um marketplace.

  • Será que a sua margem de lucro resiste ao custo do produto, associado ao custo da comissão?
  • Ou, será que o aumento esperado no volume de vendas vai compensar a redução na margem de lucro?
  • Ou, ainda, será que o marketplace vai alavancar as vendas mas canibalizar a lucratividade?

Além da cobrança da comissão, o marketplace também possui um prazo para liberação dos valores que você recebe em vendas.

Este prazo varia de 02 a 45 dias, contados a partir da postagem ou entrega do pedido. É uma maneira de garantir que você vai atender devidamente aos clientes.

Considere estes fatores e faça uma análise de viabilidade financeira detalhada antes de decidir se vale a pena implementar o marketplace.

Outro ponto que precisa de atenção é a escolha do marketplace ao qual você vai associar sua empresa. O público que visita cada um pode ter perfis ligeiramente distintos, tanto em relação a fatores demográficos quanto interesses.

Por isso, é importante cadastrar-se no marketplace que apresenta usuários mais alinhados com o perfil dos seus clientes.

Finalmente, leia também as políticas e termos da plataforma escolhida. Você tem a obrigação de adequar-se a estas condições. Do contrário, pode receber denúncias dos clientes e ser retirado da plataforma, ou punido de outras maneiras.

Tenha em mente que as empresas que mantém um marketplace são muito rigorosas com o cumprimento de normas. Afinal, sua reputação está em jogo.

Qual é a importância de um marketplace?

Como nós já dissemos, o marketplace tem impacto positivo sobre a visibilidade e a credibilidade junto aos clientes. Mas esses não são os únicos fatores que levam ao aumento nas vendas.

O marketplace também é eficiente na fidelização dos clientes. Ele oferece todas as ferramentas para que você crie ações que agregam valor à experiência do usuário com sua marca.

Pense na Black Friday: nos marketplaces, milhares de lojistas ofereceram produtos com preços especiais. Ao participar desse evento, você cria uma oportunidade para o cliente ter uma experiência positiva, garantindo que ele vai comprar novamente.

Experiência de Compra Online

É muito mais simples promover um evento desse porte online do que em uma loja física.

Além disso, comparado a um e-commerce, o marketplace não exige tanto investimento em marketing. Também não há custos severos de TI, com desenvolvimento e hospedagem. A empresa que gerencia o marketplace cuida disso por você.

Em outras palavras, o marketplace aumenta o faturamento enquanto reduz os custos, potencializando a lucratividade.

Outra vantagem do marketplace é a escalabilidade deste modelo. Conforme você aumenta seu portfólio de produtos, é muito fácil exibir os novos produtos para os clientes. Basicamente, não existem limites.

E você já pensou em associar sua empresa a mais de um marketplace? Existem duas vantagens importantes para esta prática.

Em primeiro lugar, você pode atingir mais pessoas — todos os usuários do marketplace A, mais todos os usuários do marketplace B.

Mas, não se esqueça: como já mencionamos, você precisa buscar sempre os marketplaces que possuem perfil de usuários compatível com o típico cliente da sua empresa.

Em segundo lugar, você pode atingir o mesmo usuário, mais de uma vez. Ele terá contato repetido com sua marca em diferentes plataformas, o que cria mais oportunidades para a decisão de compra.

Para completar, o marketplace é uma alternativa de fácil manutenção. O processo de cadastrar produtos pode ser feito por poucas pessoas. Assim, sua equipe pode focar em atividades mais estratégicas, como analisar o mercado, definir preços e escolher novos produtos para seu portfólio.

Quais são as melhores práticas associadas à implementação do marketplace?

Em primeiro lugar, é importante aprender o funcionamento do marketplace escolhido. E estamos falando em aprender a fundo, não simplesmente o passo a passo do cadastro de itens.

Como você deve fazer a descrição do produto para chamar a atenção dos usuários? Quais fotos podem despertar mais interesse? Tenha em mente que a sua “vitrine” está competindo com a de vários outros lojistas.

Mesmo associado a um marketplace, você provavelmente tem um e-commerce e, talvez, uma loja física. É essencial garantir a consistência na qualidade do produto, atendimento e entrega em todos os canais de vendas.

Para isso, é preciso fazer uma gestão unificada, em vez de segmentar o controle de cada um.

Além disso, os procedimentos e parâmetros devem ser idênticos. Por exemplo, não faz sentido que o tempo necessário para preparar o pedido seja mais longo na loja física do que no marketplace.

Falando nisso, a implementação de um marketplace exige que sua empresa esteja preparada para atender à demanda que ele vai gerar.

Se as suas vendas subirem muito e você não puder atender aos clientes de maneira organizada e ágil, isso vai gerar uma avaliação negativa. Não se esqueça de que, na internet, avaliações são públicas e possuem grande alcance.

O próprio marketplace tem ferramentas para que o usuário comente e dê uma nota à sua experiência com cada lojista. Se essas avaliações gerarem má reputação online, isso pode afetar também seus negócios offline.

Em relação aos preços e produtos, você precisa estar atento aos outros lojistas do mesmo marketplace. Eles são seus concorrentes diretos.

Saiba o que eles estão oferecendo e tente manter-se competitivo. Alcançar um preço um pouco mais acessível, ou trazer uma variedade maior de opções em produtos, será essencial para conquistar os clientes.

Nossa última dica é em relação ao frete. Dentro de um marketplace, esse é um fator com papel importante na decisão de compra. Portanto, tente desenvolver parcerias e uma estrutura logística para manter fretes baixos ou, quando possível, oferecer o frete grátis ao cliente.

Conclusão

Neste artigo, você entendeu o que é um marketplace e quais as vantagens desse tipo de plataforma. Mas isso é apenas o começo! Associar seu negócio a um marketplace, ou criar um e-commerce, pode descortinar um novo horizonte de metas de ventas para sua empresa.

E, se você já atua no mundo online, não deixe de baixar nossa calculadora de conversão para e-commerce para medir a saúde de seu negócio.

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Como contratar bons vendedores para a sua equipe de Inside Sales?

Se você trabalha com vendas de qualquer tipo, é bem capaz que tenha que se deparar com frequência com a análise de currículos, realização de dinâmicas e contratação de vendedores.

Até mesmo administradores experientes ainda sofrem com algumas dúvidas quando o assunto é Inside Sales. Afinal, como garantir que o time de vendedores está completamente alinhado e pode trazer os melhores resultados possíveis?

O segredo para a composição de uma equipe acima da média está ainda na contratação do pessoal: levar um tempo a mais analisando o perfil de cada colaborador para saber com o que realmente ele pode contribuir para o quadro geral pode ser o que falta para que você bata metas e continue crescendo.

Quer entender melhor o que deve ser considerado e como contratar um vendedor Inside Sales? Siga a leitura e descubra como funciona o modelo, quais características devem ser buscadas e como escolher o colaborador perfeito para a sua instituição!

O modelo de vendas Inside Sales

O modelo de vendas Inside Sales tira os vendedores do “campo de batalha” e traz todos para as instalações físicas da instituição.

A ideia é que eles vendam o produto ou serviço por meios que não os presenciais (online ou por telefone), ganhando tempo para fazer investidas mais certeiras e convencer um maior número de clientes em potencial.

Com isso, os vendedores não precisam enfrentar a correria do trânsito do dia a dia e se atrasar para reuniões e acabam não criando situações desfavoráveis para que a venda seja concluída, aproveitando um maior número de oportunidades — tudo bem pertinho do empregador.

Entretanto, não pense que só porque os vendedores não estão batendo de porta em porta e estão fazendo suas tarefas de dentro das instalações da empresa eles estão mais livres e desimpedidos.

Ao contrário do que pode parecer, para que o modelo funcione bem, os processos devem estar  muito bem estruturados para que o fluxo do trabalho não acabe afogando ninguém.

Inside Sales para Iniciantes

Como o Inside Sales pede um estilo de vendas mais consultivo

Ao se falar em vendas remotas (ou de dentro da empresa), a maioria das pessoas já imagina uma central de telemarketing e está pronta para descartar o modelo.

Na realidade, porém, as duas coisas são bastante diferentes: no Inside Sales, não há um script a ser seguido e o vendedor não procura “empurrar” seu produto para quem está do outro lado da linha.

Ele pede um estilo de vendas bem mais consultivo que agressivo, já que os representantes do negócio são treinados (e comissionados) para oferecer soluções personalizadas que acabem de vez com as dores dos clientes, preocupando-se menos como volume das interações realizadas e mais com sua qualidade.

Assim, tal como um médico, o vendedor neste caso deve ser capaz de entender todos os sintomas de dos clientes e receitar algo que, além de ser financeiramente interessante, dará a ele a “cura” para seus problemas.

Como identificar o perfil do funcionário ideal para o seu negócio

Uma boa maneira de encontrar as características que são desejáveis nos colaboradores que comporão o time de vendas é criar uma lista das tarefas que eles irão desempenhar a partir das etapas do processo de vendas do negócio.

Um funcionário responsável por inserir informações no CRM, sistema de gestão do relacionamento com o cliente, por exemplo, deve ser organizado.

Aquele responsável por filtrar informações, deve ser crítico. O colaborador que precisa vender uma ideia e explicar informações técnicas deve ser detalhista, e por aí vai.

Identificadas as qualidades necessárias para o desempenho das tarefas, vale divulgar exatamente aquilo que a vaga exige: assim você já deixa claro o que será necessário para a contratação e elimina pessoas que estejam fora daquele perfil

O que buscar ao formar uma equipe de vendedores Inside Sales

Não existe um perfil único de vendedor que seja capaz de atender às expectativas de instituições de todos os formatos e tamanhos: cada modelo de empreendimento possui necessidades especiais e deve buscar nos profissionais qualidades que sejam úteis no desenvolvimento de suas atividades.

Pensemos em uma empresa de marketing de médio porte, assim, que deseje ampliar suas atividades e aumentar o número de vendedores Inside Sales em seu quadro de funcionários.

Neste cenário, seria interessante entrevistar pessoas com perfis de comportamento diversos e fazer dinâmicas simulando dificuldades que encontrariam em seu cotidiano na companhia, para que se possa compreender como elas encaram os desafios colocados em seu caminho.

O ideal, em tese, é que os vendedores contratados tenham um perfil comunicativo e saibam lidar com as pressões da profissão sem perder o foco, já que assim eles podem passar sua mensagem e engajar mais facilmente clientes em potencial com seu alto poder de persuasão.

Logo, mesmo que o profissional com este tipo de perfil nunca tenha vendido nada na vida, talvez valha a pena confiar em seu potencial e apostar que ele irá se dar bem em Inside Sales: desde que esteja disposto a estudar bastante aquilo que irá vender e manter-se constantemente atualizado.

A diferença entre vendedores tradicionais e de Inside Sales

As vendas tradicionais (também chamadas de Outside Sales) são aquelas em que o vendedor vai presencialmente até o cliente oferecer produtos ou serviços, podendo contar com ciclos mais longos de fechamento — ou seja, diversas reuniões até o aperto de mão final que fecha a venda.

Já no Inside Sales, a maioria das conversas e negociações são feitas a distância, utilizando as vantagens que a tecnologia proporciona: contatos, telefonemas e ligações por vídeo são feitas para que, enfim, se chegue a um consenso sobre a venda.

Os vendedores tradicionais pensam menos na coordenação entre seu departamento e o de Marketing, já que sua prioridade é fechar o máximo de vendas possíveis seja qual for o deslocamento necessário.

Os dois modelos não são excludentes e coexistem em sintonia até os dias atuais. Entretanto, o contato à distância tem se mostrado cada vez mais vantajoso tanto para vendedores quanto para compradores, já que poupa o dinheiro e tempo gastos em deslocamentos desnecessários.

É claro que muitas empresas ainda precisam daquele aperto de mão que mencionamos para concretizar transações: o que o Inside Sales propõe, porém, é que o encontro pessoal ocorra apenas para que se feche o contrato e colha assinaturas.

Vendedores Inside Sales, assim, precisam atuar como verdadeiros consultores do negócio, conhecendo todas as suas peculiaridades, captando em uma simples conversa os problemas de seu cliente em potencial.

Ele estabelece um paralelo entre marketing e vendas para aumentar a satisfação dos compradores e o alcance de suas estratégias.

Características desejáveis para o vendedor insides sale

Como já explicamos, os funcionários neste modelo de vendas devem ser comunicativos e devem ter alto poder de persuasão. Além disso, existem algumas outras características que também são desejáveis para que se garanta o sucesso da estratégia e contratações que acertem na mosca.

Confira alguma delas.

1. Ter sede de aprendizado

Não ter preguiça de correr atrás de conhecimento é essencial tanto para profissionais que são novos na área quanto para os mais experientes, afinal, o cotidiano do mercado traz sempre novos desafios e exige criatividade do vendedor Inside Sales.

Aprender sobre os processos e produtos da companhia é primordial, já que assim ele demonstra autoridade no assunto para o cliente e consegue mostrar que sua solução fará a diferença para ele.

2. Saber ouvir e aplicar o feedback em suas atividades

Saber lidar com problemas e ser comunicativo é bastante importante, mas não mais que saber ouvir. Lembra quando comparamos os vendedores com médicos? Pois então, eles devem escutar as queixas do clientes para propor uma solução que elimine de vez seus problemas.

É bastante provável que, só por uma boa conversa, o próprio cliente conte ao vendedor suas história, dificuldades e metas a serem alcançadas, de forma que estar atento a tudo isso é extremamente importante.

3. Fazer uma boa gestão do tempo

Uma boa performance está atrelada a uma boa gestão de tempo — e isso é uma máxima para qualquer tipo de atividade: não é só porque o vendedor não vai até o local físico de seus clientes que não deve se preocupar com o tempo que gasta nos afazeres do dia a dia.

É preciso que o colaborador seja organizado e saiba manter sua agenda em dia, programando ligações (inclusive por vídeo), controlando o tempo gasto em cada uma delas e reportando-se aos seus superiores informando o que está fazendo durante a jornada de trabalho.

4. Ser curioso

Existem clientes que não gostam de abrir o jogo e dizer exatamente o que precisam, sendo essencial que o profissional saiba exatamente o que perguntar para conseguir fechar negócio.

Ser curioso, assim, pode ser a melhor maneira de ajudar alguém: o vendedor deve saber o que e quando perguntar, de forma que tudo se complemente e faça sentido.

Agora que você já entendeu como contratar um vendedor Inside Sales e já está pronto para fazer uma seleção de qualidade para o seu negócio, que tal aprender a utilizar estratégias de Marketing e Vendas de alta performance para impulsionar os resultados da sua empresa? Nos vemos no próximo post!

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