La buena noticia es que ese escenario caótico puede cambiar. Pero, para eso, es necesario que conozcas a las Buyer Personas.
¡Calma! ¡Estas no son un bicho de siete cabezas!
Las Buyer personas son representaciones ficticias de tus clientes ideales. Están basadas en datos reales sobre las características demográficas y comportamientos de tus clientes, así como una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, desafíos y preocupaciones.
Entendiendo qué son las buyer personas
No sería exageración decir que las buyer personas tienen muchos poderes, así como los famosos súper héroes. Podemos citar varios, mira a continuación:
- Ayudan a definir cuál tipo de contenido tu blog debería desarrollar para alcanzar tus objetivos.
- Te hacen entender mejor el tono y el estilo del lenguaje que debes adoptar para conversar con tu público.
- Te hacen descubrir los asuntos de interés de tu público y sus problemas.
- Entiendes de qué forma los clientes buscan información y cómo este pretende consumir más contenidos.
El resultado que conseguirás con esa información es sorprendente. Tendrás en manos, datos cualitativos y cuantitativos para desarrollar la imagen de tu cliente ideal y conquistar la tan soñada meta que definiste al comienzo de tu blog.
Creando una buyer persona
Se engaña quien piensa que las buyers personas surgen de bolas de cristal o que pueden ser creadas a partir de las ideas que ya tenemos de nuestro negocio.
¡Claro! Eso ayuda mucho. No obstante, no es suficiente.
Para definir las buyer personas es fundamental realizar investigaciones a partir de encuestas, entrevistas y colecta de datos de clientes potenciales.
Una metodología interesante es hacer una serie de preguntas para tu cliente. Los resultados serán sorprendentes si ya conoces mucha de la información sobre la persona que pretendes entrevistar.
Si tienes un público variado, es posible crear más de una persona, sin embargo, no hay dudas; enfócate en aquella que deseas tener todos los días en tu empresa.
Para descubrir la mejor persona para tu negocio, lo ideal es que conozcas la información más importante sobre tu cliente y, de preferencia, cuáles son los hábitos de compra que poseen.
Guión para crear Buyer Personas
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23 preguntas para descubrir la persona ideal de tu negocio
Entrevistar a los clientes y prospectos de tu empresa es un óptimo recurso para garantizar la mejor información. Para eso, no es necesario ser un gran periodista.
Para facilitar tu trabajo, separamos aquí algunas de las preguntas para que abordes con tu público objetivo.
Resolvimos separar las preguntas por varias categorías, pues así te ayudará a identificar comportamiento y hábitos que serán determinantes a la hora de definir la persona.
Recuerda: mientas más información consigas, más completas son las personas de tu negocio. Por lo tanto, ¡sé meticuloso!
Trabajo
1. ¿Cuál es su cargo?
2. ¿Qué hace en el trabajo?
3. ¿Cómo su trabajo es medido?
4. ¿Cuál es su rutina en el trabajo?
5. ¿Cuáles habilidades son necesarias para ejecutar sus tareas?
6. ¿Cuáles son las herramientas que usa diariamente?
Empresa
7. ¿Cuál es el segmento de su empresa?
8. ¿Cuál es el tamaño de la empresa?
Objetivos
9. ¿Cuáles son sus principales responsabilidades?
10. ¿Cuáles son sus principales objetivos?
11. Según usted, ¿qué es ser exitoso en el trabajo?
Desafíos
12. ¿Cuáles son los mayores desafíos en su trabajo?
13. ¿Cuáles son los mayores problemas que encuentra para alcanzar sus objetivos?
Información y contenido
14. ¿Cómo aprende nuevas habilidades e información para su trabajo?
15. ¿Cuáles son las principales publicaciones y/o blogs que consume?
16. ¿Cuáles son las redes sociales que hacen parte y con qué frecuencia las utiliza para aprender algo?
Información personal
17. Describa un pequeño historial sobre usted (Edad, nacionalidad, familia, estado civil, hijos, etc.).
18. Describa su historial educativo.
19. Cuénteme un poco sobre su trayectoria como profesional.
Hábitos de compra
20. ¿Dónde acostumbra hacer la mayor parte de sus compras? (tienda física/online).
21. ¿Con cuál frecuencia realiza compras online?
22. ¿Acostumbra a realizar búsquedas antes de hacer compras?
23. Cuénteme un poco sobre su última compra. ¿Dónde fue, qué lo llevó a hacer la compra, hubo búsqueda previa del precio?
Agrupando los datos
Ahora que tienes bastante información en manos, ¡no tienes por qué desesperarte!
Analiza las características que son más comunes entre los clientes como, por ejemplo: sus deseos, problemas, dolencias personales, dolencias profesionales, aspiraciones, entre otros.
Después, agrupa los datos más importantes que conseguiste, busca crear pocas personas.
No existe una cantidad ideal, sin embargo, mientras menos, mejor, finalmente, tendrás información completa sobre un grupo específico.
Estructurando la información de las personas
Después de reunir los datos, organiza tu información. Documenta todo lo que lograste conocer sobre tu persona.
Describe, por ejemplo, su nombre, edad, profesión e incluso cómo es diariamente. Los hábitos cotidianos, profesionales y personales, también son bienvenidos.
La regla es clara: no separes los datos para guardarlos en el cajón de tu escritorio. Piensa en la persona como un cliente real de tu empresa.
Esta es quien leerá todo el contenido de tu empresa e interactuará con tu producto.
Si es posible, diseña tu persona. Ponla en un cuadro en la sala de reunión. Eso ayudara a recordarle a todos, los esfuerzos diarios envueltos solamente para agradarle.
Presenta las buyer personas a los otros colaboradores de tu empresa. Eso es muy importante porque hasta el equipo de ventas logra beneficios con esta información.
Los errores más comunes al crear buyer personas
Durante la creación de la persona, muchos errores pueden aparecer. Eso es común. Por lo tanto, basta con mantener la calma.
Para que puedas enfrentarlos con más cuidado, separamos aquí algunas consideraciones esenciales.
¿Preparados?
Menos, es más
Crear muchas personas no es lo más indicado. Gastas tiempo, dinero y entorpeces los otros procesos de tu empresa. En este caso, si puedes, ¡evítalo! Porque, difícilmente, todas las personas quedarán completas.
Por lo tanto, menos, es más. Mientras menos personas, mejor será el resultado de tu estrategia, pues, tienes la capacidad para desarrollar materiales más completos para un determinado grupo de personas.
Di no a los “creo que”
Las personas son fundamentales para el marketing de contenidos de tu blog, principalmente porque poseen información clara sobre el público objetivo de tu empresa.
No obstante, se engaña quien piensa que ese trabajo puede ser definido por el famoso “creo que”.
La creación de una persona debe ser concluida con base en hechos y datos. Los pálpitos aquí deben ser descartados.
¿Recuerdas el trabajo que tuviste que hacer para construir tu blog?
No pretendes perder el mismo tiempo la persona errada, ¿verdad? Por lo tanto, ten la certeza de aquello que estás produciendo.
Creemos que, a esta altura del campeonato, ya posees excelentes datos para crear un perfil semificcional. Entonces, usa y abusa de esos datos.
Enfócate en el asunto más importante
Las personas son creadas para disminuir el tiempo y el dinero. Imagina desarrollar contenidos durante mucho tiempo para públicos totalmente diferentes. ¡Complicado!
Entonces, enfócate en discusiones relevantes sobre detalles que agregarán valor en el futuro.
Si tienes un blog de una concesionaria de carros, por ejemplo, habla sobre el cuidado de los neumáticos, cómo elegir el carro adecuado para los viajes, cómo conducir en días de lluevia, cómo elegir el la mejor consesionaria, entre otros asuntos.
Recuerda: al desarrollar contenidos para personas, piensa también en el embudo de ventas, pues este te ayudará a saber qué contenidos es el más adecuado según la etapa.
¡No hay dudas! La buyer persona es una herramienta que puede mejorar los resultados de tu empresa. Pues, con ella, tendrás posibilidades de producir materiales ricos que ayudan a resolver los problemas de tu audiencia.
Entonces, no pierdas más tiempo. Comienza a crear personas y procura mantener una amistad fiel con ellas.
Antes de producir cualquier contenido, piensa en la reacción de la persona, es decir, si tendrá interés en leer el material o en responder una acción del CTA.
Un consejo importante es hacer varias pruebas. Aunque tengas un mundo de información en manos, es normal no acertar en la primera vez. Por lo tanto, prueba, prueba y prueba.
Después de llegar a los resultados deseados, enfócate y optimiza los procesos de tu blog y de tu estrategia de marketing.
¡Listo! ¡estás preparado para comenzar!
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