Las grandes figuras de ventas son más definidas por las preguntas que hacen que por la información que ofrecen.
Ellos hacen preguntas con significado y propósito, exploran profundamente y trabajan con detalles, y hacen todo esto con naturalidad.
El deseo de leer simplemente para aprender, le da al consultor de ventas curioso e insaciable una ventaja en todo lo que hace.
Es el camino cuidadosamente pavimentado por el cual los mejores vendedores conducen sus negociaciones.
Las 7 ventajas del consultor insaciablemente curioso
Curiosidad es una ciencia, no un arte. Y como cualquier ciencia, puede dividirse en elementos menores para estudiarse y obtener una comprensión más profundizada.
Hasta el momento, encontré 7 elementos que dan una ventaja a los representantes de ventas curiosos:
1. Hacer sus inputs divertidos
Para los consultores de ventas que les gusta aprender, el proceso de conocer sobre un nuevo negocio o una nueva persona, y un nuevo problema para solucionar es tan satisfactorio (o a veces más satisfactorio) cuanto cerrar una negociación.
El consultor de ventas insaciablemente curioso es el Dr. House del mundo profesional. Para él, descubrir el rompecabezas de una enfermedad y desvendar los secretos de lo que motiva el comportamiento de los seres humanos es más satisfactorio que curar a un paciente.
Con tanta satisfacción en los inputs, es decir, en lo que haces, los resultados vienen naturalmente. Si realmente te gusta cocinar, seguramente estás poniendo comidas increíbles sobre la mesa.
2. Mantener el control de las conversaciones
El control de una conversación lo tiene la persona que hace las preguntas. La curiosidad insaciable del representante de ventas de alto desempeño, lo vuelve excelente en realizar preguntas. Eso forma parte de su hardware natural.
Él practica esa habilidad y entra en el cargo con años de experiencia y primor en lo que hace. Como es curioso de manera genuina, las preguntas fluyen sin esfuerzo y son escritas con empatía.
Realmente se preocupa en entender la situación de manera más profundizada, lo que permite que mantenga el control de la venta, sin parecer agresivo o arrogante.
3. Descubrir la verdadera motivación de los compradores
El mundo ideal del consultor de ventas sería algo como:
"Hola, creo que necesito tu producto porque mi situación actual es tal que, si no lo compro inmediatamente, el problema específico que tengo, que estoy seguro de que puedes resolver, va a persistir. Eso quiere decir que no comprar y conseguir tu ayuda ahora, significa que mi realidad futura será horrible, entonces es mejor que empiece a hacer algunos cambios rápidamente. Conozco todas las soluciones de este segmento gracias a mi investigación y sé que tu producto y tu empresa son lo mejor para mí. Además, tu precio, a pesar de no ser tan fácil de pagar, me parece muy apropiado para el valor que hay al trabajar a largo plazo contigo."
La realidad de un consultor de ventas es más o menos así:
"¿Cuál es tu precio?"
El consultor de ventas insaciablemente curioso sabe que la información es fundamental. También sabe que, generalmente, es difícil conseguirla. Cuanto más sabe, mejor las cosas se van volviendo, por eso invierte su tiempo en aprender.
Él sabe que las personas no compran por sus razones, pero por las de ellas, y el motivo nunca está en la superficie: él necesita cavar para encontrarlo. Su azadón es su deseo por el aprendizaje; su pala, la pregunta cuidadosamente colocada.
Generalmente, la primera respuesta que el consultor de ventas insaciablemente curioso recibe no es suficiente.
Su curiosidad natural lo incita a ir cada vez más hondo en la búsqueda de cada detalle. Él sabe que los 5 porqués pueden haber comenzado con los ingenieros, pero fueron creados para utilizarse en cualquier diagnóstico de problemas.
Sólo llegando en la raíz del problema es que realmente logras alinear la motivación del cliente en cambiar, y ese consultor lo sabe.
4. Construir mejores planes
El consultor de ventas insaciablemente curioso, sigue una fórmula bastante simple. Cuanto más sabe, más entiende la situación de su posible cliente y sus sentimientos con relación a ello.
Cuanto más entiende, más puede atribuir verdadero valor a la raíz que lo que está sucediendo y hacerlo en un lenguaje que sus clientes entiendan. Cuanto más valor el cliente ve, más confortable se siente para entender y creer en mí recomendación.
Cuando más entendimiento y creencia por parte del cliente, más ventas se realizan. Su curiosidad natural crea un efecto dominó positivo en las conversaciones que guían las ventas.
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5. Construir mejores relaciones con sus clientes
Como el vendedor con el mejor desempeño es naturalmente curioso, se preocupa de forma genuina en entender sus clientes.
Mucho antes de hablar sobre la venta, ya invierte tiempo en conocer a sus clientes. Eso no sólo demuestra simpatía, sino que permite al cliente abrirse y hablar sobre sí sin consecuencias.
Cuando los seres humanos hablan sobre sí, la dopamina, neurotransmisora del placer, es liberada. La dopamina incitada por la sensación de ser escuchado, hace con que las personas se sientan bien.
Como el representante de ventas curioso lo hace de forma automática, es generalmente alguien muy agradable. Su curiosidad hace con que tenga la mejor relación con sus clientes, mejores conversas y más negocios cerrados.
6. Desarrollar mejores habilidades de comunicación
El consultor de ventas insaciablemente curioso, habla por lo menos 4 idiomas: el del que dirige, el que expresa, el que analiza y el que cumple.
Estos son los 4 principales idiomas del aprendizaje, impulsados por las tendencias del estilo social humano.
Como un representante de alto nivel hace muchas preguntas con antelación y con frecuencia, aprende rápidamente el estilo social de su posible cliente y ajusta la forma como se comunica con el modo como su cliente aprende. Mejor comunicación = mejor resultado en ventas.
7. Desarrollar un proceso de ventas más experto
El mejor de los mejores en cualquier profesión nunca está satisfecho con su desempeño actual.
Esto también es una realidad para el representante de ventas de alto desempeño. No sólo es habilidoso en cuestionar clientes y cavar profundamente en análisis de situaciones, sino que también se cuestiona y cuestiona sus procesos.
Y el cuestionamiento, la repetición y las pruebas nunca terminan. La curiosidad insaciable lo vuelve en un estudiante infinito. Está siempre preguntándose cómo puede hacer mejor y, por eso, está siempre en estado de auto desarrollo.
Tal vez Einstein lo haya dicho de la mejor forma: "Lo importante es no parar de cuestionar. La curiosidad tiene su propia razón para existir." Para el consultor de ventas insaciablemente curioso, esa no es una simple frase, es un estado de espíritu.
Si tienes interés en aprender sobre las 5 habilidades de un consultor de ventas completo (esta es apenas una de ellas), ingresa al post completo sobre el tema.
Este contenido es una traducción del post "Dissecting the Insatiably Curious Sales Consultant", publicado originalmente en mi sitio. Puedes seguir los contenidos en inglés aquí.
