Es muy probable que, incluso sin saber exactamente qué significa, ya hayas leído sobre el tema en un blog, escuchado hablar en una conferencia o visto a dos personas debatiendo sobre "Growth Hacking".
No en vano, a menudo el término vuelve a ser tendencia y las investigaciones por la palabra aumentan considerablemente.
Pero, ¿qué representa en la práctica la diferencia entre hacer Growth y hacer Marketing en Internet? ¿Debes contratar a un experto de Growth? ¿Es posible especializar a alguien en tu equipo?
Estas dudas son bastante comunes y muchas empresas, aunque no sepan exactamente de qué se trata el Growth, se sienten obligadas a contar con un profesional del área.
Aquí lo que quiero es desmitificar el trabajo de Growth Hacking y mostrarte cómo puedes aplicarlo en la práctica.
¿Qué es el Growth Hacking?
En traducción libre, el Growth significa "crecimiento" y Hack son "aperturas".
Por lo tanto, hacer Growth Hacking es lo mismo que encontrar aperturas que pueden hacer que tu negocio se desarrolle.
En la práctica, el gran diferencial es el enfoque total en estrategias de crecimiento.
Pero eso ya lo tengo.
Ok, pero más allá de la mentalidad, necesitas realmente tomar acciones que puedan llevarte a ese crecimiento.
Al fin, la parte más difícil, en realidad, es lograr probar tus ideas y descubrir esas aperturas de manera comprobada, generando resultados reales.
Por eso, hay 3 aspectos importantes dentro del Growth Hacking que no funcionan si no están integrados:
- experimentos con análisis de datos;
- la automatización; y
- la creatividad.
Creatividad
Esta es, sin duda, una parte fundamental del Growth Hacking.
Hacer simplemente más de lo mismo te llevará a los mismos resultados, pero probar cosas nuevas puede hacerte crecer de forma exponencial y en poco tiempo.
Por ese motivo, es fundamental que pienses fuera de la caja y desarrolles estrategias que nunca habías considerado para que puedas efectivamente encontrar las "aperturas" y las buenas oportunidades.
Experimentos y análisis de datos
Es la parte práctica de la creatividad, que muchas veces será el gran diferencial entre hacer Marketing y aplicar el crecimiento.
Aunque suene cliché, buenas ideas en el papel no traen ningún resultado. Y, al mismo tiempo, sin un análisis cuidadoso, jamás podrás comprobar si alcanzaste, o no, tus objetivos.
Automatización
Es lo que hace que estas acciones sean escalables y que los resultados sean realmente exponenciales, no sólo una acción aislada que trae un buen retorno a tu empresa.
¿Eso significa que toda acción de crecimiento dependerá de la automatización? No.
Pero, posiblemente, esa es una parte de tu marketing que tiene grandes oportunidades y es muy probable que no hayas utilizado todas ellas.
Growth también es una mentalidad
Una vez más voy a adherir a los clichés, pero es necesario que quede bien claro: los equipos de Growth necesitan pensar fuera de la caja.
Es muy fácil intentar empezar a desarrollar la metodología, pero en poco tiempo tú y tu equipo se verán haciendo más de lo mismo.
Por eso digo que es una mentalidad: más que buenas ideas, será necesario implementar nuevas rutinas, hacer pruebas, correr riesgos y siempre sacar el máximo provecho de todas las estrategias para que, realmente, tus acciones se vuelvan escalables y representen impactos significativos en tus resultados.
Recuerda que Growth no se restringe sólo al Marketing, sino a cualquier estrategia que contribuya para el crecimiento exponencial de tu negocio.
Un cambio estructural y escalable en tu equipo de ventas, por ejemplo, también es Growth.
¿Por qué algunas empresas hacen Marketing y otras hacen Growth?
Porque, como ya lo mencioné, es muy fácil hacer más de lo mismo: conocer las tendencias del mercado, ir en busca de lo que tus competidores ya hacen... y así generar un crecimiento constante pero poco significativo en corto y mediano plazo.
Entonces ¿debo eliminar este tipo de acción?
Por supuesto que no. Esas son las acciones que dan seguridad y estabilidad para tu negocio y que permiten hacer experimentos de Growth.
Pero, como solemos decir aquí en Rock: "Lo que te trajo hasta aquí no será lo que te llevará hasta tu próximo objetivo."
Por eso, Growth y Marketing son dos cosas que pueden ocurrir, o no, simultáneamente en una empresa.
No todo el mundo que hace Marketing utiliza estrategias de Growth Hacking, pero posiblemente quien hace Growth está haciendo Marketing.
¿Cómo puedo aplicar Growth Hacking en mi empresa?
Empieza no tomando como satisfactorio los resultados que ya estás generando, independientemente si los consideras increíbles, medianos o malos.
A parte, hay que poner la mano en la masa, diariamente. Y para ello hay algunos requisitos previos.
Conoce tu mercado y tu persona
Antes de un partido, es fundamental conocer las reglas y los participantes. Sin eso, probablemente tendrás problemas a la hora de montar tu estrategia.
Por lo tanto, antes de empezar, asegúrate de que conoces a tu persona y tu Hero, su jornada, tu producto y tu Job to be Done, tu mercado y tus competidores de otros mercados.
Sin este conocimiento, hay grandes posibilidades de que pierdas mucho tiempo intentando alcanzar el objetivo equivocado.
Ten los recursos correctos
Si estás pensando en hacer Growth, necesitas tener a mano los recursos correctos. Y no estamos hablando de un presupuesto sin límites para hacer pruebas, después de todo, tu empresa necesita pagar las cuentas y generar ganancias.
Lo que quiero decir es que necesitarás un presupuesto dirigido a los experimentos y que la gente necesitará algunas herramientas.
¿Una plataforma de automatización? ¿Un Excel? ¿Un curso?
Lo que puede funcionar en tu negocio, puede que no me sirva a mí.
Aquí en Rock tenemos otra frase que sale automáticamente de la boca de cualquier Rocker: "Haz lo que puedas, con lo que tienes, donde estés."
Puede sonar contradictorio, sin embargo, no puedes dejar que esos recursos te limiten, aunque al mismo tiempo sabemos que una hora u otra no serán más suficientes y necesitarás más, especialmente cuando los resultados comiencen a aparecer.
Cuenta con la gente adecuada
Sí, así como en cualquier otro trabajo, existe un perfil de personas para el crecimiento:
- Que no se centran en problemas, sino en soluciones.
- Que no se fisuran con sus ideas.
- Que no tienen miedo de probar, errar y asumir sus errores.
- Que se recuperan rápido.
- Que tienen un perfil analítico.
- Que sean innovadoras.
Es simple:
Growth son ideas innovadoras que te hacen crecer rápidamente. Entonces, sin estos requisitos es muy probable que la persona no se desarrolle.
Dale autonomía a tu equipo
Puede parecer arriesgado, pero es imposible lograr el crecimiento sin dar autonomía a tu equipo.
Y creo que ese es uno de los mayores diferenciales que tenemos en el equipo de Rock actualmente, y lo que nos hizo crecer tan rápido en tan poco tiempo.
Si para cada nueva prueba una persona tuviera que preguntar al supervisor, que pregunta al gestor, que lleva la idea para el CMO, que lo confirma con el CEO de la empresa, el proceso nunca sería escalable.
Por supuesto, una vez más, tienes que tener las personas correctas, y en este caso, en quienes confíes.
La idea no es permitir que gasten todo el presupuesto de la empresa con Ads para una palabra clave totalmente innovadora, sino que sepan que pueden probar, equivocarse y que eso no será el fin del mundo, mientras todos estén conscientes de las limitaciones de su función, pero también posibilitando que corran riesgos.
Un aspecto importante del Growth es la agilidad, no sólo en los resultados, sino en la validación de las hipótesis. Y sin autonomía ese trabajo es imposible.
No supongas, pruébalo
"Eso ciertamente no va a funcionar". "A nuestra persona no le gusta". "Prefiero verde".
Esas son frases que no existen dentro de un equipo de Growth: las acciones necesitan basarse en datos, no en suposiciones.
Por eso, ninguna idea es mala hasta que se demuestre lo contrario, y mientras no ponga tu negocio en riesgo.
¿Tienes los recursos necesarios para hacer una prueba? Entonces, pruébalo.
Porque, además de aprender de los errores y documentarlos para que no se repitan, encontrarás las mejores oportunidades a través de ideas que parecían obvias (u obviamente un error).
Registra tus experimentos
No sé cuántas personas entraron en nuestro equipo en los últimos 2 años y cuánto nuestra estructura cambió.
Y es muy probable que, especialmente con el Growth, eso también te suceda.
Así, el registro es importante para que las personas no repitan pruebas que ya salieron mal, o que ya funcionaron pero que ahora ya no.
Mide tus resultados y cruza los datos
El primer aspecto es evidente: sólo sabrás si tu acción funcionó bien una vez que puedas calcular tus resultados, como el ROI y el CAC.
Sin embargo, datos aislados dicen cosas totalmente diferentes de datos cruzados.
Por ejemplo: "este experimento X ha sido muy bueno". ¿Muy bueno con relación a qué? ¿Fue mejor que la acción Y? Ok, generó más ventas, ¿pero cuál fue el costo?
Por eso, analiza los resultados de cada acción y haz comparaciones con otras que ya se realizaron. Y una vez más: eso sólo será posible si tienes todo registrado.
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Comete errores rápidos
Cliché, ¿no?
Pero es muy común que los profesionales de Marketing insistan en el error, especialmente si es una tendencia, o cuando se obsesionan con una idea y siguen replicándola, incluso sin generar ningún resultado.
Como mencioné, tus acciones deben basarse en datos. ¿Ellos te muestran que la planificación no funcionó? Bebe una cerveza y pasa a la siguiente idea.
Perder tiempo en las mismas acciones que no generan retorno también es perder dinero, por más innovadoras que sean.
Estudia y anima a tu equipo a hacer lo mismo
Este es un punto que hace parte de nuestros valores, y que seguramente es un gran diferencial, especialmente a largo plazo: aprender cosas nuevas y reciclar las antiguas.
No existe una única oportunidad que no nos permita aprender algo o tomar un buen insight, por más que sea una conferencia con el tema más principiante posible.
Además, existen cursos en línea, libros, blogs, y otras fuentes de información que necesitan formar parte de la rutina de un profesional de Growth.
Yo, por ejemplo, sólo me especializé en Ventarketing porque mi head me invitó a hacer el curso de Sales Enablement de Hubspot.
Sólo escribí este artículo después de leer el libro Traction, de Justin Mares y Gabriel Weinberg, y después de ver una conferencia de un profesional de Growth.
Y todas esas cosas sumadas a varias otras me hicieron tener insights, ya sea para una nueva oferta, un nuevo canal o una nueva sociedad.
Conclusión
Growth es algo muy difícil, pero muy posible.
Al final, lo que necesitas es perder el miedo: tanto de la acción como de la parte práctica.
Hacer Growth Hacking es, principalmente, salir de tu zona de confort constantemente, y sabemos que esto puede ser muy agotador, especialmente cuando las cosas no generan el resultado que esperas.
Pero, en la práctica, ninguna empresa tradicional es tan absurdamente diferente de una Startup — donde la mayor parte de estos experimentos suceden.
Las dos quieren salir del lugar común, solucionar un problema y, por supuesto, vender mucho.
Pero necesitas comenzar.
No hace falta tener un equipo de 10 personas enfocadas en Growth, pero es interesante que todos tengan esa mentalidad o que por lo menos uno de los miembros de tu equipo pueda aplicar esos conceptos.
