La información es poder. Esta es una de las máximas que funcionan muy bien para las empresas y sus respectivas gestiones departamentales, por ejemplo, como Ventas o Marketing.
Solo a través de la información es posible tomar decisiones más efectivas y permitir el crecimiento de la empresa en general.
El gran desafío, sin embargo, es obtener información no solo en cantidad, sino también en calidad, que sea confiable y que ofrezca una visión concreta de lo que sucede en el mercado.
Para que esto sea posible, es una buena práctica hacer un análisis de mercado, con el objetivo que las empresas se conozcan más a sí mismas y a su entorno.
Para disfrutar de los beneficios, es importante hacerlo de la manera correcta. Entonces, aquí te mostramos cómo hacer un análisis de mercado.
¡Sigue leyendo!
¿Qué tipos de análisis de mercado?
Antes de comenzar, es necesario comprender que existen dos tipos principales de análisis:
- análisis de escritorio;
- investigación de mercado.
No son opciones contrarias, sino complementarias. Además, dependiendo del momento de la empresa, es posible que uno tenga más sentido que el otro. A continuación te comentaremos las características de cada uno.
Análisis de escritorio
El análisis de escritorio se realiza con datos que se brindan de forma activa. Se llama así porque puede realizarse internamente, sin necesidad de un contacto directo por parte de la empresa con elementos externos, como el propio público.
Además, este análisis se ejecuta de una forma más genérica y amplia. Como la cantidad de datos es limitada en sitios web, medios de comunicación y otras fuentes de información, ofrece una visión más general de todo el escenario.
Analizar a un competidor específico de manera muy profunda, por ejemplo, no es posible a través del análisis de escritorio si no se utilizan las herramientas específicas. Al mismo tiempo, es una forma efectiva de aprender más sobre el mercado.
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Investigación de mercado
La investigación de mercado, en cambio, se pone en contacto con quien más le importa a la empresa: el cliente.
Este tipo de encuesta puede incluir preguntas directas sobre los niveles de servicio esperados, las expectativas comerciales y de mercado, entre otros.
Es una forma más efectiva de saber cuáles son los cambios en las necesidades y deseos de los clientes, para poder estar al día.
Esta herramienta es especialmente útil para la empresa que pretenden lanzar un producto y desean validar la idea basándose en el nivel de receptividad en el público.
¿Cómo hacer un buen análisis de mercado?
En general, un buen análisis de mercado incluye una evaluación de los factores clave que influyen en el negocio.
Esto significa que tener en cuenta estos factores de manera integrada permite tener una visión mucho más amplia del mercado, lo que permite tomar decisiones más efectivas y asertivas.
En ese sentido, los pasos para un análisis de mercado exitoso incluyen los siguientes puntos.
Evaluar el mercado consumidor
El mercado de consumo siempre debe ser el foco principal de un negocio, dado que es a través de él que se produce la mayor captación de ingresos.
Apoyándose en el mercado consumidor, el negocio puede desarrollarse lanzando productos más eficientes, necesarios y, al mismo tiempo, brindando un servicio que genere un mejor posicionamiento en el giro.
Con los hábitos de consumo cambiando rápidamente, especialmente en un mundo cada vez más digital, analizar el mercado es esencial para estar siempre al tanto de lo que quieren los clientes.
Este tipo de evaluación incluso permite la oportunidad de identificar nuevos dolores y necesidades del segmento, para atenderlos de manera y lograr que la empresa destaque.
Sin conocimiento de estos datos, por otro lado, la empresa pierde progresivamente relevancia y no logrará obtener buenas oportunidades de negocio y crecimiento.
Evaluar a los competidores
Además de pensar en los clientes, un buen análisis de mercado también se encarga de evaluar a los competidores.
Olvidarte de mirar para otro lado te hará ser menos eficiente y menos atractivo para un mercado cada vez más dinámico.
Si bien el desempeño de tu negocio no debe basarse en gran medida en los resultados de otros en el mismo giro, es fundamental conocer la realidad de la competencia.
Es el caso, por ejemplo, de identificar qué soluciones están utilizando los otros actores del mercado, qué cuota de público poseen y, sobre todo, qué nichos están dejando sin atender.
A través de esta evaluación, es posible identificar nuevas formas de atender a tus clientes potenciales, aprovechando vacíos y nichos desocupados.
Además, esta evaluación es necesaria para reconocer amenazas como productos o servicios sustitutos, precios más competitivos y desempeño de mayor calidad.
Luego de integrar este análisis con el del mercado consumidor, es posible realizar ajustes y optimizaciones que favorezcan a la empresa.
Tener en cuenta a los proveedores
Un factor que no siempre se considera en un análisis de mercado se refiere a la participación que ocupan los proveedores.
Salvo que tu empresa sea completamente autosuficiente e independiente del suministro de materias primas o servicios, es fundamental realizar un análisis de mercado con este enfoque.
Este tipo de análisis te permite evaluar, por ejemplo, si la matriz de suministro de tu empresa está cumpliendo con los estándares de calidad esperados por tus clientes, si los precios son competitivos dentro del mercado, entre otros factores.
En relación a los competidores, es posible considerar elegir proveedores diferenciados para agregar más valor al producto, por ejemplo, o escoger proveedores con precios más económicos para generar precios más atractivos.
Estudiar las proyecciones del mercado
No menos importante, la evaluación del propio mercado económicamente hablando, permite que la empresa se vuelva más sólida y se prepare para enfrentar los principales desafíos a futuro.
Un análisis sectorial, por ejemplo, permite saber cuál es la probabilidad de crecimiento en determinadas condiciones financieras.
El análisis de proyecciones favorece la realización de planes de inversión, además de evidenciar una necesidad de capital para determinados períodos.
Especialmente en época de crisis, el estudio de las proyecciones de mercado se convierte en un gran aliado para fortalecer a la empresa y permitirle superar las adversidades que se puedan presentar.
¿Qué herramientas se necesitan para hacer un análisis de mercado?
Un buen análisis de mercado también requiere el uso de las herramientas adecuadas, ya que son las encargadas de brindar la confiabilidad de los datos presentados.
Cuanto más adecuada sea la herramienta y más calidad tenga, mejor y más efectivo será el análisis.
Para diferentes condiciones, las herramientas que puedes usar son las que mencionaremos continuación. ¡Continúa leyendo!
Recolectores de datos
Actualmente, existen muchos software y aplicaciones que se encargan de realizar la recopilación dinámica de datos en un mercado determinado.
Hay sitios web, por ejemplo, que presentan información sobre qué empresas han recibido inversiones recientemente o que recogen informes de rendimiento de una serie de negocios.
Disponer de este tipo de información facilita la realización de análisis y proyecciones para el propio negocio, ya que es posible obtener datos por sector de actividad.
Analizadores sociales
En el mundo digital, los analizadores sociales son indispensables para cualquier negocio.
A partir del análisis de datos estadísticos del sitio web de la empresa, por ejemplo, es posible identificar el comportamiento del público objetivo, que genera mayor interés y visitas.
En términos de redes sociales, puedes realizar un seguimiento del engagement y comprender más acerca qué influye directamente en tu audiencia. Esto te permite crear una relación más estructurada que ofrece más resultados.
Al mismo tiempo, los analizadores sociales también pueden ser beneficiosos para comprender a la competencia.
Hay sitios comparadores de SEO, por ejemplo, que indican el rendimiento de la competencia y las principales palabras clave utilizadas, lo que proporciona una excelente inteligencia corporativa.
Plataformas de encuestas
Si las encuestas de campo son necesarias para comprender mejor a los clientes, las plataformas de encuestas son su equivalente digital.
En este tipo de plataforma se puede definir un presupuesto, el tamaño del público objetivo de interés y sus características.
A partir de los datos recopilados, es posible realizar un análisis más profundo de lo que quieren los clientes.
La gran ventaja de utilizar este tipo de herramientas es que la metodología se vuelve más asertiva, aumenta el alcance y disminuyen los costos, haciendo más sencilla la tarea de tener información de los clientes.
Herramientas financieras
El uso de herramientas financieras te permite hacer y conocer proyecciones de mercado e incluso entender más acerca de los proveedores.
Si sabes que el sector logístico tuvo una caída del 7% en el primer trimestre de 2022, por ejemplo, es posible que obtegas una negociación más interesante con proveedores de este tipo.
Al mismo tiempo, herramientas que monitorean indicadores de mercado, acciones en Bolsa y resultados económicos le permiten a tu empresa entender cómo es el mercado al que pertenece y cuáles son las posibilidades para el futuro, con el fin de realizar una preparación adecuada.
Para realizar un análisis de mercado es necesario enfocarte principalmente en los clientes y competidores, pero también es relevante pensar en los proveedores y las condiciones del mercado en su conjunto.
El gran resultado de un análisis continuo y asertivo es que la empresa gana inteligencia de mercado, se vuelve más competitiva y está mejor preparada para absorber una mayor porción del nicho en el que se ubica.
Si aún no estás convencido de la necesidad de este paso, debes leer este artículo y aprender la importancia de hacer el análisis FODA.
