Muchos profesionales que trabajan con la gestión del marketing se esfuerzan por generar cada vez más oportunidades comerciales para que el equipo de ventas pueda convertirlos en negocios cerrados y, como consecuencia, en ingresos.
Y, esto está muy bien, pero no es lo único importante: también, resulta clave definir las comisiones por ventas, pues es uno de los principales elementos de motivación, que les dice a los vendedores que, mientras más clientes traigan al negocio, ¡más dinero ganarán!
Pero ¿qué puntos son importantes para definir esta comisión? ¿Y cuáles son los principales tipos de comisiones que se pueden entregar a los vendedores del mercado actual?
Para responder estas y otras preguntas, hemos escrito esta guía y te invitamos a leerla hasta el final.
¿Qué se debe tener en cuenta para configurar el modelo y proceso de comisión de ventas?
Para elegir el modelo de comisión que se aplicará en tu empresa, debes hacer algunas consideraciones. A continuación, señalamos las principales.
Objetivos de la empresa
Antes de determinar qué tipo de comisión les ofrecerás a los vendedores, es necesario que establezcas qué metas espera alcanzar la empresa a corto, medio y largo plazo.
Así, cada vendedor sabrá que, más allá de perseguir una comisión, tiene que esforzarse por lograr los objetivos necesarios para el negocio y que de esto dependerá la estabilidad financiera, además de la entrega de mayores y mejores incentivos.
Normas
A continuación, debes determinar cuáles serán las reglas de venta y sus comisiones. Este paso es muy importante para que todos estén alineados y sepan con claridad cuánto necesitan vender y cuánto ganarán por ello.
Estacionalidad
Si tu negocio tiene períodos en los cuales las ventas pueden aumentar o disminuir, es una buena idea considerarlos al determinar la comisión por ventas.
Por ejemplo, en los momentos de mayor demanda, puedes tener un esquema de comisiones diferente debido al alto volumen de ventas, mientras que puedes incrementar los incentivos en estaciones históricamente complejas para cerrar negocios.
Periodo entre venta y pago
Este punto es de suma importancia para la salud financiera de la empresa. Hay casos en los que la comisión se paga al vendedor en el momento de la venta y otros en los que se tiene que esperar al mes siguiente o esperar a que el pago de la compra llegue primero a la caja.
Saber cuál de estos modelos es el más adecuado también forma parte importante del proceso de elección de la comisión.
¿Cuáles son los tipos de comisiones por ventas?
Hemos reunido aquí los principales tipos de comisiones en los equipos comerciales para que puedas elegir la más adecuada para tu negocio.
Comisión por ventas realizadas
En este tipo de comisión, los vendedores pueden recibir un porcentaje del valor correspondiente a cada venta realizada.
El pago se puede realizar en el momento de la venta, o al final del mes, junto con el salario.
Es un tipo de comisión fácil de entender. Sin embargo, debes tener en cuenta algunos puntos antes de establecer este patrón de comisión en tu negocio.
Por ejemplo: si tus clientes pagan con tarjeta de crédito y tú liquidas las comisiones a tus vendedores en el momento de la venta, estarás utilizando dinero de la caja de tu empresa, pues esa transacción aún no se ha transformado en activos líquidos
Otro ejemplo: si tu producto tiene un costo muy alto, el porcentaje determinado para la comisión también puede ser elevada e incluso insostenible para las finanzas de tu negocio.
En líneas generales, debes garantizar que, una vez restada la comisión, el margen de beneficio continúe siendo el ideal. Esto también demuestra la importancia de revisar con minuciosidad la estrategia de precios.
Comisión y salario juntos
Las empresas que cuentan con un equipo comercial y pagan tanto salarios fijos como comisiones suelen adoptar este modelo.
En este caso, la comisión puede ser fija, es decir, preestablecida sobre el valor de cada venta, o variable, ya que cambia según las metas determinadas por la empresa.
Veamos un ejemplo de comisión fija. Si un empleado vende 10 productos, gana un 5% de comisión. Si vende más, el porcentaje de comisiones aumenta a una determinada cantidad.
En el caso de las comisiones variables, aumentan o disminuyen de acuerdo con el precio de producto, el método de pago y el tiempo de crédito otorgado, entre otros factores.
El esquema de comisión y ventas es muy recomendado ya que le demuestra al trabajador que sus labores son importantes, y no solo por las ventas que realiza cada mes.
Y es que, además de cerrar negocios, el equipo de ventas tiene muchas otras responsabilidades, como:
- registro de ventas en CRM;
- envío de correos electrónicos con una propuesta comercial;
- llamadas en frío para generar nuevas oportunidades de negocio, etc.
Comisión pura
Aquí, todo el dinero que gana el empleado proviene de comisiones de ventas concluidas.
Este esquema se puede aplicar siempre y cuando sea legal en el país en que opera la empresa. En México, por ejemplo, si el vendedor trabaja de manera fija y permanente para una empresa, tiene derecho a un salario mínimo de garantía, en caso de que no obtenga suficientes comisiones.
El beneficio de este modelo de comisión de ventas es que los vendedores se esforzarán por vender tanto como puedan. Si tienen éxito, tu negocio también gana.
Si no es así, tu gasto máximo será un salario mínimo para cada uno, en caso de que aplique (como en México).
Eso sí, si seleccionas este modelo, debes asegurarte de que los empleados que únicamente reciben comisiones cuenten con todas las herramientas y recursos necesarios para vender en grandes volúmenes. Esto demanda inversión en tecnologías y en programas de capacitación.
Comisión de facturación
La comisión de facturación se calcula en función de lo que la empresa pudo facturar el mes anterior.
Es decir, la facturación es equivalente al total de lo vendido y cobrado antes de que se resten los costos. Entonces, si un negocio ganó USD$ 10,000 en el mes y la comisión establecida para el equipo comercial es del 5%, los vendedores recibirán un total de USD$ 500, que será repartido entre todo el grupo.
Comisión de margen de beneficio
Este modelo de comisión ocurre cuando el vendedor recibe un porcentaje fijo por venta, sin embargo, el cálculo de la comisión se basa en la ganancia generada al final del mes.
La ganancia bruta se calcula utilizando la diferencia entre la facturación y los costos comerciales totales. Por este motivo, es un tipo de comisión más sostenible para la empresa, ya que el vendedor recibirá ganancias por lo que efectivamente haya entrado en la caja registradora de la empresa.
Supongamos, por ejemplo, que tu producto cuesta USD$ 200, con una ganancia por venta de USD$100 y has fijado una comisión del 10% sobre ese monto neto. Esto significa que cada empleado que lo venda recibirá una comisión de USD$10.
Comisión por recibo
Se trata de un modelo de comisiones dirigido a empresas que realizan ventas a plazos y reciben su valor a plazos. La ventaja de este tipo es que te permite tener más control del dinero que ingresa, ya que las comisiones se traspasan a los vendedores solo después de recibir el pago asociado a la venta.
Comisión escalonada
La comisión escalonada determina un aumento progresivo del porcentaje que se debe pagar al vendedor. Por ejemplo:
- si vende USD$ 500, recibe una comisión del 5%;
- si vende entre USD$ 1,000 y USD$ 2000, su comisión será del 10%;
- y así sucesivamente.
Este es un modelo que anima al equipo de ventas a mejorar cada vez más, porque cuanto más logre vender, más recibirá por ello.
Cuota de colocación
En este tipo de comisión de ventas, se establece un monto fijo como la comisión que recibirá el empleado.
Por ejemplo: un vendedor gana USD$ 5 en comisión por cada producto vendido. Aunque es una cantidad fija, puede estimular a los vendedores, quienes intentarán vender más para ganar más dinero sobre el volumen de ventas.
Comisión limitada
Aquí, hay un límite en las comisiones que puede ganar cada vendedor. Por ejemplo: si la empresa determina que USD$ 500 es el tope máximo que recibe cada empleado en comisiones, una vez que se alcanza ese valor, no se gana nada más, aunque siga vendiendo.
Hay quienes dicen que este tipo de comisión no es la mejor para motivar al equipo de ventas, ya que los vendedores se pueden relajar después de alcanzar el límite, presentando un mal desempeño.
Draw
En este tipo de comisión, el vendedor recibe un "anticipo" del dinero como comisión para empezar a vender el producto o servicio.
La expectativa es que su volumen de ventas le permita superar esta comisión inicial, para así obtener un monto adicional a final de mes.
Además, si el vendedor no alcanza la meta establecida por el negocio, necesita devolver el dinero que pidió prestado.
Si, por un lado, este modelo es bueno para los vendedores principiantes que se esfuerzan por cerrar ventas, por otro lado, puede ser desmotivador para los profesionales que tienen más experiencia en el trabajo con ventas.
Comisión residual
La comisión residual es un tipo de comisión por la que el vendedor continúa recibiendo valores incluso después de que se cierra la venta, siempre que el cliente permanezca activo.
Este modelo no es muy común, pero se puede aplicar a empresas que trabajan con servicios de suscripción, por ejemplo.
Por lo tanto, con la condición de que el cliente continúe pagando el servicio, el vendedor recibe un porcentaje adicional.
Comisión por territorio
Para las empresas que trabajan con clientes en regiones específicas, la comisión por territorio puede ser una buena salida. Después de todo, les permite a los equipos de ventas enfocarse en aumentar la cantidad de clientes en una región determinada, además de fomentar el trabajo en equipo, ya que a todos los vendedores se les paga por las ventas en la región, y no individualmente.
Estos son los principales tipos de comisión de ventas con mayor presencia en los equipos comerciales. Si estás a punto de elegir uno para tu equipo, te recomendamos un análisis exhaustivo del mismo para tomar la decisión correcta.
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