¿Estás en LinkedIn? Es una pregunta muy relevante para analizar tus ventas.
No, tal vez sea mejor probar otra interrogante, ya que la red tiene más de 810 millones de usuarios en todo el mundo.
Probablemente sí estás en esta plataforma; la verdadera pregunta es:
¿LinkedIn es parte de tu estrategia de marketing y ventas?
A medida que el concepto de venta social cobra fuerza, es imposible no pensar en cómo utilizar los recursos de esta red social empresarial y profesional para los vendedores en la incesante misión de alcanzar los objetivos.
Si aún no usas este canal como deberías, es imprescindible que sepas lo que te estás perdiendo. En este artículo, te enseñaremos por qué y cómo vender en LinkedIn con éxito; lo que mejorará no solo el proceso de prospección, sino también el ratio de ventas.
¿Por qué LinkedIn puede ser la herramienta de ventas que más necesitas?
Cuando pensamos en herramientas de ventas, podemos enumerar una multitud de recursos, pagos o gratuitos, que son excelentes para diversas tareas en el proceso comercial.
Con eso en mente, puede que te estés preguntando:
¿Por qué debo conocer cómo vender en LinkedIn en mi proceso de ventas cuando ya tengo tantas otras herramientas de calidad?
No se trata solo de características, sino de una atmósfera creada para fomentar negocios de todo tipo, especialmente B2B. Las siguientes razones muestran por qué esta plataforma es mejor para ayudar a los vendedores.
Base de usuarios multitudinaria y mundial
Como decíamos al principio, es imposible ignorar una base de usuarios de cientos de millones de personas, en más de 200 países y territorios.
Esto hace que sea muy probable que al menos una parte del público objetivo esté en línea, preparado para iniciar una conversación y obtener más información sobre las soluciones que vendemos.
Pensándolo bien, especialmente si trabajas en el mercado B2B, tiene mucho sentido usar LinkedIn como canal de ventas y confiar en sus recursos de prospección, en lugar de estar en la red solo para hacer networking.
Objetivo de la red
Otra cosa que marca la diferencia es saber que el objetivo de todos los profesionales presentes en LinkedIn es mejorar su vida profesional.
Esto significa que tu cliente potencial presente en la red tiene muchas posibilidades de querer resolver el problema que aborda su producto.
Además, el entorno de colaboración y mejora del negocio ayuda a otros a hacer presentaciones y recomendarte leads calificados.
A diferencia de otros canales, que no tienen el mismo compromiso y objetivo común, todos en esta plataforma esperan hacer negocios, de una forma u otra, y esto debe ser utilizado en beneficio de tu equipo comercial, por lo que debemos capacitarlos sobre cómo vender en LinkedIn.
Herramientas disponibles
Si la base de usuarios era buena, pero la propia red no ofrecía ninguna herramienta para ayudar con la prospección, el trabajo podría no valer la pena.
Afortunadamente, este no es el caso. LinkedIn ofrece una serie de sus propios recursos para cualquier persona que busque prospectar clientes y encontrar los compradores adecuados.
Además de los tradicionales anuncios, que ya son habituales en prácticamente todas las redes sociales, la versión Premium del producto ofrece interesantes facilidades para los vendedores.
Por no hablar de los plugins y herramientas de terceros destinados a ayudar a los representantes de ventas a potenciar sus estrategias comerciales en la red.
Resultados comprobados
Si nada de lo que he dicho te ha convencido hasta ahora, es hora de mostrarte algunos hechos probados por la investigación y poner fin a cualquier sombra de duda que aún tengas.
Un estudio de Harvard Business Review encontró datos interesantes sobre el uso de LinkedIn por parte de los sales reps. Dividieron a los usuarios en dos grupos: casuales y entusiastas.
- más del 90 % de los entusiastas y el 65 % de los casuales usan LinkedIn para buscar clientes potenciales antes de un acercamiento.
- menos del 15% de los entusiastas (y ninguno de los usuarios ocasionales) utiliza las herramientas de la red para la prospección activa.
¿Y que descubrieron sobre los resultados generales del uso de la red?
Entre los entusiastas, más del 40 % logró resultados directos de LinkedIn en sus ventas, frente a menos del 20 % de los casuales.
Esto muestra dos cosas importantes:
- LinkedIn tiene un buen potencial de generación de ingresos;
- la red aún está poco explorada, lo que la convierte en un océano azul de oportunidades.
Descubre el verdadero propósito de LinkedIn como herramienta de ventas
LinkedIn es excelente para ayudar a los vendedores, pero la idea no es cerrar tratos directamente a través del chat de la red. ¡Ya verás!
Por el contrario, el verdadero propósito de LinkedIn es hacer avanzar el proceso comercial. Esto significa, más precisamente, programar reuniones.
Esa es una de las razones por las que este artículo se enfoca en cómo vender en LinkedIn mediante la prospección y no en cerrar tratos usando la plataforma directamente.
Dependiendo de lo que vendas, es posible que incluso puedas establecer un contrato solo a través de la red.
Pero lo más probable es que sea solo la puerta de entrada a la comunicación en otros canales, como, por ejemplo, correo electrónico, llamadas en frío, videoconferencias o cara a cara.
6 pasos claros para prospectar clientes con LinkedIn
Ahora viene la parte principal de este contenido, lo que más querías saber: cómo vender en LinkedIn.
Dado que todo equipo de ventas exitoso sigue procesos claros y bien definidos, eso es lo que verás acá.
1. Optimiza tu perfil
Comencemos con lo básico, que es la optimización de perfiles. De nada sirve tener una estrategia killer si tu perfil está desactualizado o no es interesante para el tipo de persona que quieres impactar.
Al fin y al cabo, la primera (y más común) reacción de un usuario con el que entras en contacto en la red, más aún si no está entre tus contactos de primer grado, es mirar su perfil.
Entonces, sienta las bases de tu estrategia optimizando bien tu perfil, comenzando con:
- una foto de perfil bien elegida: prefiere una foto profesional (no siempre la mejor foto para Instagram será la mejor para LinkedIn);
- una buena descripción: aquí es donde debe dejar en claro quién eres como profesional y cómo puede ayudar a tu cliente potencial con sus problemas;
- recomendaciones de competencias: lograr que otros profesionales de tu red te recomienden por las habilidades que el prospecto considera importantes, es una buena iniciativa.
2. Identifica tus objetivos e intereses
Intentar venderle a todo el mundo es el peor error que puedes cometer. Entonces, enfócate en un nicho de mercado específico y define tu perfil de cliente ideal.
Este perfil te ayudará a saber quién es el cliente que buscas, sus deseos, problemas y todo lo demás. Cuanto más preciso sea el perfil del cliente, más fácil será encontrarlo y tener una conversación productiva.
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3. Produce contenido relevante
A la gente le gusta comprarle a los expertos, no a los vendedores. ¿Qué cambia esto para el equipo de ventas en la práctica?
Es necesario posicionarse de la manera correcta para impactar y llamar la atención de las personas, más aún en el competitivo entorno empresarial.
Por otro lado, es posible que ya hayas visto que hoy en día todo el mundo dice ser un experto en algo en la red. Esta no es la forma correcta de posicionarse.
En lugar de hablar, demuestra que comprendes el tema al producir contenido valioso y relevante con el que tu público objetivo se identifique fácilmente.
A nadie le gustan las personas arrogantes. Pero a todos les gusta aprender algo nuevo. Sé la persona que enseñará y ayudará a sus prospectos.
4. Interactúa con los miembros de tu red
Otro problema con las redes sociales es que muchas personas se ponen en contacto por primera vez con una solicitud. Debemos ser diferentes: interactúa naturalmente, incluso antes de enviar una solicitud de conexión.
Puedes hacer esto dando me gusta, compartiendo o comentando publicaciones de clientes potenciales. Hazlo genuinamente, no forzado.
De esta manera, construirás relaciones legítimas y facilitarás el proceso de conexión y prospección en un futuro próximo.
Esto puede parecer poco importante al principio, pero ser relevante y contribuir al éxito de los demás es fundamental para ganar credibilidad.
5. Comienza a conectarte con las personas adecuadas
Después de sentar las bases en los pasos anteriores, es hora de comenzar a conectar con las personas adecuadas, es decir, aquellas que tienen el perfil que definiste desde el principio.
Y un consejo importante: envía un mensaje personalizado junto con la invitación. Según una encuesta, el 65 % de los responsables de la toma de decisiones en el mercado B2B cambiaría a una solución si el contacto de un competidor fuera más personalizado.
Cuanto más alto sea el rango jerárquico de tus prospectos, más importante será este trato personalizado y especial prestando atención al detalle.
6. Red activamente
El networking es una hermosa expresión del negocio profesional, pero para vender más es necesario entender cómo utilizarlo al máximo.
Tener una red enorme que no conoces y con la que no cultivas ningún tipo de relación no es networking. Está muy alejado de serlo.
Para que la prospección funcione, debes mantener las relaciones activas y buscar dos elementos esenciales en cada prospecto. Necesitas saber si la persona:
- tiene dinero para comprar lo que vendes;
- tiene, en este momento, el problema que tú solucionas (preferiblemente con urgencia).
Aquellos que invierten en networking activo siempre tienen prospectos listos para cerrar un trato.
Un número relativamente pequeño de empresas ha utilizado los recursos de LinkedIn para los vendedores. Por eso, esta es un arma que debe formar parte de tu arsenal.
Siguiendo un proceso de prospección con las herramientas de la red, tienes todo para crear una máquina de ingresos en tu negocio.
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