Rock Content fue fundada en 2013 y, desde entonces, ha venido desarrollando Marketing de Contenidos, además de ofrecer el mismo tipo de servicio a varias empresas en Latinoamérica y Norteamérica.
Esto lleva a muchas personas a contactarnos a través este formulario para saber cómo podemos ayudarlos.
Luego de que nuestro equipo comercial analiza los pedidos, los representantes se ponen en contacto con aquellos clientes fit, es decir, que posean las condiciones necesarias para iniciar este tipo de estrategia. Así, se programa la primera reunión denominada Digital Business Assessment.
Quédate con nosotros para aprender cómo se realiza. Aquí tocaremos los siguientes temas:
- ¿Cómo funciona un proceso de ventas corporativo?
- ¿Cómo prepararse para el proceso de negocio?
- ¿Cómo funciona la Evaluación de Negocios Digitales?
¡Buena lectura!
¿Cómo funciona un proceso de venta corporativo?
Cuando hablamos de venta corporativa, nos referimos a las ofertas que se realizan a empresas de los más variados tipos.
Por ejemplo, si el equipo de marketing de una organización alcanza su objetivo trimestral y el gerente decide regalarles camisetas personalizadas por la empresa, el departamento de finanzas deberá contactar al proveedor de este tipo de producto y pedir las camisetas.
Sin embargo, algunas compras requieren más cautela y análisis antes de tomar una decisión. Si una compañía necesita contratar un software de gestión, tendrá que hablar con empresas que ofrecen este tipo de solución para entender cuál se adapta mejor a las necesidades del negocio.
Mientras que el primer caso es una venta simple, el segundo es una venta compleja.
¿Qué son las ventas simples?
Las ventas simples son parte de un proceso comercial más ágil que, en muchos casos, ni siquiera necesita un vendedor.
Si vas a una tienda física de bolsos y complementos porque necesitas comprar una mochila, muy posiblemente te atenderá el vendedor de la tienda, pero no debe quedarse mucho tiempo contigo. Te mostrará los modelos de mochilas disponibles para que elijas la mejor.
Si optas por comprar online en un ecommerce, la figura del vendedor no existe. Después de todo, solo tienes que consultar los modelos de mochilas, poner el que elijas en el carrito y completar la compra.
En Rock Content tenemos algunos productos cuyo recorrido de compra es sencillo, como los cursos de Rock University. Cuando visites el sitio, simplemente selecciona el curso que deseas tomar y compra.
¿Qué son las ventas complejas?
Las ventas complejas requieren de un vendedor, ya que la persona que compra necesita entender correctamente la propuesta de producto o servicio, sobre todo porque su ticket promedio suele ser mayor.
Ofrecer un departamento es una venta compleja. Si está interesado en adquirir una propiedad, no la comprará tan rápido como comprar una mochila, ¿verdad? Después de todo, hay muchos puntos por analizar.
Lo primero es ir al departamento acompañado de un agente inmobiliario para que lo visite y compruebe si tiene la estructura y las comodidades necesarias.
Luego, también es importante revisar cómo son las instalaciones del coto, ubicación, instalaciones del lugar, seguridad, entre otros.
El principal servicio que ofrece Rock Content está enfocado a la producción de contenidos de alta calidad con foco en la generación de resultados. Sin embargo, como el concepto de resultado depende del tipo de negocio, el representante de ventas necesita atender a cada cliente de forma personalizada, lo que hace compleja la venta.
¿Cómo prepararse para el proceso de negocio?
Ahora que conoces la diferencia entre las ventas simples y las complejas, aquí te traemos cómo comportarte ante estas ofertas para que cumplan con tus expectativas de compra.
Descubre la propuesta del producto
A veces, el mismo tipo de producto puede tener diferentes modelos de negocio. Por lo tanto, es necesario entenderlo bien para saber cómo se hará la propuesta.
Tomemos, como ejemplo, la creación de un sitio web corporativo. Algunas plataformas tienen creadores de sitios web de arrastrar y soltar para que puedas diseñar un sitio web en minutos.
Sin embargo, como la mayoría de estas soluciones son bastante limitadas, la necesidad de crear un sitio web personalizado y con buen rendimiento puede llevarte a una oferta como Stage, cuyo representante de ventas explica cómo se realizará el proceso.
Pregúntale al asesor comercial cómo funciona la contratación
Cuando surgió Rock Content, era común que algunas personas lo vieran como un productor de contenido. Entonces, preguntas como "¿Cuánto cuesta una publicación de blog?" o "¿Cuánto cuesta un libro electrónico?" eran bastante comunes, pero la propuesta de Rock Content no es simplemente escribir textos, sino entender cuáles son los objetivos de un negocio y cómo los contenidos de calidad pueden alcanzarlos.
Para ello, es necesario programar unas reuniones con el vendedor para que obtenga los datos de la empresa y realice una propuesta totalmente personalizada.
Es decir, esto no cumple con la expectativa de aquellos que solo están interesados en comprar una publicación de blog.
Entonces, para que tu expectativa sea bien cumplida, cuando te encuentres con una oferta corporativa, trata de entender si el modelo de venta es simple o complejo para saber si el contacto con el vendedor será de 5 minutos o de 1 hora.
Plantee cualquier pregunta que tenga
Cuando asistas a una reunión con el representante de ventas de una empresa para entender cómo te servirá su producto o servicio, no olvides anotar cualquier pregunta que tengas y usa este tiempo con ellos para resolverlas.
Además, recuerda también darle toda la información (que esté permitida) que el vendedor te pida sobre tu negocio.
Por mucho que el ticket promedio, por ejemplo, sea un informe interno de tu empresa, es fundamental en un plan de marketing calcular tu ROI.
Si el vendedor no conoce el valor de tu ticket, no podrá predecir el retorno de tu inversión. Entonces, ¿cómo sabrás si vale la pena contratar a Marketing?
¿Cómo funciona la Digital Business Assessment?
Pasemos ahora al punto principal de este artículo destinado a explicar qué es el Digital Business Assessment, también conocido como DBA.
Fue desarrollado por Matt Doyon, CRO (Chief Revenue Officer) de Rock Content, con el fin de entender el escenario de cada persona que se pone en contacto con nosotros y así formular la propuesta comercial más adecuada.
¿Quiénes son los representantes de ventas de Rock Content?
Primero, conozcamos quiénes son los vendedores de Rock Content. Para formar parte del equipo comercial de la mayor empresa de Marketing de Contenidos, sus representantes pasan por un extenso proceso de selección y además reciben una fuerte capacitación luego de su contratación.
Necesitan tener plenos conocimientos de Marketing Digital y dominio de las técnicas de venta para, sobre todo, entender los objetivos y retos de cada persona que solicita el contacto de Rock Content.
Algunas empresas tienen un guión de ventas utilizado estrictamente para cualquier tipo de prospecto, es decir, se hace el mismo discurso de forma repetitiva, sin ningún tipo de personalización y mayoritariamente orientado a hablar del producto o servicio. Este no es el enfoque apropiado.
Si tu empresa tiene un producto o servicio que crees que es maravilloso, lo que te vamos a decir ahora te sonará impactante: a tu audiencia no le importa tu producto o servicio.
Por más que duela, este mensaje está constantemente presente en la mente de los vendedores de Rock Content para que recuerden que nadie compra algo porque le parece maravilloso, sino cuando se da cuenta de que es capaz de solucionar un problema.
Así que aquí, la ruta de identificación del problema comienza con las llamadas de conexión.
¿Qué son las llamadas de conexión?
Así se llaman las llamadas telefónicas que hacen los SDRs Rock Content. Son los miembros del equipo de ventas encargados de contactar a las personas que piden hablar con un consultor o que descargan algún material rico y tienen potencial para las soluciones de Rock Content.
En este primer contacto — que suele ser más rápido, unos 10 o 15 minutos — el SDR trata de averiguar qué despertó tu interés en pedir hablar con un asesor o descargar material específico. Después de todo, cualquier persona que descargue nuestra guía completa sobre Marketing de Contenidos y administre un negocio puede estar buscando una solución de este tipo.
Entonces, como dijimos anteriormente, este primer contacto tiene como objetivo comprender cuáles son los problemas y desafíos que estás atravesando en este momento para que el representante de ventas pueda explicarte cómo Rock Content puede resolverlos en la próxima reunión, es decir, en el DBA. .
¿Cómo se lleva a cabo el DBA?
El DBA es la primera reunión de negocios que tiene con un vendedor de Rock Content para explicar cómo se puede utilizar el marketing de contenido para lograr los objetivos de su empresa.
Su duración suele ser de al menos una hora, ya que se trata de una asesoría especializada para tu negocio. Los puntos de esta conversación se basan en el método GPCT.
¿Qué es el método GPCT (IC)?
GPCT son las siglas de Goals, Planning, Challenges, Timing (Objetivos, Planificación, Desafíos, Tiempo). Además, hay dos letras complementarias (IC) que representan Implication and Consequences (es decir, Implicación y Consecuencias).
Veamos a continuación qué significan estos términos y por qué son tan importantes para que Rock Content pueda ayudarte.
Goals
Este suele ser el primer tema que se plantea en la conversación, después de todo, cada negocio se basa en un objetivo. Por lo tanto, Marketing necesita tomar las acciones estratégicas que lo llevarán allí.
Por más que el Marketing de Contenidos se vea cada vez más como una necesidad en las empresas, muchos de tus representantes no entienden cómo la creación de contenidos es capaz de lograr el objetivo perseguido, como es vender más.
Por lo tanto, el vendedor trata de comprender tus objetivos en primer lugar para explicarte cómo se debe aplicar la planificación.
Planning
Aquí, el tema comienza a centrarse en la planificación, es decir, cómo la estrategia de contenido hará que tu negocio llegue al punto al que quieres llegar.
Para ilustrarlo bien, consideremos la pregunta más común de todas: ¿cómo convertir el contenido en oportunidades de negocio?
Si tu objetivo cuantitativo es aumentar las ventas en un X%, el asesor te explicará qué tipo de contenidos se deben crear, en qué volumen y frecuencia, para atraer a la audiencia adecuada y convertir parte de ellos en leads para aumentar las posibilidades de compra. la Su oferta.
Después de todo, si tú, después de leer este artículo, descargas este material gratuito sobre cómo Rock Content puede ayudarte, te convertirás en un líder con más posibilidades de cerrar un trato con nosotros.
Challenge
Si ya hubieses alcanzado tu objetivo, es improbable que te pondrías en contacto para buscar soluciones de Marketing, ¿verdad? Lo que te impide llegar allí son los desafíos que enfrenta prácticamente toda organización.
Así, durante el DBA, el vendedor también intentará entender cuáles son los tuyos, por qué se están dando y qué debes hacer para superarlos. Veamos un ejemplo práctico extraído de uno de los casos de éxito de Rock Content.
Acoplast Brasil se acercó a Rock Content porque casi todas sus oportunidades comerciales procedían de los medios pagados, que generaban una enorme inversión publicitaria todos los meses.
Al contratar a Rock Content, el objetivo que quedó claro desde el primer contacto con el equipo de ventas fue reducir el CAC (Costo de Adquisición de Clientes).
Al recibir contenido de alta calidad, el blog de Acoplast pasó a recibir 15.500 visitas mensuales de forma orgánica, lo que representa el 73% de las visitas online.
Esto hizo que Acoplast lograra su objetivo: reducir la inversión en Ads, además de sumar nuevas formas de generar oportunidades de negocio.
Timing
El Marketing de Contenidos, cuando se ejecuta con el objetivo de aumentar el tráfico orgánico para aumentar la visibilidad natural de la empresa para atraer más prospectos, generalmente funciona a mediano o largo plazo.
Solemos decir que 2 años es el tiempo mínimo para que empiecen a llegar los resultados. Esto no lo establecemos nosotros en Rock Content ya que se refiere a un periodo estándar para poder cerrar tratos de forma orgánica. ¡Funciona! Para darte una idea, con solo un contenido, generamos un ingreso de R$2 millones de reales en 3 años.
Por lo tanto, el representante de ventas trata de alinear contigo el tiempo esperado para comenzar a cosechar los primeros frutos del contenido.
Implication
La implicación se refiere a lo que quieres lograr una vez que se realizan las acciones de Marketing de Contenidos.
Si tu objetivo es aumentar los ingresos de tu empresa en un X% y también fortalecer tu marca, estos puntos se tendrán en cuenta en tu estrategia.
Consequences
El último punto es lo contrario de la implicación, ya que se refiere a lo que sucede con gu negocio si no se hace nada en términos de Marketing y no alcanza gus objetivos.
Sabemos que es una pregunta incómoda de responder, pero es esencial para la lógica estratégica.
Después de todo, si tú eres consciente de que tendrás que cerrar las puertas de tu empresa en un plazo de 3 años si los resultados no llegan, el vendedor debe saberlo para que tu estrategia se cree teniendo en cuenta lo que se hará para evitar que esta consecuencia llegue a suceder.
Después de pasar por estos puntos, el Digital Business Assessment finaliza y el representante de ventas dirá si tiene sentido hacer Marketing de Contenidos en el momento que está tu negocio o no.
Si la respuesta es positiva programará la reunión para la presentación de la propuesta en base a todo lo tratado que llamamos DBS (Digital Business Strategy).
