Por Salvador Tapia

Publicado el 2 de febrero de 2020. | Actualizado el 14 de abril de 2020


El mundo de los negocios está lleno de metáforas para explicar los nuevos métodos de gestión y enfoques de ventas que se desarrollan de manera contínua en el mundo de los negocios. La estrategia del Océano Azul es uno de los mejores ejemplos de esta tendencia.

Un dicho popular dice que los mares tranquilos no hacen buenos marineros. Pero cuando se trata de mercados saturados y un sector con mucha competencia, perjudicando las finanzas comerciales, buscar una navegación serena puede ser la mejor ruta hacia el éxito.

Esta es la promesa de la estrategia de Océano Azul: guiar a los gerentes y emprendedores para encontrar nuevos mercados, libres de competidores directos y saber cómo aprovecharlos para obtener un alto rendimiento.

Dedicamos esta publicación a profundizar sobre esa estrategia, mostrar cómo se pueden aplicar sus fundamentos en el negocio y, de este modo, lograr los mejores resultados, gestionar los riesgos y minimizar los costos.

¡Continúa leyendo y navega con nosotros en este Océano Azul de información!

¿Cuál es el origen de la estrategia del Océano Azul?

Desarrollada por los investigadores W. Chan Kim y Renée Mauborgne, “La Estrategia del Océano Azul” fue el título del libro publicado en 2005 y luego traducido a 43 idiomas debido a su increíble éxito.

libro océano azul

Basado en 8 puntos fundamentales y en la sugerencia de algunas herramientas de gestión, su idea principal para el negocio es salir del mar rojo, violento e ingobernable creado por un alto nivel de competencia, para encontrar condiciones de navegación tranquilas, incluso en mercados poco o nada explorados: el llamado Océano Azul.

Los 8 fundamentos de la estrategia del Océano Azul

¿Pero existen mercados realmente inexplorados? Y, para aprovecharlos, ¿sería necesario crear un nuevo producto o servicio disruptivo y competitivo?

La respuesta a la primera pregunta es: ¡sí, siempre hay mercados inexplorados o nuevos! Y la respuesta de la segunda pregunta es: ¡no necesariamente!

El simple posicionamiento de la marca, los nuevos diferenciales y la demanda de segmentos y audiencias que aún no fueron abordados por el negocio pueden ofrecer grandes oportunidades para el éxito.

¿Quieres entender mejor los fundamentos de la estrategia? ¡Apréndelos a continuación!

1. Uso de datos para contextualizar la estrategia

El primer punto para contextualizar la estrategia, y que puede ser replicado en cualquier negocio, es el uso de datos e investigaciones que respaldan una idea.

En el caso del libro, el proceso de investigación consistió en analizar la trayectoria de varias empresas y sus 150 movimientos realizados en busca de mejores resultados. Se utilizaron más de 30 industrias y segmentos como referencias durante más de 100 años (1880 a 2000).

La investigación y el uso de datos confiables también son medidas esenciales para identificar mercados y oportunidades que no están siendo aprovechadas.

En los últimos años, por ejemplo, muchas empresas han incorporado profesionales freelance para realizar tareas que antes se hacían con trabajadores de tiempo completo.

Este movimiento ha aumentado la competencia en el sector de servicios autónomos, por eso, encuestas como Mercado Freelance LATAM, que hicimos hace rato, pueden ayudar a los gerentes a tomar decisiones más asertivas a la hora de subcontratar.

Esto puede indicar un desafío y, también, una oportunidad para que las empresas puedan dirigir sus esfuerzos a mejorar el desempeño a la hora de ejecutar las tareas asignadas, por ejemplo.

2. Unión de estrategias de diferenciación y bajo costo

La estrategia del Océano Azul también busca desmitificar la idea de que una empresa que se posiciona para ofrecer productos de bajo costo no puede incluir los diferenciales para atraer más ventas.

La idea es crear nuevos diferenciales para el producto o servicio, los llamados valores innovadores.

De esta forma se reduce la energía y la inversión de recursos en competir con las características similares que otras compañías ofrecen.

Para identificar los valores innovadores debemos observar el proceso de toma de decisiones de los compradores y entender cuáles son sus criterios de adquisición.

A su vez, al considerar los cambios que agradarían al público, el proceso de producción se optimiza, permitiendo que los costos continúen bajos.

3. Ampliación de los límites del mercado

Otro punto fuerte de la estrategia es la identificación de otros mercados para ser explorados, expandiendo fronteras y segmentos de público objetivo o cambiando el nivel de servicios ofreciendo valores innovadores.

Cuando Apple lanzó su iTunes, creó un nuevo segmento y mercado en el que no estaban sus competidores.

La primera pizzería en una ciudad en ofrecer un servicio de entrega creó un valor innovador que otros establecimientos no ofrecían, es decir, logró explorar un nuevo mercado, tal como lo hizo Steve Jobs.

4. Uso de herramientas para identificar oportunidades

La investigación en varias industrias a lo largo de los años les ha permitido a los investigadores encontrar patrones en las acciones que han llevado la innovación a las empresas o que no han proporcionado los resultados esperados.

Con base en estos estándares y análisis, la estrategia del Océano Azul ha compilado modelos de gestión, gráficos, diagramas y pautas para vincular el descubrimiento de valores innovadores con la expansión y el hallazgo de nuevos mercados.

Además, se construyó una estructura didáctica en 4 fases, así como 6 posibles caminos para su realización de los que hablaremos más adelante.

5. Fidelidad a las etapas de desarrollo de la estrategia

Estos pasos permiten que compañías de diferentes nichos y estructuras desarrollen el método para identificar qué Océano Azul explorar.

También asegura que los gerentes y sus equipos elaboren estrategias concretas y eficientes, siendo fieles paso a paso, mejorando así las posibilidades de producir valor innovador con cada intento.

6. Maximización de oportunidades y minimización de riesgos

Las estrategias naturalmente implican riesgos, pero con el Blue Ocean Idea Index (en español Indice de Ideas de Blue Ocean), es posible mitigar los riesgos y aumentar las oportunidades para probar la viabilidad de las ideas.

Con este análisis, es posible responder 4 preguntas:

  1. ¿Hay alguna razón indiscutible por la cual los compradores quieren tu producto?
  2. ¿Su precio es apropiado para la audiencia a la que deseas llegar?
  3. ¿Es posible producir el producto con su nuevo valor innovador, ofrecer el precio estipulado y aún tener un buen margen de beneficio?
  4. ¿Cuáles son los obstáculos para hacer factible el proyecto y qué se necesita para enfrentarlos?

7. Transformación simultánea de ejecución y estrategia

La serie de modelos de acción y su lógica son fácilmente transformados en ejecución e interacción entre las diferentes áreas y equipos de la empresa, además de promover el intercambio de conocimientos y fortalecer al equipo en torno a los objetivos establecidos.

En otras palabras, la estrategia y la ejecución se llevan a cabo casi simultáneamente y se basan en el llamado “Proceso Justo”, que tiene como premisas el compromiso del equipo, la explicación detallada de la estrategia y las expectativas bien definidas.

Esto permite que la toma de decisiones y las acciones aisladas tengan la misma base y, por lo tanto, contribuyan igualmente al éxito de la estrategia.

8. Concreción de resultados ganar/ganar

Construir estrategias con esta filosofía le permite a la compañía alinear 3 puntos clave:

  • valores innovadores,
  • ganancias;
  • y personas.

En otras palabras, debes crear valores innovadores que sean relevantes para tus clientes, ganancias que permitan que tu estructura e inversores sean remunerados satisfactoriamente y que tus empleados trabajen motivados y con un propósito en el que creen.

¿Por qué implementar la estrategia del océano azul en tu negocio?

Estos 8 fundamentos y el enfoque holístico (que garantiza que la empresa, los clientes y los empleados tengan una percepción de ganancia) aportan una serie de beneficios al negocio.

¡A continuación mencionaremos algunos de ellos!

Ampliación de oportunidades

Los mercados competitivos implican altas expectativas y poco presupuesto para contratar servicios o comprar productos.

En otras palabras, las empresas que desean proporcionar o prestar servicios a estos segmentos deben trabajar con márgenes pequeños y calidad estandarizada.

Usando la estrategia del Océano Azul, la compañía puede alejarse de esta competencia y encontrar otros mercados que puedan generar mejores resultados.

Reducción de riesgos

Utilizando datos y estudiando cuidadosamente las oportunidades con el índice de ideas, la empresa puede mejorar sus innovaciones hasta que alcancen el punto deseado.

Es necesario comprender que la solución que ofreces debe integrar nuevos valores como:

  • audiencias que no eran tu foco,
  • canales que expanden tus ventas o medios de difusión que aún no han sido explorados.

Fortalecimiento de marca

Innovar y localizar nuevos mercados le permite a la compañía mejorar su imagen corporativa, esto es fortalecer su marca y ser vista como innovadora.

Se crea una conexión más fuerte con sus consumidores, tanto de su mercado tradicional como del recientemente descubierto, ya que logra ofrecer soluciones diferenciadas y de bajo costo al mismo tiempo. El nivel de satisfacción y lealtad es considerablemente alto.

¿Cuáles son las 6 formas posibles de identificar valor innovador?

En base a los análisis realizados por los investigadores del libro, se señalaron 6 caminos para crear valores innovadores e identificar nuevos mercados. Son ellos:

1. Analizar grupos de empresas que operan en el mismo nicho

Que sean relevantes y tengan estrategias similares, como cadenas de farmacias o centros de acondicionamiento físico, que pueden ayudar a generar valor fuera de ese estándar.

2. Analizar empresas que ofrecen productos alternativos

Que cuenten con diferentes formas y funciones, que terminan sirviendo a la audiencia original. Esto nos permite repensar valores que los competidores directos no ofrecen.

3. Estudiar la cadena de compradores

Lo que es particularmente interesante cuando hay intermediarios de ventas. En lugar de enfocarte en una sola audiencia, puedes descubrir nuevas oportunidades e interesados.

4. Hacer un análisis de servicios complementarios

Como cambiar el diseño de un producto con valores en los que un determinado público cree, como el reciclaje por ejemplo.

5. Analizar el contexto temporal y anticipar las necesidades de los compradores

Como fue el caso de Apple en el caso de iTunes, ya que el crecimiento de descargas ilegales de música estaba en aumento.

6. Considerar los estímulos funcionales y emocionales

Aquellos que brinda el servicio o producto y reinventarlos de acuerdo con lo que sea relevante para el público.

Una cafetería en un barrio residencial es una invitación a una comida lenta y afectuosa, pero este modelo no funcionaría en un centro comercial de ritmo rápido y que requiere, sobre todo, agilidad.

¿Cuáles son las etapas para su implementación?

Es posible utilizar uno o todos los caminos para llevar a cabo este proceso varias veces hasta que el valor innovador desarrollado sea satisfactorio por el momento.

A partir de ahí, los siguientes 4 pasos conducirán a la implementación de la estrategia del Océano Azul.

1. Conciencia visual

En este paso, el negocio o la estrategia se compara con los otros competidores directos y se destacan los puntos de mejora y los diferenciales que se deben abordar.

2. Exploración visual

Con la información del paso anterior y los posibles caminos para el desarrollo de un valor innovador, la exploración visual tiene como objetivo crear el elemento que será explorado como un diferencial.

3. Presentación de la estrategia visual

En esta fase del proceso, el valor que se explorará se presenta a los clientes, no clientes y clientes de la competencia, con el fin de evaluar sus consideraciones y mejorar la idea.

4. Comunicación visual

Toda la información y las mejoras desarrolladas en el proceso se condensan y las preguntas del Blue Ocean Idea Index se aplican para encontrar el modelo con la mayor probabilidad de ganancias y el menor riesgo para el negocio.

La estrategia de Océano Azul busca dirigir el negocio a mercados que ofrezcan resultados más eficientes, es decir, que ofrezcan menos competencia y gastos para destacarse frente a otras empresas.

Además, dirige a las empresas a desempeñarse bien cualquiera sea la realidad que esté viviendo en el mundo de los negocios, en el que siempre es necesario innovar.

La estrategia del Océano Azul también puede aplicarse a sectores y proyectos específicos, como la creación de campañas de Marketing, y complementarse con otras dinámicas, como la Red Net, desarrollada por Steve Johnson para crear un entorno propicio para la innovación.

¿Te pareció interesante? ¡Entonces lee nuestro artículo sobre innovación disruptiva y continúa aprendiendo!

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