Entre todos los conceptos relacionados con inbound marketing o marketing digital, es posible que ya hayas escuchado el término embudo de ventas. Básicamente se trata de las diferentes etapas que recorren los visitantes de tu sitio web hasta transformarse en clientes.
En este post te explicaré en qué consisten los contenidos del fondo del embudo, los cuales están totalmente conectados con la decisión de compra por parte de la persona que ha llegado hasta allí directamente o ha recorrido todo el embudo de ventas que has preparado con tu estrategia. Sigue leyendo.
¿Qué es el fondo del embudo de ventas?
En una breve explicación, el embudo contempla diferentes etapas:
- Parte superior o también conocida como TOFU (Top of the Funnel — Tope del Embudo) es la etapa en donde las personas empiezan a descubrir tu marcar, ya sea por un interés, una necesidad o un problema que está relacionado con lo que tu producto o servicio atiende.
- Parte intermedia o por sus siglas en Inglés MOFU (Middle of the Funnel). En esta etapa empezamos a hacerles conocer a las personas cómo tu solución les puede ayudar con la necesidad o problema que están presentando.
- Y la parte a la cual nos dedicaremos, el fondo del embudo, conocido en inglés como BOFU (Bottom of the Funnel). En él ya tenemos un conocimiento del perfil y del interés de la persona que queremos que sea nuestro cliente, y debemos disponer contenidos y ofertas para que lo logrado en las etapas anteriores haya valido la pena.
¿Cómo trabajar el fondo del embudo?
Esta es la etapa de la decisión de compra de tus prospectos, es importante que en las fases previas del embudo hayas realizado un buen trabajo de nutrición y segmentación para que en este momento seas capaz de reconocer el tipo de contenido u oferta más atractivo para tu prospecto.
Reconoce los intereses y el perfil de tu cliente a través de las landing pages o formularios de contacto que has creado y la información que tu lead te ha suministrado para llegar hasta esta etapa.
Debido al conocimiento previo que ya tienes de tu cliente, utiliza la personalización, para que de esta manera tu futuro cliente sienta que ya tienes un conocimiento de sus necesidades y que te interesa relacionarte con él.
Puede ser que te estés preguntando ¿Todos mis leads deberán recorrer todo el embudo de ventas para llegar a esta fase final? No siempre es así, hay clientes que llegan a ti directamente en esta etapa, pues a diferencia de los otros ya han reconocido su necesidad y la solución para cubrirla, entonces no necesitan el mismo proceso de nutrición y relación a lo largo del embudo.
¿Qué tipo de contenidos u ofertas hacen parte del fondo del embudo?
En esta etapa tus leads están considerando posibles ofertas frente a las necesidades que han identificado, sea porque han recorrido el embudo de ventas o no, ya están listos para un contacto más cercano con tu equipo de ventas ¿Cómo hacerlo? ¿Qué tipo de contenidos usar? Te he preparado una lista para que esta etapa esté muy bien optimizada dentro de tu estrategia de marketing digital.
Casos de éxito
Aquel cliente que es definitivamente un promotor de tu producto o servicio, seguramente ha obtenido lo que esperaba de tu marca. Puedes contar su historia de la experiencia que ha tenido contigo, los resultados que ha alcanzado o cómo sus problemas se han resuelto.
¿Cómo hacerlo? El video es un tipo de contenido muy valioso para esta etapa del embudo. Realiza un video que cuente la historia (storytelling) de tu cliente o un webinar en el cual puedas interactuar con el público que está interesado en este caso de éxito.
También puedes aprovechar tu blog, creando un post que relate el caso y acompáñalo con imágenes que den un contexto mayor del resultado alcanzado por el cliente.
Webinars o videos
Como te contaba anteriormente, el video es una muy buena herramienta para los contenidos del fondo del embudo, lo importante es que identifiques la temática ideal para los prospectos que están en esta etapa.
Puede ser una demostración de tu producto en vivo, o un webinar que te permita responder las preguntas frecuentes que tienen las personas a la hora de comprar tu producto, sin duda, esto generá una muy buena imagen de tu marca pues muestra tu disposición para atender al público interesado en comprar.
Muestras o demos gratis
Si tu producto o servicio lo permite, considera brindar una muestra de lo que ofreces y así incrementar el interés de tus prospectos. No olvides de hacer un seguimiento a posibles dudas que surjan con el uso de esta muestra gratis.
Solicitud de cotización
Dentro de las ofertas que pueden ser muy efectivas en la conversión, la solicitud de cotización es tal vez la muestra más contundente de interés por parte de un prospecto. El contacto por parte de tu equipo de ventas debe considerar toda la información recopilada en el recorrido del embudo de ventas.
No te dejes confundir
Si bien este tipo de ofertas y contenidos son las que serán más usadas por tu equipo de ventas para el contacto con los prospectos, el fondo del embudo es apenas una parte de toda la cantidad de leads que puedes llegar a generar con una estrategia consolidada y con contenidos definidos por etapa.
Así que permanece atento también a las etapas anteriores, pues se nutren de información sucesivamente de tal manera que el fondo es el resultado de todo un proceso.
Conclusión
Si has llegado hasta aquí espero tengas claro que los contenidos del fondo del embudo de ventas son responsables por empezar a materializar toda tu estrategia. Tener definidas las acciones que tu equipo de ventas debe realizar, determinará la efectividad de la conversión de los prospectos que han llegado hasta aquí.
Pero recuerda que esta es solamente una parte del proceso, entonces, si quieres conocer más acerca del embudo de ventas y sus etapas, no dejes de leer nuestro artículo: ¿Qué es un funnel de ventas?
