En el momento de pensar en comprometer a tu equipo de ventas para generar más oportunidades, la motivación es el factor principal. Esto porque un vendedor desmotivado no vende nada, ¿estoy en lo cierto?
Sin embargo, ¿cómo utilizar herramientas, estrategias y metodologías en el proceso de ventas, con el fin de conseguir los resultados esperados? Bueno, este texto va a hablar de una de ellas: La Gamificación.
Pero al final, qué es Gamificación
La Gamificación (Gamification, en inglés) se trata de una metodología que usa la lógica de los video juegos como referencia para generar más compromiso, fortalecer equipos, resolver problemas y motivar el aprendizaje entre las personas.
Sabiendo que a todos les gusta una buena recompensa, esta metodología puede ser aplicada en las organizaciones en diversos equipos.
Para el equipo comercial se vuelve aún más fuerte, debido a la característica natural del ambiente competitivo que existe entre estos profesionales.
Estoy seguro de que ya debes haber visto o participado, incluso sin saber, de algún tipo de proceso en tu empresa, en el cual, ítems de gamificación fueron adoptados como prácticas para estimular a un equipo de empleados. Ya sean programas, competencias u otras acciones que generan algún tipo de recompensa.
Estrategias como feedbacks, control del tiempo y puntuaciones por metas alcanzadas, por ejemplo, hacen parte de los procesos que buscan mejorar la actuación de los profesionales y hacerlos más productivos.
Este proceso, que ya es común en la práctica con los clientes, también puede ser usado como forma de mejorar los resultados de las ventas en las organizaciones.
Cómo la Gamificación puede ayudar a vender más
El primer factor que debe ser considerado es la motivación. El informe de Gartner, empresa de investigación y consultoría en tecnología de la información, señala que el 40% de las empresas de Fortune 1000 utilizan la gamificación como estrategia para mejorar la actuación de sus equipos.
No obstante, uno de los puntos que necesita estar bien alineado son las reglas del juego. No tiene sentido aplicar un proceso como este en tu equipo de ventas si no tiene consistencia y no es escalable.
Por eso, es muy importante que la implementación de un proceso de gamificación tenga determinados puntos que muestren esa consistencia.
Otro factor fundamental para implementar esta estrategia es la participación de la administración.
Los gestores funcionan como una especie de reguladores en este proceso, en el cual acompaña las reglas del juego, además de orientar a todos los equipos involucrados.
Como lo dije antes, para el equipo de ventas, esta metodología es una excelente oportunidad de mejorar la actuación y resultados, además de ofrecer algunos beneficios. Estos son los principales:
Mejora el aprendizaje del equipo de ventas
Para aumentar la facturación y la productividad de la empresa es importante tener un equipo de ventas bien entrenado.
El uso de herramientas de gamificación ayuda a que los vendedores tomen más iniciativas y sean más asertivos y preparados para traer más negocios para la empresa.
Vendedores entienden mejor el negocio de la empresa
Por medio de herramientas de gamificación, los objetivos de la organización pueden quedar más claros y visibles para todo el equipo.
Esto ayuda a promover valores y comprometer clientes, generando oportunidades más concretas.
Compromiso del equipo de ventas
La estrategia de un feedback constante ayuda al reconocimiento de los equipos, lo que influye directamente en la motivación de todos los vendedores.
Ayuda a administrar el equipo
Con mayor transparencia y conocimiento de los procesos de la empresa, la gestión de los equipos se vuelve más fácil e integrada, además de poder generar resultados más eficientes con menos esfuerzo individual.
Elementos de Gamificación para aplicar en el equipo de ventas
La metodología ofrece diversos elementos que ayudan al crecimiento de los equipos y al aumento de las ventas. Los incentivos pueden variar de diversas formas: financieros o no financieros.
Lo que importa es tener un buen entendimiento de los procesos establecidos y una correcta aplicación.
Aunque el ciclo de ventas de la empresa sea más largo, es posible aplicar la metodología como una forma de estimular a tu equipo.
Lo que debe ser considerado, en este caso, es la atención del equipo para hacer que el proceso fluya de forma correcta y que estimule la satisfacción de los clientes y la escalabilidad del proceso.
Entre las aplicaciones más comunes en el proceso de gamificación con el equipo de ventas, podemos destacar algunos puntos:
- Programa de puntuación: Asociar los beneficios al esfuerzo del equipo de ventas utilizando programas de puntuación, es una buena oportunidad de generar compromiso ya en el punto de partida. El esfuerzo dedicado, premiado con puntos es una especie de recompensa instantánea.
- Colaboración entre los equipos: Utilizar esta metodología como forma de estimular la colaboración puede ayudar a mantener un equipo sólido y consistente. Una de las características de un equipo de éxito es justamente este soporte mutuo. Usar herramientas y programas que ayuden a generar estas características en los integrantes de los equipos es indispensable.
- Reconocimiento por objetivos y metas alcanzadas: El reconocimiento individual o del equipo es una de las principales fuentes de energía para el aumento de la productividad. Usar la gamificación para promover este punto y divulgar conquistas es una manera de estímulo, cuando aplicada de la forma correcta. La idea es que todos los involucrados deseen alcanzar los mismos objetivos presentados.
- Feedback: Es importante dirigir el equipo para tener un resultado más asertivo. El feedback ayuda al compromiso de todo el equipo. Es un verdadero termómetro para hacer con que todos noten si se sienten motivados para alcanzar los objetivos establecidos.
- Premiaciones: Utilizar los resultados del ambiente de la gamificación puede ayudar a definir políticas de recompensas, bonificación y premiación en la empresa. Esto puede variar en cada organización, de acuerdo con los anhelos del equipo.
Más importante que utilizar la gamificación como forma de comprometer a tu equipo de ventas es saber el objetivo principal de esta estrategia. Es necesario saber por qué estás utilizando esta metodología y qué resultados esperas con ella. Eso hará toda la diferencia en el momento de aplicarla en tu equipo de ventas y buscar mejores resultados.
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