Por Laís Bolina

Analista de Marketing

Publicado el 14 de enero de 2019. | Actualizado el 23 de mayo de 2019


En este post explicaremos cómo hacer para que las herramientas de automatización traigan resultados reales para tu negocio, además de aclarar finalmente si son responsables o no por la generación de leads.

Muchas personas adquieren herramientas de automatización como la solución definitiva para la mayoría de sus problemas de Marketing Digital.

Y realmente pueden ser, si se utilizan de la manera correcta.

El problema es que las herramientas de automatización no funcionan solas. Lo que significa básicamente que:

  • No eliminan la presencia de personas en su proceso de generación de leads;
  • No traerá resultados si se utilizan aisladamente, sin una estrategia detrás.

Entonces voy a empezar mi texto con el mayor error que una persona puede cometer al poner una pregunta en el título: responder al principio.

Y la respuesta es: no, las herramientas de automatización NO generan leads.

Puede que te hayas quedado completamente aterrorizado con esta afirmación, especialmente si acabas de adquirir una herramienta como esta en la esperanza de generar oportunidades de negocio.

Pero no te preocupes, porque este problema tiene solución.

El gran problema es que las herramientas de automatización no funcionan de manera aislada, como ya he dicho. Esto significa que necesitarás estrategias de Inbound Marketing — es decir, atracción de personas, para que generen el resultado que esperas.

O por lo menos anuncios de Google Ads y en las redes sociales para traer a esas personas hasta tu medio de embudo — que es donde las herramientas realmente actúan de manera efectiva.

Por esta razón no me importó responder la pregunta al principio. Porque sé que querrás saber cómo revertir ese escenario en tu estrategia de Marketing Digital.

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¿Me equivoqué en adquirir una herramienta de automatización?

La primero que necesitas entender es que esta adquisición no fue un error.

Si ya tienes una estrategia detrás que apoye tu generación de leads, hiciste una excelente compra. Ahora es solo unir estas dos puntas para que funcionen juntas de manera armónica y empiecen a generar oportunidades para tu negocio.

 Ahora, si no tienes una estrategia consolidada o no sabes exactamente si tienes, digamos solo que pusiste “el coche delante de los bueyes” y adelantaste un paso dentro de una estrategia de generación de leads.

¿Por qué hay un momento adecuado para adquirir una herramienta de automatización de marketing?

Herramientas como esta sirven, como su nombre lo dice, para automatizar algunas de tus acciones de Marketing. Por lo general funcionan desde una base de contactos – en la mayoría de los casos, correos electrónicos – que, al realizar una acción, van a disparar un gatillo para otra acción.

Entonces, necesitas, como mínimo, de una base de emails, o de estar construyendo una para que esas acciones realmente generen resultado.

A partir de eso, es una matemática simple, que está detrás de una estrategia de generación de leads.

  •  Necesitas visitas + puntos de conversión para capturar correos electrónicos en tu sitio web o blog.
  • Si necesitas correos electrónicos (es decir, contactos) para animar a las personas a convertirse en tus leads.
  • Por lo tanto, sin visitas, no tienes leads.

Esto es porque, pensando en la jornada de compra, las personas pasan por etapas antes de estar dispuestas a proporcionar su información de contactos a una empresa.

Básicamente como una relación: ¡no conoces a una persona pidiéndola en compromiso!

Por lo tanto, si deseas aprovechar al máximo tu herramienta de automatización, necesitas visitas. Así cuanto más visitas, más leads. ¡Cuanto más leads, más oportunidades de venta!

Entonces, sola, una herramienta estará muy por debajo del resultado que podría juntar si se suma con alguna otra estrategia de atracción de personas.

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¿Cuáles son las soluciones para que mi herramienta comience a dar resultados?

He dado un spoiler, pero solo para asegurarme de que entiendes: ¡necesitas una estrategia de atracción de personas para tus canales!

Para ello tienes algunas opciones:

Medios pagos

Puede ser una opción, aunque no sea definitiva, pero va a generar resultados a corto plazo.

Esto es porque las estrategias como Google Ads pueden atraer a la gente a tu sitio de un día para el otro, pero estos resultados solo van a existir mientras estés inyectando dinero en Ads.

Sin embargo, en un primer momento, pueden ser una buena alternativa, especialmente si necesitas mostrar los resultados de la herramienta a tu jefe.

Basta con hacer una buena conexión entre las palabras clave elegidas y los puntos de conversión de tus canales para que las primeras personas caigan en tu automatización.

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Redes sociales

También son una buena opción, pero ha perdido cada vez más el alcance debido a los algoritmos. Y si no tienes una página fuerte y con personas ya comprometidas, estas acciones pueden tardar en hacer efecto.

Por eso, incluso en redes sociales, aconsejo que también inviertas en anuncios muy atractivos y con una segmentación bien hecha, y funcionará de manera parecida a Google Ads – en la práctica dependerá de tu mercado y de tu persona.

Comprar una lista de emails

¡ESA NO ES UNA OPCIÓN!

Solo la puse aquí para asegurarme de que, si estás considerando esta posibilidad, no lo hagas.

Marketing de contenidos

Es sin duda la mejor opción para quien tiene que elegir una única estrategia para sumarse con una herramienta de automatización.

Esto es porque el Marketing de Contenidos es una poderosa herramienta de atracción de personas para tus canales, usando como atracción los problemas que esas personas tienen y que tu empresa puede ayudar a solucionar.

El volumen de búsquedas que la gente hace en Google todos los días es bizarro, y seguramente existen varias palabras clave relacionadas a tu negocio y a tus clientes que tendrán sentido y que te ayudarán a traer tráfico constante con bajo costo para tu negocio blog y sitio web.

Basta pensar en lo siguiente: si compras una palabra clave en Google Ads, solo traerás resultados mientras estés colocando dinero en el término. El día que el dinero termine, acaban también los accesos, y con eso acabas creando una relación de dependencia.

Ya con los contenidos que posicionan orgánicamente en Google, siempre serán una puerta de entrada para tus canales, y consecuentemente para tu automatización.

Por lo que son una excelente opción.

Sin embargo, también sabemos que consolidar una estrategia como esta para empezar a ver los resultados significativos va a llevar un cierto tiempo, aunque valga mucho la pena.

Consejo de especialista: cuál de las soluciones indicamos

Hay dos escenarios posibles para una empresa que ha adquirido una herramienta de automatización y no tiene una estrategia para impulsarla.

Estas opciones dependerán de los recursos que tienes disponibles para poner en marcha la estrategia.

Si tienes brazos, recursos y desea extraer el máximo de esa herramienta

Si ya has adquirido una herramienta de automatización, te indicamos que utilices todas las 3 estrategias: tanto pagadas, como las redes sociales y el Marketing de Contenidos.

Así conseguirás cosechar los resultados de tu compra a corto, mediano y largo plazo, además de fortalecer tu marca y tus canales de adquisición de oportunidades.

Probablemente esto va a dar trabajo y cambiar completamente la dinámica de tu equipo, pero los resultados de esa fuerza de trabajo serán visibles en los primeros días de estrategia.

Por eso, esta es una opción muy eficiente, especialmente si necesitas generar valor para tu empresa y comprobar que la adquisición de la herramienta fue una buena elección.

Si su escenario no es tan favorable

Sin embargo, si tienes que elegir una única opción, indicamos el Marketing de Contenidos, sin lugar a dudas.

El motivo es simple: además de ser un canal que naturalmente demandará una herramienta de automatización, será la mejor forma de adquirir contactos a lo largo del tiempo, además de tener un costo menor que las estrategias pagadas.

Sin embargo, será necesario paciencia, después de todo, como dijimos anteriormente, los primeros resultados palpables de una estrategia de contenidos pueden llevar tiempo, pero por otro lado son más perennes y sostenibles que otras estrategias.

Independiente de cuál sea tu elección

De cualquier forma, es importante que sepas que necesitarás alguna estrategia para impulsar tu generación de leads a través de herramientas de automatización.

La gente necesita llegar a tu herramienta para que funcione, y para ello necesitan salir de algún lugar.

El papel de la estrategia es precisamente crear ese camino para que las personas entren en tu embudo y lleguen hasta la etapa de automatización, y así puedas comenzar a generar oportunidades de manera escalable.

Recuerda siempre: necesitas visitas para tener leads, y de leads para tener clientes.

Por eso cuanto más visitas tengas, más leads. Y cuanto más leads calificados, más clientes tienes la oportunidad de generar.

Entonces piensa en una estrategia que funcione para ti en la parte superior del embudo, en la etapa de atracción de personas a tus canales, y a partir de eso empiece a cosechar los frutos de tu automatización a través de flujos de nutrición, por ejemplo.

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