El conocimiento previo del cliente, como sus necesidades, preocupaciones, problemas y deseos son fundamentales a la hora de implementar el Inbound, pues este se trata principalmente de hacer que el cliente pase por un proceso al que se le llama buyer’s journey (o jornada de compra).
Parece difícil y más aún cuando lo que principalmente hemos conocido son estrategias outbound, en donde el objetivo es promover un conocimiento masivo de la marca o empresa, estas estrategias se llevan a cabo en anuncios de prensa, tv, radio, vallas publicitarias, entre otros.
Pero existe también otra estrategia que te ayudará a atraer visitantes, convertir estos en leads u oportunidades de venta y finalmente en clientes que fidelizarás con tu marca.
Entonces ¿cuál es el proceso que debo seguir para implementar el Inbound en mi estrategia? ¡Descúbrelo a continuación en estos 4 pasos!
1. Capacítate sobre Inbound
El aprendizaje constante es una herramienta clave para el desempeño de cualquier estrategia. Actualmente se volvió imprescindible estar actualizados sobre las últimas tendencias y las mejores prácticas. Hay muchos temas asociados acerca de los cuales te puedes capacitar como:
- Inbound Sales
- Jornada o Proceso de Compra
- Marketing de Contenidos
- Embudo de Ventas
- Buyer Persona
2. Realiza un diagnóstico de Inbound
¿Qué tal está tu empresa o marca hoy para comenzar a implementar Inbound? Revisa cuáles son las acciones que estás realizando y descubre cómo es la forma en la que están llegando tus clientes hoy a tu negocio. Para realizar este diagnóstico, puedes iniciarlo con un checklist sencillo como:
- ¿Tu empresa tiene un sitio web?
- ¿Conoces la razón por la que tus clientes te compran?
- ¿Cuál es el problema que tu producto o servicio resuelve?
- ¿Cómo llegan hoy tus clientes a tu negocio?
- ¿Cómo te relacionas con las personas que han mostrado interés, pero aún no han comprado?
- ¿Creas contenido que sea relacionado a lo que vendes y que sea útil para quien no te conoce?
3. Empieza a abrir el camino para el Inbound
Tras el diagnóstico anterior, decide qué tareas vas a empezar a realizar u optimizar para implementar el Inbound, puedes escoger una o todas, lo importante es que consideres que este es un trabajo que requiere sinergia, especialmente entre los equipos o actividades de Marketing y Ventas.
3.1. Traza un objetivo
Es el inicio de toda estrategia, y claro, implementar el Inbound también lo requiere, la mayoría de las veces el objetivo en común es: vender más. Recuerda entonces que este objetivo puedes dividirlo en pequeñas tareas o metas a entregar para que así sea más fácil de acompañar su progreso.
3.2. Crea u optimiza tu sitio web
Si aún no tienes un sitio web o consideras que el que tienes no está dando resultado, este paso será inicial pero trascendental para implementar el Inbound. Ya que desde allí iniciaremos la fase de atracción de leads que después se convertirán en clientes.
3.3. Define una Buyer persona
¿Conoces a tu cliente ideal? ¿Sabes cómo tu producto o servicio atiende sus necesidades o soluciona sus problemas?
Este paso es la personificación de ese cliente ideal para el cual enfocarás tu estrategia y vas a implementar el Inbound en tu negocio.
3.4. Crea una jornada de compra para tu buyer persona
En este paso vas a determinar el camino que va a recorrer tu buyer persona para convertirse en tu cliente. Desde el conocimiento de la solución que ofreces hasta llegar a contactar a tu equipo de ventas hay un proceso en el cual el marketing de contenidos será la clave para que la persona tome su decisión de compra.
3.5. Selecciona los integrantes de tu equipo necesarios para esta estrategia.
Ya sea que empieces a trabajar individualmente o tengas un equipo para comenzar a implementar el Inbound, tras la consolidación de la estrategia notarás que existen tareas que deberás delegar y en ocasiones buscar a las personas especializadas para llevarlas a cabo.
Ten paciencia, esto no se logrará de la noche a la mañana, siempre puedes iniciar con lo que tienes actualmente.
3.6. Alinea tus procesos de marketing y ventas
El proceso de abordaje comercial es fundamental para la venta, pero para ello el vendedor debe contar con la información suficiente por parte de su cliente para que, de esta manera, se realice una venta más consultiva, en donde el cliente sienta que su problema está siendo solucionado y que el interés de tu empresa está más allá de vender.
Conoce más sobre esta práctica llamada Ventarketing.
4. Analiza los resultados
El fin de la estrategia de implementar el Inbound en tu empresa es analizar los resultados. Si bien los resultados suelen verse en el mediano y largo plazo, adecuar sobre la marcha el trabajo y los puntos de mejora son determinantes para el éxito en el futuro.
Inbound Sales: conoce esta metodología de ventas
Inbound Links: qué son y cómo influyen en el SEO
Las principales métricas de Inbound Marketing
Conclusión
Implementar el Inbound en tu empresa o negocio marcará la diferencia en la adquisición de clientes, para tener éxito es necesario prepararse, revisar con qué se cuenta y llevar a cabo el proceso tanto técnico como operativo que requiere, y claro siempre analizar los resultados para implementar mejoras.
¿Quieres saber más acerca de Inbound Marketing para empezar a atraer más visitantes a tu negocio, convertirlos en oportunidad de negocio y llevarlos a una decisión de compra? Entonces no dejes de leer esta guía completa que hemos preparado para ti.
Ana Paula Viana 
Giuseppe Caltabiano 
