Sabemos que el éxito de una tienda virtual no depende sólo de buenos productos o de una buena experiencia de compra del usuario.
En realidad, va mucho más allá: aquellos que saben escoger bien sus KPIs e interpretarlos para una mejor toma de decisión siempre están por delante.
La gran ventaja de un e-commerce es que podemos medir todo y principalmente, entender lo que está funcionando y lo que no lo está. Pero también es necesario tener cuidado en no exagerar y tratar de medir todo y terminar no mensurando nada.
En este artículo vamos a entender cuáles son las principales KPIs para una tienda virtual y cómo medirlas de una manera eficiente.
¿Qué KPI elegir?
KPI, en inglés Key Performance Indicator, significa en español indicador clave de rendimiento.
Estos indicadores son los que van a guiar la jornada en la tienda virtual para la elección de buenos KPIs, lo que va a depender mucho de tu negocio y objetivo.
Todo comienza por una buena planificación y objetivo. Define primero dónde estás y a dónde quieres llegar para después determinar qué medir.
¿Quieres un buen ejemplo de definición de KPI?
Una tienda virtual acaba de ser lanzada y aún es desconocida por el público. Tu gran objetivo, al principio, es llevar tráfico a la tienda, pues, sin tráfico no hay conversión.
Entonces el principal KPI en ese inicio será el tráfico del sitio web. Sin embargo, nada impide que la misma tienda virtual posea KPI secundarios como la tasa de conversión.
No te preocupes: la tasa de conversión, con el tiempo, seguramente será tu KPI principal.
¿Objetivos de la estrategia definidos? Ahora es el momento de entender cuáles son los indicadores principales, qué significa cada uno de ellos y cómo medirlos. ¿Vamos?
Tráfico de la tienda
Medir el tráfico de tu tienda virtual es esencial para entender si estamos atrayendo a posibles compradores, entonces será necesario un esfuerzo considerable para traer acceso al sitio web.
Desafortunadamente, sólo poner tu tienda al aire no es suficiente.
Hay varias maneras de llevar tráfico a tu tienda y no tengas dudas, invertir en estrategias de marketing digital será esencial para el éxito de tu comercio electrónico.
Dentro de Google Analytics, a esta métrica se le denomina "Sesiones".
Es posible realizar comparaciones y analizar períodos anteriores, de esta manera tendrás una visión más clara del momento en que la tienda fue más visitada, pudiendo así corregir errores de estrategia y hasta repetir acciones que funcionaron en el pasado.
Canales de adquisición
También a través de Google Analytics, puedes analizar todos los canales de adquisición de visitas o ventas de tu tienda virtual.
En esta opción de la herramienta, tienes acceso al panorama general de dónde están viniendo tus accesos y cuántos de ellos se transformaron en conversiones.
Ejemplo: vamos a suponer que una tienda virtual quiera entender cuántos clientes y accesos logró a través de las redes sociales en un período de un mes.
Por medio del canal de Social (redes sociales), se podría identificar que tuvieron un total de 1.000 visitas al sitio y de esas visitas, 3 se convirtieron en ventas.
Con estos datos tienes la capacidad de analizar qué canal de adquisición está trayendo más resultados para tu tienda virtual y cuál tiene problemas y necesita ser corregido.
Si deseas entender más acerca de Google Analytics, descarga este material completo sobre el tema.
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Tasa de conversión
La tasa de conversión no es más que el promedio de ventas realizadas en un período determinado. Sin duda es un KPI extremadamente importante para un e-commerce y debe ser acompañado de cerca.
Para medir las conversiones dentro de tu tienda virtual es simple: basta con dividir el número de ventas por el total de visitas a tu tienda.
Se nota que la tasa de conversión está directamente vinculada a las visitas del sitio web. Así es mucho más fácil entender la importancia de un número considerable de accesos, ¿verdad?
¡Genial! Pero no te equivoques: sólo atraer a las personas tampoco es suficiente.
Hay muchos factores dentro de una página web que influyen en la conversión.
Si adoptas una estrategia de inbound commerce, también es interesante medir la conversión para leads, leads en oportunidades y oportunidades en las ventas.
Abandono del carrito
Otro KPI también extremadamente importante para las tiendas virtuales es el abandono del carrito. Él nos ayuda a entender el comportamiento del usuario e identificar posibles fallas en el embudo de ventas de la tienda.
En este caso, podemos detectar si hay algún problema en una determinada página, en la experiencia de compra, en la interfaz del sitio, entre otras muchas cosas que pueden causar el abandono.
Hay estrategias de abandono del carrito que también pueden ayudarnos a traer a ese consumidor de regreso y tal vez realizar la compra, como el remarketing.
Esta estrategia consiste en mostrar para el mismo usuario productos anteriormente visualizados en otras páginas. De esta manera, se le hará recordar de lo que podría haber comprado y esto puede ayudar a traerlo de regreso a tu sitio web.
CAC
Saber cuánto gastas para conquistar un cliente es importante para entender si no estás perdiendo dinero cada vez que alguien compra en tu sitio.
Calcular el CAC (costo de adquisición de cliente) es esencial. El cálculo del CAC es simple: basta dividir la suma de las inversiones para adquirir un cliente, entre el número de clientes conquistados en un determinado período.
Digamos que, en un trimestre, tu tienda invirtió $ 5.000 en las áreas de Marketing y tecnología y conquistó 10 nuevos clientes. Tu CAC es de $ 500.
Con una estrategia bien planificada, siempre es posible disminuir el costo de adquisición de cliente, haciendo que tu tienda crezca de forma sana y rentable.
Ticket promedio
Este indicador también nos muestra el comportamiento de tu consumidor, ya que está relacionado al valor que tu cliente gasta dentro de la tienda. Cuanto mayor sea ese valor, más los clientes están gastando en pedidos.
El cálculo del ticket promedio también es simple, pero necesitamos conocer otros dos criterios: el valor total facturado y el número de pedidos.
Hay también muchas estrategias que puedes adoptar para aumentar el ticket promedio de tu tienda virtual y facturar más, gastando menos.
LTV
LTV (Lifetime Value) es el beneficio total que el cliente te generará a lo largo de toda su vida útil en tu negocio digital. Para calcular el LTV, necesitarás multiplicar el ticket promedio por el tiempo de relación y el número de compras realizadas.
La gran ventaja de medir el LTV de tu tienda virtual es que puedes planificar estrategias y acciones a largo plazo, además, es posible descubrir patrones de compra de tus clientes y realizar tácticas de ventas basadas en esos datos.
ROI
Este indicador está totalmente vinculado a tus acciones de marketing, ya que aquí vas a analizar si están dando vuelta o no.
El ROI (retorno sobre la inversión) es extremadamente importante para revelar cuánto has ganado o perdido en relación con la cantidad que se ha invertido.
El cálculo tampoco es ningún secreto y se puede hacer de la siguiente manera:
[ ($ Beneficio – $ Inversión total) / $ Inversión total ] x 100% = ROI
De esta manera puedes reevaluar tus estrategias de marketing o invertir aún más en el camino que está dando buenos resultados.
Tasa de rechazo
Aquí hay una métrica medio que "rechazada" por los dueños de tiendas virtuales (lo siento por el juego de palabras).
La tasa de rechazo no es más que la interacción del usuario con tu página, lo que implica, el tiempo que se queda en la página, los vínculos en los que hace clic, cuánto navegó por el contenido, etc.
Para una tienda virtual esto es extremadamente importante, ya que hay varios productos y categorías para que el usuario navegue.
En este escenario, una tasa de rechazo alta significa que algo está mal con tu tienda virtual y debes analizar las posibles fallas.
Es interesante, siempre que sea posible, insertar elementos atractivos y de interacción, como CTAs, productos relacionados, buenas descripciones de productos, enlaces a tu blog, entre otras acciones. Por lo tanto, el estudio de la usabilidad para la web también forma parte del día a día de un emprendedor digital.
Como ya lo hemos mencionado, todos estos resultados se pueden medir y evaluar en Google Analytics.
Sin embargo, exclusivamente para e-commerce existen particularidades de configuración para que puedas analizar correctamente esos datos que el propio Google enseña en esta página.
También explicamos todo lo que puedes hacer con la herramienta para tu tienda virtual en el material que ya citamos aquí y que puedes descargar en este enlace.
Conclusión
Tener una tienda virtual posibilita metrificar todo. Sin embargo, más que generar datos, es importante analizarlos de manera eficaz y, así, tomar decisiones inteligentes, ahorrando tiempo y dinero, generando aún más ingresos.
En este post has conocido varias maneras de analizar si tu tienda virtual está en el camino correcto. No te olvides de elegir el KPI adecuado para tu negocio y basado en tu objetivo.
¡Muchas gracias por la lectura! Espero haber aclarado tus dudas y si necesitas ayuda con las métricas, cuéntanos en los comentarios. ¡Va a ser un placer ayudarte!
