Por Lucas Gabriel

Publicado el 28 de mayo de 2019. | Actualizado el 30 de agosto de 2019


Uno de los pilares del éxito de un negocio es su administración. Saber cómo va el desempeño de tu empresa es esencial para conseguir crear estrategias efectivas y trabajar en lo que realmente da resultado. Con los profesionales enfocados en convertir las oportunidades del mercado, los mejores aliados son los KPIs de ventas. Ellos muestran, […]

Uno de los pilares del éxito de un negocio es su administración. Saber cómo va el desempeño de tu empresa es esencial para conseguir crear estrategias efectivas y trabajar en lo que realmente da resultado.

Con los profesionales enfocados en convertir las oportunidades del mercado, los mejores aliados son los KPIs de ventas. Ellos muestran, con exactitud, el resultado de cada acción tomada y las consecuencias en el negocio.

Si quieres saber más sobre los KPIs de ventas y cómo utilizarlos en tu negocio, acompaña este post.

Vamos a mostrarte los 7 principales y cómo pueden ser aplicados en tu empresa.

La importancia de los KPIs de ventas

¿Cómo controlas los números de tu empresa? ¿Tienes una lista extensa de indicadores o sencillamente prefieres no acompañarlos?

Algunos emprendedores tienen la idea de acompañar todos los números generados por la empresa, de forma sistemática, casi como una obsesión. Esto no es necesario. En realidad, ¡no es lo indicado!

Mantener un alto número de indicadores puede generar una confusión muy grande, además de gastar tiempo con datos poco o nada relevantes. En ese sentido, debes preocuparte solo con los indicadores esenciales, los KPI.

Key Performance Indicator (KPI o indicador clave de actuación, en español) es la métrica utilizada para acompañar el desempeño de tu negocio. Cada empresa define sus KPIs y la regla es descubrir qué es lo que influye directamente en los objetivos trazados.

Para las ventas, buenos ejemplos de KPI son:

  • número de leads generados;
  • número de leads calificados;
  • tasa de conversión;
  • ticket promedio;
  • CAC (costo de adquisición de clientes);
  • número de negocios concretizados;
  • ciclo de venta.

Para que quede claro cada KPI vamos a mostrarlos separadamente y enseñarte cómo debes aplicarlos.

Los 7 principales KPIs de ventas

1. Número de leads generados

Leads son los potenciales clientes, aquellos que se interesan por la solución que ofrece tu empresa. Estos deben ser captados y convertidos en clientes.

Recordando el embudo de ventas, es interesante destacar el número de leads generados como uno de los indicadores de ventas para evaluar el desempeño de las acciones de marketing, sector responsable por generar las oportunidades.

Con este control, podrás observar si las acciones del tope, medio y fondo del embudo están siendo efectivas, es decir, generando un buen número de leads para el sector de ventas.

Para controlar este indicador debes buscar datos de los clientes potenciales, sea con el registro en la newsletter, contenidos descargados, inscripciones en eventos, entre otros. Así tendrás una lista con los datos y el número total de leads generados en un determinado tiempo.

2. Número de leads calificados

La Buyer´s Journey y el embudo de marketing deben ser construidos en conjunto, con la finalidad de crear un buen camino para que sus clientes potenciales puedan buscar todas las informaciones necesarias sobre sus productos o servicios ofrecidos.

De esta forma, estarás calificando los leads, o sea, dándoles todo el conocimiento necesario para que tomen la decisión de compra.

Invertir en la nutrición de los leads es fundamental para que el equipo de ventas pueda mantener una buena tasa de conversión.

Durante las fases de descubrimiento, conocimiento y consideración, tendrán acceso a todos los datos necesarios para llegar a la toma de decisión de compra con el equipo de ventas.

Para controlar ese indicador, debes calcular a cuántos potenciales clientes, tú y tu equipo, les enviaron una propuesta de venta, tal como un presupuesto.

3. Tasa de conversión

La tasa de conversión es uno de los KPIs de ventas de mayor importancia. Evalúa la eficiencia de tu equipo, relacionando la cantidad de oportunidades generadas e las que de hecho se convertirán en ventas.

Este indicador hace posible identificar las mejores estrategias. Puedes usar pruebas A/B y evaluar los resultados. Así, defines con números, las acciones que deben ser tomadas por el equipo de ventas.

Para calcular la tasa, basta dividir el número de pedidos entre el número de oportunidades generadas, luego multiplicándolo por 100 para encontrar el resultado como porcentaje.

4. Ticket promedio

El ticket promedio es el indicador que demuestra el comportamiento de los clientes con la marca, o sea, muestra el gasto medio por pedido.

Es uno de los principales KPIs de ventas, pues está directamente relacionado con la facturación de la empresa. Puedes trazar estrategias para aumentar el ticket promedio. Algunos ejemplos son:

  • ofrecer descuentos progresivos;
  • entrega gratis a partir de un determinado valor;
  • crear combos de productos;
  • entre otras.

Para medir el ticket promedio, basta dividir la facturación total por el número de pedidos generados.

5. CAC

El costo de adquisición de clientes (CAC) es otro importante KPI. Como el propio nombre lo dice, pondera toda la inversión hecha hasta que un consumidor se convierta en cliente.

Para conocer este indicador, es necesario levantar toda la inversión realizada, desde las accciones de mercadotecnia hasta los gastos en la venta.

Con esos datos, debes verificar cuántos clientes fueron generados en el espacio de tiempo estudiado. Divide entonces la inversión total por el número de nuevos clientes.

Este indicador permite analizar si vale la pena o no una determinada estrategia de captación de clientes. Dado que, si el CAC es mayor que el gasto medio, significa que estás invirtiendo más dinero para conseguir un cliente de lo que él realmente está gastando en la compra. O sea, ¡peligro!

6. Número de negocios concretados

Es importante conocer la cantidad de negocios concretados en un determinado periodo para la creación de metas.

Es válido destacar que este indicador por sí solo no es tan representativo como cuando es aliado a otros — como el ticket promedio — y puede convertirse más importante aún para las estrategias de ventas.

Un buen ejemplo es comparar a dos vendedores y comprobar el número de negocios concretizados y el ticket promedio.

Tal vez un vendedor que se preocupe en trabajar mejor al lead, invirtiendo más tiempo con él, puede alcanzar un valor de pedido mayor.

7. Ciclo de venta

Nuestro último indicador de la lista de los principales KPI es el ciclo de ventas. Determina el tiempo necesario para que una persona haga una compra en la empresa desde el primer contacto.

Su importancia está en el hecho de que mientras menor sea el ciclo, más clientes pueden ser buscados por el equipo, aumentando el lucro.

Si el ciclo de ventas empieza a aumentar mucho, puede significar que el marketing está siendo poco informativo, lo que hace que sea necesario nutrir los leads para que alcancen la decisión de compra.

Los KPIs y el aumento de las ventas

Como vimos en este post, es muy importante crear y acompañar los principales KPIs de ventas del negocio. No es bueno crear una lista extensa de KPI. Eso solo generaría mucho trabajo y poco foco.

El primer punto es definir los objetivos del negocio. A partir de ahí, verifica qué es lo que interfiere directamente en ese objetivo.

Pensando en el aumento de las ventas, los indicadores que citamos permiten que se concentren los esfuerzos en las técnicas que traen mejores resultados, aumentando la eficiencia de todo el equipo.

De esta forma, la empresa crece, se convierte en referencia en el mercado y los profesionales alcanzan el tan soñado éxito.

Ahora que conoces los principales indicadores de ventas, ¡descubre en este ebook todo lo que necesitas saber para formar un excelente equipo de ventas!

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