Por Daniel Moraes

Redator Freelancer na Rock Content

Publicado el 18 de noviembre de 2018. | Actualizado el 21 de mayo de 2019


Lead scoring funciona como un sistema de puntuación de leads para optimizar las conversiones y aumentar las ventas de una empresa.

Ya sabes que una de las grandes ventajas del Inbound Marketing es la oportunidad de atraer un gran número de leads a tu empresa. Pero incluso si ya tienes una estrategia en curso y los leads están apareciendo, todavía tienes otro desafío por delante: calificar a cada uno de ellos.

Sin la debida calificación, tu equipo de ventas va a perder tiempo con personas que no están listas para comprar y tendrás un trabajo mayor para generar nuevos leads.

Es para eso que existe el lead scoring, una técnica que ayuda a aumentar la eficiencia del Inbound Marketing y hacer que las empresas que lo aplican sean más sólidas.

¿Quieres saber cómo funciona el lead scoring? ¡Entonces continúa leyendo, pues vamos a mostrártelo ahora mismo!

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es, en términos simples, una forma de clasificar a tus clientes potenciales por puntos. Estos puntos sirven para determinar quién está listo para la compra o no.

Una vez que un lead recibe una puntuación que se considere aceptable por la empresa, se le pasa al equipo de ventas para que intente cerrar el negocio.

Esta puntuación se define con base en el perfil del lead en comparación con la persona de la empresa y también por sus acciones durante la jornada de compra.

Siendo así, cuanto más cerca el perfil del lead está de tu persona establecida, más puntos gana.

Al mismo tiempo, sus acciones (como descargar materiales ricos, responder encuestas, etc.) también cuentan puntos, pues indican interés en tu mensaje.

¿Cuál es la importancia del lead scoring para tu negocio?

El lead scoring es una de las tácticas más importantes a partir del momento en que una empresa pasa a generar una buena cantidad de leads desde el Inbound Marketing.

Después de todo, no todo lead es igual y los vendedores no deben ser obligados a trabajar contando con la suerte a la hora de elegir a quién abordar.

Cuanto mejor conoces tus leads, mayores son las posibilidades de ponerte en contacto apenas con aquellos que ya están listos para convertirse en clientes y es en eso que el lead scoring ayuda.

El resultado son los 3 beneficios que verás a continuación:

Disminución de costos

A partir del momento en que inviertes en el lead scoring, tu empresa pasa a gastar menos con ventas y marketing, ¿por qué?

La respuesta es simple. Los equipos de marketing y ventas pasarán menos tiempo preparando y abordando leads para tener la misma tasa de conversión que tenían antes.

Esto significa disminuir el CAC (Costo de Adquisición de Clientes), por acortar el tiempo medio del ciclo de venta y gastar menos recursos para conquistar cada cliente. Con el valor del CAC reducido la economía para la empresa es mayor.

Aumento de la productividad

El tiempo ganado en el ciclo de ventas puede ser utilizado por los profesionales involucrados para generar nuevos negocios y fidelizar a los clientes conquistados.

El equipo de marketing va a concentrar sus esfuerzos en los leads que estén más cerca de la puntuación ideal, pero todavía podrá acompañar a los demás, a través de flujos de nutrición automatizados.

Por esta razón, necesitará generar y preparar un número menor de candidatos que el equipo de ventas deberá abordar a fin de alcanzar las metas establecidas de conversión.

Entonces, el equipo de ventas no va a pasar tiempo innecesario abordando leads que no están cerca de comprar y tendrá condiciones de ser más certero en los contactos directos.

Estrategias más eficaces

Para generar y nutrir los leads es necesario tener una serie de estrategias en curso, entre ellas el marketing de contenidos y el flujo de nutrición.

También es necesario tener una presencia fuerte en las redes sociales y usar con precisión el email marketing.

A medida que tu proceso de lead scoring se vuelve maduro, es posible aplicar una especie de análisis inverso para ver, por ejemplo, cuáles fueron los contenidos que más tuvieron éxito entre los leads que llegaron a la compra.

También es posible descubrir los patrones en el lenguaje de interactuar con ellos y en las redes, las variaciones de correo y landing page más eficaces.

De esta forma, podrás replicar las acciones más exitosas con frecuencia y conseguir resultados mejores con consistencia. Esto llevará, por fin, a lo que conocemos como ingreso previsible.

nutricion de leads guía

6 pasos para hacer el lead scoring con perfección

Como debes haberlo notado, el concepto de lead scoring no es tan complicado. Pero, ni por eso la implementación de esta técnica de evaluación debe ser hecha de cualquier manera.

Como en todas las estrategias de marketing digital, es necesario hacer una buena planificación anticipada, además de acompañar los resultados después y aprender de ellos.

Pensando en eso, hemos enumerado 6 pasos que debes seguir para asegurarte de que tu trabajo de lead scoring realmente de buenos resultados:

1. Define los MQL y SQL

Probablemente ya has notado que el lead scoring es una estrategia que beneficia directamente el trabajo de los equipos de marketing y ventas.

Por eso, es fundamental que los dos sectores trabajen juntos en su implantación. En otras palabras, si el Ventarketing aún no se utiliza en tu empresa, este es el momento.

El primer paso es que los dos equipos se reúnan para definir lo que constituye un MQL (Marketing Qualified Lead) y un SQL (Sales Qualified Lead).

Básicamente, MQL son los candidatos que todavía necesitan ser preparados por el marketing, mientras que los SQL son aquellos que se deben repasarse al personal de ventas inmediatamente.

La definición de estos dos grupos, desde el principio, dejará claro el papel de cada sector y facilita la creación de un sistema de puntuación que concuerda con la realidad del negocio.(

guia de ventarketing

2. Básate en los datos que tu base de leads ofrece

El segundo paso es utilizar los datos que ya tienes sobre tu base de leads, a fin de hacer una buena clasificación y definir la puntuación que cada uno debe recibir.

Pero ahí va una sugerencia importante: para tener un lead scoring completo, es necesario dividir tu evaluación en dos tipos de datos principales, los demográficos y comportamentales.

Es la combinación de estos dos grupos que debe formar la puntuación final de cada lead. Fíjate en cada uno de ellos:

  • datos demográficos: información como edad, renta y cargo que ocupa. Básicamente es el perfil del lead. Cuanto más cerca de la descripción de tu persona, mejor;
  • datos conductuales: ¿cuánto el lead interactúa con tu empresa? ¿Ha bajado algún contenido importante? ¿Está suscrito a la newsletter? Estos datos dicen más sobre el interés del lead.

Juntando los datos demográficos y comportamentales, su puntuación será más equilibrada y precisa.

Al final, de nada sirve tener al lead con el mejor perfil y cero de interés, ni uno totalmente interesado, pero que no se encaja en el perfil ideal.

3. Determina la puntuación de activación

La puntuación de activación no es más que la línea de corte entre un MQL y un SQL, es decir, cuando el lead debe pasar del equipo de marketing al de ventas.

De nuevo, es importante que esa decisión sea tomada en conjunto por los equipos de marketing y ventas, para evitar problemas después.

Al determinar el límite de activación, será más fácil partir para el siguiente paso, que es decidir cuáles serán las notas dadas para cada factor que cuenta a favor del lead en la jornada de compra.

4. Crea un patrón de puntuación

Definir un patrón de puntuación es el siguiente paso lógico a seguir en el viaje por el lead scoring perfecto. Pero, ¿ qué significa esto?

Para cada acción de los leads, o para cada característica demográfica positiva que presente, una puntuación debe ser asignada.

Pero los puntos no deben ser definidos aleatoriamente ni mucho menos distribuidos de forma igual para todas las acciones y características.

Lo que tenga más peso para empujar al lead más abajo en el embudo debe recibir una puntuación más alta, mientras que actividades menos importantes, notas más bajas.

Esto impedirá que los candidatos sean clasificados como listos sólo por la cantidad de acciones positivas que realizan y priorizará criterios más realistas de evaluación.

5. Haz buen uso de la puntuación negativa

La puntuación no tiene que ser sólo positiva. Por cierto, es bueno que no lo sea. El uso de la puntuación negativa es una buena práctica que vale la pena seguir. ¿Por qué?

Al hacer uso de puntos negativos, logras mantener más fácilmente el equilibrio al que nos referimos entre el perfil y el interés de los leads, como ya mencionamos antes.

Por ejemplo, vamos a suponer que el límite de activación sea 50 puntos y cierto lead haya demostrado tanto interés que incluso supere esa nota.

Sin embargo, el lead en cuestión no posee el perfil adecuado, tal vez por no ser el tomador de decisiones en la empresa donde trabaja.

De este modo, no importa cuál sea su nota, no sirve para enviarlo a un vendedor, la venta nunca va a ser cerrada.

Con el uso de puntuación negativa, podrías fácilmente bajar la nota de ese lead por el hecho de tener un cargo inferior al que sería necesario y evitar futuros problemas.

Recuerda que el objetivo es encontrar a las personas que ya están listas para convertirse en clientes, y no simplemente hacer que el máximo de personas posible alcance una puntuación específica.

6. Continúa mejorando la estrategia

El secreto para que el lead scoring funcione es que sea un proceso sin fin. No hay forma perfecta de puntuar o evaluar los leads.

Es necesario tener conciencia de que ese esfuerzo es continuo y debe ser siempre mejorado en base a los resultados anteriores.

Por eso, presta constante atención a tu lead scoring, y aprende a hacerlo cada vez más eficaz.

Todos los pasos que he descrito aquí se pueden hacer manualmente, pero también hay herramientas excelentes para automatizar tu trabajo.

Hay una recomendación interesante sobre la elección entre un trabajo manual o una herramienta de automatización: comienza manual y automatiza después.

Así, vas a entender mejor la lógica detrás del lead scoring y tendrás resultados aún mejores en el futuro.

Pero si prefieres incluso empezar automatizando tu puntuación o si tu número de leads generados es demasiado alto para trabajarlo manualmente, no hay problema.

guía de leads

A continuación, te mostraremos algunas herramientas excelentes para realizar este trabajo.

5 herramientas útiles para un lead scoring más completo

De todas las herramientas que te presentaremos ahora, es prácticamente imposible que no conozcas por lo menos una.

De todos modos, ve 5 de las mejores herramientas de automatización de marketing del mercado que pueden suplir muy bien tu necesidad de automatización del lead scoring:

1. RD Station: una de las herramientas más completas de automatización de marketing de Brasil;

2. Hubspot: principal empresa de Inbound Marketing del mundo, tiene recursos para cada paso del Inbound, incluyendo gestión y puntaje de leads;

3. Marketo: líder mundial en software de automatización para empresas de todos los tamaños, Marketo es una de las apuestas más seguras del mercado;

4. LAHAR: con profesionales experimentados y una solución completa para generar y nutrir leads, LAHAR es una alternativa sólida en el mercado;

5. Pardot: un producto de Salesforce para la automatización de marketing B2B, Pardot tiene todo lo que necesitas para puntuar tus leads;

Todas estas herramientas ofrecen funciones avanzadas de lead scoring, que dejarán tu estrategia aún más completa.

Pero antes de buscar cualquier herramienta, es importante recordar la importancia de entender en la práctica la lógica detrás del lead scoring. Sólo así podrás utilizar todos los recursos que ofrecen estos productos.

Tan importante como crear y ejecutar una estrategia de generación de leads es hacer su gestión con eficacia. El lead scoring es una de las mejores maneras de garantizar que esto suceda y de concentrar los esfuerzos de la empresa en las oportunidades con mayor probabilidad de dar resultados.

Uno de los criterios de puntuación del lead scoring son las conversiones en las páginas de tu sitio y blog. ¡Descubre ahora cómo aumentarlas leyendo nuestra guía definitiva de CRO!

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