Si te identificas con eso, lo que puede estar faltando en tu estrategia es un buen análisis de algunas métricas importantes.
No te engañes, las métricas van más allá que analizar, por ejemplo, el número de likes en publicaciones o seguidores en tu Facebook empresarial.
En realidad, medir de manera correcta algunos factores específicos te permite observar el desarrollo de tus campañas, además de ayudarte a identificar qué es lo que realmente funciona o no para ti.
Las métricas adecuadas te brindan informaciones esenciales sobre tu actuación en el mercado e incluso la de tu competencia.
Si quieres saber qué métricas utilizar y cómo aplicarlas en tu PyME, entonces te tenemos una buena noticia: este post te ayudará por completo.
¿Por qué debes preocuparte con las métricas de tu PyME?
No importa el segmento o el tamaño de tu empresa — el mercado es inestable y variable. Infortunadamente, no existe un manual de instrucciones capaz de asegurar la victoria de tu negocio.
Sin embargo, existen muchísimas herramientas que te permiten conseguir algunas ventajas relevantes.
Las métricas son una de ellas y sirven justamente para eso: ofrecerte una variedad de informaciones que te garanticen seguridad, además de una visión amplia de tu posición actual y hasta futura en el mercado en el que actúas.
Las métricas demuestran con claridad los resultados de tus acciones y es a través de ellas que descubres si efectivamente estás llegando en algún lugar, si estás desperdiciando dinero y esfuerzos o si necesitas talvez reinventar tu negocio.
Así que no hay manera de huir de ellas si lo que quieres es tener éxito en las decisiones que tomas.
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7 métricas importantes para PyMEs que debes conocer
Ahora que ya sabes la importancia de las métricas, te presentamos los principales indicadores que debes conocer y aplicar teniendo en cuenta tu modelo de negocios.
Ciertamente te serán de gran ayuda y te guiarán con seguridad por el camino más confiable. Echa un vistazo.
1. CAC (costo de adquisición por cliente)
Esta métrica te permite descubrir cuánto costó tu inversión económica para transformar un cliente potencial en un cliente efectivo.
La manera de obtener el resultado es calculando todo lo que se gastó en marketing en un determinado período de tiempo.
Al obtener el gasto total, el resultado se divide por la cantidad de nuevos clientes que efectuaron una compra en ese mismo período. De ese modo, puedes definir si los gastos están siendo eficaces o si estás gastando demasiado.
Por ejemplo, si te das cuenta que gastas $1.000 por cliente mensualmente, pero cada nuevo cliente solo genera un ingreso de $800, estás teniendo un perjuicio, lo que indica la necesidad de revisar tu estrategia.
Es importante resaltar que esto únicamente se aplica en la primera compra del cliente. En las siguientes veces (si no has hecho ninguna nueva inversión para que él vuelva a comprar), el valor del cliente será igual a la de su compra.
2. Tasa de conversión
Esta métrica mide cuál es la eficiencia de una estrategia específica, basada en indicadores clave. El cálculo y la forma de análisis de los números depende del objetivo de tu negocio.
Por ejemplo, si eres un e-commerce, debes medir la cantidad de visitas que de hecho se transformaron en ventas.
De esa forma, divides el total de visitas por el número efectivo de ventas realizadas.
Además de usar la tasa de conversión para medir tus ventas, también puedes usarla para medir tus resultados de marketing digital.
La suscripción a tu newsletter, el envío de un formulario llenado o hasta el contacto de un cliente potencial solicitando un presupuesto son formas de medirla.
3. ISC (índice de satisfacción de clientes)
Podemos traducir la satisfacción del cliente en el sentimiento de placer o de decepción resultante de la comparación del rendimiento que el consumidor ha tenido con el producto o servicio con relación a las expectativas que tenía antes de adquirirlo.
Es decir: el consumidor siente satisfacción cuando obtiene un producto o servicio y la compara con la expectativa que tenía antes de concretar su compra. Si la sensación no atiende lo que él imaginaba, tendrás un cliente insatisfecho.
Para medir la satisfacción de tus clientes, puedes realizar encuestas, levantando cuestiones como:
- ¿Cuál es tu satisfacción general con el producto?
- ¿Cuál es la probabilidad de que vuelvas a comprar el producto?
- ¿Cuál es la probabilidad de que recomiendes el producto a un amigo?
Otro método es analizar los datos de Internet y redes sociales, como likes, compartidos, índice de engagement (cuántos usuarios interactuaron con la página en comparación con el número absoluto de visitantes), etc.
En suma, debes saber si el cliente ha encontrado el producto o servicio útil, si atendió sus necesidades y cómo fue la experiencia con el producto o servicio, considerando el contexto de uso para el que hizo la compra.
4. LTV (lifetime value)
¿Conoces cuál es el valor promedio invertido por un cliente durante la relación con tu negocio? ¿Sabes si puedes atender sus otras necesidades y aumentar esta cifra?
¿Ya has evaluado cuál es el tiempo promedio de relación que tienes con tus clientes? El LTV existe para ayudarte a medir todo eso.
Supongamos que eres una SaaS (Software as a Service) y ofreces un servicio cobrando mensualmente $2.000 de tus clientes. Ellos, a su vez, permanecen cerca de 2 años utilizando tus servicios. Descubramos cuánto cada cliente invierte a lo largo de su ciclo de vida en tu negocio:
$2.000 X 12 CUOTAS MENSUALES/AÑO X 2 AÑOS = $48.000
Cada contrato rinde, en promedio, $48.000 a tu empresa.
A partir de ese valor, puedes pensar, por ejemplo, en estrategias para extender el tiempo promedio de contratos. O bien para aumentar el ticket medio de cada cliente. Son estas informaciones las que afectarán las planificaciones de las áreas de marketing, ventas y productos de tu negocio.
5. ROI (retorno de la inversión)
La métrica del ROI muestra, a través de una tasa de retorno, cuánto un negocio ganó (o perdió) con relación al valor aplicado en una determinada inversión, dando al mismo tiempo un análisis sobre lo que sucedió y una perspectiva sobre el futuro de la empresa.
El ROI sirve para analizar el retorno sobre cualquier tipo de inversión — sea la adquisición de herramientas de gestión, una campaña de marketing, la compra de una nueva máquina, etc.
El cálculo del ROI es bastante sencillo:
ROI = ingresos - costo de la inversión / costo de la inversión
Para que sea más fácil de entender, supongamos que has gastado, por ejemplo, $10.000 con tus campañas de publicidad y has tenido $12.000 de ingresos, la cuenta sería:
ROI = 12.000 - 10.000 / 10.000
ROI = 2.000 / 10.000
ROI = 0,2
Tu retorno, en ese caso, sería de 0,2 sobre el valor invertido.
6. Tasa de rebote (bounce rate)
El objetivo de la tasa de rebote es mostrar el número de usuarios que entraron en tu sitio por pocos segundos, pero no siguieron navegando, ya sea porque hicieron clic en "volver", cerraron el navegador o entraron en otro canal.
Esta métrica sirve para mostrar si algo en tu estrategia de marketing digital o en tu marketing de contenidos anda mal y qué debes buscar mejorar.
El indicador se calcula dividiendo el número de visitantes que abandonaron tu página en relación con el número total de visitas.
7. MRR (receta mensual recurrente)
La receta mensual recurrente te servirá si ofreces un servicio de firmas, una vez que representa la previsión de ingresos de los negocios que operan a través de ese tipo de contrato.
El MRR indica cómo administrar tu negocio en los meses siguientes, analizando si es hora de buscar el crecimiento o desacelerar un poco para mantenerte relevante en el mercado.
Se calcula basado en el cobro mensual a los clientes, es decir, el valor de la firma pagada por los usuarios que adquieren el servicio de tu empresa.
Para medir el MRR de tu negocio es necesario hacer el levantamiento de los contratos cuyas mensualidades están con vencimiento previsto para el próximo mes.
El cálculo debe ser de los datos fijos de las firmas, ignorando variables como tasas únicas, por ejemplo, de adhesión al servicio.
También no se incluyen servicios adicionales, que varían según el tiempo. Los eventuales descuentos también se descartan del cálculo.
La lista de métricas es extensa, estas son apenas algunas de las que consideramos más importantes, sin embargo, existen muchas otras que te pueden ser útiles.
Investiga y aplica las que más se adapten a la realidad de tu empresa.
Estamos seguros que tendrás éxito al poner en marcha las mejores métricas para tu emprendimiento.
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