Si repites la frase “mi tienda online no vende” y tienes dudas sobre las razones por las que esto sucede, primero debes comprender la dinámica de las ventas digitales. "A quien no se le ve, no se le recuerda" es una máxima que se puede aplicar para describir este momento en el que es necesario, como primera acción, crear un sitio web que convierta.
Tu tienda online debe tener tráfico y esto ya lo debes saber. En un embudo de ventas, —por eso se llama así— el volumen de personas que llegará a tu página será sin duda mucho mayor que la cantidad de personas que pagarán por sus productos o servicios.
Por lo tanto, también debes comprender las razones por las que los prospectos están allí. Así, es posible convertirlos en leads, calificar a esta audiencia, convertirlos en clientes potenciales, llevarlos a ser consumidores y, finalmente, deleitarlos para que se transformen en promotores de tu marca.
No es tan fácil como parece, requiere tiempo, esfuerzo y conocimiento sobre varios temas. Las características de la audiencia en cada etapa del embudo de ventas, por ejemplo, te permiten poner a su disposición contenido valioso y adecuado a sus demandas.
Pero aún debes comprender algunos requisitos técnicos del sitio web o los deseos y expectativas de los consumidores sobre los productos y servicios que estarán disponibles. En Rock, creamos y proporcionamos contenido sobre cada uno de estos requisitos, sin embargo, en este artículo, nos centraremos en la parte técnica del sitio.
Mira los motivos posibles por los qué tu tienda online no tiene tráfico o no convierte leads en clientes:
El sitio web no está optimizado para SEO
Si tu sitio no está optimizado para SEO (optimización para motores de búsqueda), sin duda, tu tráfico es inferior al que podrías obtener. Esto se debe a que la aplicación de buenas prácticas aumenta las posibilidades de que los sitios web, blogs y comercio electrónico aparezcan en los primeros lugares del ranking en los buscadores.
Algunos informes dan fe de esta información. Según Hubspot, la primera posición en las SERP de Google tiene una tasa de clics un 34,36% más alta. Además, según lo encontrado por Search Engine Journal, el 93% de todo el tráfico de sitios web en Internet proviene de un motor de búsqueda.
Sin embargo, además de las búsquedas orgánicas, los prospectos pueden llegar a tu página a través de referencias (backlinks agregados al contenido), publicaciones en redes sociales y publicidad (anuncios pagos).
Tráfico orgánico versus tráfico pago
Para recibir más tráfico, es necesario optimizar estos canales para obtener audiencia. Si bien algunas mejoras aseguran que la audiencia llegue a tu tienda online más rápidamente, otros medios, como el Marketing de Contenidos, permiten que los resultados, a largo plazo, sean más tangibles.
Esto significa: o ganas tráfico de forma orgánica y garantizas buenos resultados durante más tiempo o pagas para recibir más visitantes que pueden convertirse en meros espectadores rápidos de tu contenido.
Ganar más tráfico requiere compromiso, tiempo y persistencia en las acciones. Una campaña de SEO puede tardar meses en generar el rendimiento esperado, pero los resultados hacen que valga la pena, tanto por la espera como por la inversión.
Pagar por un mayor movimiento de usuarios puede aumentar las visitas a tu sitio rápidamente, pero también puede consumir con velocidad los recursos de inversión de Marketing de la empresa. Esto se debe a que el tráfico pago es el resultado de anuncios Pay-Per-Click (PPC), como Google Ads, Microsoft Ads, Facebook Ads, entre otros.
Pero el aumento de ventas no justifica el costo y caracteriza un menor ROI (Return on Investment), debido al bajo volumen de leads calificados. Sin embargo, si deseas arriesgarte con los anuncios, debes analizar la configuración de tu campaña para realmente alcanzar a una buena audiencia para tu negocio.
Muchos profesionales utilizan herramientas de publicidad paga para diagnosticar la capacidad de ventas de una empresa. Con una campaña PPC de Google Ads, puedes verificar si el tráfico de búsqueda que obtienes llevará a la conversión:
- si el volumen de conversión es bueno, la empresa entiende que puede invertir más en la visibilidad del sitio a través de SEO;
- si la calidad del tráfico es baja, es necesario enfocarse en las necesidades de los visitantes más calificados y su experiencia en las visitas, entregando contenido, aumentando la usabilidad, la seguridad y el diseño gráfico de tu tienda online, por ejemplo.
Mejores prácticas de SEO
Optimizar un sitio web para SEO es un proceso continuo que requiere compromiso. Anualmente, Google cambia el algoritmo que considera las características y requisitos de los sitios web unas 500 veces, pero prácticamente basa el proceso de clasificación en métricas de evaluación que promueven la mejor experiencia de navegación.
Los requisitos más importantes para SEO —usabilidad, rendimiento, seguridad y copywriting— deben considerarse.
En cuanto a cuestiones técnicas, también relacionadas con la experiencia del usuario, se puede contemplar una optimización SEO con:
- el uso estratégico de palabras clave en el contenido del blog;
- la creación y la publicación de contenido de valor para el público previamente definido para el negocio (buyer persona), que también garantiza el proceso de link earning, lo que ayuda a agregar backlinks y aumentar la autoridad de la empresa;
- la fragmentación de los contenidos disponibles, para aumentar la escaneabilidad del texto;
- el uso de herramientas para verificar enlaces rotos en el sitio web;
- el uso de headlines (titulares) atrayentes, que llamen la atención sobre la urgencia o la capacidad de resolver un problema previamente identificado en la jornada de consumo del público;
- la eliminación de páginas incompletas, que contienen errores o conducen a páginas no encontradas;
- la estructuración de un mapa del sitio que ayude a indexarlo en los motores de búsqueda;
- la incorporación de meta descripciones y etiquetas de título, tanto para usuarios como para los motores de búsqueda;
- el uso de CTA (Call To Action) adecuados para la etapa del embudo de conversión.
Existen muchas otras tácticas, basadas en actualizaciones de Google —Panda, Penguin, Pirate, Hummingbird, Pigeon, entre otras—, ampliamente conocidas por los profesionales especializados. Por ello, contar con ayuda para las aplicaciones de estas buenas prácticas puede ser de gran utilidad para tu estrategia.
El sitio no es adecuado para estrategias CRO
Toda tienda online necesita más tráfico, sin embargo, ¿de qué sirve un gran volumen de visitantes si no puedes convertirlos? Cuando tienes una audiencia, pero no vendes, pueden existir algunos problemas de conversión.
Las tasas de conversión varían según los segmentos comerciales y el tipo de audiencia que llega a tu tienda online. Además, algunas características visuales y de rendimiento interfieren con la experiencia del usuario y, en consecuencia, con la percepción del cliente.
Mientras que una persona con una percepción negativa se convierte en un detractor de la empresa, un visitante con una imagen positiva puede convertirse en un potencial cliente, comprador y, en última instancia, promotor de marca.
Una ventaja de invertir en la percepción del cliente es el aumento en la conciencia de que ha adquirido valor en su experiencia de compra y no solo un producto o servicio. Además, una persona satisfecha consume de forma recurrente y mantener esta relación es mucho menos costoso para el negocio que invertir en la adquisición de nuevos clientes.
En la práctica, aumentar la conversión significa que si necesitas invertir en estrategias de CRO (Conversion Rate Optimization): elementos de diseño web, CTA y herramientas de interacción en el sitio, para que la percepción positiva en un primer momento aumente las posibilidades de conversión posteriormente.
Para ello, asegúrate de tener formatos de contenido adecuados para el embudo de conversión: infografías, videos, webinars, blogposts, ebooks, podcasts, casos de éxito, demostraciones, reviews, ya que cada uno de estos contenidos está indicado para un momento específico.
Otro tema importante en este requisito es el diseño del sitio web. Combinar buenas prácticas de diseño web con SEO es una táctica ampliamente utilizada y tiene excelentes resultados de conversión. Por eso, enumeramos algunos consejos que pueden ayudar:
- utilizar scripts para mejorar el dinamismo del sitio web o incorporar medios de otros servicios con la función embed;
- utilizar el concepto de espacio negativo para captar la atención sobre los elementos presentes en la página.
- utilizar la regla de los tercios o el diseño F para reposicionar elementos estratégicos como botones de CTA.
- invertir en el minimalismo para llamar la atención con pocos elementos;
- ofrecer pistas visuales para hacer el contenido más didáctico;
- utilizar pliegues de página, aunque algunas investigaciones basadas en mapas de calor refuerzan la importancia de proyectar la información más relevante antes del pliegue;
- apostar por layouts oscuros;
- usar elementos interactivos cuando se pasa el mouse o se desplaza la página;
- mejorar el compromiso con la adición de videos;
- elegir imágenes con elementos en tres dimensiones;
- priorizar el desplazamiento de la página en lugar de los clics.
El sitio no es responsivo
Gran parte del tráfico mundial de Internet proviene de dispositivos móviles y esta tendencia va en aumento. El uso de teléfonos inteligentes y tabletas para acceder al contenido del sitio web justifica toda la preocupación de Google, que les da buenos resultados de ranking a las páginas más responsivas.
Es principalmente por estas dos razones que una empresa con presencia en Internet también debe preocuparse por la compatibilidad con dispositivos móviles, una característica también conocida como responsividad.
Tener un diseño responsivo significa que la apariencia en el sitio web se puede adaptar al uso de dispositivos móviles. A pesar de que los botones, el contenido y otros elementos visuales se mueven, siguen siendo accesibles y fáciles de encontrar.
Esto también garantiza la usabilidad, un requisito tan valorado por Google. Como dijimos, los motores de búsqueda son los mayores impulsadores de tráfico hacia los sitios web y el enfoque seguido por los algoritmos prioriza los dispositivos móviles en su proceso de rastreo e indexación.
Esto significa que Google rastrea un sitio web y lo indexa para figurar entre los resultados de búsqueda desde una perspectiva móvil. Por lo tanto, la responsividad, o la falta de ella, es una característica que el motor de búsqueda identifica fácilmente.
Dado que un sitio web responsivo es fundamental para la experiencia del usuario, las empresas que no tengan esta característica obtendrán una clasificación inferior en los resultados de búsqueda. Así mismo, otra forma de que los motores de búsqueda identifiquen la satisfacción del público es por el tiempo que permanecen en la página.
Más tiempo de uso significa para los buscadores que el usuario ha encontrado contenido valioso en la página, ya que teóricamente esto justificaría su permanencia en esa URL. Además, si la percepción y la experiencia de uso no son positivas, cada vez más visitantes abandonarán tu sitio, lo que puede resultar en menos ventas y menos resultados para tu negocio.
El sitio no tiene una buena velocidad de carga
La inmediatez es una característica del consumidor 4.0. Hay millones de opciones comerciales en Internet y si un visitante necesita esperar demasiado para ver la información requerida, no se sentirá mal por abandonar la página y acceder a la siguiente URL.
Los usuarios esperan que los sitios se carguen en menos de tres segundos. Por lo tanto, es fundamental tener una velocidad de carga de la página compatible con esta expectativa.
El rendimiento está directamente relacionado con factores internos y externos, como los elementos de personalización del sitio web (templates, plugins y widgets en el caso de WordPress) y el hosting elegido para apoyar las operaciones comerciales.
También, según el estudio de Google, la tasa de rebote se reduce considerablemente en los sitios que cargan todos los elementos en hasta tres segundos. Ese estudio describe el porcentaje de sesiones de una página y destaca si un usuario permanece en el sitio o se va sin visitar ninguna otra página.
La alta tasa de rebote y la velocidad de carga lenta pueden hacer que tu tienda online pierda tráfico (y ventas) al obtener clasificaciones más bajas en los resultados de búsqueda. Para optimizar este requisito, considera:
- comprimir las imágenes;
- reducir el número de redireccionamientos dentro del sitio;
- optimizar el código HTML;
- minimizar CSS y JavaScript;
- optimizar la base de datos;
- utilizar una CDN (Content Delivery Network) o una red de distribución de contenido;
- agregar un complemento de caché;
- reconsiderar tu opción de alojamiento compartido para un alojamiento administrado WordPress.
Después de aplicar estas buenas prácticas, es posible acabar con los cuellos de botella de la baja visibilidad y la falta de conversión. Como puedes ver, todos los requisitos están dirigidos a una mejor experiencia de usuario, lo que te ayudará a posicionar tu tienda online y mejorar la percepción de valor del público.
Sin embargo, es necesario mantenerse actualizado, monitorear los resultados y más: medir el desempeño del sitio a través de las herramientas adecuadas. El software de mapas de calor, por ejemplo, puede ayudarte a analizar el comportamiento de tus visitantes y los plugins de WordPress pueden realizar muchas de las acciones que describimos en este artículo.
Lo más importante es dejar de repetir "mi tienda online no vende" y aplicar algunas técnicas de SEO y CRO.
Stage es un hosting WordPress administrado que, además de brindar una plataforma optimizada para SEO y CRO, cuenta con profesionales especializados en buenas prácticas de retención y conversión de clientes.
