La Pirámide de Maslow o la Teoría de la Jerarquía de las Necesidades Humanas es un concepto de la psicología que se ha convertido en una de las dinámicas más generalizadas de la gestión de RRHH.
Se basa en el principio de que las necesidades humanas tienen una relación jerárquica capaz de dirigir la motivación de los individuos hacia diferentes tipos de satisfacción.
Aunque a menudo se usa para definir estrategias de marketing dentro y fuera del negocio, uno de sus beneficios clave es que nos recuerda una verdad que a veces los administradores y vendedores pasamos por alto: ¡estamos tratando con personas! Estas tienen diferentes deseos, urgencias e inspiraciones.
En este post, te sumergirás profundamente en la motivación humana para comprender la esencia que rige nuestro comportamiento y entender cómo las ideas de Maslow pueden y deben usarse para desarrollar vínculos con colaboradores y atraer más clientes a tu negocio. ¡Vayamos juntos a descubrir más del tema!
El surgimiento de la Teoría de Maslow
La famosa Teoría de las Necesidades Humanas fue desarrollada y presentada por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, una de las autoridades más notables de la psicología humanista, área dedicada al estudio de la conducta humana y las fuerzas que influyen en ella.
Las primeras observaciones de Maslow fueron hechas con monos. El psicólogo se dió cuenta de que estos animales alteraban radicalmente su comportamiento de acuerdo a ciertas necesidades fisiológicas.
Los que no recibían alimentos, por ejemplo, eran mucho más agresivos, pero se volvían dóciles poco después de satisfacer su apetito.
Sus estudios también abarcaban investigaciones sobre la sexualidad y la dominación, tanto en monos como en humanos y sus hallazgos fueron divulgados en su obra Theory of Human Motivation ( Teoría de la Motivación Humana) de 1954, en la que se ilustra por primera vez su famosa Pirámide de Necesidades Humanas.
Las capas de la Pirámide de Maslow
La Pirámide de Maslow es una representación brillante de su concepto, organizada de manera didáctica y funcional.
Se describen todas las necesidades humanas esenciales, desde las fisiológicas que constituyen la base de la pirámide, hasta las más abstractas, en su parte superior ¡Te lo contamos a continuación!
Base: necesidades fisiológicas
Las necesidades fisiológicas son aquellas relacionadas con nuestra supervivencia, como la respiración, el descanso, la alimentación, la hidratación y el sexo. Son las necesidades humanas más profundas y, cuando no se satisfacen, reciben toda la atención y la energía del individuo.
Segunda capa: necesidades de seguridad
Con las necesidades básicas satisfechas, la motivación del individuo se centrará en su seguridad y autoconservación. En este grupo, se encuentran la protección física, la búsqueda de refugio, estabilidad, comodidad, cuidados con la salud, entre otros.
Tercera capa: necesidades sociales
En el corazón de la Pirámide de Maslow están las necesidades sociales y es a partir de aquí que las necesidades psicológicas comienzan a predominar.
Una vez que se satisfacen las necesidades básicas y de autoprotección, las personas se dedican a sus relaciones amorosas, familiares, matrimoniales, amigos, compañeros de trabajo, etc.
Cuarta capa: necesidades de estima
Sobre las necesidades sociales, existe la motivación para la aceptación, reconocimiento, respeto, prestigio, autoridad, etc. En esta etapa, las personas buscan maneras de sentirse valoradas, ya sea en sus vidas personales o en sus vidas profesionales.
Cima: necesidades de autorrealización
Finalmente, en la cima de la pirámide se encuentran las necesidades relacionadas con la autorrealización, es decir, la conquista de deseos personales, como la libertad, la sabiduría, la independencia, la superación y el autocontrol, entre otros.
De acuerdo con la Teoría de Maslow, satisfacer las necesidades citadas en un nivel de la pirámide lleva al individuo a sentir las necesidades de la capa superior con más intensidad.
Por otro lado, basta con que una de las necesidades de la capa inferior no se satisfaga para que, instantáneamente, los motivos del individuo se vuelvan hacia ella.
Jerárquicamente, por lo tanto, tenemos las necesidades fisiológicas como nuestra necesidad más fuerte, seguidas de la autoconservación, la socialización, la autoestima y la autorrealización.
Esto significa, por ejemplo, que una persona que no esté con sus necesidades fisiológicas colmadas no le dará mucha importancia a ningún otro tipo de necesidad.
La Teoría de Maslow aplicada a la gestión de personas
A partir de las suposiciones de Maslow, lo que se espera de un empresario o administrador es que, antes de reclamarle motivación y/o productividad a sus socios y empleados, entienda sus necesidades.
Ten en cuenta que los objetivos y los ascensos, por ejemplo, se encuentran en la parte superior de la pirámide, es decir, son necesidades de autorrealización.
En ese caso, si los deseos anteriores del empleado no se están resolviendo, difícilmente se concentrará en que su trabajo o carrera en la empresa evolucione.
Acompañando este razonamiento, podemos adaptar la información descrita en la Pirámide de Maslow al contexto profesional.
En este caso, podríamos enumerar necesidades como:
- base: descanso físico, tranquilidad mental, sueldo suficiente, horarios adecuados para las necesidades básicas como comida, descansos e higiene;
- segunda capa: local, ambiente y condiciones de trabajo seguras y cálidas, estabilidad y sueldo más alto;
- tercera capa: relaciones saludables con colegas y líderes, clima organizacional favorable, respeto mutuo, amistades de trabajo;
- cuarta capa: reconocimiento profesional, valoración por resultados, poder de opinión, aumentos, bonos, premios;
- cima: participación en proyectos que consideres importantes, autonomía en tus decisiones, actuar en el área que te gusta, ejercitar tu creatividad, tener más flexibilidad, etc.
Por supuesto, hay varias necesidades que están más allá del control de la administración de la compañía, después de todo, las personas tienen sus conflictos y desafíos personales.
Pero, incluso cuando no tiene cómo intervenir directamente, la postura de un líder comprensivo puede marcar la diferencia. Este es uno de los pilares de la administración humanizada.
La mayor dificultad de muchas empresas es la ruptura de las barreras entre el liderazgo y los equipos de trabajo.
Para identificar las necesidades de las personas que dividen el espacio en una organización, es esencial adoptar estrategias de comunicación interna más claras, más abiertas y horizontales.
La Teoría de Maslow aplicada al Marketing y a las Ventas
Los principios de Maslow son explorados por compañías que trabajan con modelos de ventas complejos y estrategias de comunicación a largo plazo como Marketing de Contenidos.
De cualquier forma, sus ideas pueden ayudar a todos los tipos de negocios si consideramos el potencial que tienen para aclarar los intereses del público. ¡Continúa leyendo!
Entiende las motivaciones del público
Si tu audiencia está enfocada en las necesidades de seguridad, por ejemplo, no es interesante trabajar en la comunicación con argumentos que aborden solo las necesidades sociales.
Del mismo modo, no hay manera de lograr la realización personal de un colaborador si está luchando por sobrevivir.
Como puedes ver, este conocimiento nos ayuda a guiar mejor nuestras estrategias y nuestro trato con las personas, ya sean prospectos, clientes, gerentes o empleados.
Al conocer sus verdaderos deseos, podemos acercarnos a las personas y ofrecerles soluciones que realmente marcarán la diferencia para ellos.
Entiende el comportamiento del consumidor
Mediante la comprensión de las necesidades que motivan a los consumidores, se puede establecer el mejor momento para atraerlos o acercarse a ellos, siempre teniendo en cuenta el hecho de que las personas están tratando de satisfacer sus necesidades actuales para "llegar” al nivel más alto de la pirámide.
Excepto en casos muy específicos, una empresa que trabaja con la venta directa de botellas de agua o pequeños refrescos, por ejemplo, no tendrá mucho éxito creando campañas excesivamente motivacionales, pues tu cliente ideal es aquel que quiere, únicamente, calmar su sed rápidamente y sin muchos rodeos.
Alinea las estrategias de Marketing y Ventas
Si hay algo que Maslow realmente deja claro en las áreas de marketing y ventas es que los argumentos puramente racionales no son suficientes. Las emociones de las personas siempre tendrán más peso en su comportamiento y decisiones.
Las estrategias, por lo tanto, deben idealizarse en función de las necesidades y la respuesta emocional del público.
En otras palabras, no podemos quedar atrapados en lo que el cliente ve, también debemos entender lo que siente cuando se encuentra con tu contenido, oferta o producto.
Desarrolla productos y servicios deseables
Al alinear las características de tus productos y servicios con las principales necesidades del público de la marca, las posibilidades de éxito son mucho mayores. Sorprender a un cliente es genial, pero cumplir con sus expectativas es clave.
Esencialmente, lo que las empresas y los profesionales entregan no son productos o servicios, sino soluciones. Si no estás al tanto de las necesidades reales de tu buyer persona, difícilmente podrás ofrecer una solución que despierte el interés de otros y los motive a comprar.
Las críticas a la Teoría de la Pirámide de Maslow
Los conceptos de Maslow siguen siendo válidos y ampliamente utilizados en muchas áreas del conocimiento, especialmente en el la gestión de RRHH. Sin embargo, hay teóricos que cuestionan la solidez presentada en su esquema.
De hecho, no hay evidencia clara que respalde una jerarquía tan bien definida de las necesidades humanas y, por lo tanto, algunos críticos modernos abogan por una visión más flexible del concepto en el que las prioridades motivacionales varían de un individuo a otro.
La teoría sigue siendo una referencia importante para los estudios académicos y para la definición de estrategias de marketing, ventas y gestión. Tan solo no deberíamos cometer el error de trabajar sus principios rígidamente.
La Pirámide de Maslow es solo uno de los tantos conceptos que pueden hacer que tu empresa se relacione mejor con todas sus audiencias. Sin embargo, existen otras ideas que también pueden contribuir al éxito de tu negocio.
¡Sigue aprendiendo en nuestro blog con este contenido sobre el análisis FODA y sus aplicaciones al Marketing!
