¡Profundiza tus conocimientos descubriendo la psicología detrás del Inbound Marketing!

¿Cómo funciona la psicología del Inbound Marketing? ¡Descubre más sobre este universo psíquico en nuestro artículo creado junto al equipo EIDEA!

Este artículo fue escrito por un psicólogo clínico y organizacional, que se aventura en los estudios sobre Inbound Marketing.

Mi nombre es Marcos Faria y creo que al estudiar Inbound busco objetivos semejantes a los tuyos, por ejemplo, aumentar las ventas, generar más leads y mejorar la relación con los clientes, ¿verdad?

En mis estudios, he notado fuertes relaciones entre Inbound y la psicología. Creo que fue inevitable, pues Inbound desarrolla personas en todos los niveles, y la psicología las estudia.

Tú y yo estamos buscando mejorar nuestras estrategias inbound, y el objetivo de este texto es ¡ayudarte en eso!

La psicología es inestimable para transformar nuestras creencias y actitudes y mi intención es que este contenido contribuya exactamente de esta manera.

Sigue la lectura y descubrirás como estos insights de la psicología te pueden ayudar a ¡mejorar la manera como haces Inbound Marketing!

La esencia psicológica del Inbound

Un elemento que llama mucho mi atención en Inbound es que él tiene una diferencia esencial cuando comparado a las demás estrategias de Marketing y su relación con el consumidor.

El Inbound parece ser mucho más sensato en lo que se refiere a esa relación.

¿Ya pensaste que cualquier tipo de negocio implica obligatoriamente en tener que establecer una relación con el cliente? El Inbound tiene un abordaje extraordinario para eso.

¿Sabes por qué? Porque él entiende muy bien que todas las decisiones del proceso de compra y conversiones ¡son del consumidor!

Y así queda claro para la empresa cuál es el mejor papel a ser desempeñado para atraer clientes y ¡cuál es el tipo de relación que será enriquecedor para el cliente!

Pero, entonces, ¿qué papel es ese?

El Inbound reconoce que los clientes tienen una necesidad, así como cualquier otra metodología.

Sin embargo, va mucho más allá de eso, ofreciendo mucho más valor a los consumidores. ¿Estás de acuerdo que educar y darle conocimiento al cliente durante todo el proceso de compra forma parte del inbound?

Ofrecer conocimiento y aprendizaje a los consumidores es pieza clave en el Inbound. Hacemos eso a través de Blogs, Ebooks, Videos, Infográficos, etc.

¡Y al mismo tiempo en que educamos al cliente, también lo estamos persuadiendo y compeliendo a nuestros productos! Pero no es una persuasión arrogante, es una persuasión que ofrece un aparato y contenido para que el cliente tome su decisión de la mejor manera posible.

¿Notas cómo el Inbound traza un límite sensato y sabe que la decisión pertenece enteramente al cliente? ¿Y aún así no se queda pasivo en el proceso? El Inbound es más asertivo que otros modelos de marketing, la verdad.

En términos de la psicología, es coherente afirmar que el Inbound amplía las posibilidades de existencia de los clientes.

¿Cómo?

Imagínate que necesitas un producto o servicio. La primera cosa que haces es investigar en Google sobre, ¿verdad? Encontrarás muchas informaciones y caminos posibles para resolver tu problema, y algunos de ellos, no los conocías antes.

O sea, ahora tienes un horizonte de alternativas muy grande, que no tenías antes de investigar. Ya ganaste algo en tu jornada como cliente.

Eso es ampliar la existencia: extender el horizonte de posibilidades y aumentar la probabilidad de beneficios.  

Al final, como consumidor que tiene ganas de adquirir la solución, tendrás la tendencia de darle la preferencia a la empresa que te informó sobre las diversas posibilidades. ¿O vas a elegir alguna otra que no te ayudó en nada?

Empatía es el alma de Inbound

Empatía es una cualidad rara en nuestra sociedad. La mayoría de las personas sabe el concepto, pero no la practica en su rutina.

¿Tú sabes lo que es ser una persona empática? Si buscas entender genuinamente las dificultades, necesidades, alegrías o experiencias desde el punto de vista de las otras personas, es probable que seas una persona empática.  

¿Logras ver eso en Inbound? Yo, particularmente, cuando percibí la importancia de la empatía en Inbound, me quedé muy satisfecho porque mi empresa está invirtiendo en él.

Pero, vamos a lo importante: ¿dónde está la empatía en Inbound?

Si conoces el proceso de venta inbound, estarás familiarizado con el Embudo de Ventas y con sus etapas. Conocerás también la Jornada del Cliente, ¿verdad? Logras ver que la Jornada es el Embudo, sin embargo, ¿en la perspectiva del cliente? ¡Es el punto de vista del cliente! Ponerte en el lugar del cliente es ser empático con él, ¿estás de acuerdo?

¿Notas como el Embudo de Ventas es una especie de herramienta de la empatía? Y eso tiene mucho valor y te explicaré el porqué.

Cuando uno busca ver el mundo desde los ojos de otra persona, conseguimos acceder a lo que es importante y a lo que es necesario para ella.

¡Eso es esencial para desarrollar mejores productos y contenidos!  

Pues, cuando nos ponemos en el lugar del otro, tenemos mejor entendimiento sobre lo que va a solucionar sus necesidades.

Por lo tanto, concluyo que, como el Embudo y la Jornada son la base de orientación del Inbound, la empatía es como si fuera el alma de todo eso.

Considero que, si una empresa adopta las estrategias inbound, ella aumenta considerablemente sus chances de desarrollar mejores productos y servicios, además de mejorar la relación con el cliente.

Pues analizar y entender la perspectiva del cliente es fundamental para eso, o sea, ser empático.  

El aprendizaje mutuo y continuo proporcionado por Inbound

Aprendizaje y desarrollo humano son también áreas de la psicología. Voy a discutir un insight importante sobre estos aspectos y la metodología Inbound a continuación.

Ya he discursado sobre el carácter educativo que Inbound tiene. ¿Sabías que no es sólo es el cliente que aprende y agrega conocimientos en su Jornada del Cliente? La empresa de contenido también vive eso.

Mira: en Inbound, es fundamental producir contenido relevante y calificado que va, realmente, a darle al cliente algo valioso, hasta aquí tenemos el aprendizaje del cliente.

En ese proceso de producción de contenido, es necesario también que el autor del contenido sea continuamente calificado sobre lo que escribe. Eso porque el contenido calificado solo puede ser producido por un autor calificado, ¿verdad?  

¿Notas el proceso de aprendizaje en el que estas empresas, que adoptan Inbound, están sometidas? Es exigido que investigaciones para desarrollo de contenido y soluciones sean hechas para producir contenido relevante.

Pero a lo mejor te debes estar preguntando por qué eso es bueno para quien adopta el Inbound. Te explicaré el motivo.

Estar continuamente atento y mantenerse investigando sobre las mejores soluciones para compartir con tus clientes en tus contenidos, son actitudes que serán convertidas en mejoría continua de los propios productos y servicios de tu negocio, ¡además de aumentar la calidad de los contenidos progresivamente!  

Por lo tanto, si te preocupas en producir contenidos relevantes, significa que las soluciones que vendes también estarán sometidas a la mejoría.

Todo conocimiento adquirido se convierte potencial vivo.

Eso quiere decir que los conocimientos que asimilas en las investigaciones para producción de contenido serán inevitablemente repercutidos dentro de tu negocio.  

Hablaremos ahora mismo sobre la tomada de decisión del cliente y cómo el Inbound estimula a las personas a elegir empresas que adoptan esta estrategia en detrimento de las que no la adoptan.

Al elegir el Inbound como estrategia de marketing, estarás eligiendo también la manera como te relacionarás con tus clientes. Será una relación en la que ofrecerás continuamente valor a ellos.

Al hacerlo, los estarás invitando a una relación de proximidad. Deseas que ellos tengan contacto constante contigo, les pides sus e-mails, les pides que se fíen de tu empresa para que apliquen los consejos que les ofreces en tus contenidos, etc.

En otras palabras, les darás motivos para que se fíen en ti a través de las prácticas Inbound.

¡De esa manera, vas conquistando la relación de proximidad!

Y hay muchos sentimientos involucrados en relaciones como esta, acuérdate de esa idea, volveremos a ella muy pronto.

Ahora voy hablar sobre cómo esto está relacionado con la tomada de decisión y la elección de tu producto.

¿Sabías que sentimientos y emociones desempeñan papel crucial en la tomada de decisión?

No analizamos nuestras elecciones solamente de manera racional.

Y en verdad, todas las informaciones que uno obtiene a través de los 5 sentidos pasan primero por la parte emocional del cerebro y solo después de eso la parte racional decodifica las informaciones.  

Toda conclusión racional está contaminada por el emocional, y no hay nada que hacer para evitarlo, pues es un mecanismo neurobiológico.

Es decir que cuando el cliente elige relacionarse contigo a través de tus contenidos, y sigue hasta cerca del fin del embudo, convirtiéndose y generando leads, existen emociones asociadas a sus decisiones que lo llevan a la compra.

Y cuando logras ofrecer maneras de ayudarlo en su vida, estarás manejando sus sentimientos y emociones de manera positiva, es por eso que él suele volver a tu blog, sitio, página en facebook, etc.

Si haces eso, fortaleces sus lazos emocionales con los de tu empresa,  sí, simplemente a través de contenido relevante, y así, ¡estimulas muchísimo su elección por tus productos y servicios!

Entender la psicología de Inbound es fortalecer las estrategias de marketing

Entender la psicología de Inbound es fortalecer las estrategias de marketing.

Estarás pensando: Vale. Comprendí los mecanismos psicológicos de Inbound. Pero, ¿cómo eso me puede ayudar en las ventas?

La respuesta es muy simple, pero antes, nos hace falta acordarnos de los apuntes mencionados en este artículo:

1.Inbound les ofrece posibilidades a los clientes y amplía su horizonte de soluciones;

2.Adoptar Inbound es tener empatía más grande con tus clientes y sus necesidades;

3.Aprendizaje para producción de contenidos es una manera de aprimorar tus servicios;

4.Fuerte tendencia de que el cliente te elija en consecuencia de la relación que Inbound te posibilita.

Entonces, empezamos, ¿cómo eso puede ayudarte?

  1. Si sabes que los contenidos que escribes para tus clientes pueden ampliar sus horizontes de conocimiento y solución de problemas, puedes explorar esa directriz, y convertirlo en criterio para tus contenidos. Por ejemplo, con la pregunta: ¿Este nuevo contenido está ampliando los horizontes para mi cliente o es algo convencional “más de lo mismo”?
  2. Si sabes que Inbound implica en empatía, puedes desarrollar esa habilidad en ti mismo. De esa manera, comprenderás mejor el punto de vista y las necesidades de tus clientes y, así, escribirás tus contenidos con esa mirada empática y mejorarás su calidad.
  3. Escribe contenidos con propósito y conoce profundamente tus productos y servicios. Eso te va a propiciar pensar en mejoras para tus negocios a cada nueva investigación para la producción de contenidos.
  4. Inbound proporciona que el cliente tenga una relación más próxima a ti. No hay secreto aquí, tú simplemente disfrutarás de la preferencia de los clientes por conseguir establecer esa relación próxima y de confianza.  

 

Y entonces, ¿qué piensas de esos insights de la psicología? ¿Te has interesado en saber más?

¡Deja tu comentario!

 

*Contenido producido por Marcos Faria, Socio Fundador de EIDEA

100.000 pessoas não podem estar enganadas
Deixe seu email e receba conteúdos antes de todo mundo