Si tu estrategia de marketing y ventas no está considerando el concepto de neuroventas, debes saber que puedes estar perdiendo una cantidad considerable de clientes sin siquiera saberlo.
La expresión apareció por primera vez en 1970 y, desde entonces, ha sido la base de una serie de estudios que tienen como objetivo evaluar la relación entre el cerebro humano y su comportamiento de compra.
En este contenido, exploraremos el concepto de neuroventas y discutiremos sus aplicaciones en la actualidad. Además de la técnica, será posible comprender sus beneficios prácticos, como el acercamiento al público y la fidelización de clientes.
Abordaremos los siguientes temas:
- ¿Qué es neuroventas?
- ¿Cómo funciona la neuroventa?
- ¿Cuáles son las ventajas de las neuroventas?
- ¿Cómo usar las neuroventas a tu favor?
¿Qué son las neuroventas?
Como ya hemos mencionado, el concepto de neuroventa se remonta a la década de 1970. Un estudio de Paul D. McLean, neurocientífico estadounidense, exploró la relación entre la estructura del cerebro humano y los procesos de decisión que implican una compra.
Nuestro cerebro se divide en tres partes. Cada una de ellas tiene diferentes funciones, a saber:
- cerebro de mamíferos inferiores, responsable del lado emocional;
- cerebro racional, responsable de la capacidad de crear;
- cerebro reptiliano, responsable del instinto de supervivencia humano.
El estudio de las neuroventas propone el análisis del cerebro reptiliano, con el objetivo de estimular estos sentidos instintivos que, por sí mismos, pueden ser responsables de una compra.
Esto se hace a través de disparadores mentales, que son estrategias capaces de aumentar el interés de una persona por las marcas y productos.
¿Cómo funciona la neuroventa?
El proceso de neuroventa se desarrolla sobre unos pilares específicos. El primero de ellos es el pilar del egocentrismo, principal característica del cerebro reptiliano. Podemos entenderlo como la percepción de la necesidad de adquirir un bien material para uno mismo.
Luego viene el contraste, ese momento en el que el ser humano necesita tomar decisiones rápidas y, por lo general, binarias. Puede ser sí o no, por ejemplo. En el caso de compras: lo necesito o no lo necesito.
La tangibilidad, otro pilar, engloba el conjunto de información que es rápidamente asimilada por el ser humano. Deben ser simples y fáciles de consumir.
Finalmente, tenemos el principio, medio y fin y la emoción. El primero de estos dos pilares representa un discurso que comienza explorando la información, la desarrolla y finaliza con un refuerzo práctico del mensaje inicial.
En el caso de la emoción, tenemos como un hecho que la información capaz de tocar emocionalmente al ser humano es más poderosa y con capacidad de permanecer en el cerebro por más tiempo.
Al ponerte en contacto con los pilares, puedes pensar que el proceso ocurre de manera completa y detallada, tomando una cierta cantidad de tiempo. Pero, de hecho, se espera que el cerebro asimile esta información en fracciones de segundo.
Bueno, ahora has podido entender el concepto de neuroventas en teoría. Como ejemplo, observa la “receta” de la estrategia ideal:
- captar la atención del lead tocándolo emocionalmente, destacando las ventajas de tu producto y agregándole valor; la solución llegó en el mejor momento posible y es capaz de satisfacer las necesidades inmediatas de esa persona;
- conocer bien a tu cliente y tener presente lo que te diferencia de las soluciones alternativas a las tuyas, es decir, la competencia;
- explorar estos diferenciales claramente;
- trabajar con disparadores mentales para minimizar las objeciones de las personas que tienen posibles dudas.
¿Cuáles son las ventajas de las neuroventas?
La estrategia de neuroventas está llena de beneficios que se aprecian en todo el proceso, desde que una persona conoce por primera vez una marca, pasando por la decisión y el escenario ideal, que sería la conversión.
Destacamos las tres principales razones que refuerzan la necesidad de mejorar tu conocimiento sobre el tema.
Acercarte a tu audiencia
¿Recuerdas que uno de los pilares de las neuroventas es la emoción? Para tocar a alguien personalmente, necesitas llegar a conocerlo realmente.
Sus objetivos, objeciones, dolores y dudas deben ser mapeados. No somos capaces de crear conversaciones genuinas sin entender al interlocutor.
Este proceso de aproximación es una gran ventaja, ya que tendrás un material mucho más rico para producir acciones de marketing. Desde un post en redes sociales, hasta publicidad en radio o TV.
Retener clientes
El acercamiento al público es capaz de retener a los clientes. Esto se debe a que es mucho más probable que estas campañas diseñadas para la persona adecuada, en el momento adecuado, hagan que el cliente regrese por nuevas compras.
Inconscientemente, la fidelidad está ocurriendo en la práctica. La persona disfrutará tanto del proceso y del resultado conseguido con la compra que, en los próximos tiempos, tomará la decisión de volver de forma casi automática. Tu marca o producto conquista un espacio permanente en el imaginario del público.
Mejora tus resultados
Es interesante ver cómo un beneficio empuja al otro. Cuando pensamos en las consecuencias de la aproximación y la fidelización, ¿cuál es la mayor ventaja además de una mejora en los resultados?
¡Así es! La idea es que desempeño y números acompañen este buen trabajo. Fomentar un diálogo genuino e interesado en ofrecer el mejor producto al cliente es la mejor estrategia para apalancar las ventas de cualquier empresa.
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¿Cómo usar las neuroventas a tu favor?
El primer paso es indiscutible: conoce a tu cliente. Ya sea a partir de un estudio del público objetivo o la creación de una buyer persona, ya sea a través de encuestas o cualquier otra estrategia que se pueda ejecutar en tu equipo.
No es posible estimular esa zona del cerebro encargada de las decisiones sin entender qué está pasando en la mente de las personas que van a recibir el mensaje.
Invertir tiempo en una comunicación ineficaz puede ser la fórmula para un equipo de ventas incapaz de mejorar sus resultados y alcanzar los objetivos de la empresa.
Foco en el cliente y sus necesidades personales. Nada más que eso. Cuando hablamos del egoísmo en los pilares de las neuroventas, destacamos esta característica porque no se puede negar: el cerebro reptiliano piensa en sí mismo por encima de cualquier otra cosa.
Si tu servicio es capaz de solucionar un dolor, sea el que sea, ¡comunícalo a los 4 vientos! Prestando atención a los disparadores mentales y las estrategias persuasivas, ¡no te puedes equivocar! Solo recuerda ser honesto y genuino con tu audiencia, prometiendo solo lo que realmente puedes entregar.
¿Y entonces? ¿Disfrutaste aprendiendo sobre neuroventas y sus impactos en el consumidor? Avanza en tus estudios y mejora aún más el rendimiento de tu equipo leyendo nuestro artículo sobre marketing comercial, una estrategia capaz de configurar un plan de ventas eficaz.
