Por Tatiana Grapsas

Publicado el 20 de mayo de 2020. | Actualizado el 20 de mayo de 2020


La tasa de conversión suele ser la principal métrica de los emprendedores que invierten en los canales digitales para generar oportunidades de negocio. De hecho, si eres uno de ellos, sabes lo importante que es no solo atraer visitas, sino también saber cómo convertirlas en ventas.

No son raros los casos en que empresas hacen grandes inversiones en la creación de sitios web, sin embargo, subestiman detalles que pasan desapercibidos y, al fin, impactan directamente en las conversiones.

En este artículo, hablaremos de los principales factores dentro de tu sitio web o blog que afectan directamente la venta de tu producto o servicio. Continúa leyendo.

¿Cuáles son las posibles causas de una baja tasa de conversión?

¿Tu tasa de conversión está más baja de lo esperado? Muy posiblemente estás dejando de mirar hacia algunos factores clave de tus páginas web. Algunos de ellos, incluso, considerados irrelevantes por muchos emprendedores.

Identificar estos puntos críticos te ayudará a optimizar tus estrategias de crecimiento de manera más eficiente.

A continuación, listamos los errores más comunes cometidos por las empresas que están rindiendo menos de lo que les gustaría.

Aprovecha para analizar si sigues el mismo camino y realiza los ajustes de tus acciones de conversión en tiempo.

El sitio web no es responsive

Incluso la mejor de las páginas web puede tener su conversión comprometida si no está adaptada para otros dispositivos, como tablets y celulares.

Actualmente, las personas pasan más tiempo conectadas vía smartphone que a través de una computadora. Si vas a un restaurante y miras alrededor, seguramente, al menos una persona estará con el celular en su mano.

Este comportamiento se volvió tan común que, de hecho, se convirtió en la principal forma de acceso a Internet de la mayoría de las personas, lo cual se comprueba con el dato de que más de la mitad de las búsquedas en Google se hace desde dispositivos móviles.

La responsividad permite que tus páginas se visualicen desde cualquier tipo de resolución, sin distorsiones.

Lo que hace, básicamente, es ajustar la dimensión de las imágenes, fuentes y otros elementos, para que la experiencia del usuario no acabe perjudicada.

Además de la usabilidad, la falta de responsividad también puede influir en el tiempo de carga de la página y en su posicionamiento en los buscadores, una vez que las páginas de resultados (SERPs) le dan prioridad a los sitios web responsivos.

Y si tus usuarios no sienten que el diseño de la versión mobile es agradable para su navegación, su tiempo de permanencia en la página se reducirá, lo cual naturalmente también hará que abandone tu sitio web sin convertirse en un lead.

La propuesta de valor no está clara

Una propuesta de valor establece el diferencial competitivo de un negocio frente a la competencia.

A pesar de su importancia para el éxito de las ventas, muchos emprendedores no definen el concepto con claridad o, no lo incluyen en la información de su sitio web. Lo que se traduce en pérdidas de oportunidades de negocio.

Para los clientes potenciales, la propuesta de valor actúa como una guía rápida acerca de la empresa, por la cual se evidencia qué hace el negocio, para quién está orientado su producto o servicio y cómo este puede resultar en la mejor opción para los problemas de los usuarios.

La puedes mostrar en tus páginas web a partir de secciones con:

  • casos de éxito de tus clientes;
  • infografías con estadísticas sobre el valor de tu oferta;
  • ebooks que educan al mercado sobre lo que ofreces;
  • entre otras.

Sin demostraciones claras y atractivas de tus ventajas competitivas, el usuario tiene menos estímulos para dejar sus datos personales para que te pongas en contacto con él.

El público está muy amplio

Este error suele ser bastante corriente, en especial entre startups o pequeños negocios que recién estrenan su estrategia digital y no establecen un objetivo de comunicación, por lo que intentan, de modo general, conversar con diferentes tipos de usuarios.

Aunque parezca no tener mucho sentido al principio, piensa de la siguiente forma: no es lo mismo vender un producto para un público más joven que para personas mayores, o para mujeres en lugar de hombres.

Así, para crear una experiencia que incentive la conversión, conocer quién es el público del negocio se vuelve un factor clave. En este sentido, debes analizar, entre otros:

  • quiénes son tus consumidores, a partir del diseño de una Buyer Persona
  • cuáles son sus datos demográficos y el contexto cultural en que se insertan;
  • cómo se comportan en Internet; 
  • los canales en los que pasan más tiempo (redes sociales, Email, blog, etc.);
  • cómo se comunican, para que se defina el tono del lenguaje de tus páginas web.

De este modo, podrás desarrollar contenidos y construir una navegación que esté de acuerdo con las preferencias y expectativas de tu público objetivo.

Así el usuario experimentará la sensación de que todo lo que le presentas se elaboró especialmente para él, porque atiende a sus necesidades con precisión. Es un gran impulso a la conversión, ¿no crees?

El CTA no convence al usuario

El CTA (Call to Action o Llamada para la Acción) es el corazón de la conversión. En resumen, todo el contenido de una página web tiene como objetivo dirigir el usuario hacia el CTA.

Este CTA puede ser:

  • un botón para hacer una prueba del producto,
  • realizar una compra,
  • enviar un formulario,
  • descargar un contenido (una acción bastante común en los blogs),
  • seguir a la página de la empresa en las redes sociales,
  • suscribirse al boletín informativo,
  • entre otros.

Si los usuarios no están haciendo clic en el CTA, puede que algunos ajustes relacionados con el visual o el texto colaboren para el aumento de las conversiones.

Revisa, por ejemplo, si el CTA deja claro qué sucede cuando el usuario hace clic, si está debidamente destacado y en armonía con el diseño de la página y si realmente cumple con lo que promete.

Para ello conviene hacer pruebas A/B, que te permitan exhibir dos versiones diferentes de un mismo botón de CTA y descubrir cuál genera más conversiones.

Otra alternativa interesante es utilizar herramientas que analizan el comportamiento del usuario, como Hotjar, que ofrece mapas de calor con las áreas de tu página web con las que las personas interactúan más.

Hay demasiadas obstrucciones

Todos los elementos de un sitio web tienen fuerte influencia sobre la conversión, pero nada interfiere más, positiva o negativamente, que las etapas intrusivas.

Popups de suscripción, banners, formularios y chatbots son algunos ejemplos que, si usados en exceso o si mal aplicados, pueden perjudicar la experiencia de tus clientes potenciales.

Si usas estos recursos en tus páginas web, asegúrate de que estén ubicados naturalmente y que realmente cumplan con su objetivo, en lugar de bloquear y dificultar el acceso del usuario hacia el real propósito: la conversión.

Un estudio de Hubspot revela que el formulario ideal para aumentar la tasa de conversión debe tener 3 campos de información. Eso significa que si los haces muy extensos, complican la experiencia del usuario y reducen sus chances de transformarse en una oportunidad de negocio.

El copywriting no está eficiente

El copywriting se encarga de entregar el mensaje de forma eficaz al usuario. Su objetivo no es más que orientarlo hacia la conversión, siempre considerando qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo.

Un buen copy requiere estructurar el contenido de las páginas de manera que tenga sentido para quién lo está leyendo, teniendo en cuenta cuáles son las expectativas de este sobre el texto.

Toma el debido cuidado para que tu contenido:

  • sea agradable para el público,
  • facilite su lectura,
  • remueva información innecesaria o que puede terminar confundiendo al visitante,
  • y logre persuadir al usuario para que su jornada de conversión sea eficaz.

Es interesante recordar que la evolución del copywriting para el ambiente digital es el UX writing, que debes implementar en tus páginas para que su lenguaje sea coherente con la disposición de los elementos en la interfaz.

8 acciones para mejorar la tasa de conversión de tus páginas web

Hasta aquí, hablamos de las prácticas más usuales entre las empresas que no están logrando alcanzar la tasa de conversión que desean.

Pero, ¿qué otras alternativas existen para aumentar aún más ese volumen?

Ten siempre en mente: siempre hay algo que mejorar.

Precisamente por ese motivo, te contaremos que acciones puedes poner en marcha para potenciar tus conversiones y llegar al fin del mes sin métricas en rojo.

1. Define una estrategia de Marketing de Contenidos

Producir contenidos de calidad, que ofrecen soluciones para los principales problemas de la audiencia y atiende a las demandas de la Buyer Persona ayuda no solo en el reconocimiento de la marca, sino también en el aumento de las conversiones a través del embudo de ventas.

Básicamente, el embudo de ventas funciona como un filtro, al que llegan muchos usuarios y se reduce el volumen hasta que permanezcan aquellos con alto poder de conversión.

En este contexto, una estrategia de contenidos te permitirá desarrollar un proceso de conversión optimizado y satisfactorio para tu funnel, ofreciendo contenidos desde el primer contacto del usuario con el negocio hasta la concretización de la venta.

Para que puedas construir una jornada de contenidos eficiente, ten en cuenta las 3 etapas principales:

Tope del embudo

El tope es la parte más ancha del embudo, donde se concentra el mayor volumen de público.

Aquí el objetivo es impulsar la visibilidad del sitio web en los motores de búsqueda (SEO) y redes sociales para atraer al mayor número de personas que tengan alguna posibilidad de convertirse en clientes.

Para ello, recomendamos la creación de contenidos que ayuden al potencial cliente a detectar sus problemas y necesidades. En este caso, puedes usar formatos como:

  • entradas de blog;
  • infografías;
  • podcasts;
  • newsletters;
  • posts en redes sociales.

Por ejemplo, si tu empresa tiene un software de gestión de Recursos Humanos, puedes producir contenidos orientados a temas más amplios que estén relacionados de alguna manera con esta solución, como:

  • Qué es el reclutamiento 4.0;
  • Cómo reducir el turnover de tu empresa;
  • X técnicas de Employer Branding;
  • etc.

Medio del embudo

Ya en el medio del embudo, los contenidos deben entregar varias soluciones y, entre ellas, considerar la solución que ofrece tu negocio como una de las opciones, pero no necesariamente tendrás que mencionar a tu empresa de manera directa. Esta acción es más adecuada en el fondo del embudo.

Siguiendo con el ejemplo del software de RRHH, conviene darle más especificidad a los contenidos, porque aquí el usuario ya está en una etapa más avanzada de su acercamiento a la decisión de compra.

Algunos posibles temas para los materiales serían:

  • X ventajas de un software para tus procesos de reclutamiento;
  • Cómo utilizar la IA para atraer al candidato ideal;
  • Por qué una plataforma digital puede aumentar el engagement de tus colaboradores con tu empresa;
  • etc.

En la etapa del medio, los usuarios se dieron cuenta del problema, dolor o necesidad que tienen y ya buscan una forma de resolverlo.

Pero, toma cuidado para no acabar creando tus contenidos como anuncios publicitarios. La idea es presentar alternativas y ayudar al lector.

Aquí, puedes usar formatos como:

Fondo del embudo

Cuando los usuarios llegan al fondo del embudo, es porque ya tienen muy claro cuál es su problema y están preparados para comprar la solución.

En este momento, tu negocio debe evidenciar que tiene la mejor opción a disposición.

Aquí, los contenidos pueden hacer menciones a tu marca y ser aún más profundos, con detalles sobre tu producto o servicio.

En el fondo, puedes usar formatos como:

  • blog posts sobre por qué tu empresa es la mejor opción del mercado;
  • casos de éxito;
  • videos que presenten tu producto;
  • demostraciones gratuitas;
  • infografías interactivas;
  • contacto directo con un consultor.

A continuación verás un ejemplo de una infografía interactiva que produjimos, con las razones por las que conviene contratar a Rock Content.

2. Incentiva la suscripción a tu newsletter

Una newsletter tiene gran potencial de conversión en el Marketing Digital, una vez que, mediante el envío de correos recurrentes, las empresas logran establecer una relación con sus potenciales clientes y nutrirlos con contenidos hasta convertirlos, efectivamente, en compradores.

Para capturar leads en tu newsletter, asegúrate de disponer de campos de suscripción en tu sitio web o blog.

En esta materia, hay una gran variedad de formatos que puedes usar, como:

  • CTAs al final de tus artículos,
  • banners dispuestos en tu sitio web;
  • o un campo especial en el pie de página.

Eso sí, independiente del formato que elijas, garantiza que esté bien visible y que la llamada a la acción resulte objetiva, como, por ejemplo, “Regístrate con tu correo electrónico para recibir nuestros contenidos”.

3. Utiliza recursos de automatización

La transformación digital proporcionó uno de los recursos más importantes para los negocios que buscan potenciar sus ventas en tiempos de Internet: la automatización de la conversión.

La nutrición de leads mediante una newsletter, mencionada anteriormente, es un ejemplo práctico del uso de la automatización.

Al invertir en soluciones de disparo de emails automáticos, puedes enviar contenidos segmentados y personalizados al público para ampliar tus posibilidades de ventas.

También puedes monitorear los leads durante las etapas del embudo de ventas e identificar el momento más pertinente para ofrecerle tu producto o servicio, un factor clave para el éxito de tu proceso comercial.

Además, las herramientas de automatización brindan datos sobre las páginas que más convierten, permitiendo que mejores las que no tienen un buen desempeño al inspirarte en las más exitosas.

En este ebook que hicimos vas a encontrar información detallada sobre cómo automatizar tus procesos de conversión y sus ventajas. ¡Descárgalo gratis!

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4. Invierte en una buena plataforma de hospedaje

¿Sabías que una de las causas del abandono de páginas por parte de los usuarios está directamente relacionado con el tiempo que estas tardan en cargar?

Inclusive, fue por ese motivo que Google lo convirtió en uno de sus factores de posicionamiento. Esto significa que, cuanto más pesada y lenta es tu página, más negativa se vuelve su reputación en el motor de búsqueda.

En este sentido, contar con un servicio de hospedaje que garantice una buena performance, te ayudará en la aceleración de la velocidad de carga de tu sitio web.

Consecuentemente, tu tráfico aumentará substancialmente, resultando en más visitas de potenciales clientes y aún más posibilidades de conversión.

5. Haz remarketing y retargeting en diferentes canales

El remarketing es una estrategia que permite impactar con anuncios aquellos usuarios que demostraron interés en tu producto o servicio, ya sea en tu sitio web, blog o ecommerce.

El objetivo es hacer con que el visitante recuerde tu producto, lo considere y, finalmente, tome la decisión de comprarlo.

Existe una gran variedad de formatos y canales para impactar tus potenciales clientes, como el envío de emails, anuncios en los buscadores, en otros sitios web e incluso en las redes sociales.

Analiza cuáles resultan la mejor opción para tu modelo de negocio y para el perfil de tus compradores antes de poner en marcha la estrategia.

6. Reduce el número de anuncios

Si por un lado los anuncios son fundamentales para generar más ingresos, el exceso puede ser muy nocivo para tu tasa conversión, además de impactar directamente en la usabilidad de tus páginas.

La experiencia del usuario debe ser siempre la prioridad de tu sitio web o blog. Ten en mente que si tu visitante no consigue ingresar a la información de un apartado de tu sitio o a un contenido de tu blog, la frustración puede hacer con que este nunca más regrese.

Asegúrate de dejar en tus páginas solo aquellos anuncios que resulten más rentables para tu negocio y que no perjudiquen la navegación de los usuarios.

Imagínate si tus páginas son así:

Hay tantos anuncios que pueden aburrir al usuario, consumiendo casi todo el espacio de su pantalla, lo que es terrible para la conversión.

7. Facilita la toma de decisión de los visitantes

Si el cliente potencial encontró tu negocio mientras buscaba soluciones en Internet, posiblemente ya cruzó muchas otras empresas e, incluso, puede que esté sobrecargado de información, lo que hace con que el proceso de decisión de compra resulte más laborioso.

En este momento, tu negocio enfrenta un desafío: ofrecer información suficiente para convencerlo de que tu negocio tiene la mejor opción y, al mismo tiempo, hacer con que la toma de decisión sea simple y fácil.

Para ello, puedes, entre otras cosas:

  • ofrecer una prueba gratuita y simplificada de tu producto o servicio para que se animen a dar el primer paso sin compromiso;
  • limitar las opciones de planes o paquetes y recomendar una opción intermediaria para volver la decisión más fácil;
  • simplificar el proceso de pago, con un checkout limpio y eficiente, minimizando las distracciones;
  • mostrar pruebas sociales o testimonios de clientes que adquirieron y aprobaron tu producto o servicio.

8. Produce landing pages de alto impacto

Las landing pages son elementos fundamentales para optimizar la tasa de conversión, una vez que enfocan, generalmente, en la oferta de un contenido para atraer a las personas ideales de tu negocio e incluirlas en el embudo de ventas.

Para que consigas alcanzar este nivel de conversión, tus landing pages deben ser simples y presentar una propuesta bien objetiva.

Esto quiere decir que el contenido y las solicitudes de datos deben ser fáciles de entender y consumir, además de ser una experiencia rápida para que el proceso fluya y el usuario no enfrente obstrucciones.

No tengas miedo de hacer pruebas en tus landing pages, solo así será posible identificar cuál formato funciona mejor con tu audiencia y convierte más leads.

Lo que incluye invertir en el diseño (imágenes, elementos, colores, fuentes) y en el UX Writing, los textos como forma de optimizar la experiencia del usuario.

Conclusión

La tasa de conversión es muy importante, y también requiere mucho labor.

Como pudiste ver durante este artículo, hay una variedad de acciones que impactan las ventas en las páginas web de tu negocio, desde microdetalles, como un botón, hasta una estrategia sólida de Marketing de Contenidos.

Pero, sí hay algo que todas tienen en común, es la necesidad de conocer a tu público, una vez que no sería posible aplicar ninguna de ellas si no sabes específicamente con quién te comunicas y cómo deberías hacerlo para que corresponder sus expectativas.

Ahora sí, pon en práctica todos los consejos mencionados aquí para alzar tus métricas de conversión hacia un nuevo nivel.

Y si quieres llegar aún más lejos, te recomiendo el estudio profundado del embudo de ventas a través de nuestro material gratuito.

Aprende cómo este concepto puede replantear la forma como estructuras tus contenidos enfocado en las ventas. ¡Buena lectura!

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