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O dicionário da Rock Content

Os principais termos do nosso cotidiano, explicados um a um!


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1on1

Reuniões de feedback e alinhamento individual entre rockers, geralmente entre um integrante de algum time e seu gestor.

A

Adwords

Serviço de publicidade do Google, em que é possível criar e divulgar anúncios tanto no buscador do Google, quanto nos sites parceiros.

Esses anúncios são exibidos na parte superior da página de resultados de busca e também na lateral direita, em destaque, convidando o usuário a clicar.

Já na rede de displays, os anúncios aparecem em locais predeterminados pelo blog ou site que receber a publicidade.

Agência

Normalmente refere-se às agências parceiras da Rock Content, que trabalham com marketing digital ou publicidade.

AIDA

A sigla representa as etapas do processo de relacionamento com o consumidor utilizado no marketing (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) e se baseia no comportamento humano. Essa técnica pode ser usada desde os títulos de conteúdos até em vídeos, passando por todos os tipos de contatos com o público.

Algoritmo

Um programa utilizado pelos motores de busca para  indexar, catalogar e exibir as melhores páginas para um usuário após a busca.

O algoritmo do Google foi o que diferenciou este motor de busca dos demais quando foi criado e nos anos que vieram a seguir tornando-o algoritmo do Google uma das ferramentas mais incríveis de buscas já criadas.

Alinhar

Nivelar expectativas e demandas do cliente com o serviço oferecido. Pode ser também unificar o time sobre a cultura, metas ou processos da empresa.

Alinhamento (design)

Organização dos objetos em uma tela (canvas).

Objetos podem ser alinhados à direita, esquerda ou centralizados. Objetos podem ser alinhados também usando outros objetos como referencial.

Alt Text

O Alt Text (ou texto alternativo das imagens) é uma das otimizações On Page utilizadas para identificar aos buscadores o que uma determinada imagem está exibindo.  Esta descrição também serve para que softwares de leitura de tela consigam exibir o que a imagem mostra para pessoas com deficiência visual.

Analytics

Uma das ferramentas gratuitas criadas pelo Google para auxiliar gestores de sites e blogs a entender suas fontes de tráfego, volume de tráfego e várias outras informações relevantes para compreender quais resultados o seu site está obtendo.

Pode referir-se também a informação que resulta da análise de dados ou estatísticas de um site, plataforma, e-mail marketing, testes, entre outros.

Anchor Text

Texto utilizado para criar um link.  O texto âncora é o que identifica qual a principal palavra que leva um usuário para um determinado site.  Este é um fator de rankeamento que possui um peso considerável para motores de busca.

Annual Recurring Revenue (ARR)

O ARR, Annual Recurring Revenue ou Receita Recorrente Anual é a receita anual de empresas que trabalham com serviços de renda recorrente ou assinatura, como é o caso da Rock Content.

Aprender

Um dos verbos fundamentais do Culture Code da Rock Content, junto com ensinar, resolver, trabalhar em equipe e crescer.

O “aprender” em nossa cultura quer dizer: que não nos acomodamos e nunca deixamos de buscar conhecimentos novos e atualizar os processos e práticas que já sabemos de cor.

Praticamos esse verbo da seguinte forma:

  • Acompanhando diariamente blogs referência em nossas áreas de atuação;
  • Conversando constantemente com nossos clientes e parceiros para entendermos os resultados e os melhorarmos sempre;
  • Lendo os mais diversos livros das mais diversas áreas (e a Rock compra livros sugeridos por seus funcionários, que depois de lido por quem sugeriu, vai direto para a Biblioteca da Rock Content);
  • Conhecendo a nós mesmos e procurando sempre trabalhar no nosso crescimento pessoal, além do profissional.

API

Sigla para Application Programming Interface. Representa o conjunto de padrões de programação usado para integrações de softwares.

Arquivo aberto

Nome dado pelos designers a arquivos que permitem controle e alterações da arte.

Ativação

Ativação é quando o cliente já está com a estratégia rodando com o básico, com pelo menos 100 visitas no blog, Wordpress e Analytics integrado na Plataforma e as 5 reuniões de educação:

  • kickoff;
  • Reunião de aprovação de pauta;
  • Reunião de aprovação de conteúdo;
  • SEO;
  • Métricas.

Atração

A primeira fase do Funil de Vendas ( vide Funil de Vendas).

Autogestão

Modelo de organização empresarial praticado pela Rock Content, em que os colaboradores têm maior controle de suas rotinas e práticas profissionais, gerando mais autonomia, velocidade nos processos e criatividade na resolução de problemas.

Automação

Processo de automatizar o marketing ou softwares que ajudam nessa tarefa, como por exemplo através dos fluxos de nutrição por email marketing.

Autoridade

Em SEO,  autoridade significa o quanto um domínio é relevante comparado aos outros.  Um site com autoridade, normalmente, possui facilidades de rankemaento e também costuma ter melhores resultados com tráfego orgânico.

Autoridade de página

Nível de valorização de uma página da internet em comparação com suas concorrentes.

Essa relação ajuda a determinar o posicionamento nos resultados da busca referentes a uma determinada palavra-chave.

Os principais parâmetros usados para determinar a autoridade de página são a quantidade e qualidade de links que direcionam para ela.

Autoridade do domínio

Semelhante à autoridade de página, porém nesse caso está relacionado ao nome/domínio do site como um todo.

B

B2B (Business to Business)

B2B, business to business ou  “empresa para empresa”, é como é chamada uma empresa fornecedora de produtos ou serviços, para outras companhias, ao contrário de negociar diretamente com o consumidor final.

B2C (Business to Consumer)

O modelo que, então, negocia diretamente com consumidores finais, é chamado de B2C, ou “empresa para consumidor”. Um exemplo prático disso são livrarias, ou seja, B2C, enquanto editoras são normalmente voltadas para o modelo B2B (vendem os livros para a livraria vender para o consumidor).

Back-end

Estrutura de programação de um site ou software, basicamente todo o trabalho de código que o usuário final não vê.

Backlink

Backlinks são links externos que apontam para o seu site. São um dos principais fatores de rankeamento do Google.

Podem ser internos, ligando suas próprias páginas com conteúdos relevantes para aumentar o tempo de permanência do usuário no blog, ou externa, trazendo o leitor de uma página de outro site ou blog.

O objetivo desses links é indicar o quão relevante uma página é ao passar autoridade de um domínio para outro.

Bad Fit

Esse é o termo usado para descrever uma lead que não se encaixa no modelo de negócios da empresa, ou um candidato à vaga de estágio ou trabalho que não se encaixa aos requisitos ou à cultura da Rock Content.

Banco de Dados

Conjunto de dados organizados para ancos de dados são coleções de dados interligados entre si e organizados para fornecer informações.”

BDR (Business Development Representative)

BDR e SDR, respectivamente Business Development Representative e Sales Development Representative, são pessoas responsáveis por abrirem negócios, ou seja, é com elas que todo o processo de vendas começa.   

A diferença entre Business e Sales é apenas estratégica, visto que algumas empresas preferem tratar o departamento de vendas como uma consultoria outras preferem utilizar o termos "sales" logo no primeiro contato.  

Seu dia se resume em entrar em contato com todos os prospects e passar para os Sales Reps ou Business Reps as oportunidades qualificadas que vem usualmente em formato de uma reunião de negócios.

Logo o BDR ou SDR abre oportunidades de negócio, estudando e selecionando entre as leads quais estão aptas para serem contactadas e o Sales Representative, ou representante de vendas em bom português, efetua a venda.

Benchmarking

Processo de pesquisa que permite à empresa comparar seu negócio com a concorrência, achar pontos de melhoria e oportunidades de crescimento.

Blog

Principal ferramenta do Marketing de Conteúdo, o Blog é onde todos os conteúdos da empresa são postados e é para onde o tráfego deve ser dirigido através dos mais diversos canais, como email marketing e redes sociais.

Blog Post

Peça de conteúdo postada no blog.

Brand Awareness

Se fôssemos buscar uma expressão em português para traduzir “brand awareness”, seria algo perto de “notoriedade da marca” ou “percepção da marca”. Ou seja, como alguém percebe sua marca e relaciona com seu produto ou serviço.

Briefing

É um documento usado como guia de um projeto. Neste documento são especificados pontos básicos sobre o projeto, otimizando o tempo e reduzindo a chance de erros e refações.

Bug

Falha no código ou o efeito dessa falha na usabilidade do software ou site.

 

C

CAC - Customer Acquisition Cost

Essa é a métrica de quanto custa um cliente, somando os gastos com vendas e marketing. Para fazer o cálculo simplificado, estabeleça um período — mensal, trimestral, anual — e faça a seguinte operação:

  1. Reúna os salários da equipe de marketing, custo com mídia, propaganda, ferramentas, etc. Some-os aos salários, comissões e tecnologias da equipe de vendas.
  2. Divida então esse montante pelo número de clientes adquiridos no período preestabelecido.

Por exemplo: Se você teve gastos de R$100.000 com marketing e vendas naquele mês, e gerou 50 novos clientes, o seu CAC foi de R$2.000 por cliente.

Calendário editorial

Agenda de publicações de conteúdo de uma blog.

Pode incluir diversas etapas, como planejamento, pesquisa, redação, criação, entrega, publicação, etc.

Também pode levar em conta diferentes formatos a serem publicados, desde artigos até vídeos e infográficos.

Call

Do inglês “ligação”, é como normalmente as reuniões de inside sales são chamadas. Devido ao vocabulário com uma maioria de termos na língua inglesa, é habitual ouvir quem está no meio dizer que “tem um call agora” ou similares.

Canais

São os meios pelos quais uma marca se comunica com seu público, como e-mail, redes sociais, blogs, banners em sites parceiros, etc.

Candidatura

Aplicação de um freelancer na Plataforma para escrever sobre para algum assunto ou para as outras modalidades de freela, como revisão e planejamento;

Chore

Tarefas que trazem uma melhoria em manutenção ou facilidade no desenvolvimento do código.

Churn

Cancelamento de assinatura de um produto ou serviço de receita fixa.

Churn Rate

Churn rate é uma das principais métricas para empresas que operam no modelo de receita recorrente, normalmente por meio de assinatura. Representa a % de clientes que cancelaram o serviço em um determinado período de tempo.

Mas mais do que isso, é uma métrica que mostra se a empresa está atingindo um crescimento saudável, ou se está em situação delicada, pois o churn representa o tamanho da perda financeira causada pelos cancelamentos daquele mês, trimestre ou ano.

Ciclo

Período de 30 dias em que a equipe da Rock Content produz conteúdo para o cliente.

Ciclo de Vendas

Ciclo de vendas é o tempo médio que de uma negociação bem-sucedida. Pode variar bastante entre empresas. Produtos e serviços mais complexos costumam ter ciclos mais longos e com mais etapas, enquanto outros trabalham com ciclos mais curtos.

Co-hort

Grupo de clientes unidos pelo o período em que contrataram os serviços da Rock Content e influenciados por um mesmo tipo de processo de implementação e ongoing, e a influência desse período nos resultados alcançados e alinhamento.

Cold calling/e-mail

São técnicas de prospecção frias, ou seja, tentativas de contato sem ter havido uma geração de demanda anterior.

Vai na contramão da metodologia de inbound e são métodos estatisticamente mais ineficientes de procurar por potenciais clientes, como já conferimos antes.

Co-marketing

Co-marketing é a união de duas empresas para criar e promover algum tipo de conteúdo ou produto que atinja um público em comum.

Então, as duas compartilham dos resultados que essa ação de marketing produz.

Comunidade

Comunidade de freeelancers que trabalham através da plataforma Rock Content ou o time de Gestão de Comunidade que cuida das interações das empresas com os freelancers.

Conexão

A conexão é a primeira etapa de um processo de inside sales. O vendedor recebe a lead que passou pelo marketing e foi qualificada, e faz o primeiro contato. Normalmente por telefone, ou e-mail. Existem dois principais objetivos em uma ligação de conexão:

  1. Confirmar que o lead tem um problema que você pode ajudá-lo.
  2. Marcar uma reunião.

São ligações rápidas que levam entre 10 a 20 minutos normalmente, sempre com o vendedor tentando identificar uma dor e, caso faça sentido, marcar uma próxima reunião.

Conteúdo evergreeen

Também chamado de conteúdo perene, refere-se ao tipo de conteúdo mais valioso para uma estratégia de marketing de conteúdo.

Em tradução literal, evergreen significa "sempre verde". Os conteúdos levam esse nome exatamente porque nunca envelhecem, ou seja, possuem um prazo de validade indefinido ou pelo menos muito longo.

É um conteúdo para durar no mínimo 2 anos, mas preferencialmente até mais do que isso. Os conteúdos noticiosos, por outro lado, possuem um curto prazo de validade

Conversão de topo ou meio de funil

É quando um visitante toma a ação de clicar na oferta de conteúdo, normalmente por meio de um botão de call-to-action, e é levado até uma landing page, com um formulário pedindo alguns dados.

Em troca de seus dados, obtém um material que vai ajudá-lo com algum problema ou dúvida.

O conteúdo que motivou a conversão do visitante em lead é um ponto extremamente relevante para o time de inbound sales entender qual o problema ele está precisando resolver agora, e em qual etapa da jornada do cliente ele está.

Conversão de fundo de funil

Ao contrário da conversão de etapas anteriores da jornada do cliente, essa é uma já focada na última, a decisão. Ou seja, já teve um problema, se educou quanto à resolução e agora procura por alguma empresa para ajudá-lo.

Normalmente são botões na home do site, como “fale com vendas” ou formulários de contato, orçamento e similares.

CRM (Customer Relationship Management)

Sigla em inglês para “gerenciamento de relacionamento com clientes”, o CRM é uma boa prática de vendas, mas que hoje normalmente significa uma ferramenta de CRM.

São softwares que ajudam vendedores a manter o controle do seu pipeline, visualizando suas oportunidades, preenchendo relatórios para análise de performance e gerando dados para avaliação do processo de vendas da empresa.

Cross-selling

O cross selling é uma técnica de vendas que consiste em vender um produto, baseando-se no sucesso ou funcionalidade de outro.

O grande trunfo disso é que seu cliente já disse “sim” para o que você estava negociando, permitindo que você ofereça outros produtos ou serviços, que poderão contribuir para a experiência de uso dele como um todo, sem que você pareça estar forçando a barra ou empurrando algo, pois o foco está no cliente!

Assim, você aumenta o ganho médio por venda, ao mesmo tempo que entrega mais valor na experiência de compra. Um exemplo de cross-selling é vender um celular e oferecer uma capa protetora ou um serviço de seguro contra roubo.

CTA - Call to action

O CTA é algo (imagem ou texto) que vai induzir um visitante a tomar uma determinada ação. Este CTA  pode ser utilizado em forma de imagem ou texto, e seu objetivo é sempre realizar uma conversão de um usuário ou incentivá-lo a interagir com algum outro tipo e formato de conteúdo.

D

DBA (Digital Business Assessment)

Reunião para fazer o diagnóstico da necessidade do cliente e entender o cenário do seu negócio.

Decision Maker

Normalmente abreviado “DM”, esta é a peça chave para que o processo de vendas seja bem-sucedido. Como o nome sugere, é a pessoa que realmente decide, quem realmente precisa ser convencido no final.

A presença deles nas etapas de vendas é vital para a concretização de uma negociação.

Diagramação

Atividade que consiste na organização e distribuição de informações textuais e imagens em uma página pré estabelecida.

Uma boa diagramação resulta em uma página com boa legibilidade — independente da quantidade de texto -, bem estruturada e equilibrada visualmente.

Domínio

O domínio é a parte principal de um site, ou seja, seu endereço principal.

DNS

O Domain Name System (Sistema de Nomes de Domínios), funciona como um sistema de tradução de endereços IP para nomes de domínios. Sem o DNS, você precisaria digitar o IP completo de um domínio para acessá-lo, ao invés de utilizar apenas uma URL.

Downsell

Quando um cliente contrata um pacote específico de serviços, mas no meio do contrato vigente decide reduzir essa demanda e, consequentemente, o valor pago, ele realiza um “downsell”.

É algo que prejudica o crescimento de empresas, principalmente com modelo de assinaturas, pois contribui com a taxa de churn, ou seja, dinheiro que ela deixou de receber.

F

Follow-up

É o trabalho de acompanhar a próxima etapa do ciclo de vendas. Se um vendedor faz uma reunião e vai depender de uma resposta do prospecto para seguir a negociação, ele deve agendar uma ligação de follow-up para saber dos próximos passos, por exemplo.

Funil de vendas

O funil de vendas é um mapeamento do comportamento do seu cliente nas etapas de compra. Compreender o processo de compra é passo fundamental em direção a um planejamento comercial previsível e escalável. O funil é normalmente definido em 3 principais etapas:

  1. Topo do Funil
  2. Meio
  3. Fundo

No topo do funil é onde você deve concentrar a maior força para atrair pessoas que ainda não conhecem a empresa ou solução, mas estão buscando informações a respeito de problemas comuns ao de seus clientes atuais, ou ideais.

No meio do funil, você começa a filtrar e ter uma menor quantidade de pessoas, mas mais engajadas em descobrir possíveis soluções para um ou mais problemas.

E, por fim, o fundo do funil é quando a pessoa já está decidida em resolver o problema e está pesquisando por quem ou como fará isso.

O funil de vendas é similar à jornada do cliente, porém mais pensado do ponto de vista da empresa, enquanto a segunda é pensada a partir da perspectiva do cliente.

G

Good fit

O oposto do bad fit, significa um lead que se encaixa nos critérios considerados importantes para se beneficiar do produto da sua empresa.

GPCTCI/BA

Siglas que representam o básico de uma metodologia de inbound sales. Cada letra significa uma informação a ser colhida que vai influenciar no processo de qualificação da lead:

  • G = Goal: O objetivo de negócios do cliente. Aumentar faturamento, dobrar base de clientes. É a meta dele!
  • P = Plan: O que ele está fazendo hoje para chegar no objetivo? Quais são os canais de aquisição e ações de marketing?
  • C = Challenges: Os principais desafios, gargalos, problemas, dificuldades que ele enfrenta no momento, e o impedem de conquistar seus objetivos.
  • T = Time: Em quanto tempo ele precisa chegar no objetivo (G).
  • C = Consequences: O impacto de não atingir aquele objetivo no prazo especificado.
  • I = Implications: Quais as mudanças positivas que aconteceriam, caso ele tivesse sucesso.
  • B = Budget: Determina se o lead possui caixa para investir na sua solução ou quanto ele está disposto a investir para solucionar seu problema.
  • A = Authority: Qual o nível de autoridade da pessoa com quem você está conversando, se ela tem o necessário para tomar uma decisão de compra ou não.

Esse processo é utilizado na etapa de qualificação.

I

Inside Sales

Diretamente relacionado à metodologia de inbound, inside sales é quando você adota uma equipe interna de vendas, que utiliza ferramentas como telefone e softwares de áudio e videoconferência para vender.

J

Jornada do Cliente

A jornada do cliente é o caminho que a sua persona percorre até o momento de decisão. Do ponto de vista do time de vendas, é importante entender em qual etapa da jornada o prospecto está, para qualificá-lo ou não para o próximo passo da venda.

L

Lead

Um lead é quando você tem informações únicas de um visitante do seu site. Ele normalmente entrega esses dados por meio de um formulário, para fazer o download de um e-book, acessar promoções ou fazer contato.

A geração de leads é o principal motor de uma metodologia de inbound marketing.

LTV (Lifetime Value)

Uma métrica de difícil tradução para a língua portuguesa, mas que significa, resumidamente, o quanto um cliente vale para uma empresa, a projeção de quanto ele vai trazer de faturamento ao longo de seu ciclo de vida enquanto cliente.

Encontrar este LTV é importante para saber quanto de retorno realmente cada cliente traz. Para isso, você deve comparar essa métrica com o custo de aquisição de clientes (CAC). Se o LTV estiver abaixo, é preciso realizar mudanças.

M

Margem

A diferença entre o custo do produto ou serviço e seu preço de venda. O cálculo da margem permite identificar até que ponto você pode dar descontos sem abrir mão do lucro, mesmo que este seja menor.

Marketing Qualified Lead (MQL)

É um lead que já está mais próximo da etapa de decisão, baseado em seu comportamento em relação a outros. É importante definir quais ações um lead deve tomar para ser considerado qualificado por sua automação de marketing, e então passado para vendas.

O time de marketing deve ouvir o time de vendas sobre qual é o comportamento de compra que eles estão buscando. Assim, é possível criar conteúdos adequados para todas as etapas do funil de vendas.

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Comumente chamado por sua sigla, MRR é uma métrica que mostra o valor de receita recorrente que uma empresa receberá.

O principal desafio de empresas que recebem valores recorrentes, como as de Software as a Service (SaaS), é manter o MRR atual, ao mesmo tempo que aumentam esse valor, com novos clientes e aumentando o valor pago pelos atuais (upsell).

P

Pipeline

Pipeline é como um vendedor se refere as oportunidades que ele tem no momento. Para conquistar previsibilidade de resultado em vendas, é preciso analisar o pipe da empresa para perceber como as negociações estão sendo desenvolvidas pela equipe.

Pitch de vendas

Pitch é como é chamado um discurso de vendas, um argumento que justifica a compra de um produto ou solução.

Prospecção

É o processo de procurar e identificar potenciais compradores. Existe a prospecção fria, que consiste de ações mais intrusivas, como e-mails ou ligações com pouca ou nenhuma verificação se há algum interesse ou problema por parte do prospecto em ouvir o que você tem a dizer.

Na metodologia inbound, a prospecção envolve um prévio interesse do prospecto, que você capta gerando conteúdo relevante para ele. Se você acertou a mão na persona, será uma prospecção bem mais efetiva.

R

Reunião de Qualificação

É a segunda etapa do processo de inbound sales. Depois de realizar a conexão e marcar uma reunião, é preciso levantar todos os pontos necessários para identificar se há uma oportunidade real de fazer negócio, ou não. Reunidas todas as informações e considerando que o lead tem um problema que pode ser resolvido pela sua solução, é marcado um próximo passo, a reunião de solução.

Reunião de Solução

Se o lead passou pela qualificação, a etapa subsequente e que define o inicio do trabalho ou o fim das negociações é a Reunião de Solução. É nela que o vendedor apresenta o produto ou serviço alinhado aos problemas e objetivos do cliente, mostrando como ele vai ajudá-lo.

S

Sales Development Representative (SDR)

Vide BDR

Sales Qualified Lead (SQL)

Um SQL é um lead que já interagiu com conteúdos chave definidos junto ao marketing, e foi qualificado pelos critérios do time de vendas para os próximos passos do processo de compra.

Service Level Agreement (SLA)

SLA é um acordo comum firmado entre duas partes, onde um se compromete a cumprir com certas exigências do outro, e vice-versa.

T

Taxa de conversão

Taxa de conversão é uma porcentagem que identifica quantos visitantes você tem no site que de fato baixam um eBook e se tornam leads, por exemplo.

Ou pode ser a taxa de conversão em vendas: Um vendedor que faz 10 reuniões e fecha 1 venda tem uma taxa de conversão de 1%, por exemplo.

Ticket Médio

O ticket médio significa quanto, em média, um cliente gasta com você. Para calculá-la, você precisa de duas informações:

  • Faturamento total de vendas
  • Número de novos clientes

Defina um período (mensal, trimestral ou anual) e divida esse número para ter algo próximo do seu ticket médio. Por exemplo:

  • Em um mês, sua empresa faturou R$120.000, vendendo para 70 novos clientes. Portanto, 120.000/70 = R$1.715
  • Neste mês em questão, seu ticket médio fora R$1.715 por cliente.

U

Upsell

Quando um cliente contratou um plano específico, mas contrata novos serviços ou produtos no decorrer do projeto, aumentando o valor mensal pago (MRR), ele realizou um upsell.

V

Venda Transacional

Ao contrário do modelo recorrente — MRR — uma venda transacional é a forma mais antiga de vender algo. Trata-se de uma negociação de um produto ou serviço pontualmente.

Normalmente, esse tipo de venda tem um foco maior no produto do que no cliente, ao contrário de modelos de assinatura, e há um risco maior devido a falta de previsibilidade de receita.

Vendarketing

Vendarketing é o resultado de uma sinergia total entre o time de marketing e o de vendas, que trabalharão em conjunto para gerar cada vez mais negócios para a empresa.


Outros capítulos dessa seção:

  1. Elementos Web
  2. Manual da Marca
  3. Dicionário