Lead: O Guia Definitivo

Aprenda como conquistar novos clientes

Conquistar novos clientes e reduzir o custo de aquisição deles é um desafio enfrentado por diversas empresas todos os dias.

Já pensou em uma estratégia que atrai pessoas interessadas no seu produto ou serviço, na hora em que elas estão buscando informações sobre sua área de atuação?

Essa estratégia é a geração de leads. Neste guia definitivo, você vai aprender como ela funciona, o que são leads e como gerá-las de maneira eficiente.

Leads
O que é um lead?
Parte 1

O que é um lead?

Lead é uma pessoa que demonstrou interesse por algum conteúdo oferecido pela sua empresa, e da qual você possua informações pessoais.

A geração de leads funciona como uma troca: você oferece um conteúdo informativo gratuito, como um ebook, webinar ou teste de um produto, e o lead fornece para sua empresa algumas informações pessoais como nome, email e cargo. A partir dessas informações, você é capaz de classificar seus leads em graus de interesse e potencial de se tornarem consumidores.

Vamos a um exemplo?

Se você está lendo este guia definitivo, significa que tem interesse em Marketing Digital. Em algum momento, você pode ter tido a necessidade de aprender fundamentos do assunto e encontrou por meio de uma busca no Google, um ebook gratuito a respeito. Em troca de obter esse conhecimento, você forneceu algumas informações e assim se tornou um lead para quem produziu o ebook!

Saiba mais sobre a definição de lead:

Importância da geração de leads
Parte 2

Importância da geração de leads

Se antes qualquer contato era visto como um potencial cliente, com a geração de leads esse conceito mudou. A partir dos interesses desses contatos e das informações fornecidas, é possível focar os esforços e recursos da equipe de vendas em pessoas que realmente podem vir a se tornar clientes.

A geração de leads, ao contrário de outras estratégias de marketing, faz com que as pessoas se sintam atraídas por você e sua marca. Dessa maneira, você reduz os esforços de ir ao encontro dos consumidores e assim minimiza seu custo de aquisição de clientes.

Outra grande vantagem da geração de leads é a previsibilidade: canais como redes sociais e email marketing, utilizados para gerar leads, permitem que os resultados da sua estratégia sejam mensurados, que o retorno financeiro seja avaliado e que o investimento seja aplicado da melhor maneira possível.

Entenda por que uma empresa deve gerar leads:

Principais desafios
Parte 3

Principais desafios

O fato de que alguém forneceu informações pessoais para acessar um conteúdo da sua empresa não indica, necessariamente, que essa pessoa deseja comprar seus produtos naquele momento.

Um dos grandes desafios da geração de leads é decidir quais desses contatos valem o tempo que sua equipe de vendas levará para contatá-los e tentar fechar uma compra. Afinal, tempo é dinheiro, e você não quer desperdiçar recursos valiosos do time comercial!

O primeiro passo para vencer esse obstáculo é definir o que é um lead e quais leads são considerados bons ou ruins pela equipe de vendas.

A melhor maneira de fazer isso é criando essas definições em conjunto com o time de vendas e o time de marketing. Ter um alinhamento entre essas duas equipes é fundamental para que sua estratégia de geração de leads seja eficaz.

Supere o desafio de qualificar leads com os seguintes conteúdos:

Como gerar leads
Parte 4

Como gerar leads

O processo de gerar leads se baseia em um intenso cuidado com o conteúdo. Para isso, você precisa investir em uma estratégia que cative a atenção dos seus potenciais clientes.

Se você produzir conteúdo de qualidade e que seja relevante para sua persona, as pessoas vão demonstrar interesse genuíno em seu negócio, desenvolvendo uma relação direta com a empresa.

Os canais mais utilizados para publicar conteúdos e gerar leads são o blog de uma empresa, site corporativo, redes sociais, mídias pagas e email marketing.

Conheça a fundo os canais de geração de leads:

O papel do Marketing de Conteúdo
Parte 5

O papel do Marketing de Conteúdo na geração de leads

De acordo com uma pesquisa da Regalix, 98% dos responsáveis pelas estratégias de marketing de empresas B2B afirmam que o conteúdo é o instrumento mais importante da estratégia de marketing.

O Marketing de Conteúdo utiliza conteúdo relevante para atingir potenciais consumidores, de modo a criar um bom relacionamento, conversões e ainda coletar informações que serão essenciais no processo de vendas.

Em uma estratégia de geração de leads, o conteúdo é fundamental não só para oferecer algo em troca de informações, mas também para identificar em qual etapa da jornada do consumidor seus leads estão.

Alguém que acessa um ebook que contém um conteúdo de topo de funil, por exemplo, ainda não está pronto para realizar uma compra. Por outro lado, se uma pessoa fizer download de um material que compara seus serviços ao do seu concorrente, por exemplo, já indica que está pronta para falar com sua equipe comercial.

Entenda mais sobre a relação entre conteúdo e geração de leads:

Conhecer persona
Parte 6

1ª etapa: Conhecer a sua persona

Uma estratégia de geração de leads só é efetiva se for baseada no perfil das pessoas que queremos atingir, chamadas de buyer personas. Diferentemente do conceito de público-alvo, o perfil da sua buyer persona indica quem é o consumidor ideal da sua empresa.

A buyer persona é um personagem semi-fictício criado para ajudar a empresa a compreender melhor quem é seu cliente ideal e quais são suas necessidades.

Na sua estratégia de geração de leads, a persona vai atuar como um norte para que você possa produzir conteúdos que são do interesse das pessoas que você quer atrair. Além disso, ela também vai definir quais os melhores canais que você pode utilizar para divulgar seus conteúdos e gerar leads.

Crie uma buyer persona para sua empresa:

Estratégia
Parte 7

2ª etapa: Planejar uma estratégia de geração de leads

Uma vez que você já tenha estabelecido sua buyer persona e já esteja produzindo conteúdos para sua empresa, é preciso delinear um plano de ação para gerar leads. Afinal, você não vai atrair pessoas interessadas no seu negócio da noite para o dia!

O primeiro passo no planejamento da sua estratégia é definir quais conteúdos você vai produzir que serão distribuídos em troca de informações da sua lead. Em geral, esse tipo de conteúdo é mais aprofundado que um blog post, mais completo ou exclusivo.

Depois do conteúdo pronto, é necessário estabelecer uma estratégia de divulgação. Faça um calendário para divulgar suas ofertas nas redes sociais e por meio do email marketing. Esses costumam ser os melhores canais para geração de leads!

Lembre-se que para gerar leads você precisa de uma ferramenta de automação de marketing. Sem um software como esse, fica muito difícil guardar as informações dos seus leads e utilizá-las no futuro para enviar comunicações personalizadas ou qualificar seus contatos para uso da equipe de vendas.

O que você precisa para planejar uma estratégia incrível:

Funil de vendas
Parte 8

3ª etapa: Determine seu funil de vendas

O funil de vendas é a figura que utilizamos para representar a trajetória de uma pessoa desde o momento em que ela visita o site da sua empresa pela primeira vez, até que se torne um consumidor.

Ele é dividido em topo, meio e fundo. O topo representa os primeiros contatos entre o consumidor e a empresa. Essa é a parte mais larga do funil, onde encontramos a maior quantidade de pessoas.

No meio do funil, o usuário já sabe que possui alguma necessidade e quer encontrar possíveis soluções para resolvê-la.

No fundo do funil, seu lead está próximo de se tornar um consumidor, buscando quais produtos ou serviços específicos podem resolver o seu problema.

Entender esse conceito é fundamental para produzir conteúdos estratégicos com foco em resultados.

Em cada etapa do funil de vendas, o consumidor tem necessidades diferentes. Por isso, é importante produzir conteúdos que contenham informações úteis para cada uma dessas necessidades.

Aprenda mais sobre esse assunto:

Métricas
Parte 9

Principais Métricas

A geração de leads é uma estratégia que deve ser acompanhada de perto para que você possa aprimorar as estratégias de marketing e de vendas. Para isso, é preciso determinar quais métricas irão determinar o sucesso da sua geração de leads.

Para começar, suas metas de geração de leads devem ser definidas a partir das metas de vendas. De todos os leads que você gera, quantas viram oportunidades de negócio para a equipe comercial? Destes, quantos viram clientes?

Com as respostas para essas perguntas, você poderá definir quantos leads precisa gerar para alcançar os resultados desejados para sua empresa, e também já terá os números necessários para medir a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas.

Além disso, métricas financeiras como ROI (Retorno Sobre Investimento) e CPA (Custo de Aquisição de Leads) também são fundamentais para que você possa monitorar a saúde da sua estratégia e até mesmo justificar os investimentos da sua empresa em marketing.

Acompanhe de perto sua estratégia de geração de leads:

Ferramentas
Parte 10

Ferramentas úteis

A melhor maneira de garantir a qualidade da sua geração de leads é através de ferramentas de automação de marketing. Além de facilitar o processo, já que todas as informações sobre seus leads estarão reunidas em um único lugar, esse tipo de software também auxilia no gerenciamento dos contatos obtidos.

Com uma ferramenta de marketing em mãos, você será capaz de educar seus leads de maneira eficiente, entregar conteúdos personalizados para leads em diferentes etapas do funil de vendas e prepará-los para o momento da compra.

Nas referências abaixo, você poderá encontrar ferramentas que vão te ajudar a enviar emails, gerenciar a divulgação de conteúdos nas redes sociais, manter as informações dos seus leads em um único lugar e muito mais.

Encontre as ferramentas que você precisa: