Profissionais dedicados à otimização de sites e páginas de venda são cada vez mais requisitados pelo mercado de trabalho.

Praticamente todos os negócios, independentemente do seu porte, querem aumentar a conversão online e encontram nessa tarefa, um grande desafio.

Com o aumento dos estudos de técnicas e boas práticas de UX (User Experience), a experiência do usuário está melhorando consideravelmente. Mas as queixas ainda são muito comuns.

Todo mundo consegue se lembrar de ter acessado um site ou blog em busca de respostas e, ao contrário do que esperava, ter saído de lá com muito mais dúvidas.

Seja pelo excesso ou pela falta de informação, o usuário ainda se sente inseguro na hora de clicar naquele botão com os dizeres “Confirmar compra”.

Na hora de converter uma venda online, uma página funcional é também aquela que possui informação de qualidade. Então, qual é a informação que o seu cliente deseja obter? E como transmitir ela de uma forma clara e objetiva?

Não estamos falando de técnicas de convencimento e persuasão, e sim de informações práticas sobre seu produto ou serviço, que muitas vezes são esquecidas na execução da página.

Mas, calma: antes que você feche esta janela e comece a desenvolver e aprimorar uma tradicional página de FAQ, saiba que existem formas menos óbvias de transmitir a informação, garantindo uma excelente experiência de navegação para o seu público.

Neste post, vamos falar sobre as 5 perguntas que a sua página de vendas precisa responder e como ela pode fazer isso.

Estar atento a essas questões ajuda, inclusive, na hora de trabalhar com um programa de afiliados. Se você deseja contar com a divulgação de terceiros, ter uma página de vendas bem estruturada vai deixar o seu produto muito mais atrativo para profissionais qualificados.

Claro que este guia pode, e deve, ser adaptado para a sua realidade de mercado. Um ecommerce de roupas e acessórios possui usuários com questionamentos bastante diferentes de um site divulgando um serviço de gastronomia, por exemplo.

Por isso, analise com atenção quais pontos são pertinentes para o seu negócio. Coloque-se no lugar de um cliente marco zero, que não sabe absolutamente nada sobre o seu produto, e veja se ele terá a segurança necessária para confirmar a compra.

Vamos lá?

1. O que é o seu produto/serviço e o que ele faz?

Parece óbvio, mas explicar para as pessoas o que o seu produto ou serviço faz pode ser uma tarefa complexa dependendo do seu nicho.

Em tempos em que a tecnologia está mudando paradigmas de diversos mercados, explicar ao consumidor algo que é totalmente novo, pode ser bem complicado.

Como você explicaria o que é o Facebook para alguém 15 anos atrás? Ou até mesmo uma empresa como a Uber?

Em casos mais complexos, o ideal é que você não tente explicar tudo o que o seu produto faz de uma só vez.

Provavelmente a única pessoa tão apaixonada pelo seu serviço a ponto de ler milhares de páginas sobre ele é você. Então, como prosseguir?

Nestes casos, uma boa dica é vender o problema que o seu produto resolve e não o seu produto em si. Quanto mais intangível ele for, mais você precisa focar no sentimento e na experiência que ele vai proporcionar.

Agora, mesmo em casos mais simples, alguns empreendedores conseguem se complicar. Uma vez, uma amiga achou que estava comprando um conjunto de pratos para a noiva, quando na verdade estava comprando uma única unidade.

Pensem no constrangimento que essa consumidora teve que vivenciar só porque alguém teve a brilhante ideia de expor a foto do produto ao lado de vários outros pratos? Saber escolher boas imagens é crucial para transmitir bem o conceito do produto.

Por isso, siga essas dicas para responder sobre a função da sua oferta:

• Utilize textos claros, de preferência em tópicos descritivos;
• Use mais de uma foto, com o produto sozinho e em uso; 
• Use vídeos demonstrativos para produtos mais complexos;
• Use vídeos infrarracionais para produtos intangíveis.

2. Como confiar neste produto/serviço?

Se a sua marca é extremamente popular entre os consumidores, essa pergunta já estará respondida de forma implícita em todos os seus esforços de marketing.

Caso sua marca seja menos conhecida pelo grande público, a resposta deverá estar mais evidente em sua página.

Uma ótima forma de transmitir confiança é expondo o que outras pessoas acham do seu produto. Autoelogio não é a melhor estratégia nesse caso.

Mas, além de buscar validação entre clientes atuais, é possível conquistar essa chancela em outros locais.

Inscreva seu produto ou serviço em prêmios da categoria, faça um trabalho consistente de relacionamento com a imprensa e, principalmente, de atendimento ao consumidor. Todos os resultados obtidos com esse trabalho poderão ser exibidos na sua página de vendas.

Outra estratégia muito utilizada para despertar confiança dos consumidores é oferecer garantia de devolução, reembolso ou teste grátis.

É muito melhor concentrar seus esforços em ter o melhor produto ou serviço possível do que se preocupar demais com futuros pedidos de reembolso.

E, claro, ter uma página bem escrita e atualizada também é crucial para passar a imagem de uma empresa confiável.

Erros muito evidentes de ortografia e informações desatualizadas dão a impressão de que ali não é um bom local para informar o número de cartão de crédito.

Segue, então, uma lista resumida para você responder sobre a confiança na sua página:

• Utilize testemunhos reais de clientes, com nome e foto, sempre que possível,
•  Insira a ferramenta de avaliação (nota ou estrelas) para o seu produto,
• Insira links para matérias e artigos na mídia sobre sua marca,
• Insira imagem de selos ou prêmios conquistados nas imagens,
• Ofereça garantia de devolução ou reembolso,
• Tenha um revisor de conteúdo.

3. O produto/serviço serve em mim ou pra mim?

À primeira vista, essa parece ser uma pergunta mais pertinente para o segmento de vestuário. Sem dúvida, ela se torna ainda mais crucial para a venda de roupas e sapatos. Porém, a pergunta, na verdade, é bem mais abrangente do que muitos pensam.

Praticamente todos os produtos que sejam bens duráveis precisam deixar essa questão muito clara. Se você está comprando uma luminária para o seu quarto, todas as dimensões são essenciais, não apenas altura e largura.

É interessante informar o peso, para que o cliente saiba se a mesa dele suporta, a dimensão da base e a dimensão do topo separadamente.

Caso o produto esteja disponível para entrega internacional, informe as medidas de acordo com as unidades utilizadas no país do usuário – centímetros (cm), quilos (kg) ou Reais (R$), por exemplo, não são as habituais dos Estados Unidos, que costuma utilizar polegadas (in), libras (lb) ou Dólars ($), respectivamente.

Além de informar, no texto ou em tabelas adicionais, os detalhes de tamanho do produto, é interessante já deixar isso mais claro ao inserir imagens dele sendo utilizado.

Se você colocar a foto de um adulto sentado sobre uma cadeira, é muito mais fácil visualizar o tamanho aproximado da cadeira que se você não mostrar imagem alguma.

Um outro exemplo que não envolve medidas, mas que se aplica a esta pergunta: brinquedos. Mães de primeira viagem ou até parentes em busca de um presente precisam identificar rapidamente se aquele item é adequado à faixa etária da criança e às vezes essa informação não está presente na página de vendas.

Já serviços ou infoprodutos precisam olhar para essa pergunta de uma outra forma. Neste caso, como o produto não é utilizado de uma forma física ou tangível, é preciso deixar claro para quem ele se destina.

Detalhe a persona que irá se beneficiar da solução que você está vendendo. Um curso de gastronomia online, por exemplo, precisa deixar claro se é destinado a pessoas com nenhum conhecimento em culinária ou se é um curso de aperfeiçoamento.

Por isso, observe se a sua página contém os elementos abaixo:

• Todas as medidas do produto em detalhes;
• Conteúdo dinâmico, que troque as unidades de medida e moeda para clientes internacionais;
• Fotos do produto inseridas no contexto de utilização.

4. O produto/serviço está disponível para mim e como e onde vou recebê-lo?

Sites e páginas de vendas que atraem um grande tráfego de clientes internacionais estão mais sujeitos a receber esse tipo de questionamento.

Analise seus relatórios e identifique se você possui visitantes internacionais para deixar essa resposta mais evidente para o consumidor.

Porém, mesmo que seu site não tenha este perfil de usuário, muitos dos seus clientes podem estar se fazendo essa pergunta.

Afinal, você entrega seu produto no Pará? E no interior de Minas Gerais? E, o mais importante, em quanto tempo e por qual custo adicional?

Nunca surpreenda o seu cliente com essa informação após a compra, afinal, isso pode ser alvo de cancelamentos e até de disputas judiciais.

Caso você seja um empreendedor digital, também é importante deixar claro como e quando o comprador terá acesso ao produto.

Ele vai receber o material por email para download? Ou terá que acessar uma área de membros com login e senha?

A Hotmart, maior plataforma de produtos digitais do Brasil, relata casos em que teve que recusar o cadastro de diversos produtos em seu sistema porque a página de vendas do produtor não deixava claro que o produto era 100% digital e não físico.

Outro erro comum cometido por muitas páginas é não informar quando o produto está indisponível ou fora de estoque. Claro que, neste caso, você ainda pode tentar obter o lead do visitante, oferecendo informá-lo quando o produto ficar disponível novamente.

Para evitar os erros mencionados acima, use as seguintes técnicas:

• Produtos indisponíveis devem ter menos destaque no seu site;
• Deixe claro, na tela de checkout, o custo do frete;
• Informe os locais disponíveis para entrega;
• Informe a forma de entrega.

5. Quais as outras dúvidas que preciso responder?

Mesmo utilizando as dicas deste post, é impossível prever absolutamente todas as dúvidas que seu público terá ao navegar pelo seu site ou blog.

Essas dúvidas podem ser muito simples ou, também, tão complexas, que o próprio empreendedor pode ter dificuldade na hora de responder.

Nesses casos, é preciso deixar claro as formas de contato para que o cliente possa fazer seus questionamentos e resolver todas as dúvidas.

Muitas empresas dificultam o acesso ao número de telefone, com receio de não conseguir atender toda a demanda.

De fato, o contato por telefone nem sempre é a melhor solução, mas alguma forma de contato precisa ser oferecida.

Você pode escolher disponibilizar um formulário online, endereço de e-mail, contato via Skype e muitos outros. E é claro: de nada adianta exibir a informação e não responder cada uma das mensagens recebidas.

Caso o investimento permita, considere a possibilidade de inserir um chat online, uma forma bastante eficaz de solucionar problemas dos usuários, em tempo real, e antes que o cliente desista da compra.

E apesar da tradicional FAQ (perguntas frequentes) não resolver todos os problemas, ela também pode ajudar muita gente.

À medida em que você receber um volume significativo de perguntas, analise quais são as mais comuns e coloque as respostas disponíveis paras os clientes de forma automática nesta seção.

Neste momento, estas são algumas das ações que você pode tomar:

• Disponibilizar seu contato;
• Usar Chat Online, se possível;
• Disponibilizar uma FAQ;
• Responder todas as mensagens

Pronto! Agora, abra a sua página de vendas e veja se ela responde todas as perguntas levantadas neste post de forma simples e direta. Realize as melhorias necessárias e aumente sua conversão.

Aproveite também para verificar outras formas de otimizar a página de vendas com  dicas, inclusive, sobre o que não se deve fazer. Seus clientes vão ficar muito mais seguros para prosseguir até a página de checkout.

Até a próxima!

Post produzido pela equipe da Hotmart!