Por Lucas Gabriel

Publicado em 10 de junho de 2020. | Atualizado em 19 de agosto de 2020


Leads são pessoas que demonstraram interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa, por meio do preenchimento de formulários online com seus dados de contato. O lead, portanto, é um potencial cliente.

Conquistar novos clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam. Toda a estratégia, principalmente de Marketing Digital, é focada na geração de contatos capazes de se transformar em clientes.

Isso implica entender o comportamento do público-alvo da empresa e do mercado em que ela está inserida para criar campanhas de marketing focadas na atração dessas pessoas.

Todo esse processo exige que o conceito de lead esteja claro para os responsáveis pela criação e execução das estratégias. Por isso, neste artigo, vamos nos aprofundar no conceito de lead e esclarecer cada uma das seguintes dúvidas:

Confira!

O que é lead?

Lead é um potencial consumidor que demonstrou interesse em consumir o produto ou serviço de uma marca. Esse interesse é definido pelo preenchimento de formulários objetivando um contato direto com a equipe de vendas ou o download de conteúdos.

De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.

Assim, o lead passa a fazer parte do funil de vendas daquela empresa e é trabalhado pela equipe de Marketing e Vendas em esforços conjuntos visando o fechamento do negócio.

Por que eu preciso gerar leads?

Depois de saber um pouco mais sobre o que são leads, você já deve ter entendido a importância dessa da geração de leads para o aumento de receita para seu negócio, certo? 

Se ainda não se convenceu, sem problemas! Vamos reforçar um pouco mais essa ideia aqui.

Vamos supor que você precisa de um encanador e não conhece nenhum na sua região. Como todo mundo hoje em dia, você provavelmente vai ligar seu computador e pesquisar na internet um serviço nas redondezas.

Você se depara com dois sites. Em um deles, vê uma página com os dados de contato e algumas imagens aleatórias de tubos e pias.

Em outro, você clica direto em um link para um texto abordando exatamente o seu problema (um vazamento no encanamento, por exemplo), possíveis causas do problema e até dicas de manutenção para que isso não ocorra no futuro.

Qual deles chamaria mais a sua atenção? Provavelmente o segundo, certo?

Isso ocorre porque ele conseguiu cativá-lo (um possível consumidor), atraindo-o para a sua página e ajudando-o com conteúdos.

A partir daí, você estabelece uma relação de confiança com aquela pessoa ou empresa, criando uma abertura para uma possível oferta dos seus serviços no futuro.

Viu só como é importante gerar leads? Você passa a dialogar com pessoas que já têm interesse no que você tem a oferecer!

Nutrindo um bom relacionamento com possíveis novos clientes, você os deixará mais confortáveis para que escolham você como parceiro de negócios no futuro.

Quanto mais potenciais clientes você tiver à sua disposição, maiores serão as chances de aumentar os resultados da sua empresa no médio e longo prazo.

Para isso, você precisa estar afiado nas técnicas de atração e captação de leads e aprender a converter seus visitantes com as melhores estratégias para o seu negócio.

Qual é a diferença entre visitantes, contatos e leads?

Para facilitar a compreensão de todo o processo de aquisição de novos clientes, é fundamental apresentar também os conceitos de visitantes e contatos (ou assinantes) e de que modo eles se relacionam com os leads.

O que é um visitante?

Os visitantes são aqueles usuários que tiveram contato com a sua marca em algum dos seus diferentes canais, mas que ainda não compartilharam nenhum de seus dados.

Você pode conferir na imagem a seguir o exato momento em que alguém se torna um visitante, assim como um lead no conceito do Inbound Marketing:

Para captar esse visitante, é necessário inserir uma call-to-action (chamada para a ação), instigando-o a interagir com sua marca e, enfim, tornar-se um contato ou um lead.

O que é um contato?

E o que necessariamente seria um contato? Basicamente o contato, ou assinante, é aquele usuário que disponibiliza apenas o seu email. Assim, ele não fornece informações o bastante para se tornar um lead, mas está um passo mais próximo de ser um.

A partir desse email, a empresa é capaz de fornecê-lo mais conteúdos por meio de estratégias de Email Marketing, gerando ainda mais oportunidades para que ele fornece ainda mais dados.

O que são leads qualificados?

Infelizmente, não há garantia de que um lead se transformará em um cliente ou de que retornará ao seu site. Contudo, o mesmo não se aplica ao lead qualificado.

Esse conceito abrange o usuário que já identificou um problema e está em busca da solução, ou seja, alguém que está realmente considerando comprar seu produto ou contratar seu serviço.

Em resumo, leads que têm um nível de engajamento elevado estarão mais suscetíveis a realizar uma compra.

Nesse estágio, é preciso que o conteúdo das suas ações seja mais específico para convencer o lead qualificado de que você oferece a melhor solução.

Mas atenção! Para conseguir realmente construir uma lista de contatos qualificados, você precisará tanto da autorização por parte do usuário quanto de seu engajamento.

Por isso, jamais compre listas de emails. Essas pessoas não solicitaram (muito menos autorizaram) receber os emails de sua empresa. A consequência será uma péssima imagem para sua empresa e uma insatisfação por parte dos usuários.

Além disso, por meio dessas listas não é possível identificar o momento exato de fazer uma oferta, fator esse que pode ser o diferencial entre o fechamento de um negócio e a desistência do usuário.

Como definir o que é um lead qualificado?

Outro erro crucial na geração de leads é não definir ou definir de forma equivocada o que é um lead qualificado, isso porque cada empresa tem sua definição e é necessário respeitar as diferenças de negócio para negócio. Aqui, você precisa definir o que é um lead ideal pra você.

Portanto, antes de começar sua busca implacável na geração de leads, definida e documente de uma vez por todas esse conceito para sua empresa.

Para isso, você deve entrar em acordo com seu time de vendas para que não haja atritos e principalmente diferenças nos conceitos entre os dois times. Então, desenvolver o SLA do time de marketing e vendas que já é metade do caminho andado. 

“O termo SLA significa Service Level Agreement, que pode ser traduzido por Acordo de Nível de Serviço. 

Basicamente, é um acordo entre duas ou mais áreas  —  normalmente marketing e vendas  —  quando se juntam a fim de conseguir melhores resultados para o negócio.

Esse acordo determina qual o papel de cada equipe, estabelece metas claras para ambas, define quando deve ser feita a transição de um lead do marketing para as vendas, etc.

Em outras palavras, o SLA é o documento responsável por manter todos alinhados com o mesmo objetivo.”

Para ajudá-lo com a definição, faça as seguintes perguntas para você mesmo:

  1. O que faz alguém good fit para sua solução?
  2. Quais ações que alguém faz que demonstram que ela está pronta para compra?

Mapear o seu funil de vendas também é extremamente importante para geração de leads de qualidade, separei uma planilha e um vídeo explicativo completo para você começar a desenvolver o seu.

Na Rock Content um lead qualificado que chamamos de MQL (vamos ver a definição mais a frente) foi definido em acordo entre os times de marketing e vendas tem as seguintes características:

  1. É uma pessoa que interagiu com um conteúdo da Rock Content; e
  2. Forneceu os seguintes tipos de informação:
    1. Nome;
    2. URL do site;
    3. Telefone;
    4. Número de funcionários da empresa;
    5. Área de atuação da empresa; e
  3. Possui as seguintes características identificadas automaticamente:
    1. Não se identificaram como uma empresa “Individual”;
    2. Não se identificaram como “Não tenho empresa”;
    3. Não se identificaram como uma empresa do segmento “Agência de Marketing/Publicidade”;
    4. Não indicaram que a URL do site possui top-level domain “.gov” ou “.org”
    5. Não indicaram que a URL do site possui top-level domain “.pt”, “.cv”, “.ao” ou “.mz”.

Esses são requisitos essenciais para o time de vendas trabalhar esse contato aqui na Rock Content, agora é hora de definir as características de um lead perfeito para sua empresa.

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Quais os tipos de lead?

Existem várias classificações diferentes de leads e isso vai depender de empresa para empresa. Essa classificação mais descritiva de leads é baseada em diferentes etapas do processo de qualificação de leads em IQLs, MQLs e SQLs.

1. Information-Qualified Leads (IQLs)

Na fase inicial de qualificação de leads, o lead é classificado como um IQL porque ainda não possui informação suficiente para continuar no funil. 

Nessa fase, eles não sabem muito sobre a empresa e será necessário nutri-los para se tornarem leads de qualidade um dia. Esses leads são carinhosamente chamados de “frios”. 

2. Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Depois de uma boa estratégia de nutrição de leads, aqueles que demonstrarem interesse em comprar seu produto ou serviço se tornarão leads qualificados pelo marketing. Um MQL está interessado em seu produto, mas ainda não está pronto para comprar. 

Na maioria dos casos, eles ainda precisam de informações adicionais ou assistência da equipe de marketing ou vendas para tomar uma decisão de comprar. Esses leads são prioridades já que estão mais quentes e mais próximos do final do funil. 

3. Leads Qualificados em Vendas (SQLs)

Um lead qualificado para vendas mostra um interesse imediato em comprar. Nesta fase, o lead pode ser considerado um prospect e está prestes a se tornar um cliente.

Isso se dá porque o time de vendas já o qualificou e analisou se esse lead está apto a se tornar um cliente. Portanto o time de marketing não atua mais a partir daqui. 

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Quais as melhores estratégias para gerar leads?

Existem inúmeras estratégias para geração de leads, algumas já foram testadas e comprovadas como eficientes, mas sempre pode mudar de cenário para cenário, então faça testes.

Vamos apresentar algumas estratégias que podem ajudá-lo a crescer sua base de leads:

Blog

Ter um blog é extremamente importante para atrair usuários qualificados e consequentemente gerar leads, o segredo aqui é trabalhar de forma eficiente sua estratégia de SEO e assim gerar muito tráfego orgânico para sua página, é simples, mais tráfego mais leads e MQLs.

Insira em seu blog bannes com CTAs para download do seu material, sempre faça isso com contexto, insira seus CTAs em conteúdos relacionados ao material em questão, com isso você aumenta significativamente suas chances de conversão. 

Email Marketing

Canal muito poderoso para geração de leads, mas use com sabedoria.

Ao passar do tempo, sua base de contatos aumentará e o email marketing será um excelente canal para divulgação e lançamento de materiais.

Faça seus testes e defina qual dia e horário é melhor para os disparos, isso vai depender muito do seu público e como já falamos aqui, não compre listas prontas. 

Mídia Paga

Para você que ainda não tem um tráfego relevante, pode e deve usar esse canal para acelerar sua geração de leads, mas não deve depender dele para sempre, a compra de mídia está cada vez mais cara e competitiva. 

As ferramentas mais comuns para geração de leads são o Facebook Google Ads, mas existem outros que dependendo da sua persona pode funcionar também 

Como tudo no marketing digital, você deve testar qual público e palavras-chave são ideais para seu mercado, no começo é normal investir sem retorno, mas necessário para conversões futuras.

Comarketing

Parcerias que ambos os lados ganham são sempre bem-vindas, no marketing não é diferente, trabalhamos com diversas empresas para aumentar o alcance daquele material, mas como todo relacionamento, determinar algumas regras é importante, algumas delas são:

  • faça parcerias com empresas que possuem a persona similar a sua;
  • defina de forma clara quais serão as responsabilidades de cada um, exemplo: a Rock criar a LP e o parceiro cria o conteúdo e assim por diante;
  • defina quais canais cada empresa divulgará e se será necessário investimento em mídia paga;
  • faça a integração das ferramentas de automação, se não for possível, crie uma lista no spreadsheets e alimente a cada X dias (defina com seu parceiro);
  • se possível, crie um documento com suas regras para seu parceiro acordar ou não. 

Certifique que essas regras sejam documentadas para não haver discórdia entre parceiros. Se houver mudanças em datas ou mais momentos de divulgação, isso será uma exceção e deve ser avaliado para não prejudicar seu planejamento mensal de lançamento de materiais.

Depois de tudo definido é só começar a divulgação e gerar muitos leads para ambas as bases.

Como nutrir leads?

A nutrição de lead aumenta, e muito, a propensão de compra de cada potencial cliente, e visa fornecer conteúdos de qualidade que sejam capazes de educar e alimentar a relação estabelecida

Na prática é necessário trabalhar fluxos de nutrição para levar seu lead através do funil, por isso defina sua sequência de email baseados nas dores da sua persona e usa uma boa ferramenta de automação para automatizar todo esse processo.

Mas, antes de começar a elaborar uma estratégia de fluxo de nutrição, é fundamental que esses três pontos estejam bem fixados na sua mente:

  • Cada fluxo de nutrição tem o seu tempo devido. Uma das chaves desse processo é a personalização, e não seria diferente com relação ao tempo levado para cada etapa. Evite reutilizar um mesmo fluxo para segmentações ou negócios diferentes, a chance de dar certo é baixíssima.
  • Conheça suas leads. Já não falamos que um dos segredos da conversão está justamente no relacionamento estabelecido com seus potenciais consumidores? Então faça questão de entender as demandas de suas leads e aproveitá-las como instrumento de otimização das suas campanhas de nutrição.
  • A nutrição precisa ser automatizada. Aproveite do potencial tecnológico da automação de marketing e reduza o trabalho da sua equipe de marketing. Além de poupar tempo, você ainda elimina o retrabalho em caso de erro humano.

Para leads você pode focar em fluxos de conversão e cada email da sequência pode ser uma etapa do seu funil:

Não esqueça de acompanhar os resultados e realizar melhorias durante os processo.

Como gerenciar um lead?

Quando uma empresa possui uma base significativa de leads, o gerenciamento se torna um fator primário.

Não basta ter uma lista vasta, é preciso saber o que fazer com ela. Nesse sentido, o lead scoring é uma estratégia que visa auxiliar a personalização dos conteúdos e o direcionamento das mensagens.

Enquanto os leads com menores níveis de engajamento precisam ser nutridos com conteúdo cada vez mais interessante, é possível que os leads que estejam no fundo do funil necessitem de atenção especial. Pode-se, inclusive, entrar em contato diretamente com o potencial cliente.

Em uma pesquisa recente da Marketing Shape, foram revelados dados que demonstram que 73% dos leads em empresas B2B (business to business, ou empresa para empresa) não estão prontos para receber ofertas.

O processo de gerenciamento dos leads começa na etapa de aquisição, passa pela coleta de dados inteligentes, pelo rankeamento ou lead scoring e pela etapa de nutrição e culmina nas vendas e no encantamento daqueles que já se tornaram clientes.

Mas, nem tudo é fluxo de nutrição e score. Quando um lead qualificado entra para sua base, ele deve ser prioridade para o time de vendas, certo? Portanto, criar fluxos de organização dentro da sua ferramenta de automação é primordial para uma boa taxa de conversão.

Um fluxo de organização basicamente distribui os leads qualificados de forma igualitária para os vendedores entrarem em contato, o interessante é que você pode definir um certo tempo para o vendedor realizar o contato, caso contrário o vendedor pode perder aquele lead para outro. 

Os fluxos da Rock Content primeiro definem quem é um contato, quem é lead e quem é MQL inserindo uma propriedade que chamamos de “Lifecycle Stage” que é basicamente qual estágio desse contato.

Propriedade setada os fluxos definem agora o status desse Lead, podendo possuir algumas opções: New, Working, Bad Fit, entre outros, essa propriedade é definida automaticamente, mas os vendedores podem alterar manualmente caso haja necessidade.

A Próxima etapa é distribuir esse lead ou MQL para os vendedores e assim o contato comercial é realizado.

Essa é uma explicação extremamente sucinta de como funciona nossos fluxos de organização, esses fluxos são muito complexos e devem ser pensando com extremo cuidado.

Por fim, vem a etapa de mensuração de resultados, como ocorre na maioria das estratégias de Marketing.

Vale lembrar que é importante analisar as métricas e identificar a melhor frequência e horários para envio de mensagens, bem como para postagens nas redes sociais e no blog.

Como analisar o impacto dos leads gerados?

Existem inúmeras métricas que você pode acompanhar nesse processo, por isso é necessário foco para definir as principais, portanto vou comentar somente as métricas mais importantes para acompanhar uma nossa estratégia de geração de Leads.

Quantidade de leads

Uma métrica óbvia, mas necessário acompanhar de perto e definir objetivos mensais, trimestrais e anuais, sempre alinhados com os objetivos da empresa.

Portanto, tenha claro para seu time de marketing e vendas quantos leads eles devem gerar naquele determinado período, um dashboard compartilhado para ambos os times facilita a visualização.  

Canais de aquisição 

Acompanhamos mês a mês quais as ações deram certo ou errado, baseado nas melhorias propostas no mês anterior, ou seja, sempre há melhorias nas ações dos meses seguintes com base nos números apresentados anteriormente.

Aqueles mesmos canais que já discutimos aqui, devem acompanhados de perto por métrica micro por responsável no time de marketing.

Receita de marketing

O marketing de toda empresa é o motor que empurra para o crescimento, então temos a responsabilidade de gerar um certo valor em receita todos os meses, já que quanto mais acessos, mais leads/MQLs, mais clientes, mais receita. 

Essa métrica também é definida baseada nos objetivos de negócio da empresa.

Agora que você já descobriu que gerar leads é extremamente importante para o crescimento do seu negócio, é hora de colocar a mão na massa e aplicar ou adaptar sua estratégia de geração de leads.

Para isso, saiba exatamente como a Rock Content faz para gerar milhares de leads todo mês:

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E se você tem dúvidas ou deseja compartilhar seus resultados com a sua estratégia de geração de leads, deixe um comentário, ficaremos felizes em saber. 

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