Por Marina Cordeiro

Supervisora de Inbound Marketing na Rock Content

Publicado em 19 de julho de 2019. | Atualizado em 27 de março de 2020


Account-Based Marketing ou Marketing Baseado em contas é um tipo de marketing focado em uma empresa (conta) específica. As campanhas são personalizadas para essa conta, o que traz resultados impressionantes.

O Marketing Digital está em constante evolução, e não importa qual estratégia você já use, sempre terá algo novo para experimentar.

Existem tantos tipos diferentes de marketing que fica até complicado escolher quais deles adotar, não é mesmo?

Uma boa linha de corte para facilitar essa escolha é o ROI que cada estratégia apresenta, e nesse quesito o Account-Based Marketing (ou ABM) se destaca bastante!

Apesar disso, o ABM ainda é um conceito desconhecido por muitos profissionais de marketing que poderiam se beneficiar grandemente dessa abordagem.

Quer saber mais sobre o assunto e ver se o Marketing Baseado em Contas é para você? Fique ligado, vamos mostrar tudo que você precisa saber sobre o assunto!

Neste post você vai ver:

Vamos lá?

O que é ABM

Account-Based Marketing ou Marketing Baseado em contas é um tipo de marketing focado em empresas (contas) específicas. As campanhas são personalizadas para essas contas, o que traz resultados impressionantes.

Muitos profissionais de marketing baseiam seus esforços em tentar atrair o máximo número de prospects a fim de tentar vender para eles. No Account-Based Marketing é diferente.

Você escolhe as empresas (ou contas) que deseja ter como clientes e se concentra em criar campanhas de marketing específicas para elas.

Personalização é um fator-chave do Account-Based Marketing. A comunicação e o conteúdo produzido são totalmente voltados para as necessidades dos possíveis compradores, e daí vem a alta taxa de sucesso que ele tem mostrado.

Segundo uma pesquisa do Altera Group, 97% dos participantes disseram que essa tática trouxe um ROI maior do que outras formas de marketing.

A geração de valor que vem dessa personalização também é fundamental para que os envolvidos sejam convencidos e comprem o produto.

De acordo com a Salesforce, para mais de 90% dos clientes B2B o volume de pesquisa sobre uma solução aumenta de acordo com o preço da mesma.

Quanto mais caro o produto, mais pesquisas eles fazem para tomar a decisão certa. Logo, empresas que investem no ABM costumam gerar maior valor e aumentar as chances de venda.

Para facilitar ainda mais a compreensão sobre o que é ABM, fizemos um vídeo explicando tudo sobre o assunto. Confira!

Tipos de estratégia marketing baseado em contas

Estratégias possuem “regras gerais”, mas o que torna as empresas realmente competitivas é a forma como elas desenvolvem técnicas e táticas específicas para seus negócios. E em Account-Based Marketing não é diferente.

Uma pesquisa de benchmarking do ITSMA descobriu que as estratégias de marketing baseado em contas podem ser agrupadas em 3 tipos: um-para-um, um-para-poucos e um-para-muitos.

Quanto mais alto na pirâmide, menor o número de contas trabalhadas e maior o investimento que elas recebem.

Account-based Marketing

Uma empresa pode utilizar apenas uma dessas estratégias ou todas as três — depende do objetivo que ela possui. Abaixo nós detalhamos essas diferenças:

One-to-one ABM

Esse é o tipo mais personalizado. Nesse caso, é comum as empresas construírem mapas completos sobre suas contas de interesse com quadros organizacionais, histórico profissional e tipo de perfil dos tomadores de decisão, principais argumentos de venda, notícias sobre o mercado, etc.

Com base nesses dados, os times de marketing e vendas conseguem pensar em ações altamente personalizadas.

A questão é que levantar esses dados e garantir que eles são confiáveis são tarefas que levam muito tempo e, por isso, esse tipo de prática só é recomendada para se trabalhar com poucas contas-chave, entre 5 e 50.

One-to-few ABM

Nesse tipo de estratégia, é possível trabalhar com clusters de contas que compartilhem características similares. Por exemplo, uma empresa de óleo pode agrupar suas contas-chave de acordo com o destino final da sua matéria prima: combustível, lubrificantes, etc.

Nesses casos, os agrupamentos costumam ter entre 5 e 15 empresas semelhantes, o que permite a criação de campanhas e conteúdos que são levemente personalizados.

One-to-many ABM

Essa prática é a que trabalha com o maior volume de contas, algo em torno de 1000 ou mais.

Ela ainda permite o uso da personalização porque as contas podem ser agrupadas em torno de características em comum como indústria, estágio no ciclo de vendas, localização, etc.

Quais são as principais diferenças entre Inbound Marketing e ABM

No geral, a estratégia de Inbound Marketing foca em volume, enquanto a estratégia de Account-Based Marketing focará em qualidade.

No inbound, você se esforça para atrair o máximo de pessoas até a sua empresa e depois vai eliminando aquelas que não possuem fit com o seu negócio.

Já no ABM, você seleciona contas que já possuem fit com a sua empresa e gasta muito mais tempo e dinheiro para atraí-las, afinal, quando o negócio der certo, você terá um ótimo retorno dos seus investimentos. 

Quando utilizar uma estratégia de ABM?

A estratégia de marketing baseado em contas é mais adequada para empresas que vendem produtos e serviços complexos, que envolvem várias pessoas e/ou departamentos na decisão de compra  e, geralmente, possuem um ticket bem elevado.

Por conta dessa natureza, o ABM é mais comum em negócios B2B.

Quais são os benefícios do Account Based Marketing

As empresas que conseguem trabalhar com uma estratégia de ABM notam transformações relevantes em seus ambientes. São elas:

Menos desperdício e mais eficiência

Por ser direcionado em alvos específicos, o ABM acaba minimizando a perda de recursos e favorecendo a otimização das vendas.

Em outras palavras, o time de marketing passa a ser mais eficiente em usar o tempo, dinheiro e energia em campanhas que realmente vão fechar vendas.

Isso é fundamental, pois aumenta a produtividade e o moral de todos os membros do time, além de fazer diferença no cálculo final dos lucros.

Menos quantidade e mais qualidade

Por ter um trabalho mais eficiente, o Marketing não precisa mais se preocupar tanto com volume. Os investimentos estarão sempre focando em contatos que são do interesse do time de vendas, então a qualidade é garantida (e o ROI mais alto).

Menos conflito e mais colaboração

Com certeza você já ouviu falar em vendarketing, o alinhamento entre vendas e marketing. Bom, a ideia é a mesma aqui! Como o marketing baseado em contas trabalha com métricas, objetivos e atividades compartilhados entre os times de marketing e vendas, os conflitos são reduzidos.

Vendas ajudará a escolher as empresas que fazem parte da lista de contas-chave, por isso todos estarão ansiosos para começarem as negociações.

Enquanto isso, o marketing sabe que as campanhas criadas e as leads geradas serão do interesse de vendas, então não tem discussão sobre qualidade.

Menos “reação” e mais proatividade

Em vez de esperar potenciais clientes levantarem a mão e se interessarem pelo seu produto ou serviço, sua equipe buscará esses clientes ativamente e aguardando por eles com conteúdos personalizados e informações estratégicas que podem facilitar a negociação.

Como criar uma estratégia de Account Based Marketing

Depois de tudo o que nós já conversamos, você acha que o ABM é a estratégia mais adequada para a sua empresa? Se sim, basta continuar a leitura para descobrir como implementar essa prática com sucesso!

Conseguir o apoio da gestão

A melhor forma de descobrir se a sua empresa irá se adequar ao account based marketing e se ele realmente melhorará seu ROI é implementando um projeto-piloto.

Durante esse teste será necessário realizar mudanças em processos e budgets — e todo mundo sabe que mudanças nem sempre são bem-vindas no universo organizacional.

Por isso, a melhor forma de garantir que a sua empreitada alcance sucesso é por meio do apoio da gestão.

Explique que o objetivo do projeto-piloto é avaliar um novo processo para marketing e vendas e peça o suporte deles para avaliar os resultados (sejam eles positivos ou negativos).

Converse com as pessoas individualmente, apresente os benefícios possíveis para cada departamento e levante possíveis objeções antes de fazer sua apresentação final. 

Ah! Também aproveite essa conversa para identificar possíveis parceiros nos times de vendas, marketing e operações — sem eles você jamais conseguirá construir um projeto-piloto relevante.

Alinhar as equipes de Marketing e Vendas

Uma vez que você conta com o apoio da gestão e já possui um time comprometido com o projeto-piloto, é hora de fazer todos os envolvidos “falarem o mesmo idioma”, ou seja, alinhar objetivos e métricas.

Definam, em conjunto:

Os KPIs e os SLAs ajudam os times a olharem para os mesmos números e saberem o que esperarem uns dos outros.

Nessa etapa, é interessante já desenhar um novo relatório de acompanhamento das métricas. Como os objetivos são os mesmos para marketing e vendas, tudo pode ser colocado no mesmo documento, facilitando a visão macro do projeto.

Já a linha de base serve como uma “foto” do estado atual da sua estratégia. No futuro, é ela quem irá te ajudar a entender o que melhorou e o que piorou durante o seu projeto-piloto.

Para realizá-la, levante questões como:

  • Como marketing gasta seu budget?
  • Quantas leads se tornam oportunidades reais para vendas?
  • Quanto tempo leva um ciclo de venda?
  • Qual o ticket médio das vendas?

Definir o ICP (ideal customer profile)

Aproveite o alinhamento entre marketing e vendas para analisar, definir e documentar o perfil dos clientes ideais para a sua empresa, ou seja, o ICP.

O ICP é um conceito parecido com o de persona, porém ele é focado nas características das empresas (e não nas características das pessoas que trabalham nessas empresas).

Para construí-lo, é necessário avaliar dados históricos da sua equipe comercial, bem como as informações adquiridas depois que as empresas se tornam clientes. Algumas perguntas que podem ajudar nesse levantamento são:

  • Quem são os clientes de maior LTV?
  • Que tipo de cliente possui o maior ticket de venda?
  • Que tipo de cliente está mais propenso a realizar upsell?
  • Que tipo de cliente possui um NPS promotor?

Além disso, também é possível estudar situações opostas a essas, para entender que tipo de cliente sua empresa não deseja atrair.

Após levantar essas informações, você consegue ter uma noção geral do perfil de cliente mais adequado (e lucrativo) para a sua empresa. Então, basta discuti-lo com todos os envolvidos no projeto-piloto para garantir o alinhamento.

Em seguida, documente a versão final com o máximo de detalhes possíveis para facilitar a divulgação e a educação de todos da sua equipe.

Seu ICP pode incluir informações como:

  • Área de atuação
  • Mercado alvo
  • Tamanho da empresa
  • Budget disponível
  • Origem do capital e etc.
biblioteca de vendasPowered by Rock Convert

Construir sua lista de contas-chave

Com o ICP definido, basta sua equipe operacional e/ou de inteligência sair a procura de empresas que se adequem a seus critérios.

Em um projeto-piloto, não recomendamos a geração de uma lista muito extensa, que pode facilmente cair no “bom e velho inbound de volume”. Apesar disso, ela deve ter um número relevante a ponto de tornar os resultados visíveis.

Essa lista pode ser atualizada com o tempo, mas recomenda-se que isso seja feito a cada trimestre ou semestre, para não perder o foco.

Uma vez que a lista for definida, compartilhe-a com todos! Garanta que qualquer funcionário saiba onde encontrá-la e como descobrir se determinada empresa é ou não parte das suas contas-chave.

Atrair as contas-chave

Agora que você já sabe quais são suas contas-chave, é hora do marketing entrar em campo para atraí-las até a sua empresa.

Avalie questões como:

  • De todas as empresas da minha lista, quantos contatos eu possuo na minha base?
  • Das contas onde você não possui nenhum contato, que ações podem ser realizadas para atraí-los?
  • Das contas da sua lista, quantos contatos visitaram o seu site nos últimos 3 meses?
  • Que tipo de conteúdo eu posso criar para atrair visitantes dessas contas-chave?

Conquiste o engajamento

Enquanto algumas contas ainda nem conhecem a sua empresa, outras já podem ter tido contato com você.

Nesses casos, é hora de aumentar os seus esforços para converter essas empresas e deixá-las mais próximas do seu time de vendas.

Avalie questões como:

  • Das contas que visitaram o meu site, quantas converteram em alguma landing page?
  • Do que tratam as ofertas que convertem a maioria das minhas contas chave?
  • Como posso personalizar as ofertas (ebooks, webinars e site) para minhas contas-chave?

Converter e fechar com contas-chave

Aqui, sua equipe de vendas já deve ter um bom histórico de interações entre sua empresa e suas contas-chave. Por exemplo, quantas visitas o seu site recebe e com qual frequência, que ofertas as pessoas mais interagiram, quais foram os temas (ou termos) mais buscados, quem são os contatos de maior engajamento, se alguém já visitou a página de preços e/ou solicitou uma demonstração, etc.

Agora, cabe a eles analisar esses sinais e encontrar portas de entrada para fechar o negócio.

Mas claro, o Marketing permanece a disposição para ajudar com o que for necessário, afinal, o objetivo final (a venda) é importante para os dois times.

Analisar os KPIs da estratégia

Ao analisar os números do seu projeto-piloto, tenha em mente que a jornada do consumidor não é linear. Por isso, é importante escolher um modelo de atribuição antes de avaliar os números de cada canal.

Em seguida, você pode consolidar esses resultados em 3 níveis:

  • O macro, que é de interesse da gestão, deve trazer uma comparação entre sua linha de base (não-ABM) e suas contas-chave em termos de taxa de fechamento (venda), média do ticket de vendas e velocidade do ciclo de vendas.
  • O intermediário, que está mais relacionado com a performance do time de marketing, deve trazer informações como: engajamento da lista de contas-chave, pipeline, porcentagem do pipeline que é representado por contas-chave, número de contas chave que estão acessando o site, taxa de conversão, custo por oportunidade, entre outras.
  • O terceiro, mais micro, consolida dados de campanhas e métricas web. Eles são bem diversos, mas quando comparados entre ABM e não-ABM, podem trazer bons insights para o projeto. Aqui, avalie fontes de tráfego, número de sessões, comportamento no site (duração da sessão, taxa de rejeição, etc.)

Realizar melhorias e escalar a estratégia

Aqui é hora de avaliar o seu projeto-piloto. Busque os dados que irão te ajudar a responder questões como:

  • O resultado final foi positivo? Em que sentido?
  • Vocês criaram um processo que pode ser replicado?
  • O projeto pode deixar de ser piloto e se tornar o novo processo de vendas?
  • Você sabe onde e como escalar o processo?
  • Você sabe como isso afetará o orçamento das equipes?
  • Você sabe como isso afeta o trabalho da equipe de marketing?

Como você deve ter notado, o Account-Based Marketing oferece benefícios muito interessantes, principalmente para empresas que vendem produtos e serviços complexos.

Nesses casos, como o ticket costuma ser bem alto, vale a pena investir um pouco mais para garantir que você atrairá apenas os clientes certos.

O ABM exigirá uma grande mudança nos processos dos times de marketing e vendas, o que é desafiador para algumas empresas. Mas lembre-se: se você planejar um sólido projeto-piloto, vai adquirir a experiência necessária para encontrar o melhor formato para o seu negócio.

E se quiser saber mais sobre o assunto, veja como a Rock Content está investindo em ABM para atrair novos clientes.

100.000 pessoas não podem estar enganadas
Deixe seu email e receba conteúdos antes de todo mundo

Posts relacionados

156 respostas para “Descubra o que é buyer persona e quais os 5 passos essenciais para criar a sua”

  1. […] Para isso, criar personas que representem o público alvo da empresa. (A Rock Content tem um material para te ajudar a fazer isso, não deixem de […]

  2. […] Para isso, criar personas que representem o público alvo da empresa. (A Rock Content tem um material para te ajudar a fazer isso, não deixem de […]

  3. […] Conteúdo original publicado no MarketingDeConteúdo.com […]

  4. […] (Não sabe o que é uma persona? Leia aqui!) […]

  5. […] (Se não sabe bem o que são personas ou quer ler um pouco mais sobre o assunto, veja esse post.) […]

  6. Marcos Cordeiro disse:

    Olá Guilherme , minha ideia é em um primeiro momento trabalhar com minha “agência” utilizando apenas carteiras de afiliados. Esta carteira seria criada levando em consideração o nicho de mercado que a empresa e ou produtor atuar.

    Por exemplo : Carteira para infoprodutos do seguimento ganhar dinheiro na internet, carteira Daffit, carteira Magazine Luiza ( mas todos ligados a programas de afiliados).

    A pergunta é ? Esse projeto é viável ?

    Pra mim parece que é, haja visto, que as agências offline trabalham com vários carteiras de clientes diferenciados.

    Se vc tiver algum material a esse respeito eu agradeço,, estou procurando parcerias…

    Marcos Cordeiro
    Gestor de Marketing Digital e Mídias Sociais

  7. Olá Marcos, tudo bem?

    Minha primeira dica seria criar personas bem clara para cada nicho de mercado. Mas eu gostaria de compreender melhor o funcionamento para poder procurar por algum material específico. Você poderia detalhar um pouco melhor o funcionamento?

  8. Luciana Garcia Manzano disse:

    Olá, Guilherme. Gostaria de saber quem é o autor do conceito de buyer persona. Obrigada.

  9. Luciana Garcia Manzano disse:

    Olá, Guilherme. Gostaria de saber quem é o autor do conceito de buyer persona. Obrigada.

  10. Olá Luciana, tudo bem? Não existe nenhum autor específico. Mas as duas melhores referências hoje em dia são: http://tonyzambito.com/ e http://www.buyerpersona.com/

  11. Olá Luciana, tudo bem? Não existe nenhum autor específico. Mas as duas melhores referências hoje em dia são: http://tonyzambito.com/ e http://www.buyerpersona.com/

  12. estou adorando o conteudo apaixonada.

  13. estou adorando o conteudo apaixonada.

  14. estou adorando o conteudo apaixonada.

  15. estou adorando o conteudo apaixonada.

  16. […] em participar de grupos que estão as suas personas e trabalhe o seu conteúdo! Exemplo de grupos que […]

  17. […] Se você quer saber mais sobre personas, você também pode ler esse artigo aqui. […]

  18. Dicionário do marketing de conteúdo disse:

    […] Persona: representações simplificadas dos clientes ideais de uma empresa. Uma persona é uma personagem criada para ajudar uma empresa a compreender melhor quem é seu cliente e do que […]

  19. Guia prático para criação de personas (Script) disse:

    […] Buyer personas são grupos identificáveis de pessoas que compram seus produtos. Eles possuem caracteristicas, processos de compra e interesses similares. Você pode saber um pouco mais, lendo esse aritgo aqui! […]

  20. Muito bom para entender melhor o e-marketing!

  21. Muito bom para entender melhor o e-marketing!

  22. Marketing de atração – O guia completo (Parte 1) | Vender na internet nunca foi tão fácil disse:

    […] -> Se você deseja saber mais sobre Buyer Persona, clique aqui para aprender. […]

  23. Os 6 erros mais comuns dos iniciantes em marketing de conteúdo disse:

    […] A Rock Content possui um material extenso sobre o tema. Não sabe o que é uma buyer persona? Leia este artigo. Não sabe como montar e apresentar suas personas? Use nosso template gratuito. Não sabe quais […]

  24. Sem improvisos: saiba como documentar sua estratégia de marketing de conteúdo disse:

    […] definir bem o que você quer solucionar com a ação, quanto e como pode se dedicar, quais as personas, formas de engajar os possíveis clientes e as métricas também são coisas que precisam constar […]

  25. Quer impressionar seu chefe e conquistar sua promoção? Veja essas dicas disse:

    […] saber um pouco mais sobre personas, só ler esse artigo aqui. E para baixar nosso template exclusivo e traçar a suas, só clicar […]

  26. [Material Gratuito] O Guia para criação de Personas disse:

    […] traçar a sua estratégia de marketing de conteúdo. Se você não sabe, comece lendo esse artigo aqui. De toda fora, buyer personas são a imagem dos seus clientes ideais. Elas te ajudarão a guiar […]

  27. Leovando Galvão de França disse:

    Uma outra ferramenta muito interessante é o MAPA DE EMPATIA. Achei o artigo desse cara muito interessante: http://ramonkayo.com/empreendedorismo/o-que-e-mapa-de-empatia-e-para-que-serve

  28. Leovando Galvão de França disse:

    Uma outra ferramenta muito interessante é o MAPA DE EMPATIA. Achei o artigo desse cara muito interessante: http://ramonkayo.com/empreendedorismo/o-que-e-mapa-de-empatia-e-para-que-serve

  29. […] se tem de atrair, converter e reter clientes, todo esse processo deve ser minuciosamente planejado. Saiba claramente quem você deseja atrair para não haver desperdício de esforço, com seus vendedores sabendo exatamente em quais pontos […]

  30. […] Não basta saber o que é uma buyer persona para criá-la do jeito certo. Nesta hora, não cabem palpites e “achismos”, é preciso se embasar em metodologias bem definidas para elencar quais são as características, histórico e perfil destas personas. Como fazer isso? Pesquisando e sistematizando os dados colhidos! […]

  31. Beto Machado disse:

    Tenho uma dúvida: em qual momento da estratégia de conteúdo as personas devem ser criadas.

    No primeiro momento de criação de um blog, ou após quando serão definidas as pautas ?

    • Olá Beto!

      As personas serão definidas antes da criação do blog. Elas são desenhadas durante o planejamento do seu marketing. Porém, isso não impede de você criá-las em outro momento. Se você já tem um blog e deseja melhorá-lo, crie suas personas antes para nortearem suas ações de marketing!

  32. Beto Machado disse:

    Tenho uma dúvida: em qual momento da estratégia de conteúdo as personas devem ser criadas.

    No primeiro momento de criação de um blog, ou após quando serão definidas as pautas ?

  33. Cup Ideias | Começando seu negócio? Veja estas 3 dicas para começar seu plano de marketing disse:

    […] na hora de entender o seu público. Você pode, inclusive, usar os dados levantados para criar buyer personas, uma espécie de personificação fictícia que reúne as características predominantes do seu […]

  34. […] todo esse conhecimento disponibilizado pela sua empresa se ele possui dificuldade de encontrar a persona para qual foi […]

  35. Beto. com certeza, antes da criação do Blog.

    É o perfil da sua Persona que vai dizer: Qual o melhor layout pro blog, qual o melhor conteúdo, qual a melhor cor e etc.

    Aqui no meu blog eu falo um pouco sobre isso.

    Acessa e depois comenta.

    http://www.rafatorres.com.br/como-criar-plano-producao-de-conteudo-blog/

  36. Rafael Torres disse:

    Beto. com certeza, antes da criação do Blog.

    É o perfil da sua Persona que vai dizer: Qual o melhor layout pro blog, qual o melhor conteúdo, qual a melhor cor e etc.

    Aqui no meu blog eu falo um pouco sobre isso.

    Acessa e depois comenta.

    http://www.rafatorres.com.br/como-criar-plano-producao-de-conteudo-blog/

  37. Rafael Torres disse:

    Muito bom mesmo, Leovando.

  38. Dress Izumi disse:

    Olá Guilherme,

    quero agradecer pelo vosso conteúdo! Por fazerem Marketing de Conteúdo de forma tão excelente, porque são informações extremamente úteis e inspiradoras até 😉

    Deixo um artigo onde referencio este vosso vídeo : http://bit.ly/1njbo8Y

    Abraços,
    Andressa

  39. Dress Izumi disse:

    Olá Guilherme,

    quero agradecer pelo vosso conteúdo! Por fazerem Marketing de Conteúdo de forma tão excelente, porque são informações extremamente úteis e inspiradoras até 😉

    Deixo um artigo onde referencio este vosso vídeo : http://bit.ly/1njbo8Y

    Abraços,
    Andressa

  40. Não entendi. De repente é por que sou analfabeto no MKT digital.
    No vídeo fala em criar u personagem fictício para direcionar o conteúdo, mas sem ter uma pessoa real.
    Depois fala em "sem achismos" de criara um perfil bom mas que não existe mas nao vai dar foco. No eu ponto de vista o exemplo do Achismo pode existir sim e o exemplo que não é achismo pode ser um achismo, não?
    Complicado criara um personagem que não é de uma entrevista REAL.
    O Criado gera uma autoridade perante a outras pessoas similares, é isso? ou é so para direcionar um nicho de mercado?
    Se é uma persona criada, não esta sendo tendencioso ao que você desejaria e não ao que o publico desejaria?

    Desculpa a confusão, mas me deu um nó no cérebro e me perdi.

  41. Não entendi. De repente é por que sou analfabeto no MKT digital.
    No vídeo fala em criar u personagem fictício para direcionar o conteúdo, mas sem ter uma pessoa real.
    Depois fala em "sem achismos" de criara um perfil bom mas que não existe mas nao vai dar foco. No eu ponto de vista o exemplo do Achismo pode existir sim e o exemplo que não é achismo pode ser um achismo, não?
    Complicado criara um personagem que não é de uma entrevista REAL.
    O Criado gera uma autoridade perante a outras pessoas similares, é isso? ou é so para direcionar um nicho de mercado?
    Se é uma persona criada, não esta sendo tendencioso ao que você desejaria e não ao que o publico desejaria?

    Desculpa a confusão, mas me deu um nó no cérebro e me perdi.

  42. […] blog corporativo é o tipo de conteúdo que deve ser produzido para atrair e conquistar clientes. Criar personas, definir os assuntos de interesse e soluções para os problemas desse público já é um bom […]

  43. […] Alinhamento de personas: (Se você não sabe o que é isso, leia e aprenda tudo sobre personas aqui.) […]

  44. […] ideal e determinar que tipo de conteúdo será produzido para eles. Na Rock Content utilizamos duas personas: o Ollie (Dono de empresa) e Mary (gerente/analista de marketing de uma empresa). O diretor não […]

  45. […] saber um pouco mais sobre personas, só ler esse artigo aqui. E para baixar nosso template exclusivo e traçar a suas, só clicar […]

  46. […] A primeira dica para ajudar você na hora de criar um bom conteúdo é: seja expert do seu público. Saber o que ele gosta, qual rede social ele mais frequenta e quais assunto mais comenta, é o primeiro passo para criar um conteúdo de qualidade. Definir e conhecer suas personas é essencial. Se você não sabe o que elas são, acesse este conteúdo e descubra agora. […]

  47. Caique Monteiro Araujo . Obrigado. Ajudou a clarear as idéias sim.

  48. Caique Monteiro Araujo disse:

    Olá André Schuler, bom acho que posso ter ajudar!

    Em Buyer Personas, quando se fala em personagem fictício é o fato deste ter uma identidade que "não existe", como o Nome, a Foto, Idade, etc. Porém o "sem achismos" é para que você defina os interesses (personalidade) desse personagem fictício com base no público que você possui, como Cargo, Renda, Histórico, Comportamento, etc.

    Não é bem uma autoridade perante ao seu público, mas sim um personagem que represente o seu público, e tenha os mesmos interesses, por isso que é fundamental que você pesquise o seu público.

    Por exemplo, eu poderia criar um personagem com a identidade do Mickey Mouse, e definir para ele uma personalidade que corresponde ao público que tenho, por exemplo, que é um empreendedor iniciante e possui muitos receios e pouca experiência no mercado. E você descobre essa personalidade em seu público com pesquisa, supondo que 60% das pessoas para quem você irá escrever também são empreendedores iniciantes, com muitos receios e pouca experiência no mercado!

    Espero que tenha te ajudado!

  49. […] de medir, ajustar, investir ou fazer qualquer ação, você precisa saber quem é o consumidor da sua marca. Descubra o que ele gosta, suas preferências e seus desejos. Converse com seu cliente, peça […]

  50. […] os conhecimentos sobre o perfil dos clientes. E uma das ferramentas mais eficientes para isso é a definição das personas – representações fictícias e simplificadas de clientes típicos de uma empresa. Para criar uma […]

  51. […] Pense como o seu público, não como o conhecedor e especialista que você é sobre o seu produto ou serviço. Reflita: como ele buscaria o seu produto ou serviço na internet? Você pode, inclusive, experimentar conversar com algumas pessoas que se encaixem no seu público e fazer essa pergunta para descobrir. Se você ainda não fez um trabalho de identificação de suas personas, descubra o que são e como você deve criá-las. […]

  52. […] na sua buyer persona é fundamental para escrever um bom artigo que será encontrado pelos leitores. Se você erra no […]

  53. Personas - inovação no seu plano de negócios disse:

    […] Marketing de conteúdo O artigo apresentado por esse site é bem completo e direto em relação a como criar uma persona, uma ótima leitura para você que ainda possui dúvidas de como fazer isso. […]

  54. […] para obter o máximo de seu fluxo de nutrição, você precisa ter uma pessoa específica em mente. Que tipo de comprador é esta persona? O que ele está mais interessado em aprender? Que perguntas a fazer teria […]

  55. 5 e-books grátis de marketing digital | Agência ARX disse:

    […] de conhecer seu público-alvo (personas), um dos pontos mais importantes de qualquer estratégia de Marketing de Conteúdo é produzir o […]

  56. […] de conhecer seu público-alvo (personas), um dos pontos mais importantes de qualquer estratégia de Marketing de Conteúdo é produzir o […]

  57. 5 ebooks de marketing digital que você não pode perder | Trilha Mundos – Cooperativa de Projetos e Serviços Socioambientais – 61 8138-5888 disse:

    […] de conhecer seu público-alvo (personas), um dos pontos mais importantes de qualquer estratégia de Marketing de Conteúdo é produzir o […]

  58. […] Definir suas personas (representações simplificadas dos clientes ideais de sua empresa) garantirá que todos os conteúdos desenvolvidos por você e sua equipe estarão de acordo com o que seu público quer ver e tem interesse. Acesse este post para compreender mais sobre o conceito de personas. […]

  59. Por que investir em conteúdo gerado por usuário | Webinsider disse:

    […] O conteúdo gerado pelo usuário serve como feedback do público para saber como ele interage com sua marca e especialmente o que espera de sua empresa. E isso é de extrema relevância para criar estratégias de Marketing eficientes, por meio da criação e perfeito atendimento da persona. […]

  60. […] Quem são e como encontrar essas pessoas certas? Nessa etapa é muito importante definir e conhecer quem são as buyer personas. Resumem-se em ideais holísticos o que seus clientes realmente gostam e precisam. Usando um termo […]

  61. […] por você e sua equipe estarão de acordo com o que seu público quer ver e tem interesse. Acesse este post para compreender mais sobre o conceito de personas. […]

  62. […] sem filtros nem intermediários, você terá uma posição completamente fidedigna, sabendo se sua Persona está de acordo ou não. Como se não bastasse isso, realizar pesquisas também estimula que mais […]

  63. […] isso, vale lembrar da importância da criação das buyer personas. A denifição dos seus clientes ideais é essencial para não perder o foco e não ficar sem […]

  64. […] forma correta de iniciar este processo é através da criação de um documento chamado buyer persona, também conhecido como personagem […]

  65. […] primeira coisa a se fazer é definir quem é a persona que você quer atingir com suas ofertas e o relacionamento que pretende nutrir. Sua clientela ideal […]

  66. 5 Dicas Fundamentais para Iniciantes nas Mídias Sociais - www.novasrendas.com disse:

    […] forma correta de iniciar este processo é através da criação de um documento chamadobuyer persona, também conhecido como personagem […]

  67. […] deve ser produzido, é essencial saber para quem se está produzindo. Para isso, é preciso criar as personas da sua empresa, que são representações fictícias do seu cliente ideal, desenvolvidas a partir de informações sobre trabalho, hábitos e dados demográficos, e obtidas […]

  68. […] próximo passo é considerar quem é sua audiência, ou melhor, a persona para quem o post é direcionado. Por exemplo: uma das personas de um blog é o profissional de […]

  69. 3 Erros de Marketing Que Sua Escola Pode Evitar | Escribo disse:

    […] saber mais, confira este guia em […]

  70. […] E essa é uma das principais coisas que o conteúdo gerado por usuário pode fazer por você: sejam consumidores que já adquiriram seu produto/serviço ou indivíduos que interagem com a sua página, eles representam um padrão de pessoas que são exatamente como a sua persona. […]

  71. […] Quem são e como encontrar essas pessoas certas? Nessa etapa é muito importante definir e conhecer quem são as buyer personas. Resumem-se em ideais holísticos o que seus clientes realmente gostam e precisam. Usando um termo […]

  72. […] Exemplo 2: O que são buyer personas e como criá-las […]

  73. […] Buyer personas são grupos identificáveis de pessoas que compram seus produtos. Eles possuem caracteristicas, processos de compra e interesses similares. Você pode saber um pouco mais, lendo esse aritgo! […]

  74. […] Mas em um cenário tão disputado, como é possível convencer seu chefe a investir em marketing? Para fugir de explicações subjetivas e recheadas de termos técnicos e dos retornos intangíveis e impossíveis de se mensurar, a melhor solução pode estar no marketing de conteúdo. Isso é, resumindo em poucas palavras, oferecer conteúdo relevante e de alto valor para atrair, cativar e fidelizar seu público-alvo (personas). […]

  75. […] A Rock Content possui um material extenso sobre o tema. Não sabe o que é uma buyer persona? Leia este artigo sobre personas. Não sabe como montar e apresentar suas personas? Use nosso template gratuito. Não sabe quais […]

  76. […] importante ter em mente a sua buying persona e ajustar os termos técnicos e a complexidade do texto de acordo. Tenha em mente os seus leitores […]

  77. […] importantes para traçar a sua estratégia de marketing de conteúdo. Se você não sabe, comece lendo esse artigo aqui. De toda forma, buyer personas são a imagem dos seus clientes ideais. Elas te ajudarão a guiar […]

  78. […] que vai encaixar perfeitamente na jornada do cliente que você desenhou e que auxiliará sua persona em algum momento do funil de vendas. Isso basta, […]

  79. […] Conteúdo consistente é de extrema importância que entenda seu público, por meio da criação da persona, e uma das melhores formas de se fazer isso é através do conteúdo que produzem. Mapeie o que […]

  80. […] cada momento de compra de cada persona, surgem interesses, demandas e objeções diferentes. O funil de vendas e a jornada do cliente […]

  81. […] Ainda não ficou claro? Acesse este post sobre o assunto e tire todas as suas dúvidas sobre personas. […]

  82. […] para uma audiência certa e segmentada. Você pode adequar quem vê as suas postagens de acordo com personas (avatares que representam consumidores ideais) definidas para o seu […]

  83. Olá Guilherme, obrigado pelo conteúdo publicado sobre Buyer Personas, achei muito bom, preciso definir o meu Byer Persona, para encontrar melhores ferramentas e estratégias para encontrar meu publico e ajuda-lós em suas necessidades.

    http://www.aulasinformatica.com.br/

    https://www.facebook.com/teceasytreina

  84. Rock Content disse:

    Oi, tudo bem? Nós temos um gerador de personas que pode ser bem útil para definir quem é sua persona ideal. Que tal dar uma olhadinha nela? Acho que pode te ajudar bastante 😉 http://geradordepersonas.com.br/

  85. […] traçar suas personas, você passa a entender melhor como um certo grupo de clientes se comporta. Assim, fica mais fácil […]

  86. […] Afinal, para trabalhar o marketing digital é necessário estar nas redes sociais que as suas personas estão para promover o conteúdo que fará sentido para elas. Porém, conquistar um número […]

  87. […] Para entender mais sobre o assunto, indico a leitura do artigo escrito por Guilherme Avelino, especialista em Branding e Marketing de Conteúdo: O que são buyer personas e como criá-las. […]

  88. […] forma de definir o público perfeito para a sua empresa (e o seu plano de marketing): criando personas! Se você ainda não está familiarizado com elas, não seu preocupe! Estamos aqui para […]

  89. […] em qual é o leitor ideal (sua persona) que você deseja atrair. Como você falaria com estes leitores em uma conversa […]

  90. O que é Inbound Marketing? Aprenda definitivamente! - Agência Master Digital disse:

    […] Quem são e como encontrar essas pessoas certas? Nessa etapa é muito importante definir e conhecer quem são as buyer personas. Resumem-se em ideais holísticos o que seus clientes realmente gostam e precisam. Usando um termo […]

  91. Teste | portifolioedgarsales disse:

    […] Personas: […]

  92. […] o título que você tenha no campo do Inbound Marketing, você deve ter um quadro detalhado de seu público-alvo, a fim de criar conteúdo otimizado e útil para […]

  93. […] frequentes (e esse número continua crescendo) são grandes as chances de que você encontre a sua persona por lá, mas não basta sair publicando imagens sem um planejamento […]

  94. […] criar buyer personas não podemos usar palpites ou […]

  95. […] Como dito anteriormente, é importante pensar nas personas para definir as palavras-chave relevantes para o negócio. Se você ainda não fez um trabalho de identificação de suas personas, descubra aqui o que são e como você deve criá-las. […]

  96. […] Defina quem é seu público-alvo e comece a produzir material MUITO focado nele. Mesmo que esse material não faça sentido para outros públicos. […]

  97. […] É exatamente por essa razão que resolvemos preparar esse artigo, bem especial, que vai servir de base para que você possa estabelecer a sua marca como uma fonte confiável de informação e conhecimento para a sua persona. […]

  98. […] de começar qualquer atividade nas redes sociais é preciso definir o seu público e responder as seguintes perguntas: Que tipo de público eu quero atingir? Em quais redes sociais […]

  99. Venda mais através de posicionamento online disse:

    […] conseguir vender o seu produto ou serviço. É necessário conhecer muito bem o seu consumidor (Buyer Persona), ter uma estratégia e inteligência, para que sua campanha seja um sucesso de […]

  100. […] conteúdo do topo de funil tem que fazer com que a persona da sua marca descubra que tem um problema que deve ser […]

  101. […] mas não deixe os grandes conceitos que fazem com que aquele conteúdo seja interessante para suas personas se percam a cada nova rede social ou maneira de publicar e […]

  102. […] Esse formato auxilia, principalmente, quando o próprio título do material remete a questões pontuais e específicas, respondendo a prováveis questões da sua persona. […]

  103. Blog Corplan Propaganda disse:

    […] Definir as personas da sua estratégia de marketing de conteúdo é fundamental para que você crie os conteúdos certos, que vão alavancar o seu blog. […]

  104. […] dúvidas quanto a isso, o primeiro passo para escrever um bom post é levar em consideração as personas que você busca […]

  105. […] e ideal para o seu leitor é sempre bom! Ele ajuda a sanar todas as possíveis dúvidas que a sua persona pode ter e é um bom começo para gerar […]

  106. Como fazer um Planejamento de Marketing Digital FODA! disse:

    […] a esta análise, pois ela é fundamental. Particularmente, eu recomendo que você crie uma ou mais buyer personas (ou avatares) que personificarão as principais características do seu público-alvo. Uma dica […]

  107. […] pesquisa sobre personas – ou seja, os diferentes perfis de consumidores em potencial para o negócio – pode ganhar […]

  108. […] se sabe qual rede social sua persona mais usa e com quais objetivos fica mais fácil de elaborar uma estratégia certeira para atingir […]

  109. […] isso, você pode construir uma persona para te ajudar no […]

  110. […] Definir as personas da sua estratégia de marketing de conteúdo é fundamental para que você crie os conteúdos certos, que vão alavancar o seu blog. […]

  111. […] Ainda não ficou claro? Acesse este post sobre o assunto e tire todas as suas dúvidas sobre personas. […]

  112. […] Não basta escrever milhares de posts sem um planejamento correto. Produza um calendário editorial, estude palavras-chave relevantes ao seu público-alvo e aprenda a criar conteúdos que sejam direcionados a certas personas. […]

  113. […] que as referências que você vai utilizar devem estar de acordo com as características da sua persona – idade, profissão, anseios e planos para o […]

  114. […] definição do público-alvo ou, mais precisamente, das suas personas, é a primeira a coisa a ser analisada após a escolha dos produtos ou serviços a serem […]

  115. […] Esse sombrio setor preferia trabalhar sozinho e se preocupava mais com os seus métodos e o seu ego, do que propriamente salvar a persona. […]

  116. […] você otimizar seu site para SEO você precisa ter sempre a sua persona em […]

  117. […] É natural e também muito comum que as pessoas busquem por conteúdos interessantes e de linguagem mais fácil, portanto, nesta parte, é preciso ter um tipo de abordagem definida, especialmente focada na sua persona. […]

  118. […] bons exemplos são cronogramas de trabalho para o marketing, briefings e definição de buyer personas compartilhados para a produção de conteúdo, alinhamentos de lead scoring para a passagem de MQL […]

  119. […] o marketing mune-se de dados e informações, identifica tendências e comportamentos, desenvolve buyers persona e passa a focar todas as ações para que a empresa atinja os objetivos traçados no planejamento […]

  120. […] que falamos ali em cima sobre ter um público-alvo bem segmentado em […]

  121. […] Antes de começar a escrever um post no Facebook ou um Tweet, é fundamental entender para quem você está escrevendo. […]

  122. Como escolher uma rede social para sua empresa disse:

    […] que esse processo de conhecimento do seu público alvo se torne mais efetivo, crie personas. Elas ajudam a nortear sua estratégia de conteúdo porque simulam clientes reais — que interagem […]

  123. […] Quem são e como encontrar essas pessoas certas? Nessa etapa é muito importante definir e conhecer quem são as buyer personas. […]

  124. Mulheres Empreendedoras: como se destacar no mercado disse:

    […] grande segredo do Marketing digital é a persona. É preciso saber com quem você quer falar e mostrar o seu produto ou serviço, enfim, quem é o […]

  125. […] uma persona para sua marca e produza conteúdo para o público que você deseja […]

  126. Content Marketing: A Growing Strategy in Brazil - Bunny Inc. Blog disse:

    […] Content marketing is no longer a trend and is already a reality for businesses around the world that want to stand out in the digital environment. With each passing day, brands move further away from traditional invasive advertising that interrupts the user, the kind that doesn’t start a dialogue with the company’s buyer personas. […]

  127. […] grande segredo do Marketing digital é a persona. É preciso saber com quem você quer falar e mostrar o seu produto ou serviço, enfim, quem é o […]

  128. […] que esse processo de conhecimento do seu público alvo se torne mais efetivo, crie personas. Elas ajudam a nortear sua estratégia de conteúdo porque simulam clientes reais — que interagem […]

  129. Como montar um e-commerce de moda disse:

    […] bastante utilizada para atingir o público de maneira assertiva é através da criação de uma persona (personagem fictício criado para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo […]

  130. […] de dois materiais da Rock Content que são bem completos sobre o assunto. O primeiro deles é um post e o segundo é um guia para criação de personas. Então estude bem, veja como adaptar à […]

  131. Os 13 maiores erros de marketing digital que sua empresa pode cometer disse:

    […] importante saber quem são os seus potenciais clientes. A partir daí você começa a trabalhar de acordo com o que essas personas […]

  132. […] O sucesso do seu negócio está centrado em quanto o seu produto ou serviço satisfaz seu cliente. O profundo conhecimento sobre o seu cliente, como o que ele faz, o que sente, qual sua rotina, quais são suas dores, o orientará a focar naquilo que ele realmente necessita e desenvolver seu negócio a partir dessa análise. O modelo estratégico para definição do perfil dos seus potenciais clientes é o Buyer Persona. […]

  133. […] artigo me levou para o topo do Google? Qual foi o assunto que mais interessou minha persona? Com qual periodicidade devo atualizar meu […]

  134. […] O seu conteúdo deve ser feito, não com o foco no seu negócio, tentando apresentar e vender produtos e serviços. Ele deve ser pensado sob o ponto de vista da sua audiência, ou seja, da sua persona. […]

  135. Validar sua ideia de negócio: 5 dicas incríveis  disse:

    […] Antes de validar você pode conhecer melhor o seu público-alvo. Pode criar por exemplo uma página no Facebook ou um blog falando sobre o assunto de interesse da sua persona. […]

  136. 3 Dicas Para Descobrir Quem é a Persona do Seu Negócio - Eleve seu Negócio disse:

    […] querendo lançar um negócio ou até já lançou, mas está com problemas para descobrir quem é a persona do seu negócio, você está no lugar […]

  137. […] isso, deve-se começar segmentando bem que tipo de pessoa sua empresa quer atingir, definir as personas do seu negócio e desta forma entender o que estas personas precisam. Depois, ao começar a […]

  138. […] internos. A primeira delas, tendência no mercado, é o estudo de personas (leia mais a respeito aqui) e consiste em entender quem são seus clientes e leads (potenciais clientes), como eles agem, como […]

  139. […] O que são buyer personas e como criá-las […]

  140. O que é Inbound Marketing e como ele pode ajudar sua empresa? | design marca disse:

    […] mais importante de toda a estratégia. É preciso realizar uma pesquisa a fim de definir as reais personas (definição de público-alvo) que realmente comprariam da sua empresa. Dessa forma a empresa […]

  141. Werik Gonçalves disse:

    Artigo muito completo!

  142. Louise Souza disse:

    adorei!

  143. Alex Ferreira disse:

    Olá, muito bom este artigo explica muito bem sobre persona. O link
    http://avwebdigital.com.br/comportamento-do-consumidor/ complementa o assunto abordado

  144. Rock Content disse:

    Oi, Tânia! Vamos por partes:
    1) O ideal, primeiramente, é refletir se você realmente precisa delinear todas essas personas. O início de uma estratégia de marketing demanda muitos esforços, e pode ser melhor começar por uma persona e depois criar outras na medida em que sua estragégia avança. Independente do que você escolher fazer, recomendo que faça primeiro as entrevistas para depois montar o perfil.
    2) A melhor coisa é entrevistar um número de pessoas relevantes para a dimensão do seu negócio. Se você vai montar uma pequena empresa, pense no número de clientes que pretente ter daqui um ano e faça as entrevistas de forma proporcional.
    3) As perguntas do formulário devem ser orientada para que você entenda os principais pontos da vida da sua persona, como seu trabalho, seus objetivos e desafios, sua vida pessoal, o que ela precisa e como ela quer obter isso. Temos um post prático para você aprender a montar sua persona: https://thenewrock.rockcontent.com/blog/guia-criacao-personas/.
    Qualquer dúvida, estamos aqui para ajudar! Um abraço!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *