Conheça os fatores que afetam as vendas do e-commerce

Diversos profissionais e gestores de e-commerce ficam com dificuldades em encontrar o real problema das vendas em sua loja.

Mesmo muitas vezes investindo mais em estratégias de marketing digital e campanhas de publicidade para o aumento do tráfego, essa decisão acaba elevando desnecessariamente o custo de aquisição de clientes.

Se você está com esse grave problema e pretende gerar mais vendas com algumas melhorias sem que haja a necessidade de aumentar o seu investimento em marketing, nós separamos alguns fatores que você deve aplicar em seu e-commerce ainda hoje.

Corrigindo os fatores que prejudicam as vendas do seu e-commerce

Existem diversos itens que podem impactar nas vendas da sua loja, desde o momento em que o usuário chega, navega, procura pelo produto e abandona o seu site.

Antes mesmo da finalização de uma compra, segundo pesquisa realizada pelo SEBRAE com dados sobre o e-commerce, a taxa de conversão média no Brasil é em torno de 1,5%. Isso significa que 98,5% dos usuários estão saindo das lojas sem gastar 1 centavo.

Agora imagine se você tivesse a oportunidade de aumentar a taxa de conversão da sua loja? Isso pode pode significar em um impacto extraordinário do seu negócio! Para fazer isso de forma otimizada, nos próximos tópicos mostramos os fatores que você deve se preocupar. Vamos lá?

A influência a seu favor

A opinião de outros clientes tem um grande impacto nas vendas da sua loja, tanto por comentários positivos quanto negativos. Por isso, um dos gatilhos mentais que você deve utilizar é a prova social.

Em resumo, essa técnica de persuasão tem como objetivo expor opiniões de pessoas reais, clientes, influenciadores e autoridades no assunto sobre um determinado produto. Não é a toa que 72% dos consumidores confiam em opiniões online tanto quanto as recomendações pessoais.

Em um e-commerce, ela pode ser aplicada em diversos formatos, como avaliação de produtos, depoimentos e opinião de especialistas.

Como exibir as ofertas

Quem não gosta de um bom desconto, promoção ou até mesmo o famoso frete grátis (que é uma das ofertas que os clientes mais gostam no varejo online)?

Uma pesquisa realizada pelo Boston Consulting Group (BCG) apontou que 74% das pessoas afirmaram que o “frete grátis” é um fator que influencia na hora da decisão da compra.

Mas digamos que você não goste da ideia do frete grátis: você pode aplicar outras técnicas, que chamamos de preço psicológico e que tem como objetivo influenciar a percepção do cliente quando ele possui sensibilidade a preço.

Aqui você confere 5 estratégias de preço:

Valores quebrados

Você provavelmente já deve ter reparado que a maioria dos produtos possuem o famoso 99 centavos. Isso não acontece por acaso: é uma técnica que chamamos de valores quebrados.

A percepção humana é muito falha: tendemos a prestar atenção nos números da esquerda. Isso faz com que não avaliemos o preço de maneira crítica quando mostrados em números quebrados, o que acaba sendo um ótimo gatilho mental.

Para confirmar o fato, alguns pesquisadores da University Of South Britany, em um estudo realizado em um restaurante, propuseram que o valor de um determinado prato fosse alterado de €8 para €7.99. O resultado foi um aumento de 33% para 50% na participação do restaurante no mercado.

Outro estudo sobre o impacto dessa estratégia foi desenvolvido pela Gumroad, no qual as lojas removeram o arredondamento dos seus produtos e observaram um aumento na taxa de conversão.

Contraposição visual

A comunicação é muito importante na hora de expor algum tipo de promoção para os clientes. Trabalhar da maneira correta os preços, as cores e a proporção das fontes é crucial nesse momento.

Estudos mostram que o preço de referência exagerado impacta de maneira positiva a percepção do cliente sobre o benefício da compra.

Valor parcelado

Essa é uma das condições de compra preferida dos brasileiros. Uma pesquisa realizada pelo SPC Brasil mostra que 79% dos consumidores costumam parcelar suas compras. Sendo assim, é muito importante que você destaque e demonstre as suas condições da maneira certa.

Quando o preço do produto é exibido de forma parcelada, automaticamente o sistema límbico (responsável pelo nosso subconsciente) assimila a informação como se o produto não fosse tão caro, o que poderia não acontecer se o valor integral fosse exibido.

A famosa regra dos 100

Já se perguntou o porquê de alguns descontos parecerem ser mais atrativos do que outros? O autor e professor de marketing Jonah Berger explica no livro Contagious: Why Things Catch On (em português “Contágio: Por que as coisas pegam”) um pouco mais sobre a regra dos 100 e como ela deve ser aplicada nas promoções.

Veja o exemplo a seguir:

• Em um produto que o preço for maior que 100, a promoção deverá ser exibida em valores, exemplo: R$ 20,00
• Já em um produto que o preço for inferior a 100, a promoção deverá ser exibida em percentual, exemplo: 20%

Ele ainda afirmou que os varejistas experientes aplicam essa regra.

O significado do desconto

Se você já estudou ou está aprendendo sobre neuromarketing, sabe que um dos gatilhos mais praticados pelos profissionais do marketing em épocas sazonais, como a black friday, é o senso de urgência.

Em uma campanha promocional, as suas ações devem vir acompanhadas de um motivo que dê significado para aquela ação.

Para te ajudar, listamos aqui algumas técnicas que você pode aplicar em sua loja para causar o senso de urgência em seus clientes:

• cause escassez;
• utilize relógios, contadores ou temporizadores;
• utilize palavras relacionadas a tempo, como “agora” e “rápido”.

Lembre-se que, em alguns nichos, técnicas assim podem não funcionar, como é o caso dos artigos de luxo e produtos premium.

Dê a garantia que o seu cliente precisa.

Qualquer varejista online sabe que nenhuma etapa supera a dor de cabeça que ele enfrenta no processo logístico, principalmente quando falamos de logística reversa, quando os produtos são enviados de maneira incorreta, o cliente recebe o produto errado ou danificados e até mesmo aquele produto que o cliente deseja realizar a troca.

Segundo uma pesquisa realizada pelo E-bit, 47% dos clientes passaram a comprar menos pela internet por causa da complicação nas trocas.

Mas como resolver esse problema? Existem algumas opções:

• Implemente um processo eficiente de conferência dos produtos: existem algumas novas tecnologias que podem te ajudar nesta fase, como o RFID , que permite fazer a contagem de produtos por radiofrequência, deixando o processo ágil e reduzindo erros como os citados anteriormente.
• Insira um selo de garantia para os seus clientes: os selos podem ser aplicados tanto na descrição quanto na foto do produto no seu e-commerce, o que facilita que usuário identifique a garantia de troca.
• Melhore a experiência e remova as objeções dos seus clientes: assim como qualquer negócio que trabalha com o digital, é importante acompanhar todas as novidades que podem proporcionar uma melhor experiência para o cliente. Um exemplo: algumas lojas online já contam com provadores virtuais! Entenda tudo sobre o assunto aqui.

Segurança da loja

Ter um ambiente seguro é a obrigação de qualquer e-commerce. Isso proporciona mais conforto para os seus clientes no momento da compra, pois evita a clonagem e roubo de dados. Por isso, providencie a implementação de selos e certificados de segurança.

Recentemente, uma pesquisa realizada pelo IBOPE mostrou que os brasileiros estão bastante familiarizado com as compras online, mas a segurança do site é o item que impede a conclusão da compra para 56% dos entrevistados.

O conteúdo é Rei

Realmente o conteúdo é Rei, seja em uma publicação de blog, infográfico, ebook, vídeos ou quaisquer outros. Mas, para e-commerces, 2 formatos de vídeo são especialmente importantes para aplicar em sua loja:

• Review: esse formato tem como objetivo demonstrar características técnicas de uso de um determinado produto, o que pode ajudar o cliente a escolher da maneira correta.
• Unboxing: apesar de ser semelhante ao anterior, esse formato é pensado para ser gravado com influenciadores digitais. Nesse formato de comunicação, você consegue passar a informação de maneira mais pessoal para o seu cliente.

Acessibilidade mobile

Ter uma loja com boa experiência mobile é obrigação para qualquer varejista que deseja possuir sucesso. Há alguns anos , diversos especialistas apontavam que o futuro seria mobile. O futuro já é agora!

Recentemente, o Google fez diversas pesquisas sobre mobile e como elas estão impactando na experiência dos usuários.

Fonte: Google Thinking

Em outro estudo, também do Google, foi observado que  “53% dos visitantes abandonam sites mobile que levam mais de três segundos para carregar. Também constatamos que para cada segundo de demora, a taxa de conversão cai 12%.”

Com esses insights, agora é o momento de você analisar e praticar as melhorias que a sua loja precisa para entregar a melhor experiência de compra para os seus clientes, aumentando as suas vendas.

Caso tenha dificuldades para aplicar essas ações você pode contratar um especialista para sua equipe ou até mesmo uma agência de marketing digital.

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