Por que o Marketing de Recomendação é tão importante?

Se você já costuma ler o nosso blog, com certeza já sabe o que é e qual a importância do Marketing.

É ele quem permite que as empresas se destaquem uma das outras diante de tanta concorrência através do valor, além de gerar inúmeras outras vantagens, tanto internas quanto externas.

Relacionamento com os clientes, conhecimento do público e sobre o seu público, conhecimento de mercado, educar, suprir necessidades, gerar autoridade, informar… tudo isso pode ser resultado de um bom Marketing.

O que vai definir quais desses benefícios você vai ter é a estratégia que escolheu aplicar em sua empresa. E sim, existem várias!

Dentre elas, uma merece destaque por seus benefícios e também pelo processo com que gera esses benefícios: o Marketing de Recomendação.

Definição: Marketing de Recomendação

De maneira simples, o Marketing de Recomendação é a estratégia de Marketing que começa por meio da experiência de um cliente existente até a sua indicação para outra pessoa.

Ou seja, é quando os seus clientes se tornam os promotores da sua empresa.

Imagine o seguinte cenário: um cliente fez a compra de um produto ou serviço com sua empresa, e ficou imensamente satisfeito. Atendimento, entrega, custo.. tudo isso gerou uma ótima experiência para ele.

Com isso, ele começa a falar da sua empresa para outras pessoas – amigos, familiares, nas redes sociais, etc – e essas pessoas se sentem realmente atraídas pelos comentários desse seu cliente.

Por isso, elas acabam procurando você e se tornam clientes.

Esse processo aconteceu pela recomendação do cliente satisfeito. Mas concordam que ele não só falou bem de você, mas fez um “marketing” a seu respeito?

Ele propagou para outras pessoas o valor que sua empresa forneceu a ele. E é exatamente isso que o Marketing faz.

Por que o Marketing de Recomendação é uma boa estratégia

Essa é uma resposta simples: as pessoas dão muito mais valor ao que outras pessoas dizem sobre uma marca do que o que uma marca diz sobre ela mesma.

E isso é óbvio. Principalmente com a facilidade de ter acesso a opinião de inúmeras pessoas.

Pense em você como consumidor. O que conta mais? A opinião de um amigo sobre a boa experiência que ele teve com uma marca ou uma propaganda que aquela marca faz sobre ela mesma? Provavelmente, a segunda opção.

A indicação de alguém, além de credibilidade, passa muito mais segurança para as pessoas, pois elas estão recebendo a referência de quem já teve uma experiência real com aquela empresa e por isso pode opinar com propriedade.

Segundo uma pesquisa do SPC São Paulo, 90% das pessoas pesquisam na internet antes de realizar uma compra.

E essa pesquisa não acontece apenas nos sites das empresas, mas em portais de reclamação como Reclame Aqui, e incríveis 36% das pesquisas são feitas em redes socias.

Isso comprova algo que todos nós já imaginamos: a opinião das pessoas influencia (e muito!) as nossas escolhas de consumo.

Por isso, o Marketing de Recomendação é uma ótima estratégia.

Em tese (falaremos disso mais tarde), ele não representa custos que a empresa já não tenha e ainda tem uma capacidade de influenciar pessoas de maneira mais eficaz que a maioria das estratégias.

Obviamente não dá para usar exclusivamente do Marketing de Recomendação, porque as pessoas têm que te conhecer para consumir e, a partir daí, se tornarem promotores da sua empresa.

Além disso, quando uma pessoa ouvir a opinião e quiser pesquisar sobre você, ela tem que encontrar informações que sustentem essa opinião.

Porém, dessa forma, atrelada a outras estratégias, ela pode ser uma ótima maneira de aumentar as vendas, estabelecer uma relação de confiança e credibilidade com sua audiência, fidelizar clientes e aumentar o alcance da sua marca por meio de um bom boca a boca.

Esses clientes, mais que divulgar a sua marca, se tornaram verdadeiros defensores.

O que é preciso para aplicar o Marketing de Recomendação

Para que alguém recomende algo a outra pessoa, a primeira coisa que ela precisa ter tido é uma boa experiência. E isso é de sua responsabilidade.

Dessa forma, todo o processo de compra dos seus potenciais clientes, desde o primeiro contato com sua empresa até a entrega, devem ser uma boa experiência.

O site ser acessível, respostas rápidas, informações disponíveis, entrega dentro do prazo, ou no caso de lojas físicas, bom atendimento na hora da compra, solução de problemas (uma boa experiência não é feita pela ausência de problemas, mas pela solução deles no menor tempo possível)… todos esses processos devem atender ou superar as necessidades dos seus clientes.

Mas, apenas fornecer uma boa experiência e esperar que as pessoas falem a seu respeito não é a opção de maior retorno para o Marketing de Recomendação.

É claro que é um ótimo processo, mas você também pode incentivar que as pessoas recomendem você.

É possível “induzir” a recomendação das pessoas

É possível conduzir as pessoas a promoção da sua marca a partir de algumas atitudes. E é exatamente isso que torna o seu Marketing de Recomendação uma estratégia de retorno considerável, e que impacta significativamente suas vendas.

E existem inúmeras maneiras de incentivar que os seus clientes indiquem sua empresa para os amigos.

Por exemplo, fornecendo benefícios para o indicador, como descontos, vantagens ou brindes.

Ou ainda oferecendo benefícios também para o que recebeu a indicação, como um período free usufruindo seu serviço, descontos, amostra gratuita, etc.

Algumas empresas atribuem ao Marketing de Recomendação a estratégia de usar de influenciadores, que são aquelas pessoas com notoriedade para um nicho de pessoas e que acabam influenciando seu estilo de vida e consequentemente suas ações de compra, como blogueiras, celebridades, youtubers, etc.

Para isso, elas enviam para esses influenciadores produtos gratuitamente.

E, caso essas pessoas gostem desse produto, elas falam da experiência e dão a sua opinião nos seus canais de comunicação com o público: blogs, Snapchat ou Instagram, por exemplo.

Nesse caso, é importante apenas ter em mente se a sua persona se enquadra como consumidora do conteúdo deste influenciador, e quem são exatamente as pessoas das quais o seu público é audiência.

É claro que muitas pessoas desconfiam quando uma pessoa da mídia fala a respeito de um produto, mas de modo geral, os influenciadores geram muito mais retorno positivamente em relação ao público.

Bons exemplos de Marketing de Recomendação

Dropbox

O Dropbox, um serviço de armazenamento de arquivos em nuvem, desde o início da sua estratégia de propagação da marca, usa de uma excelente estratégia de Marketing de Recomendação

Para cada usuário do serviço que indica um amigo, ele ganha mais espaço de armazenamento.

Ou seja: eles oferecem para os usuários algo de baixo custo, mas de grande valor agregado, tornando a experiência de quem já usava a plataforma excelente.

E ainda se fazendo conhecer através da influência da indicação dos amigos para pessoas que, naquele momento, sequer tinham muito conhecimento sobre armazenamento em nuvem.

O resultado foi: um crescimento absurdo no número de usuários em poucos meses. Que deu tanto resultado que ainda é praticada pela empresa, que possui uma página exclusivamente para que as pessoas entendam como obter benefícios através da indicação.

Uber

Outra empresa que faz muito bem o uso do Marketing de Recomendação é o Uber. Quando você é usuário dos serviços, você pode ganhar viagens grátis através da indicação.

Funciona da seguinte forma: através do aplicativo você indica um amigo, que recebe um código que torna a sua primeira viagem gratuita. Ou seja, o indicado também ganha.

Quando ele solicita essa primeira viagem, você é bonificado também com uma viagem grátis!

Obviamente o código não pode ser exibido.

Dessa forma, quanto mais pessoas que não são usuárias você indica, mais viagens grátis você faz e mais a plataforma é propagada, vantagem para o Uber!

Essa estratégia é tão importante para eles que, no site da empresa também existe uma página exclusivamente para explicar esse processo de indicação aos clientes, e permitem até que os usuários compartilhem o seu código promocional em suas redes sociais para aumentar o alcance e consequentemente a força da estratégia.

Conclusão

O Marketing de Recomendações pode acrescentar muito a sua estratégia, principalmente se planejado de maneira correta, sem trazer prejuízos para você, e trazendo benefícios reais para o seu público.

Mas tenha sempre em mente que o sucesso dele vai depender muito de uma boa experiência do seu comprador ou influenciador.

Por isso, todo o seu processo de venda, atendimento, suporte e Marketing devem estar funcionando muito bem e proporcionando essa boa experiência.

Além de propagadores, você também terá como resultado defensores da sua empresa, a fidelização e a construção de uma relação de confiança com o público.

Além disso, para propagar a sua ação de Marketing de Recomendação, você precisará conhecer muito bem o seu público, para que ele seja atingido e também convertido à sua iniciativa.

E um ótimo canal para essa propagação, com certeza são as redes sociais, pois elas facilitam o compartilhamento de uma mensagem de maneira fácil e eficaz.

Por isso, agora é um bom momento para ler o nosso post: O que são e como criar públicos personalizados no Facebook.