O que são Social Styles e como posso usar para otimizar as vendas?

Quem trabalha com marketing sabe a importância de se adaptar às diferentes personalidades e estilos de compra do público a fim de atrair o maior número de clientes possível e conseguir aumentar as vendas.

Afinal, de um cliente para outro há grandes diferenças, desde o jeito de falar até o processo de decisão para comprar um produto.

Então, como se adaptar a essa grande variedade de comportamentos e criar um processo eficiente de marketing integrado à vendas?

Os social styles são um ótimo recurso para te ajudar nessa tarefa importante. Não sabe o que é isso? Então fique por dentro de tudo que você precisa saber sobre o assunto!

O que são social styles, afinal de contas?

Social styles, que podemos traduzir por tipos sociais, é um conceito apresentado há mais de 30 anos por dois psicólogos, Roger Reid e David Merrill.

Segundo esse conceito, existem 4 perfis de comportamento diferentes, e cada cliente se encaixa em um deles. Os tipos são:

• analítico;
• condutor;
• amável;
• expressivo.

Pensando de modo prático, resumir os diversos comportamentos em 4 perfis ajuda muito na hora de montar uma estratégia de marketing e vendas.

Então, poderá lidar com cada tipo social da maneira mais eficiente possível e conseguir resultados expressivos.

É por isso que essa abordagem é usada por tanto tempo com bons resultados, pela facilidade com que se pode entender e aplicar os princípios no dia a dia da empresa.

Os 4 tipos de social styles

Você deve estar curioso para saber como funciona cada um dos tipos sociais que citamos, não é mesmo? Por conhecer bem a cada um deles é que será capaz de montar uma estratégia eficiente de vendas.

É provável também que você entenda porque algumas oportunidades promissoras de venda que já teve deram errado em algum momento, e consiga evitar que isso aconteça novamente daqui para frente.

Veja mais a fundo como funciona cada social style:

Analítico

O cliente de perfil analítico tem por costume ser bem controlado, sério e bastante racional em todo momento, desde o momento de pesquisa inicial até realizar a compra.

Para o cliente analítico, o processo de compra é quase uma operação profissional, que ele realiza com precisão e cuidado, sem deixar se envolver pela emoção.

Outro fator que marca os analíticos é o desinteresse pelas opiniões de outros, já que eles preferem fatos e dados.

Para conseguir esses dados, eles tendem a fazer muitas perguntas e tomar tempo para pesquisar todas as opções, sem se apressar demais.

Também dão bastante atenção aos detalhes, já que tudo conta para escolher a melhor opção que atenda suas necessidades.

Condutor

O cliente que é classificado como condutor não tem esse nome à toa: ele gosta de tomar as rédeas da situação, é controlador, inteligente e costuma tomar decisões rapidamente.

Além disso, os condutores têm necessidade de conquista, por isso a compra também assume um papel de satisfação pessoal para eles, quase como se fosse uma caçada até encontrar o item certo.

Por conta de todas essas características fortes, nem precisamos reforçar muito que os condutores costumam ser impacientes e teimosos, não é mesmo?

Apesar da rapidez para tomar decisões, também são eficientes e centrados em atingir seus objetivos.

Por isso, buscam informações relevantes, mas concisas, para ajudar na tomada de decisão.

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Amável

Que dizer do cliente que tem o perfil amável? Esse já é muito mais afetado pelas relações pessoais, se preocupa em criar um laço de confiança primeiro, e só depois se preocupar com os aspectos do produto em si.

Alguém amável evita discussões e conflitos a todo custo, e é mais cauteloso na hora de comprar, não se deixa levar facilmente pelo impulso ou pela emoção.

Como parte dessa cautela, não é do tipo “early adopter”, que se arrisca com grandes inovações. Antes, prefere o que já é testado e aprovado no mercado.

Como valorizam muito a confiança e as relações pessoais, os amáveis geralmente levam a opinião de outros em conta ao fazer suas escolhas.

Expressivo

Pessoas de perfil expressivo são muito comunicativas, gostam de estar no meio de outros e, principalmente, de ser reconhecidos por estes.

Para chamar atenção de um jeito positivo, normalmente são carismáticos, entusiásticos e atenciosos ao conversar, mas também podem ser sarcásticos sob situações estressantes.

Outra qualidade desse grupo é ter uma visão ampla da situação, além de estreitar relações como forma de ganhar poder de influência. Isso porque uma das armas dos expressivos é o forte poder de persuasão.

Com base em tudo isso, fica claro que reconhecimento e aprovação são importantes para esse tipo de cliente, que prefere conquistar seu espaço com charme do que de modo autoritário.

Como usar cada estilo de social style na hora de vender

De que adianta entender a teoria dos social styles se isso não for colocado em prática para conseguir aumentar as vendas e melhorar o relacionamento com os seus clientes?

É importante que todos estejam bem treinados para reconhecer rapidamente qual perfil social cada cliente possui, e imediatamente tratá-lo da maneira que funciona melhor.

É por isso que vamos listar algumas dicas úteis do que você precisa fazer para usar os social styles da melhor forma possível, incluindo o melhor modo de agir com cada perfil de cliente. Veja:

Não tente transformar um tipo social em outro

A primeira regra que você deve seguir a fim de usar bem os social styles na hora de vender é simples e óbvia, mas, com certeza, ignorada por muitos: não tente transformar um tipo social em outro. Como assim?

Ao ler as diferentes descrições de perfil, você talvez tenha pensado que prefere o tipo amável, ou que o tipo analítico se encaixaria melhor com o seu negócio.

Logo, poderia buscar maneiras de fazer com que pessoas que têm outros perfis se ajustassem ao seu favorito, aos poucos. Mas não é assim que os social styles funcionam.

Segundo Merrill e Reid, os inventores desse conceito, é muito difícil que um expressivo se torne condutor, por exemplo. A boa notícia é que isso não é necessário.

Apenas por se adaptar às personalidades distintas você poderá conseguir ótimos resultados e cultivar relacionamentos bem-sucedidos com todos os seus clientes. Veja como fazer isso ao lidar com cada grupo:

Ofereça dados ao analítico

Frisamos acima que os analíticos preferem avaliar dados precisos do que recorrer a opinião de outros e que são pacientes, pesquisando até terem todas as informações que precisam, certo?

Então podemos tirar algumas lições disso:

• Não os apresse a tomar uma decisão rapidamente, senão poderão desistir de vez;
• Em vez de apresentar opiniões e depoimentos de outros clientes, apresente números e dados que mostram porque seu produto é o melhor para eles;
• Responda a todas as suas perguntas da forma mais completa possível, sem deixar dúvidas;
• Não apele para a emoção ou o impulso, se concentre em convencê-lo de forma racional.

Seja eficiente e rápido para conquistar um condutor

Vamos relembrar as características do condutor: toma decisões rapidamente, é impaciente e gosta de estar sempre no controle, mas também procura informações relevantes.

Sendo assim, a melhor abordagem para ele fazer o seguinte:

• Ofereça informações objetivas e concisas sobre o produto;
• Jamais tente forçá-lo a fazer uma escolha;
• Ofereça opções para reforçar a sensação de que ele está no controle da situação;
• Identifique rapidamente os objetivos dele e dê o suporte necessário rapidamente e de forma profissional;
• Não perca tempo tentando construir uma amizade próxima;
• Use de raciocínio lógico e foque nos resultados que o produto/serviço trará.

Crie uma relação pessoal com o cliente amável

Lidar com o cliente amável, que não se envolve em conflitos e procura sempre manter a paz quase sempre vai ser bem tranquilo, mas não significa que ele vai comprar de você independentemente do que aconteça.

É preciso ter alguns cuidados para não perdê-lo. Veja o que você deve fazer:

• Estabeleça uma relação pessoal, por conversar sobre assuntos de interesse dele;
• Use um tom amigável, menos formal e rígido, para conquistar sua confiança;
• Mostre as opiniões de outros clientes, e tente conquistar os amigos dele que estiverem junto no momento da compra, se for o caso;
• Deixe de lado as grandes inovações, ofereça soluções de baixo risco.

Mantenha o expressivo interessado o tempo todo

O cliente expressivo, que ama se comunicar e busca aprovação e reconhecimento em seus relacionamentos, também precisa de um tratamento especial.

Veja o melhor modo de lidar com esse tipo de cliente:

• Crie um relacionamento mais próximo, mas sem se esquecer de dar informações precisas;
• Conte histórias interessantes, que deem a ele uma boa noção da empresa e do produto/serviço;
• Dê a ele sinais de aprovação e pergunte como se sente a respeito do produto, valorizando sua opinião.

Sem dúvida, por entender bem como funcionam os social styles você conseguirá se adaptar muito melhor aos diferentes tipos de cliente que busca conquistar, criando estratégias que levam em conta cada um deles. O resultado naturalmente será um aumento considerável das vendas.

Além dos social styles, o Social Selling também pode aumentar suas vendas. O nome é parecido, mas os dois não são a mesma coisa. Veja tudo que precisa saber sobre Social Selling!