Como adaptar o processo de vendas para a crise do novo coronavírus: 5 dicas fundamentais

Não é novidade que o mundo está passando por uma transformação digital forçada, o que está exigindo das empresas uma adaptação de seus processos de vendas em tempo recorde, com o risco de elas não conseguirem ver a luz no fim do túnel caso não sejam capazes de fazer isso a tempo.

Essa crise impactou a Rock Content e, em especial, a nossa base de clientes. Afinal, a muitos deles não têm um modelo de aquisição de clientes com Inbound Marketing gerando leads em volume, nem um time de Inside Sales bem treinado e que consiga prospectar, negociar e fechar negócios de forma online.

Agora, imagine só: se a Rock Content conta com tal modelo e está sofrendo um impacto em vendas, o que dizer de nossos clientes?

Pensando nessa pergunta, eu dediquei um tempo para estruturar um treinamento que contivesse o mesmo conteúdo que passei ao meu time de vendas neste momento de crise. São pontos que penso que toda organização de vendas deveria saber para sair desse momento de forma vencedora.

Portanto, vamos lá!

O problema

A pandemia causada pelo novo coronavírus impactou o mundo dos negócios principalmente por forçar as pessoas a fazerem isolamento social, o que impede várias organizações de venderem seus produtos em meios físicos.

Para piorar, essa crise no mundo das vendas veio em um momento delicado, no qual o processo de compra vem passando por uma grande transformação e os times de vendas ainda não foram capazes de acompanhar as mudanças e fornecer uma experiência adequada aos compradores.

Veja o que mostra uma pesquisa da Miller Heiman Group, feita em 2019, sobre processos de vendas:

• apenas 31% dos times de vendas dizem ser efetivos em identificar e ganhar acesso aos Decision Makers;
• apenas 39% conseguem dar aos clientes novos insights e perspectiva durante o processo comercial;
• apenas 40% indicam ter sucesso ao usar habilidades de diagnóstico para entender as necessidades e as dores dos clientes;
• 51% conseguem conectar sua solução às necessidades reais dos clientes.

Comprovando o que essa pesquisa indicou, ao conversar com clientes, escuto frequentemente:

• “Meu mercado é diferente, eles nunca vão comprar tal produto por uma videoconferência”;
• “As pessoas jamais comprariam um produto que tem o valor de um carro de maneira online”;
• “Para vender online preciso montar um e-commerce, e não vendo produtos e sim serviços”.

Acontece que agora as coisas mudaram e essas desculpas não vão salvar ninguém da crise causada pela pandemia da Covid-19. Portanto, a primeira coisa que eu quero dizer a você é: agora não é o momento para se desesperar!

Essa reação que sentimos de nos assustar é importante para nos alertar. Porém, agora não é hora de alimentarmos o medo, pois isso faria com que deixássemos de agir, executar, trabalhar e viver, e essa é a maior armadilha das nossas emoções.

5 dicas fundamentais para você enfrentar essa crise como um vendedor de sucesso

1. Lembre que tudo começa com você, individualmente

Seja você um vendedor, líder de uma equipe de vendas ou dono do negócio, não espere pela reação do outro, muito menos do comprador.

Se você é um vendedor, mantenha a disciplina, ligue mais do que nunca, melhores suas propostas e não espere seu líder pedir para você fazer melhor.

Se você é um líder de vendas, não espere que um vendedor venda para perceber que é possível continuar vendendo nesse momento de crise. Seja você o exemplo para a sua equipe.

Se você é o dono da empresa, não aguarde o seu líder de vendas falar que as coisas estão difíceis para tomar uma atitude, corra agora atrás de ferramentas que vão ajudar sua equipe a superar essa crise. Seja o exemplo daquilo que você espera do outro!

2. Procure pelas oportunidades que surgem no caos

Pense agora em quantos de seus competidores devem estar completamente paralisados, simplesmente sem reação em meio a essa crise e aguardando que ela vá embora para tudo voltar ao “normal”.

Bom, é minha obrigação te dizer que o antigo “normal” não vai voltar. Portanto, dê boas vindas ao novo “normal”, sendo que nele você pode estar em 2 grupos:

• os que ganharam meses na frente da concorrência e conseguiram se destacar por meio da transformação digital do negócio;
• os que ficaram para trás, em choque, enquanto os concorrentes ganharam tempo.

Em qual grupo você quer estar? Espero que você deseje e aja para estar no primeiro grupo. Até porque sempre há algo a ser feito.

3. Não ignore o problema, seja empático

Sim, existem empresas que vão ser dramaticamente afetadas pela crise da Covid-19. Não devemos ignorar isso e tentar vender para tais empresas a qualquer custo.

Portanto, para lidar com isso, sempre que um cliente citar a pandemia e falar que não quer ou não pode comprar por esse motivo, não negue os acontecimentos que o mundo está enfrentando. Dê o suporte necessário e aprofunde para entender como especificamente a situação está impactando a empresa.

Por que esse aprofundamento é importante? Lembra que comentei no início do artigo que não devemos nos desesperar e tomar decisões racionais? Pois é, acontece que vários compradores podem estar agindo sobre forte emoção e com medo de tomar iniciativas que, mais do que nunca, são importantes.

4. Desperte o senso de ownership em seus clientes

Em momentos como este, apesar dos acontecimentos externos, as pessoas e as organizações que obtêm sucesso assumem a responsabilidade pelo fracasso ou pelo sucesso frente a crise.

Por isso, como vendedores que buscam mover os compradores do status quo e ajudá-los com nossas soluções, precisamos ajudá-los a despertar! Veja algumas perguntas para despertar o senso de ownership nas pessoas:

• A direção da empresa vai deixar de cobrar resultados depois que a pandemia passar?
• Como vocês terão resultado se cancelarem tudo o que estão fazendo?
• Você me disse que a empresa está cortando os gastos com marketing; pelo que eu estou entendendo, não estão vendo valor no que você está construindo. Acredita realmente que não está entregando nenhum valor ou confia que vocês estão no caminho certo para gerar demanda no cenário digital?
• Você está olhando para essa crise como todo mundo ou está vendo uma oportunidade de se destacar e ser mais valorizado dentro da empresa?

Por fim, tudo isso só vai fazer sentido se você estiver dando seu próprio exemplo como alguém que se sente dono do seu próprio futuro, apesar do cenário incerto.

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5. Evite mensagens negativas e reforce as positivas

Se alguém quiser ver mensagens que geram temor e negatividade, basta ligar a TV. Quando seus prospects estiverem conversando com você, eles precisam ser impactados por mensagens de pessoas disciplinadas, que estão preparadas e se fortalecendo.

Portanto, evite dizer coisas como:

• “Nossa, você é o terceiro cliente que pede cancelamento por causa da pandemia. Está todo mundo sendo afetado”;
• “Como o corona está afetando as coisas aí na sua empresa? Está ruim também? Nooossa…”;
• “Esse coronavírus está afetando todo mundo, eu entendo. Sem problemas, melhor esperar mesmo”;
• “A pandemia só tem avançado no país, acho que muitas empresas vão fechar”.

Práticas para a gestão da força de vendas em tempos de distanciamento social

Se sua empresa está de home office, assim como a Rock Content, e você está precisando gerir seu time de vendas sem contato físico e diário, seguem algumas práticas que estamos aplicando e que têm efeitos reais na produtividade da equipe.

Tenham metas diárias

Por que vendedores deveriam ter metas diárias nesse momento? E qual meta especificamente?

Bom, um dos grandes perigos para vendedores neste momento são as distrações e a falta de disciplina. Para evitar que sua força de vendas caia nessa armadilha, crie objetivos diários que tangibilizem se o dia do vendedor foi um sucesso ou fracasso.

Isso é ainda mais importante quando falamos de vendas que acontecem em um volume significativamente menor e de vendedores que realizam poucas vendas por mês para bater sua meta, como é o exemplo de corretores de imóveis e vendedores de serviços e produtos que têm um valor agregado maior.

Veja alguns exemplos de metas diárias:

• fazer 40 ligações para prospects;
• agendar 4 reuniões;
• apresentar 2 propostas.

Dica: deixe os próprios vendedores definirem uma meta individual em vez de fazer isso para eles. O benefício é que isso se torna um compromisso que eles mesmo fizeram e não um número que você, como líder, impôs. Apenas intervenha caso os objetivos não façam sentido.

Façam relatórios diários

Não adianta estabelecer metas para os vendedores se ninguém for ver se eles estão cumprindo isso ou não. Portanto, envie um relatório do progresso diário sobre qual foi a performance realizada pelo vendedor em relação à meta proposta.

Confira alguns exemplos de report que fazem um confronto entre a meta e o que foi realizado:

• fazer 40 ligações para prospects x 50 ligações feitas para prospects (125%);
• agendar 4 reuniões x 6 reuniões agendadas (150%);
• apresentar 2 propostas x 1 proposta apresentada (50%).

Se uma pessoa consistentemente está tendo dias com boa produtividade, é certo que ela terá um resultado positivo ao final do mês.

Dica: envie o relatório público para todo o time. Em gestão de vendas, transparência é um fator-chave. Pessoas que estão produzindo bem vão perceber que estão na frente e quem estiver tendo dias menos produtivos perceberá que precisa correr atrás do tempo perdido.

Realizem reuniões diárias

Não estarem juntos no escritório não deve ser uma barreira para que você se mantenha próximo da sua equipe de vendas. Afinal, eles precisam de um líder forte e presente neste momento.

Portanto, faça reuniões diárias, preferencialmente pela manhã, com o objetivo de entender como foi o progresso do dia anterior e quais são os planos para o dia.

Dica: tenha sempre o report diário em mãos para ver quais vendedores tiveram dias produtivos e quais não tiveram. Dessa forma, você pode entender o que aconteceu e oferecer ajuda de forma proativa.

Por fim, eu gostaria de deixar uma mensagem aos vendedores leitores deste conteúdo. Esta crise, como as milhares que já aconteceram no mundo, vai passar.

É verdade que isso não faz as coisas serem melhores ou piores agora. Mas serve para nos lembrar de que este é o ambiente em que vivemos e temos que viver dias de glória nos preparando para os dias de crise. E precisamos viver os dias de crise de forma disciplinada e resiliente para podermos viver os dias de glória.

Cada crise exige transformar ou criar processos e habilidades. Mas acredite, esse não é o lado mais difícil de se enfrentar uma crise.

Com uma pesquisada rápida você já descobre, por exemplo, todas as ferramentas necessárias para fazer uma videochamada, bem como seus preços, suas vantagens e suas desvantagens. O maior perigo, como falei no início, é o pânico e a falta de reação.

Portanto, lembre-se: não espere ver sinais de melhora para reagir. Seja o exemplo que você espera nos outros e ajude seus clientes a passarem por este momento.

E se você quiser ainda mais dicas sobre como liderar a sua equipe estimulando a responsabilidade e performance, confira o nosso ebook completo sobre gestão de equipes de vendas!