Webinar – Aprenda tudo sobre Vendas Inbound

Neste Webinar, o nosso Consultor de Vendas, Guilherme Mendes, ensinou como estruturar um processo de Vendas Inbound com etapas bem definidas, para aproveitar o máximo de cada Lead, transformando-as em verdadeiras oportunidades comerciais. Mostrando exatamente como fazemos aqui na Rock Content!

Se você quer saber mais sobre o assunto e otimizar o seu Time de Vendas, continue lendo para saber o que rolou na conversa:

O Inbound Marketing para Vendas

Enquanto a grande parte dos times comerciais possuem metas assombrosas e que, na maioria das vezes, estão sujeitas ao acaso, com o Inbound Marketing sua equipe fica menos suscetível à sazonalidade e eventos externos.

Isso porque ele garante maior previsibilidade ao longo do tempo, sabendo o número de oportunidades geradas, e quantas delas efetivamente se tornam clientes. Tornando assim as metas mais realistas

O que são MQL’s e SQL’s

MQL’s (Marketing qualified Lead) é uma Lead qualificada pelo Marketing, tendo interagido um pouco mais com a empresa (baixando mais materiais, por exemplo), possuindo fit, (que é possível saber pelas informações que ela te dá ao preencher algum formulário) e interesse no que ela oferece.

É importante destacar que para definir quais informações são importantes para a sua empresa, devem acontecer diversos testes e conversas entre os dois departamentos.

Já a SQL (Sales Qualified Lead) é uma Lead com um grau de qualificação um pouco acima da MQL, tendo mostrado interesse direto na compra do seu produto/serviço. Seja alguém querendo falar com um vendedor ou uma MQL que o próprio Time de Vendas tenha selecionado como uma excelente oportunidade.

Alinhando Marketing e Vendas

Se antes o Marketing enxergava Vendas como o “aquele pessoal que joga as oportunidades que conseguimos fora”, e Vendas via o Marketing como “o time que não consegue entregar uma boa oportunidade”, hoje as coisas são bem diferentes.

No Inbound Marketing, os dois departamentos estabelecem o SLA (Service Level Agreement) para que cada um saiba o que deve ser entregue e se compromete a fazê-lo. Isso é, em outras palavras, um acordo de cavalheiros com ambos estabelecendo metas em conjunto e estando de acordo com o que foi combinado.

No caso da Rock Content, o Marketing se compromete a entregar uma quantidade X de MQL’s e Vendas se compromete a realizar 4 tentativas de conexão com cada uma, além de um Feedback mensal/semanal sobre as listas enviadas.

O processo de vendas

Conexão

Nesta primeira etapa, investiga-se o máximo possível sobre a Lead, para entender como pode ajudá-la e se aquilo que você entrega é o que ela realmente está procurando.

Selecionando Leads

Neste ponto são selecionadas as Leads mais qualificadas para entrar em contato, baseado nas informações oferecidas por elas.

Pre-call Info (preparação antes do contato)

Selecione os dados mais importantes e saiba o que você deve entender sobre aquela pessoa antes de entrar em contato. Crie um checklist com toda a informação que tem de possuir para que possa abordar a conexão pronto para fazer um bom trabalho.

Objetivo

Tenha sempre uma pergunta-chave para fazer ao fim da primeira ligação, para que caso a resposta seja sim, indique que aquela é realmente uma boa oportunidade comercial. E caso seja negativa, seu time saiba que não deve avançar nas negociações.

Próximo passo definido

Ao entrar em contato, termine a conversa com uma outra reunião já agendada e com a próxima pauta já definida.

DBA – Digital Business Assessment

Nesta fase, deve-se avaliar a empresa do potencial cliente, tentando entender como se dá a sua estratégia como um todo e como o produto/serviço que você oferece se encaixa naquele contexto.

Pre-call Info (preparação antes do contato)

Antes de realizar o segundo contato, é bom estar preparado com:

• Champions Letter – um resumo de tudo aquilo que foi discutido na conversa anterior, não só para mostrar interesse, mas para garantir que todos estão de acordo – enviada anteriormente e com data.
• Reveja o histórico do contato.
• Exemplo de clientes com negócios semelhantes – Não só para mostrar que tem experiência no assunto, mas para ter uma ideia de primeira proposta.

Objetivo

Como na fase anterior, aqui também deve ter uma pergunta-chave a ser respondida positivamente antes de passarmos para a próxima etapa. Mas dessa vez, ao final você deve saber se o seu serviço é a solução ideal para aquele momento/situação.

GPCT/BA/CI

 Ao contrário da fase anterior, que se tratava de uma rápida ligação para saber se a Lead realmente possuía FIT ou não, desta vez vamos a fundo para saber mais sobre a empresa e obtermos o máximo de informação relevante para entendermos melhor como ajudá-la. E para isso deve-se esclarecer alguns pontos:

GPCT

• Goals (Meta comercial)

Aqui deve-se buscar a meta do negócio. Busque entender onde a empresa está, onde ela quer chegar e como pretende fazer isso.

• Plans (Planejamento)

Saiba como a empresa pretende alcançar seus objetiivos e quais as ações ela já está realizando e/ou pretende realizar para isso.

• Challenges (Desafios)

Quais os principais desafios que podem impedir o potencial cliente de atingir a meta?

• Timeline (Horizonte temporal)

Para quando o cliente precisa perceber seus resultados.

• B&A

Budget (Orçamento)

O quanto a empresa está disposta a investir para atingir o objetivo.

Authority (Autoridade)

Qual o nível de autoridade da pessoa com quem você está falando? Garanta que o tomador de decisão esteja envolvido na conversa.

C&I

• Consequences (consequências)

Caso a meta não seja atingida, quais as consequências para a empresa? Isso ajuda na hora de inserir valor na proposta.

• Implications (implicações)

O que acontece caso a meta seja batida?

Após ter todas essas informações, já marque a próxima reunião e se prepare para a etapa seguinte.

Montando uma prescrição 

Quando se trata de Vendas Inbound, apesar do nome, não se posicione como um vendedor, mas sim como um consultor. Procure ser como um Médico preocupado com com a saúde de seu paciente, que no caso, é a empresa de seu cliente.

Com as informações recolhidas, entenda o que está acontecendo, quais os problemas vividos por ele, e, a partir disso, monte uma proposta de acordo com o que foi diagnosticado.

Essa abordagem consultiva lhe dá autoridade para não competir por preço, já que você está entregando uma solução específica, uma estratégia completa.

DBS – Digital Business Strategy

Agora que recolheu toda a informação sobre seu potencial cliente na fase anterior, é chegada a hora de montar a estratégia e apresentá-la juntamente com a proposta. Mas, como sempre, a melhor forma de se fazer isso é seguindo alguns passos simples:

Pre-call Info (preparação antes do contato)

Agora você deve se preparar da seguinte forma:

• Champions Letter enviada com notas e data da conversa anterior.
• Garanta a participação do tomador de decisão.
• Pacote de soluções pronto.
• Revisar conversas anteriores.

Objetivo

O objetivo deste último contato é fazer o possível cliente fechar o negócio. Agora que você já sabe o que ele quer, quais suas expectativas e que o seu produto/serviço é exatamente o que ele procura, é hora de apresentar a proposta.

Apresente o que julga ser a melhor solução para o cliente e mostre todo o valor da sua proposta – não só em termos financeiros, mas principalmente o que ele tem a ganhar ao escolhê-la e o motivo dela ser melhor que as outras.

Lidando com objeções

Saia do jogo de ping-pong apenas rebatendo as objeções para fazer com que o negócio seja fechado logo, isso só distancia a relação entre os dois e te coloca como um adversário na negociação.

Portanto procure entender a objeção a fundo para sair como uma autoridade durante a conversa, colocando os dois no mesmo lado da mesa. Mostre que compreendeu seu questionamento e então mostre como pode ajudá-lo.

Champions Letter 

Lembre-se de enviá-la antes de cada etapa. Isso mostra que você entendeu e se interessou, além de fazer com que a pessoa entenda que houve um sentido para todas aquelas perguntas. Te posicionando como alguém profissional e que se preocupa com o sucesso da empresa com o qual está negociando.

Always be moving forward (Sempre esteja com o próximo passo definido)

Tenha sempre o próximo passo do processo em mente. Cada etapa é essencial para que não perca o cliente, ou até mesmo se perca durante o processo. Se em cada etapa você já tem agendada a próxima reunião e com a pauta já definida, você tem muito mais chances de não perder o contato. Tornando o processo muito mais previsível e dentro do seu controle.

Assista ao Webinar na íntegra

Se você se interessou pelo assunto e deseja melhorar o desempenho do seu Departamento de Vendas, confira o Webinar de Vendas Inbound na íntegra e veja tudo o que rolou na parte de perguntas.