Por Kellison Ferreira

Publicado em 19 de maio de 2020. | Atualizado em 15 de julho de 2020


A ativação de clientes é uma estratégia que visa oferecer vantagens para potencializar a jornada do consumidor. Por meio dessas práticas, é possível gerar mais interesse e acelerar as conversões, conseguindo até mesmo fidelizar quem já comprou da empresa.

Gestores estão sempre em busca de aumentar o número de vendas em um negócio. O Marketing tem um papel essencial para que isso seja possível, só basta saber qual estratégia utilizar.

Se é necessário que o consumidor converta mais, então é fundamental que ele seja motivado a essas ações. Para isso, a ativação de clientes é a melhor estratégia possível.

Na jornada do consumidor, há diversas etapas que conhecemos bem. Da aquisição do lead até a compra, é possível trabalhar com ações que acelerem esse processo.

Até mesmo depois que a conversão é obtida, ainda há trabalho a fazer para garantir que esse cliente compre de forma recorrente. Ativar o consumidor é direcionar ações que aumentem o desejo e motivação de compra.

Neste post, detalhamos o que é a estratégia de ativação de clientes no Marketing e mostramos como isso pode ser feito. O conteúdo abordará os seguintes tópicos:

Continue a leitura e saiba mais!

O que é a ativação de clientes?

A ativação de clientes é a estratégia de Marketing que visa despertar o desejo de consumo, acelerando o processo natural da jornada do consumidor.

Isso pode ser feito em qualquer etapa, desde quando ele ainda é um lead até o pós compra, quando ele já é cliente. A ideia é propor alguma ação que faça com que ele veja uma vantagem em um produto ou serviço.

Durante a jornada, há vários estágios em que o cliente pode não se sentir motivado a avançar. É como se a relação entre a marca e essa pessoa esfriasse, e isso é bastante comum, justamente o que justifica o trabalho de ativação de clientes.

A partir desse estágio de distanciamento, há uma oferta que permite que a situação volte ao esperado, ou seja, o interesse no estágio específico da jornada.

A única forma de conseguir essa retomada, no entanto, é oferecer alguma condição que desperte a atenção e o desejo do consumidor.

A estratégia de ativação passa justamente por entender o que pode gerar esse interesse, considerando também o estágio específico em que ele está. Isso é necessário por que, quem está no meio da jornada, por exemplo, tem expectativas diferentes de quem já comprou uma vez.

Com qualquer um desses consumidores em potencial, ou clientes, é possível desenvolver ações de ativação.

Tudo passa pelos esforços em entender suas expectativas, o que ele espera dessa relação com marcas e, a partir disso, entregar ofertas vantajosas e que gerem esse avanço na jornada, ou a retomada de um cliente, tornando-o um consumidor recorrente.

A importância no inbound

O Inbound Marketing é uma estratégia em que as empresas buscam a preparação ideal para garantir que os clientes sejam atraídos, em vez de uma ação mais ativa.

Comprovadamente eficaz, essa base de trabalho precisa também de ajustes e de monitoramentos. Quando, dentro do inbound, o consumidor não se sente mais motivado, a ativação de clientes pode ser a solução.

É necessário ver essa estratégia como um mecanismo de potencialização das estratégias inbound, não deixando que elas sejam apenas passivas, o que poderia implicar em jornadas de consumo muito longas.

Incentivos são essenciais para valorizar a ideia sobre produto ou serviço, e é justamente nisso que a ativação de clientes é baseada.

Qual a importância da ativação de clientes?

A ativação de clientes é uma estratégia que funciona muito bem, especialmente no momento atual, em que o Marketing Digital tem a maior força.

Essa abordagem é essencial em vários momentos, ajudando a alcançar objetivos comerciais, como gerar vendas, até aqueles estratégicos, como fidelizar e gerar reconhecimento de marca.

Entenda, a seguir, qual é a importância dessa estratégia!

Gerar mais vendas

A ativação de clientes é uma forma de entregar vantagens ou até mesmo lembretes de condições especiais que esses consumidores têm. Isso garante que eles sejam impulsionados dentro da jornada, gerando a maior motivação que é necessária para converter.

As vendas são o resultado de um trabalho de captação do lead e de preparação, mas é possível que, durante esse caminho, o consumidor não seja conquistado. Por meio de vantagens e do envolvimento, a ativação visa motivar e remover qualquer possível objeção.

Garantir a fluidez da jornada

A jornada do consumidor tem etapas fixas que, geralmente, levam até a conversão. É comum, no entanto, que esse possível cliente fique perdido em alguma dessas fases, o que impede o fluxo natural do processo. Sem a ativação, há riscos de esfriar a relação e não gerar a conversão.

Os mecanismos de ativação buscam acelerar o processo, o que em alguns momentos pode fazer com que esse prospect rapidamente se torne um cliente, chegando à venda mais rápido. De forma geral, a ideia da ativação de clientes é potencializar o avanço na jornada ou a retomada de quem já comprou.

Reativar consumidores

Uma das estratégias mais comuns no Marketing Digital é o remarketing. Clientes que já visitaram determinado produto em um e-commerce costumam ser abordados em outros sites com uma publicidade desse produto. Isso não é uma coincidência, e sim ativação de clientes!

O entendimento essa estratégia é que, quando o cliente chega ao estágio final e não compra, é possível captá-lo novamente e despertar interesse. Além desse tipo de estratégia, é possível também reativar quem já comprou e não retornou. Para isso, cupons de desconto são os mecanismos mais comuns!

Fidelizar o consumidor

A ativação também é uma ótima estratégia para fidelizar aqueles consumidores que já concluíram com sucesso a jornada. Por mais que uma venda seja importante, é possível transformá-la em algo ainda maior: um cliente recorrente, ou seja, fidelizado!

Para fidelizar, o trabalho é direcionado em ativar o consumidor mostrando o que ele pode continuar aproveitando.

Para isso, descontos, cupons, condições especiais de compra, como frete grátis, e uma série de outras vantagens devem ser oferecidas. A ideia é mostrar como a empresa se importa com o consumidor e deseja que ele retorne a comprar.

Como melhorar sua ativação de clientes?

Trabalhar para potencializar vendas é realmente essencial. Para isso, é necessário desenvolver alguns pontos estratégicos dentro do seu trabalho de Marketing Digital.

A ativação de clientes é um recurso importante, mas, para que ela traga resultados, o time de Marketing precisa entender melhor seus clientes, trabalhar em incentivos e mensurar todos esses esforços.

A seguir, confira 5 dicas de como preparar a sua empresa para vender mais e aproveitar melhor as estratégias de ativação de clientes!

1. Faça uma persona

A persona é o começo de tudo no Marketing Digital. Sem conhecer o perfil do consumidor médio da sua marca pode ser difícil entender suas motivações, expectativas necessidades e outras características que permitem que marcas saibam como alcançar e tocá-los.

Uma vez que a persona é definida, o restante do trabalho fica mais fácil e claro.

Para conseguir uma persona precisa, é fundamental analisar os dados comportamentais do seu consumidor.

As métricas de consumo, interação em mídias sociais e suas preferências de compra são informações valiosas. Em conjunto, pesquisas de consumo ajudam a trazer dados mais pessoais do seu público. A média desses resultados será o modelo de construção da persona.

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2. Entenda as motivações de seus clientes

Clientes têm motivações específicas e isso pode ser mensurado de diversas formas. O ponto principal é ter a noção de que isso muda de um público para outro e que, a partir dessas motivações, é possível intervir para gerar mais vendas.

A ativação depende diretamente do entendimento preciso do que poderá realmente proporcionar ações por parte do cliente.

Esse consumidor quer comprar mais barato? Seu desejo é ter um produto de alta qualidade? Ele busca vantagens nas relações de compra, como descontos ou frete grátis?

Quando uma empresa entende essas motivações, ela pode detalhá-las e, a partir disso, criar diversos mecanismos de ativação de clientes. É um trabalho de identificação para, posteriormente, agir de forma precisa.

3. Mapeie a jornada do cliente

A jornada do cliente precisa ser entendida profundamente pela empresa, afinal, essas etapas devem estar sob controle para, se necessitar, serem impulsionadas.

Da captação de um lead até a proposta de conversão, tudo precisa ser monitorado de perto pelo time de Marketing. Em algumas dessas fases, alguns consumidores ficarão perdidos, simplesmente sem progredir.

A partir disso, a análise por parte da empresa deve ser a busca do entendimento do que gerou essa não progressão. Alguns dos principais motivos são:

  • preço;
  • o produto não agradou;
  • o consumidor não gostou de abordagem;
  • o consumidor não abriu um email do fluxo;
  • o consumidor não acredita na ideia proposta de solução
  • o consumidor está inseguro sobre sua empresa.

O mapeamento da jornada é o que permitirá identificar essa pausa na progressão da jornada. A partir daí, a solução correta poderá ser aplicada para impulsionar o processo.

4. Invista nos incentivos digitais

Se falamos de Marketing Digital e de um relacionamento desenvolvido, basicamente, nesse ambiente, as vantagens precisam seguir essa linha.

A ativação de clientes é baseada na oferta de incentivos que façam o consumidor olhar com outros olhos para um produto ou serviço. Assim, é essencial que essa oferta possa ser aproveitada nesse ambiente digital.

Entre as possibilidades, podemos destacar:

  • frete grátis;
  • cupom de desconto;
  • ofertas de valor (ebooks e conteúdos educativos);
  • descontos em parceiros.

5. Faça o controle de métricas e indicadores

As métricas são essenciais, já que elas mostrarão ao time de Marketing como está a progressão dos consumidores na jornada. Assim, é possível entender quais desses precisam ser ativados ou até mesmo reativados, caso de quem já comprou, mas não se tornou recorrente.

O monitoramento de métricas e indicadores é fundamental para um trabalho mais preciso na hora de potencializar esse avanço na jornada.

Mais vendas podem ser geradas se os dados de consumo e de comportamento do consumidor são devidamente monitorados e, principalmente, analisados da forma certa.

A ativação de clientes é um importante mecanismo que deve ser usado pelos times de Marketing a fim de gerar mais vendas.

Como consequência, essa oferta de vantagens e de motivadores pode ser também muito benéfica para a relação entre marcas e consumidores, gerando também a fidelização.

Para prestadores de serviços, pedidos de orçamento são leads valiosos. Um bom trabalho ajuda a convertê-los em clientes, então, quanto mais orçamentos, melhor. Saiba como potencializar esses números por meio de um guia completo!

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