Comissão de vendas: um guia completo de como definir e estruturar o pagamento do seu time

Muitos profissionais que trabalham com gestão de marketing se empenham para trazer cada vez mais oportunidades de negócios que devem ser transformadas em vendas pela equipe comercial. A comissão de vendas costuma ser o principal motivador dos vendedores, pois, quanto mais clientes trouxerem para o negócio, mais dinheiro eles ganham!

Mas quais pontos são importantes para desenvolver o plano de comissionamento? E quais são os principais tipos de comissões existentes no mercado?

Para responder a essas e outras perguntas, redigimos este guia e convidamos você para que leia até o final!

O que deve ser levado em conta para montar o processo de comissão de vendas?

Para escolher o modelo de comissões a ser aplicado na sua empresa, algumas considerações devem ser feitas. Aqui, apontamos as principais.

Metas da empresa

Antes de determinar qual tipo de comissão será aplicado no seu negócio, é preciso estabelecer quais metas devem ser atingidas pela empresa para que ela alcance o seu objetivo.

Assim, cada vendedor saberá que, apesar de ser comissionado, deverá se esforçar para atingir a meta necessária para o negócio.

Regras

Em seguida, é preciso determinar quais serão as regras de vendas e suas comissões. Essa etapa é muito importante para que todos estejam alinhados com o quanto precisam vender e quanto ganharão por isso.

Sazonalidade

Se o seu negócio tiver períodos sazonais, em que as vendas possam aumentar ou diminuir, é recomendável considerá-los ao determinar o comissionamento. Afinal, épocas de maior demanda, por exemplo, podem ter um esquema de comissões diferente por conta do alto volume de vendas e vice-versa.

Período entre venda e pagamento

Esse ponto é de suma importância para a saúde financeira da empresa. Há casos em que a comissão é paga ao vendedor no momento da venda, e outros em que ele precisa esperar pelo mês seguinte ou aguardar o pagamento da compra chegar ao caixa primeiro.

Saber qual desses modelos é o mais apropriado faz parte do processo de escolha sobre qual tipo de comissão usar, tópico sobre o qual falaremos agora.

Quais são os tipos de comissão de vendas?

Reunimos aqui os principais tipos de comissão em times de vendas para que você possa escolher o mais apropriado para o seu negócio.

Comissão por vendas

Nesse tipo de comissão, os vendedores podem receber uma porcentagem correspondente a cada venda feita. O pagamento pode ser feito no momento da venda, ou no final do mês, junto com o salário.

É um tipo de comissão fácil de compreender. Contudo, é preciso estar atento a alguns pontos antes de definir este padrão de comissão no seu negócio.

Por exemplo: se seus clientes pagam com cartão de crédito e você acerta as comissões com seus vendedores na hora da venda, é necessário ter dinheiro no caixa disponível para isso, visto que o pagamento feito com cartão só chegará à conta da empresa no mês seguinte.

Outro exemplo: se o seu produto tiver um custo muito alto, a porcentagem determinada para a comissão também pode atrapalhar. Afinal, se a margem de lucro for baixa, ao pagar a comissão, é preciso que a venda valha a pena.

Comissão e salário juntos

Empresas que contam com um time comercial e pagam a ele tanto o salário fixo quanto as comissões costumam adotar esse modelo.

Nesse caso, a comissão pode ser tanto fixa, isto é, preestabelecida sobre o valor de cada venda, ou variável, pois muda de acordo com as metas determinadas pela empresa.

Vejamos um exemplo de comissão fixa. Se um funcionário vende 10 produtos, ele ganha 5% de comissão. Caso ele venda mais, a porcentagem das comissões aumenta.

Já nas comissões variáveis, de antemão, o vendedor sabe se poderá ganhar mais. Assim, dependendo do tipo de venda que ele fizer, a comissão poderá ser maior, o que o estimula a vender mais, tendo em vista que ganhará mais.

Além disso, pagar um salário também demonstra que o trabalho do vendedor é reconhecido pela sua empresa, não se tratando apenas das vendas feitas por ele. Até porque o time comercial costuma ter outras tarefas em suas rotinas de trabalho, como:

• registrar vendas no CRM;
• enviar e-mails com proposta comercial;
• fazer cold-calling para gerar novas oportunidades de negócio etc.

Comissão pura

Aqui, todo o dinheiro que o funcionário ganha é proveniente das comissões sobre as vendas fechadas. De acordo com as leis brasileiras, esse tipo de comissão dá ao vendedor o direito de um salário mínimo caso ele não consiga vender bem durante o mês.

O benefício desse modelo de comissão de vendas é que os vendedores se esforçarão para vender o máximo que conseguirem. Se eles forem bem-sucedidos, seu negócio ganha.

Caso não sejam, seu gasto máximo será referente a um salário mínimo (que é bem mais em conta do que o custo de um vendedor sênior, por exemplo) para cada um.

Caso opte por esse modelo, deixe seus funcionários que recebem comissão pura munidos de todas as ferramentas necessárias para vender mais, além de investir em treinamentos como o Curso de Inside Sales da Universidade Rock Content.

Comissão por faturamento

A comissão por faturamento tem o seu cálculo baseado no que a empresa conseguiu faturar no mês anterior. Ou seja, o faturamento equivale ao total do que foi vendido e coletado antes dos custos serem retirados.

Então, se o seu negócio faturou R$ 50 mil no mês e a comissão estabelecida para o time comercial é de 5%, os vendedores receberão um total de R$ 2.500,00.

Comissão por margem de lucro

Esse modelo de comissão ocorre quando o vendedor recebe uma porcentagem fixa por venda, contudo, o cálculo da comissão é baseado no lucro gerado no final do mês.

O lucro bruto é calculado por meio da diferença entre o faturamento e os custos totais do negócio. Por essa razão, é um tipo de comissão mais sustentável para a empresa, uma vez que o vendedor receberá a comissão do que verdadeiramente entrou para o caixa da empresa.

Vamos supor, por exemplo, que o seu produto custe R$ 2.000,00, sendo que o lucro por venda é de R$ 1.000,00 e você estabeleceu uma comissão de 10% em cima desse valor. Isso significa que cada funcionário que vendê-lo receberá uma comissão de R$ 100.

Comissão por recebimento

Esse é um modelo de comissão voltado para empresas que fazem vendas a prazo e recebem o valor delas parcelado.

A vantagem desse tipo é que ele permite ter mais controle do dinheiro que entra no seu caixa, pois as comissões são passadas aos vendedores somente após você receber o pagamento referente à parcela da venda.

Comissão escalonada

A comissão escalonada determina um aumento progressivo da porcentagem que deverá ser paga ao vendedor. Por exemplo:

• se ele vender R$ 5 mil, recebe uma comissão de 5%;
• se vender entre R$ 10 mil e R$ 20 mil, sua comissão passa a ser de 10%;
• e assim por diante.

Esse é um modelo que incentiva o time de vendas a ficar cada vez melhor, pois, quanto mais eles conseguirem vender, mais receberão por isso.

Taxa de colocação

Nesse tipo de comissão de vendas, um valor fixo é estabelecido como a comissão que o funcionário vai receber. Por exemplo: um vendedor ganha R$ 500 de comissão a cada produto vendido.

Ainda que se trate de um valor fixo, ele pode estimular os vendedores, que tratarão de vender mais para ganhar mais dinheiro em cima do volume de vendas.

Comissão limitada

Aqui, existe um limite de comissões que cada vendedor pode ganhar. Por exemplo: se a empresa determinou que R$ 20 mil é o teto máximo que cada colaborador recebe em comissões, uma vez que esse valor seja atingido, não se ganha mais nada além disso, mesmo que ele venda mais.

Há quem diga que esse tipo de comissão não é o melhor para motivar a equipe de vendas, pois os vendedores podem se acomodar após atingir o limite de comissões, apresentando um desempenho ruim.

Draw

Nesse tipo de comissão, o vendedor recebe um “adiantamento” do dinheiro para começar a vender o produto ou serviço.

A expectativa é que ele venda mais do que a quantidade dada até o final do mês e que é descontada da comissão no momento do pagamento. Até porque, se o vendedor não atingir a meta estabelecida pelo negócio, ele precisa devolver o dinheiro que foi emprestado.

Se, por um lado, esse modelo é bom para os vendedores iniciantes que se esforçam para fechar vendas, por outro, pode ser desmotivador para os profissionais que têm mais experiência no trabalho com vendas.

Comissão residual

Comissão residual é um tipo de comissão em que o vendedor continua recebendo mesmo após o fechamento da venda, contanto que o cliente permaneça ativo.

Esse modelo não é muito comum, mas pode ser aplicado em negócios que trabalham com serviços de assinatura, por exemplo. Assim, com a condição de que o cliente continue pagando a recorrência, o vendedor recebe uma porcentagem em cima disso.

Comissão por território

Para as empresas que trabalham com clientes de regiões específicas, a comissão por território pode ser uma boa saída.

Afinal, ela permite que os times de vendas foquem o aumento da cartela de clientes de uma determinada região, além de incentivar o trabalho em equipe, uma vez que todos os vendedores são pagos por vendas na região, e não individualmente.

Esses são os 12 principais tipos de comissão de vendas de maior presença nas equipes comerciais. Se você estiver a ponto de escolher um para o seu time, recomendamos uma profunda análise dele a fim de tomar a decisão mais acertada.

Aliás, além de entender como funcionam os modelos de comissão de vendas, se você também quer saber como gerenciar, qualificar e escalar a sua equipe, baixe este e-book e aprenda a estruturar e otimizar o seu time de vendas para conseguir resultados incríveis!