Como a Rock Content cresceu 3x dois anos seguidos com um time de Marketing enxuto

Como a Rock Content cresceu 3x em dois anos seguidos com um time de Marketing enxuto

    O time de Marketing Digital/Growth Hacking da Rock Content, na minha opinião, é um dos melhores do Brasil. Não digo isso apenas por clubismo ou por fazer parte dele.

    Aqui acontecem coisas incríveis: estratégias extremamente efetivas, uma capacidade bizarra de criar coisas monstruosas e resultados que estão longe de serem puro número no PowerPoint.

    Hoje geramos todos os meses um total de mais de 800 mil visitas, mais de 40 mil leads e mais de 2 mil oportunidades de venda (levantadas de mão). Constantemente, como aquele relógio da casa dos seus avós que nunca perdeu um minuto sequer.

    Bem, chegar lá não foi nada fácil. Ainda que ideias boas sejam uma coisa rotineira por aqui, fazê-las acontecer é o verdadeiro desafio. Por isso, recomendo anotar os insights ao longo da leitura para uma melhor experiência. Confira!

    A Rock Content é feita de pessoas, e nosso primeiro passo foi tentar entendê-las

    Uma das coisas que mais me perguntam é como nós conseguimos isso, o que fazemos para obter resultados constantes e incríveis mês após mês. Os haters dirão que é a paçoca da Rock Content e outros dirão que é graças a liberdade que temos.

    Na verdade, o que realmente aconteceu é que a cultura da Rock está intrinsecamente gravada em cada uma das pessoas do nosso time de Marketing.

    Os pontos principais da cultura da Rock são: Aprender, Ensinar, Resolver, Trabalhar em equipe e Crescer (aprenda mais no Culture Code da Rock).

    Após quase três anos de empresa e tendo vivido esse time desde quase seu início eu consegui obter uma enorme casca (experiência) e ótimas histórias para contar.

    O que a maioria das pessoas não entende é que nem sempre o time de Marketing da Rock teve 22 pessoas (18 analistas e 4 estagiários). Tampouco tivemos especialistas em diversas áreas do Marketing Digital, com os resultados mais absurdos da face da Terra.

    Quando eu entrei na Rock Content, nosso time era composto por três pessoas e ainda assim, mês após mês, nós estávamos esmagando nossas metas.

    Hoje eu tenho a segurança de dizer que, em mais de 2 anos e meio de Rock Content, eu passei por muitas fases de um time de Marketing e eu tenho algumas histórias para contar!

    E, agora que já entendemos mais sobre as pessoas, que tal falarmos sobre resultados de negócios? Veja a seguir:

    Panorama dos resultados e rotinas de Marketing em 2014 e 2015

    No final de 2014 éramos três pessoas: O CMO, um analista (eu) e um especialista de mídia paga.

    Três pessoas conseguiram gerar esse resultado em janeiro de 2015. 65k visitas e quase 5k leads em um mês. Vale lembrar que naquela época a Rock Content era bem menor do que é atualmente. A título de curiosidade:

    Esse foi o resultado que tivemos em um ano. De janeiro de 2014 a janeiro de 2015. Alcançamos a meta de 100 mil leads em agosto de 2015 e essa foi uma marca história para o time de Marketing.

    Nossos resultados de blog também não podiam ser comparados com o que conseguimos hoje. Apesar disso, desde 2013 nossa equipe realizava uma estratégia de conteúdo ininterrupta:

    1 setembro de 2013 (início do blog) a 31 de dezembro de 2014

    Para um blog com apenas 1 ano e três meses, nossos resultados eram extremamente sólidos e comprovavam todo o potencial do Marketing de Conteúdo.

    Nessa época nossa estratégia de Marketing Digital não era nenhum monstro de sete cabeças. Nós fazíamos o básico muito bem. Se você se pergunta o que eu considero o básico, vai a listinha:

    • Calendário e rotinas de publicação em blog em dia;
    • Canais de social media atualizados diariamente com promoções de posts e ofertas;
    • Calendário de ofertas (Ebooks, webinars e afins) mensal;
    • Email Marketing: newsletters, lançamento de materiais ricos, fluxos de nutrição;
    • Geração e qualificação de leads;
    • Campanhas de Facebook Ads para geração de levantadas de mão (MQL da Rock);
    • Passagem de oportunidades de negócio para o time de vendas.

    Dadas as devidas limitações do time de três pessoas, nós executávamos todas essas tarefas como um relógio.

    Todos os meses seguíamos uma receita de sucesso: 5 postagens semanais no blog rockcontent.com/blog, de 2 à 4 materiais ricos todos os meses e campanhas pagas para promoção dos materiais.

    Até aí tudo bem, mas como é que a gente executava tudo isso?

    Divisão de tarefas da equipe

    O Diego sempre falou uma coisa que se comprovou várias vezes durante minha experiência na Rock: até que uma parte de sua estratégia tenha um responsável, ela dificilmente terá sucesso.

    Então, como nosso time era bem enxuto, algumas pessoas eram responsáveis por diversas partes da nossa estratégia.

    • CMO (Pecanha/Diego): responsáveis pela parte mais estratégica, análise de resultados, parcerias de produção de conteúdo, ideias mirabolantes e também ficavam por conta de todo o alinhamento entre Marketing e Vendas. Auxiliava em demandas operacionais ocasionalmente.
    • Analista de Marketing (Eu): responsável por toda a parte operacional das demandas do Marketing. Publicação no blog, promoção dos conteúdos em social, social media, email marketing, criação de landing pages etc.
    • Especialista em mídia paga: Gerenciar a estratégia e configuração de todas as nossas campanhas de mídia paga (Facebook e Adwords).

    No final das contas, todos nós botamos a mão na massa em diferentes situações ao longo do tempo. Contudo, o importante para a gente era conseguir manter a frequência e nossos calendários em dia.

    Foi com essa frequência que conseguimos gerar resultados constantes durante muito tempo.

    Quais eram as métricas que guiavam nossos esforços

    Keep it simple.

    Podemos listar uma infinidade de métricas de Marketing Digital, empresas SaaS, B2B e afins. Entretanto, na prática, no fim do dia o que guia os esforços de Marketing de uma equipe enxuta não devem ser capazes de preencher metade de uma folha A4. (alguém aí acompanha métrica no caderno? Haha)

    Tirando as mais óbvias — como CAC e LTV —, quando pensamos em resultados palpáveis de uma equipe de Marketing não precisamos fugir de três números:

    1. sessões de visitas totais;
    2. leads;
    3. leads qualificadas (levantadas de mão para vendas).

    Isso representa de forma bem direta se sua equipe está, ou não, realizando um bom trabalho. Focar em curtidas na página no Facebook, número de compartilhamentos em social ou de comentários no blog pode até parecer uma boa ideia. Mas no final do dia não é isso que coloca a comida na mesa de alguém.

    Essas métricas nos norteavam sobre os resultados que todos os esforços geravam em conjunto para trazer mais receita para a Rock Content. O que, no final das contas, é o objetivo primordial de qualquer equipe de Marketing.

    Rotinas diárias

    “Renato, você falou que fazia mil coisas operacionais todos os dias. Isso é impossível!”

    Pode até parecer impossível, mas na realidade não é. É muito mais uma questão de organização e priorização de tarefas do que o que você consegue ou não fazer.

    Em alguns dias você estará atolado de trabalho, com mil coisas para criar e resolver. No entanto, em outros dias você estará com o objetivo de manter tudo rodando perfeitamente.

    Na minha rotina como analista de Marketing “one man army” eu dividia minhas rotinas em horas na minha agenda. As primeiras horas do dia eram gastas fazendo as coisas mais essenciais que nunca podiam ser esquecidas: publicação no blog, promoção de conteúdo em social e agendamento de postagens futuras em social.

    O que me auxiliava a conseguir executar um volume absurdo de tarefas dia a após dia eram as infinitas checklists criadas pelo Vitor Peçanha e pelo Guido Coelho.

    As tarefas iam desde as publicações do blog à promoção de conteúdo, criação de landing pages, email marketing e assim por diante.

    Essas eram algumas das checklists que eu usava diariamente na minha rotina operacional. Dá uma olhada:

    Pode parecer ridiculamente desnecessário utilizar isso, mas quando você está executando mil coisas ao mesmo tempo, não existe nada melhor do que um documento criado para te auxiliar a não cometer erros.

    E esse é outro ponto essencial que as check lists nos auxiliavam: minimizar erros!

    Aprendizado final e 3 dicas para obter resultado com times enxutos

    Atualmente, nossa rotina mudou bastante, apesar de continuarmos executando estratégias semelhantes a esta. O ponto é que com o desenvolvimento do time, começamos a trazer pessoas para executar partes específicas da nossa rotina e estratégia.

    Então, tenho certeza absoluta que sem três coisas nós possivelmente não teríamos chegado até aqui:

    1. Organização e documentação de tarefas;
    2. Defina suas métricas com inteligência e mensure apenas o necessário;
    3. Foque em executar o básico com perfeição.

    Outra coisa fundamental é que você sempre precisa se lembrar de uma coisa muito importante: em uma equipe pequena, todas as pessoas devem saber fazer qualquer uma das atividades do time.

    Bom, é isso! Espero que você tenha gostado desse pequeno apanhado do que fazíamos aqui na Rock Content quando nossa equipe de Marketing ainda era pequena.

    Agora eu gostaria de saber sua opinião sobre isso. Você concorda com o que eu falei, acha que eu estou enganado com relação a algo ou gostaria de tirar alguma dúvida sobre nossa estratégia? Comente aí!

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