Como abordar minhas leads? Aprendizados importantes para aplicar no seu negócio!

Quando eu comecei a trabalhar como Analista de Sucesso do Cliente aqui na Rock, a quase um ano atrás, eu sabia muito pouco sobre Inside Sales.

Inside Sales, por mais que pareça algo totalmente novo, é vender dentro da sua própria empresa com um time comercial forte e uma estrutura que permita isso

Com o tempo, com os constantes treinamentos internos, com um incrível curso da Universidade Rock Content e com o apoio de vários colegas do nosso time de vendas eu aprendi diversos novos conceitos e pude perceber que este é um dos mais funcionais modelos de venda que existe para aplicar nas empresas hoje.

Ao mesmo tempo eu via meus cliente gerando leads e mais leads mas muitas vezes sem saber o que fazer com elas.

Claro, ensinar faz parte da cultura da Rock e era hora do time de CS trabalhar para educar este cliente e gerar resultados.

Mas além de um papo sobre Inside e Inbound Sales, eu percebia que também eram necessárias algumas mudanças internas do próprio cliente.

Essas mudanças envolviam a aproximação do time de marketing da empresa com o time comercial e vendas e outros detalhes que poderiam dar aquela força na geração de mais negócios.

O treinamento de vendas da Rock Content

E como eu poderia ajudar meus clientes a entenderem mais de inside sales e testarem um modelo de vendas que na maioria das vezes era totalmente desconhecido pela equipe comercial?

Decidi mergulhar no nosso — incrível — treinamento de vendas.

Sim, durante quase um mês eu conciliei meus afazeres de CS com o aprendizado mais aprofundado em vendas com alguns dos mestres em Inside Sales da Rock.

Simultaneamente, em alguns treinamentos internos, aprendi o tanto que nossa equipe de marketing trabalha junto com o time de vendas.

Era assim que conseguimos juntar forças e crescer tanto em tão pouco tempo. E isso me deu ainda mais orgulho de trabalhar aqui!

Treinamento de vendas  + aprendizado constante + papo com o marketing da Rock.

Essa foi a receita ideal para que eu pudesse aprender e ajudar os meus clientes a trabalhar mais assertivamente todas as leads geradas com os conteúdos produzidos pela Rock.

Não irei entrar em detalhe de como treinamos nossos vendedores pois aqui tem um artigo incrível de um dos nosso gerentes da área. Leitura obrigatória!

A metodologia da Rock e a hora de gerar conversões!

Aqui na Rock criamos uma metodologia de Marketing a partir do que aprendemos e do que funcionou para sermos hoje a maior empresa de marketing de conteúdo do país.

Percebemos que era comum nossos clientes sempre levantarem questões como “onde estou” e “o que fazer agora?”.

E é aí que definimos os estágios de maturidade que permitem que nossos clientes conheçam todo o processo e saibam quais passos precisam ser dados para o alcance do sucesso.

O estágio 1 é onde teremos um blog no ar, uma estratégia documentada e, claro, um tráfego relevante.

Já no estágio 2 precisamos criar uma máquina de tráfego. Para isso é necessário estar presente nas redes sociais, ter uma estratégia de email, CTAs no blog e ao menos um assinante gerado.

A partir do estágio 3, quando já temos um tráfego mais robusto e precisamos gerar e trabalhar as leads, surgem alguns conceitos que muitas vezes são novidade: MQL, SQL, funil de vendas, landing page.

E o entendimento destas definições é crucial para a conquista do último estágio, o 4, onde temos conversões-chave sendo geradas: qualquer reação relevante da lead para o negócio.

Estes estágios são cruciais para o sucesso da estratégia.

Empresas que se abrem para estes conceitos aprendem e entendem melhor como eles pode ser aplicado em seu negócio, obtendo resultados incríveis.

E estou falando de negócios de todos os tipos e tamanhos: B2B e B2C, pequeno e grande portes.

Hoje temos clínicas de odontologia locais fechando negócios com clientes que baixaram e-books, empresas de pequeno porte que estão estruturando o processo de inside sales e abordando gestores de grandes organizações, empresas de software que tem buscado outras maneiras de contatar as suas leads, dentre outros cases de sucesso.

O que há de comum nestes casos onde temos tido mais conversões chave?

Separei sete das inúmeras lições que aprendemos — e temos aprendido — com todas estas empresas que usam inbound marketing, marketing de conteúdo e inside sales, e que tem obtido muito mais resultados em sua estratégia digital.

1. Sim, seu time precisará ser treinado

Partindo do pressuposto que Inside Sales e Inbound Marketing são conceitos relativamente novos no Brasil, podemos concluir que sua equipe precisará ser treinada.

São muitos termos novos e tanto marketing quanto vendas precisam ser atualizados.

Antes de tudo é muito importante que eles entendam o que é inbound marketing e como ele funciona.

Em seguida, é preciso aprender sobre marketing de conteúdo, afinal como um vendedor irá contatar uma lead se ele não entende o que é e-book e nem a origem daquele contato?

Portanto, utilizem um dos principais pilares da cultura da Rock e aprendam sempre.

Abusem de artigos, infográficos, vídeo-aulas e da Universidade Rock Content. Nosso curso de Marketing de Conteúdo é gratuito e temos um sensacional sobre Inside Sales. Indispensável!

2. Precisamos sempre rever e relembrar os principais conceitos de Inside Sales

A atuação do seu time comercial tem sido ótima, e isso vale ser destacado.

Mas para trabalharmos com leads através do inbound, precisaremos desconstruir alguns conceitos e apresentar outros.

Algumas das características mais importantes que precisam ser destacadas:

• É indispensável que saibamos com quem estamos falando: nome, cargo (no caso de b2b) e até mesmo interesses. Use e abuse da internet na hora de pesquisar sobre sua persona!
• Além do profissional a ser contactado é importante que estudemos também a empresa e o seu setor de atuação.
• Isso é regra: se posicionar sempre como um consultor e não como vendedor. Gostamos da abordagem de que seremos como “médicos” ao propor um tratamento ou medicação para solucionar um problema do paciente.
• Demonstrar conhecimento sobre o assunto. Se o material é sobre aparelhos ortodônticos, sua equipe precisa saber sobre o seu funcionamento, vantagens e desvantagens, etc.
• Lembre-se sempre de já ter uma reunião agendada ao desligar o telefone

3. Após aprender e rever os conceitos, é hora de discutir e definir como podem ser aplicados na sua empresa

Conceitos de leads, MQL, SQL e e-book já estão claros para a equipe comercial e para a de marketing?

É hora de discutir internamente para ver como um processo de inside sales pode ser implementado.

Se for uma clínica médica ou de odontologia que possuem e-books sobre tratamentos específicos, a abordagem de forma consultiva fará toda a diferença.

Por exemplo: suponha que você tem uma lead que reside na mesma cidade da sua clínica e que baixou um e-book sobre “Clareamento dental”.

Essa lead pode ser marcada como uma lead qualificada e encaminhada para contato. Por se tratar de um negócio extremamente local, o contato rápido e por telefone funciona muito:

“Olá! Meu nome é y e falo aqui da clínica “Sorriso perfeito”. Vi que você baixou um dos nossos materiais sobre clareamento dental. Qual o seu interesse neste assunto? Gostaria de agendar uma consulta com um de nossos especialistas para analisarmos o seu caso?”

Pimba!

Se a pessoa topar agendar uma consulta, temos aí uma grande oportunidade de negócio. E isso tem funcionado muito bem com alguns clientes.

Mas se você for uma pequena empresa que oferece soluções para grandes empresas, o processo pode ser diferente.

Neste caso, quando tivermos uma lead qualificada e o marketing encaminhá-la para vendas, a abordagem pode ser via emails.

É muito importante que seja estabelecida uma conexão e que algumas regrinhas sejam obedecidas: pesquise sobre a lead, levante o maior número de informações sobre ela, e só então entre em contato por email.

Podem ser três diferente modelos de tentativa de contato, e caso não obtenha nenhum retorno, é hora de ligar!

“Olá! “Olá! Meu nome é y e falo da consultoria X. Vi que você baixou um de nossos materiais sobre ‘gestão inteligente’, qual o seu interesse no assunto?”.

A partir daí é possível desenvolver uma conversa para já deixar agendada uma próxima reunião para aprofundar o papo.

4. O telefone ainda é importante!

Fluxos de nutrição funcionam muito bem e é sempre válido já ter alguns templates de email para enviar às oportunidades de negócio.

Mas o uso do telefone ainda é muito importante!

Aqui na Rock, em alguns casos, o contato por telefone é feito quase que imediatamente após a lead baixar algum dos materiais.

Isso funciona muito bem para leads que são pequenos negócios ou consumidor final.

No caso de empresas que lidam com organizações maiores — aqui chamamos de Enterprise — o contato por telefone não precisa ser imediato, como vimos no tópico 2. Mas se não obtiver retorno em até três ou quatro emails, sim, devemos ligar.

5. A união de marketing e vendas é um dos segredos para o sucesso!

Em muitas empresas estas duas áreas tendem a trabalhar separadamente.

O pessoal de marketing é aquele que cuida do blog e dos conteúdos, e o time comercial trabalha com cold calls e na abordagem ativa de possíveis clientes. Isso é um problema!

Acima falamos da importância do treinamento de ambas as equipes. Isso tem um motivo.

É indispensável o envolvimento de marketing e vendas, já que todos estão envolvidos no objetivo maior: gerar vendas e negócios.

São os vendedores que conversam com as leads, e os feedbacks constantes ao marketing ajudam a refinar todo o processo: da persona ao formulário na Landing Page, da definição de lead qualificado à forma de abordagem.

Os dois departamentos realmente precisam trabalhar juntos para o sucesso e refinamento de todo o processo.

6. Levantamento das objeções

Ainda na lógica da aproximação entre marketing e vendas, é importante que o time comercial levante todas as principais objeções enfrentadas nos contatos com as leads.

Quais as principais questões levantadas pelos clientes que têm atrapalhado no fechamento de negócios?

Com este mapeamento, o time de marketing pode sugerir algum tipo de material ou artigo que ajudará no contorno das objeções e conquista do cliente.

7. Registre tudo, mapeie e compartilhe entre as equipes

Todo este processo provavelmente será algo novo para o seu time comercial. Por isso, é importante que tudo seja mapeado, registrado e compartilhado.

Uma apresentação com todos os passos e atribuições de cada time é indispensável para que o processo não se perca e que a equipe possa consultar em caso de dúvidas ou sugestões de melhoria.

Estes são apenas alguns dos aprendizados que temos tido com nossos clientes aqui na Rock. Sempre que tivermos novidades, compartilharemos para que você possa aplicar em seu negócio!

E como tem sido a abordagem das leads por aí? Seu time comercial está trabalhando em conjunto com o marketing?

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