Como fazer uma boa apresentação de vendas que impressione seu cliente?

A ciência por trás do sucesso de uma apresentação comercial é complexa, afinal, as pessoas são complexas. Cada indivíduo tem suas próprias ambições, necessidades e medos e, por isso, cada apresentação também será diferente.

Contudo, é possível ter mais domínio das suas demonstrações de vendas por meio das técnicas que você verá neste artigo. Quer saber como? Confira:

O que é uma boa apresentação de vendas?

Antes de irmos a fundo nas técnicas, é importante definirmos uma parte muito importante. A boa apresentação de vendas não é necessariamente a que mais garante vendas.

Isso pode não parecer que faz sentido, mas a grande verdade é que a apresentação é só parte do processo. Quando falamos de vendas complexas, como no segmento B2B, ela vai ser apenas o começo de uma longa negociação até a chegada da decisão final.

Se você trabalha na área comercial há algum tempo, provavelmente já se deparou com clientes que ficam impressionados na hora de ver suas soluções, mas que acabam não fechando.

E isso não significa que faltou algo na sua apresentação de vendas. 

Falta de orçamento, problemas na comunicação durante a negociação, outras soluções acabam sendo mais adequadas para aquele momento… Só para citar alguns motivos que não têm relação com a sua demonstração.

Dessa forma, vamos falar aqui sobre como criar apresentações inesquecíveis e que fortaleçam a sua autoridade para que o cliente se lembre bem de você e do benefício que você pode oferecer a ele.

Como fazer uma apresentação de vendas inesquecível?

Quando falamos de experiências inesquecíveis, você provavelmente pode pensar em fogos de artifício, lasers e uma música empolgante de fundo. 

Soa espetacular, mas sabemos que não dá para fazer isso com cada oportunidade que cai no seu funil de vendas.

O que vamos te mostrar aqui é que, para ser lembrado pelo seu cliente, pequenas técnicas já te ajudam a se manter sem precisar torrar o orçamento da área.

Veja algumas dicas que vão te ajudar a se manter na memória dos seus contatos:

Faça algo especial

Todo mundo gosta de ganhar algo único. Seja aquela ferramenta que você estava precisando, um cartão escrito à mão ou um livro assinado pelo seu escritor favorito, esses presentes geram uma sensação bem diferente de receber algo mais genérico.

Só que na maioria das vezes você vai lidar com pessoas estranhas, que falaram pouco com você ou sequer entraram em contato contigo antes. Então como fazer para se aproximar desses indivíduos durante uma apresentação de vendas?

Uma dica que pode parecer básica (mas que ainda há muitos vendedores que não fazem), é, por exemplo, colocar o nome do seu cliente e a marca da empresa dele no material de apresentação.

Isso porque as pessoas gostam de ser reconhecidas como indivíduos e sabemos o impacto que nossos nomes têm sobre nossa percepção. 

Quando somos chamados pelo nome (desde que não em excesso) isso atrai mais nossa atenção do que ser chamado apenas por “você” e no texto escrito não é diferente.

Coloque sua solução no contexto do cliente

Outro fator que ajuda muito é entender melhor qual é o cenário desse cliente antes da apresentação. Ligue ou faça uma reunião preliminar com o cliente para reunir algumas informações sobre quais problemas ele tem passado e inclua isso no seu material de apresentação.

Algumas empresas já fazem perguntas de cenário pelo processo de qualificação, mas nem todas aproveitam esses dados para incluir na apresentação de vendas. E é aí que você se diferencia.

Além de mostrar que o seu processo realmente funciona, fica muito mais fácil do seu cliente visualizar o valor que você entrega quando traz exemplos reais da rotina dele ao invés de apresentar sempre o mesmo material.

Amostras gratuitas, testes e POCs também são muito efetivos para uma experiência mais real com a sua solução.

Posicione-se como autoridade

Vendas, como toda relação, requer muita confiança de ambas as partes para dar certo. Portanto, nem sempre seu cliente vai querer embarcar em algo novo que nunca foi testado por outros.

Por isso, ao invés de apenas trazer os potenciais ganhos que a sua solução traz, sempre traga cases de sucesso.

Se possível, use cases de marcas do mesmo segmento do seu cliente. Assim, ele consegue ver que você não está fazendo apenas promessas vazias, mas algo que já foi provado. E essa estratégia vale tanto para empresas há muito tempo no mercado como as menores.

Agora, se a sua empresa já é forte em um nicho de mercado específico, antecipar os problemas do cliente vai te ajudar muito na apresentação de vendas. 

Nada melhor para o consumidor do que chegar com um problema e ser atendido por alguém que não apenas entende suas necessidades, mas também as dores que ainda nem tinha percebido.

O vendedor que é capaz de fazer isso, também conhecido como vendedor desafiador, é o perfil que melhor consegue trazer resultados, principalmente em vendas mais complexas.

Como fazer uma apresentação de vendas eficiente?

Uma vez que você atraiu a atenção do cliente, é importante agora entender como ter sucesso na apresentação de vendas. Afinal, não basta apenas surpreender para fechar negócio.

Descubra abaixo algumas dicas para suas apresentações serem mais objetivas e eficientes, acelerando suas negociações:

Deixe seu cliente falar mais do que ouvir

Você com certeza já se deparou com vendedores que gostam de falar sobre os benefícios do produto por horas. E, claro, é sempre importante passar todas as informações sobre seus produtos, serviços e diferenciais para o cliente.

Mas será que uma pessoa é capaz de reter todo o conhecimento de uma apresentação de vendas de 30 minutos? 1 hora? 

Mesmo que você disponibilize a apresentação depois, o cliente vai realmente lembrar de tudo ou sequer verificar o material?

Por isso, ao invés de estruturar uma palestra sobre seu produto, foque em criar um diálogo que seja apoiado pela sua apresentação.

Alguns exemplos de técnicas para abrir esse diálogo são:

• Usar de perguntas abertas no início; 
• Perguntar se ficou alguma dúvida em cada etapa;
• Deixar algumas “dúvidas” preparadas para alinhar com o cliente durante a apresentação.

Essa interação com o cliente pode até deixar a apresentação mais longa, mas vai ajudar a fixar melhor as informações que foram trazidas.

Indique que as objeções foram ouvidas

Jeb Blount, especialista em aceleração de vendas e autor de diversos livros essenciais para vendedores, mostra em uma de suas principais obras a arte de lidar com objeções.

É natural que as objeções apareçam ao longo de todo o processo comercial. Por isso, na apresentação não seria diferente.

Contudo, é muito comum que os vendedores tentem seguir o caminho mais fácil para lidar com elas. Ou seja, ao invés de lidar com a amarga objeção, encontram-se caminhos para dribá-la.

O que Blount vai mostrar, no entanto, é que o profissional de vendas precisa encarar a objeção de frente. 

Para isso, o que o vendedor precisa fazer é indicar que a objeção foi ouvida, mostrar que a preocupação do cliente é válida e, só então, oferecer uma resposta. Dessa forma, uma objeção onde o cliente quer saber o preço antes da apresentação seria respondida como no exemplo:

“Fulano, vamos falar mais à frente sobre os valores. Queremos oferecer o melhor produto que encaixe no orçamento de vocês e, por isso, quero te apresentar antes nosso portfólio para que vocês vejam o que faz sentido antes de fecharmos a proposta.”

Tenha tudo registrado por escrito

Nem sempre é fácil lembrar de tudo o que foi falado numa apresentação de vendas. Isso vale para 5 minutos depois da apresentação e ainda mais para quando você precisar dos detalhes depois de 2 semanas.

Por isso, sempre faça uma espécie de ata do que foi discutido na reunião e garanta que todos tenham acesso. Por mais que tome alguns minutos para formalizar tudo o que foi discutido, é melhor que todos os pontos estejam registrados para agilizar a conversa.

Isso é especialmente importante em vendas mais longas ou que dependem de muitos decisores. Afinal, o texto escrito é muito mais rápido e prático do que explicar a mesma situação várias vezes ao longo do processo.

Caso tenha sido negociada alguma condição especial ou desconto, esse registro também vai te proteger de diferentes versões que podem surgir. Dessa forma, evita-se que surjam mal entendidos ao longo do caminho.

Já sabe como fazer uma boa apresentação de vendas?

Gostou das dicas que trouxemos sobre como fazer uma apresentação de vendas que impressione o seu cliente? Como vimos aqui, não é necessário fazer algo grandioso para atrair a atenção do cliente.

Ser capaz de explicar o valor da sua solução e mostrar que você entende a dor dele são fatores que vão te levar mais longe do que fazer um grande espetáculo. Afinal, toda venda é uma relação.

Caso queira saber outras técnicas para melhorar suas vendas, especialmente em processos de vendas B2B, a Ploomes e a Rock Content produziram um material exclusivo. Acesse as principais práticas para seu processo comercial no e-book Vendas B2B: métodos e práticas para um processo comercial impecável.

Por isso, sempre foque nos pequenos detalhes que demonstrem que você está ouvindo seu cliente que as modificações realizadas foram feitas com base nos feedbacks do cliente e, claro, não deixe de acrescentar seus próprios pontos de forma a mostrar que você pode ajudá-lo com uma situação que nem sempre ele entende.