Passo a passo: como negociar com influenciadores digitais

A sociedade mudou. A forma de fazer marketing também. Hoje, para conversar com o público, não basta falar que o seu produto ou serviço é bom na TV, rádio ou jornal.

É preciso adaptar-se às novas formas de consumo de mídia e o fenômeno da vez é a parceria com influenciadores digitais.

No também chamado influencer marketing, os produtores de conteúdo nas mídias sociais geram materiais ou participam de campanhas e ações em prol das marcas e, assim, influenciam as pessoas.

Mas o que leva pessoas comuns a confiarem nessas estrelas em ascensão? E o que os influenciadores possuem de tão mágico para interferir no poder de decisão das pessoas?

Quem são os influenciadores digitais?

Influenciadores digitais são pessoas que tem poder de influência sobre uma grande audiência por meio dos seus canais de conteúdo e redes sociais.

Geralmente, seu sucesso é estrondoso em algum nicho específico de interesse ou em algum público bem segmentado, sendo, às vezes, até desconhecidos pelas pessoas que não fazem parte daquela comunidade.

Por exemplo, se você não tem o cabelo cacheado e nem conhece quem tenha, provavelmente nunca ouviu falar da Rayza Nicácio, mas o canal de Youtube da blogueira tem mais de 1 milhão de inscritos.

Não pense que o sucesso dos influenciadores ficam só na área de moda ou beleza! Segmentos como games, cultura pop e até publicidade, também tem suas referências e celebridades de nicho.

E as marcas podem usar essa influencia com ótimos resultados, como nessa ação feita pela Youtuber Kérfera para a Tim:

A forma como esses criadores de conteúdo se expressam é a chave do negócio. A irreverência, verdade e autenticidade deles criam no público a percepção de serem “gente como a gente”. E eles são!

É muito mais fácil confiar nas sugestões de alguém que poderia ser seu amigo do que em uma empresa “falando de si mesma”.

Como negociar com influenciadores digitais?

Gostou da ideia de terceiros falando da sua marca e trazendo novos públicos e clientes? Já pensa em negociar com um influenciador?

Veja o nosso passo a passo e saiba como esse tipo de parceria pode trazer bons resultados para as suas ações de marketing.

1. Conheça os gostos da sua persona

O primeiro passo para começar uma parceria com um influenciador digital está bem antes da negociação propriamente dita.

Mais uma vez o papel da buyer persona é fundamental para criar uma boa estratégia de marketing.

Você precisa conhecer e entender muito bem em quais formatos a sua persona costuma consumir conteúdos (textos, imagens, vídeos) e também identificar quais são as pessoas que influenciam a sua decisão de compra.

Só assim você vai conseguir ser mais pontual na hora de listar as personalidades digitais com quem você pode negociar.

2. Liste e pesquise os influenciadores

Depois te ter identificado quais são os bloggers, youtubers, instagramers, snapchaters etc, que fazem parte do dia a dia da sua persona, liste-os em uma planilha simples e comece a sua pesquisa sobre eles.

2.1. Quantifique

Confira os números de acessos do influenciador como:

• número de inscritos no canal do youtube;
• número de seguidores nas mídias sociais;
• média de visualizações por vídeo;
• média de engajamento nas postagens e outros que conseguir identificar.

2.2. Qualifique

Você deve ter em mente que o influenciador vai ser tipo um “embaixador” da sua marca. Uma autoridade que estará atrelada ao seu produto/serviço.

Por isso, é muito importante que as qualidades, valores e interesses dele sejam no mínimo similares ao da sua empresa.

Neste caso, mergulhe de verdade no conteúdo produzido e identifique os traços de personalidade do influenciador e se pergunte:

• Ele é divertido ou sério?
• Ele é polêmico?
• Como isso pode afetar a minha empresa?
• Ele já fez parceria com meu concorrente?

2.3. Entenda a curva de ascensão do influenciador

Somente no YouTube mundial, a cada minuto, são geradas 500 novas horas de conteúdo. Além disso, segundo a Rede Snack, rede multiplataforma de canais reconhecida e homologada pelo YouTube, há cerca de 310 mil canais de vídeo on-line no Brasil.

Esses números vêm crescendo e a cada momento surge um novo criador de conteúdo. Alguns ganham muitos seguidores e crescem rapidamente devido a sua originalidade. Mas, enquanto uns crescem, outros podem, ao longo do tempo, ir perdendo sua autoridade e prestígio.

É importante entender em qual momento está o influenciador com quem você quer negociar. O ideal é fechar parceria com aqueles que estão quase no auge. Fazer parceria com influenciadores que já estão em declínio pode não trazer os resultados esperados.

Volte aos números de engajamento do influenciador e verifique a média de interações ao longo de um determinado período para descobrir em qual estágio ele está. Você pode ainda entrar em contato com marcas que fizeram parceria com ele recentemente (entenda últimos 3 meses) e pergunte sobre os resultados das ações.

3. Prepare-se para o que o influenciador pode ou não trazer

Antes de fechar uma parceria com um influenciador digital você deve entender muito bem qual é o momento da sua empresa.

Não adianta apenas fazer uma campanha linda e maravilhosa com um YouTuber, por exemplo, sem ter um site que aguente um fluxo grande de acessos simultâneos.

Sim, meus amigos, isso pode acontecer. Alguns influenciadores podem levar muito tráfego para o seu site em questão de minutos.

Se o seu servidor não estiver preparado para isso, o tiro pode sair pela culatra. A sua marca pode até virar chacota entre os internautas e seguidores do influenciador.

Outra coisa pra ficar atento é: o site é responsivo e tem uma velocidade ótima para navegação pelos dispositivos móveis?

Os smartphones já respondem por mais da metade (55%) das horas dedicadas a vídeos na internet, conforme pesquisa do YouTube.

4. Encontre o agenciador ou agência do influenciador

Pode parecer um passo bobo, mas nem todo influenciador divulga em seu blog ou canal o contato certo para o comercial.

Influenciadores maiores e mais famosos costumam ter agenciadores ou uma agência para fazer negociação de mídia.

Se você já tiver uma rede de contatos interessante, vai ser mais fácil conseguir o telefone e o e-mail da pessoa responsável por fechar essas parcerias. Se você não tiver, vai precisar gastar algumas horas de pesquisa.

5. Crie relacionamento

O primeiro e-mail ou telefone deve ser o mais agradável possível. Ressalte o que o influenciador tem de interessante para você e o que a sua marca tem de diferenciais para ele.

Deixe a negociação mais aberta. Solicite o mídia kit — material de divulgação do influenciador, que normalmente tem números e cases de parcerias passadas.

Peça também orçamentos, indicando algumas possíveis ações que você imagina que poderia ter a parceria.

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6. Negocie valores e entregáveis

Os agenciadores não costumam dar uma resposta definitiva para a empresa logo na primeira conversa.

Após o primeiro contato, eles levam a proposta de parceria para o influenciador para saber se a sua marca realmente tem afinidades com ele.

Não se preocupe se tiver um retorno negativo. Isso significa menos dor de cabeça lá na frente, pois ele pode não se engajar com a sua marca ou realmente não ter fit. Passe para o próximo da lista.

Também prepare o bolso. Influenciadores mais famosos cobram valores altos. Não se esqueça que ele está cobrando pela sua autoridade e respeito diante de uma comunidade e hoje em dia isso tem um valor inestimável.

Eles podem cobrar um valor fixo por uma ação ou pacote de entregáveis (vídeo, texto, presença em evento etc), ou pode ser por CPM (custo por mil exibições do anúncio); CPC (custo por clique no anúncio) e por conversão.

Alguns aceitam negociar valores e até permite parte do valor em permuta do produto ou serviço do cliente. Antigamente isso era mais frequente, hoje apenas criadores de conteúdo pequenos ainda aceitam esse tipo de negociação.

Atenção! Exija um contrato escrito com os principais entregáveis e deveres de ambas as partes. Isso é muito importante para evitar problemas no futuro. Alguns influenciadores não costumam fazer isso. Mas você deve solicitar para que o faça.

7. Tenha em mente que briefing não é roteiro

Em alguns casos, você poderá ter a oportunidade de conversar com o próprio influenciador para apresentar sua empresa e a campanha que será desenvolvida. Em outros, o agenciador ou agência envia um modelo de briefing para ser preenchido.

Mas jamais ouse enviar um roteiro ou dizer exatamente o que o influenciador deve falar. Respeite a criatividade dele e entenda que se ele possui autoridade em um determinado segmento ou para um determinado público é porque ele conquistou isso com a sua forma de se expor.

8. Envie uma amostra do seu produto/serviço para o influenciador

Não tem nada mais chato que sentir que o influenciador não entende o cerne do seu negócio e fala de forma superficial sobre o seu produto ou serviço.

Para evitar esse tipo de situação, envie o seu produto ou ofereça o seu serviço para que ele possa experimentar e vivenciar o que um cliente teria. Não esqueça de novamente criar relacionamento. Envie uma carta junto com o produto, personalize e mostre valor, por exemplo.

9. Ofereça algo para os seguidores do influenciador

Esse passo não é uma regra e sim uma sugestão que traz bons resultados.

Converse com o influenciador (ou o agenciador) e ofereça um cupom de desconto, por exemplo, para os seguidores.

O influenciador pode divulgar esse desconto no vídeo ou texto da parceria. Além de dar mais um motivo para os fãs do criador de conteúdo conhecerem sua marca, você conseguirá mensurar melhor as suas vendas vindas dessa mídia.

10. Verifique o material da parceria

Após produzir, o influenciador envia o material (vídeo, texto ou imagens) da parceria para aprovação.

Neste momento, você deve verificar se a mensagem sobre a sua empresa ou campanha foi passada da forma correta e não ficar implicando com as gírias e posturas do influenciador. Lembre-se ele tem liberdade criativa para isso.

Quando é vídeo, o influenciador costuma avisar anteriormente que não regrava novas partes. Normalmente o vídeo é gravado de uma só vez e a “vibe” e a iluminação não vão ser as mesmas da primeira gravação.  O que ele costuma fazer é uma edição pequena para ajustar a mensagem.

Caso o conteúdo destoe demais, busque no contrato o que foi acordado (está vendo como é importante ter um contrato?). Em alguns casos, o influenciador deve gravar um novo vídeo, ou simplesmente pode desistir da parceria.

11. Mensure os resultados

Bem, agora que está tudo pronto, verifique novamente com o influenciador a(s) data(s) que o material será divulgado. Depois prepare os seus colaboradores e os faça engajar com a campanha.

Após a promoção do conteúdo pelo influenciador, divulgue também a parceria com a sua base de e-mails e clientes. Isso trará mais credibilidade e prestígio para a sua marca.

Não esqueça de acompanhar ainda mais de perto os seus canais de comunicação, principalmente, as mídias sociais. Muitos seguidores vão querer conhecer seu produto/serviço e esperam que a sua marca corresponda e converse da mesma forma que o influenciador.

Acompanhe os números de acessos ao seu site (tráfego) vindos do canal do influenciador e os números de engajamento nas suas mídias sociais. Não se preocupe só com as curtidas, mas também com o crescimento de comentários, compartilhamentos e cliques.

Verifique também o número de leads e vendas gerados, principalmente, se tiver oferecido um cupom de desconto, por exemplo.

Esses dados dirão se a parceria teve bons resultados e se você pode seguir com novas parcerias com o mesmo perfil do influenciador anterior ou não.

Agora que você já sabe negociar com influenciadores digitais, mãos à obra!

Para ter uma estratégia ainda mais acertada, leia também nosso ebook sobre Marketing nas Redes Sociais e aprenda as melhores técnicas para cada plataforma!