Como ser bom em vendas com estas 7 dicas de sucesso

O processo de descobrir como ser bom em vendas é necessário para profissionais que desejam escalar na carreira. Seja qual for a área de atuação, sabemos que um bom vendedor é capaz de encantar pessoas e transformar prospects em clientes fiéis.

No entanto, não é uma tarefa tão simples ou óbvia. É necessário reunir características diferentes e buscar informações de qualidade para que a habilidade seja desenvolvida ao ponto de gerar resultados práticos.

Pensando em te ajudar, listamos 7 dicas de sucesso, além de referências de estudo e atualização. Tenha uma ótima leitura! 

1. Fique atento às necessidades do lead

Como o seu negócio é capaz de transformar a vida do seu prospect ou cliente? Mesmo que de forma pequena, você deve entender essa questão de maneira bem clara. Isso porque não são todas as pessoas do seu público-alvo que fecharão negócio no momento presente. E está tudo bem!

Entendendo de verdade as necessidades do seu lead, será possível gerar vendas mais acertadas, já que você vai investir tempo e recursos em pessoas que têm uma necessidade verdadeira sendo exposta.

É aquela velha questão: quantidade não é qualidade. Vendedores que apostam para “todos os lados” podem, aparentemente, conquistar grandes números. Mas será que eles são qualificados? Será que o cliente realmente precisa do que foi oferecido?

O mesmo pode acontecer para empresas que vendem serviços. Um exemplo: em uma startup, existem pacotes de software mais simples e aqueles mais robustos. Sem ter a necessidade do cliente em mente, o vendedor optou pelo plano mais caro, era final de mês e essa venda ajudaria muito nas metas.

Algumas semanas depois, o cliente, que não precisava de algo tão completo, entendeu que o valor estava bem caro para as suas necessidades. Ele vai encerrar o contrato assim que puder.

Caso o profissional tivesse feito um bom diagnóstico, apesar de oferecer um plano mais simples, teria a fidelização e a recorrência de receita.

2. Conheça a fundo seu produto ou serviço

Imagine a seguinte situação: um prospect se aproxima de você e demonstra interesse no seu produto ou serviço. Ao longo do processo, como era de se esperar, algumas dúvidas surgiram. Se você não consegue respondê-las, saiba que a relação pode ficar um pouco estremecida.

Isso porque um bom vendedor conhece o seu negócio como ninguém. E essa confiança é passada diretamente para aquele possível cliente.

3. Leia livros de vendas

A leitura é uma ótima forma de se transformar em um vendedor melhor. Ao entrar em contato com uma série de vivências diferentes, você será capaz de acumular um conhecimento rico. 

Você pode perceber que ao longo do conteúdo, listamos uma série de exemplos práticos. Afinal, a leitura sozinha dificilmente vai te dar a experiência necessária para enfrentar aquelas questões desafiadoras e, muitas vezes, peculiares. Mas acreditamos que os conhecimentos se complementam.

Listamos três livros que podem ser bem úteis no seu caminho de estudo.

Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling

O livro, do autor Neil Rackham, se propõe a descrever os principais questionamentos capazes de chamar a atenção do seu prospect.

E vai além: perguntas por si só não são efetivas, é preciso entender quando e como elas devem ser realizadas.

A partir da leitura, espera-se que o vendedor consiga desenvolver um olhar mais empático em relação ao seu cliente, entendendo suas dores de verdade e tendo bem claro como ele poderá apresentar a melhor solução possível.

A Bíblia de vendas

Jeffrey Gitomer é um diretor de vendas e consultor norte-americano e escreveu o livro a partir de várias técnicas de vendas que foram responsáveis por gerar resultados incríveis para empresas.

Os feedbacks de leitores apontam que o livro tem uma leitura dinâmica e é fácil de ser compreendido. Nada daqueles conceitos difíceis ou pouco aplicáveis no nosso mercado. A ideia é que o vendedor saiba quais ações farão dele um profissional mais eficiente, fechando negócio e encantando o cliente.

Como fazer amigos e influenciar pessoas

Este livro, do autor Dale Carnegie, é citado não apenas no ecossistema de vendas. Isso porque o tema central é o desenvolvimento das habilidades de relacionamento, que podem ser úteis para profissionais como um todo.

Agora, quando pensamos na figura do vendedor, entendemos que influenciar positivamente é um “poder” ainda mais necessário.

Com a leitura, será possível criar um senso de empatia, entendendo o lado da pessoa que está na outra ponta da negociação, criando confiança e aumentando as chances de realizar conversões mais genuínas e autênticas.

4. Acompanhe bons influenciadores

O legal de acompanhar influenciadores da área é que você será capaz de aprender na prática. Essas pessoas compartilham não apenas o dia a dia de forma genérica, mas são uma fonte de conhecimento muito dinâmica.

Principalmente porque boa parte delas chegou nessa posição de destaque por causa de uma trilha de carreira interessante. Ou seja: você vai aprender com os melhores! Veja alguns nomes:

• Gustavo Pagotto, Regional Sales Manager do LinkedIn;
• Vitor Peçanha, fundador da Rock Content;
• Guilherme Machado, destaque do mercado imobiliário;
• André Ortiz, professor;
• Mike Weinberg; coach em vendas e autor.

Uma boa forma de acompanhar essas figuras é fazendo um cadastro no LinkedIn. Caso você separe alguns minutos do seu dia para se atualizar na rede social, com certeza sairá inspirado e pronto para chegar mais perto da questão que envolve como ser bom em vendas. 

5. Invista na sua capacitação

Conhecimento prático é insubstituível. Já falamos disso por aqui, mas reforçamos que essa é a melhor forma de conhecer o seu cliente de maneira genuína. 

No entanto, para ser um vendedor ainda melhor e mais capacitado, por que não buscar por formas complementares de melhorar a sua bagagem? Além das leituras e do acompanhamento de influenciadores, não podemos abandonar o bom e velho estudo formal.

Sabemos que não é todo mundo que tem condição de investir altas quantias de dinheiro em pós-graduações, MBA e especializações, por exemplo, mas considere algum curso livre. Hoje em dia, com a internet, é possível consumir conteúdos excelentes e produzidos por profissionais extremamente capacitados.

É o caso do nosso curso de Inside Sales, que oferece uma boa gama de conhecimento para pessoas iniciantes na área. Aproveitamos para listar outras opções interessantes:

• Fundamentos de Vendas, do LinkedIn Learning;
• Como turbinar suas vendas, do Sebrae;
• Como aumentar e gerenciar suas vendas, da Endeavor;
• Alinhamento entre vendas e marketing, da FGV Online.

Investindo em alguns desses cursos livres você pode atualizar seu repertório e conseguir certificações que mostrem ao mercado que você é um profissional em constante aprimoramento.

6. Invista no relacionamento com o cliente

Apesar de parecer assim, a venda não deve terminar naquele momento em que o dinheiro entra na conta. O pós-venda é extremamente importante para construir um relacionamento genuíno e que pode gerar bons frutos no futuro.

Essa conexão só tem ganhos para ambos os lados: enquanto o cliente, satisfeito, pode se tornar um promotor da sua marca, você poderá recolher feedbacks acerca do produto ou serviço e até mesmo da experiência de compra.

Pensando nisso, é interessante retomar o contato de tempos em tempos para entender pontos como:

• como anda o relacionamento do cliente com o produto ou serviço;
• se alguma nova dúvida surgiu e, em caso positivo, como você enquanto vendedor pode ajudá-lo;
• será que aquele cliente pode vir a fechar negócio novamente, seja com um produto mais recente ou um serviço mais robusto e completo?

7. Acredite no que você está vendendo

Pode parecer utópico, mas não tem jeito: se você não acredita na proposta de valor do que está vendendo, como vai guiar o prospect rumo à conversão?

É fundamental, portanto, conhecer a fundo a solução que você está oferecendo e como ela pode resolver as principais dores da sua persona.  

Para isso, vale estudar de verdade e entender quais pontos específicos te geram admiração e interesse.

Não precisamos romantizar as vendas e nem dizer que você precisa ser “alucinado” com o produto ou serviço, mas encontre pontos pessoais que te despertem interesse! E trabalhe com eles junto ao cliente.

As pessoas conseguem distinguir aquele bom vendedor do que está ali por pura obrigação e demonstra isso o tempo todo. 

O processo de acreditar no propósito do negócio não é tão simples, então não se preocupe. Se você conseguiu entender como ser bom em vendas, avance nos estudos e veja como a inteligência de vendas pode te ajudar a atingir patamares ainda maiores.