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O que é inteligência de vendas e quais são as técnicas mais usadas?

A inteligência de vendas é a capacidade de se preparar para diversas situações e orquestrar melhores táticas para convencer clientes. Melhora o desempenho em vendas com a ajuda de dados e de sistemas tecnológicos. Por isso, é importante conhecer esse tema.

inteligência de vendas

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Segundo o dicionário, uma das definições de inteligência é capacidade de resolver problemas e se adaptar a situações inesperadas. Apesar dessa concepção, o termo tem ganhado novos significados hoje, com a aplicação em diversos setores e ambientes.

A inteligência de vendas, por exemplo, diz respeito à habilidade de entender melhor os seus clientes.

Desenvolver essa habilidade é muito importante para profissionais de marketing e de vendas, pois esse conceito representa mais conversões e menos dificuldades com o retorno das ações.

Para saber o mais sobre esse tema, confira os tópicos deste conteúdo. Falaremos de:

    O que é inteligência de vendas?

    No âmbito de vendas, a inteligência significa o conjunto de táticas, técnicas e métodos para lidar com os consumidores nas diversas fases: prospecção, qualificação, nutrição, venda, retenção, etc. Sempre com o apoio de ferramentas e dados.

    Resume também a capacidade de conhecer melhor sua persona e o mercado para adotar uma postura ideal. É a habilidade de ouvir dados e de buscar insights em fontes sólidas para tomar melhores decisões.

    Esse entendimento do cliente é tão profundo a ponto de praticamente predizer o que as pessoas farão. É um conhecimento fundamentado pelo histórico de ações dos clientes e pelo que se sabe sobre eles. A partir disso, a empresa ajusta suas estratégias de vendas, seu pitch e sua comunicação em geral.

    Hoje, com os softwares que temos, é possível entender e captar as intenções do cliente em vários momentos da jornada. A empresa pode saber o quão perto uma pessoa está da compra no momento de interação com um vendedor. Ou seja, a percepção sobre os leads se tornou mais precisa.

    Sobretudo, a inteligência de vendas ajuda a segmentar as ações, as campanhas e a forma de se dirigir ao cliente. O time de marketing e o time de vendas ficam alinhados em esforços direcionados ao consumidor, que o atendam de acordo com sua necessidade. É possível conhecer os hábitos, sonhos, dores, necessidades e mais.

    Ou seja, a inteligência envolve um esforço para análises psicográficas, que compreendem o cliente não somente como um comprador, mas como um ser humano completo. Dessa forma, é possível traçar um plano para convencer melhor aquele cliente.

    Em suma, estamos falando do uso de dados. As empresas coletam dados a partir de sistemas internos ou CRMs para então cruzá-los e definir perfis dos seus compradores.

    Então, torna-se viável personalizar as estratégias, evitar certas situações que deixariam as pessoas desconfortáveis e alinhar os métodos e táticas aos desejos de cada pessoa.

    Além disso, podemos falar da inteligência artificial como um complemento dessa inteligência de vendas. Com o uso de algoritmos inteligentes de IA e machine learning, torna-se possível criar agrupamentos em bases de dados de consumidores para trabalhar com cada grupo em separado.

    A IA também consegue analisar os dados em busca de outros insights, como similaridades entre os clientes, padrões de comportamento e outros pontos que podem ser explorados.

    Com essa maior compreensão, o time de vendas fica munido de dados e informações para exercer seu trabalho com excelência e maior preparação.

    Qual é a importância da inteligência de vendas nos negócios?

    Um dos pontos que reforçam a importância desse conceito é a competitividade. Quem investe em inteligência e em dados hoje se destaca das concorrentes no mercado. Afinal, essa empresa tende a acertar mais, pois age com base em fontes sólidas e reais.

    Sem contar que o uso de dados é uma tendência do mercado hoje. As empresas data-driven são naturalmente mais valorizadas. Tanto por clientes, que enxergam o valor dessas empresas, quanto pelo próprio mercado.

    Com a inteligência de vendas, os esforços se tornam mais eficazes. As equipes conseguem fazer mais campanhas bem-sucedidas e fazer contatos mais certeiros, com certeza do convencimento.

    Sobretudo, o retorno sobre o investimento é um dos pontos mais importantes. Ter essa inteligência ao lado é essencial para melhorar o ROI, com maior lucro e sucesso nas estratégias.

    Uma empresa com essa capacidade consegue assimilar melhor até as próprias tendências do mercado. Ou seja, ela consegue ler o trabalho de seus concorrentes, entender quais são as inovações mais em voga, saber o que tem dado certo e melhorar no trabalho de benchmarking.

    Ou seja, a inteligência não se restringe apenas ao trabalho com clientes diretamente, mas pode abranger elementos secundários que facilitam as negociações no dia a dia.

    Quais são suas vantagens?

    Confira agora as principais vantagens de investir em inteligência de vendas.

    Mais vendas

    A inteligência ajuda a aumentar o número de vendas e de negócios fechados. Da mesma forma, contribui com o crescimento do número de oportunidades captadas. Afinal, essa habilidade otimiza a visão da empresa, com uma melhoria na capacidade de convencimento dos contatos por meio do conhecimento sobre eles.

    Desse modo, perde-se menos tempo na conversão das pessoas e na oferta de valor real. Os esforços da equipe de vendas são facilmente traduzidos em resultados de maior lucratividade, com aumento do ticket médio inclusive.

    No geral, a empresa consegue visualizar quais oportunidades têm e onde investir para obter mais resultados positivos. Pode evitar também os riscos e as possibilidades negativas.

    Estabilidade

    Inteligência gera também uma estabilidade maior, com números constantes de vendas e de crescimento. A empresa se habitua ao sucesso e a sempre acertar em suas ações, já que dispõe da capacidade de prever o futuro, monitorar devidamente os cenários, compreender melhor seus clientes e saber quais ações são mais efetivas.

    Retenção do seu público

    Essa capacidade também ajuda a reter pessoas que já compraram de sua empresa. É possível fortalecer o relacionamento com os clientes, a partir de uma comunicação que conhece melhor quem eles são e segmenta as ações.

    A empresa consegue sempre gerar valor para assegurar que os compradores se tornem leais.

    Em casos de serviços SaaS, é viável também evitar o churn, ao entender as preferências do cliente e ser capaz até de prever situações que levariam a um encerramento do contrato.

    Aquisição de novos prospects

    Da mesma forma, o início do funil é beneficiado, com uma melhor aquisição de prospects. A empresa é capaz de fazer campanhas mais eficazes e chegar mais a pessoas desconhecidas que são potenciais clientes.

    É possível segmentar o mercado com precisão para alcançar exatamente quem precisa do que você oferece e tem mais probabilidade de responder positivamente.

    Redução do custo de aquisição do cliente

    Outro ponto que merece menção é a redução do CAC (custo de aquisição de clientes). Trata-se de uma métrica que analisa o esforço da equipe de marketing e de vendas e os gastos para trazer um cliente novo.

    Com a inteligência, os times saberão o que fazer para personalizar a mensagem e a comunicação, bem como eliminar as objeções, o que torna o processo de convencimento mais simples e efetivo.

    A inteligência facilita as negociações e os contatos com os clientes em todos os pontos da jornada, com as melhores e mais consolidadas táticas. Os vendedores e profissionais saberão mais sobre as pessoas e também sobre os produtos para oferecer um atendimento convincente e consultivo.

    Maior agilidade na tomada de decisão

    Mais inteligência significa mais dados. Mais dados, por sua vez, é sinônimo de maior agilidade na tomada de decisão.

    As empresas são capazes de recuperar dados antes de cada escolha, de modo a evitar erros e maximizar os benefícios.

    Quais as principais técnicas de inteligência de vendas?

    Existem várias técnicas e métodos que associamos com a inteligência de vendas. Uma delas é o uso de dashboards para análise de dados.

    Esses painéis ajudam a visualizar informações importantes em formatos acessíveis, com gráficos, relatórios e outras formas fáceis de compreensão.

    Desse modo, é possível enxergar até pontos escondidos e questões mais complexas sobre os clientes.

    Outra ação comum é a análise de resultados depois de uma estratégia que foi ao ar. Uma campanha, por exemplo, se torna uma fonte de dados para avaliar e analisar em busca de melhores resultados.

    A empresa verifica até onde conseguiu chegar e é capaz de ajustar seus erros para as próximas tentativas.

    Como colocá-las em prática?

    Agora, vamos entender como colocar em prática a inteligência de vendas. É preciso seguir diferentes fases em sequência. A seguir, desenvolveremos cada uma delas.

    A primeira etapa é a do planejamento. Nela, a empresa busca entender melhor seus objetivos e tenta traçar os problemas que vai solucionar com essa necessidade de inteligência.

    Logo depois vem a coleta de dados. É o momento de usar sistemas auxiliares para levantar dados importantes sobre os clientes.

    Pode-se usar CRMs, ERPs, soluções de automação de marketing, dados externos, dados de redes sociais, sistemas internos, dados de pesquisa, entre outros.

    Depois, temos a análise. É a hora de usar os sistemas analíticos para processar esses dados e encontrar padrões e insights neles.

    Então, a empresa segue para disseminação do que foi encontrado. A partir de insights encontrados e analisados em relatórios ou dashboards, é possível compartilhar com o time e definir um novo plano de ação.

    Caso seja um agrupamento, por exemplo, a empresa pode traçar planejamento de vendas para converter aqueles determinados grupos com base em suas características.

    A inteligência de vendas é um grande apoio para times de marketing e vendas. Ajudam as empresas a enxergarem além, com visão preditiva sobre oportunidades e riscos.

    Além disso, permite avaliar o presente muito bem, de modo a viabilizar a correção de erros e a melhoria nas táticas de venda. Como resultado, as empresas vendem mais e melhor.

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