Persona

Persona: aprenda o que são Buyer Personas e como criá-las

Persona, para marketing, é um perfil semificcional que representa o cliente ideal de uma empresa, criado para ajudar seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa. As personas permitem estratégias de Marketing mais acuradas.


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Uma boa estratégia de marketing digital precisa ser baseada no público que você deseja atingir.

Atualmente, com a transformação digital, o mundo do marketing se preocupa cada vez mais com o consumidor e o coloca no centro. Por esse motivo, todas as táticas e o conteúdo que vão compor o seu mix digital precisam ser do interesse do seu comprador ideal.

Porém, somente orientar toda a sua estratégia para atender um público-alvo amplo e variado pode minar todos os seus esforços e ser o tendão de aquiles da sua estratégia de marketing digital.

Pensando nisso, Alan Cooper, considerado o pai das buyer personas, estendeu o conceito de público-alvo e criou uma forma de otimizar, segmentar e definir quem é esse público, o que ele faz e do que ele gosta.

Assim foi a criada a persona, ferramenta indispensável para toda e qualquer estratégia de sucesso. A criação da sua persona é o alicerce para o marketing digital da sua empresa.

Por isso, criamos mais um artigo rico em detalhes e explicações, para você saber tudo o que é preciso para criar a persona perfeita para a sua empresa. Vamos lá?

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O que é persona?

“Persona ou buyer persona é um perfil semi ficcional que representa o cliente ideal de uma empresa, criados para ajudar seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa. As personas permitem estratégias de Marketing mais acuradas. O conceito se popularizou com o Inbound Marketing.”

Portanto, uma persona é, como o nome sugere, uma personagem criada para ajudar sua empresa a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.

As aplicações de uma persona são inúmeras, mas para quem trabalha com marketing de conteúdo apenas uma interessa: buyer persona bem definidas significam que sua estratégia tem o potencial de se tornar muito mais efetiva.

Uma boa persona, descreve com detalhes o seu comprador ideal, aquela pessoa perfeita para comprar o seu produto ou serviço.

Exemplo de buyer persona

Lívea, 27 anos, é graduada em publicidade e propaganda e analista de marketing em uma startup. Solteira e mora sozinha com seus 2 gatos que trata como filhos. Queria passar mais tempo com seus gatos, mas trabalha muito e não sabe como distraí-los. Seu objetivo é comprar um produto que resolva a falta que seus gatos sentem dela.

O que é um público-alvo?

O público-alvo abrange um grande número de pessoas que podem ser atingidas pelo produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Ele envolve questões demográficas, socioeconômicas e comportamentais que definem as ações do seu negócio.

Apesar de ter sido usado por muito tempo como definição de pessoas que seriam atingidas por uma campanha, o público-alvo deu lugar para novos direcionamentos de esforços.

Hoje, as empresas estão mais preocupadas em selecionar melhor os seus clientes para entendê-los mais a fundo e garantir que a experiência com ele seja satisfatória.

Isso acontece, pois em muitos modelos de empresa, é extremamente prejudicial quando se faz uma campanha para um número elevado de target que não está realmente interessado ou quando um cliente faz a compra de um serviço e logo depois cancela — isso é o pesadelo das empresas SaaS.

Por isso, foram criados conceitos que ajudam nessa prospecção, como o cliente ideal e a buyer persona.

Exemplo de público-alvo

Mães entre 20 e 25 anos, sem formação superior, classe C, desempregada e precisam de um trabalho flexível para sustentar a casa.
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Porém, muitas pessoas ainda confundem persona e público-alvo. Vamos definir as diferenças?
Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Imagine essa definição: gerentes de marketing entre 30 e 45 anos que moram em capitais do Brasil. Trabalham em grandes empresas e não gastam muito tempo na internet para lazer. A renda mensal deles está entre R$ 20.000 a R$ 30.000.

Essa é claramente a descrição de um público-alvo. Percebe como é ampla, não fala sobre hábitos e características de uma pessoa específica? Essa é a principal diferença entre persona e público-alvo!

A sua persona precisa ser tão real quanto uma pessoa de verdade, afinal, foi assim que você a criou. Um público-alvo não fornece informações, dados e insights suficientes para que uma boa estratégia de marketing digital seja criada.

Simplesmente porque não existem informações boas o bastante para dar qualquer ideia sobre qual conteúdo criar, qual rede social escolher, entre outras inúmeras estratégias.

Confira esse incrível infográfico que apresenta a diferença entre uma persona e público-alvo.

Persona ou público-alvo: comparativo

Como você pode ver a persona possui características muito mais conclusivas e ricas o que facilita a criação de uma estratégia de marketing, afinal você sabe exatamente com quem está falando.

Isso facilita a criação de estratégias personalizadas. É muito mais fácil você conversar com o Diego Mesquita, uma pessoa que você sabe quem é e como sua empresa pode ajudá-lo. Para isso é preciso preencher alguns tópicos que facilitam a criação do Diego, como por exemplo:

Características: Diego Mesquita, 30 anos.

Perfil profissional: Gerente de marketing, pós-graduado em Marketing Digital;

Vida pessoal e hobbies: Casado, gosta de passar o tempo livre com a família. Gosta de ir a shows de jazz e gasta boa parte do seu tempo livre em redes sociais;

Objetivos: Quer levar a sua empresa a alcançar resultados específicos e fazer o seu nome no mercado;

Problemas: Chefe com mentalidade retrógrada, limitado apenas ao outbound.

Para não se confundir mais

Portanto, para não confundir mais persona e público-alvo, fique atento nos seguintes pontos que são cruciais em cada definição:

Público-alvo:

  • definição ampla;
  • não fala sobre hábitos;
  • não se refere a alguém específico;
  • pessoas que podem querer o seu produto.

Buyer persona:

  • definição específica;
  • detalhes sobre hábitos e trabalho;
  • personagem específico;
  • consumidor ideal.

guia marketing digital

Como criar uma persona?

Personas não podem ser criadas por meio de palpites ou suposições.

Para que o produto final seja de qualidade é necessário a realização de pesquisas, entrevistas e coleta sistematizada de dados junto à clientes e prospect.

A lista de perguntas que podem ser feitas é extensa e varia de acordo com o segmento de cada empresa. Mais importante ainda, para criar uma persona de qualidade é importante conhecer o seu cliente.

Você pode criar mais de uma persona, mas existe aquela que é perfeita para o seu negócio, o seu cliente que você gostaria de ter na sua empresa todos os dias. Para saber quem ele é, é preciso conhecer o seu próprio negócio e os hábitos de compra dos seus clientes atuais.

Para que você consiga ter uma ideia do que é necessário nessa pesquisa, segue uma pequena lista de perguntas relevantes para fazer aos seus clientes na hora de criar personas:

Quais são as principais perguntas para se fazer em uma entrevista de buyer personas?

Uma das maneiras mais comuns de obter informações sobre suas personas é entrevistar clientes e prospectos de sua empresa. Nada melhor do que seu próprio público para te auxiliar a compreender padrões de comportamento na hora de definir uma persona.

Nós fizemos alguns exemplos de perguntas que você pode fazer.

As perguntas foram divididas por categorias distintas que te auxiliarão a encontrar comportamentos e hábitos que possam ser determinantes na hora da criação.

Vale lembrar que quanto mais informações você possuir sobre seu público, mais completas serão suas personas. Para isso siga os seguintes passos desse checklist:

Faça as perguntas certas

Para começar a pensar na sua persona é ideal saber quais perguntas fazer. Essas perguntas vão te ajudar a montar um personagem que não é somente fruto da sua imaginação e sim alguém real!

Esse planejamento permitirá que você possa entender os aspectos do seu cliente para atendê-lo melhor. Portanto, a forma ideal de fazer isso é por meio de perguntas relevantes sobre o meio que o cerca. Confira alguns exemplos:

Trabalho

  • Qual é o seu cargo?
  • O que você faz no trabalho?
  • Como seu trabalho é mensurado?
  • Conte-me como é a sua rotina no trabalho?
  • Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
  • Quais são as ferramentas que você usa diariamente?

Empresa

  • Qual é o segmento de sua empresa?
  • Qual é o tamanho da empresa?

Objetivos

  • Quais são suas principais responsabilidades?
  • Quais são seus principais objetivos?
  • Para você, o que é ser bem sucedido em seu trabalho?

Desafios

  • Quais são os maiores desafios em seu trabalho?
  • Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?

Informação e conteúdo

  • Como você aprende novas habilidades e informações para o seu trabalho?
  • Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
  • Quais são as redes sociais que você faz parte e com qual frequência você as utiliza para aprender algo?

Informações pessoais

  • Descreva um pequeno histórico sobre você. (Idade, nacionalidade, família, estado civil, filhos e etc.)
  • Descreva sobre seu histórico educacional.
  • Conte um pouco sobre sua trajetória como profissional.

Hábitos de compra

  • Onde você costuma fazer a maior parte de suas compras? (Loja física / online)
  • Com qual frequência você realiza compras online?
  • Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
  • Conte um pouco sobre sua última compra. Onde foi, o que te levou a fazer a compra, houve pesquisa de preço?

Análise dos dados

O segundo passo é tentar encontrar características comuns entre os clientes, ou seja, quais são os problemas, as reclamações mais comuns e as soluções mais citadas.

Em resumo, quais são as características comuns que indicam que estas pessoas possuem uma mesma demanda por conteúdo.

Em seguida, componha as personas e defina quais são as mais importantes. Não existe um número mínimo, ou máximo, mas é preciso ter em mente que as personas serão parte integral de toda a sua estratégia, portanto se você tem 3 personas, o ideal é trabalhar a sua estratégia completa em todas elas. Isso quer dizer blog posts, emails e fluxos de nutrição específicos.

Estruturando a persona

Uma parte realmente importante é a organização e estrutura da sua persona. Aqui estamos falando de colocar no papel (ou no Word) tudo que você sabe sobre a sua persona.

O segredo é personifica-la. Pode parecer óbvio, mas é a verdade.

Crie um nome, idade, profissão e descreva o dia a dia dela. Crie uma historinha se for necessário, com hábitos diários, profissionais e pessoais.

É importante que essa persona seja mais que informações em uma folha de papel, você precisa pensar nela como um ser humano de verdade (afinal ela é baseada em um), que vai ler todo o seu conteúdo, interagir com a sua empresa e comprar o seu produto.

Ao estruturar, você coloca em prática todas as horas de pesquisa feitas e tudo o que foi aprendido sobre o seu cliente ideal. Também é possível adicionar alguns dados extras, como:

  • objetivos pessoais;
  • objetivos profissionais;
  • dores pessoais;
  • dores profissionais;
  • aspirações.

Compartilhe os resultados com a sua equipe

É importante que toda a sua equipe conheça a persona que está sendo trabalhada. Isso porque até o seu time de vendas pode se beneficiar da buyer persona, se for o caso.

E para te ajudar na criação e montagem de suas personas, use o nosso Gerador de Personas, ele facilita o seu processo de criação e ajuda a sua estratégia de Marketing Digital, confira:

gerador de personas

Conclusão

Uma persona é uma ferramenta excelente que pode ajudar uma empresa a produzir conteúdo mais relevante e direcionado. Não cansamos de falar que ela é o pilar da sua estratégia digital!

Crie personas e as trate como amigos próximos, pense na reação dela ao ler o conteúdo ou interagir com um CTA. Algo bem importante é sempre realizar testes!

Você conhece as preferências dela, mas nem sempre é possível acertar em cheio. Trabalhe com o que você descobriu e otimize os processos ao longo do tempo.

Agora que você já aprendeu como criar a sua persona, veja alguns materiais complementares para integrar as buyer personas a sua estratégia:

Gostou do nosso conteúdo de personas? Então, não deixe de conferir também o nosso guia completo de criação de personas:

O guia para geração de Personas

Até a próxima!

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