Content Hackers – Entrevista com Thiago Mazeto, gerente do time de Marketing e Inside Sales da Tray

Nesta edição de mais um Content Hackers, a gerente de Inteligência em Pesquisas da Rock Content, Juliana Ribas, entrevistou o Thiago Mazeto, gerente do time de Marketing, parcerias e Inside Sales da Tray.

Há 14 anos no mercado, essa empresa oferece uma solução completa para a criação de uma loja virtual que proporciona uma melhor experiência com o cliente e cuida da infraestrutura para ajudá-lo a crescer cada vez mais.

Para isso, eles fornecem uma plataforma de loja virtual intuitiva e adaptável que oferece uma visão completa do negócio. Tudo pensado para uma tomada de decisão mais rápida e focada no que importa.

Não é à toa que a Tray foi eleita a melhor plataforma de e-commerce do Brasil em 2017. Para saber mais, veja o case de sucesso da Tray.

Além disso, ela conta com o projeto Tray Labs, em parceria com a instituição Univem para incluir no mercado de trabalho e incentivar jovens talentos da área de TI.

Confira como foi a entrevista completa:

Juliana Ribas: Nesta edição do Content Hackers contamos com a presença do Thiago Mazeto, gerente do time de Marketing, parcerias e Inside Sales na Tray. Thiago, você pode contar a sua história e a história da Tray para os nossos leitores?

Thiago Mazeto: Claro. Vou falar rapidamente da minha trajetória profissional.

Eu trabalho desde dos meus 17, 18 anos. Então, já faz cerca de 12, 13 anos que minha carreira começou na área comercial. Eu era vendedor da TIM, operadora de telefonia, aqui em Marília, no interior de São Paulo. A partir desse acontecimento, minha trajetória foi sempre nesta área.

Comecei como vendedor, depois virei gerente da loja e logo após assumi a gerência de operação na área comercial. Portanto, trabalhei fora de Marília ao gerenciar algumas regiões.

No entanto, eu sempre tive uma vontade muito grande de voltar para Marília e foi neste momento que eu entrei para a Tray. Encontrei uma vaga aqui, que era de gerente comercial de um dos produtos, o TrayCheckout.

Com isso, consegui retornar para ficar próximo da minha família e da minha filha. Foi este fato que me motivou a voltar para o interior.

Falando um pouquinho da minha trajetória, eu sempre trabalhei na área comercial, tive um trabalho próximo do marketing, mas sempre foquei na gestão de pessoas.

Ao longo de toda minha carreira, trabalhei com times ao desenvolver pessoas na parte argumentação da área comercial.

Falando um pouco sobre a Tray: é uma plataforma de e-commerce criada há 14 anos por dois irmãos, o Willians e o Leandro, em Marília. No início ela foi um projeto que, hoje, seria considerado uma Startup, mas na época esse termo ainda não era muito utilizado.

A demanda inicial surgiu pois eles vendiam produtos no Mercado Livre, mas não conseguiam fazer a gestão deles. Então, tiveram a ideia de criar uma empresa que ofereceria um software para fazer a gestão desses produtos junto ao Mercado Livre. Portanto, ao ver a demanda, eles evoluíram a ideia para uma plataforma de e-commerce.

Pouco tempo depois, eles começaram a crescer um mais e a Tray foi ganhando tamanho e “saindo da garagem”. Ela foi para uma incubadora em uma faculdade de Marília e começou a ter um crescimento muito grande.

A partir deste momento, os mesmos donos da Tray criaram o que seria o pagamento digital, que foi um dos primeiros intermediadores de pagamento no Brasil.

Logo depois disso teve a venda para o Buscapé, que virou o Bcash. Essa foi a primeira venda, que hoje é um produto muito famoso.

Após esse investimento, a Tray ganhou mais consistência e em 2013 tornou-se a vertical de e-commerce da Locaweb, líder em Hosting & Infrastructure Services no Brasil e na América Latina. Nós assumimos o papel de braço de e-commerce do grupo, formando o maior e mais completo mix de produtos voltados ao comércio eletrônico do Brasil.

Atualmente, possuímos dois produtos principais. A plataforma de e-commerce, na qual nós fazemos lojas virtuais para que os empreendedores consigam vender seus produtos no mundo online e o TrayCheckout, que é o nosso intermediador de pagamentos.

Este produto é bem pensado para cross-sell e para os nossos usuários da base. A ideia é que todo cliente Tray use o TrayCheckout.

Juliana Ribas: Como eu falei no início, você gerencia os times de Marketing, parcerias e Inside Sales da Tray. Como você se organiza e como é a estrutura e as rotinas desse time?

Thiago Mazeto: Eu comecei na Tray há três anos atrás, no TrayCheckout como gerente comercial, e há um ano e seis meses eu tive esse desafio de vir para o time de marketing.

Eu comecei a estudar marketing por conta própria há três anos atrás quando eu entrei na Tray e tinha uma ideia muito forte de fazer um curso de marketing na faculdade, mas quando eu comecei a entender um pouco dos conteúdos dos planos curriculares, vi que não era isso que eu esperava.

As pessoas que as faculdades formam e ensinam não estão preparadas para o mercado de trabalho, então não era isso que eu queria.

Dessa forma, dei um passo para trás e comecei a procurar algo para aprender no mercado. Resolvi focar no Marketing Digital e comecei a me introduzir muito no Inbound Marketing e no Growth Hacking. Comecei a estudar muito sobre esse assunto, fiz vários cursos de Growth Hacking e tirei certificados da HubSpot.

Surgiu uma oportunidade de alterar de área, e como vinha estudando muito, achei que era a hora de aplicar.

Meu maior desafio na Tray era implantar um modelo de marketing totalmente diferente, focado em resultados, com métricas claras e completamente integrado ao time de comercial, produto e atendimento, ou seja, que participa da empresa como um todo.

Queria mostrar que o marketing não é só trazer vendas e tráfego, mas sim, ser a base do processo inteiro do produto.

A proposta era esta: ser um time de marketing que não participa somente da aquisição do produto, e sim de todo processo, que é composto por: aquisição, desenvolvimento e entrega do produto e, por último, o sucesso do cliente.

Desta forma, eu comecei a montar uma estrutura. Antes de eu entrar no marketing, nós tínhamos uma agência de performance e outra para fazer peça publicitária. Uma das primeiras coisas que eu fiz foi internalizar todos os nossos processos de agência e montar um time.

Esse time era constituído por um designer gráfico, um analista de marketing, um back-end, um front-end, e um BI. Me preocupei em formar um time mais focado em performance para que conseguíssemos produzir mais rapidamente, ou seja, criar um brainstorm do nosso problema, entender e implementar os testes de forma rápida.

Portanto, foi assim que eu comecei a estruturar o time de Marketing. Após isso, surgiu o primeiro desafio: não adiantava ter o time de Marketing sem um time de Inside Sales integrado comigo.

Então, como disse anteriormente, primeiro estruturei esse time de Marketing nessa nova rotina de performance de resultado, teste A/B, preocupação com o custo de aquisição e com o ROI e utilização de ferramentas de automação de marketing.

Depois, comecei a integrar o processo de Inside Sales. A Tray, por ter 13 anos, tem um tráfego orgânico muito forte, e chega a ter cerca de 2.000 leads por mês. Porém, não existia um processo de atendimento. O CRM de vendas usado aqui na época era muito ruim e o atendimento comercial era feito por quem ligasse primeiro. A pessoa ligava, nós passávamos para o comercial, eles atendiam e tentavam vender.

Então, isso trazia um volume grande, porém uma qualidade muito ruim, pois tínhamos uma taxa de churn muito alta, que nos atrapalhava muito. O custo de aquisição também era altíssimo, porque se investia muito só em Adwords, o ROI era negativo, o CPA era alto e, como temos um ticket médio baixo, uma das primeiras soluções foi trazer um BI pro nosso time e ter métricas.

Então, agora nós temos LTV, MRR, CPA e todas essas métricas para poder ter uma estratégia.

Sobre o desafio da automação, na primeira semana já contratei o Pipedrive, a Rock Content e a RD Station. A partir daí, com essas três ferramentas, nós tínhamos uma estrutura para ter um time de Marketing e de Inside Sales focado em performance.

Assim, conseguimos começar a produzir conteúdo, e o mais legal disso foi o trabalho que tanto a Rock quanto a Resultados Digitais fizeram conosco nesse início, nos ajudando a produzir o conteúdo certo, a ter uma estratégia e a desenhar a persona que queríamos atrair para a Tray.

Por fim, o trabalho inicial foi estruturar o time de Marketing. Fazer a transição do marketing “bonzinho”, que não era responsável por nada, para o marketing responsável pelo tráfego de qualidade, geração de leads e oportunidades.

Juliana Ribas: Como é a integração dos times de Marketing e Vendas, que chamamos de vendarketing aqui na Rock?

Thiago Mazeto: Isso foi um desafio muito grande, porque antes o time de Inside Sales reclamava do Marketing por não ter qualidade, enquanto o time de Marketing reclamava do Inside Sales porque não fechava vendas.

Tivemos um trabalho muito grande de combinar o SLA entre marketing e inside sales. Para isso, envolvi as pessoas responsáveis, o Vinicius Guimarães e Priscila Souza, e conseguimos chegar em um SLA bem definido. Com certeza isso é uma das nossas principais fortalezas hoje.

Logicamente, o marketing é o responsável por fazer conteúdos e gerar ações que trazem tráfegos. Quando o cliente deixa o email e o contato para nós, ele se torna um lead. Após isso, o Marketing começa a nutrí-lo para fazer ele entrar cada vez mais no funil, até transformá-lo em um lead qualificado. É a partir dessa etapa que ele manda esse lead para o time Inside Sales.

Porém, para ele ir para o Inside Sales, existem algumas regras, e quem as definiram foram os coordenadores de Inside Sales e de Marketing.

O interessante foi que a estrutura que eu criei me permitiu fazer isso. Eu separei as pessoas por canal, então, eu tenho um analista de marketing responsável por email marketing, um responsável por conteúdo, um por mídia paga e um por SEO.

Eu e essa pessoa responsável pela nutrição participamos de reuniões semanais com o Inside Sales que nos ajudam a ajustar essas regra, pois um lead só vai virar um MQL se tiver conversões.

Nós vamos ajustando isso semanalmente para entender as proporções. E é a partir do Inside Sales que conseguimos ter essa informação.

Hoje temos uma pessoa que só qualifica, que é o pré-venda, para avaliar se tem oportunidade ou não. Eu lembro que nosso maior desafio quando começamos com o Inside Sales foi explicar como vender apenas para quem está pronto, ou seja, só falar com quem quer fechar.

As informações precisam estar claras, logicamente. Além do nome e do e-mail, precisamos saber quanto a pessoa tem de budget para investir, se ele é o decisor, qual o segmento em que ele está inserido e se já possui loja virtual.

Portanto, a nossa maior preocupação foi essa: otimizar o tempo de Inside Sales para que ele fale somente com quem já está no final do funil, quando o consideramos uma oportunidade.

Essa estrutura que conseguimos montar, de ter um time de Inside Sales comigo — formado por um coordenador e outras sete pessoas — e o time de Marketing separado por canais contribuiu muito para que isso acontecesse.

Juliana Ribas: Esse alinhamento é super importante. Aqui na Rock, também temos reuniões periódicas entre o time de marketing e o time de vendas. Sempre trabalhamos muito próximos, porque faz uma diferença enorme em termo de resultado.

Eu estou acompanhando o trabalho da Tray e vi que vocês têm investido muito em Marketing de Conteúdo. Eu achei muito legal a Escola de E-commerce e gostaria que você nos contasse um pouco sobre essa estratégia.

Thiago Mazeto: Hoje, os conteúdos são fundamentais para a nossa estratégia, não só de aquisição de novos clientes, mas também como uma linha educativa. Eles fortalecem muito a marca e os usamos para três objetivos:

• Aquisição de novos clientes
• Educação e sucesso dos nossos clientes
• Desenvolvimento da autoridade da marca Tray quando se fala em e-commerce.

Por isso, esses conteúdos são muito importantes.

No começo nós tínhamos um blog e ele foi essencial. Eu acho que o blog é a estratégia mais comum para começar a rankear e a trabalhar com Marketing de Conteúdo.

Porém, nós vimos que o blog era muito pouco. Nós tínhamos que produzir um alto volume de conteúdo, e foi nesse momento que nós tivemos a ideia de montar a Escola de E-commerce.

Ela é um portal de conteúdos focado em educar o mercado de e-commerce, no qual concentramos todo nosso conteúdo e, consequentemente, nutrimos nossa base de leads, resolvendo dois problemas:

1- Educar nossa base de clientes, trabalhando o sucesso do cliente;

2- Gerar leads em escala.

No entanto, para tudo isso acontecer, trabalhamos bem o mapeamento da estratégia de conteúdo. Por isso, ela é bem definida. Criamos nossas personas e produzimos os conteúdos pensando nelas.

Os nossos formatos de conteúdos são os artigos, webinars, vídeos de trial e um programa chamado Venda Mais, que é uma entrevista de no máximo 10 minutos, sempre feita com um especialista em determinado assunto. O nosso foco é em um conteúdo prático, e não teórico. Ele deve ser feito com base na maneira como esse especialista faz acontecer e como tudo isso agrega valor rápido para ele.

E isso é feito de acordo com uma estratégia desenhada mensalmente, pensando em nossas personas e jornada de compra.

A estratégia de Marketing de Conteúdo é usada e é muito importante para nós.

Juliana Ribas: Eu vi que, com o Marketing de Conteúdo, vocês conseguiram alcançar números incríveis. Por exemplo, vocês reduziram o churn em 53% e aumentaram a conversão em vendas em 86%. Como foram alcançados esses resultados?

Thiago Mazeto: A partir do momento em que nós não deixamos mais um potencial cliente que apenas acha que quer uma loja virtual já falar direto com o nosso time comercial, a nossa qualidade melhorou muito. A nossa taxa de conversão aumentou em torno de 86%.

Por que isso aconteceu? Porque, agora, o nosso time de Inside Sales só entra em contato quando o lead está no fundo do funil, já preparado para comprar.

Acredito que, a partir do momento que nós conseguimos estruturar o time de Marketing, abrimos o caminho para executar a estratégia de Marketing de Conteúdo. E hoje ela é importante nas três principais vias que comentei anteriormente.

Porém, o time de Inside Sales ligava para as pessoas de uma forma totalmente desordenada. Às vezes, o lead estava pronto para comprar e eles não entravam em contato.

Com a automação e a produção de conteúdos, o time de Inside Sales começou a ligar de maneira mais assertiva, para as pessoas que realmente são consideradas good fit para a Tray, com o perfil para ser nosso cliente. Com isso, consequentemente também conseguimos reduzir o churn.

Agora o cliente entra sabendo o que quer, consciente da dificuldade de abrir uma loja virtual e com entendimento sobre como funciona. Por isso, o nosso churn diminuiu 53% e isso foi fantástico.

A conversão teve um aumento de 86% devido ao time de Inside Sales entrar em contato com pessoas interessadas. Antes, um vendedor chegava a falar com 100 pessoas para fechar duas, três vendas.

Agora isso mudou. Portanto, a taxa de conversão aumentou devido à qualidade dos leads contactados. Aqui, dizemos que antes nós dávamos um tiro de canhão para acertar os alvos, agora nós damos tiros de sniper, ou seja, nós sabemos quem nós queremos alcançar, o que essa pessoa consome e como ela vai consumir por meio da nutrição.

Lógico que isso tem que ser revisto mensalmente, porque o gosto das pessoas mudam.

Essa mudança contribuiu muito para que o custo por aquisição, a taxa de conversão, o churn, o lifetime value e o ROI também tenham melhorado.

O Marketing de Conteúdo foi fundamental para que isso acontecesse, ele faz parte da nossa estratégia geral e o conteúdo e como divulgá-lo na nossa base está inserido dentro de tudo que nós fazemos.

Juliana Ribas: Vi que o ROI de vocês também melhorou e que foi reduzido o investimento em Adwords e em anúncios. Como foi essa estratégia?

Thiago Mazeto: Exatamente. Antes, o Adwords era o único canal. As empresas investem só no Google Adwords como se ele fosse a solução para todos os problemas.

Nós fomos mais fundo. Existem vários canais de mídia paga, o Facebook, por exemplo, é fantástico, mas não adianta investir só nessa estratégia.

Começamos a tratar o Google Adwords não como o last click, mas como uma jornada de compra. Estudamos a nossa persona e começamos a entender que o Adwords faz sim parte da jornada de compra.

No nosso funil, nós o usamos muito quando queremos divulgar um conteúdo, que é uma das chaves da nossa estratégia, ou para fechar venda.

Nós temos uma campanha para atrair o público, uma para gerar autoridade e uma para conversão. Então, temos uma campanha para cada canal também.

Na jornada de compra, que é um assunto um pouco polêmico, eu acho que o grande erro das equipes de Marketing é trabalhar a atribuição somente como canal de vendas. Canal de vendas está vendendo mais? Então vou pôr mais dinheiro nele, e não é isso.

Antes da pessoa chegar lá, ela passa por outros canais. Passa pelo Facebook, pelos afiliados, pela indicação, pela autoridade, então, eu acredito que essa parte de como investir o dinheiro deve ser feita de acordo com a persona.

É preciso entender a jornada de compra pela qual ela passa. Então se ela vai passar no Facebook, que hoje é um canal de mídia fantástico, tem que ter o email marketing e o Google Adwords. A questão é trabalhar a jornada de compra da sua persona.

Antes fazíamos só Adwords e tínhamos um ROI de 1,5 ou 2.

Depois que começamos a trabalhar o Marketing de Conteúdo e com essa jornada de compra, o nosso ROI chega a 5,5 e até 6 em alguns meses, e nós estamos com uma meta para esse ano de chegarmos a 7 ou 8.

Então, quando trabalhamos a jornada de compra e utilizamos o Marketing de Conteúdo para nutrir esse lead o resultado é fantástico.

Juliana Ribas: Eu também notei o crescimento expressivo de vocês no SEMrush nos últimos 12 meses e queria saber o que vocês têm feito para subir tão rápido assim.

Thiago Mazeto: Acho que tudo começou com o planejamento de conteúdo. Hoje nós temos hoje os nossos sites, mas antes de eu entrar aqui só tínhamos um.

Tinha um site da Tray que vendia, mas também era usado para login do cliente, para tirar dúvidas, para comunicar ao nosso cliente o que nós queríamos.

Porém, nós fizemos uma ação que até foi corajosa. A pessoa que entra no domínio da Tray já se depara com uma janela pop-up que pergunta: “Você já é cliente Tray, ou você quer ser cliente Tray?”.

Nós mudamos as perguntas de acordo com o teste A/B que nós fazemos. No entanto é sempre assim, nós fazemos uma pergunta:

• Se ele clicar que ele já é cliente, vai para um domínio totalmente mais receptivo, focado em cross-sell, em atendimento, em novidades e em qual plataforma pode usar;
• Se se ele diz que não é cliente, que ele quer ser cliente, focamos na venda, usamos uma abordagem bem agressiva, com call to action. Nesse caso, focamos nas dores dele utilizando a persuasão.

Essa divisão ajudou muito o nosso trabalho de SEO e de busca orgânica. Conseguimos alcançar tudo isso graças ao planejamento de conteúdo que foi feito no início. Definimos quais são nossas palavras-chave, os termos para os quais nós queríamos rankear e o que os nossos concorrentes fazem.

Portanto, o SEMrush ajudou bastante por ser uma ferramenta focada em SEO. As palavras-chave que temos são baseadas nessas dores. E o trabalho que nós fazemos para rankear essas palavras-chave é muito forte.

Link building é muito sério aqui dentro. Trabalhamos muito com backlinks, para gerar autoridade. Temos backlinks com a Rock, com a Resultados Digitais e com blogs de e-commerce.

Essa estratégia é um trabalho de médio a longo prazo, baseada nas nossas personas e palavras-chave que nós queremos rankear.

A construção do site, da escola, da mídia paga e dos próximos conteúdos a serem feitos é baseada nesse planejamento. Na verdade, tudo que temos no Marketing hoje foi baseado no planejamento de quem queremos falar e como queremos falar.

O nosso trabalho de SEO é bem legal e tem muito para crescer ainda. Tem muito trabalho de planejamento que estamos fazendo e eu acho que nesse ano de 2017 nós vamos conseguir rankear ainda mais palavras-chave.

Juliana Ribas: Quais são as dificuldades de atingir esse público de e-commerce e quais são as principais ferramentas que vocês usam para atingir esse público?

Thiago Mazeto: O Marketing de Conteúdo é o principal, ele é o centro de tudo.

O Inbound Marketing faz parte de tudo: do sucesso do cliente, da parte de aquisição e da autoridade para marca Tray. Então, ele é fundamental para nós.

Eu posso falar que hoje a nossa estratégia de Marketing e esse ganho que nós tivemos nesse último ano foi baseado, sim, no Marketing de Conteúdo.

Mas a dificuldade é realmente fazer esse estudo, desenhar e entender as personas. É preciso fazer muito teste, você não vai acertar de primeira. Tem que fazer conteúdo, trocar o assunto do email, fazer testes A/B e fazer muitas reuniões com a Rock Content para acertarmos os conteúdos.

Eu acho que a maior dificuldade é a seguinte: hoje o termo e-commerce no Brasil está crescendo. A parte boa é que muitas pessoas estão se interessando pelo assunto. A parte ruim é que muitas dessas pessoas têm pouco conhecimento, querem abrir loja virtual e acham que é fácil.

Hoje, abrir um e-commerce demanda o mesmo trabalho de abrir uma loja física. São os mesmos trâmites e a margem é apertadíssima.

Além disso, um grande desafio nosso é lidar com o sucesso do cliente. Se o meu cliente não ganhar dinheiro com essa plataforma, ele vai cancelar.

Por isso, declaramos guerra ao churning. Mudamos a empresa inteira, o código de cultura e as campanhas que estamos lançando internamente.

Agora, vamos realmente tentar fazer com que o nosso cliente tenha sucesso na plataforma. Estamos todos alinhados em trabalhar para entender o perfil do cliente. Eu acho que esse é o maior desafio no momento.

O maior desafio é fazer que o cliente tenha sucesso aqui dentro. Às vezes, vamos ter clientes que farão um offboard, não onboard, porque ele não está pronto para ter um e-commerce. Então, é melhor falar que ele não está pronto e que agora não é hora disso acontecer do que esperar ele reclamar no Reclame Aqui, por exemplo

Eu acho que esse é um posicionamento que nós teremos que adotar, e já estamos aplicando. Temos que trabalhar a aquisição de um cliente que tenha o perfil ideal e que consiga trabalhar com a Tray.

Quando nós entendemos que o problema está conosco e que nós temos que achar o público para nossa ferramenta também ajudou a mudar bastante. E eu acho que a prática disso é muito difícil e estamos conseguindo fazer agora.

Juliana Ribas: Quais são as principais métricas e KPIs que vocês acompanham?

Thiago Mazeto: Quando falamos de SaaS, não tem como não acompanhar o MRR, o LTV e o CPA. Trabalhamos com assinatura, então a nossa nossa receita geral é recorrente.

A três métricas que eu vejo diariamente é o churning, o MRR, o LTV. Se pudesse observar em tempo real, eu veria, mas eu divido por canais. Por exemplo, o time de Inside Sales tem as métricas dele.

Também acompanho o tráfego orgânico, o CTR, a quantidade de backlinks e o ranking geral. Temos 50 palavras-chave que trabalhamos muito o ranking.

O Vinicius é a pessoa responsável pela nutrição de conteúdos. Nós também trabalhamos as vendas, quantos leads foram gerados e quantas oportunidades. Já o pessoal de mídia paga foca no CPA e no ROI.

Então, eu tenho métricas para cada canal. As principais do SaaS são essas primeiras que eu falei. As de Inside Sales são conversão, o ciclo de venda e quanto tempo demoramos para fazer o primeiro contato. Para medir isso temos alguns indicadores.

Trabalhamos com essas áreas, e eu tenho que ter pessoas boas do meu lado, que sejam melhores que eu em determinadas coisas para trabalharmos juntos. Eu dou muita liberdade a eles.

Cada área tem uma métrica diferente, seja a de mídia paga, de orgânico, de Inside Sales, de parcerias e de nutrição. Para isso, ter o BI no meu time ajudou muito a produzir essas métricas.

Isso porque, antes, as pessoas ficavam três dias fazendo relatório e dois dias analisando-os. Não faz sentido, não adianta você querer acompanhar um mundo de métricas. É preciso ter as principais e ir fazendo isso por partes.

Nós usamos o Zoho, que é uma ferramenta na qual colocamos todos os nossos dashboards e ela nos dá todas as informações, mas isso não foi do dia para noite. Não adianta você querer medir tudo, é muito importante dividir por área para que você possa cobrar os indicadores e trabalhar.

Falando um pouco de processos, nós temos uma reunião mensal com os nossos cinco líderes do time. No total, ele é formado por 18 pessoas e nós conversamos sobre resultados.

No entanto, eu não espero essa reunião mensal. Faço One on Ones, que são reuniões individuais e semanais para ver como o time está lidando com as situações.

Essa reunião é muito legal, eu pego todos os resultados e mando para todos dois dias antes. O objetivo é que eles possam falar o que eles podem fazer para melhorar o que não foi bom nesse mês.

Nessa reunião, eu falo as promessas do mês e as promessas do mês anterior e se conseguimos fazer na prática. A intenção dessa reunião é justamente essa: o simples olhar para dentro da área deles e ver o que eles podem fazer independente do que aconteça externamente.

Por exemplo, temos feriados em abril. Mas nós já sabíamos da sua existência há anos, então ele não pode ser uma desculpa. Se abril teve dezessete dias úteis, temos que bater as metas com dezessete dias úteis.

Juliana Ribas: Se você pudesse dar um conselho, pra um CEO ou para um gerente de Marketing que quer replicar uma estratégia como a sua, qual seria?

Thiago Mazeto: Eu acho que o principal conselho é ter pessoas boas ao seu lado e ter um time bom. Pessoas competentes e que estejam no mesmo ritmo que você. Então, se você tem uma ideia de uma estratégia para implementar o Marketing de Conteúdo, você tem que ter pessoas que acreditam nisso. Porque, a partir do momento que as pessoas acreditam com vontade, você treina elas com conhecimento.

Quando o meu time começou ninguém sabia nada. Em Marília temos uma dificuldade muito grande com isso, porque quando eu falo de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo as pessoas se perguntam o que é isso.

O curso de marketing que temos nas faculdades antigas é péssimo! Aqui não tem nenhuma empresa que faz Inbound Marketing, então pensei: “será que eu vou ter que buscar por pessoas que saibam Marketing de Conteúdo?”.  Mas não, eu fui atrás de pessoas que querem aprender, que já venderam alguma coisa e que tem sangue no olho.

O conhecimento nós treinamos, tem muito conteúdo bom na internet. Agora nós assinamos a Universidade Rock Content e todos aqui são obrigados a ter os certificados.

Pensando em tudo isso, tenho quatro dicas para dar:

1- Contrate as pessoas certas: contrate pessoas que tem sede de fazer algo diferente, ou seja, que não estão só atrás do salário, e sim, do conhecimento.

2- Conhecimento e prática: não é necessário ter que fazer uma faculdade, uma pós-graduação com Marketing bonitinho da Coca-Cola. Tem muita coisa boa online, tem muitas pessoas fazendo coisas boas no Brasil e você consegue aprender o que elas tão fazendo.

Além disso, não precisa que você fique tão bom em teoria a ponto de escrever um livro, o que você já aprende já coloque em prática. Eu falo muito isso aqui. Não vamos demorar um mês para sair uma Landing Page, vamos fazer ela em uma semana e já colocar no ar. O excelente é inimigo do bom e não fica esperando sair no ar.

É preciso contratar pessoas que estão querendo aprender, e para adquirir conhecimento, é preciso ter prática. Não adianta compreender muito a teoria e não colocar a mão na massa.

3- Não fique preocupado só com a venda e com aquisição. Foi interessante que isso foi aceito muito bem aqui. Eu estou em todas as reuniões de backlogs de produtos, quero estar presente em tudo e tenho que fazer parte de reuniões sobre como o produto é feito.

4- Colocar em prática: por fim, outra coisa importante é ter um foco no sucesso do cliente. Não adianta você falar que é sucesso do cliente e ficar só na teoria. É preciso ligar para ele, ir atrás, entendê-lo e ouvi-lo. É por ele que nós trabalhamos.

Juliana Ribas: Com certeza. Thiago, eu queria agradecer muito a sua presença. Tem algum canal que você queira deixar para os leitores te seguirem e tirarem mais alguma dúvida sobre a Tray?

Um canal que estou sempre e respondo rápido é o LinkedIn. Postamos muitos conteúdos da Escola de E-commerce da Tray e bastantes conteúdos que falam sobre colocar em prática.

Obrigado mesmo por essa oportunidade, a Rock e a estratégia de Marketing de Conteúdo foram fundamentais para nós.

A Rock é um exemplo sensacional para nós, copiamos muito vocês. O time de Customer Success me ajudou muito com esse planejamento. Sem a Rock nós não seríamos a empresa que nós somos hoje, uma das maiores empresas de plataformas de e-commerce do Brasil.

Acho que, sinceramente falando, nós demoraríamos bem mais para chegar nesse nível se não fosse a Rock com ajuda, com puxão de orelha, com conversa e com exemplos. Eu só tenho a agradecer mesmo.

E nós estamos ainda mais próximos da Rock. A Tray teve uma aquisição agora no final do ano. Compramos a FBITS, que é outra plataforma de e-commerce. Estamos colocando a Rock Content na FBITS. Temos um produto que já vai ter a Universidade Rock Content.

Então, nós somos fãs número 1. Ambos ganhamos com essa parceria.

Juliana Ribas: Muito obrigada, Thiago. Tenho certeza que outros gerentes e CEOs vão poder aprender muito com as dicas que você deu.

Legal, Juliana, conta comigo.